房地產開盤籌備及銷售執行培訓課件.ppt（46頁）
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房地產開盤籌備及銷售執行培訓課件.ppt（46頁）
1、開盤籌備及銷售執行世聯培訓資料世聯培訓資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進客戶積累定價開盤、選房123客戶積累u認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止）u客戶登記u產品推介會u會員卡、積分卡u展會及活動u發展商客戶資源u世聯客戶資源 客戶積累定價開盤、選房123定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格u在制定價格政策時，必須考慮多種因素，
2、可以將其分成6個步驟價格目標選定定價目標利潤導向數量導向競爭導向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩步增長避開競爭挑戰、擊敗領導市場選擇定價方法u價格定得太低就不能產生利潤，定得太高又不能產生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。u成本規定了某價格的最低底數u競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點u獨特的產品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。選擇定價方法3C3C需求、
3、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價 集 團 定 價 心理 定 價 收益風險定 價 選擇定價方法3C3C需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價 集 團 定 價 選定價格心理 定 價 收益風險定 價 影響因素 品牌質量（正相關） 廣告宣傳（正相關） 房地產市場定價方法選擇定價目標客戶意向競爭市場12354選擇定價方法選定最終價格房地產市場定價方法u市場比較法u客戶分析法u競爭定價法u類比法u上限法uBCG矩陣法市場比較法u選定參照目標，權重很重要u相同條件下，參照目標的權重關系如下：高檔盤：同檔次同目標客戶類型同樓盤所在區域中低檔盤：同樓盤所在區域同檔次同目標客戶類型適用范圍：完全競爭市場，有同質替代產品確定市場調查的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調差項目進行調差交易情況修正比較結果表比準價格綜合、分
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