1、采購員職責采購員職責 新的商人形象新的商人形象 你你 新一佳新一佳 頭發要勤清洗頭發要勤清洗, ,梳整齊梳整齊 胡須每日刮修胡須每日刮修 指甲應常修剪指甲應常修剪 制服常洗滌制服常洗滌, ,并且要燙平并且要燙平 皮鞋常注意有無沾泥塵皮鞋常注意有無沾泥塵 保持清潔保持清潔 可以休閑一點兒可以休閑一點兒，穿西穿西 裝總不會錯裝總不會錯 行為準則行為準則 不沾染惡習不沾染惡習 完成業績是你的使命完成業績是你的使命 具備充分的產品知識具備充分的產品知識, ,尤尤 其是新產品其是新產品 建立商情建立商情 加強尋找新的供應商加強尋找新的供應商 調查競爭動態調查競爭動態 進貨商品的售后服務進貨商品的售后服務

2、 妥善處理抱怨妥善處理抱怨 培養愛公司的精神培養愛公司的精神 電話溝通電話溝通 不過三原則不過三原則 通話簡潔通話簡潔 聲音清晰聲音清晰 不打私人電話不打私人電話 “你好，我們”你好，我們” “有什么可以幫助你？”“有什么可以幫助你？” “多謝！”“多謝！” “再見。”“再見。” 遵 循 工 作 程 序 遵 循 工 作 程 序 合 同 程 序 合 同 程 序 供 應 商 與 商 供 應 商 與 商 品 基 本 資 料 品 基 本 資 料 新 商 品 程 序 新 商 品 程 序 停 止 取 消 單 停 止 取 消 單 品 程 序 品 程 序 進 價 調 整 程 進 價 調 整 程 序序 促 銷

3、程 序 促 銷 程 序 現 金 采 購 程 現 金 采 購 程 序序 市場調查市場調查 競爭對手調查競爭對手調查 供應商調查供應商調查 目標顧客需求調查目標顧客需求調查 行業調查行業調查 做好預算做好預算 采購基本原則采購基本原則 為誰采購為誰采購 高回轉高回轉 部門績效部門績效 信守合同信守合同 商品專家商品專家 熟悉商品知識熟悉商品知識 商品必備的文件商品必備的文件 資料，銷售許可資料，銷售許可 ，衛生許可，衛生許可， 商品質量檢驗商品質量檢驗 談談 判判 堅持公司的原則堅持公司的原則 第一步第一步: :準備準備 個人儀表個人儀表 準備必要的資料準備必要的資料: : 擬訂洽談計劃擬訂洽談計

4、劃，提前提前 預約預約 公司簡介，公司海公司簡介，公司海 報、名片、公司的報、名片、公司的 基本政策、筆、計基本政策、筆、計 算器、合同和訂貨算器、合同和訂貨 單。單。 第二步第二步: :談判之初談判之初 交換名片交換名片 用用“稱贊稱贊”的方式開始的方式開始 注目的方法注目的方法: :與對方業與對方業 務員談話時務員談話時, ,凝視其兩凝視其兩 眼之間的一點眼之間的一點 重視第三者重視第三者 自己找座位坐下自己找座位坐下 不偏離正題不偏離正題 禮貌用語禮貌用語 您的生意越來越好！您的生意越來越好！ 您的生意做得很大！您的生意做得很大！ “請”請” “多謝支持”“多謝支持” 第三步第三步: :

5、實質洽談實質洽談 詢問對方詢問對方 傾聽傾聽, ,記錄記錄 說明本公司的意向說明本公司的意向 或原則或原則 經銷哪些產品經銷哪些產品? ? 哪一種廠牌價位最暢銷哪一種廠牌價位最暢銷? ? 在哪些商場有銷售在哪些商場有銷售? ? 付款方式怎樣付款方式怎樣? ? 對本商場有哪些了解和評價對本商場有哪些了解和評價? ? 希望采取哪些付款方式希望采取哪些付款方式? ? 行業市場狀況如何行業市場狀況如何? ? 主要需求顧客有哪些主要需求顧客有哪些? ? 第四步第四步: :挑選商品挑選商品 采購員應事先對該產品有相當的了解采購員應事先對該產品有相當的了解。 仔細觀察該商品仔細觀察該商品，品嘗品嘗，安裝安裝

6、，調試調試。 詢問對方詢問對方。 多跟別的廠牌同價位產品比較多跟別的廠牌同價位產品比較。 品牌品牌 質優質優 服務服務 新奇新奇 包裝包裝 第五步第五步: :了解供應商了解供應商 供應商評價供應商評價 供應商基本資供應商基本資 料料 商品質量商品質量 相關客戶調查相關客戶調查 商品品牌商品品牌 業務員素質業務員素質 第六步第六步: : 成交成交 充分的市場調查充分的市場調查 ，顧客反應顧客反應，銷銷 售預估售預估 逐條確認合同條逐條確認合同條 款款 送貨送貨，包裝包裝，對對 方的工作配合方的工作配合 問題處理問題處理。 調整調整 若洽談后尚未成交若洽談后尚未成交, ,則下次洽談前必須有充分準備

7、則下次洽談前必須有充分準備 沒有結果的原因是什么沒有結果的原因是什么? ? 對方反對的主要理由是對方反對的主要理由是: : 我當時的回答是我當時的回答是: : 我應該作的回答是我應該作的回答是: : 與供應商關系與供應商關系 堅持公司利益第一堅持公司利益第一 幫助供應商解決問題幫助供應商解決問題 供應商配合供應商配合 正直和誠實原則正直和誠實原則 公正評價供應商等級公正評價供應商等級 采購員考核采購員考核 商品銷售商品銷售 商品周轉率商品周轉率 供應商配合供應商配合 退傭和折扣退傭和折扣 財務收益財務收益 滯銷商品滯銷商品 議議 價價 堅持你的原則堅持你的原則 我們與供貨商的目標一致：我們與供

8、貨商的目標一致： 最大限度地銷售最大限度地銷售 供貨商希望：供貨商希望： 以一般的進價以一般的進價 所有商品所有商品 我們則希望采購：我們則希望采購： 高回轉的商品高回轉的商品 以折扣價買入以折扣價買入 我們的游戲規則：我們的游戲規則： 堅持你的要求堅持你的要求 為什么要有限地選擇為什么要有限地選擇 對公司來說對公司來說 增加每一單品的銷售量增加每一單品的銷售量 可以得到更好的采購價格可以得到更好的采購價格 便于管理便于管理 對顧客來說對顧客來說 明確清晰的選擇明確清晰的選擇 清楚的擺設清楚的擺設 選購更加方便選購更加方便 高回轉高回轉=銷售數量銷售數量/品種數品種數 最佳及精選的單品最佳及精

9、選的單品 它們擁有最高的市場它們擁有最高的市場 占有率；占有率； 它們吸引并滿足顧客它們吸引并滿足顧客 的需要的需要 它們占銷售量的絕大它們占銷售量的絕大 部分部分 最便宜的商品最便宜的商品 很多顧客只在乎價很多顧客只在乎價 格格 在每個分類中必須在每個分類中必須 有一種最便宜的單有一種最便宜的單 品（質量要有保障品（質量要有保障 ） 以折扣價采購以折扣價采購 向供貨商咨詢，在你的區域范圍內，它負責那向供貨商咨詢，在你的區域范圍內，它負責那 些商場的送貨？每家店平均銷售額是多少？了些商場的送貨？每家店平均銷售額是多少？了 解競爭者的消息。解競爭者的消息。 表現我們的銷售潛力表現我們的銷售潛力

10、費用較少，如果與我們合作，他們可省下多少費用較少，如果與我們合作，他們可省下多少 送貨次數？多少行政作業？送貨次數？多少行政作業？ 付款安全，它確定可以準時拿到貨款，實行統付款安全，它確定可以準時拿到貨款，實行統 一結算，信譽良好一結算，信譽良好 與我們合作，有助于供貨商的形象。一個分店與我們合作，有助于供貨商的形象。一個分店 采購，即增加與其他分店的合作機會；采購，即增加與其他分店的合作機會； 所以，供貨商必須分享他們所獲得的額外利潤所以，供貨商必須分享他們所獲得的額外利潤 統一采購的優勢統一采購的優勢 我們經常我們經常會面對擁有會面對擁有 多項高銷售產品的大多項高銷售產品的大 供貨商，為了

11、獲得更供貨商，為了獲得更 好的價格，統一采購好的價格，統一采購 。因為一般來說貨架。因為一般來說貨架 上都應該有這些商品上都應該有這些商品 批量采購以降低進價批量采購以降低進價 安排供貨商之間的競爭安排供貨商之間的競爭 多個供貨商提供相同的產多個供貨商提供相同的產 品；品； 同時與他們洽談，使之彼同時與他們洽談，使之彼 此間競價；此間競價； 可有意安排同一時間約見可有意安排同一時間約見 。 為保持貨源，必須保留備為保持貨源，必須保留備 用供貨商用供貨商 發展最便宜的商品發展最便宜的商品 我們希望為顧客提供最便宜我們希望為顧客提供最便宜 的商品；的商品； 與工廠聯系；與工廠聯系； 請負責人來參觀

12、；請負責人來參觀； 展示你的銷售潛力（如：一展示你的銷售潛力（如：一 個月銷售萬）個月銷售萬） 猜測商品的成本：猜測商品的成本： 原料成本原料成本 生產所需時間生產所需時間 目的是：獲得最好的價格目的是：獲得最好的價格 直接供貨的廠商為優先直接供貨的廠商為優先 批發商通常可以給很多優惠；批發商通常可以給很多優惠； 一次會談可以提供多種商品選擇，可一次會談可以提供多種商品選擇，可 以退貨，可以送貨；以退貨，可以送貨； 然而其價格通常比原廠商高約然而其價格通常比原廠商高約 所以計劃減少其進貨量所以計劃減少其進貨量 聯絡原廠商直接與其交易聯絡原廠商直接與其交易 注意：注意：單件銷售單件銷售 實際上，

13、大部分商品單實際上，大部分商品單 件銷售，而非整箱銷售件銷售，而非整箱銷售 ，因此不應該付更高的，因此不應該付更高的 價錢。銷售的方式與價價錢。銷售的方式與價 格無關。格無關。 事實上商場直接銷售商事實上商場直接銷售商 品給顧客而非零售商，品給顧客而非零售商， 不應付更高的價錢。不應付更高的價錢。 不斷地促銷不斷地促銷 取得折扣進價是不夠的取得折扣進價是不夠的 ，還要有促銷期的特價，還要有促銷期的特價 促銷期間：商品陳列在促銷期間：商品陳列在 端架；端架； 促銷期間我們也將降低促銷期間我們也將降低 其毛利（總價差至少為其毛利（總價差至少為 ），而降價的幅），而降價的幅 度也較大度也較大 29.

14、99 以進貨量計算退傭以進貨量計算退傭 商場的年度大進貨量為商場的年度大進貨量為 廠商贏取更多的利潤，廠商贏取更多的利潤， 并增加其市場占有率并增加其市場占有率 依年度銷售額（來自財依年度銷售額（來自財 務部的凈進價）的百分務部的凈進價）的百分 比來要求年度退傭；比來要求年度退傭； 注意注意: 不接受任何不接受任何 基于選擇單品數量基于選擇單品數量 為條件的退傭為條件的退傭 付款期長付款期長 付款期越長越好；這付款期越長越好；這 樣可以增加財務收益樣可以增加財務收益 ，為公司創造更多的，為公司創造更多的 盈利。盈利。 同時強調我們安全而同時強調我們安全而 準時的付款。準時的付款。 付款期：付款

15、期： 現款，現款， 天結算，天結算， 天結算，天結算， 天結算，天結算， 天結算，天結算， 代銷；代銷； 與供貨商洽談與供貨商洽談 所有與供貨商的洽談應該安排在公司內；所有與供貨商的洽談應該安排在公司內； 在白板上計劃洽談時間表在白板上計劃洽談時間表 依必須常見面的供貨商優先；依必須常見面的供貨商優先； 詢問營業員和秘書是否與供貨商有任何問題詢問營業員和秘書是否與供貨商有任何問題 洽談時須準備下列文件：洽談時須準備下列文件： 單品表單品表 市場調查報告市場調查報告 計算器計算器 供貨商合約供貨商合約 洽談時作記錄洽談時作記錄 必要時與經理一起進行必要時與經理一起進行 商品選擇商品選擇 高回轉優

16、先高回轉優先 我們與供貨商有相同的目標：我們與供貨商有相同的目標： 增加銷售量增加銷售量 供貨商希望其所有的商品被選上；供貨商希望其所有的商品被選上； 新一佳必須在商品的選擇上有所限制；新一佳必須在商品的選擇上有所限制； 新一佳銷售的商品必須是優質商品新一佳銷售的商品必須是優質商品 這個訓練將教你如何選擇及取得這些商品。這個訓練將教你如何選擇及取得這些商品。 基本原則：基本原則： 選擇最佳的的單品數量，可達成的銷售額。選擇最佳的的單品數量，可達成的銷售額。 為什么要有限地選擇商品為什么要有限地選擇商品 對顧客來說對顧客來說 明確清晰的選擇明確清晰的選擇 清楚的擺設清楚的擺設 選購更加方便選購更

17、加方便 對公司來說對公司來說 增加每一單品的銷售量增加每一單品的銷售量 獲得更好的采購價格獲得更好的采購價格 便于管理便于管理 單品品種數 銷售數量 高回轉 精選單品能夠達到精選單品能夠達到 顧客的需要顧客的需要 在商品結構表中，我們依小分類來作在商品結構表中，我們依小分類來作 為顧客基本需求的歸類單位為顧客基本需求的歸類單位 顧客的一種需求一個小分類顧客的一種需求一個小分類 每個小分類是由數個供貨商所提供的每個小分類是由數個供貨商所提供的 若干單品所組成；若干單品所組成； 一個小分類一種或數種單品一個小分類一種或數種單品 我 們 的 工 作 就 是 為 顧 客 挑 選 最 好 的 單 品 價

18、格寬度價格寬度 考慮到顧客對商品考慮到顧客對商品 的價格承受能力的價格承受能力 我們不是高檔名牌我們不是高檔名牌 商品商場商品商場 所以每個小分類的所以每個小分類的 商品價格有一個高商品價格有一個高 低價格范圍低價格范圍 在小分類中選擇數種單品在小分類中選擇數種單品 一種最廉價的單品一種最廉價的單品 在此小分類中，該項商品在此小分類中，該項商品 為市場上最便宜的。為市場上最便宜的。 因為許多顧客只在乎價格因為許多顧客只在乎價格 中間價位：大部分商品還中間價位：大部分商品還 是通常價格是通常價格 高價位：它通常是該小分高價位：它通常是該小分 類的優秀者（還有自有品類的優秀者（還有自有品 牌或產品

19、）牌或產品） 單品數量單品數量 在價格寬度中單在價格寬度中單 品品種數量依照品品種數量依照 顧客的承受能力顧客的承受能力 依照產品在顧客依照產品在顧客 中的普及程度中的普及程度 在小分類中單品在小分類中單品 數量依照銷分類數量依照銷分類 的銷售額確定。的銷售額確定。 尊重并遵循統一尊重并遵循統一 的商品結構表。的商品結構表。 價格點原則價格點原則 商品為適合不同的商品為適合不同的 顧客有不同的價格顧客有不同的價格 檔次檔次 顧客購物時，有自顧客購物時，有自 己的心理價位；己的心理價位； 做排面時，小類商做排面時，小類商 品按價格陳列；品按價格陳列； 這樣做的好處是：這樣做的好處是： 顧客容易選

20、擇。顧客容易選擇。 種絕對低價商品列表種絕對低價商品列表 應考慮到每個小類商應考慮到每個小類商 品；品； 經常性的市場調查；經常性的市場調查； 與供應商再次洽談進與供應商再次洽談進 貨價格；貨價格； 及時調整價格，以保及時調整價格，以保 證優勢。證優勢。 調 整 商 品 結 構 調 整 商 品 結 構 高銷售高銷售 檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠 經常性地做促銷經常性地做促銷 中銷售中銷售 加大促銷力度，提高中銷售商品的銷售加大促銷力度，提高中銷售商品的銷售 競爭調查，如有必要，調整商品售價競爭調查，如有必要，調整商品售價 與供貨商協商進價與供貨商協商進價 檢查類似的產品有無更便宜的

21、檢查類似的產品有無更便宜的 低銷售低銷售 是否品質太差，若是，取消它，是否品質太差，若是，取消它， 售價太高，檢查售價太高，檢查進價，與供應商洽談進價，與供應商洽談 如果如果無改善的辦法，取消該單品無改善的辦法，取消該單品 為什么銷售不佳為什么銷售不佳 注意不要太快取消一注意不要太快取消一 個新的單品；個新的單品； 如果有任何疑問，任如果有任何疑問，任 何重要的問題，可由何重要的問題，可由 兩個管理層決定；兩個管理層決定； 為滿足顧客的需求和為滿足顧客的需求和 維護公司的形象，有維護公司的形象，有 些低銷售量的商品也些低銷售量的商品也 必須保留在分類里；必須保留在分類里； 銷售過低的原因：銷售

22、過低的原因： 不符合市場需求不符合市場需求 品質不佳品質不佳 售價過高售價過高 排面不夠長排面不夠長 商品陳列在錯誤的商品陳列在錯誤的 分類里分類里 采購合同采購合同 合同的種類合同的種類 商品采購合同商品采購合同 聯合經營合同聯合經營合同 專柜租賃合同專柜租賃合同 采購合同的內容采購合同的內容 商品的品種、規格和數量商品的品種、規格和數量 商品的質量和包裝商品的質量和包裝 價格和結算方式價格和結算方式 交貨期限、地點和送貨方交貨期限、地點和送貨方 式式 驗收辦法驗收辦法 違約責任違約責任 合同變更和解除的條件合同變更和解除的條件 雙方簽字、蓋章雙方簽字、蓋章 簽訂合同的原則簽訂合同的原則 合

23、同的當事人須具法人資格合同的當事人須具法人資格 合同須合法合同須合法 堅持平等互利、充分協商堅持平等互利、充分協商 堅持等價、有償的原則堅持等價、有償的原則 當事人以自己的名義簽訂（或委托證明）當事人以自己的名義簽訂（或委托證明） 采購合同應當以書面形式采購合同應當以書面形式 簽訂合同程序簽訂合同程序 訂約提議（要約）訂約提議（要約） 接受提議（承諾）接受提議（承諾） 填寫合同文本填寫合同文本 履行簽約手續履行簽約手續 報請公證機關公證報請公證機關公證 合同的管理合同的管理 采購合同簽訂采購合同簽訂 建立合同登記、建立合同登記、 匯報檢查制度匯報檢查制度 處理好合同糾紛處理好合同糾紛 信守合同

24、信守合同 合同權限流程合同權限流程 與供應商洽談，供應商與供應商洽談，供應商 須提供相關資料須提供相關資料 采購員填寫供應商基本采購員填寫供應商基本 資料表和商品基本資料資料表和商品基本資料 表表 資料齊全，確認無誤后資料齊全，確認無誤后 簽訂采購合同簽訂采購合同 交采購經理、采購總監交采購經理、采購總監 審批、審批、蓋章蓋章 輸入電腦系統輸入電腦系統 營業執照營業執照 稅務登記稅務登記 衛生許可證衛生許可證 銷售許可證銷售許可證 公司簡介公司簡介 商品目錄商品目錄 商品樣品商品樣品 商品條形碼商品條形碼 合同歸檔和跟蹤合同歸檔和跟蹤 統一歸檔（按供統一歸檔（按供 應商編號）應商編號） 合同登記合同登記 檢查合同的執行檢查合同的執行 及時反饋及時反饋 提出索賠提出索賠 解決糾紛解決糾紛