1、2021/1/12 - 本資料來自 - 1 采購管理內訓教材采購管理內訓教材 門店促銷策劃與管理門店促銷策劃與管理 2021/1/12 - 本資料來自 - 2 促銷策劃與管理促銷策劃與管理 2021/1/12 - 本資料來自 - 3 你遇到了這些問題了嗎？你遇到了這些問題了嗎？ 為什么促銷活動做了，人流如潮但為什么促銷活動做了，人流如潮但 客單價卻依然偏低？客單價卻依然偏低？ 為什么促銷商品供不應求，其他商為什么促銷商品供不應求，其他商 品銷售卻不見提高？品銷售卻不見提高？ 為什么為什么“做促銷活動不行，但不做做促銷活動不行，但不做 促銷活動卻萬萬不行促銷活動卻萬萬不行”？ 2021/1/12

2、 - 本資料來自 - 4 1、促銷概述、促銷概述 2、促銷計劃的制定、促銷計劃的制定 3、促銷活動的策劃、促銷活動的策劃 4、促銷商品的選擇、促銷商品的選擇 5、促銷商品的陳列、促銷商品的陳列 6、促銷活動的宣傳、促銷活動的宣傳 7、促銷活動的有效實施、促銷活動的有效實施 8、促銷評估、促銷評估 促銷策劃與管理促銷策劃與管理 2021/1/12 - 本資料來自 - 5 一、促銷概述一、促銷概述 1.1 促銷定義：促銷定義： 促銷是為提高銷售、宣傳企業形象而促銷是為提高銷售、宣傳企業形象而 組織的綜合活動，是企業營銷戰略的重要組組織的綜合活動，是企業營銷戰略的重要組 成部分。成部分。 2021/

3、1/12 - 本資料來自 - 6 品牌三部曲：知名度品牌三部曲：知名度 美譽度美譽度 忠誠度忠誠度 攻心為上 把您的超市作為品牌來經營把您的超市作為品牌來經營 2021/1/12 - 本資料來自 - 7 一、促銷概述一、促銷概述 1.2 促銷目的促銷目的 A.數字化目標數字化目標: B. 軟性目標：軟性目標： 1、提高銷售額、提高銷售額30- 60%； 1、宣傳企業形象；、宣傳企業形象； 2、加快周轉；、加快周轉； 2、顧客服務策略；、顧客服務策略； 3、增加來客數；、增加來客數； 3、競爭策略；、競爭策略； 4、增加客單價；、增加客單價； 4、擴大商圈范圍；、擴大商圈范圍； 顧客滿意度顧客滿

4、意度 2021/1/12 - 本資料來自 - 8 解脫解脫 滿足滿足 愛和歸屬的需要愛和歸屬的需要 尊重的需要尊重的需要 愉快愉快 新奇新奇 驚喜驚喜 滿意程度 修女也瘋狂？！修女也瘋狂？！ 幫助顧客從麻煩中解脫幫助顧客從麻煩中解脫 顧客可以接受產品及服務顧客可以接受產品及服務 給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來積極的體驗 給顧客帶來新鮮興奮的感覺給顧客帶來新鮮興奮的感覺 產品和服務超過了顧客的期望產品和服務超過了顧客的期望 2021/1/12 - 本資料來自 - 9 為什么要促銷？為什么要促銷？ 供應商：市場推廣、品牌營銷、供應商：市場推廣、品牌營銷、 市場占有率、銷售目標、釋放市場占有率、銷售

5、目標、釋放 庫存、新品上市、舊品清倉、庫存、新品上市、舊品清倉、 企劃策略、企劃策略、 超市：提升銷售、企業形象、超市：提升銷售、企業形象、 價格形象、加快周轉、顧客服價格形象、加快周轉、顧客服 務策略、增加來客數、增加客務策略、增加來客數、增加客 單價、擴大商圈范圍、單價、擴大商圈范圍、 顧客：好東西、好牌子、好價顧客：好東西、好牌子、好價 格、好賣場格、好賣場 下次再去下次再去 我們都需我們都需 要促銷！要促銷！ 2021/1/12 - 本資料來自 - 10 二二. . 促銷計劃的制定促銷計劃的制定 公司公司 年度年度 經營經營 目標目標 年度促銷計劃年度促銷計劃 每月每月促銷計劃促銷計劃

6、 DM海報計劃海報計劃 目的目的 指標指標 主題主題 時間時間 內容內容 商品商品 宣傳宣傳 預算預算 2021/1/12 - 本資料來自 - 11 促銷計劃示范： 年度計劃年度計劃 促銷活動方案促銷活動方案 2021/1/12 - 本資料來自 - 12 三三 、 促銷活動的策劃促銷活動的策劃 合適的方式合適的方式 合適的產品合適的產品 合適的價格合適的價格 合適的時間合適的時間 合適的地點合適的地點 合適的顧客合適的顧客 顧客的顧客的 需求需求 7Rs策略：策略： 合適的服務合適的服務 2021/1/12 - 本資料來自 - 13 三、促銷活動的策劃三、促銷活動的策劃 3.1 促銷訴求定位促

7、銷訴求定位合適的顧客合適的顧客: 顧客滿意顧客滿意 Satisfaction garantee Who? 客層定位客層定位 2021/1/12 - 本資料來自 - 14 客層需求分析是促銷的核心客層需求分析是促銷的核心 站在顧客角度站在顧客角度 確定促銷主題確定促銷主題 促銷商品促銷商品 組合定位組合定位 目標客層細分目標客層細分 目標客層定位目標客層定位 促銷方式促銷方式 定位定位 目目 標標 客層客層 定定 位位 應清晰地判斷我們的目標客戶層是誰？他們的主流消費是什么？應清晰地判斷我們的目標客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標準！這是判斷促銷方式、促銷

8、商品組合的唯一標準！ 資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒必要滿足顧客的我們不可能也沒必要滿足顧客的所有所有需求，而應“需求，而應“以點帶面以點帶面” 2021/1/12 - 本資料來自 - 15 60% 顧客顧客 為為34歲歲 以下以下 28%的顧客走路的顧客走路 70% 顧客顧客 是是 女性女性 45% 顧客顧客 乘乘 公共公共 汽車汽車 來來 上海家樂福的客層分析上海家樂福的客層分析 根據目標客戶信息調整商品線根據目標客戶信息調整商品線 2021/1/12 - 本資料來自 - 16 家樂福虹橋店家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅

9、區：因周圍是高尚住宅區 高收入群體和外國僑民較多其中高收入群體和外國僑民較多其中 外國僑民占總消費群體的外國僑民占總消費群體的40% 所以虹橋店外國商品特別多所以虹橋店外國商品特別多 如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等 經常以外國節日的名義經常以外國節日的名義 進行進口商品促銷進行進口商品促銷 同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結構有較大區別同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結構有較大區別 2021/1/12 - 本資料來自 - 17 針對特殊人群？針對特殊人群？ 穩定忠誠度穩定忠誠度會員（設立會員特供商會員（設立會員特供商 品，會員服務，會員通道？）品，會員

10、服務，會員通道？） 提高客單價提高客單價凡是滿凡是滿60元者？元者？ 有車一族有車一族免費洗車？免費洗車？ 糖尿病患者糖尿病患者無糖食品展無糖食品展 2021/1/12 - 本資料來自 - 18 3.2 3.2 根據時間策劃根據時間策劃合適的時間合適的時間 季節：春、夏、秋、冬季節：春、夏、秋、冬 節日：節日： 陽歷節：元旦、婦女節、勞動節、青年節、護士節、陽歷節：元旦、婦女節、勞動節、青年節、護士節、 兒童節、教師節、國慶節、兒童節、教師節、國慶節、 農歷節：春節、元宵節、清明節、端午節、七夕節、農歷節：春節、元宵節、清明節、端午節、七夕節、 中秋節、重陽節、冬至節中秋節、重陽節、冬至節 外

11、國節：情人節、母親節、父親節、復活節、圣誕節外國節：情人節、母親節、父親節、復活節、圣誕節 周日：周一、周五、周末周日：周一、周五、周末 時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷）時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷） 某一時刻某一時刻時段促銷時段促銷 2021/1/12 - 本資料來自 - 19 3.2 3.2 根據時間策劃根據時間策劃合適的時間合適的時間 天氣因素：天氣因素：(王大娘的哭與笑）王大娘的哭與笑） 陽光燦爛？下雨？下雪？陽光燦爛？下雨？下雪？ 發薪日發薪日 競爭店的促銷檔期競爭店的促銷檔期 2021/1/12 - 本資料來自 - 20 服務促銷服務促銷 價格促銷價格促銷 文化促

12、銷文化促銷 商品促銷商品促銷 PROMOTION 促銷促銷 3.3 促銷方式促銷方式合適的方式合適的方式 2021/1/12 - 本資料來自 - 21 3.3.1 3.3.1 服務促銷服務促銷 售前服務：賣場氛圍營造、有效的宣傳售前服務：賣場氛圍營造、有效的宣傳 售中服務：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好售中服務：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好 的商品陳列的商品陳列 售后服務：完善的退還貨制度、送貨制度、顧售后服務：完善的退還貨制度、送貨制度、顧 客懇談會客懇談會 特殊顧客服務特殊顧客服務: 會員客戶、團購客戶會員客戶、團購客戶 社區服務：義務植樹、擁軍擁屬、免費維修等社區服務：義務植樹、擁軍擁

13、屬、免費維修等 2021/1/12 - 本資料來自 - 22 3.3.2 3.3.2 文化促銷文化促銷 文娛活動：卡拉文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法 大賽大賽 體育活動：健身大賽、足球比賽體育活動：健身大賽、足球比賽 趣味比賽：趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調大賽、歡樂家庭比賽爬行大賽、男士烹調大賽、歡樂家庭比賽 文化講座：插花講座文化講座：插花講座/室內植物種植講座、品茶藝術講座、室內植物種植講座、品茶藝術講座、 音響沙龍音響沙龍 聯誼活動：重點客戶溝通聯誼活動：重點客戶溝通如如:與中國移動共同舉行職與中國移動共同舉行職 工籃球賽工籃球賽

14、文化搭臺，經濟唱戲文化搭臺，經濟唱戲 讓顧客參與讓顧客參與 體驗式營銷體驗式營銷 2021/1/12 - 本資料來自 - 23 3.3.3 3.3.3 商品促銷商品促銷 與供應商市場推廣活動聯合，爭取廠家的支持：與供應商市場推廣活動聯合，爭取廠家的支持： 促銷費用支持促銷費用支持 促銷商品支持促銷商品支持 促銷人員支持促銷人員支持 促銷宣傳支持促銷宣傳支持 2021/1/12 - 本資料來自 - 24 3.3.3 3.3.3 商品促銷商品促銷 主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關聯性商品主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關聯性商品 集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的集中大面積陳

15、列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的 e.g:清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調等）清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調等） 優惠商品促銷：優惠商品促銷： 買買 A 贈贈 A、買買 A 贈贈 B、贈品派送等贈品派送等 獎勵性商品促銷：獎勵性商品促銷： 集印花換購、抽獎、刮獎集印花換購、抽獎、刮獎 現場促銷：現場促銷： 試吃、試用、叫賣、駐場促銷試吃、試用、叫賣、駐場促銷 其他方式：其他方式： 一把抓一把抓 幸運大轉盤幸運大轉盤 2021/1/12 - 本資料來自 - 25 促銷活動的方式促銷活動的方式 特殊陳列特殊陳列 抽獎抽獎 贈品贈品 集印花換購集印花換購 文化促銷文化促銷 拍賣拍賣

16、試吃試吃 顧客參與顧客參與 PROMOTION 促銷促銷 2021/1/12 - 本資料來自 - 26 3.3.4 3.3.4 價格促銷價格促銷 促銷價格只有比平時低促銷價格只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：以上才能引起顧客的興趣： 特特 價價 超低價超低價 驚爆價驚爆價 50% 2535% 1025% 112個/小部門 23個/小部門 10-15個/部門 2021/1/12 - 本資料來自 - 27 價格游戲價格游戲 均一價均一價3元區、元區、8元區元區 換購換購 滿滿100送送30？ 提高客單價提高客單價滿滿60元加元加1元買元買8個雞蛋個雞蛋 滿滿200元可獲贈元可獲贈19元靠枕

17、一個元靠枕一個 買買2包包50公斤大米公斤大米3公里內免費公里內免費 送貨上門送貨上門 2021/1/12 - 本資料來自 - 28 3.3.5 促銷活動的方式（促銷活動的方式（2） 促銷促銷損失毛利損失毛利 文化促銷文化促銷 以文化活動帶動商品的銷售，增加商品的附加以文化活動帶動商品的銷售，增加商品的附加 值，并提高超市企業形象。如清明品茶、茶藝講座，值，并提高超市企業形象。如清明品茶、茶藝講座， 讀書周等讀書周等 主題促銷主題促銷 通過不同的促銷主題，進行主題促銷商品的組通過不同的促銷主題，進行主題促銷商品的組 合，不降低價格，只是讓顧客重新發現它的價值。合，不降低價格，只是讓顧客重新發現

18、它的價值。 如“我愛我家如“我愛我家溫馨家居展”溫馨家居展” 促銷并非一味的低價，促銷并非一味的低價， 還可以通過其它的方式進行還可以通過其它的方式進行 2021/1/12 - 本資料來自 - 29 3.3.6 促銷活動的方式促銷活動的方式 促銷靈魂促銷靈魂創新創新 1、促銷主題的創新（如：反向思維）促銷主題的創新（如：反向思維） “時代在進步，男人做家務”（三八“時代在進步，男人做家務”（三八 婦女節男士烹調大賽）婦女節男士烹調大賽） 2、促銷方式的創新、促銷方式的創新 “黃燈閃亮”“黃燈閃亮” 3、促銷商品陳列方式的創新（老酒裝新瓶）、促銷商品陳列方式的創新（老酒裝新瓶） 海產船海產船 4

19、、創新來自與大家（員工點子大賽）、創新來自與大家（員工點子大賽） 2021/1/12 - 本資料來自 - 30 四、四、 促銷商品的選擇（促銷商品的選擇（1 1） （一一）符合主題符合主題，拉動部門拉動部門 1按照促銷主題和品種要求按照促銷主題和品種要求，選擇商品選擇商品。 2每次全店促銷應包括各部門品項每次全店促銷應包括各部門品項，對與主題對與主題 活動密切相關的部門可適當增加品種活動密切相關的部門可適當增加品種。 每個部門均應有每個部門均應有 超低價位的商品超低價位的商品 以點帶面以點帶面 2021/1/12 - 本資料來自 - 31 四、四、 促銷商品的選擇（促銷商品的選擇（2 2） （

20、二二）促銷商品的選擇應符合超市的特點：促銷商品的選擇應符合超市的特點： 1高周轉的商品高周轉的商品（高購買金額高購買金額、高購買頻率高購買頻率）； 2. 促銷商品應與主題及顧客促銷商品應與主題及顧客日常消費品日常消費品為主；為主； 3以領導性品牌為形象以領導性品牌為形象，跟隨性品牌為主力跟隨性品牌為主力，補充性品牌補充性品牌 做補充做補充（2：4：4）； 4 選擇選擇供應商促銷力度較大供應商促銷力度較大的產品的產品。 5、多選擇多選擇低價優質商品低價優質商品，盡量避免選擇單價過高或過低的盡量避免選擇單價過高或過低的 產品產品，以加強促銷效果以加強促銷效果。（量販包裝量販包裝？組合包裝組合包裝？

21、） 6、用季節性商品用季節性商品、流行性商品流行性商品、自由品牌商品來拉動毛利自由品牌商品來拉動毛利 2021/1/12 - 本資料來自 - 32 四四. . 促銷商品的選擇（促銷商品的選擇（3 3） （三）注重促銷商品的聯動性：（三）注重促銷商品的聯動性： 1、 應保證促銷商品價格在促銷期間的市場競爭力。應保證促銷商品價格在促銷期間的市場競爭力。 2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配：、注意促銷商品與高毛利商品的搭配： 例：促銷商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配例：促銷商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配 3、能帶動部門銷售的商品、能帶動部門銷售的商品 4、該商品應有足夠的數量、該商品應有足夠的數量

22、 5、不選擇負毛利商品。、不選擇負毛利商品。 6、營運建議，營采討論，采購決定、營運建議，營采討論，采購決定 有點有面，核動力商品有點有面，核動力商品 以點帶面，帶動全局以點帶面，帶動全局 2021/1/12 - 本資料來自 - 33 示范：促銷商品的選擇示范：促銷商品的選擇 糧油副食 a、金龍魚5L菜籽色拉油 43.50元/桶 （領導品牌） b、四海5L調和油，38.80元/桶 （跟隨品牌） C、統一100紅燒牛肉方便面110g，1.05元/包 23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包） d、淘大黃豆醬油2000ml，贈425ml醬油，9.6元/桶 e、圣廚四季刷肉火鍋調料120g，

23、1.72元/ 盒 量販包裝 2021/1/12 - 本資料來自 - 34 練習：促銷商品的選擇 請選擇以下商品類別的促銷商品（每組請選擇以下商品類別的促銷商品（每組5個個sku） 1、煙酒飲料煙酒飲料 2、休閑食品、休閑食品 3、果蔬、果蔬 4、家紡（非季節性服飾）、家紡（非季節性服飾） 5、家居、家居 6、洗化洗化 7、小家電、小家電 2021/1/12 - 本資料來自 - 35 五、促銷商品的陳列五、促銷商品的陳列 促銷商品陳列原則促銷商品陳列原則 醒目、大量、關聯醒目、大量、關聯 1、明確的標示：、明確的標示： 指示牌、指示牌、POP 2、鮮艷的色彩、鮮艷的色彩 紅黃藍紅黃藍 3、陳列道

24、具新穎、陳列道具新穎 別致別致 4、陳列位置突出、陳列位置突出 端架、堆頭端架、堆頭 1、足夠的貨量、足夠的貨量 2、讓顧客產生豐、讓顧客產生豐 滿（震撼）的感覺滿（震撼）的感覺 3、隨時補貨、隨時補貨 4、不缺貨、不缺貨 1、以促銷商品拉動、以促銷商品拉動 高毛利商品的銷售高毛利商品的銷售 2、以促銷商品拉動、以促銷商品拉動 部門商品的銷售部門商品的銷售 3、以促銷商品拉動、以促銷商品拉動 全店商品的銷售全店商品的銷售 醒目醒目 大量大量 關聯關聯 2021/1/12 - 本資料來自 - 36 五、促銷商品的陳列五、促銷商品的陳列 促銷商品陳列方式：促銷商品陳列方式： 集中式陳列集中式陳列

25、促銷區、促銷區、3元區、促銷墻、主題區元區、促銷墻、主題區 量販陳列量販陳列 滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列 以促銷商品來帶動死角以促銷商品來帶動死角 超市尋寶超市尋寶 亮點陳列亮點陳列拱門、特殊陳列拱門、特殊陳列 關聯性陳列關聯性陳列 主題區主題區 找相片找相片 2021/1/12 - 本資料來自 - 37 2021/1/12 - 本資料來自 - 38 2021/1/12 - 本資料來自 - 39 2021/1/12 - 本資料來自 - 40 2021/1/12 - 本資料來自 - 41 2021/1/12 - 本資料來自 - 42 2021/1/12 - 本資

26、料來自 - 43 六、促銷活動的宣傳六、促銷活動的宣傳 宣傳媒體選擇宣傳媒體選擇 POP廣告廣告 DM制作與發放制作與發放 賣場氛圍的塑造賣場氛圍的塑造 2021/1/12 - 本資料來自 - 44 宣傳媒體的選擇宣傳媒體的選擇 媒體媒體 使用使用 頻率頻率 使用時機使用時機 效果效果 費用費用 電視電視 少少 開業開業/店慶店慶/春節春節/國慶國慶 短期效果好短期效果好 高高 報紙報紙 少少 開業開業/店慶店慶/春節春節/國慶國慶 短期效果好短期效果好 高高 電臺電臺 少少 開業開業/店慶店慶/春節春節/國慶國慶 短期效果好短期效果好 較高較高 戶外廣告戶外廣告 少少 開業開業/店慶店慶/春

27、節春節/國慶國慶 效果較好效果較好 高高 DM 多多 每期促銷（每月每期促銷（每月/季）季） 效果明顯效果明顯 一般一般 大海報大海報 多多 每期促銷每期促銷 效果明顯效果明顯 低低 卡通人物卡通人物 少少 開業開業/店慶店慶/春節春節/國慶國慶 效果明顯效果明顯 低低 店內宣傳店內宣傳 多多 每期促銷每期促銷 效果明顯效果明顯 低低 2021/1/12 - 本資料來自 - 45 2021/1/12 - 本資料來自 - 46 POPPOP的制作的制作 POP = Point of promotion 促銷點 引導、提示顧客購物引導、提示顧客購物 加強促銷效果加強促銷效果 促成顧客購買促成顧客購

28、買 營造賣場氛圍營造賣場氛圍 價格牌價格牌 商品說明標簽商品說明標簽 店內旗幟店內旗幟 店內海報店內海報 特殊說明特殊說明 廣告特點廣告特點 分類分類 2021/1/12 - 本資料來自 - 47 POPPOP的制作的制作 POP = Point of promotion 促銷點促銷點 烘托店內熱烈氣氛烘托店內熱烈氣氛 顏色醒目顏色醒目/鮮艷鮮艷 制作材料便宜制作材料便宜 （KT板）板） 商品是主角商品是主角 簡潔、易讀、易懂簡潔、易讀、易懂 突出價格（紅色）突出價格（紅色） 不宜太亂不宜太亂 文字不宜太多文字不宜太多 巧用插圖巧用插圖 制作要點制作要點 文案要點文案要點 2021/1/12

29、- 本資料來自 - 48 2021/1/12 - 本資料來自 - 49 2021/1/12 - 本資料來自 - 50 1、DM海報的設計：海報的設計： A、封面封面鮮明地表現主題，報花的利用鮮明地表現主題，報花的利用 B、封底封底促銷活動、服務項目、交通、聯系方式促銷活動、服務項目、交通、聯系方式 B、品項總數品項總數宜精（驚）不宜多宜精（驚）不宜多 （120220個個SKU） C、PAGE數設計數設計生鮮、食品、非食品生鮮、食品、非食品 （偶爾（偶爾“出血出血”） D、排版排版每每PAGE盡量不要超過盡量不要超過20SKU，不要排不要排 版太密，避免顧客誤會版太密，避免顧客誤會 E、重點商品

30、應該加大突出重點商品應該加大突出 F、增加人性化內容（幽默小品、生活知識）增加人性化內容（幽默小品、生活知識） DMDM海報的制作與發放海報的制作與發放 2021/1/12 - 本資料來自 - 51 海報商品應與實際商品相符：圖片、品名、海報商品應與實際商品相符：圖片、品名、 規格、價格（三次較樣，錯誤者罰款）規格、價格（三次較樣，錯誤者罰款） 海報商品中的驚爆商品注意控制數量，注海報商品中的驚爆商品注意控制數量，注 明限量發售明限量發售 海報商品以走量為主，突出海報商品以走量為主，突出低價！低價！ DMDM海報的制作與發放海報的制作與發放 2021/1/12 - 本資料來自 - 52 3、D

31、M海報的發放：海報的發放： 海報發放海報發放 = （宣傳）渠道營銷（宣傳）渠道營銷 提前提前1-2天發放，太早發放會讓競爭對手早做準備天發放，太早發放會讓競爭對手早做準備 以目標客戶群為主，分片區發放以目標客戶群為主，分片區發放 夾報、自派與店內派發相結合夾報、自派與店內派發相結合 DM發放的檢查與監督發放的檢查與監督 作為與作為與DM選項、印刷同樣重要的事情來抓選項、印刷同樣重要的事情來抓 DMDM海報的制作與發放海報的制作與發放 促銷活動的成功與否，促銷活動的成功與否， 與宣傳及與宣傳及DM海報發放的力度密切相關海報發放的力度密切相關 2021/1/12 - 本資料來自 - 53 2、DM

32、海報的制作流程：海報的制作流程： 主題確定主題確定商品選項商品選項設計設計拍照拍照 排版排版出樣出樣校樣（三次）校樣（三次）出菲林出菲林印刷印刷 DMDM海報的制作與發放海報的制作與發放 2021/1/12 - 本資料來自 - 54 3、DM海報的其他注意事項：海報的其他注意事項： 發行數量：以目標客戶群為主發行數量：以目標客戶群為主 （1萬、萬、3萬、萬、5萬、萬、10萬、萬、15萬、萬、20萬）萬） 成本：按成本：按PAGE來計算來計算 競爭阻攔：臨時定價競爭阻攔：臨時定價 預防競爭對手釜底抽薪預防競爭對手釜底抽薪 DMDM海報的制作與發放海報的制作與發放 2021/1/12 - 本資料來

33、自 - 55 七、七、 促銷活動的有效實施（一）促銷活動的有效實施（一） 團隊合作與明確分工團隊合作與明確分工 企劃部企劃部擬定促銷計劃、促銷宣傳、賣場布置、促擬定促銷計劃、促銷宣傳、賣場布置、促 銷活動的評估銷活動的評估 采購部采購部促銷商品組織、特價談判、供應商贊助與促銷商品組織、特價談判、供應商贊助與 支持支持 門店門店促銷商品特殊陳列、量販銷售、現場促銷促銷商品特殊陳列、量販銷售、現場促銷 防損部防損部促銷活動的安全及防盜促銷活動的安全及防盜 電腦部電腦部促銷商品的變價促銷商品的變價 人力資源部人力資源部促銷員的考核和派駐促銷員的考核和派駐 客服部客服部促銷商品掃描、賣場廣播、促銷商品

34、掃描、賣場廣播、 贈品的派發贈品的派發 工程部工程部確保促銷期間所有設備正常運轉確保促銷期間所有設備正常運轉 其它部門其它部門全力支持全力支持 2021/1/12 - 本資料來自 - 56 七、七、 促銷活動的有效實施（二）促銷活動的有效實施（二） 門店充分的準備門店充分的準備 收貨部收貨部確保所有確保所有DM商品在促銷檔期前商品在促銷檔期前2天全部收貨天全部收貨 完畢，每天提交完畢，每天提交DM商品每日到貨匯總表商品每日到貨匯總表 門店促銷部門店促銷部促銷區域規劃與布置促銷區域規劃與布置 門店美工門店美工促銷區域美陳促銷區域美陳 / 各類各類POP書寫書寫 信息部信息部確保所有促銷商品的及時

35、變價確保所有促銷商品的及時變價 客服部客服部促銷第一天營業前半小時促銷第一天營業前半小時 促銷商品掃描促銷商品掃描 工程部工程部所有門店設備的檢修所有門店設備的檢修 2021/1/12 - 本資料來自 - 57 七、七、 促銷活動的有效實施（三）促銷活動的有效實施（三） 現場實施與控制現場實施與控制 大型活動的現場掌控大型活動的現場掌控 安全第一，避免瘋狂搶購引起的場面失安全第一，避免瘋狂搶購引起的場面失 控控 確保促銷商品有足夠的數量確保促銷商品有足夠的數量 a、必要時在海報上注明限量發售必要時在海報上注明限量發售 b、主管在第一天視銷售情況下訂單主管在第一天視銷售情況下訂單 收銀員提前熟悉

36、促銷商品及價格，快速收銀收銀員提前熟悉促銷商品及價格，快速收銀 贈品應有足夠數量贈品應有足夠數量 促銷商品價格應與海報統一促銷商品價格應與海報統一 2021/1/12 - 本資料來自 - 58 八八 成功的促銷活動成功的促銷活動 促銷活動評估（促銷活動評估（1 1） a整體銷售額整體銷售額 b促銷商品銷售量促銷商品銷售量 c促銷商品所在促銷商品所在 大組銷售額大組銷售額 d.關聯商品的銷售關聯商品的銷售 e.客單價客單價 f.來客數來客數 h.其它其它 a整體銷售額整體銷售額 b促銷商品銷售量促銷商品銷售量 c促銷商品所在促銷商品所在 大組銷售額大組銷售額 d.關聯商品的銷售關聯商品的銷售 e.客單價客單價 f.來客數來客數 h.其它其它 促銷前促銷前 促銷期促銷期 2021/1/12 - 本資料來自 - 59 八、八、 成功的促銷活動成功的促銷活動 促銷活動評估（促銷活動評估（2 2） 評估總結報告：評估總結報告： 1、各店實施促銷情況、各店實施促銷情況 2、銷售額增長度、銷售額增長度 3、預期目標實現度、預期目標實現度 4、存在問題分析、存在問題分析 5、經驗總結、經驗總結 促銷評估報告促銷評估報告 2021/1/12 - 本資料來自 - 60 謝謝 謝！謝！ 我們共同進步我們共同進步！