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超市-賣場-連鎖超市手冊（DOC 6頁）.doc

資源ID：27731 資源大?。?span id="jxwxfk6" class="font-tahoma">31KB 全文頁數(shù)：6頁
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超市-賣場-連鎖超市手冊（DOC 6頁）.doc

1、大潤發(fā)手冊為了統(tǒng)一賣場操作程序，更好提升雨潤在大潤發(fā)的銷售合作。特制定此操作手冊。來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載賣場操作過程分為業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)兩大部分：一、業(yè)務(wù)操作部分：（1）區(qū)域負(fù)責(zé)人：（指負(fù)責(zé)區(qū)域采購部的：濟(jì)南、沈陽一、武漢、廣州一）1、對于同一家全國連鎖賣場的時候，首先應(yīng)對該連鎖賣場合同中的各項(xiàng)條款進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)分析，同時結(jié)合本辦實(shí)際情況，對條款中各項(xiàng)不合理的扣款，和賣場方面有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，達(dá)到最終的雙贏的效果。2、大潤發(fā)合同條款： A：包裝（1）年返：2.5%（2）質(zhì)檢：0.2%（3）新品：0.7371%（不含稅交易額）（全年整體銷售額,采用月扣形式） 0.6118%(含稅交易

2、額)（4）DM:3.7908%（不含稅交易額）(是全年整體銷售額,一年最多26次DM?,月扣形式) 3.2980%(含稅交易)（5）周年慶：1.0179%（不含稅交易額）(全年銷售額,以月度形式抵扣) 0.8448%含稅交易額（6）網(wǎng)站：0.5%（7）新店開張：5500元/店（8）目標(biāo)返利：包裝銷售達(dá)3000萬（全國）增加0.5%（9）帳期：45天合計(jì)比率費(fèi)用:7.95%8.45%B：散裝（1）帳期：30天（2）老店新開：5000元/店（3）新店開張：5000元/店（4）網(wǎng)站：0.8%（不含稅交易額）（5）年返：5.9%（不含稅交易額）（6）目標(biāo)返利:不含交易額820萬增加0.5%3、日常事物

3、的管理：一、業(yè)務(wù)談判：（1）對大型連鎖賣場（超市），一般在重大節(jié)日和對方店慶等大型活動時我方都應(yīng)全程參與海報(bào)與店內(nèi)促銷，這樣既支持對方的活動又能通過對方活動來提高我們品牌知名度。（2）根據(jù)賣場的促銷檔期，我們每期促銷都應(yīng)參加，對部分銷量差的地區(qū)可選擇跑量的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，但有一點(diǎn)不能擾亂市場價(jià)格體系，向競爭對手多，銷量在中等以上的地區(qū)期期必做市場領(lǐng)導(dǎo)性的產(chǎn)品（主要表現(xiàn)在比較高檔的新品和部分跑量的產(chǎn)品），最起碼在氣勢上我們可以壓倒同類廠家。（3）促銷品的選定應(yīng)由各地區(qū)辦事處提供，然后發(fā)給負(fù)責(zé)區(qū)域的辦事處進(jìn)行匯總，擇其大家一致認(rèn)為的產(chǎn)品，價(jià)格必須控制在不能擾亂其它市場的前提下。但在選擇促銷品時，

4、須是針對同類廠家的暢銷品種進(jìn)行打擊，同時結(jié)合公司主推產(chǎn)品和生產(chǎn)部讓利產(chǎn)品進(jìn)行促銷。（4）在選定促銷品后，應(yīng)將促銷產(chǎn)品報(bào)公司生產(chǎn)部確認(rèn)該時段是否可以正常供貨，然后再和賣場方面最后敲定。二、其它業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：（1）大潤發(fā)的促銷（除店內(nèi)促銷）大部分都是在提前兩到三個月談好，對于已談好的促銷，應(yīng)由總部擬好促銷報(bào)告報(bào)公司審批后，以電文形式發(fā)布到各相關(guān)辦事處。（2）總部在談好促銷時，應(yīng)提前做份預(yù)計(jì)計(jì)劃，由各相關(guān)的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，確保促銷期間供貨正常。（3）對提前或臨近所談的促銷，各辦事處會計(jì)等應(yīng)建立一套完整的海報(bào)（促銷）檔案，應(yīng)將促銷時間；變價(jià)時間；品種；價(jià)格等一一注明。以備隨時查看。（4）辦事處

5、在各促銷開檔前應(yīng)充分做好促銷品的備貨，低溫一般提前3天，高溫則提前7-9天，對辦事處在促銷期間不得無故缺貨和延遲交貨，對公司不能發(fā)貨的品種或其它原因缺貨和不能及時交貨的辦事處，應(yīng)在第一時間內(nèi)通知總部相關(guān)人員，做好對方的解釋工作，以免造成必要的投訴。4、市場終端的準(zhǔn)則：（一）對于任何辦事處賣場主管在接手大潤發(fā)賣場的時候，對該賣場的單品進(jìn)行分析，對那些滯銷而賣場方面又屢下訂單的品種應(yīng)征求通過總部給予促銷上的支持，在確定后的品種應(yīng)確保上柜率達(dá)到100%。（二）市場的終端就是我們的生命，丟失了終端就形同于自取滅亡。作為我們是做食品行業(yè)的，那么終端就更加重要，在此將終端列定一標(biāo)準(zhǔn)，望所有有賣場的辦事處參

6、照執(zhí)行：（1）所有產(chǎn)品必須集中陳列，標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到100%。（2）每個賣場必須有一個堆頭，標(biāo)準(zhǔn)是大于等于1。（3）所有產(chǎn)品在風(fēng)柜上的排面必須是同類廠家（雙匯、荷美爾等）的120%。（4）品種數(shù)的規(guī)定：低溫必須大于同類廠家（雙匯）12個高溫火腿腸必須等于同類廠家（雙匯）豆制品必須是大于等于同類廠家8個（5）每個賣場必須有一個TG臺（高，低溫不分。此項(xiàng)須根據(jù)不同的區(qū)域而定）（6）品嘗叫賣每個賣場必須都有（品嘗品應(yīng)選擇促銷產(chǎn)品和公司主推品）（三）我們既然制定了終端標(biāo)準(zhǔn)，那么各辦就的按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這樣就會有檢查終端的7大標(biāo)準(zhǔn)：（區(qū)域經(jīng)理及城市經(jīng)理對賣場主管和促銷員的考核要求）（1）產(chǎn)品是否集中陳列，品種

7、是否齊全。（2）排面是否優(yōu)于同類廠家（其中是排面的面積和位置）（3）促銷員是否在崗（因?yàn)橐粋€賣場的業(yè)績大小，和該賣場的促銷員有很大的關(guān)系）（4）賣場是否有品嘗臺；是否有品嘗品（5）促銷員是否在崗叫賣（6）是否有堆頭（堆頭是否優(yōu)于同類廠家）（7）其它服務(wù)問題（如：營銷活動的開展情況和送貨服務(wù)等問題）（四）買賣雙方的主管的權(quán)利和義務(wù)：(1)買方主管的權(quán)利和義務(wù)：A對于大潤發(fā)的賣場，我們首先應(yīng)了解對方的總部主管和門店主管各有那些權(quán)利，這樣有利于我們下步工作的開展，目前總部主管權(quán)利是年度合同商談,區(qū)域促銷商談.新品上柜,資金結(jié)算,門店問題反饋和協(xié)調(diào)解決等工作.大潤發(fā)賣場主管的主要權(quán)利是協(xié)調(diào)供應(yīng)商

8、的供貨情況及促銷員的管理，同時在大潤發(fā)的賣場里主管有權(quán)變動大潤發(fā)的促銷售價(jià)和正常的產(chǎn)品售價(jià)，在此也提醒服務(wù)大潤發(fā)的辦事處，在你辦事處的出現(xiàn)有異常庫存時，可以要求門店進(jìn)行降價(jià)促銷，我們可以用贈品進(jìn)行補(bǔ)貨。但原則上不要這樣操作；B對各層次的主管我們都應(yīng)多與溝通，交流。及時了解一些競爭對手的信息，這樣為我們下步營銷活動指明方向。C利用對方主管的權(quán)利，我們利用終端維護(hù)和堆頭等為由給于施加壓力，讓其為我們做更多更好的支持。（2）賣方主管的權(quán)利和義務(wù)：A對所有的主管每月必須制定一份合理的銷售指標(biāo)，讓其通過自己的營銷新思想達(dá)到最終的業(yè)績指標(biāo)，同時制定考核的方案跟蹤考核。B對于辦事處的主管，辦城市經(jīng)理應(yīng)給予一

9、定程度的權(quán)利于賣場協(xié)調(diào)，溝通。辦主管應(yīng)不定期的對賣場進(jìn)行檢查，對檢查的問題作及時處理，不能處理的問題須及時反饋到城市經(jīng)理處。辦事處主管不但要維護(hù)正常的人際關(guān)系同時還要做到以下幾點(diǎn)：a隨時了解賣場的運(yùn)行狀況和銷售業(yè)績b加強(qiáng)對賣場促銷員的管理c觀察同類廠家在賣場的動態(tài)，演發(fā)自己的營銷新思路d對賣場的排面，堆頭的維護(hù)e對當(dāng)日的訂單進(jìn)行審核（尤其是訂單的價(jià)格和促銷產(chǎn)品的訂貨數(shù)量的控制）二、財(cái)務(wù)操作部分1、各辦應(yīng)明確賣場的月實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，對較高的費(fèi)用應(yīng)查明原因，并在下月初進(jìn)行整改。2、一般在節(jié)日期間（尤其是春節(jié)）產(chǎn)品的讓利幅度不可過大，節(jié)日期間跑量大，但也是我們?yōu)楣举嵢±麧櫟淖詈脮r機(jī)，對日常促銷（除

10、節(jié)日）盡可能減少海報(bào)促銷的次數(shù)，以達(dá)到降低費(fèi)用。3、差價(jià)的控制：a各辦會計(jì)在做帳是應(yīng)嚴(yán)格把握變價(jià)的時間。對訂單有價(jià)格的賣場，首先是主管進(jìn)行審核，對價(jià)格有異的產(chǎn)品，及時通知送貨員禁止送貨，會計(jì)在做帳是須再次審核，確保無誤。B負(fù)責(zé)大潤發(fā)區(qū)域的辦事處和對方談好促銷是，應(yīng)和對方簽定促銷確認(rèn)涵，以免對方將價(jià)格亂調(diào)。4、各辦將賣場訂單入帳后，在辦積壓不得超過2天（華東地區(qū)），路途遙遠(yuǎn)可根據(jù)實(shí)際情況而訂。帳單及時帶回也是在加快資金的回籠。5、結(jié)帳流程：公司將帳單帶到辦事處后，辦結(jié)帳員應(yīng)及時對帳，將發(fā)票及時送到對方財(cái)務(wù)部，在整個過程中應(yīng)注意：a每張訂單號碼是否清楚b發(fā)票后面的銷貨清單是否無誤c發(fā)票上的廠編，日期等是否清楚d對差價(jià)應(yīng)及時查明原因e對發(fā)票的收票憑證，臺帳本都須備案，以便后期查看f對付款清單應(yīng)一一查看，是否有亂扣費(fèi)用的現(xiàn)象最重要一點(diǎn)是大潤發(fā)散裝柜臺上不要有條形碼的產(chǎn)品和具體規(guī)格的產(chǎn)品（主要是大潤發(fā)華東區(qū)）

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