1、 房地產行業房地產行業 客戶分析和研究客戶分析和研究n 三個方面三個方面：p 客戶定位研究p 客戶滿意度研究p 客戶行為研究n 三個熱點問題：三個熱點問題：p 住宅功能的轉變p 中國社會階層分層的變化p 中國家庭結構的變遷PART1PART1：客戶定位研究：客戶定位研究p 項目層面的客戶定位項目層面的客戶定位p 公司層面的客戶定位公司層面的客戶定位 目前我國房地產行業處于自由競爭階段，每家房地產公司的市場份額都不超過10%。 正因為競爭企業眾多，消費者選擇的余地越來越大，各家房地產公司都使出渾身解數、千方百計推銷自己的產品。企業的競爭側重于對客戶資源的爭奪，面對新的形勢，房地產商必須緊緊圍繞客
2、戶需求，把握客戶特點進行對口開發。未來房地產企業的競爭是對客戶的爭奪未來房地產企業的競爭是對客戶的爭奪2.2.確定核確定核心客戶心客戶群體群體3.3.挖掘挖掘XXXX項目項目核心客戶群核心客戶群體對產品的體對產品的具體需求具體需求4.4.挖掘挖掘XXXX項目核項目核心客戶群體的心客戶群體的審美和溝通渠審美和溝通渠道特點道特點消費者的生活形態消費需求地段提供的戶型單棟30層高層建筑預期的售價輸出結果輸出結果人口統計學特征消費行為和態度人口統計學特征消費行為和態度交樓標準物業管理服務生活配置會所商業傳播溝通渠道傳播訴求點活動方法1.1.初步細分初步細分XXXX市小戶市小戶型市場型市場研究目的研究目
3、的案例案例XX房地產公司開發的房地產公司開發的XXX項目的客戶定位研究項目的客戶定位研究核心客戶群體尋找核心客戶群體尋找洋蔥洋蔥“三步曲三步曲” 兩年內打算購買小面積產品的人群兩年內打算購買小面積產品的人群XXXX項目的目標客戶群體項目的目標客戶群體XXXX項目的核心客戶群體項目的核心客戶群體判別條件判別條件1 1判別條件判別條件2 2目標客戶群目標客戶群體消費需求體消費需求單棟30層高層住宅，主要提供面積介于50-80平方米之間的戶型可以接受位于解放大道和香港路交界處可以接受全裝修（廚衛、地板、墻面和天花板裝修還帶有嵌入式家私，帶基本電器空調、熱水器、抽油煙機)，售價在5000-6000元之間可以接受未來兩年內打算購買房子1戶型或者2戶型面積80平米以下第一步第一步第二步第二步第三步第三步核心客戶核心客戶群體群體目標客戶的關注因素市場份額市場空間背景特征背景特征n 家庭收入n 年齡n 性
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