1、常規(guī)折扣（票折）：9%，本項為開票時折扣。（相當于無條件返利） 常規(guī)折扣：6%（折入進價），本項折扣在每個單品進店報價時就已經(jīng)包含，可視為忽略不計。 賬期：月結45天。大潤發(fā)結款賬期為票到45天，因此各操作供應商為及時結款，都要注意及時對賬開票將*提前遞交大潤發(fā)財務，否則將會因自身操作原因無形延長了結款期限。同時，大潤發(fā)各區(qū)付款日期不一致，有每月20日的也有每月5日的。根據(jù)付款日期時間，遞交*時間應該往前順延48天以上，也就是在付款日前45天再往前趕3天，這3天時間主要為給超市錄票考慮，以免超市不能及時錄票耽誤正常結款。 商品展示（指固定費用）：830元/店/月（10000元/店/年）。本項費
2、用涵蓋了每年大潤發(fā)的各項促銷活動費用以及導購的進店管理費用，也就是說各區(qū)域操作人員在導購進店及確定促銷活動時不要另行簽訂導購管理費及促銷費。 新店商品上架：10000元/店。本項為新店開業(yè)費用，如果不是新開店，本項將不發(fā)生。 新商品推廣費（一次性）：10000元/店（同新店商品上架不重復收取）。本項為大潤發(fā)針對新供應商所設，而我公司屬于老供應商，本項與上一項（5）只收取一項費用。但在合同簽訂時（5）(6)兩項都需要填寫，為避免發(fā)生重復扣費，各區(qū)在填寫大潤發(fā)合作協(xié)議書時注意在“新商品推廣費（一次性）：10000元/店”后用括號注明：（同新店商品上架不重復收取）。 網(wǎng)絡信息費：2%。大潤發(fā)提供網(wǎng)絡
3、查詢功能的供應商系統(tǒng)，各供應商可在合同簽訂后向大潤發(fā)財務索要供應商系統(tǒng)賬戶及密碼（不清楚可先與當?shù)夭少彍贤?密碼設置后盡量不要經(jīng)常改動，如果改動要及時將新密碼報終端部備案）。 公司年度市場推廣商品折扣（公司慶）：5%，期限1月，促銷活動產(chǎn)品不在其中。 新店開幕市場推廣商品折扣：5%，期限一月。 季節(jié)性推廣商品折扣（元旦）：5%，期限一月，促銷活動產(chǎn)品不在其中。 有條件返利： 在上個交易年度含稅交易額基礎上增加5%返0.5% 在上個交易年度含稅交易額基礎上增加10%返1% 在上個交易年度含稅交易額基礎上增加15%返1.5% 在上個交易年度含稅交易額基礎上增加20%返2% 違約責任：如若未按大潤發(fā)
4、訂單數(shù)量送貨，除非事先經(jīng)大潤發(fā)書面確認，否則如為正常商品訂單按未交貨總價一倍進行罰款，如為促銷商品則按兩倍進行罰款。 如果延遲交貨，如為正常商品訂單按大潤發(fā)訂購量50%罰款，如為促銷商品訂單按訂購金額100%罰款。 其他：如果我公司有暫停向大潤發(fā)供貨的情形，大潤發(fā)可根據(jù)我公司的申請為此商品保留貨架陳列并進行銷售，同時每店的保留費用為250元，但此筆費用需經(jīng)雙方協(xié)商簽字后才能確認。 大潤發(fā)的促銷形式 印花： 印花是大潤發(fā)對會員價促銷的一種稱呼，這種促銷的特點是力度大、銷量大、時間短 一般大潤發(fā)為了吸引顧客，印花促銷有可能會負毛利銷售。各門店無條件的提供大型堆頭。 海報 海報是比印花低一個級別的促
5、銷活動，只是在海報上有產(chǎn)品的宣傳，門店可擺堆頭可不擺 店促 店促是大潤發(fā)最低級別的促銷形式，就是我們通常所說的排面促銷，大潤發(fā)的毛利都保持的比較高。門店一般情況下不擺放堆頭。 供應商系統(tǒng) 大潤發(fā)供應商咨詢網(wǎng)址： https:/supplier.rt- 各供應商可根據(jù)大潤發(fā)提供各自用戶資料（賬戶和密碼）登陸網(wǎng)站。供應商在輸入網(wǎng)址打開網(wǎng)頁后，填寫賬戶名和密碼，選擇所屬區(qū)域即可登陸查詢所需資料。 網(wǎng)站信息 資料維護，就是供應商的基本資料； 商品查詢，可以查詢到每個門店或每個單品的銷售與進貨情況； 訂單查詢，可以查詢到已送貨、退貨、轉帳及付款的訂單； 對帳查詢，可以查詢每月開票情況和付款情況，每月付
6、款到期日大潤發(fā)出具此月付款明細； 一般訂單下傳，可以查詢未送貨的訂單。大潤發(fā)主要是采用系統(tǒng)自動傳真訂單，由于供應商的傳真機問題或是其它問題很可能會造成下傳訂單收不到的情況，為避免此類情況發(fā)生影響到正常送貨，各區(qū)域辦事處要責任到人，通過網(wǎng)絡查詢訂單，及時了解訂單下傳與送貨情況。 操作注意事項 退貨瓶頸 相信一提到退貨大家就覺得頭大，退貨后造成的問題很多，客戶高庫存，產(chǎn)品沒有原包裝，全是散貨影響二次銷售。大潤發(fā)和其它超市一樣也有退貨的時候。有些區(qū)域一提到說超市要退貨，寧可促銷活動不做，久而久之就進入了惡性循環(huán)，量起不來沒有市場，退貨就不可避免，所以我們要做的就是盡量減小退貨所帶來的損失。 1、搞清
7、楚門店的下單員是誰，促銷活動前溝通好訂貨量 下單員是很重要的，記得剛接收華東大潤發(fā)工作的時候，一次和采購談低泡節(jié)能洗衣粉捆綁洗衣機槽的促銷活動，采購當場說要兩千多件，但是最終門店只下了三四百件，一下子就給上海造成了高庫存。這個事情之后我就了解了大潤發(fā)的下單員的情況，每次促銷活動前都跟他們溝通，因為他們的訂貨信息是最可靠的。 2、搞清楚對于咱們的工作，門店具體是誰說了算，誰有權讓退貨或者不退 所謂”縣官不如現(xiàn)管”,往往這些人的一些舉手之勞會解決大問題，比如門店課長。 3、后續(xù)的促銷活動及時跟上 一般來說大潤發(fā)大型的促銷活動后緊跟著要有小型促銷活動來處理庫存，比如印花促銷后，及時的讓采購安排一些店
8、促。 4、通過采購的溝通來處理，盡量達成不退貨協(xié)議 舉例來說，這幾年元旦大潤發(fā)都搞“低價風暴月”，采購量和銷售量都相當大，每年采購我們的皂都在三四百萬，而且促銷活動只有七天，一旦造成退貨后果將不可設想，哪怕只是破損產(chǎn)品。這種活動一般都要求采購簽訂不退貨協(xié)議。 維護瓶頸 由于大潤發(fā)的權利相對集中，所以很多問題的解決都要在采購這里，往往業(yè)務員在初次巡店的時候和門店課長溝通時，他們都說有事找采購，他們自己的權利很小等等來推脫，甚至于見面兩三次都這么說，一般沒有韌勁的業(yè)務員都覺得在巡店時不能解決什么問題，只能采個價或者監(jiān)督促銷堆頭是否擺放到位。這樣長期以往，業(yè)務員就成了“逛店員”了。 門店作為銷售產(chǎn)品
9、的最前沿陣地，就必然會暴露很多問題需待解決，如之前所說的訂貨、退貨，甚至和銷量相掛鉤的“團購”。在這個問題的處理上，我記得營銷大師菲利普科特勒在談到亞洲營銷時，專門說到了中國營銷，指出中國是一個人情社會。希望大家搞好門店的客情工作。 市場基礎不統(tǒng)一情況下促銷手段瓶頸 之前我們說到了大潤發(fā)的行政區(qū)劃，從這個行政區(qū)劃來看，大潤發(fā)的有些區(qū)域涵蓋了我公司的兩三個片區(qū)，如大潤發(fā)華東區(qū)就涵蓋了我公司華北片的江蘇和上海以及我公司東南片的安徽和浙江。大潤發(fā)華中區(qū)涵蓋了我公司的東南、華北以及西北三個片區(qū)，以后還有可能涉及到川渝片。 在此以華東大潤發(fā)來舉例，華東大潤發(fā)所涉及到的我公司江蘇和安徽是兩個截然不同的市場
10、基礎。安徽市場相對比較強勢，江蘇市場相對比較薄弱。在此我用一個插曲來說明市場基礎的差異程度：安徽的滁州市和江蘇的南京市相鄰，坐汽車僅四五十分鐘就可到彼此的市中心。在滁州的農(nóng)村，老百姓都把奇強當成是高檔產(chǎn)品在使用，還舍不得多放。但在南京，06年有一次在等報紙招聘業(yè)務員和導購員的時候，有人打來電話應聘時說“唉，你們奇強是做什么的啊，是不是做保健品的啊”。 市場不同促銷手段、價格也不一定一樣。比如檸檬洗潔精1.6KG，在安徽市場促銷零售價做到9.9元，會賣的很好，但在江蘇大部分地區(qū)效果卻不是很好，由于市場基礎及產(chǎn)品定位，在江蘇就有可能賣到9.5元或者更低才會有效果，不然不要說賣不動，就連大潤發(fā)采購都不會安排這樣的促銷活動。但是如果價格放低了，那么安徽市場就叫喊。 這個問題比較辣手，希望大家共同研討，同時當前是要做好產(chǎn)品差異化，盡量避免當?shù)厥袌鲋鞔虍a(chǎn)品規(guī)格。 配送瓶頸 配送問題一直是伴隨著連鎖超市跨區(qū)域開店的重大問題，如之前在大潤發(fā)東北、華中區(qū)，當然現(xiàn)在已經(jīng)由物流來運作，現(xiàn)在的大潤發(fā)華南區(qū)還沒有解決。華南采購鄧小玲在08年底隔三差五的給我打電話，要咱們進場。
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