商業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)手冊（256頁）.doc

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1、目目錄錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé).1一銷售部門的職能.11銷售部門在整個營銷過程中的作用.12銷售部門的職能.23銷售部門組織類型及特點(diǎn). 24銷售部門在公司中的位置. 5二銷售經(jīng)理的職責(zé).61銷售經(jīng)理職能.62銷售經(jīng)理的責(zé)任.63銷售經(jīng)理的權(quán)限：.7三銷售管理的職能.91計劃.92組織.113領(lǐng)導(dǎo).114控制.12四銷售經(jīng)理的角色.131人際關(guān)系方面的角色. 132信息方面的角色.133決策方面的角色.15第二章：銷售經(jīng)理的知識背景第二章：銷售經(jīng)理的知識背景.17一市場營銷.171市場營銷基本內(nèi)容體系. 172STP 營銷過程.183市場細(xì)

2、分.184目標(biāo)市場.205市場定位.226營銷觀念.237營銷相關(guān)概念.24二財務(wù)基本知識.261國內(nèi)支付結(jié)算手段. 262國際結(jié)算業(yè)務(wù).293財務(wù)概念.314銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用. 36三管理基本原理.401需求層次論.402.雙因素理論.423.X 理論Y 理論.43四經(jīng)濟(jì)基本知識.481市場的功能.482需求彈性.493市場結(jié)構(gòu).53五銷售管理的職業(yè)道德.551營銷道德理論.552克服道德緘默.563培養(yǎng)道德價值觀.57第三章：銷售經(jīng)理的技能第三章：銷售經(jīng)理的技能.61一商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則. 611實(shí)事求是.612信用至上.623奉公守法.62二銷售經(jīng)理的基本技能.631組織能力.63

3、2交際能力.633表達(dá)能力.634創(chuàng)造能力.645應(yīng)變能力.646洞察能力.64三商務(wù)技能.651約見客戶的方式.652接近客戶的方法.673吸引客戶注意.694激發(fā)客戶的購買欲望. 71四言語溝通策略.731直言.732委婉.733模糊.744反語.745、沉默.756、自言.757、幽默.758、含蓄.75五非言語溝通.761目光.762衣著.763體勢.774聲調(diào).775禮物.776時間.787微笑.78六談判策略.791避免爭論.792避實(shí)就虛.803最后期限.804以退為進(jìn).815兵不厭詐.816綿里藏針.82七管理下屬.841務(wù)實(shí)的態(tài)度.842采取行動.843坦誠的對話.854激勵銷售員要言之有物. 865摒棄假困局.866領(lǐng)導(dǎo).87第四章：市場調(diào)研第四章：市場調(diào)研.89一為什么要進(jìn)行市場調(diào)研. 891市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ).892市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重

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