1、1 促銷人員管理培訓促銷人員管理培訓 角色和職責角色和職責 人員的聘用人員的聘用 人員的管理人員的管理 培訓和指導培訓和指導 信息管理：信息管理：統計表格 難題個案討論難題個案討論 2 第一章：第一章：角色和職責角色和職責 I.促銷主管促銷主管 I.職責描述（Job Description） II.促銷人員促銷人員 I.職責描述（Job Description） 3 促銷主管的職責描述促銷主管的職責描述 職位職位： 促銷主管 直接上司直接上司： 城市經理（或經營部主任） 下屬下屬： 促銷人員 工作職責工作職責 1.招聘和培訓促銷人員 與美晨客戶經理共同招聘促銷人員 辦理促銷人員的入職手續；建立

2、促銷人員人事及工作檔案 對促銷人員進行初步入職培訓 衡量促銷人員的表現，對其工作及崗位作適當的安排 2.促銷人員工作獎金的核算及跟進發放工作 根據促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎金報表 跟進促銷人員工資的發放 3.銷售管理工作 參與實地銷售 對促銷人員進行現場培訓，以提高銷售質量 帶領和指導促銷人員完成促銷活動并達致銷售目標 （后續） 4 促銷主管的職責描述促銷主管的職責描述 工作職責工作職責 4.專柜/陳列形象管理工作 指導促銷人員保持良好的專柜和陳列標準 與直屬經理/市場部同事協調促銷設施的維護工作 5.行政工作 準確、按時完成各類報表 組織促銷人員每周例會 管理專柜/促銷用品和贈品 協調

3、殘損產品的處理和消費者的投訴 （續前頁） 5 促銷員的職責描述促銷員的職責描述 職位職位： 促銷員 直接上司直接上司： 促銷主管（或客戶主管） 下屬下屬： （無） 工作職責工作職責 1、準確執行公司的每次促銷方案，按時完成月度促銷指標； 2、按照先進先出的原則，作好庫存檢查，按規定報告每周的實際銷量、庫存和贈品的 數量； 3、保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔； 4、妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照公司品 牌零售標準擺放店內宣傳品； 5、準確及時反饋市場及競爭品牌的信息； 6、按時完成公司及商場要求填寫的報表； 7、準時參加公司組織的培訓及促銷員例會； 8、保持良好個人及公司形象；

4、 6 第二章：第二章：人員的招聘人員的招聘 I.程序程序 II.聘用標準聘用標準 III.人員聘用的幾點考慮人員聘用的幾點考慮 7 促銷人員招聘促銷人員招聘 1 1、程序：、程序： l 各區銷售經理根據下一季度銷售指標、促銷活動計劃的要求，制定 各城市經銷商終端促銷計劃，提交直屬經理審核后報市場部經 理審批 l 應聘人員需填寫促銷人員求職申請表，被錄用者的申請表 需交銷售部（市場部）統一建檔、備查 l 由促銷主管進行候選人的初選，初次面試，區域經理負責復試 l 由促銷主管負責后續的聘用手續工作， 并進行入職培訓、崗位培訓 8 促銷人員招聘促銷人員招聘 2 2、促銷人員的基本條件：、促銷人員的基

5、本條件： 促銷主管 l 女性，年齡35歲以下，五官端正，儀態良好 l 大專以上學歷，有一定的電腦操作能力，熟悉Word,Excel等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 工作積極主動，具一年以上知名日用消費品終端促銷經驗 L 具促銷主管經驗者優先考慮 促銷人員 L 女性，年齡18-35歲； L 身體健康、五官端正、身高156CM以上； L 高中以上學歷，接受能力強，工作積極主動 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 有一年以上日用消費品促銷經驗者優先考慮 9 人員聘用的幾點考慮人員聘用的幾點考慮 1. 保持一個穩定的保持一個穩定的 促銷員隊伍促銷員隊伍 市

6、場部各品牌間要有 良好的銜接 制定季度促銷計劃， 合理安排促銷品牌、 人員 最好落實城市的年度 促銷預算 2. 財務上的考慮財務上的考慮 可考慮全日制和周 末制促銷形式，以 充分利用資源節約 費用 對周末制促銷，可 考慮聘用在校學生 3. 人員培養和激勵人員培養和激勵 上的考慮上的考慮 設立優秀促銷人員 的職業發展道路 促銷人員 促銷 主管 分銷員 10 第三章：第三章：人員人員管理管理 I.工作制度、紀律工作制度、紀律 II.工作監督工作監督 III.工資獎金制度工資獎金制度 11 （一）促銷主管工作制度（一）促銷主管工作制度 1.每個工作日早上9：00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況

7、下 應在10：00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時間 不超過一個工作日 2.每天訪問5家或以上的商店，每次逗留一小時以上，且其中至少有半 小時參與銷售和培訓促銷人員 3.將服務與顧客，親身參加店內銷售活動當作自己的最重要職責之一， 并長時間貫徹 4.及時，充分地了解每個專柜/促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員 的表現，并作并要的調整或跟進工作 5.在維護品牌形象和公司利益的同時，與分銷商人員、商場人員進行良 好溝通，并保持良好的合作關系 6.及時了解品類、市場動態、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行 性建議 7.努力保持良好的精神狀態，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情 12

8、 （二）（二） 促銷人員工作紀律促銷人員工作紀律 1、遵守公司各項管理制度，服從工作安排； 2、準時上下班，不得無故遲到早退； 2、準時、準確完成公司及上級布置的工作以及各種報表和計劃 3、所有請假需提前一天向上級主管申請，批準后方可休息；未經請假但缺 勤者一律按礦工處理； 4、病假需出示醫院證明方為有效； 5、遵守公司員工工資、獎金等收入保密制度； 6、嚴禁泄露公司商業機密； 7、與商場工作人員保持良好的關系，發現無法解決問題及時與上級主 管聯系； 8、促銷人員如要離職，需提前30天通知公司，辦理離職手續； 13 （三）（三） 監監 督督 1、工作檢查：、工作檢查： l 促銷人員日常考勤、工

9、作檢查由所屬區域的促銷主管 負責 2、報表的管理報表的管理： l 促銷人員需每日填寫促銷日報表； l 促銷人員每周二上午（每周例會），需將上周促銷 日報表匯總，并報促銷主管； l促銷主管審核、匯總后填寫促銷周報表于每周二 下班前將統計報表上報公司總部 14 （三）（三） 監監 督督（續）（續） 2、報表的管理報表的管理（續續）： l 促銷主管需每月匯總經銷商促銷月報表，并于每 月最后一個星期二上午向城市經理/市場部提交上述 表格（遇節假日提前）； l 各城市經理需填寫月度經銷商終端促銷總結并提 交市場部；市場部經統計和分析后，將全國統計提交 銷售團隊總經理； 3、考核：、考核： l 公司將根據

10、各促銷主管每月提交的經銷商促銷月報 表和報表原件，作為促銷人員考勤、工資發放、獎 勵評估的標準； 15 促銷人員工資及獎勵制度促銷人員工資及獎勵制度 （一）（一） 銷售指標的制定銷售指標的制定 （二）（二） 工資構成工資構成 （三）（三） 獎金構成獎金構成 （四）（四） 考勤管理考勤管理 （五）（五） 薪酬的發放薪酬的發放 16 （一）銷售指標的制定：（一）銷售指標的制定： 1. 每一季度的第三個月根據銷售情況制定下一季度的預算； 2. 制定銷售指標應考慮的因素： l 商場過去三個月的平均銷售業績； l 促銷活動計劃的影響； l 當月新產品的推廣； l 市場競爭情況； l 產品的季節性變化；

11、3、銷售指標可參照同類商場目標確定，并按照實際運行情況不斷調 整； 17 （二）（二） 工資獎金構成工資獎金構成 基本工資 表現考核獎勵 銷售提成獎勵 外聘人員收入 + (項目出色表現獎勵） 18 （二）（二） 工資獎金構成工資獎金構成 1、基本工資基本工資：按照每月實際工作天數計算： 基本工資標準： 一類城市：25元/天 二類城市：20元/天 三類城市：15元/天 2、表現考核獎金表現考核獎金：100元：是促銷人員工作表現獎勵 考核標準： 準確的報告和報表：50元 陳列維護/工作表現：50元 3、銷售提成獎銷售提成獎： l 完成銷售指標：每銷售 _ 提成 _ 元； l 超額完成指標：超額部分

12、每銷售 _ 提成 _ 元； l 未完成銷售指標：不予提成獎金； 19 （三）（三） 工資獎金構成工資獎金構成（續）（續） 項目表現出色獎勵項目表現出色獎勵 可考慮由地區總監（或市場部）主導不定期設立促銷人 員的項目獎勵，強化對促銷人員的激勵并達到階段性項 目目標，如： 片區銷售獎：片區季度銷售目標完成率最高者 新產品銷量獎：片區新產品銷量目標完成率最高者 等等 該獎項的設立將有助于區域促銷團隊的團隊建設并加強 其所屬的銷售團隊的橫向競爭意識，從而強化銷售團隊 對促銷人員的管理和配合 20 （四）（四） 考勤管理考勤管理 1、請假請假 l 病假：扣除當日工資； 需向促銷主管提供區以上病假單，否則

13、按曠工處理； 原則上病假不能超過2天； l 事假：扣除當日工資； 原則上不予以接受，如遇特殊情況，由促銷主管酌情考慮， 時間不超過2天； 2、辭職辭職 l 需提前30天書面通知銷售主管，否則公司將 按照勞動部門有關規定扣減當月工資 l 無故曠工三天按自動離職處理； 3、曠工曠工 l 扣除當日工資的2倍； 21 （五）（五） 薪酬的發放薪酬的發放 、時間、時間 每月30日前，促銷主管（城市經理）填寫促銷人員工資獎金表，提交上一級經理審核并 交市場部經理、銷售部經理審批； 每月3日前，審批后的工資表交財務部審核； 每月的8日前，公司財務部匯出前一個月所發生的促銷人員實際收入； 每月15日前，款項到

14、帳 、方法、方法 由公司直接將實發工資匯入促銷人員的銀行帳號； 、備注、備注 促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與促銷人員求職申請表里提供的資料完全相符，如果 因丟失存折而造成變更，需提供相應的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期 支付，責任由本人自負。 22 第四章：第四章：培訓和指導培訓和指導 （一）（一） 入職培訓入職培訓 （二）（二） 實地現場培訓實地現場培訓 （三）（三） 每周例會每周例會 23 （一）（一） 促銷人員培訓促銷人員培訓 l 促銷員被正式錄用后，由城市經理指導，各區域促銷主管負責 完成其有關公司簡介、工作制度、產品知識、基本推銷技巧等 方面的入職培訓； l 促銷人

15、員上崗一個月后，再由促銷主管組織進行強化培訓，并 進行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員； l 促銷主管還將通過促銷點的實地銷售 指導和每周例會對促銷員進行有關促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業培訓； 24 外聘人員的培訓與指導外聘人員的培訓與指導 EDPCEDPC培訓模式培訓模式 a. 向DSR解釋該技能 b. 向DSR示范該技能 c. 讓DSR在你的指導下練習該技能 d. 向DSR提供反饋意見。要具體詳 盡，表揚成績，提出意見 25 外聘人員培訓四步曲外聘人員培訓四步曲 2. Demonstration 示范如何去做及示范如何去做及 效果效果 3. Practice

16、練習練習 1. Explanation 解釋該如何做解釋該如何做 4. Critic 反饋（表揚和反饋（表揚和 指正）指正） 26 外聘人員的培訓與指導外聘人員的培訓與指導 對分銷人員的培訓和指導，主要有三個方面：對分銷人員的培訓和指導，主要有三個方面： 1. On board 入職培訓； 2. Work withs 實地現場指導； 3. Weekly meeting 每周例會 培訓與指導的方式培訓與指導的方式 27 外聘人員的培訓與指導外聘人員的培訓與指導 入職入職培訓培訓 1.工作職責、工作制度 2.公司介紹、產品知識 3.品牌零售標準 4.公司及經銷商運作流程管理 5.記錄和報表的管理

17、6.銷售技巧 a.溝通技巧 b.說服性推銷、處理反對意見 c.助銷技巧 28 外聘人員的培訓與指導外聘人員的培訓與指導 指導的目的和頻率指導的目的和頻率 實地現場指導實地現場指導 現場跟線指導是提高促銷員 能力的主要途徑，旨在： - 觀察工作表現 - 示范技能的應用 - 提供反饋 - 實地檢查工作成績 每周例會每周例會 與促銷人員每周開一次會： - 向組員提供信息和工具 - 溝通目標 - 跟進目標進展情況 - 交流想法，解決問題 頻率頻率 每周至少兩次 （1小時/以上） 每周一次 （30分鐘/半天） 29 romoter Meeting促銷人員會議 Regular meeting每周例行會議

18、Briefing簡報 公司最新消息，新政策及程序，新報 表 最新市場計劃內容，新產品，促銷等 Performance review 業績回顧 收集報表 回顧和分析促銷人員上階段的工作表 現；表揚業績好的員工，并向不良表現 者施壓 總結市場觀察，整體市場狀況，競爭 品牌活動等 Problem & Solution 難題和方案 員工在上星期所面對的難題，進行腦 力激蕩，討論可行的解決方案 -總結、分享好的經驗，方法 Plan & Strategy 計劃和策略 促銷人員在下階段要完成的事項，下 階段的特殊任務 分發促銷宣傳品和促銷品等 Training 培訓 重復技巧式演練，產品知識，個 常見消費者

19、問題等 30 外聘人員的激勵外聘人員的激勵 Physical Needs 生理需求（物質需求） Security Needs 安全需求 Social Belonging 社會需求 Self-Esteem 尊敬需求 Self- Actualization 自 我實現 你的行動你的行動 ？ 參與地區、部門、公司的重要決策，升 級提拔 向他們討教，聆聽他們的反饋或建議， 良好表現得到及時表彰 良好的同事關系，參加地區會議，部門 /公司活動 工作合同，醫療/養老保險，技能培訓， 以適應工作/行業的發展 基本工資，獎金 31 第五章：第五章：信息管理（報告和報表）信息管理（報告和報表） I.人員聘用和管

20、理人員聘用和管理 I.外聘人員求職申請表 II.工資獎金申報表 II.促銷計劃和管理促銷計劃和管理 I.經銷商終端促銷計劃 II.經銷商終端促銷總結 III.促銷日報表/周報/月報 IV.贈品管理報告 （報表樣板見另頁）（報表樣板見另頁） 32 第六章：第六章：常見問題討論常見問題討論 33 Discussion 討論 Promoter Management 管理促銷人員 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 6. _ 促銷人員通常會面對怎樣的難題？ 34 Discussion 討論 Promoter Management 管理促銷人員 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5.

21、 _ 6. _ 管理促銷人員時經常會面對怎樣的難題？ 35 romoter Management 促銷人員管理 DemotivatorsDemotivators士氣低落的因素士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作 工作沒保障；不明確的角色和職責； 缺乏培訓；缺乏業績標準 Job Imbalance 工作失調 不符合資格的工作；不適合的任務； 有限的個人發展空間；不滿意的工作 Inadequate Environment 不適當的環境 不好的工作環境；貧乏的銷售區域； 不良工作關系；銷售支援不足 4 Poor Compensation 不良待遇 同樣的工作，待遇缺乏競爭性或

22、被不 公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的 工作待遇 5 Poor Prospects 沒前途 非常有限的內部提升機會；沒什么機 會給予增加知識、技巧或經驗 6 Inadequate Management 不適當的管理 主管缺乏技巧和知識；沒意思的監控； 上司偏見；缺乏獎勵或評估系統；沒有 充分的交流 3 3 36 Discussion 討論 Managing Turnover 管理人員流動率 Key reasons for Promoter leaving the Company 促銷人員離職的主要原因 Key actions to minimize the turnover rate 減低流

23、動率應采取的主要措施 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 6. _ _ _ _ _ _ _ 37 Group Exercise/promoter mgm 小組作業/促銷人員管理 Handling the DemotivatorsHandling the Demotivators處理士氣低落處理士氣低落 Situation 現狀 Action 你的行動 38 Group Exercise/promoter mgm 小組作業/促銷人員管理 Handling the Skill Issue Handling the Skill Issue 處理人員技巧問題處理人員技巧問題 Situat

24、ion 現狀 Action 你的行動 39 Group Exercise/promoter mgm 小組作業/促銷人員管理 Handling the Attitude ProblemHandling the Attitude Problem工作態度問題工作態度問題 Situation 現狀 Action 你的行動 40 他山之石他山之石-成功的銷售技巧成功的銷售技巧 第一節 銷售定義、服務原則 第二節 基本銷售步驟 - 六步曲 第三節 銷售應答原則、技巧 第五節 “你會成功的” - 致每一位促銷員 第六節 實踐銷售 41 一）一） 銷售定義、服務原則銷售定義、服務原則 銷售定義銷售定義 口腔護

25、理咨詢、產品推薦 通過提供口腔護理產品咨詢和推薦產品的方式來滿足顧客和客 戶需要的行為 服務原則服務原則 - 主動熱忱 1 主動熱忱的平等服務 2 提供滿足顧客需要的服務 42 二）二） 基本銷售步驟基本銷售步驟 - 六步曲六步曲 第一步 充足準備 第二步 迎接客戶 第三步 了解需要 第四步 推薦產品 第五步 聯鎖銷售 第六步 送別顧客 43 第一步第一步 充足準備充足準備 要求：要求： 面向顧客 以正確站姿等待顧客 經常意識到顧客的存在 沒有顧客時，及時檢查并整理商 品，但不可為此冷落顧客 不要閑談 強調：強調： 正確站姿： 你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環，它是一種特殊語言，

26、如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態 站姿優雅，更增添你的說服力。因此我們 要求我們的美容顧問應該有統一、正確的 站姿。 1 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。雙手下垂于身前相握。 2 2 挺胸、收腹、目光平視、面帶微挺胸、收腹、目光平視、面帶微 笑笑。 44 第二步第二步 迎接客戶迎接客戶 目光注視顧客目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。 聲音柔和聲音柔和、親切親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以

27、保持良好舒適的購物環境。 使用標準歡迎詞使用標準歡迎詞 要讓每位美晨產品或者路過我們產品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規定要 使用統一的標準歡迎詞：“你好，請看看美晨口腔護理產品” 促進顧客輕松購物促進顧客輕松購物 營造輕松，舒適的購物環境，能促進顧客購物。現今大城市的人總喜歡自己作主。當顧客 走近促銷臺，準備選一種產品時，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客， 總是適時的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒， 于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。 45 第二步第二步 迎接客戶迎接客戶 適當地稱贊客人適當地稱贊客人 在適當的時候善意地稱贊顧客，

28、不要令顧客難堪。看到顧客的發型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。 重視每一個生意機會重視每一個生意機會 不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個 生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產品。 積極面對拒絕積極面對拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時一樣地熱情了，這樣會給你的顧 客留下不專業的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。 46 第三步第三步 了解需要了解需要 觀察顧客身體語言：觀察顧客身體語言： 你的客

29、人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設法了解她的需 要，從而可以找到楔機介紹產品。 因人而異的溝通：因人而異的溝通： 每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。 提開放式問題：提開放式問題： 開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從 而 你能了解她的現狀和需求 仔細聆聽顧客需要：仔細聆聽顧客需要： 顧客需要什么產品，不應是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說 話而得知的。因此，整個過程中應耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細聆聽顧

30、客的需要， 并運用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）。 表示興趣：表示興趣： 在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時 地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現出你的關心態度，使其有被尊重的感覺。 成功的前提：掌握客戶的需要 47 第四步第四步 推薦產品推薦產品 針對性推薦針對性推薦： 美晨的產品規格繁多，即使同類產品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。在介紹產品時， 針對顧客想達到的效果、使用目的及能承受的價格作推薦。讓她感到美晨的產品有讓她感到美晨的產品有 很多，但這個產

31、品是最適合你的很多，但這個產品是最適合你的， 抓住產品賣點抓住產品賣點： 美晨的產品有很多優點，無論是從配方，價格，還是效果等很多方面，但最重要的是要但最重要的是要 讓顧客在最短的時間里了解產品最主要的賣點。讓顧客在最短的時間里了解產品最主要的賣點。我們推介的產品比別人的產品好，好在哪 里，即產品的賣點，要注意突出產品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產品，必 須闡明這個產品中最重要的成分或專利技術及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。 成功的關鍵：了解你的產品 48 第四步第四步 推薦產品推薦產品 介紹產品多種功能：介紹產品多種功能： 當顧客決定購買產品的原因可能只有一個，價格便宜

32、，效果好，質量佳，但如果 說你能讓顧客知道此產品除了這些好處之外，還有更多的優點及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產品及品牌更 有信心。從銷售的意義上來說，美晨將擁有一個永久的顧客。 讓顧客握住產品：讓顧客握住產品： 在介紹產品的過程中，往往會有一個習慣性的小動作伴著整個銷售過程，就是永遠是 你握著產品，這種舉動不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對產品也沒有直接親 身體驗，沒有一種擁有的感覺。從某種程度上來說，你拒絕她接觸并購買你的產品。 因此，應該讓顧客握住產品讓她去感受，去看，去決定。 成功的關鍵：了解你的產品 49 第四步第四步 推薦產

33、品推薦產品 給予顧客多項選擇：給予顧客多項選擇： 在推薦產品給你的顧客時，你可以給建議什么產品，什么規格。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加 在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產品，這樣一旦顧客看不中這個產 品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產品給她，使她認為這個產品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。因此在推薦產品時，最好給予二至 三個選擇。 出示書面說明：出示書面說明： 在推薦產品時，運用多種方法來說明我們的產品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為

34、了能讓顧客相信我們所 介紹的產品確實很好，有可信度，可以出示產品上印有的簡單說明或公司的產品介紹 等，可以大大地提高顧客對產品的信心。 以自己或身邊人的經歷做示范：以自己或身邊人的經歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。 50 第四步第四步 推薦產品推薦產品 運用運用 是是但是但是 ： 作為促銷員的你應該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時， 顧客投訴時，你也要保持同樣的態度，為了避免語氣過硬，發生爭執。因此，我們可 以運用“是但是”的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認 真仔細地聽。當你

35、發表見解時可用“是的”表示認同，然后再使用“但是”來轉折，加上 你的看法。這樣既可以避免爭執的產生，又可以給你發表建議的機會，讓顧客了解真 實的情況，緩和氣氛。 同價比質，同質比價同價比質，同質比價 貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售 時我們可以運用同價比質同價比質，同質比價同質比價的說法。好與壞，同價比質即價格相同的產品就 看質量哪個好。同質比價即相同的質量及效果 就要看哪個價格實惠。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。 51 第四步第四步 推薦產品推薦產品 運用數字分析法：運用數字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅

36、要給顧客推薦及介紹產品，有時也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購買這個產品是否物美價廉，幫她算一筆經濟帳。例如美晨牙膏是目前 同類產品中性價比最便宜性價比最便宜的產品，同樣配方/成分價格只需￥。如此，顧客就 比較容易接受了 預先考慮相關產品：預先考慮相關產品： 在推薦產品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產品與之相配。那么在推薦時 就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所 準備。 這也是為了能更好地帶動促進聯鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。 52 第五步第五步 聯鎖銷售聯鎖銷售 主動介紹關聯產品：主動介紹關聯產品： 如我們本次促銷的主要產品是成人牙膏，購買者

37、有小孩伴隨，在實現銷售后，應考慮同時介 紹美晨兒童牙膏又如，在銷售牙膏之后，同時推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們 就能樹立美晨口腔護理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。 表示處處為顧客著想：表示處處為顧客著想： 聯鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是 我們的目的。在進行聯鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是讓她覺得我們是 為她著想。為她著想。對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的 幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。 抓住銷售重點：抓住銷售重點： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產品或明星產品。它

38、會給你很多 成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。 53 第六步第六步 送別顧客送別顧客 表示滿意：表示滿意： 當顧客購買了我們的產品，在她要離開時，你應該向她表示感謝，謝謝她購買了美晨的產 品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別 時一定要微笑微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。 表示責任心：表示責任心： 為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產品以后，可以說一些 從她的角度出發為她而考慮的

39、話。譬如，你現在買了這兩件產品，你先用一下試試看， 效果不錯可以再來看看我們的另外一個產品XX，這樣配套使用，效果會更好。這些表 示關心，表示責任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。 54 三）三） 1 銷售應答原則銷售應答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹：知道顧客需要什么，有目的的去介紹： 1 對顧客一視同仁，平等服務，不能厚此薄彼，買多買少一個樣， 買前買后一個樣； 2 對自己產品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產品； 3 在向顧客介紹時，不要用命令的口吻； 4 說話時注意顧客的反應； 5

40、 注意停頓、語速； 6 使用適用于顧客的語言。 55 三）三） 2 銷售技巧小貼士銷售技巧小貼士 注意：（強調）注意：（強調） 1.你扮演的是專業推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需 要的產品從而實現銷售； 2.輕盈的身體語言，親切的態度，肯定的語氣，專業的形象，你的自信帶來顧客的信 任，當你的敬業精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬； 3.做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離； 4.碰到不能解答的問題不要勉強去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說 話的可信度； 5.堅信自己推介的產品是最好（性能-價格）的，如果對產品半信半疑，那么你的銷 售是肯定無法做好的

41、，當你去做銷售時，首先銷售的是你的自信。 敏捷的觀察力和應變能力敏捷的觀察力和應變能力 56 四）四） “你會成功的”“你會成功的” - 致每一位促銷員 得體的儀表，真誠的微笑得體的儀表，真誠的微笑 對產品有絕對的信心對產品有絕對的信心 了解你推介的產品及公司了解你推介的產品及公司 了解你的顧客了解你的顧客 熟練運用銷售技巧熟練運用銷售技巧 技巧地處理顧客異議技巧地處理顧客異議 嫌貨人才是買貨人嫌貨人才是買貨人 有一個漂亮的結尾有一個漂亮的結尾 不要使顧客感受到壓迫感不要使顧客感受到壓迫感 保持專業精神保持專業精神 不要忙得忽略了顧客，也不不要忙得忽略了顧客，也不 要忙得統計出錯要忙得統計出錯 一位優秀的促銷員不是天生的，只要具備以下10點，你、你都能成功：