1、 營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析方法借助信息源、財(cái)務(wù)部提供的數(shù)據(jù)，營(yíng)運(yùn)指標(biāo)可以將營(yíng)運(yùn)管理過(guò)程中最重要的基本工作量化，用來(lái)評(píng)估某部門、某門店的商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否存在管理上的漏洞，為了提高部門、門店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營(yíng)運(yùn)分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢阂弧N售數(shù)銷售數(shù)是賣場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷售額愈高說(shuō)明顧客的支持率越高，而銷售額少了，則必須分析影響銷售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問(wèn)題，店長(zhǎng)、課長(zhǎng)應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷售情況，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿完成月銷售任務(wù)。銷售額=來(lái)客數(shù)客單價(jià)由上面的公式可看出，來(lái)客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門店的
2、銷售數(shù)。1、來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)可算出顧客對(duì)門店和每個(gè)課的支持率在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來(lái)客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類的來(lái)客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買了魚和醋，那么就課來(lái)說(shuō)，生鮮課和食品課都可同時(shí)將其稱為自己的客人，就細(xì)分到大類來(lái)說(shuō)，調(diào)味品類可稱其為自己的客人，店長(zhǎng)和課長(zhǎng)在分析來(lái)客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。部門（課）支持率=部門來(lái)客數(shù)全店來(lái)客數(shù)100%知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來(lái)提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè)店的來(lái)客數(shù)就增加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。品類（大類）支持率=品類來(lái)客數(shù)部門來(lái)客數(shù)100%知道了各品類支持率，各課就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類的顧客支持率（陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用）。從購(gòu)買某項(xiàng)單品
3、來(lái)客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率單品支持率=單品購(gòu)買數(shù)（全店來(lái)客數(shù)購(gòu)買此單品的顧客數(shù)）100%2、客單價(jià)客單價(jià)=銷售數(shù)來(lái)客數(shù)客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購(gòu)買商品個(gè)數(shù)平均1個(gè)單品的單價(jià)單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和單品個(gè)數(shù)（有效單品平均價(jià)格）二、單位面積銷售額（坪效）坪效=銷售額經(jīng)營(yíng)面積A、坪效是指門店的銷售額與賣場(chǎng)面積的比率，它反映的是賣場(chǎng)的有效利用程度。B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場(chǎng)貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻(xiàn)度（銷售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品
4、類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。三、動(dòng)銷率分析動(dòng)銷率的高低，是檢驗(yàn)門店商品是否適銷的一把鑰匙。動(dòng)銷率是通過(guò)“零銷售”來(lái)反證的（銷售排行榜）零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷售記錄的有庫(kù)存的商品”。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無(wú)法找到，那當(dāng)然沒(méi)有銷售，我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái)，分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷售，如果確實(shí)不適銷，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：A、陳列位置不對(duì)，顧客無(wú)法找到（看到）或無(wú)法取到。B、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判斷其價(jià)值，惟恐誤買。C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。D、價(jià)格不合理：過(guò)高則顧客不能接受，過(guò)低則顧客會(huì)認(rèn)為是假貨。E、消費(fèi)者不熟
5、悉該商品，缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買回去沒(méi)用。F、被其他商品遮擋，無(wú)法“顯而易見”，如同沒(méi)在貨架上一樣。營(yíng)運(yùn)部人員要定期到門店檢查，讓門店店長(zhǎng)、課長(zhǎng)說(shuō)明零銷售的原因，店長(zhǎng)應(yīng)組織課長(zhǎng)自查并分析。對(duì)一些短時(shí)期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷商品），請(qǐng)采購(gòu)部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報(bào)表中出現(xiàn)。確實(shí)不適銷的、滯銷的、質(zhì)次的、過(guò)季的商品，應(yīng)督促采購(gòu)立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷”狀態(tài)，不要讓“零銷售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫(kù)存”報(bào)表中去，如果是門店人為的讓商品無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報(bào)請(qǐng)?zhí)幜P。門店店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)”，把零銷
6、售商品找出來(lái)，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。四、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析（價(jià)格帶）門店在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購(gòu)買水平存在差異，如下表所示：代碼 分類名稱 已售出部分的平均單價(jià) 待售出的平均單價(jià) 比率% 說(shuō)明 白酒 35.6 68.8 紅酒 52.3 39.8 啤酒 2.5 6.6 保健酒 37.8 18.9比率太高或太低，都會(huì)影響門店的價(jià)格形象，如果太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價(jià)格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價(jià)格，增加價(jià)格高一些的高檔次商品，完善門店的價(jià)格體系及形象。五、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)是門店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)
7、行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來(lái)的相對(duì)值，它是分析門店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。（二）某類商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、門店從某個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解。（一般某個(gè)大類選30-40個(gè)單品）2、計(jì)算方法：將自己門店和競(jìng)爭(zhēng)店某類所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加，得出兩個(gè)數(shù)值：自己店，競(jìng)爭(zhēng)店，然后計(jì)算：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=自己店競(jìng)爭(zhēng)店以上這一過(guò)程可列成一個(gè)價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表，例如：價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表一號(hào)門店11大類編號(hào) 品名 規(guī)格 本店價(jià) A競(jìng)爭(zhēng)店價(jià) B競(jìng)爭(zhēng)店價(jià) 備注1111111 單品1 200G 12 13 12.511222
8、22 單品2 400G 35 32 351122223 單品3 800G 56 54 57.5合計(jì) 103 99 105指數(shù)價(jià) 1.04 0.983、分析指數(shù)如果等于1，說(shuō)明自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平、不相上下，如是小于1，說(shuō)明我店該類商品售價(jià)低，如果大于1，則反映我店該類商品售價(jià)高。從上表看，表示一號(hào)門店11大類商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平，如果A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話，我們的此類商品價(jià)格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。（三）門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1、先計(jì)算出各大類商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。該數(shù)則為“門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)”2、門店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
9、指數(shù)分析對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說(shuō)明的方法，例如：門店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表1類商品 12類商品 13類商品 14類商品 平均指數(shù)A競(jìng)爭(zhēng)店 1.01 0.97 1 0.98 0.99B競(jìng)爭(zhēng)店 0.98 0.98 1.03 1.02 1分析 本店價(jià)格處于中等水平，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A店的價(jià)格略低，較為合理，可維持原有價(jià)格應(yīng)調(diào)低價(jià)格的單品應(yīng)調(diào)高價(jià)格的單品經(jīng)調(diào)低進(jìn)價(jià)的單品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：因進(jìn)價(jià)偏高，無(wú)法調(diào)查的商品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門意見：（四）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的上報(bào)程序與規(guī)定：（見物價(jià)調(diào)查流程管理六、周轉(zhuǎn)率（一）認(rèn)識(shí)周轉(zhuǎn)率科學(xué)的庫(kù)存管理控制商品庫(kù)存，使得既不全因庫(kù)存太多而積壓資金，增加營(yíng)運(yùn)成
10、本，也不會(huì)因缺貨而損失銷售機(jī)會(huì)，究竟一家店要有多少商品庫(kù)存量才算適當(dāng)呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫(kù)存商品在單位時(shí)間里賣出的比率，也就是在一年中庫(kù)存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。商品周轉(zhuǎn)率=銷售金額平均庫(kù)存金額=年?duì)I業(yè)金額平均庫(kù)存金額庫(kù)存天數(shù)=365天商品周轉(zhuǎn)率由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷售額或削減庫(kù)存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣。對(duì)某一類商品的周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可得知此類商品銷售的進(jìn)度，由此來(lái)判斷采購(gòu)商品是否正確及追加營(yíng)運(yùn)作業(yè)是否正常及庫(kù)存數(shù)量是否正常。假設(shè)某一分類的商品今年的銷售額為300萬(wàn)元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫(kù)存額應(yīng)維持在30萬(wàn)以上
11、（30010=30），若能將此分類的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫(kù)存額只需維持在20萬(wàn)即可。周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多益處：1、公司有更多的資金可靈活運(yùn)動(dòng)。2、讓賣場(chǎng)的商品隨時(shí)保持新鮮，使流行商品能及時(shí)出現(xiàn)在門店中。3、可使舊商品的數(shù)量降至最低。4、提高整個(gè)賣場(chǎng)的活力及商品管理的績(jī)效。（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率1、充分利用電腦資料，運(yùn)用銷售資料的統(tǒng)計(jì)方法，可獲知暢銷品、滯銷品及銷售正常的商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)滯銷商品的銷售或處理滯銷品為重點(diǎn)工作之一。2、注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來(lái)說(shuō)銷量均可達(dá)到某一水準(zhǔn)，此項(xiàng)工作可由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，運(yùn)用它作為引進(jìn)新品的參考。3、有效利用促銷活動(dòng)
12、的力量，增加銷售額，來(lái)提升商品的周轉(zhuǎn)率。4、季節(jié)性的商品必須加強(qiáng)陳列，此類商品毛利雖低，但業(yè)績(jī)多，周轉(zhuǎn)快。七、交叉比率（一）簡(jiǎn)釋交叉比率這是由家樂(lè)福率先使用的一種商品銷售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率這一法則的運(yùn)用，我們可以在長(zhǎng)沙的家樂(lè)福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類卻不見得比我們多，有許多商品并沒(méi)有上他們的貨架，這就是以交叉比例數(shù)據(jù)作依據(jù)而裁決的。交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。（二）交叉比率應(yīng)用舉例假設(shè)某門店有四種品牌的護(hù)理商品：護(hù)A、護(hù)B、護(hù)C、護(hù)D，分析如下表： 護(hù)A 護(hù)B 護(hù)C 護(hù)D毛利率 0.1 0.12 0.08 0.44周轉(zhuǎn)率 20 21 26 4交叉比率 2 2.52 2.08 1.76以上表中我們不難看出這四種商品中哪些最符合在本門店經(jīng)營(yíng)銷售.
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