1、置業顧問培訓Page2目 錄p客戶的認知和分類客戶的認知和分類p案場作業案場作業Page3Page4客戶的認知和分類 客戶分析 （1）需求 （2）能力 （3）決定權 如何判斷一個真正的客戶 姓名、地址、性別、籍貫、年齡、置業、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具 客戶分析及應對秘訣 “ 顧客是上帝。”但顧客也可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。Page5一、理智穩健型特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭所動，對于疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人，以專業的內容區新服與他。二、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大事
2、小事都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。Page6三、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四、感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。Page7五、優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定，不給他選擇余地。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。Page8七、求神問卜型特征：決定權操縱在“神意
3、”或“巫師”手中，十分迷信。應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服。八、畏首畏尾型特征：購房缺乏經驗，不易做出決定。應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。 房市金碟Page9九|、神經過敏型特征：容易往壞想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。十、籍口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 房市金碟Page10十一、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。應對原則：抓住她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 房市金碟Page11Page12案場作業 接電 房市金碟Page13接聽電話的注意事項 （一）接聽電話應達到的目的 （二）留住電話的方法 （三）接聽電話的注意事項 （四）電話接聽標準語言舉列Page14
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