1、KAKA操作手冊操作手冊 之大潤發篇之大潤發篇 1 大潤發及其操 作介紹 2 我司與大潤發 合作介紹 3 大潤發常見問 題處理 內容內容 大潤發背景介紹 19961996年由主營紡織產品的潤泰集團在臺灣投資零售流年由主營紡織產品的潤泰集團在臺灣投資零售流 通行業；通行業； 19971997年年4 4月成立上海大潤發有限公司；月成立上海大潤發有限公司； 19981998年年7 7月中國大陸首店閘北店在上海開張；月中國大陸首店閘北店在上海開張； 20012001年與法國年與法國4040年零售經驗的歐尚（年零售經驗的歐尚（AuchanAuchan）合資，）合資， 引進更先進的現代零售經驗；引進更先進

2、的現代零售經驗； 20032003年底設立華南區采購中心，重點仍然是二級城市；年底設立華南區采購中心，重點仍然是二級城市； 在內地設立了華東、華北、東北、華南和華中等在內地設立了華東、華北、東北、華南和華中等5 5個大個大 區區 ； 20082008年門店數達到年門店數達到101101家，位列全國第三；家，位列全國第三； 20092009年預計新開年預計新開2525家門店，門店總數可達家門店，門店總數可達126126家，并將家，并將 全面進入河南市場全面進入河南市場. . 服務特色服務特色 服務宗旨：服務宗旨： 新鮮，便宜，舒適新鮮，便宜，舒適-滿意又劃算滿意又劃算 一站式購買：一站式購買：

3、產品齊全，包括生鮮產品齊全，包括生鮮/ /食品食品/ /百貨近百貨近2000020000個單品滿足一次性購買個單品滿足一次性購買, , 節省節省 購物時間購物時間 會員卡：會員卡： 免費成為會員，定期接收快訊，最快獲知特價資訊，擁有會員免費成為會員，定期接收快訊，最快獲知特價資訊，擁有會員 卡獨享受印花特價。卡獨享受印花特價。 在臺灣，大潤發的會員另外還享有如酒店在臺灣，大潤發的會員另外還享有如酒店/ /餐廳餐廳/ /加油站等其相加油站等其相 關單位的各種優惠，是零售業績超過家樂福名列第一的主要武關單位的各種優惠，是零售業績超過家樂福名列第一的主要武 器。器。 免費停車場免費停車場 綜合性娛樂

4、購物場所，增加購物趣味性綜合性娛樂購物場所，增加購物趣味性 經營策略經營策略 目標消費者目標消費者 中低等收入負責家庭日常用品采購的社區消費者和團體購買中低等收入負責家庭日常用品采購的社區消費者和團體購買 中國開店策略中國開店策略 開拓經濟水平較高但零售業態在當地并不發達的中小城市的開拓經濟水平較高但零售業態在當地并不發達的中小城市的 零售網點零售網點 拓展策略拓展策略 迅速在全國范圍內擴張迅速在全國范圍內擴張, ,，并在上海和全國核心城市發展便利，并在上海和全國核心城市發展便利 連鎖店喜士多連鎖店喜士多(C(C- -Store)Store)。 采購策略采購策略 中央統一采購中央統一采購, ,

5、地方采購部負責地方品牌，全國分為五個區采地方采購部負責地方品牌，全國分為五個區采 中心，分別為：華東采購中心（上海），華北采購中心（濟中心，分別為：華東采購中心（上海），華北采購中心（濟 南），東北采購中心（沈陽），華中采購中心（武漢），華南南），東北采購中心（沈陽），華中采購中心（武漢），華南 采購中心（廣州）。同時在上海設立全國采購。采購中心（廣州）。同時在上海設立全國采購。 經營策略經營策略 配送策略配送策略 華北、華南、華中、東北四個區為分店定貨送貨華北、華南、華中、東北四個區為分店定貨送貨, ,華東則從華東則從 20032003年年1010月首先在蘇州建立統倉配送。月首先在蘇州建立統

6、倉配送。 定價策略定價策略 大潤發的正常報價要求零售價為倒扣大潤發的正常報價要求零售價為倒扣15%15%（但可以特殊操作，（但可以特殊操作， 對前臺毛利要求相對較低），促銷時追求低價帶來的轟動效果對前臺毛利要求相對較低），促銷時追求低價帶來的轟動效果 以此帶動銷量，大潤發允許零毛利或負毛利。以此帶動銷量，大潤發允許零毛利或負毛利。 營采合一管理策略營采合一管理策略 采購部決定新品采購部決定新品/ /促銷促銷/ /變價變價/ /利潤，分店只能執行采購部所安利潤，分店只能執行采購部所安 排的零售活動和對店內陳列有決策權排的零售活動和對店內陳列有決策權 貨架空間管理策略貨架空間管理策略 總部對貨架陳

7、列只有大致的規劃，但具體執行由門店按照自身總部對貨架陳列只有大致的規劃，但具體執行由門店按照自身 特點和需求進行調整特點和需求進行調整 新疆 西藏 青 海 甘 肅 黑龍江 吉林 遼 寧 山東 江 蘇 浙江 福建 廣東 廣西 河 北 天津 北京 山西 陜 西 寧 夏 河南 安 徽 湖北 江西 湖南 四川 重慶 貴州 云南 海南 上海上海 大潤發全國網絡分布大潤發全國網絡分布 占有市場占有市場 SWOTSWOT分析分析 強勢強勢 生意增長非常迅速的量販店; 新店迅速在全國拓展,增加新的生意機會; 具有競爭力的價格形象建立了消費者忠誠度 ; 產品齊全, 滿足一站式購買; 集娛樂購物為一體的消費模式吸

8、引消費者; 二三類城市開店, 帶動當地現代零售新概念 和潮流, 吸引大量客流； 弱勢弱勢 內部溝通較繁瑣； 人員超負荷工作，效率不高； 擴張迅速至全國，管理略顯滯后； 店面人員缺少管理經驗,影響溝通效率 和 合作 機會機會 全國采購中心成立,逐步全國聯采,溝通更直 接有效； 公司KA設置系統經理，發展和維持雙方之 間的合作，協調區域之間的問題，總體規劃 和推動生意發展； 促銷活動由各地地采進行規劃，充分利用合 同中的促銷費用。 威脅威脅 在大城市面臨國際性零售店的競爭，在中 小城市面臨當地市場價格的沖擊 與歐尚信息溝通日漸加強，特別是表現在 年度合同談判中，雙方聯手施壓； 為了在當地市場建立低

9、價形象，不惜以負 毛利銷售，特別是新店開業和周年慶，對 當地市場的價格穩定造成沖擊 大潤發操作系統 可詳細登陸大潤發廠商資訊服務系統可詳細登陸大潤發廠商資訊服務系統 https:/supplier.rthttps:/supplier.rt- - 訂單管理 一、訂單分類：一、訂單分類： 訂單分類分為門店直送單和訂單分類分為門店直送單和DCDC訂單。訂單。 1 1、常規訂單：根據庫存和銷售情況由電腦自動生成訂單。、常規訂單：根據庫存和銷售情況由電腦自動生成訂單。 2 2、促銷訂單：促銷的首批訂單由各區域采購提前、促銷訂單：促銷的首批訂單由各區域采購提前7 7- -1515天下單，訂天下單，訂 單數

10、量一般較大，各地根據門店庫存實際情況送貨。單數量一般較大，各地根據門店庫存實際情況送貨。 3 3、華東大倉訂單：根據庫存和銷售情況由電腦自動生成訂單。、華東大倉訂單：根據庫存和銷售情況由電腦自動生成訂單。 注：注： ALCALC是每店都設的是每店都設的部門部門，主要職能是保證訂單及時傳至供應商，主要職能是保證訂單及時傳至供應商 并按時到貨，是供應商訂單問題聯系的窗口，可向該部門人并按時到貨，是供應商訂單問題聯系的窗口，可向該部門人 員查詢訂單狀況。員查詢訂單狀況。 訂單管理 二、二、DCDC訂單管理訂單管理: : 1 1、訂單日、訂單日 （周二和周四）（周二和周四） 2 2、大倉下單、大倉下單

11、 3 3、網上下載、網上下載 4 4、訂單內容包括：、訂單內容包括： 門店名稱、門店電話、門店地址、訂單號碼、訂單日期、交貨起止日期、門店名稱、門店電話、門店地址、訂單號碼、訂單日期、交貨起止日期、 流水號、供應商編號、供應商課別、商品貨號、商品條碼、商品名稱、流水號、供應商編號、供應商課別、商品貨號、商品條碼、商品名稱、 商品應交數量、商品包裝數、商品進價。商品應交數量、商品包裝數、商品進價。 注：訂單交貨日期之前且在供應商未送貨的前提下賣場注：訂單交貨日期之前且在供應商未送貨的前提下賣場采購可更改訂單內容采購可更改訂單內容， 根據物流狀況及實際需要可根據物流狀況及實際需要可設置不同的送貨間

12、隔設置不同的送貨間隔。 三、訂單處理：三、訂單處理： 下單權限下單權限 訂單下達方式訂單下達方式 正常下單頻次正常下單頻次 總部集中下單，門店申請總部集中下單，門店申請 的緊急訂單必須獲得總的緊急訂單必須獲得總 部批準，電腦系統會補單部批準，電腦系統會補單 門店以電腦傳真方式門店以電腦傳真方式 發至各區域配送商發至各區域配送商 每周每周2 2次次 缺貨缺貨/ /短交處理短交處理 送貨方式及時間要求送貨方式及時間要求 備注備注 盡量不要少于訂單品項及盡量不要少于訂單品項及 數量送貨。如有特殊情況數量送貨。如有特殊情況 發生缺貨發生缺貨/ /短交，需要和大短交，需要和大 潤發采購處確認潤發采購處確

13、認 在訂單取消日前送貨在訂單取消日前送貨 。如果送貨延遲，應。如果送貨延遲，應 通知通知KAKA經理與采購溝經理與采購溝 通，及時變更電腦記通，及時變更電腦記 錄日期錄日期 如果在訂單取消日前如果在訂單取消日前 無法送貨，必須等收無法送貨，必須等收 到變更訂單傳真件或到變更訂單傳真件或 訂單變更通知后才能訂單變更通知后才能 預約送貨，否則將會預約送貨，否則將會 被拒收被拒收 訂單管理 四、訂單時間：四、訂單時間： 1 1、在正常情況下訂單會在每周的周一和周四傳真到供應、在正常情況下訂單會在每周的周一和周四傳真到供應 商指定的傳真，也可以直接在商務網上下載訂單。商指定的傳真，也可以直接在商務網上

14、下載訂單。 2 2、訂單的預收貨時間一般是訂單日后的第三天，但如果、訂單的預收貨時間一般是訂單日后的第三天，但如果 超預收貨日三天以內送貨，門店一般會正常收貨，但超預收貨日三天以內送貨，門店一般會正常收貨，但 需要由門店該部門主管人員確認方可。需要由門店該部門主管人員確認方可。 五、訂單的檔案管理五、訂單的檔案管理 訂單和相對應的送貨驗收單是發票出現差異訂單和相對應的送貨驗收單是發票出現差異 時主要的查詢依據，務必進行妥善管理。（提時主要的查詢依據，務必進行妥善管理。（提 醒經銷商）醒經銷商） 訂單管理 送貨管理 大潤發的系統中對供應商的送貨情大潤發的系統中對供應商的送貨情 況，每月會有考核，

15、統計送貨的及時性、況，每月會有考核，統計送貨的及時性、 訂單品項和訂貨數量的滿足率等，大潤訂單品項和訂貨數量的滿足率等，大潤 發送貨分為兩種方式：一種門店直送單，發送貨分為兩種方式：一種門店直送單， 另一種為大倉單。另一種為大倉單。 大 潤 發 送 貨 流 程 圖 供應商送貨 供應商投單一式兩份 接收投單 列印電腦驗收單 訂單貼驗收號碼 供應商將貨品卸貨至驗收區 驗收區人員清點箱數與商品驗收 倉庫聯交至商品復查人員；供應商聯由驗 收人員簽名，交還供應商。 復查 電腦輸入區輸入實際驗收數量 商品送入賣場 數量有差異，以電話通知供應商，并修正成正確數量；數量有差異，以電話通知供應商，并修正成正確數

16、量； 填寫數量差異通知單（退貨通知），告知供應商并將商品退至退填寫數量差異通知單（退貨通知），告知供應商并將商品退至退 貨區；貨區； 出現以下兩種情況貨品將會退回：出現以下兩種情況貨品將會退回： 1。規格、型號、品質不符、包裝不佳和商品破損；。規格、型號、品質不符、包裝不佳和商品破損； 2超出訂單數量；超出訂單數量； 將訂單倉庫聯交給驗收區人員將訂單倉庫聯交給驗收區人員 該號碼一式兩份，一份在倉庫聯上（大潤發留存），一份該號碼一式兩份，一份在倉庫聯上（大潤發留存），一份 在供應商聯上（經銷商留存）在供應商聯上（經銷商留存） 對方會對訂貨單和送貨單進行審核，如有問題會告知供應商問題原對方會對訂貨

17、單和送貨單進行審核，如有問題會告知供應商問題原 因。因。 投單時送貨人員須保證送貨實數與訂單（或廠商送貨單）數量相符，如投單時送貨人員須保證送貨實數與訂單（或廠商送貨單）數量相符，如 有數量誤差請在有差異商品處注明并簽名后交倉管收貨，否則會遭“缺有數量誤差請在有差異商品處注明并簽名后交倉管收貨，否則會遭“缺 一罰十”處罰。一罰十”處罰。 說說 明明 流流 程程 華東大潤發由設在蘇州華東大潤發由設在蘇州DCDC下訂單，可在大潤發商下訂單，可在大潤發商 務網上下載和查詢，如有緊急團購或緊急缺貨，務網上下載和查詢，如有緊急團購或緊急缺貨， 可通過門店主管申請采購通過可通過門店主管申請采購通過DCDC

18、同意，可直接更同意，可直接更 改訂單狀態，由門店下直送單。改訂單狀態，由門店下直送單。 從從0707年開始，如果商品有連續兩單不到貨，或到年開始，如果商品有連續兩單不到貨，或到 貨率低于貨率低于60%60%將商品關閉到將商品關閉到5 5狀態，狀態，7 7天內如果還沒天內如果還沒 有送貨，商品直接關閉到“有送貨，商品直接關閉到“8”8”狀態。即關閉商品。狀態。即關閉商品。 如再次打開，就由采購提報，說明理由大潤發董如再次打開，就由采購提報，說明理由大潤發董 事長簽字，供應商交納事長簽字，供應商交納100100元元/ /店店/ /品才有可能再次品才有可能再次 成為正常商品。成為正常商品。 華東大倉

19、送貨說明華東大倉送貨說明 交貨地點：華東區物流中心（蘇州康誠倉儲有限公司）交貨地點：華東區物流中心（蘇州康誠倉儲有限公司） DCDC地址：蘇州高新區滸墅關鎮青花路地址：蘇州高新區滸墅關鎮青花路9 9號號 郵編郵編:215151 :215151 e e- -mail:dcrtmail.mail:dcrtmail.- - 部門部門 聯系電話聯系電話 訂單組訂單組 051205126539175665391756 051205126539175665391756714714 退貨組退貨組 051205126539214365392143 05120512653912152653912152 0512

20、05126539565865395658 232232233233 收貨處收貨處 051205126539565865395658201201 收貨工作站收貨工作站 051205126539104365391043 華東大倉資料華東大倉資料 華東大倉送貨流程 通知通知KAKA經理協調解決經理協調解決 網上下載訂單網上下載訂單 或門店傳真或門店傳真 核對訂單核對訂單 倉庫倉庫 打單打單 物流調度物流調度 取回驗收單取回驗收單 完成完成 收貨組驗收收貨組驗收 YESYES NONO 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 蘇州高新區滸墅蘇州高新區滸墅 關鎮青花路關鎮青花路 9

21、9 號號 華東區物流中心華東區物流中心 出出 庫庫 DCDC 大倉大倉 經銷商經銷商 預約送貨時間預約送貨時間 商品無法收貨原因 1 1、無商品訂單貨商品訂單重復送貨；、無商品訂單貨商品訂單重復送貨； 2 2、商品交貨日期與訂單日期不符合，超收貨日期；、商品交貨日期與訂單日期不符合，超收貨日期； 3 3、交貨商品的品項、數量、包裝、規格、型號等與訂單不符合；、交貨商品的品項、數量、包裝、規格、型號等與訂單不符合； 4 4、商品破損或品質不良；、商品破損或品質不良； 5 5、商品未標示制造日期或保存期限及中文說明、成分說明、重、商品未標示制造日期或保存期限及中文說明、成分說明、重 量說明、產地、

22、衛生檢疫防疫標志和制造商地址、電話等；量說明、產地、衛生檢疫防疫標志和制造商地址、電話等； 6 6、商品品交貨總數量未達該訂單二分之一以上。、商品品交貨總數量未達該訂單二分之一以上。 商品交貨超出部分退回商品交貨超出部分退回 商品無國際條碼，且未貼商品條碼標簽商品無國際條碼，且未貼商品條碼標簽 退貨管理 退貨條件：退貨條件： 合同規定，產品可退貨，基本包括以下幾種狀況：合同規定，產品可退貨，基本包括以下幾種狀況： 1 1、產品破損、產品破損 2 2、滯銷產品、滯銷產品 退貨流程圖 客戶將退貨單供應商聯，傳真給 供應商 供應商持退貨單傳真件到門店退 貨區辦理退貨 門店退貨區人員核對單據并調出 退

23、貨商品 供應商人員與門店人員共同清點 核對退貨商品數量 門店安管人員核對退貨商品數量 與退貨單一致，并簽名確認。 供應商將退貨單供應商聯和退貨 商品攜回 核對無誤后簽署退貨單據的供應 商聯和倉庫聯。 如在退貨單上規定的時間內沒有 辦理退貨手續，并且沒有與門店 聯系說明原因，大潤發門店有可 能自行處理退貨商品。 退貨區人員將退貨單傳真給供應 商后，并電話通知辦理商品退貨。 備 注 流 程 新店開業管理 大潤發的新店開業管理按操作先后順序分為三個階段：準備階段、談判大潤發的新店開業管理按操作先后順序分為三個階段：準備階段、談判 階段、運行階段階段、運行階段 一、準備階段：一、準備階段： 1 1、新

24、店開業信息確定，開業信息來自大潤發總部和各地采購的反饋；、新店開業信息確定，開業信息來自大潤發總部和各地采購的反饋； 2 2、資料收集：、資料收集： （1 1）背景資料：門店分布和數量、資信狀況、對供應商要求、大潤發操）背景資料：門店分布和數量、資信狀況、對供應商要求、大潤發操 作手冊；作手冊； （2 2）合同資料：）合同資料：20092009年大潤發合作條款年大潤發合作條款了解貿易條件、分銷品項、了解貿易條件、分銷品項、 供應價格、費用情況和分攤情況等；供應價格、費用情況和分攤情況等； （3 3）銷售數據：全國和各區域門店銷售情況。）銷售數據：全國和各區域門店銷售情況。 3 3、新店渠道劃分

25、：、新店渠道劃分： （1 1）依據“屬地”原則，由門店所屬的辦事處所在地劃分客戶歸屬）依據“屬地”原則，由門店所屬的辦事處所在地劃分客戶歸屬 （2 2）新店必須報）新店必須報KAKA部備案部備案 4 4、談判準備：、談判準備： （1 1）背景資料熟悉：大潤發全國銷售情況、全國合同）背景資料熟悉：大潤發全國銷售情況、全國合同/ /價格；價格； （2 2）相關準備：開業促銷計劃、促銷人員設置計劃。）相關準備：開業促銷計劃、促銷人員設置計劃。 二、談判階段：二、談判階段： 1 1、參與人員：、參與人員： 供應商：大區供應商：大區KAKA經理經理/ /大區經理大區經理/ /辦事處主管辦事處主管 客戶：

26、客戶：/ /采購采購/ /采購經理采購經理 2 2、談判目的：、談判目的： （1 1）按全國合同條款內容，確定貿易條件、品項、價格等；）按全國合同條款內容，確定貿易條件、品項、價格等； （2 2）了解彼此操作流程及運作方式；）了解彼此操作流程及運作方式； （3 3）明確新開門店互相配合事宜。）明確新開門店互相配合事宜。 3 3、談判內容：、談判內容： （1 1）介紹公司新店操作流程及公司產品策略）介紹公司新店操作流程及公司產品策略 （2 2）確認店方各級負責人員及聯絡方式）確認店方各級負責人員及聯絡方式 （3 3）明確客戶財務資料、對帳付款流程和相關要求）明確客戶財務資料、對帳付款流程和相關要

27、求 （4 4）了解門店運作流程）了解門店運作流程 內容包括：訂單接收內容包括：訂單接收/ /收貨流程收貨流程/ /付款對帳流程付款對帳流程/ /費用支付方式費用支付方式/ /促銷促銷 執行流程執行流程/ /促銷人員設置要求促銷人員設置要求 （5 5）陳列確定）陳列確定 （6 6）確定開業促銷計劃）確定開業促銷計劃 （7 7）首張訂單的時間安排）首張訂單的時間安排 4 4、整理會議記錄，以做隨時跟進。、整理會議記錄，以做隨時跟進。 新店開業管理 三、運作階段：三、運作階段： 1 1、首張訂單接收：、首張訂單接收： （1 1）核對訂單品項及價格是否符合合同規定；）核對訂單品項及價格是否符合合同規定

28、； （2 2）及時準確配送到位；）及時準確配送到位； 2 2、KAKA人員、促銷人員安排到位；人員、促銷人員安排到位； 3 3、陳列按合同或協商要求執行；、陳列按合同或協商要求執行； 4 4、新店促銷活動跟進執行。、新店促銷活動跟進執行。 新店開業管理 一、促銷安排一、促銷安排 1 1、大潤發促銷檔期全年有、大潤發促銷檔期全年有2626檔，由大區檔，由大區KAKA經理對接大潤發區域采購商談，安經理對接大潤發區域采購商談，安 排促銷。排促銷。 2 2、可通過和門店經副理商談門店店促，或做海報的宣傳夾頁。、可通過和門店經副理商談門店店促，或做海報的宣傳夾頁。 二、促銷價格生效時間二、促銷價格生效時

29、間 1 1、促銷生效時間為促銷前七天和結束后八天，訂單會在促銷開始前、促銷生效時間為促銷前七天和結束后八天，訂單會在促銷開始前1515天到達天到達 各地；各地； 2 2、促銷定單上全部標有促銷檔期號碼，只要訂單上顯示海報檔期號碼、促銷定單上全部標有促銷檔期號碼，只要訂單上顯示海報檔期號碼, ,即使即使 在特價生效前送貨在特價生效前送貨, ,大潤發電腦系統會默認特價；大潤發電腦系統會默認特價； 3 3、大潤發在重要的節日特別是周年慶，經常在不通知供應商的狀況下進行超、大潤發在重要的節日特別是周年慶，經常在不通知供應商的狀況下進行超 低價促銷，對于促銷首單的非正常大批量定單，應在看到海報信息無誤后

30、低價促銷，對于促銷首單的非正常大批量定單，應在看到海報信息無誤后 再行送貨，以免被動。再行送貨，以免被動。 三、職責分工三、職責分工 1 1、KAKA部系統經理負責和全國采購部及華東區采購部談判促銷品項部系統經理負責和全國采購部及華東區采購部談判促銷品項/ /價格價格/ /費用；費用； 2 2、大區、大區KAKA經理負責地區采購部談判促銷品項經理負責地區采購部談判促銷品項/ /價格價格/ /費用；費用； 3 3、門店負責陳列執行、門店負責陳列執行/ /貨品訂貨貨品訂貨/ /競爭協調。競爭協調。 促銷說明 大潤發DM流程 1 1、DMDM上檔前一個月，向采購部提交上檔前一個月，向采購部提交促銷商

31、品計劃表促銷商品計劃表，申，申 報報DMDM商品品項；但該促銷品項不能完全確定上檔，各門店商品品項；但該促銷品項不能完全確定上檔，各門店 課長可提供各種建議（如品項、進貨時程安排、促銷方式、課長可提供各種建議（如品項、進貨時程安排、促銷方式、 銷售量等）。銷售量等）。 2 2、DMDM上檔前上檔前1414天，門店開始下訂單訂貨，訂單上必須注明天，門店開始下訂單訂貨，訂單上必須注明 檔期，且到貨日期必須在促銷采購期間內（一般多為促銷檔期，且到貨日期必須在促銷采購期間內（一般多為促銷 開始的前開始的前7 7天至促銷結束后的第天至促銷結束后的第8 8天），促銷商品第一次到天），促銷商品第一次到 貨日

32、最晚須在上檔前貨日最晚須在上檔前2 2天，天，DMDM商品不得缺貨。商品不得缺貨。 3 3、DMDM上檔前上檔前2 2天，開始陳列天，開始陳列DMDM商品（含端架及促銷區）。商品（含端架及促銷區）。 4 4、DMDM上檔前上檔前1 1天，天，DMDM商品價格生效，賣場更換商品價格生效，賣場更換DMDM商品貨架卡商品貨架卡 及及POPPOP。 特價促銷流程 分店主導分店主導 采購主導采購主導 挑選促銷商品挑選促銷商品 確定促銷商品、售價、方式確定促銷商品、售價、方式 提出建議售價及期間提出建議售價及期間 及促銷期間及促銷期間 采購同意采購同意 E EMEMOMEMO通知分店通知分店 訂貨訂貨 廣

33、播稿海報、傳單制作廣播稿海報、傳單制作 陳列、銷售陳列、銷售 促銷員進場 促銷員進場資料 品項管理 一、全國品項數：一、全國品項數： 1 1、大潤發按每家店排面的大小，陳列不同數量的商品。、大潤發按每家店排面的大小，陳列不同數量的商品。 2 2、大潤發鎖碼條件？如果商品在大潤發、大潤發鎖碼條件？如果商品在大潤發6060天內無銷售，將直接關閉此品項。天內無銷售，將直接關閉此品項。 二、大潤發品項管理中有幾種狀態？二、大潤發品項管理中有幾種狀態？ 1 1、“0”0”狀態，新品正在總部建檔，內部貨號還沒有出來；狀態，新品正在總部建檔，內部貨號還沒有出來； 2 2、“1”1”狀態，正常銷售的產品；狀態

34、，正常銷售的產品； 3 3、“2”2”狀態，新品狀態，新品6060天試銷期；天試銷期； 4 4、“3”3”狀態，新品狀態，新品1414天考察期，采購會在這期間根據銷售報表、門店反饋、送天考察期，采購會在這期間根據銷售報表、門店反饋、送 貨狀態等對新品進行考察，如果正常即進入“貨狀態等對新品進行考察，如果正常即進入“1”1”狀態，反之進入“狀態，反之進入“8”8”狀態；狀態； 5 5、“4”4”狀態，暫時鎖定之品項，如需開啟為“狀態，暫時鎖定之品項，如需開啟為“1”1”狀態，要全國采購經理和雜貨狀態，要全國采購經理和雜貨 總監簽字后開啟；總監簽字后開啟； 6 6、“5”5”狀態，暫時不下訂單品項

35、（狀態，暫時不下訂單品項（1010天有效），如天有效），如1010天后沒有更改，電腦將進天后沒有更改，電腦將進 入“入“8”8”狀態；狀態； 7 7、“6”6”狀態，長期不下訂單品項，主要針對季節性商品；狀態，長期不下訂單品項，主要針對季節性商品； 8 8、“7”7”狀態，一次性訂貨商品，主要是家電類商品；狀態，一次性訂貨商品，主要是家電類商品； 9 9、“8”8”狀態，進入刪除品項，商品因銷量較差或在狀態，進入刪除品項，商品因銷量較差或在105105天內沒有銷售大潤發電腦天內沒有銷售大潤發電腦 系統將自動進入“系統將自動進入“8”8”狀態；狀態； 1010、“9”9”狀態，刪除品項。狀態，刪

36、除品項。 三、大潤發商品滯銷期三、大潤發商品滯銷期 商品滯銷期為商品滯銷期為6060天，如天，如6060天內沒有任何銷售，將會進入“天內沒有任何銷售，將會進入“8”8”狀態。狀態。 四、注意事項：四、注意事項： 1 1、保證品項的安全庫存，如遇到短缺貨情況請及時通知門店暫停下、保證品項的安全庫存，如遇到短缺貨情況請及時通知門店暫停下 訂單，并且同時告知什么時間開始重新恢復下訂單送貨；訂單，并且同時告知什么時間開始重新恢復下訂單送貨； 2 2、大潤發的全國統一品項各經銷商必須無條件備貨送貨，不允許因、大潤發的全國統一品項各經銷商必須無條件備貨送貨，不允許因 個別品項銷售不好或在當地沒有銷售而不進

37、貨，或者擅自要求門個別品項銷售不好或在當地沒有銷售而不進貨，或者擅自要求門 店鎖碼；店鎖碼； 3 3、任何品項條碼的關閉必須、任何品項條碼的關閉必須KAKA部與對方進行聯系確定，任何區域同部與對方進行聯系確定，任何區域同 事和經銷商不準擅自向門店提出關碼要求。事和經銷商不準擅自向門店提出關碼要求。 品項管理 1 1、收貨時兩種情形會被處少一罰十（大潤發叫炸底），一是開箱短、收貨時兩種情形會被處少一罰十（大潤發叫炸底），一是開箱短 少，二是實送數量少于送貨單數量而收貨時未知會，華東少，二是實送數量少于送貨單數量而收貨時未知會，華東DCDC總倉是總倉是 按箱數投單，如出現裝箱數和按箱數投單，如出現

38、裝箱數和DCDC商品資料不符，也要缺一罰十。如，商品資料不符，也要缺一罰十。如， 運輸途中丟失而不知運輸途中丟失而不知/ /倉庫發貨時不慎短少，使實際送貨數量少于倉庫發貨時不慎短少，使實際送貨數量少于 送貨單所記錄數量，被認為是故意欺詐，會給予罰款。送貨單所記錄數量，被認為是故意欺詐，會給予罰款。 解決方法：解決方法： 送貨各個環節特別是收貨前盤點數量保證實送和送貨單一致；送貨各個環節特別是收貨前盤點數量保證實送和送貨單一致； 發現不一致應立即取消該品項送；發現不一致應立即取消該品項送； 不要隨意的更改裝箱數、外箱、彩包等商品資料，如確實需要更不要隨意的更改裝箱數、外箱、彩包等商品資料，如確實

39、需要更 改必須先通過改必須先通過KAKA部系統經理報大潤發采購更改部系統經理報大潤發采購更改DCDC商品資料，一般此商品資料，一般此 商品在商品在DCDC總倉必須為零的狀態下才能更改完畢。總倉必須為零的狀態下才能更改完畢。 大潤發常見問題處理 2 2、訂單接收不到導致送貨不及時被投訴或罰款，大潤發、訂單接收不到導致送貨不及時被投訴或罰款，大潤發 訂單一般在晚上自動傳真，很多地區不能保證訂單一般在晚上自動傳真，很多地區不能保證2424小時接小時接 收傳真，導致訂單已過送貨期尚未察覺引發客戶投訴，收傳真，導致訂單已過送貨期尚未察覺引發客戶投訴， 特別是促銷定單特別是促銷定單, , 會導致被罰款。會

40、導致被罰款。 解決方法解決方法: : A A、確定經銷商、確定經銷商2424小時自動傳真開放；小時自動傳真開放； B B、主動和分店、主動和分店ALCALC聯系確認是否有訂單；聯系確認是否有訂單； C C、必須養成規律性在商務網上下單的習慣、必須養成規律性在商務網上下單的習慣, , 便于及時發便于及時發 現問題并跟進訂單狀況。現問題并跟進訂單狀況。 大潤發常見問題處理 3 3、訂單更改造成送貨退貨，大潤發經常在訂單已經自動、訂單更改造成送貨退貨，大潤發經常在訂單已經自動 傳真發送的第二天發送數量或品種不同但訂單號碼一樣傳真發送的第二天發送數量或品種不同但訂單號碼一樣 的訂單，導致重復開單，造成

41、退貨。的訂單，導致重復開單，造成退貨。 解決方法：解決方法： A A、盡量固定經銷商開單人員，熟悉客戶訂單，及時發現、盡量固定經銷商開單人員，熟悉客戶訂單，及時發現 問題；問題； C C、已開過的訂單號保留在電腦中，如有訂單號碼重復，、已開過的訂單號保留在電腦中，如有訂單號碼重復， 電腦自動提醒；電腦自動提醒； C C、發現問題，及時和、發現問題，及時和ALCALC聯系，確認訂單。聯系，確認訂單。 大潤發常見問題處理 4 4、大潤發門店經常出現條碼被鎖、不能訂貨，什、大潤發門店經常出現條碼被鎖、不能訂貨，什 么情況下會鎖條碼？么情況下會鎖條碼？ 答：答： A A、是該產品長期不送貨或送貨極不正

42、常導致；、是該產品長期不送貨或送貨極不正常導致； B B、是該產品銷量較差（、是該產品銷量較差（6060天內沒有銷售）導致；天內沒有銷售）導致； C C、是采購人為原因鎖碼。、是采購人為原因鎖碼。 大潤發常見問題處理 5 5、目前門店品項沒有按公司統一品項銷售，所缺品項無法下、目前門店品項沒有按公司統一品項銷售，所缺品項無法下 訂單？訂單？ 答：答： 1 1、確定是什么原因造成條碼被鎖，并告知、確定是什么原因造成條碼被鎖，并告知KAKA經理具體品項和經理具體品項和 被鎖原因。被鎖原因。 2 2、KAKA經理會與其相關采購聯系確定該品項目前是什么狀態，經理會與其相關采購聯系確定該品項目前是什么狀

43、態， 并要求開鎖。如是“并要求開鎖。如是“4 4、5”5”狀態，在較短時間開鎖（狀態，在較短時間開鎖（1010天天 左右），進入正常訂貨狀態。如是“左右），進入正常訂貨狀態。如是“8 8、9”9”狀態，開鎖時狀態，開鎖時 間較長（間較長（2020天左右）。天左右）。 大潤發常見問題處理 6 6、因公司產能原因，導致某品項沒貨或貨源緊張，擔心、因公司產能原因，導致某品項沒貨或貨源緊張，擔心 被鎖碼怎么辦？被鎖碼怎么辦？ 答：答： 及時通知門店該產品暫不要下訂單，并告知及時通知門店該產品暫不要下訂單，并告知KAKA經理通知其經理通知其 對應采購將該產品鎖至“對應采購將該產品鎖至“4”4”狀態，在貨

44、源正常后通知門狀態，在貨源正常后通知門 店店 和和KAKA經理，正常下訂單。經理，正常下訂單。 大潤發常見問題處理 7 7、供應價格出現與公司統一價格不一致，怎么辦？、供應價格出現與公司統一價格不一致，怎么辦？ 答：答： 辦事處第一時間通知辦事處第一時間通知KAKA經理，并暫停該產品供貨經理，并暫停該產品供貨, , 公司與客戶進行核對解決，解決完畢后會通知恢公司與客戶進行核對解決，解決完畢后會通知恢 復供貨。復供貨。 大潤發常見問題處理 8 8、門店銷售的產品（非促銷產品）突然發現低于區域市場、門店銷售的產品（非促銷產品）突然發現低于區域市場 正常價格？正常價格？ 答：答： 此情況一般是跟價。

45、因大潤發在每一城市均會設定此情況一般是跟價。因大潤發在每一城市均會設定3 3個競爭個競爭 對手（即競爭門店），并隨時對競爭對手的價格進行調查，對手（即競爭門店），并隨時對競爭對手的價格進行調查， 一旦低于其價格，門店店長有權降價。一旦低于其價格，門店店長有權降價。 1 1、與門店溝通調價；、與門店溝通調價； 2 2、及時告知、及時告知KAKA經理，由經理，由KAKA經理協調調整競爭門店價格；經理協調調整競爭門店價格； 3 3、調整完競爭門店價格后，與門店溝通恢復價格。、調整完競爭門店價格后，與門店溝通恢復價格。 大潤發常見問題處理 9 9、促銷安排是否只能是總部統一安排？、促銷安排是否只能是總

46、部統一安排？ 答：答： 原則上以各地采購區域為單位，由對應原則上以各地采購區域為單位，由對應KAKA經理安經理安 排，特殊的可以大區為單位，報排，特殊的可以大區為單位，報KAKA部，由系統經部，由系統經 理協調安排！理協調安排！ 大潤發常見問題處理 1010、促銷海報價格低于公司通知發文的價格？、促銷海報價格低于公司通知發文的價格？ 答：答： 1 1、請及時通知、請及時通知KAKA經理，并停止該產品的供貨，由經理，并停止該產品的供貨，由KAKA經理進行經理進行 協調解決。但在正常情況下，除非真是因印刷錯誤造成的低協調解決。但在正常情況下，除非真是因印刷錯誤造成的低 價格，大潤發會在銷售現場進行

47、更正外，有意低價是不會在價格，大潤發會在銷售現場進行更正外，有意低價是不會在 促銷結束期前調整價格的。促銷結束期前調整價格的。 2 2、有可能是各地店總在討論確定促銷價格時，確定出來的價、有可能是各地店總在討論確定促銷價格時，確定出來的價 格低于當初提報的價格。為避免該情況發生，首先格低于當初提報的價格。為避免該情況發生，首先KAKA經理要經理要 控制各區域市場的價格，特別是不要出現售價低于供價的情控制各區域市場的價格，特別是不要出現售價低于供價的情 況，其次是在促銷期首批訂單時少量送貨，在確定海報價格況，其次是在促銷期首批訂單時少量送貨，在確定海報價格 后再正常供貨（一般是在促銷開始前后再正

48、常供貨（一般是在促銷開始前3 3天就可看到海報）。天就可看到海報）。 大潤發常見問題處理 1111、促銷產品沒有進行特殊陳列？、促銷產品沒有進行特殊陳列？ 答：答： 與門店積極協調，大潤發海報商品門店一般情況與門店積極協調，大潤發海報商品門店一般情況 會進行特殊陳列的。如門店明確告訴無法進行陳會進行特殊陳列的。如門店明確告訴無法進行陳 列，請通知列，請通知KAKA經理，由經理，由KAKA經理告知對應采購，并經理告知對應采購，并 由采購進行協調。由采購進行協調。 大潤發常見問題處理 1212、促銷品項訂單量太大，是否按量送貨？、促銷品項訂單量太大，是否按量送貨？ 答：答： 門店和采購因擔心促銷商品短缺貨，同時也利用門店和采購因擔心促銷商品短缺貨，同時也利用 促銷機會囤積低價促銷產品，為了保證促銷銷售促銷機會囤積低價促銷產品，為了保證促銷銷售 不受影響，避免對方低價囤貨。建議首先保證促不受影響，避免對方低價囤貨。建議首先保證促 銷品一定要備好庫存，并根據銷售和庫存情況送銷品一定要備好庫存，并根據銷售和庫存情況送 貨，不一定要完全滿足訂單數量。貨，不一定要完全滿足訂單數量。 大潤發常見問題處理