1、便利店經營管理實務 作者施政強 劉瓊 龐小偉 二 00 三年六月 目 錄 目 錄 第一章 便利商店介紹 一便利店發展歷史簡介 二便利店的定義 三連鎖便利店的發展要素 四便利店業態的核心特征 第二章網點開發 一網點的布局與規劃 二網點的商圈評估與分析 三網點投資損益平衡點分析 四網點談判技巧 第三章人力資源組織 一連鎖便利店的人力資源的特征和層次 二連鎖便利店體系的人才開發 三連鎖便利店體系的人力資源配置 四連鎖便利店的薪酬機制 五連鎖便利店員工的教育培訓 第四章商品管理 一便利店商品分類和組合 二便利商品的開發和組織 三便利商品的業務運作流程 第五章便利店的物流配送 一便利店的物流特征 二便利

2、店配送中心的規劃 三如何提高便利店配送效率 四物流中心的組織架構和人員設置 第六章便利店的營運管理 一便利店裝潢和設備配置標準 二門店現場管理考核要求 三門店的營運分析的方法和內容 四便利店商品盤點管理 第七章 財務管理 一總部日常的內控及監督管理流程 - - 1 二開業前門店財務管理流程 三門店商品管理流程 四門店銷售管理流程 五結存盤點商品管理 六關閉門店的善后處理 第八章 信息系統管理 一系統構架 二系統板塊介紹 三可的便利店案例 第九章加盟店管理 一便利店加盟簡介 二特許加盟簽約流程和受許方資料 三簽約后加盟店的開業程序 四加盟店開業后的管理特許 附特許加盟國內相關法律文件 - - 2

3、 第一章第一章 便利商店介紹便利商店介紹 一便利店業態發展簡史 便利店英文為 Convenience Store簡稱 CVS 1927 年美國德州的南方公司Southland Ice Co.首創便利店原型1948 年正式將店 名定為 7-Eleven店鋪達 47 家 20 世紀 60 年代中期隨著美國經濟發展便利店有了較快的增長并開始出現特許加盟 FC經營 20 世紀 70 年代初便利店被引入日本臺灣 1973 年日本伊藤洋華堂公司與美國南方公司簽訂地區性特許加盟協議日本第一家 7-Eleven 店開業 1975 年日本羅森Lawson便利店東京店開業 1977 年中國臺灣統一超商成立 197

4、9 年臺灣統一超商與桑斯蘭德公司簽約合作1980 年臺灣第一家 7-Eleven 長安門店 開幕 20 世紀 90 年代初便利店在中國上海出現 表 1-1-1便利店在上海的發展 時間 店鋪品牌 公司名稱 投資方 1993 年 3 月 百式便利 上海百式便利有限公司 香港食品公司 1993 年 5 月 百家便利 上海百家超市便利有限公司 河南平頂山礦務局 1995 年 7 月 可的便利 上海可的便利有限公司 光明乳業 1996 年 2 月 羅森 上海華聯羅森公司 中日合資 1997 年 11 月 聯華快客 上海聯華快客便利有限公司 聯華超市 1998 年 7 月 良友便利 上海良友便利店有限公司

5、 市糧油公司 1999 年 5 月 85818 上海梅林正廣和便利連鎖公司 梅林正廣和公司 2001 年 5 月 好德便利 上海好德便利店公司 農工商超市 2001 年 5 月 21 世紀便利 上海 21 世紀便利公司 家得利超市 2001 年 6 月 喜士多 上海喜士多便利公司 大潤發超市 2002 年 6 月7-11考察上海11 月收購良友 30%股份 - - 3 便利店在上海的發展有深刻原因1997 年連鎖超市業已進入業態定位差異化序列化的 整合期面對淘汰或增長的選擇迫使零售商必須細分市場通過進一步加強服務的深度與廣 度來尋找新的利潤增長源尋求新的經營類型以適應環境變化其次都市化發展商圈

6、 擴大通勤時間長雙職工獨身家庭增多這些居民生活方式的變化和需求結構的個性化 多樣化引起購買行為變化市場呼喚新的零售業態以適應這種變化 表 1-1-22002 年上海便利公司網點數銷售額億元市場份額 公司/銷售 全年銷售 網點數 可的 10.91 682 羅森 2.02 90 快客 12.03 1021 良友 8.7 484 21 世紀 1.73 503 好德 3.44 503 二便利店的定義和分類 一MCR 1982 年定義 目前便利店行業發達的日本對此的定義是日本民間便利店調查機關 MCRManufacture for Convenience Store Research于 1982 年所制

7、定的 1賣場面積需在 18 平方米到 70 平方米之間 2食品類需占總營業額的 50%以上 3酒類食品面包速食等單一種類的商品營業額不可超過總營業額的 6O% 4一天營業時間最少需十四小時全年營業天數需在 340 天以上 5商品品類需在二千種以上且經營服務性及便利性產品 6有防盜及追求效率化的設備和措施 7使用 POS 或 E0S非絕對條件 以上所列條件并非需全部兼備主要以第一項賣場面積為基準條件 二MCR 1989 年定義 隨著社會的發展和競爭的加劇MCR 在 1989 年重新將定義修正如下 一賣場面積 15 平方米以上70 平方米以下的零售店 二廣義的食品如酒糖果餅乾占店內商品結構的 5O

8、%以上 - - 4 三酒類生鮮食品 F F 速食快餐和非食品等其中任何一項都不得超過所有商品 給構的 6O% 四每日營業時間 14 小時以上一年至少營業 340 天 五商品品類至少 1500 種并且包含日常用品便利性商品及服務性商品 六店鋪有使用收銀機并具備提供服務縮短購物時間等功能店鋪干凈清潔及防范 設施如廣角防盜鏡錄影機的裝置 七不限于是否有加盟連鎖系統或和其他業態結合 八增加復合型商店的定義 復合型商店必須符合下列三項要素 1結合的不同業種或業態的賣場面積包括餐飲角不得超過整個賣場面積的 5O%即 CVS 部分須占一半以上例如與速食復合的 CVS速食部包含座椅的賣場面積不得超過整個 賣場

9、的一半 2兩方的賣場能互通人員可于店內自由進出 3收銀機統一結帳會計結帳系統是一體化 三美國 NACS 的分類 根據美國便利店行業協會 NACS 的分類便利店可以分為 6 大類見表 1-2-1從中可以 看出美國對便利店的定義在面積上遠遠大于日本的便利店估計和日本便利店經營受到國土面 積有限帶來的人口集中和單位租金高昂有關 表 1-2-1NACS 對 CVS 的分類 中文 英文名稱 面積平方英尺 購物亭式便利店 Kiosk 小于 800約 75 平方米 迷你型便利店 Mini CVS 800-1200約 75-110 平方米 限擇型便利店 Limited Selection CVS 1500-2

10、200約 140-200 平方米 傳統型便利店 Traditional CVS 2400-2500約 220-230 平方米 擴展型便利店 Expanded CVS 2800-3600約 260-330 平方米 超大型便利店 Hyper CVS 4000-5000約 370-460 平方米 三連鎖便利店的發展要素 一一便利店的產生基礎是消費者對消費便利性的需求便利店的產生基礎是消費者對消費便利性的需求及對應國民收入支持及對應國民收入支持 流通零售業態的發展與國民收入成正比國民收入高對消費價格的敏感度越小便利店 - - 5 發展的條件就越成熟 一般認為 人均國民生產總值 GDP 達到 4000

11、美元是發展 CVS 的良好時機 超市則在 2000 美元3000 美元之間在這樣的人均 GDP 條件下消費者即時消費應急 消費的需求增大特別是青年人打工族在這方面的需求尤其突出因此就需要有相應的零售 店在時間上地點上商品上提供購物便利于是便利店就應運而生了 表 1-3-1上海便利店發展和人均 GDP 時間 GDP/人均美元 店鋪數家 1993 年-1996 年 1500-2500 100 1997 年-2000 年 3000-4000 100-1000 2001 年-2002 年 4000-4500 1000-3000 GDP 人均 3000 美元是便利店導入期GDP 人均 4500 美元是便

12、利發展期 二二便利店的發展要適應本國本地區的消費者需求便利店的發展要適應本國本地區的消費者需求 世界各國和地區的消費者在消費習慣購物行為上的差異決定了 CVS 需要具有個性化本 土化的特征臺灣711就有過教訓一開始臺灣711依循著美國南方公司的布點 策略將店址選在社區但因臺灣社區居民的消費容量和購物行為等都和美國不同另外將 顧客定位在價格敏感度高的家庭主婦也有偏差這使得商品價格略高的711與傳統的雜貨 店處在同水平上競爭難有發揮的空間因此門店開張后人氣一直不足初期業績一直處在虧 損狀態后來711從市場定位到店鋪選址商品結構都作了相應的策略調整經過 8 年努力終于走出困境扭虧為盈這個案例值得大陸

13、的便利店經營企業借鑒思考如何切合本 地的顧客需求提供一個便利賣場 三三規模化是便利店的立身之本規模化是便利店的立身之本 總部管理費用隨著門店的增加而下降同時眾多門店可與總部實現資源共享2002 年聯華 便利以 600 家店位居上海業內之首日本711達 8000 多家店是世界之最上海的便利 店嗣后于日本臺灣便利店但發展迅猛2001 年上海便利凈增 1000 家其發展速度已超過 日臺便利店規模化能產生規模的效益上海聯華便利開到 170 多家時就開始盈利用了 三年不到的時間而臺灣711用了 8 年才扭虧為盈當時店鋪近 170 家兩者相似 但 成也規模敗也規模在便利店發展中如一味追求數量而忽視店鋪的質

14、量市場 定位商品開發行銷策略物流支持人力資源等經營管理技術那么雖能做大卻難持久 最終導致系統的崩潰在上海有百家百式臺灣有味全失敗的教訓 四四標準化標準化規范化的管理是便利店發展的保證規范化的管理是便利店發展的保證 連鎖便利店強調六個統一 統一品牌商招店招的統一 - - 6 統一形象CIS 的一致性 統一管理決策策劃發展 統一采購總部采購門店分銷 統一配送門店要貨配送到店 統一服務規范化標準化的服務形式 日本便利店制定員工計劃表來規范員工的行為日本711在計劃表中橫軸是以小時為 單位劃分 24 小時時段 縱軸填寫店員名字 每個店員的工作計劃用在方圖的形式在表中表現出 來 直方圖的起點和終點分別表

15、示工作的起始時間與結束時間 工作內容填寫在直方圖的中央 通過這個表員工都能清楚地知道在什么時候應當做什么事情臺灣的711搞卡式管理 運用臺帳來規范員工行為使之能維持商店形象和服務品質的一致性上海便利店搞員工手 冊同時在員工作業期間由門店管理部門派員進行明察暗訪對違規者處罰對行為規范員 工給予精神及物質的獎勵 便利店標準化模式包括商品定位營業面積裝璜裝修設備設施形象服務賣場布 局核算方式配貨頻率和方法店鋪管理等便利店店鋪規范化管理制度有門店開張商 品單據流轉收銀盤點顧客服務賣場環境員工規范工作考核等 五五特許加盟是國際上普遍采用的便利店發展體制形式特許加盟是國際上普遍采用的便利店發展體制形式 日

16、本7118000 多家門店中直營店RC只占 3%臺灣便利店特許加盟FC占 80%發展特許加盟店對加盟主來講是輸出品牌技術商品是以無形資產投入擴大市場份 額的有效發展形式對特許加盟店來講可共享品牌的資源減少經營風險提高創業成功率 同時特許加盟店投入低營運成本低機制活生存力強是一種很好的發展方式但是在操 作中要注意政策環境法律環境加盟者的受讓度加盟系統的成熟度等因素 六六國內便利店店面招牌 國內便利店店面招牌 - - 7 - - 8 - - 9 - - 10 - - 11 四便利店業態的核心特征 目前中國大陸的便利店業態發展尚處在幼稚和不成熟的狀態尤其是在經營的商品結構上 和超級市場SM Supe

17、rmarket差別還不大隨著零售業的深入發展便利店和超級市場必須 要實行業態分流如果一家便利店無連鎖企業無法確定自己在市場中的服務對象也就無法確 定自己的商品與服務那么就將以一種游離的店鋪形態在競爭中走向消亡因此正確把握便利 店業態的特征在市場細分的基礎上明確該業態的目標市場和經營定位對便利店業態的健康 發展是至關重要 首先讓我們來認識一下便利與超市的區別 表 1-4-1便利店 CVS 與超市 SM 的區別 項目 項目 超市 超市 便利店 便利店 顧客年齡層 中年客家庭主婦 青年客18-35 歲 顧客性別 女性為主 男性為主 消費時段 日間 日間夜間 商品需求 滿足一周需求 滿足即時需求 價格

18、 敏感 以便利性為前提 顧客滯留時間 平均 30 分鐘 平均 5 分鐘 客單價 中上 中下 商品品種 5000 個以上 1500 個左右 營業時間 10 小時以上 24 小時部分 16 小時 經營面積 500 平方米以上 80 平方米左右 主打商品 生鮮商品 即食食品服務項目 表 1-4-2顧客需求催生便利店經營項目 需求 需求 經營項目舉例 經營項目舉例 應急 24 小時營業非處方藥品出租雨傘手機充電電話卡等 小包裝 迷你裝餅干蜜餞散杯飲料等 非常溫 冷飲冷凍微波食品冷凍水餃湯圓等家庭冰箱的延伸 即食 盒飯面包茶葉蛋榨鮮果汁串串鮮等家庭廚房的延伸 休閑 雜志報紙音響制品輕松的購物環境色彩音樂

19、等 綜合服務 彩擴干洗代售票務代收學費電話費等ATM宅配等 - - 12 經營定位便利店滿足的是顧客即時需求目標市場以青少年為主 網點定位在分布和規模上更分散更小面積在 40100 平方米車站碼頭學校 醫院商務辦公樓娛樂場所等人流集散地均是開設便利店的好地點網點發展以經營少量 直營店積極發展合資加盟店以資產重組聯合兼并等資本運作形式來進行推進發展 策略先邊遠后中心先居住小區后商業街 商品定位以速食品書刊雜志生活必需品服務性功能為主其食品和日用品要求品 質高保鮮度好規格適量品牌知名度高提供的食品能滿足顧客快節奏的生活方式商品 需要突出便利性即食性時尚性和小容量性食品至少占全店銷售 50%以上但任

20、何一種單 項商品的銷售不能超過全店營業額的 50% 價格定位平均比超市高 5%-10%體現的服務附加值如 24 小時營業清潔寬松的購物環境 親切愉快熱情互動的服務等 表 1-4-3便利店消費者習慣狀況 特 征 習 慣 青少年 15-25 歲 電視廣告商品休閑膨化食品花與糖果串煮食品奶制品 小規格冷熱飲品等 白領階層 品質優的即食食品有檔次的休閑食品個人生活用品等 流動客 針對性強餓了選熱棕子或一根玉米棒等渴了選飲料 礦泉水訪友選禮品男士買煙等 上班族 早晨早點牛奶等晚上油鹽醬醋零售小吃隨意購 物熟食醬菜等 夜間娛樂學習 工作者 熱食茶葉蛋豆腐干串煮食品熱飲快速面 單身族 即食即飲即用商品如早點

21、花式點心等午餐盒飯等 晚餐小瓶酒小包裝熟食夜霄熱點心 案例便利店便利是特色 高價是策略 在由中國商業聯合會舉行的首屆中國零售業高峰論壇上泰國正大集團執行副總裁蔡緒鐸 應邀作了題為“便利店經營模式及其發展前景”的演講 蔡緒鐸說泰國是在 1988 年加盟 711 便利店在 1989 年建立了第一家 711 便利店 現在共有 1700 家位于日本美國和臺灣之后居世界第四位目前在全球每 60 個小時就 誕生一家 711 便利店而在泰國每 40 個小時就有一家 711 新店開張711 便利店之所 - - 13 以大受歡迎主要賣的是服務在這僅有 100 平方米的店中出售的是快餐熟食家用品 化妝品和娛樂品等

22、在這里人們可以自己動手拿東西吃就好像是自家廚房一樣也可以隨 時補充自家的急需的日常商品而在泰國 711 便利店中還可以幫助居民交水電等費用 幫助居民代買音樂演唱體育比賽等票便利是其最大的服務特色 蔡緒鐸強調說711 便利店是 24 小時營業它采取的是“化整為零”的營銷方式將店面 開在居民家門口同時711 便利店采用的是“高價”策略并以高價為榮對此在便利了 顧客的同時顧客也愿意付出在正常情況下711 便利店每年都會提升毛利起步時一般毛 利為 18每年增加 03如泰國 12 年前為 18現已經達到了 25而日本目前已經 達到 2830便利店的高毛利是“服務加管理”的結果蔡緒鐸以生動的數字加以詮釋一

23、 個 1 萬平方米的大超市可以分成 100 家便利店100 家便利店分散在 100 個地方至少會出 現 100 種情況而一般每一家店配有 4 名店員每天要面對 1000 名顧客從頭站到尾無法 坐下來這些店員平均年齡在 1518 歲文化水平基本又都不高要想服務好顧客就必須 依靠管理而這種管理不但是行政上的而是心靈上的理由很簡單店員只有熱愛公司方能 代表公司作好服務 蔡緒鐸指出依據現有的中國國情很適合大力地推廣與發展便利店時下在中國 7 11 便利店還沒有大范圍進入只是在廣東地區開了幾家店并且是和香港為同一個區他向中 國的同仁提出忠告開便利店要保證每一家都賺錢因為要分擔配貨成本等開銷一般來說 71

24、1 便利店開到 200300 家的時候才能自負盈虧這一點要切記切記 - - 14 第二章第二章 網點開發篇 網點開發篇 一網點的布局與規劃 謀篇必先布局網點布局與規劃是便利店公司發展前期首要考慮的問題 發展什么樣的門店發展多少規模以多快速度發展需要綜合考慮經濟發展狀況城市 規劃等宏觀因素顧客購物行為決策分析以及本公司的市場定位經營資源和經營策略等微 觀因素世界各國和地區在發展便利店方面雖然均是圍繞著便利這個核心價值但是在 具體的布局和規劃上卻不盡相同如美國由于幅員遼闊人口分散便利網點的布局緊緊圍 繞社區建設計劃和交通網的擴充而進行 網點主要和郊外社區以及高速公路沿線的加油站結合 日本臺灣則由于

25、人口密度高生活節奏快便利網點主要布局在交通樞紐商業區等地上 海便利店大規模的發展布局是在 1997 年后 并且出現了二次定位 第一次網點布局主要定位在 居民區網點選址主要在居民集中的新村進出口附近網點特性以方便居民為主隨著上海人 均 GDP 增加市民對便利業態的認識和需要網點布局逐步向商業區交通主干道等人流集散 地發展并且在商品結構上也作了相應調整在網點規劃上呈現出先邊緣后中心最后遍地 開花的格局國內其他城市要推出便利業態應怎樣著手網點布局規劃呢有三個方面可以考 慮 一一城市結構與生活結構 城市結構與生活結構 對城市結構的主要包括城市設施交通狀況活動空間及城市發展計劃以掌握該城市的 行政文化經

26、濟休閑娛樂等機能了解消費者的主要生活形態對生活結構的調查主要包 括人口數量分布年齡結構文化結構收入水準消費水準等以掌握消費者的購物傾向 與消費習慣如一些國內城市經濟發展水平和收入水平并不高但夜間娛樂活動盛行城市 休閑娛樂機能比較發達便利業態布局規劃時可從這些娛樂場所先手導入然后向其他區域輻 射展開有些城市旅游是其核心產業那么可以將部分便利店選擇在靠近景點和酒店區域 二二布局速度與密度 布局速度與密度 物流配送是便利業態發展的重要支撐部分發展初期網點布局過于分散往往造成配送成本 的浪費而且不便于管理因此便利網點發展通常是一個區域集中布點迅速開業然后再向 另一區域拓展7-11 在廣州同一區域一夜之

27、間 7 家門店同時開業上海聯華快客成立時也是在 楊浦區 7 家門店同時開業形成很好的廣告效應快速密集開店還有利于迅速達到連鎖規模效 應提高采購談判能力分攤信息系統費用最重要的是在同一區域快速密集布點可保證該 區的市場占有率取得區域競爭優勢這成為許多小型便利公司與大型便利公司抗衡的手段之 一1997 年聯華快客起步時選擇從楊浦區開始網點布局而避開了當時羅森便利所在的徐匯區 和長寧區 布局密度可以延伸出零售業中重要的競爭策略區域密集覆蓋策略這種策略強調在通 - - 15 過集中布點某一區域內取得絕對的市場占有率和控制權這樣做有三方面的好處首先有利 于降低成本其次可以在供應商環節取得優勢或支持再次是

28、可以有效地阻止更多競爭對手的 進入 三三選址的唯一性與第一性 選址的唯一性與第一性 美國的零售學課程上講零售的第一要義是位置LOCATION第二要義還是位置 LOCATION第三要義仍是位置LOCATION將隨著便利業的發展會出現幾家便利公司 同城布棋的局面競爭也將日趨白熱化我們常見一家盈利的便利店對面再開出一家便利店 則只能保本了隔壁若再出現一家便利店那么前面這家便利店就進入了難熬的虧損期了因 此在一個城市剛導入便利業態再進行網點布局時一定要掌握好選址的唯一性和第一性即 這個開店的點要么是該商圈內唯一可開店的點要么是最好的一個點以保證進入競爭期后網 點地理位置上的優勢上海的好德和 21 世紀

29、便利店雖然起步較晚但在網點布局上卻搶占了 先機幾乎 80%以上的網點布在街頭的轉角處 四四注意多形式的市場拓展 注意多形式的市場拓展 結合市場環境和公司資源抓住時機采取兼并聯合重組加盟等形式迅速膨脹規模 占領市場1998 年上海聯華快客抓住上海市糧食局企業轉制的機會一年中先后和楊浦糧食 局虹口糧食局閘北糧食局寶山供銷社嘉定糧食局聯手利用它們的網點資源迅速擴 張規模占領市場發展合資網點 100 多家取得了在這些地區便利網點數量上的絕對優勢 1999 年元月聯華快客又不失時機地收購兼并了百家便利 42 家門店進一步擴大了市場占有 率與此同時聯華快客借助上海市府4050工程下崗工人再就業的政策優惠大

30、力發 展特許加盟店到 1999 年底僅僅 2 年多點時間聯華快客網點數達到 175 家奠定了聯華快 客在上海便利業態網點規模的領先地位 五五案例案例OK 便利店選址廣州盤福路OK 便利店選址廣州盤福路獨具匠心獨具匠心 作為 OK 便利店落地廣州的首批旗艦標志之一該便利店在盤福路分店的選址可謂獨具匠 心 OK 便利店盤福路分店位于盤福路汽車站靠近居民區的拐角店面 20 多平方米該店門前 的車站設有一二十條公交車線路的停靠點是日常客流量的高峰路段同時盤福路作為實行 交通管制的單行線道路兩邊的人流容易匯聚到公交車站這一側在此設店可收單邊地段享受 雙邊客流之利還使顧客省去了過馬路的麻煩符合方便快捷消費

31、的要求另外OK 便利店貼 近該處的居民區對面還有新開發的樓盤可以盡享這一路段的流動消費者與固定客群利于 樹立企業品牌 便利店的另一個選址原則是在靠近紅綠燈的時候通常以越過紅綠燈的位置為最佳OK 盤福店選址在盤福路和解放北路十字路口紅綠燈的下游而且正好卡在盤福路拐進居民社區的 道路接駁口這樣更便于顧客進入避免了靠近路邊容易造成門口擁擠堵塞的問題 OK 盤福店處在盤福路從解放北路到東風路立交之間的區域這一路段是個東高西低的斜 - - 16 坡按照便利店選址的經驗在有斜坡的地方選在坡上比在選在坡下要好因為下坡的行人 過往較快路邊的店鋪不易引起行人的注意OK 盤福店位于靠近解放北的一側即斜坡中段地 勢

32、較高處較易引起行人的注意 此外作為這一選址的最有力支持OK 盤福店的店址是 OK 便利店的合作伙伴廣州糧食集 團旗下的物業其前身是糧食集團的 8 字店租金較低在眼下廣州商鋪物業租金高企的背景 下OK 在這方面具有其它商家不具備的優勢所以盤福店的這一選址可謂天時地利人和 兼得內容摘自 2003 年 2 月粵港信息日報作者田愛麗 二商圈的評估與分析 網點選址前對網點所在的商圈進行系統的分析與評估是每個便利店網點開發人員和經營業 主的必修課通過對商圈內各種因素進行量化分析提高網點選址的成功率避免開設低效網 點 一一商圈的概義 商圈的概義 商圈是指零售店以其所在地點為中心沿著一定的方向和距離擴展吸引顧

33、客的輻射范 圍簡單的說也就是來店顧客所居住的地理范圍零售店的銷售活動范圍通常都有一定的地 理界限也即有相對穩定的商圈不同的零售店由于所在地區經營規模經營方式經營品 種經營條件的不同使得商圈規模商圈形態存在很大的差別同樣一個零售店在不同經營 時期受到不同的因素的干擾和影響其商圈也并不是一成不變的商圈規模時大時小商圈形 態表現為各種不規則的多角形 為便于研究 一般將商圈視為以零售店本身為中心的同心圓形 便利店的商圈范圍一般以步行 5-10 分鐘為宜商圈半徑在 100-500 米左右第一商圈又 稱精華圈約占總銷售額的 75%半徑在 100 米內第二商圈又稱輔助圈約占總銷售額的 20%半徑在 100

34、米300 米內第三商圈又稱邊緣圈約占總銷售額的 5%半徑在 300 米 500 米的范圍 需要指出商圈不是規則的圓圈而是一個地理和時間相結合的用來評估市場容量和競爭 度的指標對便利店而言要以步行或自行車來店時間不超過 10 分鐘的住戶為界不能純粹算 公里數因為賣場周圍會有交通障礙如河高架橋道路隔離帶等勢必會影響人的購物行為 二二商圈的類型 商圈的類型 商圈從顧客群體特征來講可劃分為三類 1 封閉型 主要是指門店的顧客集中在一個相對封閉的區域內 流動人口光顧的機會很少 顧客往往傾向于重復日常購買如住宅區型以方便居民的日常生活為目標網點主要分布 在居民小區進出口或高檔商品住宅區內辦公區型服務對象為

35、辦公樓內的工作人員網點主 要分布在集中辦公的政府機關和商務寫字樓附近學校型服務對象以學生為主網點主要分 - - 17 布在大學校園等 2開放型以滿足過往流動人口的即時需求為目標網點主要分布在地鐵車站碼頭 機場公園醫院娛樂區商業區等人流集散地 3綜合型實際上網點的商圈類型往往不是單一的會出現住宅區型+開放型開放型+ 辦公區型等綜合形態這就要求我們對商圈做出綜合的分析與評估 三三商圈的評估方法 商圈的評估方法 商圈價值的分析主要根據商圈內影響門店營業額的因素來確定一般有 門店的銷售額=來客數*客單價 來客數是一個數量指標和住戶數量門前客流量門店地理位置門店競爭力四點有關 客單價是一個質量指標和消費

36、層次和客流結構兩點有關 綜合來看可以將商圈分析的要素分為四項容量因素人流因素位置因素和競爭度 表 2-2-1商圈分析四項要素 銷售額影響因素 來客數因素 客單價因素 商圈得分 容量因素 住戶數量 消費層次 容量得分 A 客流因素 客流數量 客流結構 客流得分 B 位置因素 位置得分 C 競爭度 競爭得分 D 1 1容量因素容量因素是商圈整個消費市場容量的評估是商圈整個消費市場容量的評估主要決定量商圈內的住戶數及消費層次主要決定量商圈內的住戶數及消費層次 根據對門店的影響力商圈內住戶數量分析分半徑 100 米300 米500 米三項對商圈 按照半徑進行簡單化定義即對在此距離內有小區主要出口的新村

37、小區進行住戶數量預估 消費層次根據地段和住宅種類分高中低三個檔次高級住宅區以及以白領階層為主 的公寓屬高檔消費層以三口之家或單身男女為主的居民住宅屬中檔消費層中低收入區和老 人住宅區屬低檔消費層 表 2-2-2容量因素分析工具 距離 戶數 消費層次 影響率 100 米內 75% 100-300 米 20% 300-500 米 5% 合計 A A=(戶數影響率) A 值得分 說明A=(戶數影響率)指三項加總 高檔層次影響率+3%低檔層次影響率-2% A 值達 1000 以上得分值為 10 分 A 值在 500-1000 之間得分值為 7 分 - - 18 A 值在 500 以下得分值為 3 分

38、2 2客流因素客流因素是對店門前的人潮流量及結構的評估是對店門前的人潮流量及結構的評估評估所在位置的局部市場容量評估所在位置的局部市場容量 人潮流量按不同時段并設定幾個主要時段統計人潮結構可分學生成年職業人家 庭主婦和老年人等統計結果為不同結構的人潮流量數這個流量數乘以不同結構對應的銷售 影響率就可以測算客流因素的得分 表 2-2-3客流因素分析工具 時段分析/客層 學生 成年職業人 家庭主婦和老人 合計 700800 11301230 17001800 19302030 22302330 影響率 40% 50% 10% 合計 B B B 值得分 B 值 說明B=(客層影響率)指三項加總 門前

39、道路是單行道或中間無交通隔離線物客流雙向統計步行和自行車 B 值達 1200 以上分值為 10 分 B 值在 800-1200 之間分值為 7 分 B 值在 800 以下分值為 3 分 3 3位置因素位置因素主要評估選址的特殊性或者周邊的特殊利益主要評估選址的特殊性或者周邊的特殊利益對銷售的影響程度對銷售的影響程度 地理位置因素可考慮以下幾個方面 150 米內有利于開便利店的設施建筑車站碼頭大中型醫院各類學校24 小 時的大中型工廠三班制公園娛樂場及廣場辦公大樓等都可為門店帶來客流量 2街頭轉角具有雙向的人潮店招明顯度和商品陳列的透明度提高 3上下班方向和單行道B 店客流的入店率較高 上班方向

40、 交通主干道 下班方向 B 店 B 店 A 店店 450 公尺內有生活小區的進出口 - - 19 5商圈隔離帶如圍墻綠化帶天橋高架橋河流道路中間的交通隔離物等 表 2-2-4位置因素分析工具 項目 分值 得分 說明 50 米內有利于開便利店的設施 +2-5 街頭轉角 +2 上下班方向和單行道 +1 或-1 50 公尺內有生活小區的進出口 +1 商圈隔離帶 -2 根據具體情況給分 合計 C 值得分 4 4競爭度競爭度主要根據競爭門店的距離主要根據競爭門店的距離競爭門店的銷售情況和其他業態的競爭影響來評 估門店所處的具體環境對銷售的影響 競爭門店的銷售情況和其他業態的競爭影響來評 估門店所處的具體

41、環境對銷售的影響主要可以參考 1競爭店的距離按便利店的商圈范圍分 100 米和 200 米兩個檔次在 100 米以內為得 -2 分在 200 米以內為得-1 分超過 200 米為 0 分 2 競爭店的強弱 根據聯華便利門店的平均營業額 分 3000 元以下 得-1 分3000-5000 元得-2 分5000 元以上得-3 分三個檔次 3其他業態的影響根據便利店的商圈范圍和超市大賣場等其他業態的有效影響力 分 300 米以內-2 分和 500 米以內-1 分二個檔次 表 2-2-5競爭度分析工具 項目 分值 得分 說明 競爭店距離 -2 競爭店強弱 -3 其他業態影響 -2 據競爭度的劃分檔次評

42、分 合計 D 值得分 5 5門店綜合商圈值 門店綜合商圈值 最后根據上述評估可以對該商圈進行綜合評估得出門店綜合商圈值即各種商圈因 素的得分總值見下表理論上商圈值越高潛在的商圈機能越大開店的成功率也越高 注意以上表格中不同區域其項目分值和取值范圍會有偏差可根據實際業績適當調整 表 2-2-6門店綜合商圈值評定表 門店 地址 項目 指標代碼 指標值 容量因素 A 客流因素 B 位置因素 C - - 20 競爭度 D 綜合商圈值 V 三網點投資損益平衡點分析 通俗地講便利店網點投資就是門面的租金隨著便利業態競爭的日益激烈網點價格也 水漲船高但高到什么樣的價格高度才是投資者能夠承受的極限呢這就是投資

43、者需要確立的 一個網點投資損益平衡點根據這個平衡點投資者可以確立網點談判中的價格上限 一一便利門店投資項目 便利門店投資項目 1 網點租金 2 人力費用 3 設備裝潢費用 4 稅金 5 辦公費用和其它費用 6 商品配送和銷售費用 7 水電電話費用網絡費 在這些費用中由于連鎖便利業態的標準性在用工人數設備配置裝潢標準稅金繳 納辦公費用標準等方面的投資具有相對的穩定性商品配送和銷售費用都有固定的百分率 一定賣場面積門店的水電電話費用網絡費也是相對穩定的波動因數最大的是網點租金 二二網點投資損益租金平衡點 網點投資損益租金平衡點 當網點投資正好保本時有 門店毛利潤=網點租金+非網點成本 或者網點租金

44、=門店毛利潤-非網點成本 由于門店毛利潤=門店銷售毛利率因此可以有 網點租金=門店銷售毛利率-非網點成本 非網點租金上述 2-7 項的總和即人力費用+設備費裝潢折舊費+稅金+辦公費用和 其它費用+商品配送和銷售費用+水電電話費用網絡費 我們將網點投資正好保本時的租金稱之為網點投資損益租金平衡點 由此可見網點投資損益平衡點和門店的銷售存在著一定的線性關系:Y=KX+B 其中Y網點租金K公司平均毛利率B負值非網點租金成本 在非網點租金成本中24 小時門店用工人數水電費要大于 16 小時門店60 平方米以下 的門店在設備配置用工人數水電費等非網點租金費用上都較小 - - 21 因此B 值有四個有四種

45、線性公式24 小時 80 平方米的門店一個24 小時 60 平方米以 下門店一個16 小時 80 平方米門店一個16 小時 60 平方米以下門店一個 我們以一家 24 小時經營的 60 平方米門店為例如下圖 表2-3-1某便利公司24小時60M2以上門店租金平衡點表 萬元 0 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.9 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 7.28.368.989.610.1310.7211.3112.48 銷售/月 租金/月 租金平衡點 三三預測新門店的租金保本點 預測新門店的租金保本點 根據上述線性關系我們可以通過對網點銷售額的預估來確定網點投資損益平衡點

46、具體方法如下 1以現有門店為樣本用統計的方法求出門店商圈值與門店營業額的對應值商圈值與營 業額對照表我們假設相同商圈值的門店它們的實際營業額雖然不同但呈正態分布因 此可利用均方差公式來計算公司如下 K平 均=(PiKi) 均方差=(Ki- k平 均)2Pi 例對現有門店商圈值V的調查中可以發現有 100 家門店的商圈值都為 11但營業 額各不相同其中日銷售 6000 元(P1)的占 30%(K1)7000 元(P2)的占 40%(K1)8000 元(P3) 的占 20%(K1)8500 元以上(P4)占 10%(K1)則 K 平均=6000*30%+7000*40%+8000*20%+8500

47、*10%=7050 元 標準差=850 元 商圈值 11 對應的營業額為7050+ -850 2評出新網點的商圈值在對照表上找出該門店的預估營業額 3根據預估營業額在租金平衡點表上找出該門店的租金保本點 - - 22 四四案例案例表 2-4-1 某便利連鎖門店平效分布表 2-4-1 某便利連鎖門店平效分布 某便利連鎖132家門店平效分布元/m 0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 050100150200 四四網點談判技巧 網點談判技巧 網點談判過程中適當地運用一些技巧可以有效地提高網點談判的成功率 便利店的門店面積較小在門店租賃中往往會和一些小型專業店進行競爭這時需

48、要充分 利用連鎖企業在市場中的商譽較高的優勢經營規范租金可靠來作為重要的談判條件另 外在談判中運用一些專業技巧也是非常重要的 一前期培養友好交流 雖然網點布局是區域集中布點但網點開發人員往往要先跨出一步在某一區域集中開發 網點時 同時要密切注意其它區域有意向的網點 并對房東進行培養性的接觸 俗稱 交朋友 通過雙方友好交流了解該網點的質量摸透房東的性格嗜好為以后正式談判打下情感基 礎 二抓住時機速戰速決 如果對網點有信息前期積累的基礎如談判者十分了解該地段的租金水平充分掌握網點 的競爭程度等那么對租金在保本點以內的優質網點可付下定金迅速簽約速戰速決以 免夜長夢多 三聲東擊西迂回作戰 對租金要價過

49、高的優質網點往往不先與其接觸而選擇該網點附近的其它有意向的網點 頻繁接觸并盡量壓低租金探出對方的心理低價然后再開始兩家同時接觸迫使目標網點 的房東降價因為附近有競爭店開出來的網點其租金水平也會受影響 四軟硬兼施轉移視線 網點談判主要是租金和付款期的談判但實際操作中會產生許多附加條件如要求同時吸 - - 23 納員工增加與物業配套的設施和服務等這些附加條件是談判時最好轉移視線的內容談判 者可以在這些項目上設置重重障礙然后適當讓步既營造融洽的關系又達到了降租目的 五抓住心理爭取信任 對加盟網點談判時談判者的信任度和專業力是談判成功的基礎因為加盟主前來加盟看 重的是企業的牌譽擔心的是加盟的價格這些投

50、資能不能成功此時談判者若能抓住對方 的心理換位思考站在加盟者的角度告訴對方一些經營策略和技巧一起測算商圈價值和 經營保本點等等通過溝通達成相互的信任是網點談判的關鍵 - - 24 第三章第三章 人力資源組織人力資源組織 一連鎖便利店的人力資源的特征和層次 便利店的人才優勢決定了企業在市場上的競爭優勢從人力資源的角度來講連鎖便利店 的發展過程其實就是對經營管理群體的開發過程人才開發能否成功是連鎖便利店能否發展 壯大的關鍵 一一連鎖便利店的人力資源的特征連鎖便利店的人力資源的特征 連鎖便利店是靠規模經營取得規模效益從人力資源的角度認為連鎖便利店屬于勞動密集 型企業人力資源以操作型一線員工為主但是從