1、本資料來自 - 1 采購培訓手冊采購培訓手冊 談判談判 - 本資料來自 - 2 簡介簡介 這個訓練提供你對工作的基本概念。這個訓練提供你對工作的基本概念。 我們盡量對這個訓練簡單易懂。我們盡量對這個訓練簡單易懂。 如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。 若你有需要的話可以重復做這個訓練。若你有需要的話可以重復做這個訓練。 參考公司政策，以公司政策為依據。參考公司政策，以公司政策為依據。 - 本資料來自 - 3 內容內容 1.定義 2.規則 3.計劃 4.方法 5.主要內容 6.結語 - 本資料來自 - 4 訓練課程訓練課程: 談判談判 目的目的 使用正確的
2、觀念及方法以達成我們的目標使用正確的觀念及方法以達成我們的目標. 訓練課程結束時訓練課程結束時,你將有能力做到你將有能力做到 完整的事前規則完整的事前規則. 利用有效的方式利用有效的方式. 使你具有成功者的信心使你具有成功者的信心. - 本資料來自 - 5 I.定義定義 這是華聯與供應商之間的交易這是華聯與供應商之間的交易.供應商希望以供應商希望以 平常的售價出售所有的產品平常的售價出售所有的產品,但華聯只愿以折但華聯只愿以折 扣價格得到高回轉率的商品扣價格得到高回轉率的商品. 在談判過程中在談判過程中,我們該盡力為華聯爭取利益我們該盡力為華聯爭取利益.身身 為采購人員為采購人員,你必會成長為
3、一個談判高手你必會成長為一個談判高手- - 這這 即是本訓練的目的即是本訓練的目的. 用讓價之收益用讓價之收益,來強化價格形象及來強化價格形象及/或績效或績效. - 本資料來自 - 6 II.規則規則 談判的性質有兩種談判的性質有兩種: 促銷活動促銷活動/端架陳列費端架陳列費:花費花費70%的時間的時間 新商品采購新商品采購:花費花費30%的時間的時間 供應商歸類為二種供應商歸類為二種: 生產商生產商; 經銷商經銷商. - 本資料來自 - 7 III.計劃計劃 1.為什么我們必需要有計劃為什么我們必需要有計劃? 2.如何選擇供應商如何選擇供應商? 3.如何為供應商會面作準備如何為供應商會面作準
4、備? - 本資料來自 - 8 1.為什么我們必須要有計劃為什么我們必須要有計劃 可以省時間可以省時間 為會見有決定性的決策者為會見有決定性的決策者. 2.如何選擇如何選擇供應商供應商 依營業額將你的供應商由大至小列出來依營業額將你的供應商由大至小列出來. 依供應商的重要性定出會見的頻率依供應商的重要性定出會見的頻率. 會見的頻率可由兩上階級決定會見的頻率可由兩上階級決定. - 本資料來自 - 9 3.如何為供應商會見作準備如何為供應商會見作準備? 收售資訊收售資訊 市場調查市場調查. 競爭者售價競爭者售價. 詢問你的員工跟供應商是否有何尚待解決的問題詢問你的員工跟供應商是否有何尚待解決的問題.
5、 設定目標設定目標 沒有目標沒有目標=無成效無成效=失敗失敗 設定兩個可衡量的目標設定兩個可衡量的目標. - 本資料來自 - 10 例如例如: : 理想目標理想目標 你所能爭取的最好的你所能爭取的最好的. 合理目標合理目標 通常如你預期的通常如你預期的. 如有必要如有必要,與上司一起決定設定的目標與上司一起決定設定的目標. - 本資料來自 - 11 例如例如: : 你希望爭取到你希望爭取到 批發價再降一成批發價再降一成. 促銷比例促銷比例. 退傭退傭. 將你的問題寫下來將你的問題寫下來. 首先解決下列問題首先解決下列問題. 交貨期交貨期 促銷與陳列促銷與陳列 競爭對手的售價競爭對手的售價 -
6、本資料來自 - 12 而后我們開始談判而后我們開始談判 將所有的資料準備好將所有的資料準備好 市場價格市場價格, 競爭對手的競爭對手的DM, 與供應商的合約與供應商的合約, 組織表組織表, 進貨單進貨單, 筆筆,筆記本筆記本,計算器計算器. - 本資料來自 - 13 IV.IV.方法方法 1.對自己要有信心對自己要有信心 2.主動掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 3.強調合作強調合作 4.增加要求增加要求 5.談判結束之后的回顧與跟進談判結束之后的回顧與跟進 - 本資料來自 - 14 對自己要有信心對自己要有信心 要有禮貌要有禮貌 要準備（否則要準備（否則,一開始你便屈居下風一開始你便屈居
7、下風.） 相互介紹相互介紹 進而確認你所見的人賦有決定權進而確認你所見的人賦有決定權.非適當的人非適當的人-立即結束談判立即結束談判 陳述會面的目的陳述會面的目的: 端架陳列費端架陳列費 促銷贊助金促銷贊助金 爭議點爭議點 告知供應商和華聯合作的利益是相互的告知供應商和華聯合作的利益是相互的. - 本資料來自 - 15 別讓對方將話題岔開別讓對方將話題岔開 心中牢記你的目標心中牢記你的目標 提問題（籍此收集你所欠缺的資訊，那提問題（籍此收集你所欠缺的資訊，那 些資訓或可有效的反駁供應商）些資訓或可有效的反駁供應商） 例如例如: : 供應商可以透露些事后不易獲得的資訊；有些資訊可供供應商可以透露
8、些事后不易獲得的資訊；有些資訊可供 你在談判時反駁之用。你在談判時反駁之用。 深一般性的訊息。深一般性的訊息。 例如例如: : 關于供應商及華聯的競爭者。關于供應商及華聯的競爭者。 關于市場的所有消息（比重關于市場的所有消息（比重 成長成長 市場占有率市場占有率 新市場）新市場） 自信是你最大的資產自信是你最大的資產 - 本資料來自 - 16 2.2.主動掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 別事先將你的目標告訴供應商別事先將你的目標告訴供應商. 供應商會和你扯所有除了你的目標之外的事供應商會和你扯所有除了你的目標之外的事. 有時候有時候,供應商會提供的比你理想目標更多供應商會提供的比你理想目
9、標更多. 若供應商的提議可以接受若供應商的提議可以接受. 先接受當一個基礎先接受當一個基礎. 詢問探知原因詢問探知原因. 嘗試爭取更多嘗試爭取更多. - 本資料來自 - 17 若供應商的提議無法接受若供應商的提議無法接受 保持沉默保持沉默. 詢問探知原由詢問探知原由. 試著反駁這些理由試著反駁這些理由. 明白告訴他所提供的條件明白告訴他所提供的條件 無法達成彼此的共同目標無法達成彼此的共同目標. 而之告知你的理想目標而之告知你的理想目標. - 本資料來自 - 18 3.3.強調合作強調合作 談判是種交換談判是種交換 從中你可給予從中你可給予(營業額、市場占有率營業額、市場占有率)而供而供 應商
10、提供你好的進價應商提供你好的進價 促銷贊助促銷贊助 端架陳列費退端架陳列費退 傭。傭。 - 本資料來自 - 19 在談判之后會有四種不同結果在談判之后會有四種不同結果: : 供應商認為你耍他。供應商認為你耍他。 輸家輸家/贏家贏家 所以所以,下次他會試著贏回來。下次他會試著贏回來。 贏家贏家/輸家輸家 而后而后,雙方都不再努力改善。之后雙方都不再努力改善。之后,對彼此對彼此 都不好。都不好。 輸家輸家/輸家輸家 雙方都認為達成一筆好交易。雙方都認為達成一筆好交易。 贏家贏家/贏家贏家 - 本資料來自 - 20 盡可能爭取盡可能爭取,但同時也讓供應商了解達成一筆但同時也讓供應商了解達成一筆 成功
11、的交易成功的交易. 牢記贏家牢記贏家/贏家的雙贏觀念贏家的雙贏觀念. 例如例如: : 某個單品的包裝改變了某個單品的包裝改變了,你尋找將所有的庫存退還給供你尋找將所有的庫存退還給供 應商的可能性應商的可能性,無論如何無論如何,供應商拒絕你的要求但同意給你贊供應商拒絕你的要求但同意給你贊 助金以讓你得以作折扣出清存貨助金以讓你得以作折扣出清存貨.若贊助金以夠大可供作誘若贊助金以夠大可供作誘 人的折扣價的話人的折扣價的話,你可以考慮接受以增加營業額你可以考慮接受以增加營業額. - 本資料來自 - 21 4.4.增加你的要求增加你的要求 你要求的越多你要求的越多, ,得到的越多得到的越多 例如例如:
12、 對供應商而言對供應商而言,要求針對三個不同的要求在到要求針對三個不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打的折扣要比對同一個要求打10%折扣折扣 容易接受容易接受. 對每個要求與出一至二個理由對每個要求與出一至二個理由: : 理由要清楚，讓供應商明白你的意思，若有任理由要清楚，讓供應商明白你的意思，若有任 何穎問何穎問,馬上詢問供應商以避免誤解馬上詢問供應商以避免誤解.對每個要求別對每個要求別 提太多解釋你解釋越多提太多解釋你解釋越多,理由越薄弱理由越薄弱. - 本資料來自 - 22 5.5.談判結束之時談判結束之時 確認同意時確認同意時: : 由供應商與華聯雙方簽字確認由供應
13、商與華聯雙方簽字確認,并要把同意書及會議資并要把同意書及會議資 料歸檔在供應商檔案中料歸檔在供應商檔案中. 通知你的同事通知你的同事: : 將談判結果告知相關部門人員將談判結果告知相關部門人員. 例如例如: : 錄入員、財務結算錄入員、財務結算(促銷員促銷員 退傭退傭 折扣折扣 ) 門店同事門店同事(促銷品及日期促銷品及日期,促銷價及數量促銷價及數量). - 本資料來自 - 23 V.V.談判的主題談判的主題 1.交易條件交易條件 2.讓價讓價/特價特價/促銷促銷/端架費端架費 3.新產品新產品 - 本資料來自 - 24 1.1.交易條件交易條件 A.A.華聯依折扣進價采購華聯依折扣進價采購
14、*當試預估最佳進價當試預估最佳進價: 直接與制造商聯系直接與制造商聯系 預估制造成本預估制造成本 *讓供應商互相競爭讓供應商互相競爭. *我們提供相當重要的潛在購買力我們提供相當重要的潛在購買力 *供應商一定可以準時收到貨款供應商一定可以準時收到貨款. *折扣價并不代表我們得接受次級品折扣價并不代表我們得接受次級品.即使名牌我們也要求即使名牌我們也要求 折扣價折扣價,如如:耐克運動鞋耐克運動鞋. *減低配銷成本減低配銷成本: 范例范例-對供應商而言對供應商而言,銷售大量的貨給同一家店要比小量供貨給好幾家銷售大量的貨給同一家店要比小量供貨給好幾家 劃算的多劃算的多. - 本資料來自 - 25 B
15、.B.協議價格表有效期間協議價格表有效期間 價目表的有效期間愈長愈好價目表的有效期間愈長愈好. 嘗試先談妥一些基本條件以作為下回談嘗試先談妥一些基本條件以作為下回談 判時的依據判時的依據. 例如：例如： 若你對某一價目表的條件已十分滿意若你對某一價目表的條件已十分滿意;但但 兩個月后兩個月后,供應商欲要求漲價一成供應商欲要求漲價一成. - 本資料來自 - 26 C.C.以直接供貨廠商為優先以直接供貨廠商為優先 試著直接與制造商接洽并至少拿到批發商盤價試著直接與制造商接洽并至少拿到批發商盤價,如此如此 一來你可以省下中間商的毛利一來你可以省下中間商的毛利. 大盤商小量供貨給你大盤商小量供貨給你,
16、但他有自己的配送成本但他有自己的配送成本.因此因此 你必須為他們的服務付費你必須為他們的服務付費.何不試著直接與制造商接何不試著直接與制造商接 洽拿到大盤的進價洽拿到大盤的進價,如此你便可以省下大盤商的成本如此你便可以省下大盤商的成本 及利潤及利潤. - 本資料來自 - 27 D.D.協議付款帳期協議付款帳期. . 要求帳期越長越好要求帳期越長越好(參考其它競爭者的帳期參考其它競爭者的帳期) 謹記財務毛利與你的部門績效息息相關謹記財務毛利與你的部門績效息息相關. - 本資料來自 - 28 E.E.依據銷售量認定退傭比例依據銷售量認定退傭比例 你較大的銷售量為做供應商賺取高利潤并增加其市你較大的
17、銷售量為做供應商賺取高利潤并增加其市 場占有率場占有率. 退傭的協議一年一次退傭的協議一年一次;所以事先需充分準備以達成最所以事先需充分準備以達成最 有利的協議有利的協議. 依據年銷售量來認定年度退傭比例依據年銷售量來認定年度退傭比例. - 本資料來自 - 29 F.F.協議最短的送貨期限協議最短的送貨期限 方便整個組織的采購流程方便整個組織的采購流程. 可減少訂貨錯誤所造成的損失可減少訂貨錯誤所造成的損失. 可更富彈性調節可更富彈性調節. - 本資料來自 - 30 2.2.協議協議 特價促銷特價促銷/ /端架費端架費 A.A.協議特價促銷協議特價促銷 促銷可加強我們促銷可加強我們“價廉價廉”
18、的形象的形象 供應商必須給我們比平常更低的進價以作促銷供應商必須給我們比平常更低的進價以作促銷 促銷品常是高回轉率的商品促銷品常是高回轉率的商品. 試著增加促銷商品的數目試著增加促銷商品的數目.在當地年節促銷常見在當地年節促銷常見 的商品的商品. 注意季節性商品注意季節性商品. 促銷時間表有助于規則你的促銷時間表有助于規則你的促銷計劃促銷計劃“ 增加談判的次數以改善采購及促銷條件增加談判的次數以改善采購及促銷條件. - 本資料來自 - 31 B.協議端架費 1.端架的定義端架的定義 如何端架如何端架?端架是陳列大量促銷商品的最好地點端架是陳列大量促銷商品的最好地點. 端架陳列的目的為何端架陳列
19、的目的為何? 增加高回轉率商品的銷售量增加高回轉率商品的銷售量. 加強我們加強我們價廉價廉的形象的形象. 2.端架促銷的條件端架促銷的條件 以下兩份資料必備以下兩份資料必備: 端架時間表端架時間表. 端價協議書端價協議書. 貨架 端架 走道 端架 貨架 端架 - 本資料來自 - 32 端架時間表端架時間表 本表供你查閱端架促銷分配狀況及獲知尚存多少空余本表供你查閱端架促銷分配狀況及獲知尚存多少空余 位置可供運用位置可供運用. 端價協議書端價協議書 此表可幫你和供應商協商下列事項此表可幫你和供應商協商下列事項: : 端架促銷折扣端架促銷折扣 搭贈品搭贈品 端架陳列贊助金端架陳列贊助金 促銷期間促
20、銷期間 這份文件須由雙方簽字同意這份文件須由雙方簽字同意:華聯及供應商華聯及供應商 這份端架協議書都要存檔這份端架協議書都要存檔. 端架上只能擺放當時促銷商品端架上只能擺放當時促銷商品. 不要在端架上促銷不受歡迎的商品不要在端架上促銷不受歡迎的商品. - 本資料來自 - 33 C.C.協商廣告及其他贊助費用協商廣告及其他贊助費用 若你將任一商品選上促銷目錄則應向供應商要若你將任一商品選上促銷目錄則應向供應商要 求贊助求贊助,因為這會增加銷售量因為這會增加銷售量. 促銷活動如促銷活動如: 一個重大節慶一個重大節慶 大禮拜大禮拜 這些活動花費華聯大筆金錢欲增加供應商銷售這些活動花費華聯大筆金錢欲增
21、加供應商銷售 量量,所以資助乃是理所當然所以資助乃是理所當然. 使用公司正式的文件使用公司正式的文件,例如例如:合約書合約書 端架協議書端架協議書 - 本資料來自 - 34 3.3.協商新商品協商新商品 A.什么時候我們必須采購新商品什么時候我們必須采購新商品? 輔助性商品輔助性商品 季節性商品季節性商品 取代低銷售的商品取代低銷售的商品 - 本資料來自 - 35 B.設定單品的數量設定單品的數量 依據合理的商品組織來采購商品依據合理的商品組織來采購商品. 選擇高回轉率的商品對公司很重要選擇高回轉率的商品對公司很重要. 對華聯而言較少的品項可帶來利潤對華聯而言較少的品項可帶來利潤 方便管理方便
22、管理 方便補貨上架方便補貨上架 減少損失減少損失 避免缺貨避免缺貨 增加營業額增加營業額 方便計數方便計數/下訂單下訂單 - 本資料來自 - 36 較少的品項有下列好處較少的品項有下列好處: 可擁有更多空間和時間來處理其它事情可擁有更多空間和時間來處理其它事情. 對我們的顧客而言對我們的顧客而言 排面看來干凈清爽排面看來干凈清爽. 可節省購物時間可節省購物時間. 對我們的供應商而言對我們的供應商而言 單品銷售量提高單品銷售量提高. 藉由效率的提升可節省時間藉由效率的提升可節省時間,增加生產力增加生產力. - 本資料來自 - 37 VI.結語結語 何謂成功的談判何謂成功的談判! ! A.完善的準備完善的準備 B.成熟的技巧成熟的技巧 C.良好的態度良好的態度 D.績效績效
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