1、商品管理與銷售商品管理與銷售 分析分析 商品銷售分析 1、 A、B、C分析法 2、商品周轉率分析法 3、交叉比率分析法 4、貢獻度法 分析方法一般有以下五種方法分析方法一般有以下五種方法： 第一種方法：A、B、C分析法 根據銷售收入大小的順序將商品分為A、B、C三大類。 A類商品占銷售收入的80%，其收入來自于20%的商品， 即所謂的20/80法則。這類商品是重點管理的商品，是 營業額的主要來源，要及時補貨避免斷、缺貨。 B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例 40%，大都為配合輔助商品，其中有些具有未來性的商 品，應給予足夠重視。 C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這
2、些商 品大都屬于滯銷商品，其中有部分為應淘汰商品，該 淘汰的商品應及時淘汰。 A A、B B、C C分析座標圖分析座標圖 60 100 銷 售 額 百 分 比 100 95 80 0 20 60 100 商 品 項 目 百 分 比 第二種方法：商品周轉率分析法 商品銷售金額 商品周轉率= 平均庫存金額 不同商品有不同的周轉率，周轉率高表示銷售速度快，為 暢銷商品；周轉率低，表示銷售速度慢，為滯銷商品。不 但對單個商品可以進行周轉率分析，同樣可以對商品別 ，商品群，進行分析。重點分析周轉率較高的前 500位商品，這些商品為暢銷商品，以及分析周轉率很低 的最后100位商品，這些商品為滯銷商品，并應
3、逐漸淘汰。 第三種方法：交叉比率分析法 交叉比率=毛利率周轉率 這種分析法比較客觀和實用。周轉率高是暢銷商品，但不一定是 獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法， 綜合考慮了兩個因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢 銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低 的商品往往是滯銷商品，應逐漸淘汰的商品。 重點分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢 銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤也主要 來自這些商品，門店應特別關注這些商品，盡可能不出現斷貨情況， 另外還應分析交叉比率排位在最后的200位商品，這些商品
4、一定有相 當部分應淘汰的商品，該淘汰的應及時采取措施處理。 第四種方法：貢獻度法 貢獻度=銷售收入構成比毛利率 用這種方法就非常直接找到門店的主力商品，凡是按貢獻度大小 排名在前500位的商品必定是門店的主力商品，貢獻度排名在最后100 位的商品必定是應淘汰的滯銷、貢獻度小的商品。 綜上所述，要找出暢銷商品，最好采用周轉率分析法，排位在前 500位的必然是暢銷商品A；貢獻度分析法，排位在前200位的商品必 定是主力商品A；這兩類商品往往會相互交叉，即既是暢銷商品，也 是主力商品，像這些商品在管理上是重點的重點。或用交叉比率分析 法，排位在前500位商品必定是暢銷商品A及主力商品A，排位在最后
5、200位商品就是滯銷的C類商品，這部分商品有相當部分應淘汰；其余 為輔助配合的B類商品。 二.商品庫存，補貨管理 商品庫存、補貨的有關名詞定義： 1）、月銷量：指商品平均每月的銷量 2）、最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉的最高庫存量。 3）安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫存量。 4）補貨周期：前后兩次補貨間隔的時間（天數）。 5）補貨點：當商品的可銷量到了某存量水平時，（大于安全存量， 小于最大庫存量），即進行補貨時的存量點為補貨點。 6）補貨量：最大庫存量現有可銷量日均銷量到貨日期 7）緊急補貨點：當商品可銷量等于或小于安全存量是為緊急補貨點。 8）緊急補貨量：最大存量現有可
6、銷量日均銷量到貨日期 1.1.合理確定庫存量及正確補貨意義：合理確定庫存量及正確補貨意義： 若庫存量確定不正確，會造成斷、缺貨，或造成庫存過大，商品周轉慢； 補貨方法不正確，或造成大量商品積壓，占用資金，大量退貨及效期商品報廢，深深影響經濟效益；或造成經常斷、 缺貨，影響營業收入，同樣影響經濟效益。 2.2.定庫存量，補貨點、補貨量的方法定庫存量，補貨點、補貨量的方法 安全存量=日均銷量緊急補貨所需的時間 最高存量=日均銷量（正常補貨所需的時間補貨周期）安全存量 補貨點=日均銷量正常補貨所需的時間安全存量 補貨量=最大存量現有可銷量日均銷量正常補貨所需的時間 緊急補貨點=安全存量=平均日銷量x
7、最低庫存天數（緊急補貨天數） 緊急補貨量=最大存量現有可銷量 庫 存 量 時 間 安全存量 補貨點 最大存量 緊急補貨 所需時間 正常補貨 所需時間 補貨周期 緊 急 補 貨 點 例如：某商品的日均銷量為20個/日，補貨周期為7天，正常補貨所需時間為5 天，緊急補貨時間為3天 安全存量=203=60個 最高存量=20（75）60=300個 補貨點=20560=160個 補貨量=300個160205=240個 緊急補貨點=60個 緊急補貨量=30060203=300個 周期補貨法 按周期固定補貨時間，不考慮補貨點 補貨量不固定 到了補貨時間，不管是否到了補貨點， 即時補貨。一般A類、B類商品，多
8、采用 周期補貨法 補貨點補貨法： 補貨量固定 補貨時間不固定 到了緊急補貨點即時補貨 周期補貨、補貨點補貨的方法周期補貨、補貨點補貨的方法 三、商品效期的管理 商品購入時效期商品在18個月以上，食品亦要 求在18個月以上，未規定有效期的商品，特別 是藥品，按效期24個月計。離失效期短于12個 月的，特殊需要的商品須經公司總經理審批。 短于6個月的任何商品不得購入。在定立合同時 要求自購貨36個月內可退、換貨，代銷商品一 般要求效期內可退、換貨。 采購人員應特別關注C類商品中的滯銷商品，凡 商品交叉比率排在最后200位的應特別重 點管 理，該淘汰的即時淘汰，庫存量、進貨 量應特 別小心。 四、商品的損耗管理 由于補貨不及時，不準確，造成斷、缺貨 的損耗，所以要求采購人員準確掌握合理 庫存，正確補貨，保證商品供應 由于商品效期管理不力，造成商品報損， 這是最常見的損耗 由于庫存過大，商品滯銷，資金周轉慢， 甚至造成報廢，給公司經營帶來損益。 謝謝大家！
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