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2021年地產(chǎn)樓盤銷售逼定技巧（16頁(yè)）.doc

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2021年地產(chǎn)樓盤銷售逼定技巧（16頁(yè)）.doc

1、目錄：目錄：一一逼定意義逼定意義二、二、逼定時(shí)機(jī)逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式四、逼定方式五、逼定技巧五、逼定技巧六、逼定話術(shù)六、逼定話術(shù)一、一、逼定意義逼定意義逼定：逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、逼定時(shí)機(jī)逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好三、購(gòu)買信號(hào)三、購(gòu)買信號(hào)1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與

2、贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度, 有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí) ；接過(guò)推薦員的介紹提出反問(wèn)；詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)。2、行為上的購(gòu)買信號(hào)、行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己

3、集中思路，最后定奪；反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開(kāi)又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。3、逼定注意事項(xiàng)、逼定注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買? “；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。四、逼定方式四、逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)

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