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大型連鎖超市開新店的秘訣（3頁）.doc

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大型連鎖超市開新店的秘訣（3頁）.doc

1、大潤發(fā)開新店的秘訣去年三月大潤發(fā)與家樂福的銷售數(shù)據(jù)與門店數(shù)據(jù)：大潤發(fā)2008年度的銷售額僅比大賣場一哥家樂福少不到3億元（大潤發(fā)335.7億、家樂福338.2億），但門店數(shù)卻少33家（截止2008年12月31日，大潤發(fā)101家、家樂福134家），單店銷售大潤發(fā)要高出家樂福8000萬元（大潤發(fā)3.32億、家樂福2.52億），大潤發(fā)的利潤額達(dá)到10.5億元，也是行業(yè)內(nèi)最高。（以上均來自聯(lián)商網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2009年3月24日）自此以后，業(yè)內(nèi)對大潤發(fā)的關(guān)注達(dá)到了前所未有的高度，把以前對家樂福的一切贊譽都轉(zhuǎn)向了大潤發(fā)，自2008年8月我寫門店印象系列以來，在外資企業(yè)中我最關(guān)注的也是大潤發(fā)，每到一地出差，只

2、要時間允許，大潤發(fā)的門店我是必看的，或進(jìn)去掃描一眼轉(zhuǎn)悠個半小時出來，或者在里面細(xì)細(xì)地品味四五個小時，然后才滿載而歸，不論怎樣，每次看過大潤發(fā)的門店，給我的印象都是相當(dāng)不錯的，可以這樣說，在國內(nèi)的所有大賣場，就我目前所看到的而言，最經(jīng)得住考驗的大約就是大潤發(fā)了，我?guī)缀鯖]有看到過一家讓我失望的，無論是其人氣還是其精細(xì)化管理的水平，即便依我這樣苛刻的眼光，依行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿水平為對照，我大約都能夠把我所見到的大潤發(fā)門店打80分以上的水平，這是國內(nèi)的任何其他賣場所達(dá)不到的高度。在與行業(yè)內(nèi)外，不論是從事大賣場經(jīng)營的管理專家、從業(yè)人員，還是與超市大賣場打交道的供應(yīng)商、物業(yè)業(yè)主、政府官員以及行業(yè)的研究學(xué)者，大

3、家一致交口稱贊的是大潤發(fā)的新店的競爭力。據(jù)業(yè)內(nèi)目前在沃爾瑪、家樂福工作的同仁稱，三四年前，如果大潤發(fā)和沃爾瑪、家樂福在差不多的區(qū)域開店的話，彼此的銷售大約可以打個平手，相互都有超越對方的時候，而現(xiàn)在同樣是開新店，沃爾瑪和家樂福大約只能達(dá)到大潤發(fā)的60-80%的銷售業(yè)績，更有趣的是，如果大潤發(fā)在已經(jīng)開了兩三年以上的沃爾瑪或家樂福的老店兩公里以內(nèi)的范圍內(nèi)開新店的話，大潤發(fā)大約可以搶走一半的客流，而如果倒過來，家樂福或沃爾瑪在大潤發(fā)的老店邊上2公里以內(nèi)的范圍內(nèi)開店，大約只能帶走1/4至1/3的客流量，彼此的競爭力的差距由此可見一斑，至于與國內(nèi)大賣場的差距也就更加明顯了。與業(yè)內(nèi)同仁探討為何大潤發(fā)有

4、這么強的競爭力時，大家較為一致的看法是大潤發(fā)是一個將東西方的經(jīng)營文化嫁接的比較好的零售巨頭，這大約也是雜交文化的優(yōu)勢所在吧，無論是動物還是植物，都體現(xiàn)這一特點。沃爾瑪過于自信，以為只要照搬美國的模式或者在世界其他地方的模式就可以在中國復(fù)制成功，所以，沃爾瑪?shù)倪^于規(guī)范甚至機械僵化的管理和對業(yè)績的忽視、對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的水土不服，致使他們的潛能難以有效發(fā)揮，事實上沃爾瑪在日本和韓國的挫敗也是與他們的本土化不足息息相關(guān)的；家樂福則繼承了法國人的浪漫，所以他們的管理政策相對靈活，門店的店長權(quán)力很大，但是當(dāng)規(guī)模足夠大的時候，其內(nèi)耗及規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的弊端就表露無疑了。而大潤發(fā)既繼承了沃爾瑪?shù)囊?guī)范，我們看到幾

5、乎每一家大潤發(fā)的布局都很類似，都很像，讓人一看就像親兄弟，但同時每一家店的靈活性又恰到好處，門店能夠?qū)κ袌龅淖兓龀鲅附莸姆磻?yīng)，這種反應(yīng)的速度和力度絲毫不亞于靈活性很強的家樂福，可以給反應(yīng)遲緩的沃爾瑪以致命的一擊，而整個團(tuán)隊的默契配合又可以在整體實力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越家樂福。正是大潤發(fā)在規(guī)范性與靈活性的結(jié)合方面有效地繼承和發(fā)揮了中國易經(jīng)文化的在規(guī)則基礎(chǔ)上的變、萬變不離其宗、追求合理結(jié)果的變等文化基因，所以才使得大潤發(fā)能夠很好地平衡規(guī)范性與靈活性的利弊，達(dá)到一個比業(yè)內(nèi)其他企業(yè)更好的平衡狀態(tài)，從而展現(xiàn)出了超強的核心競爭力。正是基于這樣的企業(yè)文化背景，大潤發(fā)能夠把每一家新店都開到極致的狀態(tài)，在這些方面有兩

6、點是令我印象非常深刻的。一是他們對網(wǎng)點選擇的慎重。據(jù)我的東北的一位從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的朋友介紹，大潤發(fā)原本對他們這個地級市興趣不大，兩三年前曾經(jīng)報給大潤發(fā)一些地產(chǎn)項目，都被直接否決了，但是去年他們與大潤發(fā)談成了一個項目，據(jù)悉為了這個項目，大潤發(fā)的總裁曾經(jīng)兩度微服私訪，詳盡了解了當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r才最后拍板的，而這兩次微服私訪都是在大潤發(fā)的總裁離開當(dāng)?shù)匾院笏怕犝f的，由此，他不得不佩服大潤發(fā)從高層到基層的精明與務(wù)實你幾乎找不到什么破綻可以輕易地攻破你的談判對手的堡壘，由此，大潤發(fā)總可以在網(wǎng)點剛剛確定之際就為這家新門店奠定了非常好的利潤基礎(chǔ)他們的租金總是業(yè)內(nèi)最低水平/租期也是最長的，而且取得這種利潤

7、的成本是最低的只需要總裁放下自己的身架即可（畢竟沒有開發(fā)商和地方政府的前呼后擁，很多總裁是很不適應(yīng)的！），而且有總裁樹立這樣良好的榜樣，下面哪個敢敷衍？反觀國內(nèi)很多超市公司和一部分外資企業(yè)在選擇網(wǎng)點時，往往總是由外部的市場調(diào)研公司做一評估，然后老總們來到當(dāng)?shù)嘏c開發(fā)商和地方政府一通前呼后擁、杯盞交錯，一個項目便談成了，也許地方政府官員會拍著胸脯說給予多少多少的優(yōu)惠，開發(fā)商也會說這個物業(yè)項目是多么地有價值，但是站在這些迷宮上面的清醒的上帝往往會暗自發(fā)笑，一個才60分不到的項目就被領(lǐng)導(dǎo)們當(dāng)做90分以上、甚至是100分的項目來操作了，這樣下面不考個不及格給上面領(lǐng)導(dǎo)看看才怪呢？因為都是你上面的領(lǐng)導(dǎo)一手

8、造成的。我們把大潤發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)的做法與其他的競爭對手一比較，我們就不難發(fā)現(xiàn)，為什么大潤發(fā)的新開門店能夠普遍取得這么好的業(yè)績，因為他們的總裁就比別的總裁更務(wù)實、更聰明，他們從總裁開始就要求自己每次考試都能夠考100分，能夠撇開一些別人拋不掉或者不愿意拋開的虛浮的東西，直奔事物發(fā)展的核心價值，以真刀實槍去贏取戰(zhàn)場上的每一次勝利。如果大潤發(fā)的總裁在很少有外界因素干擾的情形下能夠考100分，而一般的外企可能舍得花錢，聘請獨立的第三方進(jìn)行全面的較科學(xué)的考評而達(dá)到80-85分的話，那些既舍不得花錢、網(wǎng)點評估工作又相對粗糙、外界的干擾因素又很多的國內(nèi)企業(yè)常常就只能考個六七十分也就不足為怪了。我至今未聽說大潤發(fā)

9、因虧損關(guān)過一家門店，而國內(nèi)的企業(yè)倒是此起彼伏地因為門店的巨虧而關(guān)店，這是不能不引起我們的深思的我們與大潤發(fā)的差距究竟有多大、根本的原因何在？二是每次新店都要考100分，要開成大潤發(fā)有史以來最好的門店。要求每家門店的銷售額都能夠刷新歷史記錄，這顯然不現(xiàn)實，所以這100分的含義絕不是每次開店銷售額都要創(chuàng)造新紀(jì)錄，因為商圈內(nèi)的購買力大小不同、市場競爭的激烈程度不同、門店的面積大小也不同，所以要每次都創(chuàng)紀(jì)錄是不可能的。那么大潤發(fā)的100分是什么含義呢？其真正的內(nèi)涵是指這家店無論換大潤發(fā)的哪個團(tuán)隊來開，都很難比現(xiàn)在這個團(tuán)隊做得更好的了，這也就意味著現(xiàn)在這個團(tuán)隊已經(jīng)能夠?qū)⒋鬂櫚l(fā)截止這家店開張前的所有

10、的企業(yè)內(nèi)沉淀下來的賣場經(jīng)營的智慧都融入到這家新店的運作中去了。為了確保這一點，大潤發(fā)首先會派公司最有經(jīng)驗的店長去開新店，然后這些最有經(jīng)驗的店長帶領(lǐng)的是非常有經(jīng)驗的處長、課長一起組隊去開新店，這樣就能夠保證這家新店的運作水平一開始就處在一個很高的水平上。同時，大潤發(fā)還有很好的內(nèi)部交流機制，確保門店與商品部之間不是象一般的企業(yè)那樣始終處于對立的狀態(tài)，而是能夠時時地合作、順利地溝通，比如他們規(guī)定門店管理干部選拔的人事權(quán)在商品部等職能部門，而日常的考核與管理的權(quán)限又在門店，這樣就可以確保門店所用的干部的專業(yè)素養(yǎng)達(dá)到一個較高的水平，同時門店內(nèi)各部門之間能夠很好地配合，能夠統(tǒng)一服從店長的現(xiàn)場指揮。這樣

11、的制度安排就為企業(yè)內(nèi)各部門間的相互平等交流創(chuàng)造了較為融洽的環(huán)境條件，避免了一般企業(yè)內(nèi)商品部與門店之間的冤家對頭般的管理困境。大潤發(fā)每次開店的商品組合方案、陳列方案和營促銷方案都會在商品部和門店之間進(jìn)行充分的溝通，直到達(dá)成一致的共識了才會行動，其實這種溝通就是商品部所追求的規(guī)范性/規(guī)模效應(yīng)與門店所追求的靈活性/市場應(yīng)對的針對性之間的合理的平衡，這個尋求平衡點的過程不是靠某一個特有智慧的上級領(lǐng)導(dǎo)來完成的，而是通過大家心平氣和的討論甚至是激烈的辯論，才最后水落石出般得出最終的共識的，這其實才是團(tuán)隊學(xué)習(xí)的真諦，日本的公司就很擅長于這樣的團(tuán)隊溝通交流，通過彼此的智慧閃光點的碰撞，最后得到一個優(yōu)于個體的融合了群體智慧的閃光點集群，從而達(dá)到高水平的決策效果。從這些我們不難看出，大潤發(fā)之所以優(yōu)秀，原因在于他們擁有一個非常杰出的團(tuán)隊學(xué)習(xí)文化和融洽的團(tuán)隊運作機制。當(dāng)然，一切都只是相對的，也許再過10年，我們再回顧今日的大潤發(fā)，相比于那時的行業(yè)標(biāo)桿水平，也許并不覺得今天的他們多優(yōu)秀，但至少眼下他們是中國的大賣場中最優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊，盡管他們也還有許多值得完善和提升的地方離充分發(fā)揮每個人的潛能的最佳境界還有很遠(yuǎn)的路要走

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