1、超市生鮮技術(shù)培訓(xùn)超市生鮮技術(shù)培訓(xùn) 蘇州立達寶鼎商用設(shè)備有限公司專業(yè)生產(chǎn)超市貨架，散貨架，生鮮貨架，糖果架，蘇州立達寶鼎商用設(shè)備有限公司專業(yè)生產(chǎn)超市貨架，散貨架，生鮮貨架，糖果架， 醬菜臺，米糧架，促銷臺，海干陳列架，臘味架，蛋品架，醬菜臺，米糧架，促銷臺，海干陳列架，臘味架，蛋品架， 熟食展示架，冰鮮臺，功能型活魚缸，面包架，蔬果架，酒區(qū)陳列柜，收銀臺，特價指示牌，熟食展示架，冰鮮臺，功能型活魚缸，面包架，蔬果架，酒區(qū)陳列柜，收銀臺，特價指示牌， 超市設(shè)施等超市配套設(shè)施，公司提供超市設(shè)施等超市配套設(shè)施，公司提供 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的產(chǎn)品，并可根據(jù)客戶圖紙及現(xiàn)場策劃定制。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的產(chǎn)品，并可根據(jù)客戶圖紙及

2、現(xiàn)場策劃定制。 我的承諾：我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望 通過學(xué)習(xí)能夠達到：通過學(xué)習(xí)能夠達到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）： 用你的身體來學(xué)習(xí)！用你的身體來學(xué)習(xí)！ 第一部分第一部分 生鮮商品組合、選擇生鮮商品組合、選擇 第二部分第二部分 成本核算成本核算 一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂一、商品結(jié)構(gòu)是靈魂 1、1 商品結(jié)構(gòu)的定義商品結(jié)構(gòu)的定義 商品分類商品分類(粗細粗細) 定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、

3、單品 編碼位數(shù)確定（編碼位數(shù)確定（7位位9位位11位位13位位-） 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) 商品寬度：豐富性，大類多，功能多商品寬度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展 1.2 確定商品結(jié)構(gòu)的目的確定商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類使分析成為可能：按類 不同指標(biāo)不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進一出使控制成為可能：一進一出 嚴格遵守嚴格遵守 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購、使考核成為可能：采購、 運營運營 使發(fā)展成為可能：

4、可復(fù)制使發(fā)展成為可能：可復(fù)制 總部確定、統(tǒng)一嚴格執(zhí)行、最高機密總部確定、統(tǒng)一嚴格執(zhí)行、最高機密 1.3 確定商品結(jié)構(gòu)的原則確定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)以商品的屬性為基礎(chǔ) 以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo)以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo) 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依據(jù)依據(jù) 以顧客消費習(xí)慣為衡量尺度以顧客消費習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項為類目標(biāo)品項為 主主 1.4 生鮮商品結(jié)構(gòu)的原則生鮮商品結(jié)構(gòu)

5、的原則 依分類 依特性、屬性 依季節(jié)性 1.5 確定商品結(jié)構(gòu)的前提確定商品結(jié)構(gòu)的前提 準(zhǔn)確的市場定位準(zhǔn)確的市場定位 定位：定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購物習(xí)慣，消費意向收入狀況，購物習(xí)慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求 設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確定商品品類，價位，檔次等 一個小分類代表一種需求一個小分類代表一種需求 商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心 類的取舍類的取舍滿足目標(biāo)滿足目標(biāo) 客戶的需求客戶的需求 太多：占庫存

6、太多：占庫存難找難找 賣場面積賣場面積損耗損耗費用費用 太少：顧客無選擇太少：顧客無選擇 無法混合加價無法混合加價 類的搭配：連帶關(guān)系類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸功能延伸 促進銷售促進銷售捆綁組合捆綁組合 相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起 例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分類）中分類） 商品選擇商品選擇: 銷量大銷量大毛利高毛利高 高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新名優(yōu)特新 敏感度強敏感度強 滿足顧客的需求滿足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品商品 不是為自己不是為自己! 一個小分類滿足一個小分類滿足 一種需求一個單一種需求一個單 品滿足一個選擇品滿足一個選擇 首先是功能首先是功能是是

7、我想要的，才存我想要的，才存 在好壞在好壞價格價格包裝包裝 要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客 需求品牌需求品牌功能功能 價格價格包裝。包裝。 顧客顧客 需求需求 二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu)二、生鮮各部門商品結(jié)構(gòu) 熟食課熟食課 鮮魚課鮮魚課 精肉課精肉課 面包課面包課 蔬果課蔬果課 蒸類蒸類 炸類炸類 鹵類鹵類 烤類烤類 涼拌類涼拌類 醬制類醬制類 湯類湯類 主食類主食類 炒類炒類 季節(jié)性季節(jié)性 熟熟 食食 課課 海水魚、淡水魚、海水魚、淡水魚、 切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、切片魚、活魚、養(yǎng)殖魚、 生魚片、甲貝殼類、生魚片、甲貝殼類、 軟足類、蝦類、魚丸、軟足類、蝦類、魚丸、 火鍋類、干貨、季節(jié)性火鍋類、干貨

8、、季節(jié)性 鮮魚類鮮魚類 蔬果課蔬果課 蔬蔬 菜菜 水水 果果 根莖根莖 菇類菇類 葉菜類葉菜類 花果花果 調(diào)味調(diào)味 國產(chǎn)水果國產(chǎn)水果 進口水果進口水果 干貨干貨 季節(jié)性季節(jié)性 面包課面包課 面包面包 蛋糕蛋糕 糕點糕點 季節(jié)性季節(jié)性 精肉課精肉課 調(diào)味類 內(nèi)臟 季節(jié)性 骨類 家禽類 家畜類 三、生鮮各部門商品規(guī)劃三、生鮮各部門商品規(guī)劃 3-1、制定商品組織表、制定商品組織表 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主將商品歸類于正確的小分類：以顧客主 要的需求為優(yōu)先要的需求為優(yōu)先 了解商品的編號方式了解商品的編號方式 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配 比，設(shè)定合理的

9、單品數(shù)量比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表 超市 百貨 蔬果 生鮮 食品 芹菜 茶飲料 蔬菜 莖菜 菜心 油白菜 上海青 廣東 菜心 編碼編碼 商品商品 2 部類部類 07 子部類子部類 07 類類 077 子類子類 0777 小類小類 1777 單品單品 舉舉 例例 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購站在顧客采購 角度確定結(jié)構(gòu)角度確定結(jié)構(gòu) 目標(biāo)商品組合目標(biāo)商品組合 定位定位 目標(biāo)客層細分目標(biāo)客層細分 目標(biāo)客層定位目標(biāo)客層定位 目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品結(jié)構(gòu) 定位定位 目目 標(biāo)標(biāo) 商商 品品 定定 位位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？

10、他們的主流消費是什么？應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 明確做誰的生意，不做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。 市場調(diào)查是前提市場調(diào)查是前提調(diào)查什么？調(diào)查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、職居民狀況（年齡、收入、文化、職 業(yè)業(yè)） b.消費習(xí)慣消費習(xí)慣 c.消費文化消費文化 d.消費水平消費水平 （消費性支出、有車一族（消費性支出、有車一族） 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 居民居民 狀況狀況 商圈人口數(shù)量商圈人口數(shù)量 家庭戶數(shù)估計家庭戶數(shù)估計 常住人口常

11、住人口 流動人口流動人口 平均年齡平均年齡 教育水平教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消費支出月平均消費支出 主要主要 競競 爭爭 對對 手手 名名 稱稱 企企 業(yè)業(yè) 公公 司司 商圈內(nèi)主要企業(yè)商圈內(nèi)主要企業(yè) 名名 稱稱 職工數(shù)量職工數(shù)量 企業(yè)效益企業(yè)效益 主要購買商品主要購買商品 機機 關(guān) 單關(guān) 單 位位 主要機關(guān)單位名稱主要機關(guān)單位名稱 職工數(shù)量職工數(shù)量 福利待遇及工資水平福利待遇及工資水平 主要購買商品主要購買商品 其他機關(guān)單位名稱其他機關(guān)單位名稱 市場調(diào)查明細表市場調(diào)查明細表 60% 顧客顧客 為為34歲歲 以下以下 28%的顧客走路的顧客走路 70% 顧客顧客 是是 女性女性 4

12、5% 顧客顧客 乘乘 公共公共 汽車汽車 來來 上海家樂福的客層分析上海家樂福的客層分析 根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線 3-2、商圈內(nèi)商品品項市調(diào)、商圈內(nèi)商品品項市調(diào) 商圈內(nèi)商品品項調(diào)查 商圈內(nèi)商品價格調(diào)查 依分類單品表 精選商品 模擬陳列圖 3、3生鮮各部門單品數(shù)生鮮各部門單品數(shù) 生鮮各部門單品數(shù)可依店的營業(yè)面積來生鮮各部門單品數(shù)可依店的營業(yè)面積來 做區(qū)分：做區(qū)分： 1、3000平米以下；平米以下； 2、3000平米平米8000平米；平米； 3、8000平米平米15000平米；平米； 4、15000平米以上平米以上 四、生鮮商品的組合四、生鮮商品的組合 敏感性商品 季

13、節(jié)性商品 一般性商品：高、中、低銷售 地區(qū)性商品 五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組五、適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組 織表織表 依四季而定依四季而定 依市調(diào)結(jié)果而制定依市調(diào)結(jié)果而制定 依市場組高銷量而制定依市場組高銷量而制定 依顧客主要需求而制定依顧客主要需求而制定 六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣六、尊重當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣 各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如 南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先 與消費者距離接近，滿足消費者的主要與消費者距離接近，滿足消費者的主要 需求。需求。 七、特定商品的選擇七、特定商品的選擇 第二部分第二部分 生鮮商品的成本核算生鮮商

14、品的成本核算 1、生鮮商品的成本核算、生鮮商品的成本核算 商品總成本商品總成本= 供應(yīng)商供價供應(yīng)商供價+自然損耗自然損耗+稅率差稅率差+包裝費用包裝費用 2、生鮮商品毛利計算、生鮮商品毛利計算 毛利率毛利率= （未稅售價（未稅售價 未稅總成本）未稅總成本）/未未 稅售價稅售價X100% 毛利額毛利額=未稅售價未稅售價 - 未稅總成本未稅總成本 3、生鮮各部門毛利計算、生鮮各部門毛利計算 依各地區(qū)域不同而異依各地區(qū)域不同而異 20熟食熟食 1822% 21水產(chǎn)水產(chǎn) 912% 22 蔬果蔬果 813% 干貨因素干貨因素 23面包面包 4555% 24 精肉精肉 1215% 生鮮整體毛利生鮮整體毛利

15、25% 4、生鮮商品定價策略、生鮮商品定價策略 1、促銷商品：低競爭者 10-15% 2、一般性商品：與競爭者0-3% 3、敏感性商品：低競爭者 5-10% 4、季節(jié)性商品：與競爭者 0-10% 5、特色商品：無可比價 毛利來源 5、生鮮價格制定方法、生鮮價格制定方法 經(jīng)由市調(diào)結(jié)果經(jīng)由市調(diào)結(jié)果 制定每一小分類的毛利率制定每一小分類的毛利率 依商品屬性依商品屬性 6、生鮮商品的變價管理、生鮮商品的變價管理 設(shè)立權(quán)限設(shè)立權(quán)限 二級化審核二級化審核 依經(jīng)方式營采分離或營采合一依經(jīng)方式營采分離或營采合一 7、生鮮商品稅率計算、生鮮商品稅率計算 進進13%出出17%稅率差稅率差 進進13%出出13%稅率

16、差稅率差 進進17%出出17%稅率差稅率差 8、生鮮商品的天天特價、生鮮商品的天天特價 生鮮商品的特價不應(yīng)太多，一般可以用生鮮商品的特價不應(yīng)太多，一般可以用 每周每周1品項品項 降幅降幅25-40% 每周每周2品項品項 降幅降幅15-20% 每天每天1品項品項 降幅降幅10-15% 來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利 穩(wěn)定。穩(wěn)定。 9、生鮮商品的銷售、毛利與低價、生鮮商品的銷售、毛利與低價 組合組合 1、100%的清潔與衛(wèi)生的清潔與衛(wèi)生 2、 100%的新鮮的新鮮 3、 100%的對顧客提供友善及專業(yè)的服務(wù)的對顧客提供友善及專業(yè)的服務(wù) 4、吸引人的陳列方式，該促銷商品陳列量感、吸引人的陳列方式，該促銷商品陳列量感 5、控制好最大及最小售價（依市調(diào)資料及進價）、控制好最大及最小售價（依市調(diào)資料及進價） 6、精確掌握每日訂單、精確掌握每日訂單 7、控制好每日損耗、控制好每日損耗 謝謝 謝！謝！