1、便利店經營Know How（商品品種結構、便利服務、食品比例）2便利店的經營關鍵2便利店門店的經營關鍵商品定位6便利店人員安排的管理7便利店如何布局和經營7便利店如何創新發展9便利店商品采購的原則11便利商店的采購管理之法12便利店加盟成本13便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同13探討便利店定位問題的幾點建議13小店鋪經營大嗓門宣傳15連鎖超級市場、便利店管理通用要求16適合便利店的立地條件有哪些？21精心選址，測算開店可行性22連鎖門店的商圈考察22香港利亞零售行政總裁談便利店Know How237-11公司資料287-Eleven：便利店冠軍287-11如何構建便利店297-11

2、便利店員工管理體系307-11便利店的網絡營銷戰略分析33變化的陳列-從7-11談商品的陳列37臺灣地區“711”便利店經驗39香港地區“711”便利店經營制度經驗40北京首家711便利店：特色午餐受上班族歡迎42加盟及系統集成資料43某便利店公司的加盟方案43上海可的便利店有限公司地區加盟招募計劃書43五奧環便利店的解決方案44中國便利店市場形勢46全國便利店發展概況46便利店在中國最有廣闊的市場48國內便利店發展之時機問題56臺灣統一超商：便利商店未來5-10年在中國還不是適當時機57便利店在國外的發展歷史58關于可的的一些報道59“好德”與“可的”聯姻？可的總經理稱：這是單相思59杭州便

3、利店競爭加劇 可的便利關閉8家店60可的便利店與臺灣餐飲企業雙華合作 全面推出快餐61“要靠靈魂凝聚企業”訪上海可的便利有限公司總經理邱源昶62邱源昶-可的便利店總經理采訪記錄二64臺灣便利店的資料652003臺灣便利店業大盤點65臺灣各超商便利店涼面熱戰66臺電與全家首度合作復合式便利商店 仁愛霧社店開幕677-eleven 萊爾富 全家 超商便當升級戰68臺灣：三大便利商店系統 選址卡位戰術大剖析68臺灣便利商店肉搏戰 開打69便利店經營Know How（商品品種結構、便利服務、食品比例）便利店的經營關鍵便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經營關鍵所

4、在。在國內的一些便利店中，筆者就曾經看到，門店整體的設計風格和商品大致上與幾乎是一樣的，就連營業時間也是相同的，但是如果你進入門店以后，就會發現在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費營業空間 門店的商品陳列利用率不足，在商品數量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店感覺礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經營成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現象，有

5、不少商品是個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調創造了借口，從而致使原本應當有種商品左右的門店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客產生購物上當的心理。 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現象反映出的背后的結果無非是：、配送中心配送不及時；、

6、采購部商品采購品種不足；、理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務都會有所側重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。便利店開業籌劃運作中國有句古話：“預則立，不預則廢。”就是說做事先要有準備，才能做好。開便利店也是如此，店鋪定位、市場分析等

7、一樣都不能少。 一、店鋪定位與形象 經營成功與否，除經營管理策略應用得當外，選擇適當的定位，也十分關鍵。良好的定位，配合正確的經營理念及強有力的商品結構，必使該店營業額達到預期的設想。 業態定位與商店定位 1、業態定位 零售業一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業形態的經營，必有其不同的商團及客戶群，選擇商店形態，開發不同的商業屬性。依目前便利店經營形態來區分，可分為獨立店和兩家或兩家以上所結合共同經營的連鎖店。 2、商店定位 商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內，針對不同的消費者的需求層次及消費形態，提供恰當的商品類別和屬性，以期在消費者心目中建立鮮明的印象。 商店定位判

8、斷，直接影響該店的業績，因此開店之前，就應做好判斷該區客戶群的屬性的判斷，調整商品結構，以滿足消費者的需求。在做商店定位時，應考慮經營者理念、財務能力、商店規模、競爭狀況、財務目的及商圈特性等因素。 顧客層次諸多變化都會影響經營業績，因此要經營便利店必須經常改變商品策略及經營方向。然而要怎樣依照區域特色，做深入商品策略及規劃，以確實符合消費者的需求，是店主應深入了解的課題。所以在選擇店址之前，務必將整個商圈特性調查清楚，究競屬于何種商業型態十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應用上有所失誤。 企業形象識別 一般而言，企業形象是指企業設計整體性的識別系統，將便利店的文化精神及經營理念，通

9、過整體設計之圖案標志、文字標志，把自己獨特的風格與形象凸現出來。 近幾年來國內經濟快速的發展，消費者的觀念亦隨著社會形態改變而產生變化，以致企業形象在國內企業界掀起一股熱潮，連原先不重視企業形象的企業也紛紛導入整體企業形象系統。 如果將企業形象運用在零售業，則具體發揮效果的空間更為明顯，因為商店在市場上就擁有相當明顯的銷售空間，同時與顧客做最直接的接觸，所以對零售業而言，企業形象將更具有實質的意義。 運用企業形象得體，則企業或商店可望蓬勃發展；一旦運用不成功，往往導致整個企業形象的破壞，使用時應該慎重。 如何使企業形象得以落實，單憑口號或標志圖案絕對難以成功。尤其對零售業而言，擁有具體的銷售空

10、間，所以必須充分結合商品與銷售能力，在企業理念的引導下，通過店鋪的有形效果，將整個企業無形與有形、外在與內在的企業形象魅力，有系統地呈現給消費者，才算是形成了零售業企業形象特有的風格。 二、未來市場潛力分析 市場經濟的不斷發展，人民生活水平得到很大提高，生活習慣發生了不少的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經營手段亦不斷地出新。 便利商店的店址調查，必須深入了解該區市場現狀與未來潛力。良好店址的必備條件是指消費者易于經過、聚集，且具有特殊設施的場所，如商業辦公室大樓、文化圖書館、機關團體、經濟樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區等。 因此對于設店地點的考察，務必深入探討未來可能發生的變化，包括

11、不同行業介入的可行性評估、所屬商圈地域的變動，交通動向、公共設施以及商業娛樂中心等的發展現狀。例如市區交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來，住戶分布已逐漸發展至鄰近市區的鄉鎮，店址結構也隨之改變，造成開設于鄉鎮地區的店鋪，所得到的業績可能比市區還要理想的。 由于零售店的經營，受到店址因素影響很大，選擇具有市場潛力的地點，與零售店未來業績的發展休戚相關，所以在開店前，須注意如下三點： (1)新的城區，預估未來的發展潛力，若要一年以上方能達到損益平衡點的地點，投資效率太差，應果斷放棄。 (2)選址時必須考察經濟發展與企業整體的長期發展，因此在開展設店經營計劃時，對于整

12、個區域開店的店數、時機與發展順序均要統盤考慮，并配合外在的市場環境與公司資金現狀作出規劃。 (3)在開店時，從本身地點及經營條件出發，并避免在已經飽和的區域開店，而與同業造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩敗俱傷；如果在未達飽和的區域開店，即使與同業商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態，相互集客擴大商圈傳統商店的現代化轉變 隨著國外大型連鎖企業大舉進軍我國市場，在中國許多企業經營者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對國外超大型連鎖企業，如何抗爭，如何在夾縫中生存，作為便利店的經營者，勢必要下一番工夫，否則難以應付連鎖便利店的大軍壓境。 商品采購 (1)以區域性為中心，集結數家店鋪共同采購，以

13、量限價，降低成本。 (2)依商團顧客的需求，提供較為完整的商品組合。 (3)采購品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費者購買率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設。 (4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質。 (5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進暢銷品，列入排行榜加以考驗。 加入大型連鎖系統 加入連鎖系統，觀念與理念要正確認識，能與連鎖總部的運作同步配合，同時要有上進心，能利用總部所提供的經營技術，企業化的精神及管理來經營便利店。此外，了解連鎖經營的形態也很重要。 經營形態的調整 (1)店面出租。若該店營業額

14、難以達到投資經濟效益，應考慮轉租他人，收取租金較為劃算。 (2)依商圈特性評估適合的業種。如便利店經評估無設店的價值，則依商圈特性，選擇適合的業種，改行轉業，方為上策。 重新規劃賣場 缺乏強有力的管理組織和體制是傳統商店的癥結所在。以至在進行商品擺置和賣場規劃時難免顯得力不從心。店面開張時，維持了段時間的秩序；但時間長了，堆積、雜亂成了傳統商店揮之不去的夢魔。因此賣場的重新規劃，不失為傳統商店的轉型之道。 (1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場配置規劃。 (2)參加有關賣場配置規劃的課程或研修活動，多吸收現代的賣場配置規劃新觀念，來考慮己店賣場配置規劃的方向，再進行賣場重新規劃。 (3)聘請專家或

15、顧問，協助進行賣場重新規劃和配置。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統商店的升華之道。 (1)軟件方面的更新，即導人現代經營管理技術。傳統商店普遍不諳經營管理技術，不過只要經營者有心于此，要補上現代經營管理技術并不難。目前商業自動化、現代化可說是政府既定的政策，有關零售業的各項現代經營管理技術的課程研討，各種探討零售業現代經營管理技術的書報雜志，都向傳統商店提供了學習現代經營管理技術的大好機會，不妨多加利用。 (2)硬件方面的更新，即引進現代化設備。一般便利店常應用的現代化設備有收銀機或P收銀機、電腦、條碼掃描器等。 傳統商店在眾多連鎖系統、大型百貨、倉儲店，甚至生鮮超市的激烈競爭之下，要求

16、得生機，依賴于店主在轉型中采取相應措施，否則可依商圈業種，改行換業，尋求生存空間向何種方式轉型 (一)連鎖店 當今各行各業都認識到連鎖的重要性與連鎖的勢在必行，因而紛紛成立連鎖系統，以搶占市場，獲取應有的利潤。 在商業升級的熱潮中，零售店是最典型的營業形態，因此商店連鎖化，乃大勢所趨，但是一個連鎖系統的運轉，務必要使營運品質、管理水準達到一定且一致的水平，并充分發揮其功能，方能達到連鎖的效益。 1、連鎖優點 (1)集中采購以降低進貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨立店高，平均高25左右。 (2)單一進貨可節省時間，不必浪費時問做價格的談判、補貨、訂

17、貸、收帳以及了解顧客情況等事項，在節省時間之余，可專心做好后面的管理工作。 (3)連鎖總部提供所有經營系統、商標以及經營技術，比自己獨立創業摸索，減輕時間及資金負擔。 (4)可運用大型促銷活動(如電視、電臺、報紙以及海報等)，以提升各項促銷企劃方案知名度及迅速告知消費者，而增加業績。 (5)連鎖對商品的組合及情報資訊，且較易于快速掌握。 (6)由于有連鎖店的經驗與專業人員的評估及市場調查，風險較低，獲利穩定，因此其成功率比一般獨立店高。 (7)由總部提供完善的教育訓練，從開張前的基礎實力店鋪營運、訓練工作、至開張后派督導人員定期至店里指導，處理疑難問題，讓無經驗的加盟者，也能輕松開店創業。 (

18、8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務性商品及設備器材，以產品差異化區分市場來領先同業的競爭。 2、連鎖缺點 雖然連鎖店有總部中心協助輔導等諸多優點。對其弊端也不容忽視。 (1)連鎖系統對一致性要求十分嚴格，加盟店缺少自主獨立運作的空間。 (2)行銷策略無法隨小區域或特殊區域彈性運用。 (3)連鎖企業形象萬一疏忽或無法維護時，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統受損。 (4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉讓第三者，須經過總部同意，不可私自轉售。 (5)連鎖店對于區域性不同需求，所販賣的商品結構，調整彈性不高。

19、連鎖或加盟系統是因相互利益的結合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無間，相輔相成，才能互相得利。 (二)獨立店 1、獨立店的優點 (1)獨立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運作。 (2)容易建立感情。獨立店大多是店主自己經營，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動及調動，較難與商圈的消費者建立感情。 (3)商品結構可以自由調整。獨立店由于店主有進貨的自主權；可以適時決定商品品種，滿足商團的需求。 (4)提供連鎖店無法做到的服務，如代客送貨、代繳水電費等服務，可增加店內實力。 (5)獨立店有其立足的條件，其彈性作業，是致勝的最大本錢，但如何運用及樹立店鋪形

20、象，是獨立店經營者必須注意及加強的。 2、獨立店的缺點 雖然獨立店有不少的好處，但單兵作戰，立足競爭激烈的零售業，經營起來不免備感吃力，以下就獨立店的商品采購、銷售作業、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討其單兵作戰的缺點。 (1)無法單一進貨； (2)廠商太多以致無法憑單進貨； (3)貪圖大批進貨的折價而致商品積壓； (4)沒有商品配置規劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統； (7)倉庫存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷售技巧； (13)無法舉辦大型活動，獨立店缺乏品牌知名度，無法建立消費者的信心與安全感

21、，同時更無能力也無法做形象廣告、大型促銷活動、公益活動等； (14)很少有與廠商配合促銷的機會，獨立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實在有限； (15)促銷成本增加，海報及商品目錄因數量有限，在設計上及印刷成本上均高于連鎖店便利店門店的經營關鍵商品定位便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經營關鍵所在。在國內的一些便利店中，筆者就曾經看到，門店整體的設計風格和商品大致上與幾乎是一樣的，就連營業時間也是相同的，但是如果你進入門店以后，就會發現在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費營業空間 門店的商品陳列利用率不

22、足，在商品數量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，后來才知道原來門店感覺礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經營成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現象，在不少商品是個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調創造了借口，從而致使原本應當有種商品左右的門店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的

23、定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導致顧客產生購物上當的心理。門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現象反映出的背后的結果無非是：、配送中心配送不及時；、采購部商品采購品種不足；、理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。

24、便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務都會有所側重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。便利店人員安排的管理1門店人員的安排一般在69人。對于門店處于社區的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時工或鐘點工。2 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總部傳遞關于商品，信息資料，財務狀況和人員等各項的門店情況。而總部的信息也是全憑店長向店內員工傳達。店長的才能在很大程度上回影響門店的經營情況，對于店長應當采取競爭

25、上崗，崗位考核，崗位定級的方法。對于經營不善的門店不是關閉門店，而是在對前任店長理清手續的同時，選擇更合適的人選。3 便利店對于人員業務水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應，所以對于便利店門店員工的崗位培訓應當采取與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務到位。便利店如何布局和經營一般認為，當GDP達到人均3000美元時，是導入便利店的時機。隨著中國經濟的快速起飛，國內市場對便利店的需求大大增加。便利店投資回報較高相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。比如，美國711便利店的毛利通常能達到40%以上，遠遠超出了一般超市的水平。在深圳

26、經營得比較好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以達到40。這主要是因為便利店實行“小而精”的經營原則，價格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉快，庫存也就相對減少，而且還可以根據銷量從供貨商那里獲得一些返利。經營得好的便利店每個月幾萬元的收入是可以保證的。開一家便利店要多少錢？一般來說，便利店的營業面積在50150平方米左右，經營品種在2000種左右。目前在深圳，投資一家5070平方米的便利店，一般需要2030萬元的資金，主要花費在店鋪的裝修、購買各種設備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般200300元平方米；

27、在管理方面，因為要24小時經營，因此一般需要工作人員8到10名左右。一家50多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內，花費一般為2萬多元。便利店要節約成本，就要充分利用便利店商品周轉快的特點，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。經營竅門：便利店如何布局1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上盡量不變。2、門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。3、店鋪的走道設置在8090厘米左右，不同于超市的設計。根據門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，

28、不便于其它顧客的購物。4、貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節省顧客的購物時間。經營要訣：生意從細處做起據筆者了解在每間便利店每次花費在20元以內的消費者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務，如免費供應開水、代繳費、為

29、手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網上商店、幫助復印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社區居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。此外，由于便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產品的特點，因此從商品的選擇上要注重創新與更新，結合時尚主旋律。選擇好店址尤為重要投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因為便利店的優勢在于“便利”，因此很多便利店都是開設在社區和娛樂設施比較

30、集中的地區，使得顧客購物更加方便。 作者:鮑強毅 管理學碩士，AMC安盛管理咨詢連鎖商業管理咨詢部經理。對超市的各個工作環節都有很深的研究，并形成了超市各個環節的管理經驗。參與連鎖超市經營管理師操作實務手冊的編著工作。便利店如何創新發展近年來，我國的便利店在迅速發展的同時，也遭遇到經濟效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創新發展，業內人士提出了幾條中肯的意見和建議。運營效率差強人意近年來，隨著中國流通領域的發展及重新洗牌，新型零售業態的主流特征越來越明顯，其中便利店的發展為各方看好。統計顯示，上海平均每兩三天就有1家便利店開張營業，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的凈增數

31、將是1000家。即使保守估計，最多需要一年時間，上海就將達到日本現有的每5000人一家便利店的配置。便利店的發展在其它城市也有愈演愈烈之勢。但是，從便利店的發展現狀尤其是運營效率和經濟效益看，并不令人滿意。這主要表現在以下幾個方面：門店的商圈狹小重迭，在經營的商品品種和設點選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置的便利性不能完全顯現；營業時間與百貨店等其它業態的商場比較接近，百貨店的營業時間往往是早晚9點，而大部分的便利店的營業時間也是如此，不能滿足夜間顧客的購物需求；超市和商場的規模相近，有些超市的規模過小，而便利店的規模卻是過大，致使其經營商品檔次不清；定位模糊，如今

32、的大部分消費者會將便利店誤認為是“小型超市”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓上也沒有明確的界定，都是統一管理；經營理念不明確，便利店不是“量販店”，它提供的是地利，等候時間短，營業時間長等，故在商品定價的毛利率上必然會高于超級市場和量販市場，故應當向品質的差異化和創新化的方向努力發展，而非價格競爭。便利店成功的關鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個性化不強，應當敢于向顧客說“不”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前的中國情況看，只要隨著收入水平的進一步提高，必然會形成便利店的巨大消費需求。中國是一個人

33、口老齡化逐漸加劇的國家，發展便利店對于整個社會都將具有重大意義。另外，中國人外出購物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車購物為主，那幺貼近消費者、分散廣的連鎖便利店就會滿足市場的需求。便利店主力顧客群體以職業婦女、學生、單身青年為主，故定位不能將所有的對象“一網打盡”，不然就會使自己的個性和特點被磨蝕。先發制人仍有優勢流通領域是中國加入世界貿易組織后開放時間最早且開放力度最大的行業之一。在中國加入WTO的相關協議中明確規定，關于零售服務，中國政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入WTO后一年內允許外商設立合營公司，從事書報雜志、藥品、農藥、農膜、化肥、成品油以外所有進口和國產商

34、品的零售業務；加入WTO后一年內允許外商控股；中國還承諾加入WTO后允許外國公司通過特許經營形式進行營銷活動。在外國企業眼里，中國流通領域是在長期計劃體制下形成的脆弱產業，同時存在著巨大的利潤空間和發展前景。在他們看來，只要擠進中國市場就意味著成功。目前相關政府部門已表示除了有選擇地發展大型超市和倉儲式商場外，國家將鼓勵外商投資便利店等國內相對缺乏的業態，允許外資便利店進行特許經營的試點，但應聲而動的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大牌零售商業都已經進入到中國市場，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場等業態形式上。在便利店業態上，國際企業都還在小心翼翼地進行試探。有分析認為，中國

35、地域遼闊，地區間經濟發展差距大，加之各種政策的限制，會使資金回收期較長，風險不小，所以固然商機無限，但外國大商號在發展便利店方面仍表現得相當謹慎。但便利店是繼超市后內地發展最快的零售業態，內地對便利店的需求近2萬家。不管怎樣，中國的市場實在是太大了，誰也無法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規模登陸中國便利店市場，國際品牌便利店的進入將會把國際化的品牌、文化、生活方式帶到中國的社區，這才是一場和中國企業文化的真正貼身“肉搏”，這與狼共舞的戰場對中國本土便利店無疑是機遇挑戰并存的“雙刃劍”。零售業的每一次創新都是由新的生產方式、消費方式和技術力量的共同作用而推動的，在環境因素發生根本變化的今天，

36、便利店必須通過創新來開拓更大的生存和發展空間，這一方面是應對外資搶灘前的修煉內功，另一方面也是基于目前便利店整體經營效益不佳，并未顯現出強勁的競爭力和生命力，甚至陷于與超市互為競爭的尷尬境地。要發揮便利店獨特的競爭優勢，必須走創新發展之路，具體來說有以下幾點：規模經營：發展垂直營銷系統。從一定意義上來說，實現規模經濟發展是連鎖經營的命脈。西方著名的布茨艾倫的研究結果證明，在很多行業中與經營規模高度相關的市場占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場占有率最重要的途徑是企業的規模化經營。連鎖經營自20世紀90年代初起步，經過十幾年的發展，已成為零售業、餐飲業和服務業普遍應用的經營方式和組織形式

37、，顯示出強大的生命力和發展潛力。由于零售業的激烈競爭，現存的利潤空間已被攤薄。據實證研究，一個便利店品牌要實現贏利需近100家的分店做支撐，經營中的物流、信息流管理相當復雜，“711”在臺灣地區經過7年苦心經營才開始有利潤進賬。因此，要長足發展便利店，必須走連鎖經營之路，這也是當今零售業的發展大趨勢。同時，改變傳統的高度松散的渠道體系，發展垂直營銷系統，由生產商、批發商和零售商組成一個聯合統一體，成員之間可以相互擁有產權，也可以發展特許關系，這樣不僅可以對各個渠道成員實行專業化、網絡化管理，還能非常有效地實現商業資本的集聚，促進規模化經營的實現。營銷管理：目標集中細分市場。便利店在其發展中應特

38、別注意與超市的功能區分，在上海，便利店與超市競爭激烈的根本原因在于便利店與超市業態分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發展特點（與國外相比）所致，例如賣場面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費者等，使得超市購物并未給顧客帶來太多的不便利，便利店便利的業態特征無法充分體現；另一方面，便利店在商品結構、服務特色等方面缺乏與超市有明顯區別的正確定位，從而導致便利店與超市的正面競爭，其優劣勝負是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競爭的尷尬境地，必須通過錯位經營，形成特色經營，在其便利性上做足文章，例如延長作業時間，形成anytime式經營方式。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學生等越來越

39、多，其生活習慣和消費價值觀念會與傳統方式迥然不同，24小時便利店主要面這些消費者的夜生活需求，而他們的光顧又會反過來促進便利店的發展。商品策略：被動推銷轉變為主動開發。便利店單體規模較小，經營靈活，可以嘗試開發各種商品銷售，同時突出主力商品，將便利店的1500至2000種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時根據門店的商圈情況，調整具體的定位，保證其特色商品。另外，門店對于日配品應更加的重視，發展日配品將是門店的方向，才能保持便利店的購物特色。資料統計表明，我國零售企業銷售額中食品銷售的市場份額占總銷售額的不到10，而美國的食品銷售占零售市場份額的15，我國的恩格爾系數又較高，因此食品銷售有較大的

40、市場空間，今后便利店應繼續擴大食品銷售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供和出售服務的，如郵政服務、銀行服務、票務服務、收費服務、速遞服務、快印和復印服務等。服務的多樣化和供應上的便利性及廣譜性是便利店區別于其它零售業態的重要特征。競爭策略：建立現代化的物流和信息管理。現代化的物流和配送是整個連鎖經營供應鏈上的一個關鍵性樞紐，所謂“無配送即無連鎖”，配送中心是控制連鎖店鋪進貨效率、配置品種及總量成本核算的關鍵。國內連鎖企業對連鎖的理解更多的是開多少家店，對物流與配送中心在連鎖經營中的關鍵性缺乏認識，這種認識顯然不能適應未來的競爭趨勢。便利店要把自己放在整條商品供應鏈中考慮自己的地位和價值，通過

41、現代化的管理手段，尋找更有效的內部作業流程控制方法，實施快速反應的供應鏈管理，從而建立競爭優勢，獲得更高的利潤水平和更大的生存空間。店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫存，塑造出自己的風格與特點，是便利店的求勝所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊，瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。人要添魅力，關鍵在于身心和知識的修養；商家要有魅力，重點是樹立良好的企業形象。故魅力來自形象，形象來自特色，而特色又在于經營上的差異化。便利店要致力于創造差異優勢，形成自己的鮮明個性和特點，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發勃勃生機，登上開往春天的地鐵。 (中

42、國商報 高 巧 依)便利店商品采購的原則便利商店采購商品的原則如下： 1、合乎經營業態特性的原則 對消費者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作為思考的基點，從顧客在消費時、使用時、攜帶時的便利等各方面著眼，方可塑造與其它業態商品結構的差異性。 2、合乎商品組合的原則 由于經營策略的差異、訴求重點的不一以及商圈客戶的區別，致使獨立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。譬如有些店販賣生鮮，有些則不賣；有些店提供服務性商品，有些店則不提供。各種因素所產生的差異性，均會導致商品組合的不同，進而影響商品的采購作業。 3、合乎高回轉率的原則 由于便利商店的賣場小，無法陳列太多品項，因此在有限的陳列空間

43、內，惟有高回轉率的暢銷品才能增加米效，壓低庫存量。因此，采購人員應根據商圈客戶屬性、市場商品情報、市場占有率等，來篩選最合適的商品，在賣場中陳列銷售，以提高商品回轉次數。此外，為增加商品回轉及品項，相同或類似的功能、口味、規格商品通常只陳列1-2種，以避免重復。 4、合乎毛利率目標的原則 為達成營運績效，通常各部門陳列商品皆會依業界行情設定預期之毛利率目標，而采購者即應依此作為商品采購議價的標準，以符合整體毛利率目標之達成，在迷你超市向便利店轉型期間，便利店所售價格敏感產品要采用特價促銷策略，與商圈內超市、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。 5、合乎安全衛生的原則 近年偶有不合

44、格商品（例：蜜餞、礦泉水等）于便利商品中銷售，如此極易造成消費者食用不適及企業形象受損之后遺癥。故供貨廠商之篩選務須嚴謹，除備齊公司營業執照及食品衛生檢驗證明等合格文件外，尚應檢查其商品標示項目（品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進口廠商名稱、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購商品之安全衛生。 6、合乎進、退貨規定的原則 近年來，由于便利商店連鎖體系越來越多，為增加配送效率及門市處理效率，一般采由配送中心或中央倉庫直接以多樣少量、多次之配送方式，故采購時，應衡量供貨廠商在配送作業之頻率、最低訂購量等配合狀況，以合乎門市之訂貨及進貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之

45、零售業態，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。故采購商品時，應要求廠商配合辦理，否則可依罰則處理。 7、合乎非營業收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費用逐年遞增等經營成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開發非營業收益為主要來源途徑。在采購商品時，亦應掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費等協議事項，以創造更大的采購效益。 8、追求差異化原則 近來便利商店將在大城市急速成長，各式新的業態不斷興起，業者均可感受到競爭日益增強及客源被瓜分的壓力。值此之際，商品如何表現差異性，提供顧客更大的滿足感，以形成經營優勢，已是商品采購的重要課題。 在采購時，除了必要的暢銷

46、品外，更應掌據市場態勢及顧客需求，以開發引進差異化商品。目前各連鎖店努力發展的服務性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販售等商品，均可說是競爭下所呈現出的差異化產物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營業績效。便利商店的采購管理之法便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,0003,000項商品，方可滿足顧客需求，若以麻雀雖小、五臟俱全來形容便利商店，可謂十分貼切。便利商店是屬小坪數、高回轉率和高毛利率之零售業態，故惟有賴以完善的商品采購，遴選符合效益的商品，才能發揮最大坪效，創造高利潤，而采購人員則是達成目標的關鍵人物。采購人員的責任是汰換滯銷品與開發新商品，肩負商品銷售成敗之責，因此除培養其自身條件外，更須掌握便利商品采購原則，謹守完善的采購管理辦法，確保商品品質，方能發揮商品最大銷售利益。便利商店在僅60100平方米賣場中，為滿足顧客便利的需求，往往陳列品項須達2,0003,000項，每平方米品項高達30種左右；相對于其它大賣場、多品項的零售業態而言，其商品采購難度可謂更高。在眾多