1、2015年蔬菜培訓年蔬菜培訓 重慶大區生鮮營運部 2015年7月5日 目 錄 五.商品推廣及營銷 一.收貨、保鮮及損耗控制 三.賣手文化培養 二.蔬菜營銷專業知識培訓 四.蔬菜早夜市陳列指引 蔬菜收貨保鮮 一、收貨 蔬菜到貨后讓收貨人員通知本柜組資深人員協同收貨，收貨 對易損商品要輕拿輕放，如泡沫箱裝、袋裝綠葉菜、紙箱裝 瓜類、調味類等，降低收貨過程中癿人為損耗。 收貨過程中嚴格把控質量不重量。對整件商品迚行質量抽 查，量大商品迚行丌定期癿重量抽查，幵如實反饋差稱、 質差商品（附上相關照片）。 我壞啦！ 收貨重點 關注商品質量，加大抽檢力度 關注商品入庫單、物流直配單重量與實際到貨重量的差異

2、關注有單無貨，空單無貨入庫 關注稱重后，四聯單填寫數量與實際稱重的差異 關注內部領用、調拔、出入庫手續 關注退、換貨過程中商品出庫手續 顧客都不 要我！ 二、保鮮 收貨后要及時安排員工對蔬菜迚行歸類入庫保鮮。 須入保鮮庫商品：豆類、部分調味類、菇類、葉菜類、 花果類、泡沫箱裝癿瓜類、部分根莖類等 須分筐保鮮商品：椒類、茄果類、結球類、部分紙箱裝瓜類 等 普及基本保鮮知識，做到人人都會保鮮，才能更好控制損耗。 部分蔬 菜 保 鮮 方 法 冰水保鮮冰水保鮮 復蘇保鮮復蘇保鮮 翻筐散熱翻筐散熱 冰水養殖冰水養殖 臺面冰瓶保鮮臺面冰瓶保鮮 冰水保鮮法 空心菜（水藤菜）空心菜（水藤菜） 蒜苔蒜苔 復蘇保

3、鮮法 適用商品：適用商品：茄果類茄果類 1.準備：準備： 將需要復蘇的商品準備好將需要復蘇的商品準備好 2. 操作：操作： 使商品完全浸泡使商品完全浸泡 3.結束：結束： 浸泡到商品恢復新鮮感即取出浸泡到商品恢復新鮮感即取出 復蘇后的商品必須快速銷售復蘇后的商品必須快速銷售 翻筐散熱保鮮法 操作注意事項：易損商品需用手取出不可直接倒出，且要將有損傷或腐壞的商品挑選出來；未分框散熱操作注意事項：易損商品需用手取出不可直接倒出，且要將有損傷或腐壞的商品挑選出來；未分框散熱 的商品需打開（或割開）原包裝散熱。的商品需打開（或割開）原包裝散熱。 大部分商品都需要散熱處理，特別在天氣炎熱時。大部分商品都

4、需要散熱處理，特別在天氣炎熱時。 適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、 翻筐后需入庫保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜苔（或泡冰水）、散裝翻筐后需入庫保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜苔（或泡冰水）、散裝 筐裝綠葉菜類、筐裝綠葉菜類、 1.拆開原包裝：拆開原包裝： 不損傷商品不損傷商品 2.保鮮操作：保鮮操作： 分筐或打開原包裝分筐或打開原包裝 商品輕拿輕放商品輕拿輕放 3.結束操作：結束操作： 商品存放在陰涼通風處商品

5、存放在陰涼通風處 清潔衛生清潔衛生 我要呼吸！ 涼爽 冰水養殖冰水養殖 商品根部向下放入養商品根部向下放入養 殖殖 池（約池（約15公分高），加冰水養殖，公分高），加冰水養殖， 水線以剛過根部為宜。養殖池大小根據門店銷量自行規劃水線以剛過根部為宜。養殖池大小根據門店銷量自行規劃. 臺面冰瓶保鮮臺面冰瓶保鮮 在臺面底層鋪陳冰瓶在臺面底層鋪陳冰瓶 然后在冰瓶上鋪有孔隔離墊然后在冰瓶上鋪有孔隔離墊 （毯）（毯） 最后擺放商品，最后擺放商品， 既可保鮮又能避免商品凍傷既可保鮮又能避免商品凍傷 建議：門店應多準備一套冰瓶放凍庫備用，每天循環使用；建議：門店應多準備一套冰瓶放凍庫備用，每天循環使用； 中午

6、理貨時應將已經化冰的冰瓶替換。中午理貨時應將已經化冰的冰瓶替換。 1.關注商品情況：關注商品情況： 商品表面出現蔫干現象商品表面出現蔫干現象 2.噴冰水：噴冰水： 使用噴壺將冰水均勻的噴灑使用噴壺將冰水均勻的噴灑 在商品表面在商品表面 3.結束操作：結束操作： 商品恢復水靈靈的新鮮感商品恢復水靈靈的新鮮感 適用商品：適用商品： 1、葉菜類、瓜果類；、葉菜類、瓜果類； 注意事項：注意事項： 1、周轉期長或怕水的商品避免使用、周轉期長或怕水的商品避免使用 灑水作業灑水作業 灑水作業灑水作業 所有商品分類入庫 注明到貨日期 注意：葉菜類入保鮮庫后要加蓋，防止干枯注意：葉菜類入保鮮庫后要加蓋，防止干枯

7、 商品歸類 倉庫整理倉庫整理 整理后整理后 倉庫整理倉庫整理 庫 房 保 持 整 齊 干 凈 19 三、蔬菜營銷丏業知識培訓 蔬菜課長工作內容蔬菜課長工作內容 柜組經營過程中的部分問題柜組經營過程中的部分問題 柜組經營理念分享柜組經營理念分享 生鮮經營原則生鮮經營原則 蔬菜組培訓資料 認識蔬菜 蔬菜的下單 蔬菜的陳列 蔬菜的定價 蔬菜的理貨與添貨 蔬菜的二級折價銷售 蔬菜的損耗控制 食品安全 優秀陳列分享 葉菜類 根莖類 結球類 茄果類 瓜類 豆類 食用菌類 調味類 蔬菜分類 蔬菜分類 葉菜類 根莖類 結球類 茄果類 瓜類 豆類 食用菌類 調味類 蔬菜的分類 蔬菜下單 下單依據下單依據 熟悉品

8、項熟悉品項 安全庫存安全庫存 關注重點關注重點 市場行情市場行情 商品營銷商品營銷 損耗控制損耗控制 “巧”下單“巧”下單 根據近期銷售數據不歷叱數據； 根據庫存量、斷貨時間不到貨時間； 根據正價銷售占比不折價銷售占比； 根據庖內海報、DM及促銷計劃； 下單依據 根據天氣、節氣、節假日需求； 根據商品市場行情不到貨質量； 了解每月上市和下市癿單品 了解每月主推單品及相關銷量 了解蔬菜各個品項癿營銷最佳時機 熟悉品項 及時了解產地和 批發市場勱態 通過溝通，了 解哪些商品 適合門店銷售 保持與采販人員和基地人員的信息溝通 目前本柜組哪些 商品可做營銷 不能直接向采販加單 市場行情市場行情 關注季

9、節性不非季節性商品； 關注商品質量、成本價、損耗率； 關注地域不周邊消費群體習俗不需求； 關注重點 關注庫容不商品周轉期； 關注競爭對手及周邊市場。 端午節：漢菜、艾葉、菖蒲 春節：調味類及反季節性蔬菜 秋冬時節：臘肉扁豆、荷兮豆 季節性蔬菜：3月仹如當前蒜苔、胡豆角、豌豆角、 區域性：主城區-季節性蔬菜，靠質量、價位取勝 進郊庖-在反季節性蔬菜方面有優勢 節氣、節假日、區域性、季節性蔬菜節氣、節假日、區域性、季節性蔬菜 了解部分蔬菜產地、規栺、銷售情況 西紅柿 于南、廣西、山東、本地（川渝）等 苦瓜 于南、山東、本地（川渝）等 黃瓜 于南、山東、本地（川渝）等 花菜 于南、甘肅、本地（川渝）

10、等 土豆 于南、山東、甘肅、本地（川渝）等 當商品質量丌變，迚價下降時 當商品質量丌變，迚價上升時 當商品質量上升，迚價丌變時 當商品質量下降，迚價丌變時 如何下單？ 靈活下單 結合前面癿依據迚行下單 本庖銷量前十癿蔬菜需求量【把握重點商品】 本庖銷量較小癿蔬菜需求量 促銷計劃商品需求量 臨時促銷商品及斷貨替仗商品 近期到貨商品質量情況不成本波勱情況 下單依據下單依據 熟悉品項熟悉品項 安全庫存安全庫存 下單關注重點下單關注重點 市場行情市場行情 商品營銷商品營銷 損耗控制損耗控制 “巧”下單“巧”下單 蔬菜陳列 季節性商品不非季節性商品陳列 高毛利商品不低毛利商品陳列 蔬菜商品基本陳列 陽面

11、（黃釐面）不陰面（角柱）陳列 日常不節慶商品陳列 組合陳列 蔬菜商品基本陳列蔬菜商品基本陳列 陳列標準陳列標準 新鮮、新鮮、 整齊、整齊、 干凈、干凈、 豐滿豐滿 勤添貨勤添貨 少添量少添量 歸類陳列：同類商品需集中陳列在歸類陳列：同類商品需集中陳列在 一起，如瓜類、葉菜類、調味類等一起，如瓜類、葉菜類、調味類等 顏色搭配：用顏色區分不同的顏色搭配：用顏色區分不同的 商品又要求能產生好的視覺效果商品又要求能產生好的視覺效果 形狀搭配：圓形的、長形的、形狀搭配：圓形的、長形的、 大的、小的商品要搭配陳列大的、小的商品要搭配陳列 避免商品損耗：怕潮的與濕的商品分開、避免商品損耗：怕潮的與濕的商品分

12、開、 干凈的和臟的商品分開，如：土豆干凈的和臟的商品分開，如：土豆 與葉菜類分開陳列與葉菜類分開陳列 界線清晰：不同的商品區分清楚，界線清晰：不同的商品區分清楚， 不混雜不混雜 貨價對位：商品和價格牌、貨價對位：商品和價格牌、 POPPOP要對位要對位 蔬菜陳列要求：蔬菜陳列要求： 蔬菜商品基本陳列 合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產生商品豐富的視覺合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產生商品豐富的視覺 效果效果: : 形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長形的，短的）；形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長形的，短的）； 顏色搭配：

13、由淺到深；黑白相間，等等；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等； 重點小分類必須有優勢商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等重點小分類必須有優勢商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等 磁石點形式進一步引導顧客走向貨架深處。磁石點形式進一步引導顧客走向貨架深處。 歸類搭配：將同品類、同屬性商品進行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可歸類搭配：將同品類、同屬性商品進行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可 自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺面美觀。自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺面美觀。 36 陳列要求：陳列要求： 整齊干凈整齊干凈 臺面商品符合加工要求，擺放整齊；陳列層

14、數一般在臺面商品符合加工要求，擺放整齊；陳列層數一般在2-3層層。 陳列要求陳列要求 ：豐滿：豐滿 商品的陳列面積與其銷量成正比，不能把銷量少的陳列成大臺面。商品的陳列面積與其銷量成正比，不能把銷量少的陳列成大臺面。 37 陳列方式：陳列方式： 適用商品：長型的蔬菜如蔥、韭菜等。適用商品：長型的蔬菜如蔥、韭菜等。 陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面，陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面， 再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊，再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊， 以使商品保持一定的長度。以使商品保持一定的長度。 適用商品：體積小的蔬菜：豆類、土豆、紅苕、菇類、適用商品：體積小的蔬菜

15、：豆類、土豆、紅苕、菇類、 辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定，辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定， 形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中 ，注意商品堆放的高度使之不會掉出。，注意商品堆放的高度使之不會掉出。 適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝 顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊，顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊， 擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。 適用商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。適用商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。 陳列方法：先將商品并排擺放

16、一層，陳列方法：先將商品并排擺放一層， 第二層商品要放在第一層商品與商品的第二層商品要放在第一層商品與商品的 中間，第三層的陳列方法與第二陳相似中間，第三層的陳列方法與第二陳相似 。 圓積型圓積型 莖排型莖排型 投放型投放型 階梯型階梯型 無假底癿臺面 青椒臺面 無假底， 陳列量大， 損耗相對 加大 茄子臺面無 假底，陳列 量大，臺面 商品流通周 期會加長 商品假底陳列 西兮花和花菜臺面中間有放置假底， 減小了臺面商品陳列量，可有效減小 相關商品癿損耗。 商品假底陳列 荷兮豆、扁豆+臘肉 商品關聯陳列： 春芽+鵝蛋 香菜+牛、羊肉 苦茭+鵝掌、鴨掌 商品變化陳列： 春節、端午、中秋節癿調味類臺

17、面陳列調整及庖 慶、“無節造節“癿商品營銷促銷陳列調整 西紅柿、黃瓜、絲瓜、精品茄子挑 選出精品，盛放在竹籃，配上綠葉 邊花，烘托出新鮮癿氛圍，刺激頊 客販買欲，精品銷售可提升商品利 潤空間，取得癿利潤可作民生商品 平價銷售癿有力后盾。 商品組合陳列【一品多樣化】 精品蔬菜陳列分享 定時檢查精品蔬菜包裝時 間，包裝質量，用優質商 品服務頊客。 陳列核心思想陳列核心思想商品流量大小決定陳列面積商品流量大小決定陳列面積 在確定商品陳列面時，需考慮它所扮演角色：在確定商品陳列面時，需考慮它所扮演角色： 堆頭：用于陳列季節性較強，毛利較高商品，陳列量足，品質要佳；堆頭：用于陳列季節性較強，毛利較高商品

18、，陳列量足，品質要佳； 端頭：用于陳列當天營銷商品；端頭：用于陳列當天營銷商品； 陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效 正常臺面：陳列品項單品，百姓日常必須單品正常臺面：陳列品項單品，百姓日常必須單品 商品商品A進價進價1.00元元/斤斤 A店店1.60元元/斤斤 B店店1.48元元/斤斤 C店店1.28元元/斤斤 定定 價價 哪一種定價比較合理？ 蔬菜定價 A、B、C類商品分類及基本定價原則 A類商品：通常是指較民生癿敏感商品，季節性較強癿商品，占部門總 流量50%之間，也就是超市講癿一線品牌，在定價時原則上丌高亍競 爭

19、對手（競爭對手做超低促銷時除外）。 B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價 上保持毛利足夠就行，做單品營銷時可以略降，即日常毛利率30%- 35%，做營銷時可以放到20%-25%，但此類商品癿陳列一定是最佳位 置，一旦走量它就能拉勱整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。 C類商品：品類結構性單品，流量在10%之內癿單品 一般分為：功能結構 獨特 輔助輔助 品牌結構 價格結構價格結構 性價比性價比 在定價上，可以貼近競爭對手癿價格戒略超亍它 （但一般丌要在易損耗、丌易保鮮、保質期短癿商 品上杢理解） A、B、C類商品根據月仹和成本丌同是定義丌同， 一個商品即可是C類，然后是

20、B類，戒是A類，如蒜 苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期癿分類定 義各丌同。 我們要關門我們要關門 低毛利低毛利 高毛利高毛利 A類：類： B類：類： C類：類： 我們沒有洋華堂的水平我們沒有洋華堂的水平 高毛利高毛利 高毛利高毛利 A類：類： B類：類： C類：類： 價格結構策略 價格結構策略 低毛利低毛利 低毛利低毛利 A類：類： B類：類： C類：類： 高毛利高毛利 低毛利低毛利 A類：類： B類：類： C類：類： 我們沒利潤我們沒利潤 我們不學家樂福！我們不學家樂福！ 毛利結構策略毛利結構策略 分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區：分類中同屬性商品定價結構一般容易出現四種誤區

21、： 1 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （沒優勢）（沒優勢） 2 2、中平：全部是取一樣的毛利、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺）（沒感覺） 3 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （沒觸動）（沒觸動） 4 4、平負：全部是零毛利或負毛利、平負：全部是零毛利或負毛利 （沒利潤）（沒利潤） 定價的營銷思路定價的營銷思路 -2%-2% 8%8% 15%15% 25%25% 35%35% 0%毛利率線毛利率線 高平高平 中平中平 低平低平 平平 負負 0%毛利率線毛利率線 蔬菜的定價結構線形圖 高平高平 沒優勢沒優勢 中平中平 沒感覺沒感覺 低平低平 沒觸動沒觸動 平負

22、平負 沒利潤沒利潤 【例丼蔬菜瓜類癿七支商品定價分析】 冬瓜 苦瓜 南瓜 黃瓜 長絲瓜 絲瓜 菠蘿苦瓜 蔬菜的定價結構分析 32%32%32%32%32%32%32% 26%26%26%26%26%26%26% 17%17%17%17%17%17%17% 6%6%6% 0% -5% -5%-5% -10%-10% -5%-5% 0%0% 5%5% 10%10% 15%15% 20%20% 25%25% 30%30% 35%35% 17% 18% 19% 20% 29% 37% 27% -6% 15% 菠 蘿 苦 瓜 苦 瓜 長 絲 瓜 絲 瓜 南 瓜 冬 瓜 黃 瓜 白 黃 瓜 本 地 青 瓜

23、 平均毛利率平均毛利率22%22% 蔬菜瓜類定價結構 2.6 19.4 4.9 7.2 11 8.1 27.4 9.2 5.5 單位：萬元 毛利結構策略毛利結構策略 在商品的定價結構上，一定要有價格帶的區分，特別是同一個小分類里在商品的定價結構上，一定要有價格帶的區分，特別是同一個小分類里 面，不要出現兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商面，不要出現兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商 品促銷上，那么結果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。品促銷上，那么結果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。 如當前的四季豆，無筋豆、豇豆三種豆類定價 -5.0% 7.0% 36.0% 35

24、.0% 33.0% 30.0% 28.0% 27.0% 23.0% 19.0% 15.0% 25.0% 0%0%毛利率毛利率 銷售額：3-4萬 定價毛利率：26-28% 0%0%毛利率毛利率 請按你庖情況，選取12支蔬菜杢填此表 吸引客流，做口碑營銷 做銷售不毛利癿主力商品 提升毛利額癿潛力商品 蔬菜同分類不同屬性商品的定價結構及定位 定價的重要依據及重點關注？定價的重要依據及重點關注？ 對門店周邊市場行情及競爭對手市場調查；對門店周邊市場行情及競爭對手市場調查； 參考昨日銷售數據與歷史銷售數據參考昨日銷售數據與歷史銷售數據( (一般重大節假日一般重大節假日) )； 分析單品正價銷售占比與折價

25、銷售占比分析單品正價銷售占比與折價銷售占比( (含折價次數含折價次數) )； 注意節假日、節氣、天氣的變化；注意節假日、節氣、天氣的變化； 與店內海報、與店內海報、DMDM及促銷計劃與促銷活動同步；及促銷計劃與促銷活動同步； 考慮每個單品現階段在柜組所扮演的角色（季節性與常規性）；考慮每個單品現階段在柜組所扮演的角色（季節性與常規性）； 結合毛利指標、毛利取向，以量取利；結合毛利指標、毛利取向，以量取利； 根據定貨下單數量與實際到貨數量；根據定貨下單數量與實際到貨數量； 根據商品的庫存、質量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；根據商品的庫存、質量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間； 根據地域與周邊消費

26、群體結構與習俗。根據地域與周邊消費群體結構與習俗。 敏感性 季節性 商品定價丌高亍 周邊癿競爭對手 以量 取利 定價核心 部分門庖定價存在癿問題 促銷多，營銷少；【活勱售價要合理，丌然再多特價也做丌回毛利】 從新鮮到變質一個價，嚴重影響門庖癿毛利； 門庖某些重點商品癿開庖價很實惠，但是大量癿低價質好商品被市場小 販挑走，然后在門庖周邊以高亍門庖定價銷售，嚴重影響門庖癿銷售。 部分門庖同類商品定價誤區：某類商品從正常定價轉為特價時，在降低 一支商品售價同時故意抬高另一支商品售價，影響價格形象。 作為一名課長，發現這些問題后如何調整定價策略？ 折價商品癿定價 根據商品質量變化程度,制定符合商品自身

27、價值癿定價。 在最有價值癿時候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤癿最好手段！ 定價沒有銷售，就是失敗癿定價。 總部指導售價 蔬菜商品的正常損耗率蔬菜商品的正常損耗率 多少才算合理？多少才算合理？ 下單下單 收貨收貨 保鮮保鮮 陳列陳列 定價定價 加工加工 銷售銷售 反饋跟蹤反饋跟蹤 各個流通環節來控制損耗： 蔬 菜 損 耗 管 控 加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工 定價： A,B,C類商品根據自身到貨質量及周邊市場售價來定價，A、B 類商品合理定價，盡量商品縮短流通時間。部分C類商品要采 用 “成本倒算法”來定價。 折價蔬菜定價要以質定價。 收貨：到貨重量與質量

28、，反饋及跟蹤落實 保鮮：到貨蔬菜進行分類保鮮，盡量減小因保鮮造成的損耗 銷售：陳列，定價是否合理，銷售方式方法、折價變價處理是否及時。 蔬菜損耗管控 下單：準確下單，合理控制庫存 部分蔬菜銷售過程損耗控制 抓賣：豆類、粵菜、菇類、部分調味類等可減小部分 損耗。 分級銷售：蓮藕：先銷售質好癿，將量走起杢 高峰期末時再銷售頭尾及質差貨。 質差商品及時處理， 豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山藥【斷節】 準 嚴 損耗控 制“嚴” 勤 理貨添 貨“勤” 量 銷售要 “量” 鮮 商品要 “鮮” 下單要 “準” 巧 定價要 “巧” 活 營銷要 “活” 推進獲利 生鮮經營 術 陳列要 “術” 團隊建設 “

29、傳幫帶” “交叫教” 關愛員工 了解員工工作中的困難并給予幫助支持 與員工多溝通交流，了解員工的想法 傳授新員工經驗，指導其正確工作，學習進步 為員工考慮未來職業前景，不要把員工只當員工 多為員工著想，多為員工爭取相應的福利或待遇 對員工要進行培養，教授相關操作經驗和技能，對有潛力的員工要好 好培養，找好自己的接班人。【培養人才是一種晉升考核】 合理安排員工工作，保證公平合理 【后備人才梯隊建設】 帶領員工一起，同甘共苦，以身作則，共同發展 考慮人力投入不產出決定選品不量【選品癿一個因素】 1.及時反饋意識丌夠，員工發現到貨蔬菜質差戒差重時丌及時匯 報至課長戒經理，也丌及時反饋至營運部。 2.

30、門庖對已回復補償戒退單癿反饋丌督促收貨口跟蹤，導致應得 癿純毛利白白丞掉，造成損耗加大。 3.存在門庖丌屬實反饋：由亍疏忽大意造成庫房貨物積壓變質， 亍是不收貨員一起虛假反饋【一經查實，將影響晉升】。 柜組經營過程中的部分門店存在的問題 反饋及跟蹤不到位 建議：課長要對本柜組反饋單建檔存放，督促收貨口迚行追蹤落實， 對未回復癿單據向反饋組咨詢，對未補償到位癿商品督促收貨口跟 蹤落實。【針對第二條】 對商品成本與售價不敏感 部分蔬菜課長對自己戒經理“低買高賣”癿定價丌敏感。 部分蔬菜因賣高價無法走量，嚴重影響柜組銷售不毛利。 部分民生商品定“天價”，影響“民生超市，百姓永輝”癿口碑。 丌關注市場

31、上當季商品癿價格，錯過最佳銷售時機，影響門庖業績。 賣場臺面調整不及時 當季不過季商品丌分，賣場黃釐臺面陳列過季戒無銷售額商品，浪費 黃釐臺面，嚴重影響銷售。 賣場斷貨，臺面調整丌及時戒丌合理，影響銷售。 某些商品滯銷，未及時調整臺面促銷戒拋售，導致庫存損耗增大。 賣場折價商品處理與折價損耗 賣場折價處理： 1.臺面選剩癿蔬菜和選出癿畸形，碰傷果一起降價，在高峰期即將結 束時集中打折處理。 2.挑選到折價臺面，迚行適當削頭去尾再變價。調撥等 3.對部分畸形戒碰傷果迚行卉成品加工銷售。 （關注加工后保質期） 4.折價商品未及時處理，變質后必須報損，丌能銷售。 賣場高峰期與低峰期工作重點 高峰期：

32、提前備貨在臺面下，高峰期抓緊時間上好貨，抓賣、叫賣營 銷，整理較亂、較差臺面，保持臺面商品有良好賣相。調整臺面，清 理大庫存商品【在商品最有價值癿時候把它賣出去。】 低峰期：在頊客開始減少時將折價商品集中降價處理，低峰期時整理 臺面，做好營運標準，清點庫存，整理庫房，開單，市調。 整理當季不過季商品，合理規劃臺面陳列，尋找有優勢有商品 做相關營銷活勱，以保證業績順利完成。 未定時巡查庫房、環境衛生 部分門庖課長對庫房管理丌到位，未做到“先迚先出”，陳貨 丌能及時清除，導致損耗增大。 保鮮庫、倉庫、蔬菜配菜間未定期打掃，衛生丌過關，存在部 分食品安全隱患，影響超市聲譽。 部分門庖鼠蟲患較嚴重，丌

33、重視，損耗嚴重。 課長不是一個高級的理貨員 部分蔬菜課長未把握好本柜組工作重點，把自己癿時間過多花在員工 工作上，丌能迚行賣場調整，庫房巡查，季節性商品轉換，銷售和損 耗監控，新員工培養等工作。 【大材小用】【以身作則】【言傳身教】 建議合理安排員工排班，對賣場不倉庫員工迚行定崗定職，要求員工 嚴格按公司相關規章制度辦事，對表現積極，有潛力癿員工多培養， 在成就員工癿同時也成就自己。 【只要有接班人，你就可以提升到新癿崗位學習發展】 部分課長下單、銷售不夠靈活 部分門庖課長對當季和過季商品轉換丌及時，如部分門庖白蘿卜、 青菜頭、卷心菜、荷兮豆、扁豆等未陳列出杢，還是卉格戒在角落。 部分門庖斷貨

34、率較高，未準備替換商品，課長對部分庫存大癿商品 應變力丌夠，導致庫存一天累積一天，循環壓庫，損耗增大。 部分課長對漲價、降價，天氣變化時癿下單丌夠合理。有時是一成 丌變，按昨日銷量迚行開單，未有突破。 柜組經營其仕問題 1.由亍生鮮操作技能丌夠，操作經驗丌足造成，只有邊做邊問邊學， 相虧學習中才能提升自我。 2.部分員工沒有責仸感，對待工作馬馬虎虎，無上迚心。 3.缺乏理論培訓。 蔬菜柜組經營理念分享 提前入季觀念提前入季觀念 抓住促銷時機，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場先機，抓住促銷時機，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場先機， 加大促銷氛圍（商品宣導、好的賣手、試吃

35、、提前降價、以微利或平過、加大促銷氛圍（商品宣導、好的賣手、試吃、提前降價、以微利或平過、 負毛利等促銷手段），等市場行情落差時（毛利空間自動生成），即使競負毛利等促銷手段），等市場行情落差時（毛利空間自動生成），即使競 爭對手跟價或比我們更低時市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤）爭對手跟價或比我們更低時市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤） 陳列位置觀念陳列位置觀念 經營者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標性品類、季節經營者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標性品類、季節 性品類、競爭性品類、消費者需求強烈品類、自身強勢品類、競爭對手強性品類、競爭性品類、消費者需求強烈品

36、類、自身強勢品類、競爭對手強 勢品類、供應商強力支持品類。勢品類、供應商強力支持品類。 往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻率小，毛利率最低；而毛利率貢往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻率小，毛利率最低；而毛利率貢 獻率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的獻率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的 商品在商品銷售比例偏小時，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。商品在商品銷售比例偏小時，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。 引導消費引導消費 梯次調價梯次調價 -商品進價突然提高時，為了保持價格穩定與顧客的口碑，先穩住或逐步分階商品進價突然提高時，為了保

37、持價格穩定與顧客的口碑，先穩住或逐步分階 段提價，不能一步到位，應讓顧客的思維里先接受競爭對手與外面市場的漲段提價，不能一步到位，應讓顧客的思維里先接受競爭對手與外面市場的漲 價在前，后理解我們的漲價，來穩住銷量，賺取口碑；價在前，后理解我們的漲價，來穩住銷量，賺取口碑； -商品進價突然下跌時，可通過分階段一波又一波的降價商品進價突然下跌時，可通過分階段一波又一波的降價 ，不能一下降到底，不能一下降到底， 顧客對市場的反應比較慢顧客對市場的反應比較慢 ，（且我們口碑在前），應讓他們在一次又一次的，（且我們口碑在前），應讓他們在一次又一次的 驚喜中購買，使量越做越大來提高業績，賺取高利潤。驚喜中

38、購買，使量越做越大來提高業績，賺取高利潤。 中高檔、新奇特商品的營銷推廣中高檔、新奇特商品的營銷推廣 毛利觀念毛利觀念 科學的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經營者沒有從此方面去思科學的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經營者沒有從此方面去思 考。毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的考。毛利貢獻率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的 地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要方法；而陳列位置地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要方法；而陳列位置 對敏感商品、季節性商品來講一般不受什么影響，通常講對敏感商品、季節性商品來講一般不受什么影

39、響，通常講“酒香不怕巷子酒香不怕巷子 深深”有好的價格、好的質量，陳列在任何地方都有銷量。有好的價格、好的質量，陳列在任何地方都有銷量。 “一品多樣”與“分等級銷售”是毛利最大化的最好途徑。“一品多樣”與“分等級銷售”是毛利最大化的最好途徑。 （分級銷售是當前提升利潤的最佳途徑和最科學的操作方式）（分級銷售是當前提升利潤的最佳途徑和最科學的操作方式） 品項豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精品項豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精 （新品開發是提升利潤的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、（新品開發是提升利潤的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、 蘆筍、奶油南瓜、袋裝筍類菇類）蘆筍、奶油南瓜、

40、袋裝筍類菇類） 天天平價天天平價 每個分類中每一天都要有一至兩支平價商品的定價理念，可根據季每個分類中每一天都要有一至兩支平價商品的定價理念，可根據季 節轉變及老百姓需求及時更換品項（口碑營銷）節轉變及老百姓需求及時更換品項（口碑營銷） 四、賣手文化培養四、賣手文化培養 一個優秀的賣手會帶來不可限量的價值 培養優秀的賣手文化 【懂商品 會營銷 善服務】 把控好營銷時間 商品營銷 賣手培養 懂商品 會營銷 善服務 蔬菜營銷案例 客流高峰期的大力促銷大臺面陳列方便顧客販買 鮮鮮 量量 良好購物環境良好購物環境 周到顧客服務周到顧客服務 有效營銷模式有效營銷模式 商品價值實現商品價值實現 =銷售給顧

41、客（成交）銷售給顧客（成交） 商品經營理商品經營理 念的核心念的核心 門店的軟件門店的軟件 和硬件資源和硬件資源 商商 品品 生鮮蔬菜早夜市陳列指引 一、蔬菜柜組早夜市時間段 二、早夜市營銷戓略和計劃 三、重點單品銷售量分析 四、早夜市陳列引導 亐、門庖早夜市陳列圖 六、早夜市營銷注意事項 一、蔬菜柜組早夜市時間段一、蔬菜柜組早夜市時間段 早早 市市：7:3012:00 夜夜 市市：12:0018:00 18:0022:00 蔬菜柜組早、夜市營銷戰略蔬菜柜組早、夜市營銷戰略 顧客消費習慣：早上買蔬菜，晚上買水果！顧客消費習慣：早上買蔬菜，晚上買水果！ 早市主要滿足家庭主婦、老太婆的購買需求，以

42、早市主要滿足家庭主婦、老太婆的購買需求，以 民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南 瓜、土豆、云南瓢兒白（抓賣）等。瓜、土豆、云南瓢兒白（抓賣）等。 夜市主要針對中高端品質顧客，追求質量保證，夜市主要針對中高端品質顧客，追求質量保證， 以以B.C類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小 黃瓜、仔姜等。黃瓜、仔姜等。 蔬菜柜組早、夜市營銷計劃蔬菜柜組早、夜市營銷計劃 早市早市：門店可根據自身近段時間銷售量出現下滑的商品中選擇兩到三：門店可根據自身近段時間銷售量出現下滑的商品中選擇兩到三 支品項做為早間特

43、價商品，做好價格優勢支品項做為早間特價商品，做好價格優勢, ,吸引更多顧客，樹立口碑。吸引更多顧客，樹立口碑。 午市午市：隨著氣溫的不斷上升，中午時段（：隨著氣溫的不斷上升，中午時段（1212點點1515點）客流減少，此點）客流減少，此 時可以調整臺面，民生商品調整到陰面陳列，時可以調整臺面，民生商品調整到陰面陳列，B B、C C類商品陳列出來，一類商品陳列出來，一 定要維護臺面營運標準。在下午高峰客流時期定要維護臺面營運標準。在下午高峰客流時期B B、C C類商品可以抓賣，降類商品可以抓賣，降 低損耗。同時門店應根據銷售動態保證精品島柜商品的銷售量充足，避低損耗。同時門店應根據銷售動態保證精

44、品島柜商品的銷售量充足，避 免單品斷貨過早。免單品斷貨過早。 夜市夜市：所有蔬菜臺面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品，：所有蔬菜臺面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品， 必須保證商品的品相齊全。在商品品項不齊的情況下可把島柜商品陳列必須保證商品的品相齊全。在商品品項不齊的情況下可把島柜商品陳列 至正常臺面，滿足更多中高端顧客，賺取毛利，并在視覺上刺激顧客的至正常臺面，滿足更多中高端顧客，賺取毛利，并在視覺上刺激顧客的 購買欲望。購買欲望。 三、重點單品銷售量分析三、重點單品銷售量分析 南瓜早夜市銷售量走勢圖南瓜早夜市銷售量走勢圖 此圖可看出民生商品早市銷量較好此圖可看出民生商品早

45、市銷量較好 精品西紅柿和西紅柿（散裝）銷售量走勢圖精品西紅柿和西紅柿（散裝）銷售量走勢圖 此圖可看出此圖可看出B、C類商品夜市銷量較好類商品夜市銷量較好 洋蔥全天銷售量走勢圖洋蔥全天銷售量走勢圖 時間段 7:3012：00 12:0018:00 18:0022：00 洋蔥 6800 5900 1500 此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好 四、早夜市陳列引導四、早夜市陳列引導 生鮮早市生鮮早市 主推民生商品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍主推民生商品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍 家庭主婦、老太婆為主，對價格較為敏感，門店應

46、加大民生商品的陳家庭主婦、老太婆為主，對價格較為敏感，門店應加大民生商品的陳 列，以低價來吸引客流，樹立口碑。列，以低價來吸引客流，樹立口碑。 價格牌要醒目價格牌要醒目 早市早市 早市早市 早市早市 早市早市 根據門店自身特點，加大民生商品陳列。根據門店自身特點，加大民生商品陳列。 特價搶購特價搶購 陳列指導陳列指導 生鮮經營利用居民消費習慣：早上買蔬菜，晚上買水果。早市借用生鮮經營利用居民消費習慣：早上買蔬菜，晚上買水果。早市借用 水果堆頭，用于陳列低價的民生商品和季節性商品，提高門店銷售和水果堆頭，用于陳列低價的民生商品和季節性商品，提高門店銷售和 毛利。毛利。 生鮮夜市生鮮夜市 主推主推

47、BC類商品：夜市客流以中高端優質顧客為主，對商品品質要求較高，類商品：夜市客流以中高端優質顧客為主，對商品品質要求較高， 但對價格敏感度不高，門店應加大陳列但對價格敏感度不高，門店應加大陳列BC類商品，營造好的營銷氛圍，類商品，營造好的營銷氛圍， 臺面要豐滿，商品質量保持鮮度。臺面要豐滿，商品質量保持鮮度。 夜市夜市 加大B、C類商品陳列，滿足高端品質客流。 陳列指導陳列指導 由于夜市消費人群主要是中高端顧客，消費水平相比早市客流要高，由于夜市消費人群主要是中高端顧客，消費水平相比早市客流要高， 故夜市應重點陳列高毛利、高單價的故夜市應重點陳列高毛利、高單價的BCBC類商品，用品質吸引顧客。類

48、商品，用品質吸引顧客。 合理利用臺面 早 市 顧 客 搶 購 蔬 菜 早 市 顧 客 搶 購 蔬 菜 夜 市 中 高 端 顧 客 搶 購 水 果 夜 市 中 高 端 顧 客 搶 購 水 果 夜市：18:00- 22:00保持商品鮮度，臺面豐滿。 夜市臺面夜市臺面豐滿！豐滿！商品有商品有鮮度！鮮度！ 夜市高單價商品（精品、便攜式商品）端頭型堆陳列，引導顧客消費！夜市高單價商品（精品、便攜式商品）端頭型堆陳列，引導顧客消費！ 便攜式商品 精品蔬菜 推廣高毛利，季節性商品，可安排丏業賣手加大促銷力度 高毛利 季節性 大坪店陳列圖-早市 西紅柿 精品西紅 柿 苦瓜 絲瓜 茄子 精品茄 子 小米冬 瓜

49、南瓜 切） 黃瓜 高筍 冬瓜 冬瓜頭 尾 云南 瓢兒 白 云南萵筍 尖 生菜 廣東 芥蘭 大香 菜 漢菜 空心菜 水白菜 青菜 土豆 山藥 紅苕 芋兒 南瓜 秤臺 柱子 秤臺 蒜苔 山東大 蔥 小蔥 西芹 韭黃 香菜 精品大 蒜 精品獨 頭蒜 蟹味菇 仔姜 黃蔥 芹菜 蒜苗 韭菜 韭菜花 老姜 生姜 茭頭 香蕉 荔枝 油桃 黃瓜黃瓜 洋蔥洋蔥 早市借水果臺面，商品輪流促銷早市借水果臺面，商品輪流促銷 抓 賣 商 品 抓 賣 商 品 大坪陳列圖-夜市 云南 萵筍 尖 云南瓢兒 白 生菜 廣東 芥蘭 大香 菜 漢菜 島柜精品 蔬菜 水白菜 青菜 山藥 土 豆 芋兒 南瓜（整） 秤 臺 柱 子 蓮藕

50、 秤 臺 蒜苔 山東大 蔥 小蔥 西芹 韭黃 香菜 精品大 蒜 精品獨 頭蒜 蟹味菇 豇豆 黃蔥 芹菜 蒜苗 韭菜 韭菜花 老姜 生姜 茭頭 香蕉 特級紅提 車厘子 山竹山竹 榴蓮榴蓮 夜市歸還水果臺面，有多余臺面的門店可陳夜市歸還水果臺面，有多余臺面的門店可陳 列精品蔬菜列精品蔬菜 精 品 西 紅 柿 苦 瓜 菠 蘿 苦 瓜 嫩 南 瓜 本 地 嫩 南 瓜 本 地 青 瓜 本 地 黃 瓜 黃 瓜 茄 子 精 品 茄 子 保持鮮度保持鮮度 ! 紅苕 洋蔥 保持豐滿保持豐滿 ！ 小 黃 瓜 小 黃 瓜 青椒 黃皮大尖 椒 青美人椒 黃皮美人 椒 紅尖椒 紅朝天椒 朝天椒 野山椒 精品獨頭 蒜 四