1、生鮮處冷凍冷藏培訓資料 華南區(qū)商品部 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 商品的陳列標準 第一個原則第一個原則: 大分類、小分類以直的方式陳列，單大分類、小分類以直的方式陳列，單 品以橫的方式陳列。品以橫的方式陳列。 注意：注意：0分類分類-乳制品：乳制品： 1、 冷藏柜內(nèi)的乳制品需注意的是酸奶應和鮮奶冷藏柜內(nèi)的乳制品需注意的是酸奶應和鮮奶 應靠近陳列，而奶酪和牛油則陳列其后；應靠近陳列，而奶酪和牛油則陳列其后； 2、 常溫貨架上的牛奶還應做規(guī)格上的劃分，如常溫貨架上的牛奶還應做規(guī)格上的劃分，如 1L類的放在左邊，類的放在左邊，250ml類的放于右邊；類的放于右邊； 3 3、蛋品類的鮮蛋
2、，咸蛋，皮蛋需專門陳列，而其、蛋品類的鮮蛋，咸蛋，皮蛋需專門陳列，而其 中的鹵蛋類可放于熟食柜分類。中的鹵蛋類可放于熟食柜分類。 商品的陳列標準 1分類分類-熟食熟食 1、常溫火腿腸應單獨貨架陳列，并按單支常溫火腿腸應單獨貨架陳列，并按單支-袋裝陳列，袋裝袋裝陳列，袋裝 中可再分為豬肉腸，雞肉腸，牛肉腸，魚肉腸陳列；中可再分為豬肉腸，雞肉腸，牛肉腸，魚肉腸陳列； 2、臘腸需單獨貨架陳列，因季節(jié)性明顯，可在旺季增大排面臘腸需單獨貨架陳列，因季節(jié)性明顯，可在旺季增大排面 陳列；陳列； 2分類分類-冷凍冷凍 1、 包子分類需區(qū)分饅頭和包子陳列，其中可按口味區(qū)分，如包子分類需區(qū)分饅頭和包子陳列，其中可
3、按口味區(qū)分，如 甜包可分為奶皇包，麻蓉包，蓮蓉包等；饅頭可分為牛奶饅頭，甜包可分為奶皇包，麻蓉包，蓮蓉包等；饅頭可分為牛奶饅頭， 蛋奶饅頭，香麥饅頭等。蛋奶饅頭，香麥饅頭等。 2、 水餃、湯圓按餡歸類陳列；水餃、湯圓按餡歸類陳列； 3分類分類-冰品冰品 1、盒裝冰淇淋應口味區(qū)分陳列，如：草莓，香草，奶油等；、盒裝冰淇淋應口味區(qū)分陳列，如：草莓，香草，奶油等； 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 商品的陳列標準 第二個原則：以價位區(qū)分，任何小分類，原則上第二個原則：以價位區(qū)分，任何小分類，原則上 由最便宜到最貴陳列于貨架上，由最下至最上。由最便宜到最貴陳列于貨架上，由最下至最上。 注意：注
4、意： 同規(guī)格或相似規(guī)格的品種直接看價格；同規(guī)格或相似規(guī)格的品種直接看價格； 而規(guī)格差異較大的，應比較其優(yōu)惠程度，以最便而規(guī)格差異較大的，應比較其優(yōu)惠程度，以最便 宜到最貴陳列。宜到最貴陳列。 第三個原則：將整箱銷售的品項陳列于貨架最下第三個原則：將整箱銷售的品項陳列于貨架最下 方。方。 注意：整箱陳列的單品應是暢銷單品，并有被整注意：整箱陳列的單品應是暢銷單品，并有被整 箱消費的可能。陳列需位于該單品的分類之下。箱消費的可能。陳列需位于該單品的分類之下。 商品的陳列標準 以上原則未提及的部分，如按小分類再細分下去，基本可以上原則未提及的部分，如按小分類再細分下去，基本可 按照顧客的購買需求順序
5、陳列，在每個小分類的單品中，按照顧客的購買需求順序陳列，在每個小分類的單品中， 顧客的需求順序都可能是不一樣的。如在廣州地區(qū)，顧客顧客的需求順序都可能是不一樣的。如在廣州地區(qū)，顧客 購買水餃的第一需求是口味，第二需求是重量，所以在該購買水餃的第一需求是口味，第二需求是重量，所以在該 小分類陳列上可先按口味陳列，相同口味中再按小包裝、小分類陳列上可先按口味陳列，相同口味中再按小包裝、 大包裝陳列；而在雪糕類，顧客的第一需求可能是重量，大包裝陳列；而在雪糕類，顧客的第一需求可能是重量， 其次才是口味，故在陳列上則先按規(guī)格分單支裝、家庭裝，其次才是口味，故在陳列上則先按規(guī)格分單支裝、家庭裝， 在同一
6、規(guī)格中再細分口味。在同一規(guī)格中再細分口味。 類似的細分原則有：按口味，規(guī)格，質(zhì)量，顏色，價格，類似的細分原則有：按口味，規(guī)格，質(zhì)量，顏色，價格， 品牌等，對于不明了的小分類，可做類似的分類需求市調(diào)品牌等，對于不明了的小分類，可做類似的分類需求市調(diào) 以了解當?shù)仡櫩偷南M習慣。以了解當?shù)仡櫩偷南M習慣。 以顧客的眼光和需求去安排陳列，才能方便顧客，提高銷以顧客的眼光和需求去安排陳列，才能方便顧客，提高銷 售。售。 商品的陳列標準 1. 依據(jù)銷售量制作排面圖依據(jù)銷售量制作排面圖 給一個商品一個位置 給一個商品一個空間 2.2. 用實物在貨架上做排面寬度的試驗用實物在貨架上做排面寬度的試驗 在貨架上針
7、對每一種商品做完整的排面測試. 依據(jù)商品的大小做調(diào)整： 我們可依據(jù)產(chǎn)品的不同高度調(diào)整貨架。 不需浪費多余的空間。 所有的貨架器材必須適用于商品，方便客人尋找 和拿取。 商品的陳列標準 結(jié)束排面計劃 我們的政策是高度周轉(zhuǎn)，所以應該有足夠的空間配合銷 售量的回轉(zhuǎn)。 4. 排面的追蹤 萬一有缺貨，將貨架空出來 標價卡置于商品的左下角（在冷凍柜內(nèi)則位于左上角）。 以銷售數(shù)量來調(diào)整排面。 有必要時，需做修改 。 5.調(diào)整 為什么你必須去調(diào)整？ 商品的陳列標準 因為： 在某些排面下商品將看不見 。 超過某一排面，增加排面數(shù)并不能增加銷售量 。 結(jié)果 ： 實際排面大于用銷售量所估算的排面： 回轉(zhuǎn)量較低的（可
8、能不需和原來一樣大），所以需要縮小 因為單品體積比較小，所以需要縮 小 實際排面小于用銷售量所估算的排面 包裝較大的單品，所以排面需要擴大 倉庫的整理 培訓目標培訓目標 資產(chǎn)資產(chǎn) 特殊區(qū)域特殊區(qū)域 原則原則 職責職責 銷售部門日常工作銷售部門日常工作 培訓目的 有效、便利的管理商品有效、便利的管理商品 周期盤點正確的基礎(chǔ)周期盤點正確的基礎(chǔ) 避免損耗避免損耗 消防和安全消防和安全 良好的工作環(huán)境良好的工作環(huán)境 保證商品的新鮮保證商品的新鮮 更好的訂貨更好的訂貨 帶來好的績效帶來好的績效 資產(chǎn) 庫房規(guī)劃圖，庫房規(guī)劃圖，(合理規(guī)劃非常重要合理規(guī)劃非常重要) 貨架貨架 墊倉板墊倉板 手推鏟車手推鏟車
9、中轉(zhuǎn)特定區(qū)域 每個特定區(qū)域必須懸掛告示板，必要的話在地面上畫出區(qū)域每個特定區(qū)域必須懸掛告示板，必要的話在地面上畫出區(qū)域 報損區(qū) 廠商退貨區(qū) 中轉(zhuǎn)區(qū) 季節(jié)性商品區(qū) 相關(guān)提示板必須掛起相關(guān)提示板必須掛起 倉庫的整理 商品先按部門、再按分類整理商品先按部門、再按分類整理 分類單品必須明確位置。分類單品必須明確位置。( (貨架末端貨架末端 都有提示牌都有提示牌) )。 倉庫的整理 高周轉(zhuǎn)單品和重的單品放在貨架底部高周轉(zhuǎn)單品和重的單品放在貨架底部。 過道中沒有遺留物品過道中沒有遺留物品, ,庫房必須隨時保持整潔庫房必須隨時保持整潔 Yes 對對 No 錯錯 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 只有
10、滿的紙箱可以放在庫房。單件商品不允許放在庫房內(nèi)只有滿的紙箱可以放在庫房。單件商品不允許放在庫房內(nèi) （除非樣品放在封閉紙箱前）。（除非樣品放在封閉紙箱前）。 No 錯錯 Yes 對對 貨物堆放最高點應離頂燈貨物堆放最高點應離頂燈5050厘米厘米 倉庫的整理 紙箱不可以放在地面上紙箱不可以放在地面上(應放在墊倉板或貨架上應放在墊倉板或貨架上)。 No 錯錯 Yes 對對 中轉(zhuǎn)區(qū)每日必須清空。中轉(zhuǎn)區(qū)每日必須清空。 停止單品堆放在特定區(qū)域，并用貼紙辨認停止單品堆放在特定區(qū)域，并用貼紙辨認 倉庫的整理 職責職責 營業(yè)部門員工營業(yè)部門員工 -嚴格遵守庫房組織原則嚴格遵守庫房組織原則 -保證庫房整潔保證庫房
11、整潔 -指派指派1-2名員工負責倉庫整理的監(jiān)督工作，如及時清空臨時堆放名員工負責倉庫整理的監(jiān)督工作，如及時清空臨時堆放 區(qū)，清潔貨架等區(qū)，清潔貨架等 每日每日 -將中轉(zhuǎn)區(qū)內(nèi)墊倉板上的商品移入賣場將中轉(zhuǎn)區(qū)內(nèi)墊倉板上的商品移入賣場。 - -將其余商品根據(jù)庫房內(nèi)分類位置安排。將其余商品根據(jù)庫房內(nèi)分類位置安排。 -每日營業(yè)結(jié)束后，必須清空中轉(zhuǎn)區(qū)，將墊倉板和商品移至指定區(qū)域。每日營業(yè)結(jié)束后，必須清空中轉(zhuǎn)區(qū)，將墊倉板和商品移至指定區(qū)域。 -員工每日清掃一次各自區(qū)域員工每日清掃一次各自區(qū)域。 每日工作 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 毫無疑問，倉庫整理是每一個人的責任，從員工到課長。毫無疑問，倉庫
12、整理是每一個人的責任，從員工到課長。 好的倉庫整理好的倉庫整理 = 良好的工作環(huán)境 = 良好的商品周轉(zhuǎn) = = 周期盤點正確的基礎(chǔ) = 避免損耗 = 更好的訂貨 = 帶來好的績效 最重要的是，它提高了你的工作環(huán)境和工作效率最重要的是，它提高了你的工作環(huán)境和工作效率 ！ 倉庫的整理總結(jié)倉庫的整理總結(jié) 倉庫的整理倉庫的整理測驗測驗 在各員工負責的倉庫內(nèi)，指定一特定區(qū)域，要求員工根據(jù)在各員工負責的倉庫內(nèi)，指定一特定區(qū)域，要求員工根據(jù) 培訓內(nèi)容，指出優(yōu)，缺點。培訓內(nèi)容，指出優(yōu)，缺點。 ( 附附 ：倉庫整理：倉庫整理 檢查單檢查單 倉庫檢查 優(yōu)點 缺點 行動計劃 改正時間 倉庫整理倉庫整理 檢查單檢查單
13、 訂貨作業(yè) 部門主管需親自訂貨。 海報商品的訂貨需提前5天以上。 每張訂貨單均需同供應商確認是否接收到 需注意有特殊要求供應商的訂貨，如達能光明 需在上午10點前收到訂單，外區(qū)配送供應商的 訂單取消天數(shù)需設(shè)置的更合理。 需按商品的裝箱數(shù)量的倍數(shù)下訂單。每張訂貨 單訂貨數(shù)量及金額需達到供應商的最低送貨標 準。 人力的合理安排 部門主管必須親自排班，營運休假日應避免安 排在周末。 每日部門早晚班下班前都需安排一名員工整理 倉庫。整理完畢主管需檢查。 我們需將每日80的時間放在賣場。 員工事假必須由主管批準。 需注意午飯及晚飯時間的人力調(diào)配，避免脫崗。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 促銷
14、選品及執(zhí)行 星期一到星期五的單日平均銷售和星期六、星期星期一到星期五的單日平均銷售和星期六、星期 天（包括節(jié)日）單日平均銷售之間的天（包括節(jié)日）單日平均銷售之間的 數(shù)量關(guān)系數(shù)量關(guān)系 非常能說明門店的類型。非常能說明門店的類型。 社區(qū)服務(wù)型店鋪社區(qū)服務(wù)型店鋪-兩時段間的銷售增幅在兩時段間的銷售增幅在20%20%- - 50%50% 購物中心型店鋪購物中心型店鋪-兩時段間的銷售增幅在兩時段間的銷售增幅在50%50%以以 上上 促銷選品及執(zhí)行 商品一般以暢銷品為主，商品組合比較集中在中、商品一般以暢銷品為主，商品組合比較集中在中、 低檔的民生必需品，特別強調(diào)最暢銷低檔的民生必需品，特別強調(diào)最暢銷20
15、%的商的商 品的經(jīng)營。品的經(jīng)營。 大多數(shù)顧客都是步行大多數(shù)顧客都是步行10分鐘左右的，就近購買的分鐘左右的，就近購買的 顧客，生鮮和日常食品是他們光顧的主要動因，顧客，生鮮和日常食品是他們光顧的主要動因， 滿足日常生活所需，便利就近是顧客光顧的主滿足日常生活所需，便利就近是顧客光顧的主 要動因。要動因。 這樣店鋪的商圈比較小而且固定，顧客光顧頻率這樣店鋪的商圈比較小而且固定，顧客光顧頻率 較高。較高。 促銷選品及執(zhí)行 商品結(jié)構(gòu)高、中、低比較齊全，服務(wù)性配套設(shè)施齊全，不商品結(jié)構(gòu)高、中、低比較齊全，服務(wù)性配套設(shè)施齊全，不 只局限高回轉(zhuǎn)商品的銷售，更加強調(diào)滿足顧客只局限高回轉(zhuǎn)商品的銷售，更加強調(diào)滿足
16、顧客一次性購一次性購 足足的理念，讓顧客方方面面的需求都得到滿足。品種盡的理念，讓顧客方方面面的需求都得到滿足。品種盡 量齊全而且相關(guān)連性比較強。量齊全而且相關(guān)連性比較強。 顧客主要交通工具是自行車和汽車，商圈比較大，顧客光顧客主要交通工具是自行車和汽車，商圈比較大，顧客光 顧的頻次不高，但每次會采購充足一段時間的生活品，顧的頻次不高，但每次會采購充足一段時間的生活品， 客單價高。客單價高。 購物中心型店鋪的促銷彈性比社區(qū)服務(wù)型店鋪高，促銷對購物中心型店鋪的促銷彈性比社區(qū)服務(wù)型店鋪高，促銷對 銷售拉動力要強。銷售拉動力要強。 促銷選品及執(zhí)行 總的來說總的來說，因為顧客的選擇越來越多因為顧客的選
17、擇越來越多，各種應接各種應接 不暇的促銷可能會讓顧客不知如何選擇不暇的促銷可能會讓顧客不知如何選擇。 所以我們要越來越注重促銷方式的創(chuàng)新所以我們要越來越注重促銷方式的創(chuàng)新，在眾多在眾多 競爭對手中有亮點和賣點競爭對手中有亮點和賣點。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 促銷常見問題 1、從場面上看貨架都是滿滿的從場面上看貨架都是滿滿的，但同類商品之間價格雷但同類商品之間價格雷 同同，而且價格集中在很窄區(qū)間內(nèi)而且價格集中在很窄區(qū)間內(nèi)，表面上有表面上有10個商品個商品， 其實顧客有效選擇卻只有其實顧客有效選擇卻只有3、4種種，這樣的促銷商品組合這樣的促銷商品組合 是很難留住顧客的是很難留住顧
18、客的。 2、商品集中在中商品集中在中、低檔的結(jié)構(gòu)低檔的結(jié)構(gòu)，有質(zhì)量有質(zhì)量（中高收入中高收入）的的 顧客群顧客群，逐漸流失逐漸流失，每次促銷總是吸引那些只對超低價每次促銷總是吸引那些只對超低價 感興趣的顧客群感興趣的顧客群，無法帶動正常商品的銷售無法帶動正常商品的銷售。我們要特我們要特 別關(guān)注客單價在促銷前后的變化別關(guān)注客單價在促銷前后的變化，如果你的強力促銷并如果你的強力促銷并 沒有引起客單價的提升反而下降沒有引起客單價的提升反而下降，那就是你的促銷商品那就是你的促銷商品 結(jié)構(gòu)過分集中和偏低的明顯表現(xiàn)結(jié)構(gòu)過分集中和偏低的明顯表現(xiàn)。 促銷的陳列和布局 促銷的陳列和布局也是對銷售有較大影響促銷的陳列和布局也是對銷售有較大影響。 促銷單品沒有集中陳列促銷單品沒有集中陳列，幾個單品擠在相同的陳幾個單品擠在相同的陳 列位上列位上，顧客無法區(qū)分正常和促銷商品的區(qū)別顧客無法區(qū)分正常和促銷商品的區(qū)別， 陳列量也非常少陳列量也非常少，這樣做和不做促銷都沒有區(qū)這樣做和不做促銷都沒有區(qū) 別別，當然無法提升銷售當然無法提升銷售。 另外另外，如果整個部門的通道布局太過通透如果整個部門的通道布局太過通透，不能不能 停留顧客停留顧客，買完促銷商品后就直接收銀買單買完促銷商品后就直接收銀買單， 整個賣場就不能給顧客可逛性整個賣場就不能給顧客可逛性。 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載
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