1、 永輝超市快樂國慶促銷策劃報告策劃單位：管理工程系 0902101班策劃小組成員：王涵晗 王歡 夏茜 補坤 楊銀鳳 李曉敏 張亞寧 報告時間：2011-6-21目錄一、活動背景2二、活動目的2三、活動時間2四、促銷主題2五、促銷地點2六、活動對象2七、促銷方式3（一）十一伴你行，折價陪到家！3（二）超值大派送4（三）、給力大抽獎，驚醒樂不停5（四）普天同慶6（五）辦會員，送好禮！7（六）買電器，得積分！8（七）積分換好禮，實惠帶回家8八、促銷廣告及費用預算11總金費預算表：16九、促銷安排：171促銷前期準備：17一、物資準備17二、人員安排182促銷實施：19一、活動現場人員的安排：19十、

2、效果預估20十一、意外防范：20（一）促銷人員不到位20（二）促銷活動現場執行注意事項21（三）促銷中服務不到位22（四）安全等情況22一、活動背景經過“五一”和“端午節” 兩大節日促銷活動的開展，永輝超市的銷售量有大幅度的提升，而接下來國慶節的到來，將會是一個重要的促銷時機，因此為抓住這一節日的促銷契機，永輝超市特別策劃了本次促銷活動。二、活動目的1.增加銷售量、擴大銷量；2.吸引新客戶、鞏固老客戶；3.應對競爭，爭取客戶；4.增加消費者的沖動消費；5.提升營業額；6.加強消費者對超市的認同度；7.造勢，創造購物氣氛；8.建立與客戶之間長期穩定的客情關系。三、活動時間 2011年9月29日2

3、011年10月8日四、促銷主題“歡樂國慶歡樂送”五、促銷地點 重慶南坪萬達廣場永輝超市六、活動對象： 本次活動主要在南坪萬達廣場的永輝超市，根據二手資料分析單月內南坪附近98%的顧客至少光顧了本超市一次，85%的顧客平均每周光顧本超市一次，55%的顧客每三天光顧永輝超市一次，37%的顧客每天光顧本超市一次，大多數消費者都在1850歲之間， 其中60%主要是家庭用戶消費者， 30%屬于中高端收入階層，其余10%為普通消費者。此次活動主要吸引的是南坪步行街附近的居民以及在南坪逛街的人群。通過對目標市場的細分，本次的目標群體是18-40歲之間的消費者，而本次活動主要的目標客戶是永輝超市的會員，因廣告

4、宣傳吸引進來消費的顧客為次要的目標群體。七、促銷方式（一）十一伴你行，折價陪到家！1、活動時間：9月29日10月8日2、特價商品范圍：品類單品原價（元）現價（元）差價（元）飲料2.5L可口可樂86.81.22.5L花生奶8.871.82.5L雪碧7.86.51.3油5L金龍魚油調和油6859.98.11.8L金龍魚菜籽油252051.8L金龍魚大豆油24.519.55膨化食品類可比克烤肉味150g3.52.80.7艾比利薯片麻辣味150g2.82.30.5妙脆角沙爹牛肉味150g3.83.20.6速溶飲品雀巢咖啡原味38g40355雀巢果汁40g129.92.1卡夫果汁40g10.89.90.

5、9除以上產品以外還有我們還準備了另外30種產品進行特價促銷，具體如下：（1）節日酒水，原價38元得長城干紅葡萄酒現在只需28元，數量有限，售完為止（2）節日水果（蘋果，香蕉，芒果，哈密瓜，火龍果，新疆提子）都在原價的基礎上打八折（3）節日禮品，熟食（烤肉、烤鴨、鹵肉），主食（面條、大米、小麥），蔬菜（茄子、大白菜、豇豆等）等在原價的基礎上打八折。3、活動要求：在活動期間負責這些降價產品的工作人員一定要注意及時的將貨源補充到位，特別是蔬菜類的工作人員，要隨時注意著。4、費用預算：飲料類預計活動預算3000元，油類預計5000元，膨化食品類預計1000元，速溶飲品類預計1000元，節日酒水類預計5

6、000元，節日水果預計4000元，節日禮品類預計：8000元，共計27000元。（二）超值大派送1、活動時間：9月29日10月5日2、活動內容：凡于十一當天來永輝超市購物的前100名（按結賬時間的先后計）顧客憑購物小票，每人可獲贈國慶節大禮包（國慶節永輝超市的吉祥物公仔一個價值20元和價值30元的購物卡1張）一份。數量有限，送完即止。3、活動地點：永輝超市總服務臺。4、活動流程：工作人員核對小票顧客填寫信息表工作人員在小票上蓋上“已換”綠色章子工作人員將禮包拿出贈送給顧客5、活動要求：工作人員要有耐心，要認真核對購物小票上面的日期是否是當天的。6、費用支持：（公仔一個20元*100）+（購物卡

7、30元*100），共計5000元（三）、給力大抽獎，驚醒樂不停 1、活動時間：10月1日10月5日2、活動對象：凡于端午節當天來我超市購物的顧客，單張小票滿38元（滿76元抽兩次，以次類推），即可到我超市指定活動中心參與抽獎活動。 3、活動規則：購物滿額憑電腦小票，經工作人員確認后，即可單手伸進裝滿了獎券的抽獎箱（抽獎箱高為0.5米，寬為0.3米，開口處圓形弧洞直徑為10厘米）您抽出來的獎券刮開是幾等獎，即可獲得相應的禮品。4、活動流程：顧客購物滿額工作人員確認小票金額滿額顧客抽取獎券選出獎券中相應的禮品送給顧客工作人員蓋紫色“已兌獎”章子。5、獎品設置：獎項中獎名額獎品中獎號一等獎1名美的空

8、調一臺獨一無二二等獎3名美的空調扇一臺一舉兩得三等獎5名美的電飯煲一個三陽開泰四等獎100名國慶大禮包四季發財紀念獎2000名小寶貝紙巾一條國慶快樂備注：一二三等獎獎品由格力空調重慶分公司贊助一半資金6、費用預算：抽獎箱的制作費10元，國慶大禮包50元*100=5000元（大禮包內禮品：20元公仔+30購物卡），小寶貝紙巾2.8元一條，2.8*2000=5600元，美的電飯煲60*5=300元，美的空調電扇600*3=1800元，美的空調1500*1=1500元，共計14200元。（注：黃白金、名煙酒、手機、電器不參加此次活動。）（四）普天同慶1、活動時間：10月1日10月3日2、活動內容：從

9、10月1日10月3日這三天中，永輝會在超市門口舉行路演活動，凡是上臺參加有獎問答的顧客不論是否購買商品均可獲得國慶大禮包一份，每天限30個名額。3、具體流程：在活動期間每天早上9:30分開始表演，12:00結束，下午2:30分開始表演，5:30分結束，在表演開始期間有獎問答與表演的節目穿插進行，每天有獎問答的名額限定在30名，請主持人自己安排好時間。獎問答的為題主持人問一下幾個問題：1、為今天超市里面哪一類商品打折力度最大？（宣傳單頁上標注的有，酒水類）2、今天的節日水果打幾折？（宣傳單頁上標注的有八折）3、今天買電器的積分是幾倍？（500元799.99元為兩倍積分，超過800元為三倍積分，店

10、內積分兌換處有標明）（注：以上三個問題均為搶答，答對者即可獲得國慶大禮包一份）4、費用預算：國慶大禮包50元，50*90=4500元，主持路演活動的主持人200/天，200*3=600元，路演活動中參加表演的人員150/天，共計10人，150*10*3=4500元，搭臺費：2000元，其他費用（保安人員，音響設備等）：1000元，共計12600元。（五）辦會員，送好禮！1、活動時間：10月1日10月8日2、活動方案：A、活動期間，凡是辦理會員卡的顧客均可享受現場贈送精美禮品一份的活動（精美鑰匙鏈一個，價值5元）。B、凡是在活動期間憑永輝超市購物會員卡來本賣場購物顧客，均可享受積分卡積分雙倍活動

11、。3、活動要求：顧客在活動期間購買的商品享受會員卡雙倍積分的地點均在收銀員處。另外活動期間的購物小票當天消費超過400元的顧客可以在專門的積分兌換處兌換相應的禮品，兌換過后的小票工作人員要蓋上“已兌”的紅色章子。（會員卡上必須消掉400積分）4、費用預算：活動期間預計送出3000張會員卡 3000*5=15000元（六）買電器，得積分！1、活動時間：10月1日10月5日2、活動方案：活動期間，在超市購買電器商品，每超過500元者，可憑小票到收銀臺獲取2倍積分，超過800元者，可在收銀臺獲取3倍積分。（備注：顧客購買的商品在500元799.99元之間，則他所消費的金額全部按雙倍積分來算，例如顧客

12、夠買了600元的電器產品，那么他所得的積分就為1200分，顧客購買了800元以上的電器產品，則他所消費的金額全部按三倍積分來算，例如顧客購買了800元的電器，他所得的積分就為2400分）。3、注意事項：首先收銀員要在活動開始的前一周進行培訓，以便達到熟悉的程度；其次收銀員要看清楚顧客購買電器的價格區間，如果有顧客購買電器的價格為799.99元，收銀員可告訴顧客我們此次活動的內容，讓顧客自主選擇是否要再繼續購買一樣電器。兌換過的小票要蓋上“已兌”的藍色章子。4、費用預算：會員卡的積分每一分的成本為0.01元，活動期間的預算費用為1000元（七）積分換好禮，實惠帶回家1、活動時間：10月1日10月

13、8日2、 活動方案：活動期間除電器產品、黃白金，名煙名酒外的其他商品均可享受消費1元，獲得2點積分優惠政策。積分兌換標準1如下：積分所兌換的獎品數量費用（元）400價值30元龍頭山花生油2.3L一壺80壺2400600價值40元王老吉涼茶310ml一箱（12瓶）100箱4000800價值50元龍頭山調和油4.5L一壺80壺4000（備注：以上產品均由贊助商贊助80%，數量有限，早到早得）預算：10400*0.2=2080積分兌換電器標準2如下：序號物品名稱產品型號單位市場參考價（元）兌換積分備注1飛利浦電吹風HP8202個22936003個687元2飛利浦電吹風HP8200個17928405個

14、895元3飛利浦電吹風HP8102個99200010個990元4飛利浦電吹風HP8100個79180010個790元5飛利浦電熨斗GC1421臺15930005臺795元6飛利浦掛燙機GC510臺79910000需預訂（2臺）1598元7飛利浦攪拌機HR2004臺28943005臺1445元8飛利浦剃須刀HQ6070臺4697000需預訂（4個）1876元9飛利浦剃須刀HQ916臺39956006個2394元10飛利浦剃須刀HQ852臺33944006個2394元（備注：此促銷活動由飛利浦品牌贊助80%）3、 活動預算：13864*0.2=2772.8元4、 活動地點：活動期間設置的有專門的積

15、分兌換處，顧客可在積分兌換處兌換積分。5、 活動流程：顧客持積分卡到積分兌換處工作人員確認積分顧客填寫個人資料工作人員拿出相應商品工作人員消除顧客積分卡中所兌換的積分 （例如顧客有1000分，他所兌換了800分，那么工作人員就需要將這800分消除掉。）6、 注意事項：消除顧客兌換禮品相應積分的工作人員需要提前一周進行培訓，以便熟悉流程，避免在兌換過程中出現差錯。八、促銷廣告及費用預算廣告名稱張貼要求廣告作用所用數量費用預算DM單頁將頁面分為肉（降價5）、糖果（降價2）、零食（降價3）和水果（降價4）四大版面來制作，并且清楚的標明各種食品的原價和現價。能夠讓消費者一目了然得知各種商品的現在價格及

16、哪些商品參與了促銷活動，也利用了產品的差價來刺激消費者的購買欲。2000份全部印制18開18開的制作費0.3*2000=300元店內展示板，POP海報1.張貼在入口處和購物車上，以此次的活動主題來做標語，畫面用沖擊視覺的色彩來展現。（畫面全用對開的方式粘貼在購物車外框）2.印制全開的POP廣告，內容包括此次活動的主題和此次活動的內容，粘貼在人流量大和電梯旁。POP廣告能夠傳遞商品的有關信息，使賣場的布置一目了然，極大地方便了顧客自行選購；同時，POP廣告具有強烈的“視覺傳達作用”，可以刺激消費者的購買欲。也可以告知路人，賣場在舉行什么活動，帶動消費群。POP全開海報4張對開海報100張500元

17、店內掛旗內容要簡明字體稍微放大，標明活動產品的地點和優惠多少，懸掛在消費者要路過的甬道上方。可以不斷的提醒消費者并告知哪種物品促銷和優惠多少，這樣可以刺激消費者對此物品的購買欲。掛旗14開50張14開掛旗費用0.3*50=15元車身廣告1.在車內張貼POP促銷廣告和DM單2.車身廣告以普天同慶為主題3. 車身廣告的有效可視范圍大于300度4. 車身的兩側展示位，面積巨大，特別是在經過交叉路口時，畫面展示充分。車尾展示區，配合兩側展示面構成展示整體，并大大延伸了廣告的有效可視距離與角度1、唯一可移動的戶外媒體形式。相對于其他的戶外媒體形式，車身廣告的傳播方式是主動出現在受眾的視野之中，在傳播方式

18、上最為“積極、主動”。2、以多面立體展示方式傳播廣告信息，近距離接觸消費者。3、廣告發布面積巨大，畫面清晰，有效傳播距離遠 。4、適合促銷主題發布5、高接觸機率和穩定的接觸頻次6、較強的地理針對性車身廣告制作兩側和車尾。2000元店內廣播偶爾放些輕松的音樂，偶爾再重復賣場內有哪些的物品是參加促銷活動的及各自降價的幅度（報原價和現價）將要播出的內容按照產品的類型來排版。播放的頻率為每3分鐘重復一次，內容為今日特價的商品，特別是大幅度降價的商品要著重強調。廣播稿10份店內電視廣播從降價幅度最大的產品開始播放，以次類推，重復播放。電視廣播具有較強的吸引力，可以通過電視上播放的廣告吸引在超市中購物的消

19、費者的注意力。電視廣告的播放頻率為一直不間斷的播放，內容就是在某一特價商品的上方一直播放此商品的廣告，例如飛利浦剃須刀專柜，就要在它專柜的上方重復播放飛利浦的廣告，讓消費者看到它的好處，另外銷售人員也要跟顧客講我們現在在做活動，買此商品送什么禮物或者降價多少錢。預算：DM單頁0.3*2000=300元，店內展示板，POP廣告 500元，店內掛旗：0.3*50=15元，車身廣告：2000元，店內廣播廣播稿：20元。合計2835元。總金費預算表：名稱數量費用（元）預算合計DM單頁2000份300 綜合預計為71087.8元為了活動中出現意外情況，最終將預算費預計為95000元車身廣告1份2000

20、展示板、POP廣告104張500 店內掛旗50張15 廣播稿10張20元給力大抽獎2109名14200超值大派送的禮品100名5000普天同慶1200辦會員，送好禮3000張15000 所有的折價商品27000積分費1000積分兌換禮品費4852.8九、促銷安排：1促銷前期準備：一、物資準備時間安排主要工作負責部門8月15號9月15號各類商品的庫存準備（現買商品、活動獎品、活動贈品等）采購部人員安排9月169月22國慶快訊，宣傳單頁、店內展板、POP、彩旗、車身廣告的設計與制作。營銷部策劃部人員9月239月24各環節到位情況檢查營銷部策劃部人員9月259月28至活動結束永輝國慶快訊的發放（發放

21、傳單、網絡宣傳等等）宣傳部人員9月29促銷活動正式執行二、人員安排任務人員安排各類商品采購電器類：3人、生活用品類：4人食品類：5人負責各類型產品的采購。食品類：5各類宣傳資料的設計制作設計：2人制作：3人確保各種宣傳物料能夠及時到位。各環節檢查2人，查漏補缺。國慶快訊的發放4人，負責快速的將活動消息散發出去2促銷實施：一、活動現場人員的安排：1）特賣商品人員安排：任務人數工作重心各類商品賣點銷售人員2人負責推銷商品，指引消費者購買。場景的布置5人確保國慶促銷的歡樂氣氛，達到處處見促銷。各類商品貨品補給5人一對一的貨品補給，隨時應對貨源的充沛。宣傳單頁的發放6人在個小區、商業街、人流量大的地方

22、發放宣傳單頁。2）促銷活動人員安排：任務人數工作重心商品折合人員3人主要把商品折合算清，以便消費者購買。商品贈送人員2人主要為條件符合的消費者，提供贈品。小票的核對2人服務于消費者引導憑單張小票享優。貨品補給5人負責貨品的搬運、補給、對頭的擺放。資格認定人員4人檢查“給力抽獎卷”是否符合資格主持人1人組織活動，調動現場情緒。會員的辦理3人為消費者辦理會員卡并確認積分獎品的贈送2人負責贈品能夠及時到達消費者手中。贈品的供給4人負責贈品的核對及搬運。現場秩序維持4人負責維護現場秩序的有效性。后勤人員5人當意外情況發生，及時得到人員的補給，得使活動順利運行。十、效果預估 1、通過此次國慶的促銷活動，

23、永輝銷售額將提高15%，市場占有率提高10%。2、清理80%庫存量3、增強老顧客的購買忠誠度4、吸引大量新顧客項目去年今年銷售量30%45%市場占有率20%30%同比去年國慶增長15%環比五一節銷量增加8%十一、意外防范：（一）促銷人員不到位準備工作注意事項。1) 準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。2) 如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。3) 陳列、上貨、廣宣品布置等工作在前一天晚上做好，以免引起現場混亂，給店方造成不便。4) 活動前應制作

24、相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人（如柜組長）是誰、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理）、如何聯系。5) 超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。（二）促銷活動現場執行注意事項1）.促銷第一天，銷售人員促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。2）.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各

25、項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間。（三）促銷中服務不到位1.人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品，還包括消費者直接間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競爭品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態（推銷從顧客說不開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）2.注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態，避免急于求成、不耐煩、興奮等；3.不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；4.欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過艱苦談判之后的讓步會讓對方更有成就感；5.掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。（四）安全等情況促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。