1、CompanyLOGO客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究2客戶信息采集與管理 4客戶研究目的3 1客戶分析與應用3 3客戶研究目的v了解住宅置業客戶的細分規則v了解客戶的分類、基本特征、置業偏好、生活偏好等v掌握客戶分析的方法和應用n 客戶分析與產品定位n 客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究v分類依據n 購買力 客戶分類研究v分類依據n 家庭結構生命周期 客戶分類模型v分類模型（住宅） 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產 型 經 濟 型 富 裕 型 富
2、 貴 型 富 豪 型30010030以上萬元/年3010萬元/年 10萬元以下新新人類 購買力客戶類型家庭結構客戶類型客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素1、家庭年收入水平2、職業背景3、生活偏好4、置業偏好客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素中產型：1、家庭年收入水平 1030萬元/年2、職業背景歐美企業部門主管、非歐美企業經理、上市公司經理、民營企業高管、私營企業主、咨詢類企業高級咨詢顧問、高科技行業高級技術人員，制造類行業的高級工程師、政府和事業單位中層干部、醫療衛生機構的中級醫師和管理人才、成功的自由職業者、高校副教授
3、和教授、中學高級教師等。3、生活偏好生活調性：事業、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。 休閑和娛樂比較考慮經濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂 和購物消費。生活和工作節奏較快，追求快捷和便利。客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素中產型：4、置業偏好偏好產品特點：生活型、工作型、教育型、贍養型、休閑型、運動型、健康型。置業支付特點：首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預期好。貸款年限可 以較長。國有事業單位和歐美企業大多有房帖。客戶分類模型v 客戶類型描述（家庭結構類型） 家庭結構類型描述要素：1、家庭結構特點2、消費行為特證2、投資和理財觀念3、購房關注要素4、知識和信息獲取渠道客戶分類模型v 客戶類型描述（家庭結構類型） 都市新銳族n家庭結構特征：年齡在26歲-40
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