1、班級(jí)：0911241 專業(yè)：連鎖經(jīng)營(yíng)管理 第一小組：鄧小川 陳俊希 王森 李永潔 冉紅鮮 范磊 指導(dǎo)老師：付翔老師 院校：重慶正大軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院 目錄目錄 前言前言.1 一、一、活動(dòng)背景（市場(chǎng)分析活動(dòng)背景（市場(chǎng)分析/SWOT 分析）分析）.2 1、公司簡(jiǎn)介、公司簡(jiǎn)介.2 2、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)分析.2 3、SWOT 分析分析.2 二、活動(dòng)目的二、活動(dòng)目的.4 1、一般時(shí)期活動(dòng)目的、一般時(shí)期活動(dòng)目的.4 2、具體不同類型活動(dòng)促銷方法的目的、具體不同類型活動(dòng)促銷方法的目的.4 三、活動(dòng)范圍以及能夠參與活動(dòng)參與對(duì)象如何選擇三、活動(dòng)范圍以及能夠參與活動(dòng)參與對(duì)象如何選擇.5 1、活動(dòng)范圍、活動(dòng)范圍.5 2

2、、參與活動(dòng)對(duì)象、參與活動(dòng)對(duì)象.5 四、活動(dòng)周期四、活動(dòng)周期.6 五、活動(dòng)形式與內(nèi)容五、活動(dòng)形式與內(nèi)容.7 1、樣品贈(zèng)送、樣品贈(zèng)送.7 2、主題促銷、主題促銷.7 3、折價(jià)優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠.7 4、有獎(jiǎng)積分、有獎(jiǎng)積分.7 5、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng).8 6、POP 廣告廣告.8 六、活動(dòng)的推廣策略（活動(dòng)主題）六、活動(dòng)的推廣策略（活動(dòng)主題）.10 1、活動(dòng)推廣策略、活動(dòng)推廣策略.10 2、活動(dòng)主題、活動(dòng)主題.10 七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算.11 八、效果評(píng)估八、效果評(píng)估.13 附錄：活動(dòng)細(xì)則附錄：活動(dòng)細(xì)則.14 活動(dòng)注意事項(xiàng)：活動(dòng)注意事項(xiàng)：.14 參考文獻(xiàn)：參考文獻(xiàn)：.14 前言前言 在超市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)

3、越激烈的今天，作為一個(gè)本土企業(yè)的永輝超市集團(tuán)想要在這激烈的競(jìng) 爭(zhēng)環(huán)境中打出一片天地并且占有一席之位，它的市場(chǎng)定位是尤為重要的，定位于“平民超 市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠、始終如一”作為經(jīng)營(yíng)宗旨并且當(dāng)時(shí)的超市經(jīng)營(yíng) 生鮮并沒(méi)有其他超市做，因此永輝超市將生鮮引進(jìn)超市并占據(jù)了超市的百分之五十以上， 并且永輝集團(tuán)還將慈善納入其經(jīng)營(yíng)策略等的市場(chǎng)定位促就了永輝經(jīng)營(yíng)超市的成功。 根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于 2004 年 12 月 11 日對(duì)外全面開(kāi)放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我 國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù) 為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，這些給本土超市企業(yè)

4、帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也 提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百 姓的廣泛認(rèn)可。 一、一、活動(dòng)背景（市場(chǎng)分析活動(dòng)背景（市場(chǎng)分析/SWOT 分析）分析） 1、公司簡(jiǎn)介 永輝超市成立于 2001 年，十年創(chuàng)業(yè)，飛躍發(fā)展，是中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)之一，是福建省、 重慶市流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化雙龍頭企業(yè)，被國(guó)家商務(wù)部列為“全國(guó)流通重點(diǎn)企業(yè)” 、 “雙百市 場(chǎng)工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)” ，是上海主板上市企業(yè)。 永輝超市是中國(guó)大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國(guó)家七部委 譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”推廣的典范，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝” 。公司已發(fā)

5、展成為以 零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的 大型集團(tuán)企業(yè)。永輝超市堅(jiān)持“融合共享” 、 “競(jìng)合發(fā)展”的理念開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海，與境內(nèi)外零售 企業(yè)共同繁榮中國(guó)零售市場(chǎng)，在福建、重慶、貴州、四川、北京、天津、河北、河南、安 徽、江蘇、黑龍江、吉林、遼寧等 13 個(gè)省市已發(fā)展近 300 家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò) 300 萬(wàn)平方米，位居 2010 年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè) 30 強(qiáng)、中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng) 10 強(qiáng)。 永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助 殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)近億元。 未來(lái)幾年，永

6、輝將穩(wěn)健地向全國(guó)多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長(zhǎng)，力爭(zhēng)至 2014 年銷售總額逾 500 億元，發(fā)展成為全國(guó)性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國(guó)連鎖企業(yè)前列。 2、市場(chǎng)分析 （1） 、永輝競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 永輝集團(tuán)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅 速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。為改變傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)雜、亂、臟的狀況。提出了將農(nóng)貿(mào)市 場(chǎng)改為超市的“農(nóng)改超”規(guī)劃。超市經(jīng)營(yíng)生鮮在當(dāng)時(shí)還沒(méi)有人做，正式這種全新的業(yè)態(tài)促 成了永輝的成功，并確立了超市經(jīng)營(yíng)的模式生鮮經(jīng)營(yíng)面積占 50%以上。 因此，笨者認(rèn)為，避“敵”鋒芒，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，這是永輝的發(fā)家秘籍，如若換成是一家 洋超市要進(jìn)入重慶市場(chǎng)，95%

7、以上的農(nóng)產(chǎn)品必須在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，而采購(gòu)生鮮的適應(yīng)期相當(dāng)長(zhǎng)。 一個(gè)外企來(lái)說(shuō)至少需要 23 年。實(shí)踐證明了，永輝這一步走對(duì)了。 （2） 、永輝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 至 2006 年以來(lái)，家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國(guó)作為重要戰(zhàn)略拓展地，加快了 在華擴(kuò)張速度。今后三年，外資超市巨頭將進(jìn)一步擴(kuò)張，并且將通過(guò)并購(gòu)迅速增加在中國(guó) 的市場(chǎng)份額。外資擴(kuò)張帶來(lái)的是超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)面臨的將是更為 嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。 3、SWOT 分析 （1）優(yōu)勢(shì)： 1、永輝是近幾年國(guó)內(nèi)新興的零售業(yè)品牌，它以物廉價(jià)美而在零售業(yè)迅速崛起 2、香港匯豐銀行作為永輝的第一大股東，為永輝提供強(qiáng)大的財(cái)力支持 3、永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力是

8、生鮮冷藏技術(shù)，使得生鮮食品都很便宜 4、永輝的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)地對(duì)接，使得蔬菜的銷售比較便宜 5、永輝設(shè)立有專項(xiàng)的慈善基金，塑造了良好的企業(yè)形象 （2）劣勢(shì)： 1、市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)比較低 2、員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)較差，對(duì)其管理不完善，導(dǎo)致服務(wù)水平整體下降 3、商品的類型過(guò)多，在專業(yè)化的市場(chǎng)中不具優(yōu)勢(shì) 4、logo 符號(hào)設(shè)計(jì)沒(méi)能真正的幫助永輝超市建立品牌形象 （3）機(jī)會(huì)： 1、香港匯豐銀行拿巨資支持永輝全國(guó)開(kāi)分店 2、重慶作為西部開(kāi)發(fā)的中心城市，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平得到了很大的提高 3、針對(duì)中低層收入者，適合重慶大眾 4、擴(kuò)大服務(wù)方向，進(jìn)一步完善企業(yè)的售后服務(wù) 5、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，建立更為合理的

9、市場(chǎng)定位 6、利用資金優(yōu)勢(shì)完善自身的管理機(jī)制 7、保持現(xiàn)有的市場(chǎng)，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高企業(yè)品牌形象 （4）威脅： 1、全球金融危機(jī)，導(dǎo)致了大量的經(jīng)濟(jì)衰退 2、受本土知名企業(yè)新世紀(jì)的威脅，新世紀(jì)已經(jīng)在重慶市場(chǎng)中有了根深蒂固的地位 3、品牌實(shí)力不足，面對(duì)像沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大型國(guó)際企業(yè)，顯得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) SWOTSWOT 分析表分析表 1、市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)比較低 2、員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)較差，對(duì)其管理不完善，導(dǎo) 致服務(wù)水平整體下降 3、商品的類型過(guò)多，在專業(yè)化的市場(chǎng)中不具 優(yōu)勢(shì) 4、logo 符號(hào)設(shè)計(jì)沒(méi)能真正的幫助永輝超市建 立品牌形象 （ W W ） 1、永輝是近幾年國(guó)內(nèi)新興的零售業(yè)品牌，它 以物廉價(jià)美而在

10、零售業(yè)迅速崛起 2、香港匯豐 銀行作為永輝的第一大股東，為永輝提供強(qiáng)大 的財(cái)力支持 3、永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力是生鮮冷藏 技術(shù)，使得生鮮食品都很便宜 4、永輝的農(nóng)產(chǎn) 品采購(gòu)實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)地對(duì)接，使得蔬菜的銷售比 較便宜 5、永輝設(shè)立有專項(xiàng)的慈善基金，塑造了良好 的企業(yè)形象 （ S S ） 1、香港匯豐銀行拿巨資支持永輝全國(guó)開(kāi)分店 2、重慶作為西部開(kāi)發(fā)的中心城市，經(jīng)濟(jì)迅速 發(fā)展，人們的消費(fèi)水平得到了很大的提高 3、針對(duì)中低層收入者，適合重慶大眾 4、擴(kuò)大服務(wù)方向，進(jìn)一步完善企業(yè)的售后服 務(wù) 5、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，建立更為合理的市場(chǎng)定 位 6、利用資金優(yōu)勢(shì)完善自身的管理機(jī)制 7、保持現(xiàn)有的市場(chǎng)，加強(qiáng)服務(wù)管理，

11、提高企 業(yè)品牌形象（ O O ） 1、全球金融危機(jī)，導(dǎo)致了大量的經(jīng)濟(jì)衰退 2、受本土知名企業(yè)新世紀(jì)的威脅，新世紀(jì)已 經(jīng)在重慶市場(chǎng)中有了根深蒂固的地位 3、品牌實(shí)力不足，面對(duì)像沃爾瑪、家樂(lè)福這 樣的大型國(guó)際企業(yè)，顯得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ T T ） 二、活動(dòng)目的二、活動(dòng)目的 1、一般時(shí)期活動(dòng)目的 促銷是指對(duì)既有和潛在顧客，運(yùn)用各種積極的方式，吸引他們并進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求， 以增進(jìn)超市各類商品的銷售。主要包括人員銷售、廣告宣傳及其他相關(guān)的促銷活動(dòng)，如外 送服務(wù)、免費(fèi)停車、優(yōu)惠券的使用等。 活動(dòng)目的一般可分為以下幾種： 1、在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額 2、穩(wěn)定既有顧客并吸引新顧客，以提高來(lái)客

12、數(shù) 3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn) 4、提升企業(yè)形象，提高超級(jí)市場(chǎng)知名度 5、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，以降低其各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響 2、具體不同類型活動(dòng)促銷方法的目的 企業(yè)在不同時(shí)期會(huì)有不同的促銷活動(dòng)的具體目的。促銷目的的不同，促銷方式也不盡 相同，例如為獲得廣泛的傳播效果，宜利用廣告促銷方式；為獲得長(zhǎng)期效應(yīng)，宜采取公共 關(guān)系促銷；為在短時(shí)期內(nèi)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷方式。所以，在制定促銷計(jì)劃時(shí)， 首先要明確具體的促銷目的，這樣才能有的放矢，事半功倍。 下面具體介紹超市促銷活動(dòng)的目的： 1、吸引顧客。超市可以通過(guò)促銷活動(dòng)達(dá)到吸引顧客的目的，例如，店主可以用某一商品的 低價(jià)格吸

13、引顧客到店，順便購(gòu)買其他正常價(jià)格的商品。從而打開(kāi)商品銷售的大門，而不局 限于讓顧客購(gòu)買促銷的商品。 2、提升企業(yè)形象。例如，超市可以用有特色的廣告或商品展示來(lái)對(duì)特定的商品進(jìn)行促銷。 雖然超市促銷的只是某種類型的商品，但顧客被活動(dòng)吸引到店后，會(huì)全面地認(rèn)識(shí)與感知店 面的設(shè)計(jì)、清潔狀況、服務(wù)等，從而影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)商店形象的印象。 3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨。超市經(jīng)常面臨存貨積壓的狀況，這時(shí)，可以通過(guò)促銷來(lái)降低庫(kù)存， 以及時(shí)回收資金，加速回轉(zhuǎn)。為了減少庫(kù)存通常會(huì)進(jìn)行計(jì)劃外的促銷活動(dòng)，降價(jià)清倉(cāng)可以 清除過(guò)多的庫(kù)存。但有時(shí)也有必要策劃除降價(jià)之外的清倉(cāng)促銷活動(dòng)。 4、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，由于超市

14、數(shù)目的不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，眾 多的經(jīng)營(yíng)者都加入了以促銷來(lái)爭(zhēng)取顧客的行列中。一項(xiàng)新奇、實(shí)惠、有效的促銷活動(dòng)，會(huì) 使消費(fèi)者對(duì)該超市的商品購(gòu)買愿望增強(qiáng)，從而打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 三、活動(dòng)范圍以及能夠參與活動(dòng)參與對(duì)象如何選擇三、活動(dòng)范圍以及能夠參與活動(dòng)參與對(duì)象如何選擇 1、活動(dòng)范圍、活動(dòng)范圍 1.1 促銷范圍 （1） 、由于我們選擇的春節(jié)期間做促銷，消費(fèi)者需求量較大，競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，所 以，我們針對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)做促銷 （2） 、我們針對(duì)永輝超市（李家沱店）做年度促銷，主要對(duì)賣場(chǎng)的所有的商品做整體促銷 （折價(jià)優(yōu)惠、主題、樣品贈(zèng)送、有獎(jiǎng)積分、包裝促銷、POP 廣告） 。 1.2 市場(chǎng)范圍 我們活動(dòng)店為

15、永輝超市李家沱店，本次促銷方案主要針對(duì)為李家沱整個(gè)消費(fèi)片區(qū)。 2 2、參與活動(dòng)對(duì)象、參與活動(dòng)對(duì)象 我們永輝堅(jiān)持對(duì)社會(huì)的承諾：民生超市百姓永輝。為顧客提供價(jià)廉物美的商品和便捷 的購(gòu)物服務(wù)； 提供和銷售與百姓日常生活息息相關(guān)的商品； 堅(jiān)持“大眾化”路線，把家 庭作為目標(biāo)顧客。本次活動(dòng)由于選店的地域性，因此將活動(dòng)對(duì)象規(guī)定為李家沱片區(qū)居民以 及周邊流動(dòng)人口為主要消費(fèi)顧客。 四、活動(dòng)周期四、活動(dòng)周期 春節(jié)期間消費(fèi)者愿望更加強(qiáng)烈，消費(fèi)決策更迅速，購(gòu)物目標(biāo)和目的更明確。因此，在 春節(jié)期間促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無(wú)序、雜亂、擾亂消費(fèi)者試聽(tīng)，應(yīng)選擇傳遞 單一簡(jiǎn)單主題促銷信息，抓出顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)

16、人人全盼來(lái)年大吉大利，春節(jié)購(gòu) 物也希望討個(gè)“口彩”買氣氛、買感覺(jué)、買服務(wù)、買實(shí)惠，喜慶歡樂(lè)氣氛大大刺激了人們 的消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)，因此也是超市銷售新商品的好時(shí)機(jī)。 我們將整個(gè)活動(dòng)周期訂為十九天時(shí)間，主要為 2012 年 1 月 20 日（臘月二十七） 2012 年 2 月 6 日（正月十五） 。主要選擇這個(gè)時(shí)間理由如下： 1、年前的臘月二十七開(kāi)始，由于中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，年前需要大量采購(gòu)年貨，為春節(jié)期間做好 準(zhǔn)備 2、正月以來(lái)，中國(guó)的年主要是正月初一到正月十五整個(gè)春節(jié)才算是結(jié)束，所以選擇的 15 天正月時(shí)間也是銷售的旺季 3、春節(jié)期間，外出人員回家過(guò)年，擁有一定的消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且處于走親訪友

17、， 需要送禮，所以也是消費(fèi)主流群體 永輝超市年度促銷方案活動(dòng)周期表永輝超市年度促銷方案活動(dòng)周期表 序 號(hào) 項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)間段 合計(jì)時(shí) 間 備注 2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 1 月 23 日（正月初一） 1 樣品贈(zèng)送 2012 年 2 月 2 日（正月十一）2012 年 2 月 6 日（正月十五） 8 天年前和元宵節(jié) 2 有獎(jiǎng)積分2012 年 1 月 23 日（正月初一）2012 年 2 月 6 日（正月十五）15 天春節(jié)期間 3 主題促銷2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 2 月 6 日（正月十五）20 天活動(dòng)全過(guò)程 4 折價(jià)優(yōu)惠 2012 年

18、1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 1 月 23 日（正月初一） 4 天 年前年貨大采 購(gòu) 5 POP 廣告2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 2 月 6 日（正月十五）20 天活動(dòng)全過(guò)程 6 競(jìng)賽與抽 獎(jiǎng) 2012 年 1 月 23 日（正月初一）2012 年 2 月 1 日（正月初 十） 10 天年中 備注：活動(dòng)周期總數(shù)為備注：活動(dòng)周期總數(shù)為 20 天天 五、活動(dòng)形式與內(nèi)容五、活動(dòng)形式與內(nèi)容 1 1、樣品贈(zèng)送、樣品贈(zèng)送 利用傳統(tǒng)的節(jié)日，春節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，吃湯圓是必不可少的。除夕這一天對(duì)華人 來(lái)說(shuō)是極為重要的。這一天人們準(zhǔn)備除舊迎新，吃團(tuán)圓飯。家庭是華人社會(huì)

19、的基石，一年 一度的團(tuán)年飯充分表現(xiàn)出華族家庭成員的互敬互愛(ài)，這種互敬互愛(ài)使一家人之間的關(guān)系更 為緊密。家人的團(tuán)聚往往令一家之主在精神上得到安慰與滿足，老人家眼看兒孫滿堂，一 家大小共敘天倫，過(guò)去的關(guān)懷與撫養(yǎng)子女所付出的心血總算沒(méi)有白費(fèi)，這是何等的幸福。 而年輕一輩，也正可以借此機(jī)會(huì)向父母的養(yǎng)育之恩表達(dá)感激之情。 活動(dòng)時(shí)間：2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 1 月 23 日（正月初一） 2012 年 2 月 2 日（正月十一）2012 年 2 月 6 日（正月十五） 活動(dòng)地點(diǎn)：重慶市永輝超市李家沱店 活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)物贈(zèng)湯圓 活動(dòng)目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽(yù)

20、度 活動(dòng)主題：紅紅火火過(guò)大年、熱熱鬧鬧吃湯圓 活動(dòng)方案：在超市設(shè)立元宵美食，突出傳統(tǒng)文化氣氛及永輝超市湯圓品種全、質(zhì)量?jī)?yōu)的特 點(diǎn)，推出湯圓及禮盒，引導(dǎo)顧客佳節(jié)送湯圓，突出部分特價(jià)湯促銷，拉動(dòng)銷售。 活動(dòng)一：凡于活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿 48 元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋 (價(jià)值 3 元)，每天限送 300 份;同理，購(gòu)物滿 88 元，憑電腦小票可到服務(wù) 中心領(lǐng)取湯圓一 袋(價(jià)值 5 元)，每天限送 100 份。 注：（小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng) 1 份。 ） 活動(dòng)二：慶團(tuán)圓吃元宵開(kāi)門見(jiàn)禮送紅包，活動(dòng)期間，對(duì)每天進(jìn)店前 50 名顧客免費(fèi)分發(fā)紅包， 紅包內(nèi)有免費(fèi)“元宵劵”一張，顧客

21、憑紅包內(nèi)小票+滿 10 元以上的購(gòu)物小票，到服務(wù)臺(tái)領(lǐng) 取元宵。 2 2、主題促銷、主題促銷 3 3、折價(jià)優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠 活動(dòng)地點(diǎn)：重慶市永輝超市李家沱店 活動(dòng)時(shí)間：2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 1 月 23 日（正月初一） 折價(jià)商品范圍： 直接折價(jià)運(yùn)用于本年度消耗量大，購(gòu)買頻率高的產(chǎn)品，品牌成熟度高的產(chǎn)品（生鮮食品、 日用品、飲料、水果）折價(jià)率 15% 減價(jià)優(yōu)惠用于接近保質(zhì)期的產(chǎn)品（飲料、奶制品）折價(jià)率 20% 數(shù)量折扣用于處于弱勢(shì)的商品（糖果類、家用小家具）捆綁式折價(jià)，折價(jià)率 10% 套餐式折扣用于以往售價(jià)比較高的商品（化妝品、金銀首飾）折價(jià)率 10% 4 4、有

22、獎(jiǎng)積分、有獎(jiǎng)積分 春節(jié)期間本超市為了回贈(zèng)廣大的顧客對(duì)本超市的支持特推出了特別有獎(jiǎng)積分促銷活動(dòng)， 但凡 2012 年 1 月 23 日（正月初一）2012 年 2 月 6 日（正月十五）在本超市消費(fèi)的顧 客均可享受積分兌換獎(jiǎng)品活動(dòng)，正月初一享受雙倍積分，其它時(shí)間享受正常積分。當(dāng)積分 達(dá)到指定的分?jǐn)?shù)就可換取相應(yīng)的精美禮品，請(qǐng)廣大消費(fèi)者抓住機(jī)會(huì)。另外沒(méi)有本超市會(huì)員 積分卡的顧客一次性消費(fèi)滿 500 元可以到前臺(tái)免費(fèi)辦理會(huì)員積分卡。 積分兌換獎(jiǎng)品說(shuō)明：積分兌換獎(jiǎng)品說(shuō)明： 1.積分 100 可兌換價(jià)值 5 元的精美鑰匙扣一個(gè)。 （每天限 80 名） 2.積分 200 可兌換價(jià)值 15 元的黑人牙膏一支。

23、 （每天限 50 名） 3.積分 300 可兌換價(jià)值 20 元的卡通笑枕頭一個(gè)。 （每天限 35 名） 4.積分 500 可兌換價(jià)值 36 元的 2 升裝金龍魚食用油一桶。 （每天限 20 名） 5.積分 1000 可兌換價(jià)值 79 元的不銹鋼平底鍋一個(gè)。 （每天限 10 名） 6.積分 2000 可兌換價(jià)值 198 元床上 4 件套一套。 （每天限 5 名） 獎(jiǎng)品兌換時(shí)間地點(diǎn)說(shuō)明：獎(jiǎng)品兌換時(shí)間地點(diǎn)說(shuō)明： 兌換地點(diǎn)：本超市出口處的服務(wù)臺(tái) 兌換時(shí)間：09：0021:00 每天超市滿足兌換條件的前 200 名顧客都可根據(jù)自己的積分條件進(jìn)行兌換，直到每天 名額換完為止。 溫馨提示：請(qǐng)廣大顧客在兌換時(shí)

24、切勿擁擠，注意安全，遵守次序依次兌 換。 5、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) （1 1） 、競(jìng)賽促銷、競(jìng)賽促銷 競(jìng)賽促銷活動(dòng)方式：消費(fèi)感受的征集，消費(fèi)者可根據(jù)自己從步入永輝到消費(fèi)商品的整個(gè)過(guò) 程寫出感受與意見(jiàn)。 活動(dòng)目的：根據(jù)消費(fèi)者提出的感受對(duì)永輝的不足進(jìn)行及時(shí)的糾正，消費(fèi)群體中隱藏著大量 對(duì)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售有所幫助的意見(jiàn)， 產(chǎn)生類似事件營(yíng)銷的效應(yīng)， 引起社會(huì)的廣泛關(guān) 注。 參與條件：凡在 2012 年 1 月 23 日（正月初一）2012 年 2 月 1 日（正月初十）期間進(jìn) 入永輝并進(jìn)行消費(fèi)的顧客憑當(dāng)天帳單都能參與，參與人員進(jìn)行登記，每個(gè)人只允許參與一 次。 地點(diǎn)：商場(chǎng)出口處 獎(jiǎng)品設(shè)置： 一等獎(jiǎng)（

25、50 名）200 元的購(gòu)物卷一張 二等級(jí)（100 名）100 元的購(gòu)物卷一張 三等獎(jiǎng)（500 名）獲取商場(chǎng)紀(jì)念品一個(gè) 評(píng)選方法：有公司副經(jīng)理組成相關(guān)小組進(jìn)行評(píng)選 中獎(jiǎng)名單發(fā)送方式：將由公司通過(guò)電話方式告知 獎(jiǎng)品領(lǐng)取方式：本超市出口處的服務(wù)臺(tái) （2） 、抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷 活動(dòng)方式：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)方式，并將獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)展示。 目的活動(dòng)：增加銷售額，以抽獎(jiǎng)的方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買。 參與條件：凡在 2012 年 1 月 23 日（正月初一）2012 年 2 月 1 日（正月初十）期間憑 借永輝當(dāng)天購(gòu)物賬單并消費(fèi) 50 元以上商品的都有參與資格。 地點(diǎn)：商場(chǎng)出口處 獎(jiǎng)品設(shè)置： 一等獎(jiǎng)（10 名）500 購(gòu)物卷一

26、張 二等級(jí)（50 名）300 購(gòu)物卷一張 三等級(jí)（100 名 100 購(gòu)物卷一張 安慰獎(jiǎng)（500 名）商場(chǎng)紀(jì)念品一個(gè) 評(píng)選方式：即使抽出 獎(jiǎng)品領(lǐng)取方式：本超市出口處的服務(wù)臺(tái) 商場(chǎng)紀(jì)念品：雨傘 小毛絨娃娃 圍巾 手套 圍巾 對(duì)杯 餐具 6 6、POPPOP 廣告廣告 春節(jié)作為我們中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，在 POP 廣告中我們將以紅色為主題。簡(jiǎn)單的“冬炫”主 題 POP，希望為促銷帶來(lái)相應(yīng)的效果，也能夠樹(shù)立永輝的品牌形象。 我們的活動(dòng)時(shí)間為 2012 年 1 月 20 日（臘月二十七）2012 年 2 月 6 日（正月十五） ，20 天時(shí)間，因此我們的 POP 將在 1 月 19 日晚全部在賣場(chǎng)裝訂完畢，做

27、好準(zhǔn)備。 六、活動(dòng)的推廣策略（活動(dòng)主題）六、活動(dòng)的推廣策略（活動(dòng)主題） 1、活動(dòng)推廣策略 1.1 媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式。利用能夠影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為 的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要 依據(jù)活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)者的第一步。 1.2 銷售生動(dòng)化，對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP 布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提 示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然。一般 在活動(dòng)的前 3 天到前 1 天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，有可以更 貼近老

28、百姓。 1.3 人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售， 并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn) 生購(gòu)買行為。 2、活動(dòng)主題 2.1、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同的溝通方式 a、屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場(chǎng)沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至 終端。 b、屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促銷消費(fèi)者快速 形成購(gòu)買決策。春節(jié)期間，約有近 5 成的消費(fèi)人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況 下僅僅為了購(gòu)買其他商品本身或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場(chǎng)的，因此，生動(dòng)化 及人員推銷至

29、關(guān)重要。 c、春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以推頭的形式陳列，推頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì)，要注重 堆頭的造型，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。 2.2 認(rèn)真做好超市商品陳列工作，堅(jiān)持一定原則 a、一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)的信息，而 不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過(guò)時(shí)的信息。 b、重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。可采用集中陳列、加 大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等待方式來(lái)體現(xiàn)。 2.3 簡(jiǎn)潔明快的 POP 空白海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳送信息工具。賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的 POP 中。 海報(bào)注意文字盡量減少，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之

30、內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；但是要 注意寫清楚限制條件，還有標(biāo)簽牌應(yīng)該一種產(chǎn)品對(duì)應(yīng)一個(gè)標(biāo)簽牌，不要弄的雜亂不堪。最 終目的是促成購(gòu)買。 七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 1 1、樣品贈(zèng)送、樣品贈(zèng)送 2012 年 1 月 20 日2012 年 1 月 23 日 項(xiàng)目規(guī)格數(shù)量（袋）價(jià)格（元）金額（元） 滿 48 元思念湯圓300g3003900 滿 88 元思念湯圓500g1005500 備注：（滿元送思念湯圓g） 2012 年 2 月 2 日 2012 年 2 月 6 日 項(xiàng)目規(guī)格單位價(jià)格（元）數(shù)量（袋）金額（元） 思念湯圓600g袋627142 一次性碗50 只條75645 牙簽100 支包053

31、3 鍋1個(gè)68168 在本次活動(dòng)中人力需要：賣湯圓需要 1 人、煮湯圓需要 2 人、發(fā)送紅包需要 1 人。金 費(fèi)需要 1658 元。 2 2、主題促銷、主題促銷 3 3、折價(jià)優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠 折價(jià)優(yōu)惠我們將采取進(jìn)行打印一張大型廣告，掛在超市入口處，給予顧客指示。廣告 寬 3 米，長(zhǎng) 5 米。根據(jù)廣告公司洽談大約 1500 元。 4 4、有獎(jiǎng)積分、有獎(jiǎng)積分 序號(hào)獎(jiǎng)品積分 價(jià)格（元）數(shù)量（人/天）時(shí)間（天） 合計(jì) 1 精美鑰匙扣 100580156000 2 黑人牙膏 20015501511250 3 卡通枕頭 30020351510500 4 金龍魚油 2 升 50036201510800 5 不

32、銹鋼平底鍋 100079101511850 6 床上 4 件套 200019851514850 7 總計(jì) 41003532001565250 5 5、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)總計(jì) 競(jìng)賽 20050100100 無(wú)紀(jì)念品500 21000 抽獎(jiǎng) 5001030050100100 紀(jì)念品500 31000 合計(jì) 150002500010000200052000 備注：安慰獎(jiǎng)價(jià)值備注：安慰獎(jiǎng)價(jià)值 2 2 元元 單位：元單位：元 6 6、POPPOP 廣告廣告 POP 廣告主要是賣場(chǎng)內(nèi)部懸掛。永輝超市賣場(chǎng)面積約為 300 平方米。經(jīng)常預(yù)測(cè)大約需要 60 張 POP 廣告。設(shè)計(jì)費(fèi)

33、為 1000 元，印刷費(fèi)為 800 元。 設(shè)計(jì)費(fèi)（1000 元）印刷費(fèi)（800 元）1800 元 八、效果評(píng)估八、效果評(píng)估 1、促銷主題配合度 促銷主題是否針對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的內(nèi)容，促銷內(nèi)容、方式、口號(hào)是否富有新意和吸引 人，促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場(chǎng)的賣點(diǎn)。 我們此次的年度促銷方案選擇為中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。所以作為喜慶來(lái)講代表著家人 團(tuán)圓的日子。作為喜慶來(lái)講，我們將采用紅色主題進(jìn)行裝飾和搭配。加上季節(jié)上的差異， 冬季比較寒冷的感覺(jué)，所以我們?cè)谥黝}配合上主要還采取暖色調(diào)為主要的搭配規(guī)律。希望 會(huì)取得不錯(cuò)的效果。 2、創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距 促銷創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標(biāo)銷售額，創(chuàng)意是否符合

34、促銷活動(dòng)的主題和整個(gè)內(nèi)容，創(chuàng)意 是否過(guò)于沉悶、正統(tǒng)、陳舊，缺乏創(chuàng)造力、想像力和吸引力。 3、促銷商品選擇的正確與否 促銷商品能否反映商場(chǎng)(超市連鎖店)的經(jīng)營(yíng)特色，是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商 品，能否給消費(fèi)者增添實(shí)際利益，能否幫助商場(chǎng)(超市連鎖店)或供應(yīng)商處理積壓商品促 銷商品，銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。 對(duì)于促銷商品上我們會(huì)加強(qiáng)對(duì)于節(jié)慶日需求商品的促銷。做到消費(fèi)者需求商品，我們 給予讓利。并且我們?cè)谧裱±噤N的情況下樹(shù)立好品牌形象。以此加以對(duì)品牌的推廣， 樹(shù)立好品牌的形象完成我們企業(yè)的最終目標(biāo)。 附錄：活動(dòng)細(xì)則附錄：活動(dòng)細(xì)則 活動(dòng)注意事項(xiàng)： 1、 促銷商品選擇 超市促銷活動(dòng)所選的商品，不能只是那些過(guò)時(shí)、過(guò)季的庫(kù)存積壓商品。消費(fèi)者對(duì)于這 一類商品不感冒了。現(xiàn)在追求的是適時(shí)。適當(dāng)?shù)赜靡恍┬缕愤M(jìn)行促銷，更能刺激消費(fèi)者的 購(gòu)買欲。但這一類商品促銷的數(shù)量不能過(guò)多，否則會(huì)影響其他產(chǎn)品。 2、安全工作要做好 有消費(fèi)者為了參與到商場(chǎng)促銷活動(dòng)，在擁擠的過(guò)程中，接連幾次摔倒。所以商場(chǎng)在進(jìn) 行促銷活動(dòng)時(shí)，安全防范工作一定要做好。 參考文獻(xiàn)： 連鎖企業(yè)促銷技巧 張啟杰 連鎖企業(yè)促銷策劃 李建 銷售中的心理學(xué) 蔣先潤(rùn)