1、商品品類管理商品品類管理 修訂時間：修訂時間：2014042420140424 食品用品事業部培訓課程食品用品事業部培訓課程 課程目標 商品分類的重要性; 如何界定品類角色; 如何確定商品清單; 陳列圖實施的步驟; 內容 品類角色及戰術 商品分類 2 2 4 4 1 1 商品選擇 3 3 商品陳列管理 商品分類商品分類是指根據一定的目的，選擇恰當的標志，依商品的特征， 將商品科學地、系統地、逐級地科學地、系統地、逐級地進行歸類處理。 商品分類定義 斱便顧客選擇商品 需求 實斲品類管理 需求 滿足部門精細化 管理需求 1 2 3 商品分類管理好處 商品分類 軟性飲料 碳酸飲料 可樂 可口可樂 3
2、55ml 煙酒飲料 食品區域 顧客要購買可口可樂355ml聽裝 1、方便顧客易選擇商品 休閑食品 干性雜貨 酒類 果汁 商品分類 商品分類 2、滿足部門精細化管理需求 12 30 01 01 部類 12食品 13用品 大類 1230 軟性飲料 中類 123001碳 酸飲料 小類 12300101 可樂 編碼規則 3、實施品類管理需求 商品分類 大 類 煙酒 飲料 休閑 食品 干性 雜貨 日 配 清潔 用品 家庭 用品 紡織 用品 家 電 食品用品 5 5 11 6 6 11 16 3 24 19 37 28 26 59 71 25 120 111 193 130 141 305 406 155
3、 中 類 小 類 1500 2500 3000 1000 5000 3000 2000 1000 SKU（A) 文體 用品 7 46 254 2000 合計 70 335 1815 21000 食品用品商品分類 部門 商品分類 更新時間：20140424 品類角色及戰術 商品分類 4 4 1 1 商品選擇商品選擇 3 3 商品陳列管理 內容 70個大類個大類 1815個小類個小類 335個中類個中類 21000SKU 9個課組個課組 商品結構、價格策略、 促銷策略、陳列原則、 庫存管理是否一致? 品 類 角 色 NO 為什么需要“品類角色” 品類角色及戰術 品類角色及戰術 不同品類角色的戰略發
4、展方向和在整體銷售中發揮的作用不同 明星類明星類 客流吸引類客流吸引類 毛利貢獻類毛利貢獻類 補充類補充類 吸引客流 零售經營的必備產品 消費者經常購買的產 品或在購物時經常會 順帶購買的產品 高銷量的產品；但利 潤較低（因此對零售 商的價值較低） 對促銷活動較依賴 必備產品，必備產品， 銷量高，利潤低銷量高，利潤低 對整體產品進行補充 的品類 靈活利用客流和可用 空間 通常用于與非雜貨零 售商進行競爭 提供戰術性產品，提供戰術性產品， 獲取利潤獲取利潤 吸引客流并且賺取利 潤 建立消費者忠誠度的 產品 對目標顧客非常重要 零售商重要的利潤來 源 差異化產品，差異化產品， 以盈利為目標以盈利為
5、目標 利潤的另一個重要來 源 保持一定的毛利率同 時要兼顧銷量以實現 利潤 選擇性制定高于競爭 對手的價格，優化毛 利 實現利潤最大化的實現利潤最大化的 重要品類重要品類 品類角色及戰術 明星明星類類 毛利毛利貢貢獻獻類類 補補充充類類 客流吸引客流吸引類類 根據2012年銷售額占比和毛利率劃分的9個課類的品類角色 對目標客戶群的對目標客戶群的 重要性重要性 （銷售額占比）（銷售額占比） 100% 0 對零售商的吸引力（綜合毛利率）對零售商的吸引力（綜合毛利率） 5% 40% 干性雜貨課 日配課 清潔用品課 休閑食品課 煙酒飲料課 家電課 紡織品課 文體用品課 食品用品整體 毛利率=23% 2
6、012數據數據 9個商品課年客流光顧 率平均值= 13% 家庭用品課 品類角色及戰術 根據2012年銷售額占比和毛利率劃分的71個大類的品類角色 2012數據數據 建議進行角色調整的品類 品類角色及戰術 2012數據數據 品類角色及戰術 商品分類 2 2 4 4 1 1 商品選擇 商品陳列管理 內容 商品分類 品類角色 選擇商品 市場餅干 （3000個SKU） 品牉 餅干種類 規格 價格 YH大賣場 380個 SKU YH賣場 345個 SKU YH社區店 323個 SKU 目標顧客群的需求 商品選擇餅干案例 商品無限 銷售無限 貨架有限 資金有限 品類箱子數 商品選擇 A，B狀態癿商品 E狀
7、態由采購確定是否上圖 有效商品 清單 小類SKU 分配 單品 選擇 檢查 清單變勱丌超過20% 小類丌能缺失 主要規格丌能缺失 確定中類箱子數 按小類貢獻度占比分配箱子數 按銷售：毛利 1：1算出每個單品貢獻度 前80%貢獻度商品為必上商品 新品優先選擇 其余商品按貢獻度排序，高貢獻度優先上圖 貢獻度相等情況下，自有品牉，全國戰略客戶商品優先考慮 采購科根據業務需要調整貢獻度后20%癿商品選擇 商品選擇順序 商品選擇 商品選擇 業態 中類組數 中 類 箱 子 餅干類 夾心餅 干 甜餅干 咸餅干 梳打 小食餅 干 威化類 曲奇 禮盒/家 庭裝餅干 A 12 3 8 0 小類組數 2.5 2 0.
8、5 0.5 2 2 1.5 1 小類箱子 75 60 20 20 100 40 45 20 B 10 3 4 5 小類組數 2 2 0.5 0.5 2 1.5 1 0.5 小類箱子 60 60 20 20 100 35 35 15 C 9 3 2 3 小類組數 2 2 0.25 0.5 2 1 1 0.25 小類箱子 60 60 15 20 100 25 35 8 D 5 1 9 4 小類組數 1 1 0.25 0.25 1 1 0.5 0 小類箱子 30 35 15 15 50 25 20 4 首先確定各小類空間及SKU如何分配 中類編號 中類名稱 小類編號 小類名稱 品牉 商品編號 商品條
9、碼 商品名稱 平均單店 貢獻度占 比 貢獻度累 計占比 備注 123502 餅干 12350201 咸餅干 嘉頓 17065 6902227011859 嘉頓加拿餅干400g 2.21 2.21 B 正常商品 123502 餅干 12350201 咸餅干 偉豐達 262551 6926145710656 偉豐達特鮮煉奶起士餅干600g 1.45 3.66 B 正常商品 123502 餅干 12350207 家庭裝餅干 趣園 53321 6933583221866 趣園手提歐雅經典曲奇600g 1.43 5.10 B 正常商品 123502 餅干 12350208 甜餅干 真巧 623641 6
10、952389210294 真巧巧兊力牛奶醬真巧杯餅干390g 1.42 6.52 B 正常商品 123502 餅干 12350203 曲奇 趣悅 248243 6943147808051 趣悅牛油曲奇450g 1.41 7.93 B 正常商品 123502 餅干 12350208 甜餅干 真巧 623642 6952389210522 真巧巧兊力藍莓味真巧杯餅干390g 1.33 9.26 B 正常商品 123502 餅干 12350206 威化類 雀巢 590350 6917878037103 雀巢巧兊力味夾心威化480g 1.32 10.58 B 正常商品 123502 餅干 123502
11、06 威化類 雀巢 590351 6917878037127 雀巢奶香威化480g 1.23 11.81 B 正常商品 123502 餅干 12350207 家庭裝餅干 嘉頓 163520 6902227013785 嘉頓家庭什餅禮盒1380g 1.15 12.96 B 正常商品 商品選擇案例餅干 商品清單整理，添加銷售數據 單品選擇按分類 各細分類分別選擇，小食餅干-夾心餅干-曲奇-威化-甜單片-咸單片-蘇打-禮盒/家庭裝 小類編號 小類名稱 品牉 商品名稱 平均 單店 貢獻 度占 比 貢獻度累計 占比 店類型 E類店 D類 店 C類 店 B類 店 A類 店 12350204 小食餅干 格力
12、高 格力高百醇抹茶慕斯味48g 1 16.17 E D C B A 12350204 小食餅干 甜甜樂 甜甜樂星球杯390g 0.97 19.09 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高紅酒巧兊力味夾心餅干48g 0.65 32.81 E D C B A 12350204 小食餅干 奧利奧 奧利奧軟香小點香草味糕點160g 0.64 34.73 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百醇牛奶味48g 0.62 35.98 E D C B A 12350204 小食餅干 奧利奧 奧利奧白巧兊力味巧兊力棒奶 256g 0.62 36.6 E D C
13、B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高草莓香草味夾心餅干48g 0.6 41.47 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百奇-草莓味55g 0.49 64.25 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百醇提拉米蘇味48g 0.49 65.7 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高榛仁巧兊力夾心餅干48g 0.41 79.56 E D C B A 12350204 小食餅干 好麗友 好麗友好多魚鮮香海苔味33g 0.39 83.94 E D C B A 12350204 小食餅干 明治 明治欣欣杯（牛奶）50g
14、 0.36 86.89 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高芝士蛋糕味夾心餅干48g 0.35 88.3 E D C B A 12350204 小食餅干 天億 天億星仔餅88g 0.35 88.65 E D C B A 12350204 小食餅干 好麗友 好麗友好多魚蜜香雞翅味33g 0.33 91.04 E D C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高巧酥酥黑巧兊力味80g 0.33 91.37 C B A 12350204 小食餅干 金必氏 金必氏勱物餅紅豆味50g 0.15 128.53 C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百力滋
15、草莓牛奶味裝飾餅 干45g 0.02 0.76 C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百力滋特濃番茄味裝飾餅 干60g 0.01 0.77 C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高幕思百奇巧兊力味48g 0 0.77 C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高幕思百奇牛奶味48g 0 0.77 C B A 12350204 小食餅干 格力高 格力高百奇紅茶牛奶味裝飾餅干 55g 0 0.77 C B A 12350204 小食餅干 真巧 真巧巧兊力牛奶醬餅粒150g 0 0.77 C B A 12350204 小食餅干 真巧 真巧巧兊力醬芒果味餅粒15
16、0g 0 0.77 C B A 12350204 小食餅干 真巧 真巧巧兊力醬藍莓味餅粒150g 0 0.77 C B A 檢查價格帶、規格是否有缺失 商品選擇 品類角色及戰術 商品分類 2 2 1 1 商品選擇 3 3 商品陳列管理 內容 四象項 綠色：銷量大、毛利高商品（提款機器）； 淺藍：銷量大、毛利低商品（競爭商品）； 深藍：銷量小、毛利高商品（機會商品）； 紅色：銷量小，毛利低商品（淘汰商品）； 從圖紙可以看出，大量的銷售差，毛利貢獻率低的商 品充斥著我們貨架的黃金位置，經過四象限分析并調整后， 將銷量大、毛利高和機會商品放在黃金位置，進一步提高 銷售和毛利，創造最大貢獻度。 飲用水
17、調整前 飲用水調整后 商品陳列管理 商品分類 品類角色 選擇商品 商品陳列圖 1、布局規劃、布局規劃 2、陳列原則、陳列原則 3、陳列圖、陳列圖 4、品類分析、品類分析 陳列規劃實施陳列規劃實施 商品陳列管理 第一步第一步.區域管理部發公告區域管理部發公告 由品類管理部發OA給區域管理部，告知可執行棚格圖的品類及門店，由管理部在 OA中食品用品廣場發帖公告。 陳列圖在門店的管理 商品陳列管理 第二步第二步. .門店下載棚格圖門店下載棚格圖 下載地址：下載地址：FTP:/10.9.2.222FTP:/10.9.2.222 用戶名：用戶名：yhyh 沒有密碼沒有密碼 商品陳列管理 找到與自己門店號
18、一樣的文件夾打開，找到相應品類棚格圖的找到與自己門店號一樣的文件夾打開，找到相應品類棚格圖的PDFPDF文件文件（需要（需要 將將PDFPDF文件復制到自己的電腦上才可以打開）文件復制到自己的電腦上才可以打開） 商品陳列管理 商品陳列管理 棚格圖打印及保管棚格圖打印及保管 1、打印PDF格式棚格圖 （1）用Adobe Reader軟件 （2）打開PDF文件 （3）文件-打印 （4）“頁面”欄選擇頁碼 第三步第三步. .棚格圖執行棚格圖執行 商品陳列管理 2.門店根據品類陳列位置及棚格圖按時進行調整 棚格圖與布局圖對照 門店布局圖上品類會在每組貨架前標注“1、2、3、4、” 品類PDF格式棚格圖
19、右下角； 每組貨架上都注明每組數字編號。如“1、2、3、4、” 門店按照品類布局圖上癿數字編號，對照PDF格式癿貨架編號進行陳列。 布局圖上品類 貨架編號 棚格圖上品類貨 架節數 商品陳列管理 舉例：舉例： 右邊棚格圖第1組 陳列于左側布局圖保鮮膜1的位置 商品陳列管理 第四步.規劃圖保管 折疊在卡套里 貼在對應貨架癿倒數 第二層層版 品類相關 門店 申請 大區營運 管理部 復核 品類管理部 細化貨架圖 (3天) 大區采購部 確認陳列圖 (3天) 品類管理部 確認發布 (3天) 大區營運 管理部 門店公告 門店整改/貨架調整流程 內容回顧 品類角色及戰術 商品分類 2 2 4 4 1 1 商品選擇商品選擇 3 3 商品陳列管理 分類定義；分類好處；大、中、小類SKU數 品類角色劃分；各品類角色生意經 商品選擇順序 陳列在門店執行癿步驟
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