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2021年房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場銷售的接待流程及注意事項(xiàng)（15頁）.doc

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2021年房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場銷售的接待流程及注意事項(xiàng)（15頁）.doc

1、1現(xiàn)場銷售的接待流程及注意事項(xiàng)現(xiàn)場銷售的接待流程及注意事項(xiàng)因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動(dòng)后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。一、迎接客戶一、迎接客戶1、基本動(dòng)作在客戶接近售樓部門口范圍時(shí)，售樓員應(yīng)提前做好迎客準(zhǔn)備，站起快走幾步，主動(dòng)迎上去，面帶微笑熱情接待。“您好

2、，您是來看房嗎？”“您是第一次過來嗎？”“您以前聯(lián)系過嗎？”問此話的目的，旨在了解客戶是否第一次來訪，避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。如果是，可按流程繼續(xù)進(jìn)行，若留下客戶資料登記，此客戶即為首次接待銷售員所有。如果不是，可問： “上次接待您的是哪位售樓員？” ，如果客戶記得，就需把此客戶還給上次接待的售樓員。 “您稍等，我去把他(她)找來” 。如果客戶不記得，應(yīng)先行繼續(xù)接待，但需問清客戶此行的目的，千萬不要在不了解上次接待情況下，貿(mào)然給客戶推薦，以免和上次同事的推薦沖突。事后查證若此客戶資料未做登記的話，此客戶即為此接待銷售員所有。“您是通過什么途徑知道這個(gè)項(xiàng)目的？”或“您怎么知道這個(gè)項(xiàng)目的？”通過隨口招呼

3、，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體。“您想看多大面積的？”旨在初步了解客戶的基本需求。“您這邊請(qǐng)，我給您介紹一下”引領(lǐng)客戶至沙盤模型。22、注意事項(xiàng)迎接客戶應(yīng)面帶微笑，舉止得體，落落大方，不卑不亢，吐字清晰，親切熱情。一定要注意服務(wù)態(tài)度，但熱情服務(wù)應(yīng)適度，要以熱情親切、有禮有節(jié)的姿態(tài)給客戶留下良好的第一印象。客戶接受你的產(chǎn)品，首先要讓客戶接受你本人，而是否能留下良好的第一印象，是你能否被客戶接受、信任的關(guān)鍵一步。售樓處對(duì)于每一位銷售員都再熟悉不過，但對(duì)于客戶第一次的到訪而言卻是陌生的環(huán)境，你的一個(gè)友善的微笑，一句溫暖的問候，立刻敲開他（她）緊張、懷疑抵觸、戒備的心房，而這也就建立你們?nèi)谇⒔涣骱托湃蔚幕A(chǔ)。若不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。二、產(chǎn)品介紹二、產(chǎn)品介紹1、主要內(nèi)容（1）沙盤銷講（2）戶型及樣板間銷講（3）工地現(xiàn)場銷講2、基本動(dòng)作（1）沙盤

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