1、1 2 一一大潤發(fā)項目實施背景大潤發(fā)項目實施背景 二二大潤發(fā)項目目標大潤發(fā)項目目標 三三項目實施范圍項目實施范圍 四四項目工作實施細則項目工作實施細則 五五. 項目執(zhí)行監(jiān)控措施項目執(zhí)行監(jiān)控措施 3 一一大潤發(fā)項目實施背景大潤發(fā)項目實施背景 上海金絲猴食品股份有限公司上海金絲猴食品股份有限公司2011年重磅推出“三層冰晶”木糖醇，年重磅推出“三層冰晶”木糖醇， 使公司的品牌形象在華東市場得到鞏固，為進一步提高金絲猴品牌的使公司的品牌形象在華東市場得到鞏固，為進一步提高金絲猴品牌的 曝光度、美譽度和忠誠度，占領華東曝光度、美譽度和忠誠度，占領華東KA銷售額的制高點，需要進行新銷售額的制高點，需要進

2、行新 一輪的渠道擴張；大潤發(fā)超市為臺灣潤泰集團在大陸的零售機構，一輪的渠道擴張；大潤發(fā)超市為臺灣潤泰集團在大陸的零售機構，2009 年超越家樂福、沃爾瑪成為“中國內(nèi)陸最具商業(yè)價值和潛力商業(yè)連鎖零售年超越家樂福、沃爾瑪成為“中國內(nèi)陸最具商業(yè)價值和潛力商業(yè)連鎖零售 企業(yè)”，單店銷售規(guī)模和毛利率為同行業(yè)的標桿。目前我公司產(chǎn)品結構企業(yè)”，單店銷售規(guī)模和毛利率為同行業(yè)的標桿。目前我公司產(chǎn)品結構 轉型規(guī)模初見，已經(jīng)初步具備打開大潤發(fā)渠道的鑰匙。華東大區(qū)經(jīng)過慎轉型規(guī)模初見，已經(jīng)初步具備打開大潤發(fā)渠道的鑰匙。華東大區(qū)經(jīng)過慎 重分析和考量，蘇州綿豐公司可以完成對大潤發(fā)的商業(yè)覆蓋工作，該公司重分析和考量，蘇州綿豐

3、公司可以完成對大潤發(fā)的商業(yè)覆蓋工作，該公司 具備較好的資金實力，物流配送能力，與大潤發(fā)高層和上海地方政府保持具備較好的資金實力，物流配送能力，與大潤發(fā)高層和上海地方政府保持 著較好的關系，對綿豐公司在大潤發(fā)的業(yè)務拓展工作起到了舉足輕重的作著較好的關系，對綿豐公司在大潤發(fā)的業(yè)務拓展工作起到了舉足輕重的作 用。大區(qū)與綿豐公司進行了數(shù)次的溝通，雙方對開拓大潤發(fā)寄予了較高的用。大區(qū)與綿豐公司進行了數(shù)次的溝通，雙方對開拓大潤發(fā)寄予了較高的 期望。公司較為重視，營銷中心結合大區(qū)實際情況，對大潤發(fā)拓展提出了期望。公司較為重視，營銷中心結合大區(qū)實際情況，對大潤發(fā)拓展提出了 較高標準和要求，整體工作以“項目管理

4、制”的方式推進，“金絲猴較高標準和要求，整體工作以“項目管理制”的方式推進，“金絲猴-華東華東 大潤發(fā)營銷計劃“應運而生。大潤發(fā)營銷計劃“應運而生。 4 1. 實行項目管理制實行項目管理制 2. 門店由所在城市的辦事處服務。門店由所在城市的辦事處服務。 項目總體管理原則項目總體管理原則 5 金絲猴華東大潤發(fā)項目組金絲猴華東大潤發(fā)項目組 6 序號 崗位 責任人 說明 職責 匯報對象 關鍵詞 1 項目組長 負責項目組 運作 1、全面負責項目營運工作2、 負責營銷中心匯報、溝通工 作3、指導、規(guī)范執(zhí)行組日 常工作4、策劃制定大潤發(fā) 年度促銷規(guī)劃 營銷中心-童總 時間：每周一次 全面、負責、指導、溝通

5、、 協(xié)調(diào)、 華中大區(qū)溝通 2 執(zhí)行組長 執(zhí)行項目組 指令 1、全面落實項目組各項指 令2、定期拜訪配送客戶3、 定期完成廠商三方的生意回 顧4、對項目成員工作進行 全面管理、檢核 項目組長-李總 時間：每周一次 落實、執(zhí)行、定期回顧、 檢核、管理、安徽區(qū)域溝 通 3 KA經(jīng)理 KA買手洽談 工作 1、大潤發(fā)買手洽談2、促銷 規(guī)劃制定、宣貫、落實及檢 核3、全面參加客戶生意回 顧4、與KA經(jīng)理崗位相關的 工作 執(zhí)行組長劉杰 洽談、策劃、宣貫、回顧 4 系統(tǒng)督導 培訓檢核 1、完成系統(tǒng)督導的管理及 培訓2、完成促銷的宣貫、 檢核工作3、與督導職責相 關的工作 執(zhí)行組長-劉杰 管理培訓、宣貫、檢核

6、6 執(zhí)行組員 執(zhí)行項目組 指令 1、執(zhí)行項目組各項指令2、 指導各地完成大潤發(fā)銷售工 作3、策劃并督導省區(qū)店促 工作 執(zhí)行組長劉杰 執(zhí)行、落實、反饋、策劃 7 數(shù)據(jù)分析員 執(zhí)行組長助- 理數(shù)據(jù)分析 銷售助理、大潤發(fā)銷售數(shù)據(jù) 分析工作、日常工作傳達 執(zhí)行組長劉杰 分析、追蹤、傳達 項目組崗位職責分工項目組崗位職責分工 7 附：金絲猴大潤發(fā)管理流程圖附：金絲猴大潤發(fā)管理流程圖 營銷中心 項目執(zhí)行小 組 項目組長 各辦事處 門店 執(zhí)行 大潤發(fā)項目 組長 辦事處主任 項目執(zhí)行小 組 辦事處主 管 系系 統(tǒng)統(tǒng) 下下 沉沉 性性 操操 作作 門門 店店 突突 破破 性性 操操 作作 8 二、金絲猴大潤發(fā)項

7、目目標二、金絲猴大潤發(fā)項目目標 項目目標：通過廠商三方的努力，實現(xiàn)金絲猴品牌在大潤發(fā)系統(tǒng)項目目標：通過廠商三方的努力，實現(xiàn)金絲猴品牌在大潤發(fā)系統(tǒng)2012年度年度 廠價廠價4000萬的銷售突破！萬的銷售突破！ 金絲猴大潤發(fā)項目目標分解表 大區(qū) 階段目標（銷售） 事項（萬） 時間節(jié)點 主要責任人 達成 排期 華東大區(qū) 實現(xiàn)進場 進場 12月初 李洪山 11年12月上 旬 1000萬 實現(xiàn)1000 1-3月 李洪山 3月 800萬 實現(xiàn)800 4-6月 李洪山 6月 1000萬 實現(xiàn)1000 7-9月 李洪山 9月 1200萬 實現(xiàn)1200 10-12月 李洪山 12月 4000萬 4000萬 12

8、月 李洪山 12月底 9 三、項目實施范圍三、項目實施范圍 1. 華東大區(qū)所屬江蘇、浙江、上海區(qū)域大潤發(fā)門店以及華東大區(qū)所屬江蘇、浙江、上海區(qū)域大潤發(fā)門店以及 華中大區(qū)安徽省區(qū)域門店。華中大區(qū)安徽省區(qū)域門店。 2.大潤發(fā)各省區(qū)門店分布、歸屬及服務人員聯(lián)系表。大潤發(fā)各省區(qū)門店分布、歸屬及服務人員聯(lián)系表。 RT-MAYT門店歸屬門店歸屬-1.xlsm 江蘇江蘇44家、浙江家、浙江17家、上海家、上海14家、安徽家、安徽7家合計家合計82家。家。 10 1、各區(qū)域門店所屬辦事處無條件執(zhí)行項目組 統(tǒng)一制定的條碼、陳列、促銷 等各項規(guī)劃； 2、所屬辦事處負責地方門店運營層面的談判溝通確保項目組統(tǒng)一制定的

9、各項 規(guī)劃得以實施； 3、銷 量 計 入 各 地 門 店 所 屬 辦 事 處 ； 4 、 以季度為計提節(jié)點，按銷量3%的計提比例，項目組計 提1%，辦事處計提2%（其中辦事處計提1.5%，當職業(yè)代 計0.5%）（附件：辦事處大潤發(fā)項目考核辦法）。 項目運營管理細則項目運營管理細則 11 四、項目工作實施細則四、項目工作實施細則 大潤發(fā)門店分類大潤發(fā)門店分類 大潤發(fā)必銷條碼規(guī)劃與陳列標準大潤發(fā)必銷條碼規(guī)劃與陳列標準 大潤發(fā)年度促銷規(guī)劃大潤發(fā)年度促銷規(guī)劃 大潤發(fā)費用投入分析大潤發(fā)費用投入分析 大潤發(fā)退貨的處理方法大潤發(fā)退貨的處理方法 12 華東大潤發(fā)門店分類華東大潤發(fā)門店分類 門店分布類原則：門店

10、分布類原則： A類店類店 年度銷售在年度銷售在100萬以上的。萬以上的。 B類店類店 年度銷售在年度銷售在60萬以上萬以上100萬以內(nèi)。萬以內(nèi)。 C類店類店 年度銷售在年度銷售在60萬以內(nèi)的。萬以內(nèi)的。 附：附：RT-MART華東門店類型明細華東門店類型明細.xlsm 13 金絲猴華東大潤發(fā)必銷條碼規(guī)劃金絲猴華東大潤發(fā)必銷條碼規(guī)劃 金絲猴華東大潤發(fā)產(chǎn)品報價明細表 序號 類別 產(chǎn)品描述 國際條形碼 包裝規(guī)格 售賣單 位 Q1未稅供價 Q1含稅供價 Q1統(tǒng)一零售價 歐尚售價 1 奶糖118 金絲猴袋圓柱奶糖118g 6921681107564 118g50 袋 5.5555元/ 袋 6.5元/袋

11、7.5元/袋 2 奶糖228g 金絲猴圓柱奶糖 6921681107618 228gx30 袋 11.5385元/ 袋 13.5元/袋 15.8元/袋 3 玉米糖150 金絲猴150g玉米軟糖 6921681105386 150g50 袋 4.2735元/ 袋 5元/袋 6.2元/袋 4 三層冰晶 三層冰晶60g隨心裝 6921681114760 60gx60 袋 8.9743元/ 袋 10.5元/袋 12.9元/袋 5 麥樂芙 128g 麥樂芙128g抹茶味 6921681113459 128gX24 聽 8.5470元/ 聽 10元/聽 12.5元/聽 6 麥麗素 金絲猴麥麗素 69216

12、81101449 80g80 袋 4.4444元/ 袋 5.2元/袋 5.9元/袋 7 108g豆干 系列 饞嘴猴豆干（香辣朝天 椒味） 6921681113169 108gX80 袋 4.9572元/ 袋 5.8元/袋 6.6元/袋 8 饞嘴猴豆干（上湯雞汁 味） 6921681113152 108gX80 袋 4.9572元/ 袋 5.8元/袋 6.6元/袋 9 45g豆干系 列 饞嘴猴豆腐干（五香） 6921681112865 45g200 袋 1.8803元/ 袋 2.2元/袋 2.5元/袋 10 饞嘴猴豆腐干（香辣） 6921681112872 45g200 袋 1.8803元/ 袋

13、 2.2元/袋 2.5元/袋 11 散裝豆干 饞嘴猴豆腐干散裝kg 2.5kg*4 kg 35.8974元 /kg 42元/kg 48元/kg 12 散糖系列 散裝巧克力類kg 2kg*4 kg 50.4273元 /kg 59元/kg 66元/kg 13 散裝水果糖類kg 2kg*6 kg 29.9145元 /kg 35元/kg 39元/kg 14 金絲猴散裝奶糖kg 2.5kg*4 kg 42.735元 /kg 50元/kg 56元/kg 14 金絲猴華東大潤發(fā)陳列標準金絲猴華東大潤發(fā)陳列標準 金絲猴金絲猴華東大潤發(fā)陳列標準華東大潤發(fā)陳列標準 門店類 型 陳列標準 促銷活動陳列標準 條碼上架

14、 率 主貨架 散裝 多點陳列 主貨架 端架或者地堆 導購配備 收銀臺 側柜 A類店 100%上架 貼近主競品集中 陳列，陳列面不 低于主競品 4M2 1個 2個 活動產(chǎn)品倍數(shù) 陳列 1個（主通道）1名 B類店 100%上架 貼近主競品集中 陳列，陳列面不 低于主競品 4M2 1個 1 活動產(chǎn)品倍數(shù) 陳列 1個（主通道）1名 C類店 100%上架 貼近主競品集中 陳列，陳列面不 低于主競品 4M2 活動產(chǎn)品倍數(shù) 陳列 1個（主通道） 備注：備注： 主貨架促銷期間必須實現(xiàn)排面倍數(shù)陳列主貨架促銷期間必須實現(xiàn)排面倍數(shù)陳列 導購人員服務散裝區(qū)，但必須兼顧定量裝。導購人員服務散裝區(qū)，但必須兼顧定量裝。 嚴

15、格規(guī)范門店拜訪表使用。嚴格規(guī)范門店拜訪表使用。大潤發(fā)門店檢核匯總大潤發(fā)門店檢核匯總.xlsx 15 金絲猴華東大潤發(fā)金絲猴華東大潤發(fā)2012年度促銷規(guī)劃年度促銷規(guī)劃 大 潤 發(fā)大 潤 發(fā) 2 0 1 22 0 1 2 年 促 銷 計 劃年 促 銷 計 劃 季度 檔期 促銷性質(zhì) 促銷形式 產(chǎn)品組合 預計金額（萬） 陳列要求 備注 1-3月 檔期1 DM+印花 特價+定制裝 奶糖+定制盒裝 300 年貨大街 春節(jié)、元旦、 元宵節(jié)、 新學年、賣 場主題活動 等。 檔期2 DM+印花 特價+買贈 玉米糖+袋裝豆干 700 年貨大街 檔期3 DM+店促 特價 豆干+區(qū)域自定 100 另議 4-6月 檔期

16、4 DM+印花 特價+買贈 麥麗素+散豆干 100 另議 五一、六一、 端午、店慶 周年慶及賣 場主題活動、 公司主題活 動 檔期5 DM+店促 品牌推廣 冰晶推廣+各區(qū)自定 50 另議 檔期6 DM+店促 品牌推廣 袋豆干+區(qū)域自定 50 另議 檔期7 DM+印花 特價+買贈 袋豆干+區(qū)域自定 100 另議 7-9月 檔期8 DM+店促 品牌推廣 果凍+區(qū)域自定 50 另議 暑假特刊、 七一、八一、 新學年、教 師節(jié)、夏日 主題及賣場 主題活動 檔期9 DM+店促 品牌+切貨 冰晶+區(qū)域自定 80 另議 檔期10 DM+印花 特價+定制裝 沙沙冰+45G豆干 100 另議 檔期11 DM+店

17、促 特價 果凍16g連包+區(qū)域自定 50 另議 10-12 月 檔期12 DM+印花 特價+品牌 豆干 +麥樂芙 100 另議 國慶節(jié)、中 秋節(jié)、初冬 換季、冬季 主題、圣誕 節(jié)、公司慶、 集團慶、 檔期13 DM+店促 特價 麥麗素+區(qū)域自定 80 另議 檔期14 DM+店促 品牌+定銷 冰晶糖+D類產(chǎn)品 100 另議 檔期15 DM+印花 特價+品牌 麥樂芙+奶糖 100 另議 合計 15檔 2060萬 全年全年15檔海報排期，其中檔海報排期，其中7檔印花，檔印花，8檔系統(tǒng)促銷，預計產(chǎn)生檔系統(tǒng)促銷，預計產(chǎn)生2060萬元銷量。萬元銷量。 16 金絲猴華東大潤發(fā)促銷陳列標準金絲猴華東大潤發(fā)促銷

18、陳列標準 金絲猴大潤發(fā)促銷陳列標準 門店類 型 促銷等 級 陳列標準 主貨架 側柜 端架或地堆 散柜 導購 A類店 印花 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 2個 1 4M2 1+1 DM 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 2 1 4M2 1+1 店促 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 1 4M2 B類店 印花 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 1 1 4M2 1+1 DM 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 1 1 4M2 1 店促 1 C類店 印花 促銷產(chǎn)品 倍數(shù)陳列 1 4M2 1 DM 1 4M2 店促 1 17 華東大潤發(fā)華東大潤發(fā)2012年春節(jié)檔安排年春節(jié)檔安排 2012年元旦-春節(jié)檔期安排 季度 檔期 促銷性質(zhì) 時間 促銷形式 產(chǎn)品組合 預計金額（萬）

19、陳列要求 備注 1-3月 1201 DM+印花 1/01- 1/14 特價+定制裝 奶糖+定制盒裝 300 年貨大街 元旦、春節(jié) 1202 DM+印花 1/15- 1/28 特價+買贈 巧克力玉米糖+袋 裝豆干+盒裝類 700 年貨大街 2012年年貨大街陳列標準 門店類型 陳列標準 拜訪頻率 地堆 端架 導購 其他 A類店 6-8M2 1 2 POP、包裝道具及贈品 每店/天/次 B類店 4-6M2 1 1 POP、包裝道具及贈品 每店/天/次 C類店 4M2 1 1 POP、包裝道具及贈品 每店/2天/次 2012年年 ：RT-MART銷量預估銷量預估.xlsm 18 金絲猴華東大潤發(fā)促銷

20、流程金絲猴華東大潤發(fā)促銷流程 辦事處根據(jù)門店洽 談實際，上報門店促 銷 執(zhí)行組成員重點市 場宣貫 辦事處落實、門店 陳列洽談，訂單追 蹤 活動中期的維護， 追加訂單、陳列維 護 辦事處結案評估， 上交項目組 項目組長擬定促銷策 略，文字方式傳達 責任區(qū)域組員了解 并審核審核， 項目組長審核并確 認簽字 辦事處與客戶確認， 聯(lián)系門店，組織實施 華 東 大 潤 系 統(tǒng) 促 銷 執(zhí) 行 流 華 東 大 潤 系 統(tǒng) 促 銷 執(zhí) 行 流 程程 大潤發(fā)配送商主 要責任人 辦事處結案評估， 上交項目組 區(qū)區(qū) 域域 門門 店店 促促 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 流流 程程 項目組數(shù)據(jù)分析 匯總 項目組大潤發(fā)活動 結案

21、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng) 銷商、采買促銷回顧 項目組長匯 報營銷中心 督導、KA經(jīng)理檢核 督導、KA經(jīng)理檢核 19 大潤發(fā)項目費用投入分析大潤發(fā)項目費用投入分析 金絲猴大潤發(fā)華東區(qū) 金絲猴大潤發(fā)華東區(qū)20122012年費銷評估表年費銷評估表 序號 項目類別 項目名稱 項目金額 項目明細 年度預估銷售 4000萬 費用占比 1 條碼費 新品費 定量裝1000元 /SKU/店 1 4個定量裝83家 門店 116.2萬 11.62% 2 海報陳列 費 DM海報 1000元/店/檔/單 品 全年不少于15期 124.5萬 12.45% 印花 無費用 節(jié)假日另議、以實 際發(fā)生為準 100萬 10% 端架或

22、地堆 2000元/店/檔期 14天 3 散裝 散裝陳列 4000元/月/4平米 全系統(tǒng)A+B類門店 全年陳列30家A類 150萬 15% 4 多點陳列 收銀口 以實際洽談為準 多點陳列費用根據(jù) 洽談，以實際發(fā)生 為準。30家A/B類 70萬 7% 專架 以實際洽談為準 5 春節(jié)預留 年貨大街陳 列 99萬系統(tǒng) 全系統(tǒng)A+B門店 169萬 16.9% 70萬門店 6 人員 長促（駐場） 119萬 長促（駐場）工資 200萬 20% 導購（臨促） 旺季、短期推廣 以各地實際標準為 準 70.3萬 7.03% 費用合計 1000萬 100% 投入占比 25% 其中：條碼費、其中：條碼費、DM費、散裝

23、、駐場、春節(jié)預留費、散裝、駐場、春節(jié)預留170萬合計萬合計 759.7萬為總部項目費用，萬為總部項目費用， 臨促、春節(jié)預留臨促、春節(jié)預留70萬、端架地堆萬、端架地堆100萬、多點萬、多點70萬合計萬合計 240.3萬為地方預留費用。萬為地方預留費用。 20 大潤發(fā)退換貨處理方式大潤發(fā)退換貨處理方式 1、建立重點高庫存門店和單品預警，高危庫存及時處理。、建立重點高庫存門店和單品預警，高危庫存及時處理。 2.、臨期產(chǎn)品、破損以換貨為優(yōu)先選擇。、臨期產(chǎn)品、破損以換貨為優(yōu)先選擇。 3、嚴禁門店退貨，、嚴禁門店退貨， 辦事處主管無退貨權限。辦事處主管無退貨權限。 退貨金額低于退貨金額低于100元，辦事處

24、主任可按照流程退貨。元，辦事處主任可按照流程退貨。 退貨金額高于退貨金額高于100元，需提報特殊申請方可退貨、元，需提報特殊申請方可退貨、 以上退貨必須經(jīng)項目組、經(jīng)銷商簽字，方可完成退貨。以上退貨必須經(jīng)項目組、經(jīng)銷商簽字，方可完成退貨。 對未經(jīng)批準擅自退貨者給予同等金額罰款。對未經(jīng)批準擅自退貨者給予同等金額罰款。 4、對因管理問題造成的臨過期，視損失大小給予退貨金額、對因管理問題造成的臨過期，視損失大小給予退貨金額 20%處罰。處罰。 退退換貨換貨原原則則: : 21 大潤發(fā)退換貨處理流程圖大潤發(fā)退換貨處理流程圖 大潤發(fā)XX店XX 商品高庫存、臨期或退貨 辦事處經(jīng)理提報申請 ，客戶確認 促銷處

25、理流程 項目組長審批簽字， 數(shù)據(jù)員（網(wǎng)站）核實 終端執(zhí)行，項目組成 員檢核 按照公司流程核銷， 門店庫存良性，回轉 正常 辦事處主任提包退貨 申請，附賣場退單 退貨處理流程 項目組長核實審批簽 字，數(shù)據(jù)員網(wǎng)站核實 退單客戶簽字 辦事處憑審批完成退貨 動作，退單傳客戶并報備 項目組 執(zhí)行組與客戶確認 完成退貨動作，對相 關人員進行考核 經(jīng)銷商聯(lián) 系人 22 五五. 項目執(zhí)行監(jiān)控措施項目執(zhí)行監(jiān)控措施 1. 報表管理報表管理 2. 會議管理會議管理述職述職 3. 管理培訓管理培訓 4. 項目組檢核項目組檢核檢核報告檢核報告 5. 客戶生意回顧客戶生意回顧 23 管理管理培訓培訓 KA培訓培訓-DM.

26、pptx 大潤發(fā)庫存管理大潤發(fā)庫存管理.pptx 大潤發(fā)營運資料大潤發(fā)營運資料.pptx 24 生意回顧排期生意回顧排期 金絲猴華東大區(qū)生意回顧排期 月份 對象 重要節(jié) 點 時間排期 參加人員 回顧要點 主持人 備注 1 項目組/經(jīng)銷 商 鋪市階段 12月下旬 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、督導、辦事處、經(jīng)銷商經(jīng) 理及大潤發(fā)客戶經(jīng)理 1、鋪市階段全面檢核總結 2、經(jīng)銷商、公司、賣場三方 月度突出問題的溝通和解決 3、年貨大街的籌備和運作、 4、年貨大街的廠商對接人 執(zhí)行組長-劉 杰 2-3月 項目組/經(jīng)銷 商/賣場 第一次全 面回顧 3月上旬 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理及大潤發(fā)客

27、戶 經(jīng)理 1、1-2月銷售回顧：單品貢獻、毛利貢獻、散裝坪效、配 合度、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和探討、下 一階段的重點方案。2、年貨大街的運作探討和尾貨處理方 案、聽取采買的一些希望和要求3、廠商上一輪合作的缺失 探討、4、競品現(xiàn)狀探討和針對競品的方案 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 備注、門店 中的問題要 歸類集中反 饋、圖片形 式。重點下 階段的方案 和投入。 公司/經(jīng)銷商 促銷回顧 3月中下旬 執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、督導、經(jīng)銷商經(jīng)理、門店導購、辦事 處人員經(jīng)理及業(yè)代各1名 1、促銷企劃、形式、陳列、執(zhí)行與檢檢核、銷量回顧 2、 終端門店執(zhí)行回顧、配合度、訂單滿足率回顧 3、競品促 銷分

28、析 4、印花檔期商品回顧、5、下一階段促銷規(guī)劃排 期及重點注意問題 執(zhí)行組長 、 經(jīng)銷商經(jīng)理 一定要注意 聽取辦事處 及導購一線 的意見和建 議 5 項目組/經(jīng)銷 商/賣場 生意回顧 5月底 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理及大潤發(fā)客戶 經(jīng)理 1、3-5月銷售回顧：增長率、單品貢獻、毛利貢獻、散裝 坪效、配合度、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和 探討、下一階段的重點方案。2、印花及DM探討 、聽取采 買的一些希望和要求3、廠商上一輪合作的缺失探討、4、 季節(jié)性調(diào)整方案 5、競品現(xiàn)狀探討和針對競品的方案 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 7 公司/經(jīng)銷商 年中回顧 7月 組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)

29、理、督導、經(jīng)銷商經(jīng)理、門店導購、 辦事處經(jīng)理 1、年終銷售進度回顧。2.年度促銷總結檢核回顧。3.重 要單品回顧。4.主要門店銷量回顧。5.配送及退換貨回顧、 6.其他事項回顧 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 8 項目組/經(jīng)銷 商/賣場 生意回顧 8月 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理及大潤發(fā)客戶 經(jīng)理 1、年中銷售回顧：增長率、單品貢獻、毛利貢獻、散裝坪 效、配合度、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和探 討、下一階段的重點方案。2、印花及DM探討 、聽取采買 的一些希望和要求3、廠商上一輪合作的缺失探討、4、夏 季商品銷售探討。5、競品現(xiàn)狀探討和針對競品的方案 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 9

30、茶話門店科 長、經(jīng)銷商、 執(zhí)行組 終端工作 溝通 9月 執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、督導、經(jīng)銷商經(jīng)理、門店導購、辦事 處經(jīng)理及重要門店課長或經(jīng)理、配送中心倉管課長 聊天、溝通、獲取信息、傳遞重視的氛圍，為以后工作營 造良好的基礎 以公司為主 體 10 項目組/經(jīng)銷 商/賣場 生意回顧 10月 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理及大潤發(fā)客戶 經(jīng)理 1、夏季銷售回顧：增長率、單品貢獻、毛利貢獻、散裝坪 效、配合度、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和探 討、下一階段的重點方案。2、印花及DM探討 、聽取采買 的一些希望和要求3、廠商上一輪合作的缺失探討、4、旺 季商品銷售探討。5、競品現(xiàn)狀探討和針對

31、競品的方案 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 11 公司/經(jīng)銷商 促銷回顧 11月 執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、督導、經(jīng)銷商經(jīng)理、門店導購、辦事 處人員經(jīng)理及業(yè)代各1名 1、促銷企劃、形式、陳列、執(zhí)行與檢檢核、銷量回顧 2、 終端門店執(zhí)行回顧、配合度、訂單滿足率回顧 3、競品促 銷分析 4、印花檔期商品回顧、5、下一階段促銷規(guī)劃排 期及重點注意問題 執(zhí)行組長 、 經(jīng)銷商經(jīng)理 12 項目組/經(jīng)銷 商/賣場 生意回顧 12月下旬 項目組長、執(zhí)行組長、KA經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理及大潤發(fā)客戶 經(jīng)理 1、1-11月銷售回顧：增長率、單品貢獻、毛利貢獻、散裝 坪效、配合度、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和 探討、下一階段的重

32、點方案。2、印花及DM探討 、聽取采 買的一些希望和要求3、廠商上一輪合作的缺失探討、4、 旺季商品銷售探討。5、競品現(xiàn)狀探討和針對競品的方案 6 初步溝通年貨方案 項目組長、 經(jīng)銷商經(jīng)理 詳見附件：詳見附件：RT-MART華東生意回顧計劃華東生意回顧計劃.xlsm 25 定期的生意回顧是發(fā)現(xiàn)加生意機會、提高銷量定期的生意回顧是發(fā)現(xiàn)加生意機會、提高銷量 的最好方法，同時也是的最好方法，同時也是 對前期供零合作階段性工作的總結。對前期供零合作階段性工作的總結。 回顧時間安排：每一個季度末回顧時間安排：每一個季度末 人員安排：以人員安排：以3-5人為最好。人為最好。 回顧重點：銷量成長、單品貢獻、毛利貢獻、散裝坪效、配合度、回顧重點：銷量成長、單品貢獻、毛利貢獻、散裝坪效、配合度、 滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和探討、滿足率、重點關注成長、生意機會尋找和探討、 下一階段的重點方案。下一階段的重點方案。 客戶生意回顧客戶生意回顧 26