1、便利店實操大全培訓資料 2008-6-01 開店倒排計劃 連鎖超市開店倒排計劃 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的門店規模便利店的門店規模 便利店的門店面積一般在60至150 。 考慮到租金和客流方面的因素，位于商業 區的門店一般面積較小，而位于居住區的 門店面積較大。經營單品的數量也從800種 到2000種不等(據統計，門店經營單品數量 在1500種至1600種時可以得到最高的銷售 回報率)。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的營業時間和服務特色便利店的營業時間和服務特色 便利店一般是24小時營業。出于方便和效 率的考慮，在服務方面，店員很少提供除 收銀以外的其它服務。在傳統經營品種

2、方 面，香港和臺灣的便利店經營香煙的收入 占銷售總額的比例最高，分別可達20和 16，向下依次是飲料(包括礦泉水、軟飲 料、碳酸飲料、啤酒等)、零食、報紙和雜 志。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的操作模式便利店的操作模式 1、信息采集： 2、監控成本： 3、加盟店管理： 4、店面管理： 5、質量的控制： 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的配送系統和信息系統便利店的配送系統和信息系統 便利店門店數量大、規模小，所以需要一個小而高效的配 送系統來保證商品的銷售，同時還要注意控制配送的成本， 不能讓它吃掉過多的毛利(如果有生鮮經營和快餐服務的 話，配送的成本會更高)。 信息系統可以提升便

3、利店的管理層次，提高工作效率，更 重要的是它能夠及時的收集各門店的銷售信息并及時的將 這些信息反饋給企業決策層。將這些信息匯總并分析后， 決策層將清楚地看到小到每一種單品，大到每一個門店、 每一個地區的銷售狀況并制訂相應的經營策賂予以正確指 導。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店商品的淘汰率便利店商品的淘汰率 淘汰率多少沒有標準的答案。零售業都存在進店 費的收入。商品淘汰率高、周轉快，進店費收入 也會很高，但是會對供貨商產生不好的影響。商 品淘汰串約為60，而在香港這個數字是65， 但是公司的規模和市場占有率都很高，就有很多 與供貨商談判的籌碼。如果公司規模(門店數和市 場份額)較小的話，

4、就沒有那么多籌碼去和供貸商 討價還價了。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的選址便利店的選址 沒有一定之規。如7-11在廣東的一家店單 純經營食品，包括茶葉蛋、包子、熱狗和 飲料，這家門店的日營業額超過一萬元 這樣的店只能開在鬧市區而不能開在居 民區。總的來說，便利店的選址是由門店 的模式和投資規模決定的。 后面會有詳細介紹 如何構建便利店如何構建便利店 便利店開業籌劃運作便利店開業籌劃運作 中國有句古話：“預則立，不預則廢。” 就是說做事先要有準備，才能做好。開便 利店也是如此，店鋪定位、市場分析等一 樣都不能少。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店人員安排的管理便利店人員安排的管理

5、1 門店人員的安排一般在59人。對于門店處于社區的白天的人流 量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時工或鐘點工。 2 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總 部傳遞關于商品，信息資料，財務狀況和人員等各項的門店情況。而 總部的信息也是全憑店長向店內員工傳達。店長的才能在很大程度上 回影響門店的經營情況，對于店長應當采取競爭上崗，崗位考核，崗 位定級的方法。對于經營不善的門店不是關閉門店，而是在對前任店 長理清手續的同時，選擇更合適的人選。 3 便利店對于人員業務水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作 失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應，所以對 于便利店門店員工的崗

6、位培訓應當采取與不定期的方式同時展開，以 保證門店員工的服務到位。 如何構建便利店如何構建便利店 60平方米7：00-23：00營業員工排班參考 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 店長 早 早 早 早 早 早 休 理貨員A 早 晚 晚 休 晚 晚 晚 理貨員B 晚 早 早 晚 休 早 早 收銀員A 晚 晚 休 早 早 晚 晚 收銀員B 早 休 晚 晚 晚 早 早 早:07:00-15:00 晚:15:00-23:00 7:00-23:00 16小時營業 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的經營關鍵便利店的經營關鍵 便利店的商品定位商品定位主要反映在商品品種和陳列上， 對

7、于商品的選定是一家便利店門店的經營關鍵所 在。在國內的一些便利店中，門店整體的設計風 格和商品大致上與幾乎是一樣的，就連 營業時間也是相同的，但是如果你進入門店以后， 就會發現在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的經營關鍵便利店的經營關鍵 1、浪費營業空間：門店的商品陳列利用率不足，在商品 數量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現象。例如 在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為 這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店 感覺礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。 對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說 是寸土寸金，這

8、樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提 高自己門店的經營成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現 象，有不少商品是個排面以上，這樣的陳列也為門店的 商品品種單調創造了借口，從而致使原本應當有 種商品左右的門店可能只有多種的商品上架。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的經營關鍵便利店的經營關鍵 2、商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整 扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定 位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便 利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是 “韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品，便利 店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多， 沒有競爭力

9、，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的 行為將會導致顧客產生購物上當的心理。 如何構建便利店如何構建便利店 便利店的經營關鍵便利店的經營關鍵 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店 的暫時性缺貨或者其他問題，但是這種現象反映 出的背后的結果無非是： 、配送中心配送不及時； 、采購部商品采購品種不足； 、理貨人員補貨不及時。 這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷 售和形象。 如何構建便利店如何構建便利店 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧 克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味， 品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的 商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客 的所有需

10、求。大型賣場的服務都會有所側重，小 型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、 人員等等都是不允許的。便利店的服務只要是滿 足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其他的 量販店或者大型特級市場爭搶客源。 便利店選址篇便利店選址篇 適合便利店的立地條件有哪些？適合便利店的立地條件有哪些？ 在便利店行業，國際上流傳著這樣一句話：選址正確是成 功的一半。由此可見便利店的選址是何等的重要。 所謂 立地是指商店的店址確定。總結國際上便利店經營的成功 經驗(特別是日本的經驗)，便利店的立地條件是保證經營 成功的關鍵。 便利店的立地條件的核心是商圈內的客流量。影響客 流量的因素主要有：商圈內的家庭數、企事業

11、單位數；經 過商店門口的人流、車流；馬路的形狀、人行道的形狀， 商店周圍的開闊度等等。 國外成熟便利店的商圈，通常 以商店所在點為中心，其半徑為300米左右； 在中小城市， 則半徑擴大至500米左右。 每一店鋪的目標人口在2600 3000人之間，如以一個家庭36人計算，則家庭數在 722833戶之間。 適合便利店的立地條件的要點歸納如 下： 便利店選址篇便利店選址篇 （1）坐落于“生活道路” （2）緊挨車站 （3）商圈內有足量的生活人口 （4）靠近集聚人的場所 （5）附近有辦公樓街 （6）附近有單身宿舍或單身公寓 （7）房租應在一天的銷售額以下 （8）競爭者較少 以上便利店的立地條件的8個要

12、點的實質是要最大限度地保證商 店的客流里。 便利店選址篇便利店選址篇 哪些立地條件不太適合開便利店？哪些立地條件不太適合開便利店？ （1）商圈內人口極少 （2）車流的動線很少 （3）在馬路上看不到商店 （4）地下店鋪 （5）要登樓梯的店鋪 （6）不能設店招與燈箱的店鋪 （7）不在車站“回歸動線”內的店鋪 （8）店鋪的形狀不規則 便利店選址篇便利店選址篇 連鎖門店的商圈考察連鎖門店的商圈考察 對于門店商圈的考察具體的項目很多,日常商圈分 析的內容有： 1.人口規模和特征：（1）人口的數量和密度（2） 年齡分布（3）文化水平（4）職業分布（5）人 口變化趨勢（6）人均可支配收入（7）消費習慣； 2

13、.城市結構，交通，地形； 3.商業結構（1）銷售動態（2）零售商店的種類 和經營方式（3）競爭的飽和度情況的分析。 便利店選址篇便利店選址篇 便利店店鋪環境便利店店鋪環境(商圈商圈)與開店地點與開店地點 店鋪開發的成功與否，其中的商團調查與店址評 估，占有十分重要的地位。 一商圈確定 通過商圈調查，可以預估便利店座落地點， 可能交易范圍內的住戶數、消費水準、流動人口 量、營業額；通過實地評估，就店鋪地理位置的 便利性、人的動線與流量、車的動線與流量、接 近性、視覺效果等，判斷該點是否適合開店，這 樣才不致因為盲從而貿然開店，得不償失。 便利店選址篇便利店選址篇 商圈的意義及其重要性商圈的意義及

14、其重要性 商圈，意指在便利店坐落的地點所能夠交易的范圍、 規模。例如徒步區的店可能是方圓300米，鄉鎮地區則可 能是方圓1000米(購物不方便、缺乏競爭等因素)，視具體 狀況而定。故商圈的選擇必須謹慎，且要調查清楚，方能 開創自我的生存空間。 一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實際上， 在預開設店的周圍一定有競爭店，經營業績將會被競爭者 所瓜分，所以對商圈的評估，并非一成不變，事實上是充 滿了變數，評估時必須面面俱到。 經營一家成功的便利店，其所需要的條件很多，不過， 商圈好壞對營運成功的影響力，可說是關鍵，因為地點好 壞直接影響便利店營運的成功率，達60。因此如何選擇 一個好的商圈，對便

15、利店日后的經營發展，有很大的影響。 便利店選址篇便利店選址篇 商圈的類別商圈的類別 商圈的變化，時時牽動著業績的發展，因此在開店時，商圈的設定異常重要。 1商圈設定分類 商圈的設定大致上可分為兩種型態： (1)徒步為主的商圈。徒步為主的商圈，例如商業區、住宅區等，以店為中心，半 徑約300米，以走得到且快速方便為主。 (2)車輛動線為主體的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此種商困大多設 置于郊外或下斑路線上，有方便的停車空間及良好的視覺效果，可滿足流動車輛所需 的商品。 2商困以區域大小的分類 以區域的大小加以分類，則有下列幾種型態： (1)鄰近中心型。其商困的設定大約在半徑200500

16、米左右，即徒步商圈，此類型 商圈分布在每個地區人口較密集的地方或商業集中地。 (2)地區中心型。其商團的設定一般在半徑1千米，人們稱之為生活商圈。 (3)大地區中心型。此為地區中心更廣的商圈。 (4)副都市型。通常指公共汽車路線集結的地方，可以轉換車，而形成交通集會地。 (5)都市型。商圈可涵蓋的范圍，可能是整個都市的四周，其交通流或人潮流的層 面，可能來自四面八方。 便利店選址篇便利店選址篇 商圈的特性商圈的特性 商圈的特性若依通常的習慣，常將實地環境分成下列幾種。 1住宅區 住宅區內的戶數基本上須達1000戶左右，如以1戶4人來計算，則人數將 達4000人左右。 2教育區 教育區及附近有大

17、、中、小學等學校，其中以私立學校較為理想，因其 學生大多比較有錢，消費層次比較高。當然，也不能忽視補習班，補習班的 集中區將更理想。 3辦公區 辦公區指辦公大樓林立的地區，一棟辦公大樓內的員工人數可能超過一 二干人，尤其辦公大樓內的上班族外食比例非常高。 4商業區 商業區指商業行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集 之處。 5娛樂區 娛樂區指以休聞消費為主的商圈，通常玩樂之后，需要補充體力。 由上述不難發現，住宅區的顧客群較為穩定，而且一般性的消費、業績 也較固定，如再加上交通主動脈的配合，因為增加部分的外來客，將使該區 的業績有上升的可能。 便利店選址篇便利店選址篇 二店址選擇

18、店址選擇的重要性、原則 1.店址選擇的重性 便利店籌建時，作好商團分析是必不可少的， 但最終目的是為了選定適當的設址地點。在西方 國家，便利店的開設地店被視為開業前所需的三 大主要資源之一，因為特定開設地點決定了便利 店可以吸引有限距離或地區內潛在顧客的多少， 這也就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低， 從而反映出開設地點作為一種資源的價值大小。 便利店選址篇便利店選址篇 2便利店店址選擇的原則 便利店店址選擇，是以適應流向情況、人口分布， 便利廣大顧客購物為原則。在擴大銷售的原則指 導下，絕大多數商店都將店址選擇在城市繁華中 心、人流必經的城市要道和交通樞紐、城市居民 住宅區附近以及郊區交通

19、要道、村鎮和居民住宅 等購貨地區。從而形成了以下四種類型的商群。 (1)城市中央商業區。 (2)城市交通要道和交通樞紐的商業街。 (3)城市居民區商業街和邊沿區商業中心。 (4)郊區購物中心。 便利店采購篇便利店采購篇 便利店商品采購的范圍的確定便利店商品采購的范圍的確定 1確定商品范圍的依據 采購什么樣的商品是采購計劃中的關鍵。采購品種一 般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測 得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析 后確定的。商店在確定采購商品范圍時需要考慮一下幾個 方面： 商店的經營規模及特點 商店的目標市場 產品的生命周期及新產品的開發 競爭對手情況 商品本身的

20、特點 商店商品采購范圍的確定，除考慮以上幾個方面外， 還應隨著商店的經營規模、經營目標、商品生產技術發展、 人口數量及消費者收入水平等實際情況的變化而隨時加以 調整，不能一成不變，墨守成規 。 便利店采購篇便利店采購篇 2確定商品經營政策 商品政策是商店在確定經營范圍和采購范圍的基礎上根據自身的 實際情況建立起來的具有獨特風格的商品經營方向，也是商店采購商 品的指導思想。一般來說，商店采用的商品政策主要有： 單一的商品政策 a消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等； b享有較高聲譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等； c有較高知名度的專賣商店； d有專利保護的壟斷性商品。 市場細分

21、化商品政策 豐滿的商品政策 要使商店經營的商品讓人感到滿意，必須重視下列幾類商品： a名牌商品。 b誘餌商品。 c試銷商品。 齊全的商品政策 便利店采購篇便利店采購篇 3商品采購目錄的制定 當商店確定了采購范圍以后，還必須 將各商品品種詳細地列出來，形成商店的 商品目錄。商品目錄是商店經營范圍的具 體化，也是商店進行采購的依據，是商店 管理的一項重要內容。 商品結構 便利店采購篇便利店采購篇 4商品結構配置策略 在確定了商店經營范圍和采購范圍之后，接 下來應研究哪些商品是主力商品，哪些商品是輔 助商品，它們之間應保持怎樣的比例關系，花色 品種、質量等級如何分配等。 廣而深的商品結構 廣而淺的商

22、品結構 窄而深的商品結構 窄而淺的商品結構 由于目前的便利店經營商品在品種和價格上 難以吸引消費者，因而他們的優勢主要在于經營 地點、經營時間和便民服務上 便利店采購篇便利店采購篇 便利商店的采購管理之法便利商店的采購管理之法 便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,0003,000項商品， 方可滿足顧客需求，若以麻雀雖小、五臟俱全來形容便利 商店，可謂十分貼切。 便利商店是屬小坪數、高回轉率和高毛利率之零售業態， 故惟有賴以完善的商品采購，遴選符合效益的商品，才能發揮 最大坪效，創造高利潤，而采購人員則是達成目標的關鍵人物。 采購人員的責任是汰換滯銷品與開發新商品，肩負商品銷售成 敗之責，因此

23、除培養其自身條件外，更須掌握便利商品采購原 則，謹守完善的采購管理辦法，確保商品品質，方能發揮商品 最大銷售利益。 便利商店在僅60100平方米賣場中，為滿足顧客便利的需 求，往往陳列品項須達2,0003,000項，每平方米品項高達30 種左右；相對于其它大賣場、多品項的零售業態而言，其商品 采購難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評估出最符 合店鋪利益的品項，實須賴以完善的商品采購管理辦法。 便利店采購篇便利店采購篇 便利商店采購商品的原則便利商店采購商品的原則 1、合乎經營業態特性的原則 2、合乎商品組合的原則 3、合乎高回轉率的原則 4、合乎毛利率目標的原則 5、合乎安全衛生的原則

24、6、合乎進、退貨規定的原則 7、合乎非營業收益的原則 8、追求差異化原則 在采購時，除了必要的暢銷品外，更應掌據市場態勢 及顧客需求，以開發引進差異化商品。目前各連鎖店努力 發展的服務性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快 餐及型錄販售等商品，均可說是競爭下所呈現出的差異化 產物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營業績 效。 便利店采購篇便利店采購篇 定價法則：定價法則： 相對價格比絕對價格更重要相對價格比絕對價格更重要 為客要懂得重視顧客心中價值，比把價格當利器的廉價商店更具 優勢。比如7-ELEVEN賣羽絨被，18000日元的羽絨被跟58000日元 的羽絨被放在一起，58000日元

25、的羽絨被完全賣不出去。但是7- ELEVEN在兩樣商品之間，再放一種售價38000日元的羽絨被， 58000日元的羽絨被就賣得呱呱叫。因為18000日元和58000日元之 間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會買比 較便宜的；但是中間再夾一種38000日元的貨品，要比較三者就容易 得多了。因為顧客會這樣思考：18000日元的羽絨被和38000日元的 羽絨被，這里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一樣； 58000日元的羽絨被雖然貴了一點，但是比較劃算。 在買方市場的時代里，便利商店成敗的其中一個關鍵，就是如何 建構一種即使定價低于進貨價，都還是可以賺得利潤的體

26、制。所以現 在經營便利商店，只會小學生的加減法是不夠的。 便利店采購篇便利店采購篇 商品法則：商品法則： 架上都是消費者想要的東西架上都是消費者想要的東西 不論任何時候，賣場都絕不缺貨做到這一點非常重要。附近的 商店缺貨時，千萬不要認為自己的店也缺貨是情有可原的。因為顧客 會認為：“為客和其它的店不是也一個樣嘛。”這樣，就無法提升消 費者對商店的惠顧性了。所以堅持“不管其它的店有沒有貨，只要是 符合顧客需求的商品，我們都應該要一應俱全”。 “對不起，沒有貨了。如果門市人員丟下這一句話，就讓顧 客回去了，我們之前辛苦所建立的信賴關系也將隨著顧客的離去而化 為輕煙。這個時候，如果門市人員說的是我想

27、您去某某街的店，應 該會有。顧客馬上會感到親切，這就是站在消費者立場替消費者著 想，也無形中將缺貨所帶來的損失減低到了最小。” 流通業者必須找出消費者真正想要的東西。換句話說，流通業者 所采購的貨品，都是自己站在消費者立場時所希望得到的東西。所謂 站在消費者的立場，就是當消費者上門來買東西的時候，架上陳列的 都是消費者想要的商品。 便利店采購篇便利店采購篇 質量法則：質量法則： 便宜貨也要重質量便宜貨也要重質量 消費者比從前更重視“質”，現在已經不是便宜就是好的時代。 不僅商品本身要講究質量，連賣場的購物環境是否清潔、舒適，服務 人員的態度是否親切等附加條件，也會影響生意。因為這些條件都會 左

28、右消費者選擇店鋪及購買的心理。 在為客的便利店里，構成質的要素就是商品齊全、鮮度管理、清 潔維護及親切服務。商品齊全還可進行細分，例如暢銷商品是否齊全？ 是否缺貨？價格是否合理等等，常去思考這些問題，就是追求質的提 升。 把銷售額的下降歸咎于競爭對手的增加是很荒謬的事。因為銷售 額的下降，不是相互競爭所造成，而是顧客用心中那把比較商店價值 的尺，所測量后的結果而已。如果能提升質的水準，超越競爭對手， 就絕不會發生銷售額下滑的事。 便利店采購篇便利店采購篇 附：顧客對商品的需求一般可分為三種類型： (1) 日常生活必需品，這類商品同質性大，選擇性不強，同時價 格較低，顧客購買頻繁，在購買過程中，

29、求方便心理明顯，希望以盡 可能短的路程，花盡可能少的時間去實現。所以，經營這類商品的商 店應最大限度地接近顧客的居住地區，設在居民區商業街中，輻射范 圍以半徑300米為限，步行在10分鐘以內為宜。 (2) 周期性需求的商品。對這類商品，顧客是定期購買的。在購 買時，都發生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。 另外，顧客購買這類商品數量不大，有高度的周期性，經營這類商品 的商店選擇在商業網點相對集中的地區為宜，如地區性的商業中心成 交通樞紐、交通要道的商業圈 (3) 耐用消費品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費品多為顧客 一次購買長期使用，購買頻率低。顧客在購買時，一般已有既定目標，

30、 在反復比較權衡的基礎上再做出選擇。特殊 需求的商品購買的偶然性 較大，頻度更小，顧客比較分散。以經營這些類別商品的商店，商圈 范圍要求更大，應設在客流更為集中的中心商業區或專業性的商業街 道，以吸引盡可能的潛在顧客。 便利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 一般認為，當GDP達到人均3000美元時，是導入便利店 的時機。隨著中國經濟的快速起飛，國內市場對便利店的 需求大大增加。 便利店投資回報較高 相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。比 如，美國711便利店的毛利通常能達到40%以上，遠遠 超出了一般超市的水平。 在深圳經營得比較好的便利店，一般的毛利都在30% 左右，最高的可以達

31、到40。這主要是因為便利店實行 “小而精”的經營原則，價格比一般大型超市高10%左右。 而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。 商品的周轉快，庫存也就相對減少，而且還可以根據銷量 從供貨商那里獲得一些返利。經營得好的便利店每個月幾 萬元的收入是可以保證的。 便利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 經營竅門：便利店如何布局 1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商 品的大類的擺放上盡量不變。 2、門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大， 過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 3、店鋪的走道設置在8090厘米左右，不同于超市 的設計。根據門店的高峰期合理安排商品

32、的布局，將難挑 選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道， 不便于其他顧客的購物。 4、貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要， 中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注 意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這 些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。 5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所 以可以不強求顧客存包，以便于節省顧客的購物時間。 便利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 經營要訣：生意從細處做起 據筆者了解在每間便利店每次花費在20元以內的消費者占 68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此， 便利店要做

33、好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的 大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生 活服務，如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充 氣、沖印照片、打印數碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦 網上商店、幫助復印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會 門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教 材等，這種深入社區居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學 生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對這一群體易于 接受新事物、消費力強勁和追求時尚產品的特點，因此從商品 的選擇上要注重創新與更新，結合時尚主旋律。 便

34、利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 附：商品陳列布局（日本參考）附：商品陳列布局（日本參考） 便利店各門店的結構與內容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊 劃一。這是因為要在顧客的心目中形成便利方有著共同的形象的印象， 而便利店也正是立足于這種顧客認同之上的商業形式。 日本的便利店在門店內商品的布局情況如下： 入口處一般擺放雜志和讀物 周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿白看雜志顧 客。 它的意義在于吸引回頭客。同時，這些白看的客人也給商店帶 來顧客喜歡的店和好進的店等的印象。 迎門兩排貨架是日用品、化妝品、文具 為避免日光直射引起變質，這里一般不放食品。收款臺跟前放著 熱飲料和日

35、本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放 在手邊能引人食欲，店員也好招呼。在往里或兩側靠墻是輕食品、點 心、便當、和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復印機。 最里面一般是冷飲柜，有賣酒執照的還有冰鎮啤酒 這些是暢銷品，顧客會專門來買，所以放在里面。顧客往里走走 也許會看到別的想要的商品。 便利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 便利店的商品陳列技巧便利店的商品陳列技巧 商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應該讓 顧客能感知商品的內在價值，便利店按以下方法進行商品 陳列，才可達此效果。 1、展示突出重點 2、陳列體現系列化 3、示范商品優越性 4、兼顧實用性 5、緊抓顧客心理 6、避免

36、過分擁擠 7、增強視覺效果 便利店如何布局和經營便利店如何布局和經營 便利店商品陳列管理便利店商品陳列管理 便利店商品陳列切忌“量販化”便利店商品陳列切忌“量販化” 便利店的商品定位在所有零售業態的定位中使最難的，如何在50100 平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一 家便利店門店的經營關鍵所在。在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題： 1、門店的商品陳列利用率不足，在商品數量和陳列空間的利用率上都存在嚴 重不足的現象。 2、在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現象，在不少商品是3 個排面以上，這樣

37、的陳列也為門店的商品品種單調創造了借口，從而致使原 本應當有1200種商品左右的門店可能只有500多種 商品上架。 3、商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。 4、門店的貨架上存在大面積的空位，后果必然將影響到門店銷售和形象。 5、對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶 口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是 要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場的服務都會有 所側重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是 不允許的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與

38、其他的量販店或者大型特級市場掙搶客源。 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 一、便利超市的基本概念一、便利超市的基本概念 1、超市和便利店：、超市和便利店： 超市超市便利店便利店 客人客人家庭、中年以上家庭、中年以上個人、青年以下個人、青年以下 時間時間日間日間夜間夜間 性別性別偏女性偏女性偏男性偏男性 商品需求商品需求一周所需一周所需 一小時所需，急迫一小時所需，急迫 性的需求性的需求 價格價格敏感性高敏感性高 便利為前提價格次便利為前提價格次 之之 店內滯留店內滯留30分鐘30分鐘5分鐘5分鐘 主要商品主要商品 調理用的食材為主，調理用的食材為主， 滿足三餐需求滿足三餐需求 即食

39、性即食性 商圈商圈16公里16公里1.6公里1.6公里 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 2、便利超市：、便利超市： 滿足商圈內消費者日常生活需求和便滿足商圈內消費者日常生活需求和便 利性、即刻性需求的；介于超市和便利店利性、即刻性需求的；介于超市和便利店 之間的一個業態。之間的一個業態。 3、便利：、便利： 距離便利距離便利大部分店鋪均在社區中大部分店鋪均在社區中 時間便利時間便利-經營時間長、結帳快經營時間長、結帳快 消費便利消費便利-即食性需求即食性需求 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 4、便利超市的分類：、便利超市的分類： 便利店便利店- 社區型便利超市社區型

40、便利超市- 流動和社區型便利超市流動和社區型便利超市- 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 5、商品規劃全程：、商品規劃全程： 顧客特性顧客特性 競爭特性競爭特性 商品特性商品特性 價格特性價格特性 采購采購 研發研發 物流物流 供商供商 協力協力 廠商廠商 店鋪店鋪 消消 費費 者者 非非 實實 質質 商商 品品 促促 銷銷 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 6、商品：、商品： 兩部分組成兩部分組成 “有形物”“有形物”-指在貨架上陳列的物品指在貨架上陳列的物品 “無形物”“無形物”-店鋪的形象、明朗舒適店鋪的形象、明朗舒適 的購物環境、親切待客的氣氛、一切提供的購物環

41、境、親切待客的氣氛、一切提供 便利性服務的措施便利性服務的措施 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 7、商品組合原則：、商品組合原則： A、消費量多、消費量多 B、購買頻率高、購買頻率高 C、品牌知名度高、品牌知名度高 D、銷售方法簡單、銷售方法簡單 E、品質一致、品質一致 F、附加價值高、附加價值高 G、競爭性高、競爭性高 H、毛利率高、毛利率高 I、季節性強、季節性強 J、能按商圈內顧客需求組織商品、能按商圈內顧客需求組織商品 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 8、商品管理的內容：、商品管理的內容： A、商品齊全化、商品齊全化 布局、棚割、陳列布局、棚割、陳列 B、銷

42、售分析、銷售分析 單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻度單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻度 C、商品品管、商品品管 商品鮮度管理、質量問題的處理商品鮮度管理、質量問題的處理 D、商品新增汰換、商品新增汰換 全年新增計劃全年新增計劃 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 二、商品分類二、商品分類 1、分類原則：、分類原則： 管理角度管理角度 顧客需求顧客需求 便于購物便于購物 2、商品大類簡述：、商品大類簡述： 商品結構商品結構 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 三、商品陳列三、商品陳列 內容內容 商品需要組合陳列的理由商品需要組合陳列的理由 不同層面的介紹不同層面的介紹 制

43、作排面的原則制作排面的原則 總結總結 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 為什么要組合商品？為什么要組合商品？ 因為要是你不這樣做的話：顧客將會浪費很多時間，因為要是你不這樣做的話：顧客將會浪費很多時間， 去尋找他們想要購買的商品。去尋找他們想要購買的商品。 如何組合商品如何組合商品 錯錯 No 對對 Yes 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 作用作用 當商品組合在一起的時當商品組合在一起的時 候，容易去尋找候，容易去尋找. 當商品組合在一起的時當商品組合在一起的時 候，顧客清楚歸類的方候，顧客清楚歸類的方 式，店面容易管理商品式，店面容易管理商品 (訂貨和盤點）訂貨和盤

44、點） 如何組合商品如何組合商品 如何組合商品如何組合商品 遵循主次原則遵循主次原則 用顧客的眼光去考慮。考慮顧客的需求性：大用顧客的眼光去考慮。考慮顧客的需求性：大 分類、小分類、顏色、價格、品牌、大小、重分類、小分類、顏色、價格、品牌、大小、重 量、性質量、性質 按最重要和次要的依序排面按最重要和次要的依序排面. 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 貨架上四種貨架上四種不同層面不同層面 不同排面的陳列不同排面的陳列=不同的銷售量不同的銷售量 低于0.5米 The floor Under 0.5m 手1.2米 The hand: 1.2m 眼睛1.6米 The Eye 1.6m 1.

45、70米以上 Above 1.70m 不同層面的介紹不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 不同的層面，銷量不同不同的層面，銷量不同 地板層面以及伸手高度層面容易被忽略地板層面以及伸手高度層面容易被忽略,銷量不會太大銷量不會太大 貨架的最上端，由于手夠不到，拿東西不方便，銷售量貨架的最上端，由于手夠不到，拿東西不方便，銷售量 最少最少 與眼睛平視的層面，一般來銷售最大與眼睛平視的層面，一般來銷售最大 不同層面的介紹不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 Eyes 眼晴平視 45% Hands 伸手高度 30% Floor高于地板 15% Above 最

46、上端 10% 不同的銷售數量指數不同的銷售數量指數 貨架總銷售量百分比貨架總銷售量百分比 + + + = 低于0.5米 The floor Under 0.5m 手1.2米 The hand 1.2m 眼睛1.6米 The Eye 1.6m 1.70米以上 Above 1.70m 不同層面的介紹不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 第一原則：同分類以垂直的方式陳列，單品以橫的方式陳列第一原則：同分類以垂直的方式陳列，單品以橫的方式陳列 制作排面的原則制作排面的原則 分類 Family 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 第二原則：以價位區分，任何小第二原則：以

47、價位區分，任何小 分類，原則上由最便宜到最貴陳分類，原則上由最便宜到最貴陳 列于貨架上，由最下到最上列于貨架上，由最下到最上. 制作排面的原則制作排面的原則 RMB 4.90/255ml RMB 12.60/750ml RMB 14.60/1000ml 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 制作排面的原則制作排面的原則 貴 中等 便宜 最便宜 價格從高到低 體積從小到大 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 每一種商品，必須都有價簽每一種商品，必須都有價簽 放在商品的左下方放在商品的左下方,指示箭頭緊指示箭頭緊 貼標簽放在右邊貼標簽放在右邊 制作排面的原則制作排面的原則 同時，

48、水平方向商品的陳列應以同時，水平方向商品的陳列應以 顧客的購買路線為依據，價格由低顧客的購買路線為依據，價格由低 至高排列至高排列 注意：注意： 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 總結總結 好的排面設計 節省時間 容易找到商品 顧客 店 更高的營業額 更容易管理商品 好的形象 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 策劃和設計商品布局圖 超市賣場布局最終應達到的兩個效果 第一、顧客與店員行動路線的有機結合。對 顧客來說，應使其感到商品非常齊全并容 易選擇；對店員來說，應充分考慮到其工 作效率的提高。 第二，創造舒適的購物環境。 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 A

49、、通道設計原則 超市的通道劃分為主通道與副通道。主通道是誘導 顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內移動的 支流。超市內主副通道的設置不是根據顧客的隨意 走動來設計的，而是根據超市內商品的配置位置與 陳列來設計的。良好的通道設置，就是引導顧客按 設計的自然走向，走向賣場的每一個角落，接觸所 有商品，使賣場空間得到最有效的利用。 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 A、通道設計原則 1、足夠的寬 所謂足夠的寬，即要保證顧客提著購物筐或推著購物車能與同樣的顧客并肩而行或 順利地擦肩而過。 2、筆直 通道要盡可能進行筆直的設計。在顧客購物過程中，盡可能依貨架排列方式，將商 品以不重復、顧客

50、不回頭走的設計方式布局。 3、少拐角 是指拐角盡可能少，有時需要借助于連續展開不間斷的商品陳列線來調節； 4、通道上的照度比賣場上明亮 通常通道上的照度起碼要達到500勒克斯，比貨架中增強5%； 5、沒有障礙物 通道是用來誘導顧客多走、多看、多買商品的。通道應避免死角。在通道內不能陳 設、擺放一些與陳列商品或特別促銷無關的器具或設備，以免阻斷賣場的通道，損 害購物環境的形象。要充分考慮到顧客走動的舒適性和非擁擠感。 便利超市的商品管理要點便利超市的商品管理要點 B、賣場布局中磁石理論的運用 所謂磁石，是指超級市場的賣場中最能吸引顧客注 意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這 種吸引力必須