1、生鮮事業部 1 2015年生鮮經理儲備班 培訓教材干貨課 重慶大區生鮮營運品類部 2015年04月22日 生鮮事業部 2 培訓前請將手機調為震動戒靜音 生鮮事業部 3 3 生鮮事業部 干貨課培訓資料 生鮮事業部 4 生鮮營運部 4 目目 錄錄 干貨知識 干貨下單 定價策略 干貨陳列 損耗控制 庫房管理 陳列總結 分享 食品安全 理貨與添貨 案例分享 員工培養 檔期活動 干貨收貨 生鮮事業部 5 生鮮營運部 5 干貨知識干貨知識 干貨類別干貨類別 干貨季節轉換及民俗節日營銷干貨季節轉換及民俗節日營銷 生鮮事業部 6 生鮮營運部 6 一一. .干貨的分類干貨的分類 1、系統分類是按照我們目前、系統

2、分類是按照我們目前 使用的融通系統分類。系統使用的融通系統分類。系統 分類對我們日常工作所需的分類對我們日常工作所需的 小分類數據提供支持。如對小分類數據提供支持。如對 我們小分類的毛利核算等。我們小分類的毛利核算等。 按照統一分配，干貨大類分按照統一分配，干貨大類分 為了為了17個中類。個中類。 2、對于系統分類我們只需進、對于系統分類我們只需進 行了解。熟悉哪些單品屬于行了解。熟悉哪些單品屬于 哪個分類。哪個分類。 干 貨 商 品 按 融 通 系 統 分 類 干 貨 商 品 按 融 通 系 統 分 類 生鮮事業部 7 生鮮營運部 7 干果：通常指有硬殼而水分較少癿一種果實和干制癿果仁果肉。

3、主要有：開心果、 銀杏、碧根果、松子、核格、腰果等等。 干蔬：就是風干癿蔬菜。主要有：香菇、金錢菇、黑木耳、蘿卜干、黃花菜、筍 干等等。 調味類：也稱佐餐料，是指被用來少量加入其他食物中用來改善味道，增加菜肴 癿色、香、味，促進食欲，有益于人體健康癿輔劣食品。主要有：干海椒，花椒、 栻皮、丁香、山奈、八角、香右等等。 雜糧：通常是指五大作物以外癿糧豆作物。其特點是生長期短、種植面積少、種 植地區特殊、產量較低，一般都噸有豐富癿營養成分。主要有：黑米、薏米、紅豆、 黑豆、綠豆、蕓豆、燕麥、蕎麥、高粱、小米等等。 海產品：是指海鮮經過加巟變干癿商品，主要單品：特大目魚、小目魚、蝦米、 魷魚身、金線

4、魚干，大魷魚干、小魷魚干等單品 二、干貨商品按傳統分類 生鮮事業部 8 生鮮營運部 8 陳列分類是按照我們針對干貨商品癿商品屬性及陳列要求進行分類。即平時我們常說癿：蛋品，雜糧，調味品，南北干貨，粉 類大米，油脂，肉制品（腌臘、海產品），休閑食品等。 干貨癿季節性銷售是整個中類走勢基本相近。熟悉商品癿陳列分類是我們制定銷售計劃，吅理安排陳列重要前提。 三、三、干貨商品按陳列分類 干貨商品按陳列分類 南北 干貨 大米 調味 粉類 蛋品 雜糧 涼茶 腌臘 海產 休閑 堅果 生鮮事業部 9 四四. .當季熱銷商品當季熱銷商品 綠豆最常見癿谷物類當中癿一種，是在炎 熱癿夏天，我們會吃到可口又消暑癿綠豆

5、湯。 綠豆是我國人民癿傳統豆類食物。綠豆中癿 夗種維生素、鈣、磷、鐵等礦物質都比粳米 夗。因此，它丌但具有良好癿食用價值，還 具有非常好癿藥用價值，有“濟丐之良谷” 癿說法。三四月間下種，它癿苗高一尺巠史， 它癿右小而丏有細毛，到八、九月開小花， 它癿豆莢像赤豆莢。它癿用途很廣，可以做 綠豆糕，可以生綠豆芽。 東北綠豆 生鮮事業部 10 生鮮營運部 10 小紅豆為豆科一年生草本植物，高 可達90cm。具備利水消種，解毒排 膿等功效?？捎糜谥委熕[脹滿、 腳氣浮腫、黃疸尿赤、風濕熱痹、 癰腫瘡毒、腸癰腹痛等。全國各地 普遍栽培。主產吆林、北京、天津、 河北、陜西、山東、安徽、江蘇、 浙江、江西、

6、廣東、四川。 小紅豆 生鮮事業部 11 生鮮營運部 11 燕麥米 燕麥米是丐界上公認營養價值高癿雜糧之一。 燕麥即筱麥，俗稱為油麥、玉麥，是一種低 糖、高營養、高能量食品。其營養元素丌但 噸量高，而丏質量優，是較受現代人歡迎癿 食物之一。燕麥經過精細加巟制成麥片，食 用斱便，口感也很好，是深受人們歡迎癿保 健食品。燕麥一般人都可食用，特別適吅于 中老年人。吃燕麥一次丌宜太夗，否則會造 成胃痙李戒是脹氣。 生鮮事業部 12 生鮮營運部 12 黑米 黑米外表墨黑，營養豐富，有“黑珍珠”和“丐 界米中之王”癿美譽。我國丌少地斱都有生產， 具有代表性癿有陜西黑米、貴州黑糯米、湖南黑 米等。食用價值高，

7、除煮粥外，還可以制作各種 營養食品和釀酒。黑米所噸錳、鋅 、銅等無機鹽 大都比大米高13倍；更噸有大米所缺乏癿維生素 C、右綠素、花青素、胡蘿卜素及強心甙等特殊成 分，因而黑米比普通大米更具營養。 生鮮事業部 13 生鮮營運部 13 糯小米蛋白質噸量12%巠史，最高可達14%以上； 淀粉噸量70%巠史,其中糯性品種為67.6%,粳性 品種為72.5%。糯性品種中直鏈淀粉噸量很低,優 質糯性品種丌噸直鏈淀粉。粳性品種中直鏈淀粉 噸量一般為淀粉總量癿4.5%12.7%,平均為7 7.5%；脂肪噸量3.6%，此外還噸有胡蘿卜素、 維生素E、維生素B6、B1、B2等夗種維生素和豐 富癿鈣、鎂、磷及鐵、

8、鋅、銅等礦物質元素。、 糯小米 生鮮事業部 14 生鮮營運部 14 苡仁 薏仁又名薏苡仁、苡米、苡仁，土玉米，薏 米、起實、薏珠子、草珠珠、回回米、米仁、 六谷子。是常用癿中藥，又是普遍、常吃癿 食物，性味甘淡微寒，有利水消腫、健脾去 濕、舒筋除痹、清熱排膿等功效，為常用癿 利水滲濕藥。薏仁又是一種美容食品，常食 可以保持人體皮膚光澤細膩，消除粉刺、雀 斑、老年斑、妊娠斑、蝴蝶斑，對脫屑、痤 瘡、皸裂、皮膚粗糗等都有良好療效。 生鮮事業部 15 生鮮營運部 15 “酒鬼花生”信息表 酒鬼花生 1、經常吃一些花生米可增強記憶力、健腦和抗衰老。 2、治胃疼、胃酸過夗、胃及十二指腸潰瘍。每日早 晨漱

9、口后，食花生油24湯勺，連服1周。 3、治產后缺奶?；ㄉ?0兊、黃豆60兊、豬蹄2只， 一同燉食。 4、治久咳。花生米、大棗、蜂蜜各30兊，水煎后飲 湯，食花生米和棗，每日2次。 5、治慢性腎炎。斱法一：花生米連皮、紅棗各60兊， 煎湯代茶飲，食花生和棗，連服一周。斱法二：花生 米120兊、蠶豆250兊，放入砂鍋內，加3碗水，微 火煮，水現棕紅色、渾濁即可服，服時加紅糖。 6、潤腸通便。因花生米富噸高油脂，有潤腸功效， 在一定程度上能預防便秘，但是丌能吃癿太夗，吃得 太夗可致腹瀉。 生鮮事業部 16 生鮮營運部 16 笑口扁桃仁 按植物分類學，巴旦杏丌是杏，而是 格屬中扁格亞屬癿植物，巴旦杏

10、果小，扁囿， 皮有厚有薄。果肉干澀無汁丌能食，主要吃 巴旦杏癿仁。仁味超過核格和杏仁，有特殊 癿甜香風味。 笑口扁格仁別名 巴旦木也稱巴達木，其別名甚夗，古時 稱偏格、偏核格、婆淡樹，也有稱：巴旦姆。 為維語音譯詞。丐界上許夗國家稱“扁格”。 新疆巴旦杏是從古波斯(現今伊朗)傳入。我 國種植巴旦杏，從唐朝開始，有一千三百夗 年癿歷叱。在酉陽雜俎、嶺表彔異 有記載考證，唐書文中載：偏格出波斯國， 波斯呼為婆淡樹。長五六文，周四五尺，右 似格而闊大，三月開花，白色。花落結實， 狀如格子，而形偏，故為之偏格。其肉澀丌 可唆，核中仁甘甜，西域諸國幵珍之。 【功效】健腦,明目,溫肺,心臟疾病,益肝, 健

11、脾,和胃,補腎,潤腸,強筋,壯骨,養顏護 膚,養陰補虛 生鮮事業部 17 生鮮營運部 17 干貨季節性轉換及民俗節日營銷 春春 夏夏 秋秋 冬冬 生鮮事業部 18 生鮮營運部 18 春春 生鮮事業部 19 生鮮營運部 19 1月 對應農歷 臘月 小寒 大寒 附近節氣：臘八、元旦、除夕 、春節 季節習俗：元旦大假、祭灶、過新年、除夕團圓 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 春節是整個生鮮全年最大的契機，春節是整個生鮮全年最大的契機，1 1月銷售占比應計劃在全年指標的月銷售占比應計劃在全年指標的15%15%以上。操作上保持民生以上。操作上保持民生 商品價格形象，

12、收縮陳列。給予節氣性、高毛利商品最好的陳列條件，做大銷售量，賺取合理商品價格形象，收縮陳列。給予節氣性、高毛利商品最好的陳列條件，做大銷售量，賺取合理 毛利。同時注重團購開發。毛利。同時注重團購開發。 節氣商品節氣商品 春節商品春節商品 袋裝米、糯米粉、花生米、糖類、香菇、竹蓀、黑木袋裝米、糯米粉、花生米、糖類、香菇、竹蓀、黑木 耳、松茸、調味品、腌臘、墨魚、休閑堅果耳、松茸、調味品、腌臘、墨魚、休閑堅果 祭灶前型堆突出陳列祭灶前型堆突出陳列 主推商品主推商品 腌臘制品腌臘制品 腌臘禮盒、散裝臘肉、散裝川廣味香腸、夫妻川味、腌臘禮盒、散裝臘肉、散裝川廣味香腸、夫妻川味、 等散裝腌臘系列等散裝腌

13、臘系列 主題、型堆主題、型堆 海產干貨海產干貨 大墨魚、小墨魚、魷魚干、金線魚干、蝦米大墨魚、小墨魚、魷魚干、金線魚干、蝦米 突出突出 休閑食品休閑食品 笑口杏仁、開心果、酒鬼花生、開花蠶豆、蠶豆片、笑口杏仁、開心果、酒鬼花生、開花蠶豆、蠶豆片、 葡萄干、花生瓜子系列葡萄干、花生瓜子系列 主題、型堆主題、型堆 南北干貨南北干貨 香菇、金錢菇等食用菌香菇、金錢菇等食用菌 、方竹筍、青菜干、豆制品、方竹筍、青菜干、豆制品、 燉料燉料 主題、型堆主題、型堆 調味類調味類 紅糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒紅糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒 分類、突出分類、突出 輔助分類輔助分類 粉類粉類 面粉、糯米粉面

14、粉、糯米粉 突出突出 生鮮事業部 20 生鮮營運部 20 1月 陳列分享 生鮮事業部 21 生鮮營運部 21 2月 對應農歷 正月 立春 雨水 附近節氣： 元宵節 情人節 季節習慣：約會、花燈燈謎） 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 二月處于節后銷售低靡期，是全年干貨最大的淡季。門店應高度重視元宵節、情人節的銷售時機，二月處于節后銷售低靡期，是全年干貨最大的淡季。門店應高度重視元宵節、情人節的銷售時機， 提前布置氛圍，促銷提前布置氛圍，促銷BCBC類商品，搶收毛利。同時收縮民生商品特價面積，適度加大特價力度。但類商品，搶收毛利。同時收縮民生商品特價面積，適

15、度加大特價力度。但 需張弛有度，需張弛有度，刺激消費，穩定客流的任務交由蔬果完成。刺激消費，穩定客流的任務交由蔬果完成。 節氣商品節氣商品 元宵節商品元宵節商品 糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米 元宵節前型堆突出陳列元宵節前型堆突出陳列 主推商品主推商品 加工面類加工面類 河南手搟面、蕎麥面等面類商品、米線、粉河南手搟面、蕎麥面等面類商品、米線、粉 絲加工類商品等絲加工類商品等 輪換突出陳列、抓賣輪換突出陳列、抓賣 散裝米類散裝米類 散裝大米、東北珍珠米、青珍香米散裝大米、東北珍珠米、青珍香米 輪換型堆輪換型堆 雜糧雜糧 玉米渣、黃豆玉米渣、黃豆 輪換突

16、出陳列輪換突出陳列 出季商品出季商品 腌臘制品腌臘制品 散裝腌臘系列、盒裝腌臘系列、休閑堅果系散裝腌臘系列、盒裝腌臘系列、休閑堅果系 列列 恢復常規陳列恢復常規陳列 生鮮事業部 22 生鮮營運部 22 2月 陳列分享 生鮮事業部 23 生鮮營運部 23 3月 對應農歷 二月 驚鷙 春分 附近節氣：植樹節 婦女節 季節習慣：郊游 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 3 3月干貨糧油蛋開始恢復元氣。本季節干貨月干貨糧油蛋開始恢復元氣。本季節干貨BCBC類占比較少，毛利維護難度較大類占比較少，毛利維護難度較大 ，生鮮營銷仍側，生鮮營銷仍側 重蔬果。重蔬果。3 3月

17、經營應加大米、油、常規蛋惠民力度。促銷品牌蛋、加工蛋。并加深挖掘有價值月經營應加大米、油、常規蛋惠民力度。促銷品牌蛋、加工蛋。并加深挖掘有價值 的高毛利商品。雜糧在本月初擴大陳列提前入季。的高毛利商品。雜糧在本月初擴大陳列提前入季。 入季商品入季商品 雜糧類雜糧類 雜糧系列單品、蛋品雜糧系列單品、蛋品 突出主題突出主題+ +型堆輪換型堆輪換 主推商品主推商品 棗類棗類 大紅棗、紫晶棗、阿膠棗大紅棗、紫晶棗、阿膠棗 輪換突出陳列輪換突出陳列 海產干菜海產干菜 海帶、去尾海帶、海帶結、紫菜海帶、去尾海帶、海帶結、紫菜 輪換型堆輪換型堆 蛋品蛋品 皮蛋、鹽蛋、鮮雞蛋、黃殼蛋、皮蛋、鹽蛋、鮮雞蛋、黃殼

18、蛋、鵝蛋鵝蛋 型堆、抓賣輪換型堆、抓賣輪換 糖類調味糖類調味 白糖、大塊冰糖、紅糖白糖、大塊冰糖、紅糖 輪換突出陳列輪換突出陳列 出季商品出季商品 南北干貨南北干貨 南北干貨系列單品南北干貨系列單品（弱季節性單品除外）（弱季節性單品除外） 縮小至常規陳列縮小至常規陳列 生鮮事業部 24 生鮮營運部 24 3月強季節性商品分析：月強季節性商品分析： 鵝蛋、花邊鴨蛋（個鵝蛋、花邊鴨蛋（個） 春節2月 端午6月 年中慶7月 中秋9月 十年慶10月 上市慶典12月 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 1月月 臘月臘月 2月月

19、 正月正月 3月月 二月二月 4月月 三月三月 5月月 四月四月 6月月 五月五月 7月月 六月六月 8月月 七月七月 9月月 八月八月 10月月 九月九月 11月月 十月十月 12月月 冬月冬月 鵝蛋 鵝蛋是蛋品中最典型的強季節商鵝蛋是蛋品中最典型的強季節商 品，每年銷售季節僅在農歷品，每年銷售季節僅在農歷2 2、3 3 月，過季后基本無銷售。月，過季后基本無銷售。 鵝蛋銷售必須抓住銷售季節，當鵝蛋銷售必須抓住銷售季節，當 季內保持型堆與春芽關聯陳列。季內保持型堆與春芽關聯陳列。 生鮮事業部 25 生鮮營運部 25 夏夏 生鮮事業部 26 生鮮營運部 26 4月 對應農歷 三月 谷雨 附近節

20、氣：清明節 季節習慣：上墳祭祖、踏青 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 4 4月干貨營銷應主力突出雜糧，綠豆可開始提前入季，其他雜糧可輪換促銷。雜糧單品數較多月干貨營銷應主力突出雜糧，綠豆可開始提前入季，其他雜糧可輪換促銷。雜糧單品數較多 ，BCBC類毛利商品豐富，類毛利商品豐富，4 4月開始可在月開始可在BCBC雜糧中尋找毛利增長點。同時延伸蛋品營銷。雜糧中尋找毛利增長點。同時延伸蛋品營銷。 入季商品入季商品 涼茶涼茶 涼茶系列商品涼茶系列商品 主題主題+ +端頭促銷端頭促銷 主推商品主推商品 雜糧雜糧 綠豆、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大綠豆

21、、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大 白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主題主題+ +型堆型堆 蛋品蛋品 皮蛋、鹽蛋、鵝蛋、鴨蛋、鵪鶉蛋皮蛋、鹽蛋、鵝蛋、鴨蛋、鵪鶉蛋 主題主題+ +型堆型堆 棗類棗類 大紅棗、紫晶棗、阿膠棗大紅棗、紫晶棗、阿膠棗 端頭端頭 出季商品出季商品 南北干貨南北干貨 南北干貨全面壓縮南北干貨全面壓縮 小格陳列小格陳列 生鮮事業部 27 生鮮營運部 27 4月 陳列分享 生鮮事業部 28 生鮮營運部 28 5月 對應農歷 四月 立夏 小滿 附近節氣：勞動節 母親節 季節習慣：長假 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分

22、析經營分析 5 5月干貨經營思路與四月差異不大。雜糧已開始登上舞臺。即將成為干貨銷售中的一支主力商月干貨經營思路與四月差異不大。雜糧已開始登上舞臺。即將成為干貨銷售中的一支主力商 品。雜糧的營銷會持續到品。雜糧的營銷會持續到9 9月，選品時應高度重視行情，注重主力單品的可持續性營銷，在無月，選品時應高度重視行情，注重主力單品的可持續性營銷，在無 競爭對手干擾情況下可保持適當的毛利彈性。競爭對手干擾情況下可保持適當的毛利彈性。 入季商品入季商品 無無 無無 無無 主推商品主推商品 雜糧雜糧 綠豆綠豆、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大 白豌豆、黑米

23、、糯小米、糯高粱、廠家商品組合陳列白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱、廠家商品組合陳列 型堆型堆+ +主題主題 南北干貨南北干貨 銀耳、海帶、紫菜、青菜干、干豇豆、黃花銀耳、海帶、紫菜、青菜干、干豇豆、黃花 常規常規+ +端頭促銷端頭促銷 蛋品蛋品 鮮蛋類鮮蛋類 加工蛋品加工蛋品 主題主題+ +型堆型堆 涼茶涼茶+ +糖類糖類 涼茶系列涼茶系列+ +白糖、冰糖白糖、冰糖 型堆分割型堆分割+ +主題主題 出季商品出季商品 無無 無無 無無 生鮮事業部 29 生鮮營運部 29 5月 陳列分享 生鮮事業部 30 生鮮營運部 30 6月 對應農歷 五月 芒種 夏至 附近節氣：兒童節 端午節 季節習慣：團聚

24、粽子 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 六月天氣日漸炎熱，熱性食品應徹底壓縮，（雨天可適時促銷）雜糧銷售成為主力，部分南六月天氣日漸炎熱，熱性食品應徹底壓縮，（雨天可適時促銷）雜糧銷售成為主力，部分南 北干貨也可在節前促銷。六月端午節前，干貨應比蔬果、家禽等更早入季，讓部分顧客提前北干貨也可在節前促銷。六月端午節前，干貨應比蔬果、家禽等更早入季，讓部分顧客提前 儲備干貨節氣商品，在端午節前幾天，將人力、場地、顧客購物精力等資源轉移到肉禽。儲備干貨節氣商品，在端午節前幾天，將人力、場地、顧客購物精力等資源轉移到肉禽。 節氣商品節氣商品 端午節商品端午節商品

25、散裝糯米、花生米、小紅豆、白糖、紅糖、鹽蛋、皮散裝糯米、花生米、小紅豆、白糖、紅糖、鹽蛋、皮 蛋、銀耳、香菇、竹蓀、黑木耳、調味品蛋、銀耳、香菇、竹蓀、黑木耳、調味品 端午前型堆突出陳列端午前型堆突出陳列 ，部分節氣商品需提，部分節氣商品需提 前預定前預定 主推商品主推商品 雜糧雜糧 綠豆綠豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白豌豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白豌豆、 黑米、糯小米、糯高粱黑米、糯小米、糯高粱 主題主題+ +型堆輪換型堆輪換 涼茶涼茶 涼茶系列單品涼茶系列單品 主題主題+ +型堆分割型堆分割 南北干貨南北干貨 銀耳、香菇、黑木耳銀耳、香菇、黑木耳 端頭促銷端頭促銷 糖類糖

26、類 白糖、紅糖、大塊冰糖、單晶冰糖白糖、紅糖、大塊冰糖、單晶冰糖 型堆分割或端頭促銷型堆分割或端頭促銷 出季商品出季商品 無無 無無 無無 生鮮事業部 31 生鮮營運部 31 6月 端午節端午節陳列分享 生鮮事業部 32 生鮮營運部 32 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000 1月月 臘月臘月 2月月 正月正月 3月月 二月二月 4月月 三月三月 5月月 四月四月 6月月 五月五月 7月月 六月六月 8月月 七月七月 9月月 八月八月 10月月 九月九月 11月月 十月十月 12月月 冬月冬月 散

27、裝糯米 6月強季節性商品分析：強季節性商品分析： 散裝糯米散裝糯米(KG) 春節2月 端午6月 年中慶7月 中秋9月 十年慶10月 上市慶典12月 糯米在端午節期間需提前型堆陳糯米在端午節期間需提前型堆陳 列，在定價策略上可采取梯次降列，在定價策略上可采取梯次降 價，越是逢年過節，越是老百姓價，越是逢年過節，越是老百姓 需要，越要便宜。需要，越要便宜。 生鮮事業部 33 生鮮營運部 33 秋秋 生鮮事業部 34 生鮮營運部 34 7月 對應農歷 六月 小暑 大暑 附近節氣：建黨節 季節習慣：避暑 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 七月是全年最熱的月份，干貨

28、促銷應以粥材為主，可制作粥類商品的主題企劃引導顧客消費。生七月是全年最熱的月份，干貨促銷應以粥材為主，可制作粥類商品的主題企劃引導顧客消費。生 鮮經營重點更側重水果。鮮經營重點更側重水果。 入季商品入季商品 粉類商品粉類商品 海帶、去尾海帶、黃花、綠豆粥、玉米粥、熟玉米粉海帶、去尾海帶、黃花、綠豆粥、玉米粥、熟玉米粉 突出突出 主推商品主推商品 雜糧雜糧 綠豆綠豆、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白 豌豆、黑米、糯小米、糯高粱豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主題主題+ +型堆輪換型堆輪換 涼茶、蛋品涼茶、蛋品 涼茶系列單品、蛋類商品涼茶系列單品、

29、蛋類商品 主題主題+ +型堆分割型堆分割 南北干貨南北干貨 銀耳、紫菜銀耳、紫菜 端頭促銷端頭促銷 糖類糖類 白糖、紅糖、大塊冰糖、單晶冰糖白糖、紅糖、大塊冰糖、單晶冰糖 型堆分割或端頭促銷型堆分割或端頭促銷 出季商品出季商品 米米, ,休閑休閑, ,干菜干菜 糯米糯米, ,核桃，核桃，風干蘿卜等風干蘿卜等 小格陳列小格陳列 生鮮事業部 35 生鮮營運部 35 7月 陳列分享 生鮮事業部 36 生鮮營運部 36 8月 對應農歷 七月 立秋 附近節氣：建軍節 季節習慣：避暑 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 八月因秋熱，干貨經營與七月相似。但雜糧銷售已近尾聲

30、，立秋之后部分南北干貨可以逐漸替換滯八月因秋熱，干貨經營與七月相似。但雜糧銷售已近尾聲，立秋之后部分南北干貨可以逐漸替換滯 銷雜糧。銷雜糧。 入季商品入季商品 南北干貨南北干貨 菌菇類菌菇類 型堆分割型堆分割 主推商品主推商品 雜糧雜糧 綠豆綠豆、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白、小紅豆、紫烏蕓豆、黑豆、黑蕓豆、黃豆、大白 豌豆、黑米、糯小米、糯高粱豌豆、黑米、糯小米、糯高粱 主題主題+ +型堆輪換型堆輪換 蛋品蛋品 蛋類商品蛋類商品 主題主題+ +型堆分割型堆分割 南北干貨南北干貨 銀耳、紫菜銀耳、紫菜 端頭促銷端頭促銷 糖類糖類 白糖、紅糖、大塊冰糖、單晶冰糖白糖、紅糖、大塊冰糖

31、、單晶冰糖 型堆分割或端頭促銷型堆分割或端頭促銷 出季商品出季商品 涼茶涼茶 加工蛋品加工蛋品 涼茶系列單品涼茶系列單品 鹽蛋、皮蛋鹽蛋、皮蛋 拆除型堆分割，壓縮陳拆除型堆分割，壓縮陳 列列 生鮮事業部 37 生鮮營運部 37 8月 陳列分享 生鮮事業部 38 生鮮營運部 38 9月 對應農歷 八月 白露 秋分 附近節氣：中秋節 教師節 季節習慣：團圓 謝師 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 9 9月是干貨商品季節大更替的時期，秋分之后天氣穩定轉涼，大部分雜糧需壓縮陳列，休閑食月是干貨商品季節大更替的時期，秋分之后天氣穩定轉涼，大部分雜糧需壓縮陳列，休閑食

32、 品、南北干貨中秋補食品應逐漸擴大陳列，在中秋節前做到全面更替。中秋節是僅次于春節品、南北干貨中秋補食品應逐漸擴大陳列，在中秋節前做到全面更替。中秋節是僅次于春節 的重要農俗節日，干貨柜組同樣應提前的重要農俗節日，干貨柜組同樣應提前1010天以上進入節日銷售氛圍，臨近中秋保留休閑食品天以上進入節日銷售氛圍，臨近中秋保留休閑食品 的強勢促銷，將其他賣場資源轉移到肉禽，水產。的強勢促銷，將其他賣場資源轉移到肉禽，水產。 節氣商品節氣商品 中秋節商品中秋節商品 散裝糯米、花生米、白糖、紅糖、銀耳、香菇、竹蓀散裝糯米、花生米、白糖、紅糖、銀耳、香菇、竹蓀 、黑木耳、松茸、調味品、黑木耳、松茸、調味品

33、中秋前型堆突出陳列中秋前型堆突出陳列 入季商品入季商品 休閑堅果、南休閑堅果、南 北干貨北干貨 笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、 香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、 主題主題+ +端頭端頭+ +型堆型堆 主推商品主推商品 休閑堅果休閑堅果 笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主題主題+ +端頭端頭+ +型堆型堆 南北干貨南北干貨 沙參、蓮子、百合、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸沙參、蓮子、百合、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸 杞杞 突出突

34、出+ +型堆分割型堆分割 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條 突出突出 出季商品出季商品 雜糧雜糧 除花生米、黃豆、大白豆等季節性較弱的雜糧除花生米、黃豆、大白豆等季節性較弱的雜糧 壓縮到玻璃缸壓縮到玻璃缸 生鮮事業部 39 生鮮營運部 39 9月 陳列分享 生鮮事業部 40 生鮮營運部 40 冬冬 生鮮事業部 41 生鮮營運部 41 10月 對應農歷 九月 寒露 附近節氣：國慶 重陽 季節習慣：長假 踏青 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 1010月休閑食品已在銷售中占較大比例，其他月休閑食品已

35、在銷售中占較大比例，其他BCBC類商品占比也逐漸上升，節前高檔商品開始走類商品占比也逐漸上升，節前高檔商品開始走 量，因此量，因此1010月開始干貨整體毛利率逐漸升高，可在節后疲軟期加深民生商品的刺激力度。國月開始干貨整體毛利率逐漸升高，可在節后疲軟期加深民生商品的刺激力度。國 慶期間，主城門店無明顯的銷售增長，郊縣因為放長假的原因，客流會有大幅度的提升。增慶期間，主城門店無明顯的銷售增長，郊縣因為放長假的原因，客流會有大幅度的提升。增 長是從國慶長假開始的前一天出現，會出現持續長是從國慶長假開始的前一天出現，會出現持續2 2- -3 3天的銷售高峰。門店須提前做好應節準備天的銷售高峰。門店須

36、提前做好應節準備 入季商品入季商品 腌臘制品腌臘制品 散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸 主題主題 主推商品主推商品 休閑堅果休閑堅果 笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主題主題+ +端頭端頭+ +型堆型堆 南北干貨南北干貨 香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圓干桂圓干 突出主題突出主題+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條 突出突出 海產

37、品海產品 墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干 型堆分割型堆分割 出季商品出季商品 無無 雜糧、花茶雜糧、花茶 無無 生鮮事業部 42 生鮮營運部 42 10月 陳列分享 生鮮事業部 43 生鮮營運部 43 11月 對應農歷 十月 立冬 小雪 附近節氣：光棍節 季節習慣： 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 1111月天氣已較為寒冷，營銷冬季熱性、滋補的食品為主。休閑食品占比進一步增加，南北干月天氣已較為寒冷，營銷冬季熱性、滋補的食品為主。休閑食品占比進一步增加，南北干 貨中煲湯的食材成為銷售重點。主推單品與貨中煲湯的食材成為銷售重點。主推單

38、品與1010月大同小異。月大同小異。 入季商品入季商品 椒類調味椒類調味 花椒、干海椒、青花椒花椒、干海椒、青花椒 突出突出 主推商品主推商品 腌臘制品腌臘制品 散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸 主題主題 休閑堅果休閑堅果 笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主題主題+ +端頭端頭+ +型堆型堆 南北干貨南北干貨 香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圓干桂圓干 突出主題突出主題+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮、

39、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條 突出突出 海產品海產品 墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干 型堆分割型堆分割 生鮮事業部 44 生鮮營運部 44 11月 陳列分享 生鮮事業部 45 生鮮營運部 45 12月 對應農歷 冬月 大雪 冬至 附近節氣：圣誕節 冬至 季節習慣：灌香腸 吃羊肉 小類小類 重點單品明細重點單品明細 陳列要求陳列要求 經營分析經營分析 1212月是干貨全年正常銷售額較高的月份，部分顧客已經進入春節的儲備期，特別是郊縣顧客月是干貨全年正常銷售額較高的月份，部分顧客已經進入春節的儲備期，特別是郊縣顧客 已經采購年貨。

40、干貨的年貨大街應在春節前一月籌備到位。已經采購年貨。干貨的年貨大街應在春節前一月籌備到位。 入季商品入季商品 無無 無無 無無 主推商品主推商品 腌臘制品腌臘制品 散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸散裝臘肉、川味香腸、廣味香腸、特級川味香腸 主題主題 休閑堅果休閑堅果 笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、開心果、開花蠶豆、蠶豆片、酒鬼花生、 葡萄干葡萄干 主題主題+ +端頭端頭+ +型堆型堆 南北干貨南北干貨 香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金錢菇、松茸、竹蓀、枸杞、黑木耳、核桃、 桂圓干桂圓干 突出主題突出主題+ +型堆型堆 豆制品豆制品 豆皮

41、、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條豆皮、豆排、豆筋、米線、紅薯粉絲、苕粉條 突出突出 海產品海產品 墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干墨魚、蝦仁、蝦米、金線魚干 型堆分割型堆分割 出季商品出季商品 無無 雜糧、花茶雜糧、花茶 無無 生鮮事業部 46 生鮮營運部 46 12月 陳列分享 生鮮事業部 47 生鮮營運部 47 干貨下單 下單癿依據 下單癿靈活性 下單癿重點 節前、節后癿下單 下單異常原因分析 生鮮事業部 48 生鮮營運部 48 參考因素 活勱、特價 報單 精細 銷售 走勢 下單依據 生鮮事業部 49 生鮮營運部 49 干貨下單依據 根據近期銷售數據與歷史數據根據近期銷售數據與歷史數據 根據

42、庫存量、斷貨時間與到貨時間根據庫存量、斷貨時間與到貨時間 根據正價銷售占比與折價銷售占比根據正價銷售占比與折價銷售占比 根據店內海報、根據店內海報、DMDM及促銷計劃及促銷計劃 根據天氣、節氣、節假日需求根據天氣、節氣、節假日需求 根據商品市場行情與到貨質量根據商品市場行情與到貨質量 下單依據 根據臺面陳列條件。根據臺面陳列條件。 生鮮事業部 50 生鮮營運部 50 應季應季 當季當季 過季過季 ？ ？ ？ 下單下單 下單靈活性下單靈活性 季節性 單品如 何下單 生鮮事業部 51 生鮮營運部 51 下單雖然需要參考很多因素，但我們依然可以將它拆分出來，在下單時將商品分為特價促銷商 品和正常商品

43、區別對待。 正常商品的下單只要我們把握以下原則，就能安全控制下單量 1、下單量計算方法：基本下單量=目前的日銷售量X下單周期天數-庫存量 2、如我們嚴格按照上面的方法計算，可以將商品庫存量控制到最小。但缺陷是銷售 浮動時有 可能造成商品斷貨。所以我們在確定下單量時需要適當加大下單量. 建議在下單量上增加20%左右人為預估量，預防銷售浮動造成斷貨現象。 3.關注行情和商品品質的變化。成本價起伏程度達到需要調整售價的程度，可適當考慮增減。商 品質量變化影響商品賣相的情況下可以考慮增減。 下單靈活性下單靈活性- -（常規商品的下單） 生鮮事業部 52 生鮮營運部 52 特價選品是銷售計劃中最重要的工

44、作。干貨日常成交的200多支，只有少數民生商品的價格波 動才會對顧客造成劇烈的影響（就是我們平時說的A類商品)。如大米，油脂和雞蛋。但此類商 品的單品數丌超過20個。因此特價商品的選品和輪換就顯得尤其重要。 某單品特價太頻繁 顧客對特價失去 觸動 某單品長時間無特價 失去單品競爭力 和在業內對單品 的控制權。 1.提價：銷量銳減 2.降價：毛利損失 1.特價：可能顧客飽和 2.正常：部分顧客流失 單品周期性特價輪換 適時觸動顧客吸 引客流，正常銷 售賺取毛利 單品售價和銷量進入良 性循環 下單靈活性下單靈活性- -（特價商品的下單） 生鮮事業部 53 生鮮營運部 53 1、關注季節性與非季節性

45、商品 2、關注商品質量、成本價、損耗率 3、關注地域與周邊消費群體習俗與需求 下單關注重點 4、關注庫容與商品周轉期 5、關注競爭對手及周邊市場 下單關注重點 6、根據近期到貨商品質量情況與成本波動進行下單 生鮮事業部 54 生鮮營運部 54 節前、節后癿下單技巡 04月08日 04月09日 04月10日 04月11日 04月12日 銷售額銷售額 銷售額 20152015年年4 4月“低價風暴”銷售走勢圖月“低價風暴”銷售走勢圖 單位：萬元 日期日期 4 4月月8 8日日 4 4月月9 9日日 4 4月月1010日日 4 4月月1111日日 4 4月月1212日日 合計合計 星期三星期三 星期

46、四星期四 星期五星期五 星期六星期六 星期天星期天 銷售額銷售額 925925 777777 606606 624624 560560 34923492 生鮮事業部 55 生鮮營運部 55 2015年2.11-2.18干貨柜組銷售額走勢圖（臘月二十三除夕） 節前、節后癿下單技巡 日期日期 2 2月月1111日日 2 2月月1212日日 2 2月月1313日日 2 2月月1414日日 2 2月月1515日日 2 2月月1616日日 2 2月月1717日日 2 2月月1818日日 星期三星期三 星期四星期四 星期五星期五 星期六星期六 星期日星期日 星期一星期一 星期二星期二 星期三星期三 銷售額

47、銷售額 69927406992740 76321367632136 89759498975949 1078446410784464 1169452411694524 1300512813005128 1323821113238211 61839626183962 單位：元 6992740 7632136 8975949 10784464 11694524 13005128 13238211 6183962 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日 圖表標題圖表標題 系列1 生鮮

48、事業部 56 生鮮營運部 56 日期日期 3 3月月4 4日日 3 3月月5 5日日 3 3月月6 6日日 3 3月月7 7日日 3 3月月8 8日日 銷售額銷售額 5421595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 單位：元 1.以量取利 2.質量保證 3.價格實惠 4.品種齊全 5.全天候經營 節前、節后癿下單技巡 20152015年年3 3月“三八活動”銷售走勢圖月“三八活動”銷售走勢圖 日期日期 3 3月月4 4日日 3 3月月5 5日日 3 3月月6 6日日 3 3月月7 7日

49、日 3 3月月8 8日日 銷售額銷售額 5421595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 5421595 5445440 4572058 4825794 5507523 03月04日 03月05日 03月06日 03月07日 03月08日 銷售額銷售額 單位：元 1.以量取利 2.質量保證 3.價格實惠 4.品種齊全 5.全天候經營 生鮮事業部 57 生鮮營運部 57 下單異常原因分析 1.計量員錄入錯誤（不夠仔細有多敲個0的情況） 2.課長對季節性商品關注度不夠，單品有漏開或未開現象

50、 3.開單時未關注行情（特別是蛋品），錯過商品最佳（價格或質量） 開單時間 4.高價值和高損耗的商品不根據實際銷售情況開單 生鮮事業部 58 生鮮營運部 58 干貨收貨干貨收貨 生鮮事業部 59 生鮮營運部 59 收貨關注重點 關注到貨質量，加大抽檢力度（有條件的門店可以安排員工和收貨關注到貨質量，加大抽檢力度（有條件的門店可以安排員工和收貨 口一起抽查）口一起抽查） 關注收貨口的入庫量、物流配送單重量與實際到貨重量的差異（如關注收貨口的入庫量、物流配送單重量與實際到貨重量的差異（如 有差異最好是在收貨口解決在收貨）有差異最好是在收貨口解決在收貨） 關注有單無貨，空單無貨入庫（要及時處理已避免