1、大潤發在華的價格策略大潤發在華的價格策略 大潤發簡介大潤發簡介 大潤發是一家臺灣的大型連鎖量販店，成立于 1996年 ，由潤泰集團總裁尹衍梁所創設。1997 年 ，大潤發在大陸成立上海市大潤發有限公司， 2011年7月27日，大潤發與歐尚合并在香港上市。 擁有大潤發和歐尚的高鑫零售，市場占有率超過 沃爾瑪，一躍成為國內最大零售商。 內地發展 大潤發1997年成立上海大潤發有限公司，開始開辟大陸市場. 最初大潤發在大陸是模仿萬客隆，以倉儲模式經營。其后，原本供工 商業采購的大潤發倉儲，變成一般消費者都可以進入的大賣場模式的 大潤發零售店. 采用本土化運營戰略: 1.大潤發將大陸市場分為華東、華北
2、、華中、華南與東北五大區，每 個區域都有針對本區域的市場策略. 2.在管理上，大潤發注重對細節的控制，“低價”是大賣場的核心價 值。 3.為貼近市場，大潤發的經營模式介于美式中央集權體系和歐式以門 店為主的模式之間，采取 “均權制度”-總部保持集權，但分店 可適當應變 . . 4.大潤發的經營靈活還體現在早期在應對中國限制外資進入零售業的政 策上。當初受外資商業企業進入內地的政策限制，大潤發采取了“化 整為零”的策略，通過與地方企業合資、輸出管理技術等方式拓展門 店。天潤發、廣潤發、金潤發、大福源等，也都是大潤發的孿生兄弟。 2008年 ，中國大潤發營收335.46億元人民幣 ，年增率約31.
3、04%，獲 利10.42億人民幣，年增38.9%。 2009年 ，中國大潤發營收為人民幣404.3169億元，單店業績3.36億， 較去年同期成長20.5%,取代家樂福成為中國大陸零售百貨業冠軍. 2010年，大潤發開業門店143家，年銷售規模超過502億元。歐尚門店 數量為41家，年銷售額為135億元。除了門店數量，大潤發在銷售額 和單店利潤上都超過了家樂福、沃爾瑪等外資對手。 ? ? 2009年大潤發以404億元的銷售額首次超越 家樂福，成為我國最大的外資超市企業。門 店數比家樂福少，但銷售額要比家樂福高很 多大潤發，這個低調的銷售冠軍是怎么 “煉成的”？ 妙用商品價格策略贏家樂福! 價格
4、策略: 一、長期低價策略 二、折扣定價策略 三、特賣商品定價策略 四、其他價格策略 長期低價策略長期低價策略 大潤發連鎖超市的口號是以“長期低價”滿足更多的顧客。 以“市場最低價”使越來越多的商品滿足越來越多的顧客， 大潤發這一策略的核心便是利用多數消費者尋求低價的消 費心理，達到吸引消費者的目的。 大潤發的價格形象在顧客心目中一直是低價的象征，一提 起購物就讓人們聯想到大潤發，一提起大潤發便讓人們想 到廉價購物的地方。 那么為什么大潤發的東西這么便宜那么為什么大潤發的東西這么便宜? ? 1.源頭采購，低進低出。 其大膽采取“包養”政策，如對大米、豬肉、水果等民生必須品。如豬 肉的供給量和需求
5、量大，大潤發干脆把揚州一整座屠宰場都買下來。最大目 的就是縮短供貨商到消費者之間的價差，確保“低進低出” 2.聯合采購，保證低價。 大潤發清楚自身在成本控制和采購量及談判技術等方面，不可能比沃爾 瑪、家樂福做得更好，2001年大潤發與法國具有45年零售流通經驗的歐尚集 團合作，大潤發借歐尚集團全球化聯合采購優勢，大大提高商品種類與降低 商品采購價格，提供更優質且價格具非常有竟爭力的商品。 3.查價小組，快速變價。 大潤發每店都配備六七人的專業最快速反應的“查價小組” ， 每天抽出千種顧客常購品項，進行方圓5公里內的競爭對 手市場調查。隨時掌握競爭對手的最低價商品價格，并自有 一套獨門的“KIS
6、S”戰略，即“ Keep it simple and stupid.” 這個查價小組在門店五公里范圍內展開竟爭性市 場調查，然后經市場調查變價后計算機系統會自動更新產品 的毛利率。由于商品毛利率又與采購人員的績效掛鉤。通過 這項制度，大潤發確保其價格持續具有市場競爭力。 4.價格“磁石”，贏得口碑。 大潤發善于選擇與家樂福不同的、更多的提供中低檔品牌商品 的供應商，巧妙地避開正面的競爭，這些中低檔商品主要集中 在百貨等非食品類商品，而例如“可口可樂”等大家熟知的品 牌商品價格非常透明，很難選擇其他供應商；但在非食品的商 品選擇上，許多品牌知名度較一線品牌明顯低，消費者很難比 較，正是利用這一點
7、微小的差距，使得大潤發能長期保持低價 形象。因此，大多數顧客認為大潤發的商品價格普遍低于家樂 福，這正是大潤發的“價格磁石”發揮了作用，能夠吸引更多 顧客的最關鍵因素。 5.自有品牌，降低成本。 大潤發擁有“大潤發”和“大拇指”兩個品牌，其中僅大 拇指品牌就涉及到2000多種商品。整體來看，大賣場自主 品牌商品價格一般比領導品牌價格便宜30%左右，低廉的 自有品牌商品盡管給大潤發帶來的利潤不是很大，但是低 廉的價格確實為大潤發聚集了大量的人氣，并且直接拉低 了市場領導品牌在賣場渠道的定價，維持大賣場低價這一 核心競爭優勢。 折扣定價策略折扣定價策略 商品折扣定價策略也是大潤發定價策略常用的方法
8、。 其主要形式有直接折扣直接折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、 節假日等。在每個重大的節日我們都可以見到大潤發連鎖超市在店內和店外 關于折扣的廣告。這種折扣策略可以使大潤發抓住銷售旺季的時機，樹立大 潤發在消費者心目中的低價形象，階段性地將超市的經營推向高潮。 另一種是累計折扣累計折扣，大潤發連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的折扣方 法，具體操作方法可以是發票金額累計折扣、優惠卡累計折扣等。 此外，還有限時折扣、季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣等。這些折扣策 略目的在于穩定那些經常光顧大潤發超市的顧客，提高客戶忠誠度，起到穩 定顧客的作用。值得一提的是在大潤發采用
9、折扣策略時都考慮消費者的心理 因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。 特賣商品定價策略特賣商品定價策略 特賣商品定價法,商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很 強的吸引力。 特賣商品是大潤發超市的企業形象商品，是價格促銷的重 要方法。大潤發能每周甚至每天推出部分特賣商品，以及 低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是 以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。 其他定價策略其他定價策略 大潤發還有其他一些價格策略，如尾數定價法、毛大潤發還有其他一些價格策略，如尾數定價法、毛 利率法、參照定價等。利率法、參照定價等。 參照定價。由于大潤發超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對于銷售 量大，周轉速度快的一些日常用品，經營者在進行市場調查的基礎上， 參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，從 而在消費者心目中樹立物美價廉的形象。 毛利率法。要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率。可以對所 經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。 大潤發的商品從種類、價位、品味、環境上都能 最大幅度迎合不同需求的顧客，實現一站式既能 購足需求物品。大潤發憑借合適其發展的選址策 略、價格策略、消費者會員制策略、員工培養策 略等，一環套一環地將低調的大潤發推入到老百 姓的日常生活中。 謝謝謝謝!
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