1、市調管理一、目的與適用范圍1、調查競爭對手的商品售價，了解市場行情，為調整售價提供依據，使門店保持價格競爭優勢。2、調查競爭對手的商品結構，了解市場行情，為調整商品定位和優化商品結構提供依據，使門店的平效和米效經營最大化。3、調查競爭對手的促銷，了解市場行情，為決策促銷提供依據，使門店的促銷具有差異化、新穎性、有效性。4、本市調管理適用于重慶地區公司和門店。二、市調對象在同一商圈內、同業態的一至兩家競爭對手門店，生鮮類商品在此基礎上還需針對同一商圈的集貿市場、批發市場、零售小販作為市調對象。三、市調內容1、價格市調商品：高敏感商品、敏感商品、促銷商品（DM商品、店內促銷、夾頁促銷）。2、市調商
2、品結構：品項、品類、品牌、價格3、市調競爭對手的促銷：促銷活動、促銷商品四、商品價格市調流程和變價流程1、 市調商品定義與頻率：1.1高敏感商品：屬于門店暢銷品范圍，與商圈內三家競爭店共有且是生活必需品或全國領導性品牌的為高敏感商品。1.2敏感商品：屬于門店暢銷品范圍，與兩家競爭店共有的為敏感商品。1.3促銷商品：促銷品指DM商品、店內促銷商品和夾頁促銷商品。1.4高敏感商品和敏感商品應與市場敏感商品對比確定，門店每月1日選定品項，與采購共同討論確認后作為本月的高敏感商品和敏感商品。1.5生鮮高敏感商品每日市調，敏感性商品隔日市調，食品、百貨每周四進行市調。1.6每月必須對新品市調一次。2、
3、市調要求2.1市調對象選擇準確，市調及時。2.2市調過程嚴謹，市調數據真實、有效。2.3市調表填寫規范，上報及時。2.4采購每周對競爭對手市調一次。2.5采購在確定促銷商品前必須市調。2.6門店對確定的促銷商品必須市調。2.7營采快訊討論會時采購必須提供當前二家競爭對手的售價。3、市調變價原則3.1高敏感售價競爭對手2。3.2敏感商品售價與競爭對手持平。3.3競爭對手超低價時：高敏感和敏感商品價格與競爭對手持平。3.4為了保持對顧客的信譽促銷商品不允許變價，傳送失敗除外。3.5為了能夠及時應對競爭對手，高敏感商品門店根據市調結果執行先變價后報備采購；負毛利的高敏感商品執行先報采購批準后方行變價
4、。3.6敏感商品門店將市調結果報采購部，采購核實價格后實施變價。3.7嚴格控制暢銷品缺斷貨，用切貨、現金采買方式來保證貨源，門店對此類暢銷品不做堆頭促銷，不跟價。3.8善于利用尾數定價，巧妙利用8和9，避免使用價格前半段。3.9善于利用時段性定價（主要用于生鮮商品）。3.10善于區分價格帶，避免同品類商品平均加價。3.11了解對手的商品在市場上的銷售情況和行情價，并分析我店客層購物習慣和消費能力，判斷商品調價的必要性，而不要簡單跟價或降價。n3.12門店變價權限只有一天。4、職責4.1門店樓面主管：4.11根據經營需要擬定市調計劃，和采購確定市調品項。4.12合理安排市調人員,確保市調計劃的順
5、利進行。4.13確保市調規范執行,市調數據真實、準確。4.14負責對市調數據進行匯總分析。4.15將市調結果反饋經理。4.2門店樓面經理4.21督促、指導主管制定市調計劃。4.22合理安排市調人員,確保市調計劃的順利進行。4.23確保市調規范執行,市調數據真實、準確。4.24對本部門的市調結果進行匯總分析。4.25將市調結果反饋店長。4.3門店店長4.31確定全店市調計劃。4.32合理安排人力，確保全店市調順利進行。4.33對全店的市調結果進行分析。4.34將全店市調匯總結果反饋采購部，與采購協調，跟蹤變價。4.4采購4.41及時核實市調價格。4.42確定價格調整方案,實施變價。4.43回復門
6、店價格調整方案。4.5市調操作流程5、高敏感商品市調操作流程序號活動責任部門/人員執行部門/人員依據文件形成文件相關部門說明123456789全店市調匯總表和已變價匯總表反饋采購總監店長核實，實施變價回復門店變價信息市調結果匯總分析市調執行市調準備（人力分工、市調工具、市調表單等）選擇市調商品擬定市調計劃填寫市調日程表生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部店辦采購部采購部相關主管及員工主管相關主管及員工主管及經理主管及經理主管、經理、店長店長主管、經理、總監總監市調日程表門店/市場暢銷品明細表 競爭店商品市調要求市調表分析后
7、市調表分析后市調表回復的市調表市調日程表市調表分析后市調表變價單信息部采購部門店確定周季市調計劃人力/工具/表單準備主管、經理匯總分析，店長審批6、敏感商品和負毛利的高敏感商品的市調操作流程序號活動責任部門/人員執行部門/人員依據文件形成文件相關部門說明123456789回復門店變價信息采購核實價格，實施變價全店市調匯總表反饋采購總監市調結果匯總分析市調執行市調準備（人力分工、市調工具、市調表單等）選擇市調商品擬定市調計劃填寫市調日程表生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部店辦采購部采購部采購部相關主管及員工主管相關主管及員
8、工主管及經理主管及經理主管、經理、店長店長采購總監主管、經理、總監總監市調日程表門店/市場暢銷品明細表 競爭店商品市調要求市調表分析后市調表分析后市調表回復的市調表市調日程表市調表分析后市調表變價單采購部信息部門店確定周季市調計劃人力/工具/表單準備主管、經理匯總分析，店長審批7、流程描述7.1填寫市調日程表：根據市調計劃填寫市調日程表7.2選擇市調商品：門店主管與采購討論確定的高敏感商品和敏感商品。7.3市調準備：門店經理、店長對市調大組及部門間市調人員進行調配，并準備必要的市調工具。7.4市調執行：市調人員根據市調要求到指定的市調對象完成調查任務, 匯總市調表,商品市調在當日14:00前完
9、成。7.5市調結果匯總分析：7.51主管：各部門主管對本組市調結果進行匯總分析，根據市調結果和變價原則填寫商品售價變價單，并將結果于當日15：00之前反饋部門經理。7.52經理：部門經理負責本部門所有市調商品的匯總分析和變價的審核，并將市調結果16:00前反饋店長。7.53店長：門店店長在市調當天17:00前完成全店市調的匯總分析，并對市調結果和售價調整建議進行審批。7.6采購反饋市調表：門店將審批完的全店市調結果匯總表送交或傳真給地區公司采購總監。7.7采購及時核實市調價格，確定價格調整方案,實施變價。7.8采購總監當日回復門店價格調整措施。門店對價格調整措施有異，可上報地區總經理決定。8、
10、市調數據匯總分析8.1填寫商品價格市調表8.2商品價格市調表的使用方法：8.21在市調前，市調人員將華聯商品大組、小組號、貨號、品名、華聯售價填入相應欄位，如果為快訊商品在促銷欄用“ ”號標明。8.22在市調執行時，市調人員將調取的競爭店售價填入相應欄位，如果為競爭店快訊商品在促銷欄用“”號標明。8.23在市調價格匯總分析時，將雙方共有品項中都不為促銷品的售價累計填入“非促銷品匯總”欄；將雙方共有品項中促銷品及相應門店的售價累計填入“促銷品匯總”欄；雙方共有品項的售價累計填入“整體比價匯總”欄。8.24在進行市調品項價格分析時，將“（華聯售價/競爭店售價-1）*100%”的數值填入表格中“競爭
11、店相比”欄。8.25在進行市調品項價格分析時，將雙方共有品項數和華聯高于、等于、低于競爭店品項數填入表格中相應欄位。8.26門店提出建議調整品項的價格，并對建議調整后整體品項（除DM商品）的價格與競爭店對比，填入表格中“建議/決定調整后的商品（除DM）價格比”欄。8.27采購決定品項的調整價格，并對決定調整后的整體品項（除DM商品）的價格與競爭店對比，填入表格中“建議/決定調整后的商品（除DM）價格比”欄。8.3市調結果匯總分析責任人8.31各部門主管負責本組市調商品的匯總分析。8.32部門經理負責本部門所有市調商品的匯總分析。8.33門店店長負責全店市調商品的數據分析。促銷商品市調表門店：競
12、爭店A：競爭店B：日期：大組小組貨號品名驚爆超平售價A店售價促銷A店相比B店售價促銷B店相比門店建議價采購調整價樓面主管：經理：店長：采購主管：經理：總監：9、商品變價流程9.1店長職責：9.11審批門店權限以內的變價申請單。9.12負責店內總體毛利的把關。9.2經理職責：9.21審批相關部門變價申請單。9.22負責該部門總體毛利的把關。9.3主管職責：9.31變價商品提報及單據填寫。9.32負責該組總體毛利的把關。9.4ALC職責：9.41執行電腦變價錄入。9.5 美工組職責：9.51 POP制作。9.6基本要求：9.61 DM商品不可變價（刊登錯誤除外，需有采購通知）。9.62特殊商品不可
13、變價（例如供應商地區性統一價格，需有采購同意）。9.63任何人不得擅自變價，必須填寫變價單，經審批后，方可變價。9.64變價商品需填寫變價申請單，主管或經理不得超越權限簽字審批。9.65變價后的價格是以售價為基礎折數計算。9.66變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。9.7允許變價條件：9.71店內促銷商品。9.72庫存過高或銷售不佳造成積壓商品。9.73殘次/破包商品或樣品、樣機商品。9.74不可退的清倉過季商品。9.75經過市調后采購同意變價商品。9.76快訊作業下傳失敗或資料錯誤商品。9.8商品變價作業流程：序號活動責任部門/人員執行部門/人員依據文件形成文件相關部門說明是否店長審批
14、更換舊卡或POP制作POP列印價格卡ALC變價經理審核填寫變價申請提報變價商品12345678生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部生鮮部食品部百貨部店長ALC組ALC組美工組各部主管生鮮主管食品主管百貨主管生鮮主管食品主管百貨主管生鮮經理食品經理百貨經理生鮮經理食品經理百貨經理店長ALC文員ALC文員美工組員各部組員變價審批權限變價審批權限商品變價單商品變價單商品變價單新價格卡新POP商品變價單商品變價單商品變價單10內店長審批10以上采購經理審批9.9商品變價作業流程描述：9.91相關部門主管填寫商品變價單。9.92相關經理審批后簽字確認變價審批權限。9.93門店店長審批后
15、簽字確認變價審批權限。9.94 ALC執行變價電腦錄入。9.95 ALC列印新的價格卡后交相關主管。9.96美工組制作POP后交相關主管。9.97相關部門主管應該確實更換價格卡或POP。變價審批權限：1、店長10（含10）以內。2、變價10以上由采購經理同意簽核（原則上從總部系統界面操作）。北京華聯綜合超市股份有限公司商 品 變 價 單部門： 組別： 日期： 年 月 日貨號商品描述進價原售價變更售價變價原因ALC店長樓面經理（或采購）主管 此單進價由ALC協助與采購或總部信息部聯系填寫，錄入完畢后，備注：32開 一式二聯 第一聯： 樓面（白聯） 第二聯：ALC（黃聯）五、商品結構市調1、市調內
16、容與頻率1.1商品價格1.2商品品牌1.3商品品類、商品品項1.4每月市調一次2、職責分工2.1地區總經理：2.11負責地區商品結構市調的指揮和協調。2.12監控地區商品結構市調進度。2.13組織商品結構的營采分析討論。2.14監督商品結構的調整實施。2.2營運部：2.21負責對門店市調進度和市調作業規范的監督。2.22負責市調數據的審核、抽查。2.23負責門店市調資料的收集和反饋。2.24負責與門店、采購的市調分析、討論。2.25向地區總經理上報市調評估結果。2.3采購部：2.31負責市調計劃的擬定和培訓工作的組織、實施。2.32負責對市調進度和市調作業規范的控管。2.33負責市調結果的匯總
17、、分析、上報。2.34負責商品結構調整措施的提報。2.35實施商品結構調整方案。2.4門店：2.41組織、實施對門店市調人員的培訓。2.42負責對市調進度和市調作業規范的控管。2.43負責市調結果的匯總、分析、上報。2.44建議商品結構調整措施。2.45實施商品結構調整方案。2.5地區信息部：2.51負責市調數據的錄入。2.52負責提供相關市調報表。2.53建立門店與競爭店商品結構信息檔案。3、市調作業流程圖：序號活動責任部門/人員執行部門/人員依據文件形成文件相關部門說明12345678實施調整措施資料存檔數據修定、錄入營采討論、確定調整措施市調復核、數據匯總、表格填寫門店現場市調擬定市調計
18、劃市調準備（人力分工、市調工具、市調表單等門店采購門店采購信息門店采購部門店營運部門店采購部采購部信息部采購部信息部門店、采購部店長 采購總監相關人員相關經理、主管、員工相關主管、經理 總經理采購總監及相關主管、經理主管、錄入人員主管、錄入人員相關人員基本商品市調表三種市調報表三種市調報表三種市調報表三種市調報表三種市調報表基本商品市調表商品價格/品牌/品項差異分析和調整匯總表 商品價格帶分析和調整表 總辦店辦營運部營運部現場監督采購復核市調數據召開商品結構分析討論會制定調整進度計劃，實施監督機制4、市調作業流程描述：4.1擬定市調計劃：確定市調對象、市調進度、市調分工等。4.2市調準備：4.
19、21門店、采購部對市調大組及部門間市調人員進行調配，并準備必要的市調表單和市調工具。4.22信息部設定市調報表格式，并列印報表中華聯門店的商品信息（貨號商品描述、商品狀態、進/售價等，其中進價不對門店開放）。4.3現場市調：4.31門店市調人員根據基本商品市調表（附表1）和市調要求到指定的市調對象完成調查任務4.32市調復核、數據匯總、表格填寫：4.33門店市調人員完成基本商品市調表（附表1）、商品價格/品牌/品項差異分析和調整匯總表（附表2）中非調整欄位的數據匯總和表格填寫。4.34采購對門店完成基本商品市調表、商品價格/品牌/品項差異分析和調整匯總表的數據進行競爭店的現場復核、修定和調整欄
20、位的填寫。4.35營采討論、確定調整措施：由地區總經理主持召開營采商品結構分析討論會，確定門店商品價格、品牌、品項、品類的調整措施。4.36數據修定、錄入4.37采購根據調整措施修定市調報表相關數據。4.38信息部錄入采購修定的市調報表。4.39存檔：5、信息部建立商品結構市調電子檔案，負責資料的保密工作，并根據營運、采購的相關崗位和職務開放相應查詢權限。6、采購部負責市調報表的存檔（六個月）。7、實施調整措施：7.1采購根據確定的商品結構調整措施制定工作進度并按時完成商品的變價、品牌和品項的引進/淘汰。7.2門店按時完成商品的清退/清倉和新品的陳列。8、附表：8.1基本商品市調表8.2商品價格/品牌/品項差異分析和調整匯總表六、促銷市調1、市調內容與頻率1.1促銷活動1.2促銷商品1.3每周市調一次競爭對手促銷商品和促銷活動市調表A店：日期B店：日期貨號品名售價驚爆超平銷售狀況貨號品名售價驚爆超平銷售狀況活動主題：活動主題：活動內容：活動內容：活動效果：活動效果：市調人：主管： 經理：店長：
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