1、2021/1/12 - 本資料來自 - 1 采購管理內訓教采購管理內訓教 門店定價策略門店定價策略 2021/1/12 - 本資料來自 - 2 商品定價策略商品定價策略： 1.商品定價原則 2.制定價格策略 3.價格策略對毛利的影響 4.價格戰術的實際運用 2021/1/12 - 本資料來自 - 3 1 1、商品定價原則、商品定價原則 2021/1/12 - 本資料來自 - 4 商品價值構成的四大要素商品價值構成的四大要素 產品使用價值： 飲用水-解渴 產品品質價值： 雙立人刀具鋒利， 耐用， 不傷手 產品品牌價值： 耐克鞋/高檔專賣店-品牌提升 自我意識（知假買假， 花錢買 名牌的心理因素）

2、 產品附加價值： 便利性（地鐵口） 實用性（小包裝， 一次性設計） 服務性（產品介紹， 售后維修） 2021/1/12 - 本資料來自 - 5 超值是所有顧客的共同追求 物超所值-購買者的判斷能力-自我肯定 2021/1/12 - 本資料來自 - 6 商品定價的主要考慮： 需求： 市場有多大 環境： 市場的競爭狀況 顧客： 面對什么群體 屬性： 商品的可存儲性， 時效性 成本： 產品的生產， 運送， 倉儲費用 公司運行成本： 可控費用及不可控費用 利潤成本： 必須實現的毛利率 法規： 定價的法律規定 2021/1/12 - 本資料來自 - 7 三種主要的定價形式： 簡單加價法： 金額加價法（珠

3、寶） %加價法（10%） 競爭加價法： 低于競爭對手（3-5%） （是否具備實施條件：成本：商品成本/ 經營成本） 與對手平行（+ - 3%） （價格 + 賣場品牌） 高于競爭對手 （強調購物的附加值： 百貨店超市） 建議零售價： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經營補償） 2021/1/12 - 本資料來自 - 8 價格/購買彈性比： 某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關聯 例一： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件 （+25%） （-10%） 例二： 價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件 （+25%） （-90%） 不同品類的商品具有不同的價格彈性 2021/1/12 - 本資料

4、來自 - 9 價格/購買彈性比低的商品： 壟斷性經營商品 癮品 品牌性強的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 10 價格/購買彈性比高的商品： 生產門檻低的商品（方便面） 資源豐富的產品（礦泉水/飲用水） 容易替代型商品（衛生紙） 品牌性較弱的商品（大米） 2021/1/12 - 本資料來自 - 11 善于運用價格/購買彈性比定價 產品性質： 百貨/食品 政策導向： 交通安全/頭盔 價格敏感度： 煙酒/家庭防護用品/鹽 2021/1/12 - 本資料來自 - 12 超市三大價格策略： 1.EDLP：成熟的市場機制與成熟的客流 （沃爾瑪

5、） 2. 波浪型定價：通過吸引人流帶動銷售 （家樂福） 3.比照式定價：明確的競爭對手， 維持與 其價格差距（麥德龍）（易初蓮花入口 處DM價格比較欄） 2021/1/12 - 本資料來自 - 13 2、制定您的價格策略 2021/1/12 - 本資料來自 - 14 不同發展階段不同發展階段 的價格策略的價格策略 不同發展目標的不同發展目標的 不同價格策略不同價格策略 不同競爭環境的不同競爭環境的 價格策略價格策略 不同資金狀況下不同資金狀況下 的價格策略的價格策略 初創時期初創時期占市場占市場低價策略低價策略 成熟市期成熟市期求利潤求利潤相對低價相對低價 迅速擴張迅速擴張現金流現金流低價策略

6、低價策略 追求盈利追求盈利相對低價相對低價 無競爭無競爭/弱勢競爭弱勢競爭利潤空間大利潤空間大 激烈競爭激烈競爭低價策略低價策略 資金充足資金充足低價競爭低價競爭 資金短缺資金短缺快速周轉與高利潤快速周轉與高利潤 的矛盾的矛盾 2021/1/12 - 本資料來自 - 15 初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：18%18% 初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：8%8% 發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略 經營提升期：保住費用，低價策略經營提升期：保住費

7、用，低價策略 成熟公司：地位穩固，利潤最大化成熟公司：地位穩固，利潤最大化 （7 7- -11 11 第一年第一年18%18%毛利，第二年起每年遞增毛利，第二年起每年遞增2%2%） 超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，超市應針對具體的實際情況，全盤考慮， 制定明確的價格策略制定明確的價格策略 2021/1/12 - 本資料來自 - 16 目標目標 競爭競爭 快速發展快速發展 商品組織結構商品組織結構 現金現金 口碑形象口碑形象 價格戰略價格戰略 階段階段 資金資金 生存生存 市場占市場占 有率有率 利潤利潤 品牌品牌 2021/1/12 - 本資料來自 - 17 價格形象價格形象 天天平價 力

8、爭每天保持低價 減少廣告 保證毛利 提高服務水平 方法方法 高高/ /低交替策略低交替策略 刺激消費加快周轉刺激消費加快周轉 強調物有所值強調物有所值 以低價形象帶動以低價形象帶動 高毛利商品銷售高毛利商品銷售 以不同價格吸引以不同價格吸引 不同消費群不同消費群 公司價格戰略公司價格戰略 2021/1/12 - 本資料來自 - 18 沃爾瑪價格策略介紹 EDLP 2021/1/12 - 本資料來自 - 19 3 3、價格策略對毛利的影響、價格策略對毛利的影響 2021/1/12 - 本資料來自 - 20 價格策略對毛利的影響價格策略對毛利的影響 （一）不同業態的毛利要求（一）不同業態的毛利要求

9、 （二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達 （三）加價率與毛利率的不同三）加價率與毛利率的不同 2021/1/12 - 本資料來自 - 21 （一）不同業態的毛利要求一）不同業態的毛利要求 業態業態 綜合毛利綜合毛利 綜超綜超 8 8- -12%12% 標準超市標準超市 10 10 - - 15%15% 便利店便利店 15 15 - - 20%20% 折扣店折扣店 12 12 15%15% 2021/1/12 - 本資料來自 - 22 店店 逐級分配掃描逐級分配掃描 部門部門 大組大組 類類 單品單品 （二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達 公司毛利指標公司毛利指標

10、門店毛利指標門店毛利指標 2021/1/12 - 本資料來自 - 23 （二）毛利指標的分配及下達（二）毛利指標的分配及下達 大型綜合超市毛利分配：大型綜合超市毛利分配： 生鮮：生鮮：101018%18% 食品：食品：8 812%12% 百貨：百貨：202025%25% 參考：參考： 家樂福毛利指標：家樂福毛利指標： 生鮮：生鮮：25%25% 食品：食品：8%8% 非食品：非食品：20%20% 2021/1/12 - 本資料來自 - 24 （二）毛利指標的分配及下達二）毛利指標的分配及下達 一般商品部類毛利參考數字一般商品部類毛利參考數字 生鮮：生鮮：1520% 肉類：肉類：2.54% 水產：

11、水產：5% 熟食熟食2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510% 果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812% 酒飲：酒飲：6.58% 休閑：休閑：812% 糧油：糧油：3.55% 沖調：沖調：815% 洗化：洗化：912% 百貨：百貨：2025% 文體：文體：1625% 小家電：小家電：710% 大家電：大家電：25% 婦嬰：婦嬰：15-25% 服飾：服飾：18-30% 家紡：家紡：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622% 參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為，女裝為33% 2021/1/12 - 本資料來自 - 25 （三）加

12、價率與毛利率之間的不同三）加價率與毛利率之間的不同 毛利率 不含稅售價 不含稅進價 不含稅售價 加價率 不含稅售價 不含稅進價 不含稅進價 100% 100% 銷售出去銷售出去 才能產生毛利才能產生毛利 2021/1/12 - 本資料來自 - 26 練習（一）練習（一） 計算以下商品的加價率與毛利率：計算以下商品的加價率與毛利率： 1 1、可口可樂、可口可樂355355mlml不含稅進價為不含稅進價為1.51.5元，不含稅售價為元，不含稅售價為1.651.65元，請分元，請分 別計算它的加價率與毛利率。別計算它的加價率與毛利率。 2 2、某保暖內衣的含稅進價為某保暖內衣的含稅進價為2222元元

13、/ /套，售價為套，售價為29.529.5元，稅率為元，稅率為17%17%， 請問它的加價率是多少？請問它的加價率是多少？ （可以多增加題目，練習時間為（可以多增加題目，練習時間為1515分鐘）分鐘） 2021/1/12 - 本資料來自 - 27 不同的加價方法不同的加價方法 順加：順加： 進價（進價（1+1+加價率）加價率）= =售價售價 倒扣：倒扣： 進價（進價（1 1- -加價率）加價率）= =售價售價 或者：進價倒扣系數或者：進價倒扣系數= =售價售價 沃爾瑪沃爾瑪 家樂福家樂福 均用倒扣法均用倒扣法 2021/1/12 - 本資料來自 - 28 倒扣加價率系數對照表倒扣加價率系數對照

14、表 倒扣毛利率倒扣毛利率= =系數（近似值）系數（近似值） 倒扣毛利率倒扣毛利率= = 系數（近似值）系數（近似值） 1%1.01021%1.265 2%1.02022%1.282 3%1.03023%1.298 4%1.04124%1.315 5%1.05225%1.333 6%1.06326%1.351 7%1.07527%1.369 8%1.08628%1.388 9%1.09829%1.408 10%1.11130%1.428 11%1.12331%1.449 12%1.13632%1.470 13%1.14933%1.492 14%1.16234%1.515 15%1.17635%1

15、.538 16%1.19036%1.562 17%1.20437%1.587 18%1.21938%1.612 19%1.23439%1.639 20%1.25040%1.666 2021/1/12 - 本資料來自 - 29 練習（二）練習（二） 計算倒扣加價法： 1 1、匯源果汁（橙汁）、匯源果汁（橙汁）1.51.5L L進價為進價為8.78.7元，加價率為元，加價率為15%15%，請問售價應，請問售價應 為多少？為多少？ 2 2、TSJ23TSJ23西褲進價為西褲進價為3939元，加價率為元，加價率為40%40%，請問售價應為多少？，請問售價應為多少？ 3 3、某品牌佳節三件套售價為、某品

16、牌佳節三件套售價為128128元，該商品的加價率為元，該商品的加價率為25%25%，請問進，請問進 價應為多少？價應為多少？ 2021/1/12 - 本資料來自 - 30 確定加價率（確定加價率（1 1）確定整體加價率）確定整體加價率 競爭性定價競爭性定價 ：承受虧損：承受虧損 市調后確認單品價格市調后確認單品價格 高層確定高層確定 費用決定法：費用決定法： 公司公司門店費用率門店費用率 確認新加價率確認新加價率*系數系數 如公司費用率為如公司費用率為13%則則 加價率為加價率為13%*1.2=15.6% 不同的（業態、商品結構、促銷等）會有變化不同的（業態、商品結構、促銷等）會有變化 目標利

17、潤定價：公司目標利潤定價：公司門店費用率門店費用率 =13%目標純利率目標純利率=1% 加價率加價率=（13%+1%）*1.2=16.8% 平均毛利率平均毛利率=平均加價率平均加價率 一定要杜絕均一加價一定要杜絕均一加價 系數系數 1.2或或1.4 2021/1/12 - 本資料來自 - 31 成本導向法成本導向法 固定加價率固定加價率 保證公司利潤保證公司利潤 簡單易行簡單易行 競爭定價法競爭定價法 保持略低保持略低 需求導向方法需求導向方法 按顧客期望加價按顧客期望加價 市場為導向市場為導向 降低進價以保證毛利降低進價以保證毛利 加價方法（分析）加價方法（分析） 2021/1/12 - 本

18、資料來自 - 32 加價原則加價原則 保證毛利：放棄過低毛利商品保證毛利：放棄過低毛利商品 保證生存：保證市場保證生存：保證市場 清楚部門清楚部門/ /類價格帶類價格帶/ /價格線價格線 （形象商品、銷量商品、效益商品）（形象商品、銷量商品、效益商品） 理解公司盈虧與單品毛利的關系理解公司盈虧與單品毛利的關系 不銷售負毛利商品不銷售負毛利商品 不得均一加價不得均一加價 注意商品進價注意商品進價/ /售價是否含稅售價是否含稅 始終始終 追蹤追蹤 市場市場 混合混合 加價加價 2021/1/12 - 本資料來自 - 33 確定加價率（確定加價率（2 2）部門加價率）部門加價率 公公 司司 整整 體

19、體 加加 價價 率率 15%15% 部門部門 百貨百貨 15%15% 生鮮生鮮 15%15% 食品食品 15%15% 進行進行 市調市調 分析分析 后調整后調整 有升有升 有降有降 部門部門 百貨百貨 24%24% 生鮮生鮮 10%10% 食品食品 11%11% 2021/1/12 - 本資料來自 - 34 確定加價率（確定加價率（3 3）單品加價率）單品加價率 對敏感產品對敏感產品： 按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（5%5%） 盡可能低于周邊商圈內競爭店盡可能低于周邊商圈內競爭店 對非敏感產品對非敏感產品： 加價率先定位

20、于大類部門或公司加價率加價率先定位于大類部門或公司加價率 按市價及周邊調整（加減）按市價及周邊調整（加減） 同時調整其他商品同時調整其他商品 一升一降一升一降 虧損商品（低于平均加價虧損商品（低于平均加價） 每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高加價率每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高加價率 使使2 2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率種商品的平均加價率大于本類或公司加價率 例：例：A15% B18% A15% B18% 加價率加價率5% 5% 則：則：A5% B28%A5% B28% 若同一小分類中找不出提高加價率若同一小分類中找不出提高加價率 的單品可在相鄰

21、分類中找的單品可在相鄰分類中找 2021/1/12 - 本資料來自 - 35 4、價格戰術的實際運用： 2021/1/12 - 本資料來自 - 36 如何塑造你的價格形象？如何塑造你的價格形象？ 天天低價 為 您 省 錢 為 您 省 錢 2021/1/12 - 本資料來自 - 37 價格的敏感性價格的敏感性 所謂的低價只有比平時低所謂的低價只有比平時低5 5- -10%10%以上才能引起顧客的注意：以上才能引起顧客的注意： 效益商品效益商品 銷量商品銷量商品 形象商品形象商品 50%50% 101035%35% 正常價格甚至略高正常價格甚至略高 12個/小部門 23個/小部門 2021/1/1

22、2 - 本資料來自 - 38 商品的功能性角色： 形象商品：低價/優質/生活必需品/吸引客流 銷售商品：全力商品/高周轉量/應季品或成熟 商品 效益商品：個性化商品/關聯性商品/較高的毛 利率 2021/1/12 - 本資料來自 - 39 案例： 干性副食分類：干性副食分類： 一、確定中分類的商品角色：一、確定中分類的商品角色： 1 1、沖調食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）、沖調食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 2 2、營養保健品（雞精、燕窩、禮盒等）、營養保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 3 3、米面（大米、雜糧、面粉等）、米面（大米、雜糧、面粉等） 4 4、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、

23、調味醬等）、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等） 5 5、即時粉面（方便面、方便米粉等、即時粉面（方便面、方便米粉等) ) 6 6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等） 7 7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產干貨類）、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產干貨類） 形象商品形象商品 形象商品形象商品 銷量商品 銷量商品 效益商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 40 案 例： 干性副食分類：干性副食分類： 一、確定小分類的商品角色：一、確定小分類的商品角色： 1 1、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味

24、醬等）、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等） 形象商品形象商品 銷量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 調味粉、調味醬調味粉、調味醬 2021/1/12 - 本資料來自 - 41 案例： 干性副食分類：干性副食分類： 一、確定單品的商品角色：一、確定單品的商品角色： 1 1、油、油 形象商品形象商品 銷量商品 效益商品 金龍魚金龍魚5 5L L大豆色拉油、魯花大豆色拉油、魯花5 5L L花生油花生油 500500MLML包裝、包裝、1.51.5L L包裝、

25、菜籽油（南方）包裝、菜籽油（南方） 非知名品牌油非知名品牌油 粟米油、茶子油等粟米油、茶子油等 2021/1/12 - 本資料來自 - 42 不同商品的零售原則 形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價 銷售商品： 貨源， 陳列， 可持續性平價 效益商品： 商品組合， 沖動性購買， 正 常加價率 2021/1/12 - 本資料來自 - 43 實際案例：沃爾瑪：敏感性商 品（500-800個） 2021/1/12 - 本資料來自 - 44 實際案例： 萬客隆：KVI核心 商品（食品500， 百貨100） 2021/1/12 - 本資料來自 - 45 圖解: 商品市調 2021/1/12 - 本資料

26、來自 - 46 定價的關聯性： 價格帶 某家大賣場18種花露水： 自己成為自己 的競爭對手 圍繞顧客需求形成某一品類的價格帶： 提供顧客多樣化的選擇 優化商品結構 避免在同一價格上的過分競爭 2021/1/12 - 本資料來自 - 47 價格帶：洗發水 低端價位：蜂花。（35種） 中端價位：威娜寶。（6-8種） 中高端價位：飄柔。（6-8種） 高端價位：資生堂。（2-4種） 家庭用規格： 500ml，700ml， 1.5l 70% 個人用規格： 小袋裝： 200ml 10-15% 專業用規格： 2l ， 5l 5-10% 團購/箱售： 5-10% 2021/1/12 - 本資料來自 - 48 重點掌握：重點掌握： 超市主要定價策略超市主要定價策略 商品定價的主要方法與依據商品定價的主要方法與依據 加價率與毛利率的計算加價率與毛利率的計算 正確理解正確理解EDLPEDLP 不同業態、不同商品品類通常的毛利率不同業態、不同商品品類通常的毛利率 商品功能性定位的應用商品功能性定位的應用 價格帶技術的應用價格帶技術的應用 2021/1/12 - 本資料來自 - 49 謝謝！謝謝！ 與您共同進步與您共同進步！