1、便利店管理便利店管理 2009年年8月月 便利店銷售管理便利店銷售管理 中國石油對便利店的定義中國石油對便利店的定義 便利店銷售管理便利店銷售管理 便利店分析工具便利店分析工具 零售經理需知零售經理需知 便利店發展體會便利店發展體會 便利店定義便利店定義 加油站便利店定位加油站便利店定位 思考題思考題 油站便利店是什么？油站便利店是什么？ 中油便利店的發展策略中油便利店的發展策略 中國石油零售市場的特點是，能源供應相對緊缺、經營相對壟斷。 在未來三到五年內，油品零售業務還將是中油零售業務的主要發展方 向，所面向的主要競爭對手是其他同業經營者而不是與其他零售商。 同時，非油業務的市場任務是與油品

2、零售業務緊密配合，擴大整體零 售市場的占有率、培養忠誠客戶群體以及服務品牌的建設。 中油對非油品業務的定義中油對非油品業務的定義 未來五年中油非油零售業務發展戰略可以定義為：未來五年中油非油零售業務發展戰略可以定義為： 為開車、乘車以及油站周邊的人群提供除了油品以外的其為開車、乘車以及油站周邊的人群提供除了油品以外的其 他快捷、便利的服務需求，并以此提升中油加油站品牌形他快捷、便利的服務需求，并以此提升中油加油站品牌形 象與綜合市場競爭力。象與綜合市場競爭力。 便利店銷售管理便利店銷售管理 便利店銷售管理便利店銷售管理 顧客的需求顧客的需求 便利店布局便利店布局 便利店訂貨便利店訂貨 商品陳列

3、商品陳列 快速提高銷售收入的方法快速提高銷售收入的方法 顧客的需求顧客的需求 了解銷售了解銷售 Sales = TC xSales = TC x ACAC 銷售額銷售額 = = 客流量客流量X X平均客單價平均客單價 銷售管理銷售管理 如何提高客流量如何提高客流量 如何提高客單價如何提高客單價 思考題思考題 經理需要關注什么？經理需要關注什么？ 顧客的需求顧客的需求 顧客的需要些什么？顧客的需要些什么？ 顧客的需求顧客的需求 光潔明亮的購物區光潔明亮的購物區 貨品分類的明確標志貨品分類的明確標志 貨品種類齊全貨品種類齊全- -選擇多選擇多 貨品陳列美觀整齊貨品陳列美觀整齊 購買信息明確購買信息

4、明確 合理的價格合理的價格 良好的服務良好的服務 我們的關注點我們的關注點 光潔明亮的購物區光潔明亮的購物區 貨品分類的明確標志貨品分類的明確標志 貨品種類齊全貨品種類齊全- -選擇多選擇多 貨品陳列美觀整齊貨品陳列美觀整齊 購買信息明確購買信息明確 合理的價格合理的價格 良好的服務良好的服務 便利店設施、設備便利店設施、設備 便利店布局便利店布局 訂貨訂貨 商品陳列商品陳列 POPPOP與價格標簽與價格標簽 商品定價商品定價 員工的服務員工的服務 顧客的需求就是我們的關注點！顧客的需求就是我們的關注點！ 便利店布局便利店布局 商品陳列商品陳列 便利店訂貨便利店訂貨 員工服務員工服務 目標顧客

5、的需求目標顧客的需求 顧客是誰？顧客是誰？ 誰是你的顧客 顧客基礎 目標顧客群 顧客的數量 商圈調查商圈調查 便利店的消費率與車流量的關系便利店的消費率與車流量的關系 路面車流量 進站車流量 進店客流量 進店消費量 顧客分析顧客分析 觀察 開什么車？ 從哪里來？ 去哪里？ 干什么？ 行為？ 習慣？ 溝通交流 銷售服務 數據分析 油品銷售？ 便利店銷售？ 顧客的特征顧客的特征 顧客需要哪些類型產品？ 顧客通常在什么情況下購買東西？ 顧客的購買力如何？ 顧客需要那個檔次的產品組合呢？ 顧客最敏感的是什么呢？ 顧客需求顧客需求 現實需求 潛在需求 顧客的需要些什么？顧客的需要些什么？ 需求影響因素需

6、求影響因素 競爭對手競爭對手 競爭對手是誰？競爭對手是誰？ 怎樣定義競爭對手？ 油品競爭對手油品競爭對手 競爭對手是誰？ 競爭優勢？ 劣勢？ 促銷活動？ 競爭的手段？ 競爭對手競爭對手2 2 非油品競爭對手非油品競爭對手 競爭對手是誰？ 競爭優勢？ 劣勢？ 促銷活動？ 競爭的手段？ 商圈調查商圈調查 周圍的商圈環境周圍的商圈環境 商圈類型 路面情況 發展潛力 商圈調查商圈調查 便利店陳列類型劃分便利店陳列類型劃分 顧客類型 顧客特點 判斷參考 城市城市 以高檔轎車司機為主 消費導向 顧客購買力強,高檔 產品需求強 進站轎車05% 97#油品銷售3噸/日 城鄉結城鄉結 合合 以短途或周邊貨車司

7、機為主的消費導 向 顧客購買力一般 中小貨車40% 國道國道 以長途貨車司機為主 的消費導向 食品類需求大,顧客 購買力一般 大貨車40% 高速高速 以中長途客車乘客為 主的消費導向 飲料,食品類需求大, 購買力強 長途客車(帶乘 客)10% 便利店布局便利店布局 便利店布局便利店布局 所謂便利店布局，就是把便利店空間有效的分配給所 經營各種商品和服務，并成功影響顧客的購買行為。 便利店布局便利店布局按功能劃分按功能劃分 零售零售 服務服務 餐飲餐飲 目的消費目的消費 沖動沖動 服務 服務 便利店布局便利店布局按服務內容按服務內容 根據服務內容的不同，將便利店內劃分為： 收銀區：為顧客提供收銀

8、、開票等服務的區域 快餐區：為顧客提供快餐、飲品的區域 服務區：為顧客提供ATM、代繳費等服務的區域 冷飲區：為顧客提供各種冷凍瓶裝飲料的區域 汽車用品區：為顧客提供潤滑油、汽車用品區域 零售貨架區：為顧客提供零食日用的貨架區域 六個基本功能區六個基本功能區 便利店商品分類便利店商品分類 我們便利店經營多少種商品？劃分為多少類？我們便利店經營多少種商品？劃分為多少類？ 1000多種多種 香煙香煙 包裝飲料包裝飲料 散裝飲料散裝飲料 奶類奶類 酒類酒類 糖果糖果 薯片小吃薯片小吃 家庭食品家庭食品 雪糕雪糕 餅干糕點餅干糕點 面包面包 快餐快餐 日用品日用品 清潔用品清潔用品 個人護理用品個人護

9、理用品 藥品計生保健藥品計生保健 書刊雜志音像書刊雜志音像 辦公文體用品辦公文體用品 汽車用品汽車用品 潤滑油潤滑油 農資農資 其它其它 便利店商品分類便利店商品分類 如何在便利店展示這如何在便利店展示這1000多個商品？多個商品？ 糖果糖果 包裝飲料包裝飲料 散裝飲料散裝飲料 薯片小吃薯片小吃 報刊雜志音像報刊雜志音像 飲料飲料 雪糕雪糕 奶類奶類 家庭食品家庭食品 餅干糕點餅干糕點 面包面包 快餐快餐 辦公文體用品辦公文體用品 藥品計生保健藥品計生保健 其它其它 貨架貨架 貨架貨架 收銀臺、背柜收銀臺、背柜 沖動性消費品沖動性消費品 香煙香煙 日用品日用品 清潔用品清潔用品 個人護理用品個

10、人護理用品 汽車用品汽車用品 潤滑油潤滑油 農資農資 計劃性消費品計劃性消費品 中性消費品中性消費品 品類貨架分布品類貨架分布 服務 服務 便利店訂貨便利店訂貨 訂貨程序訂貨程序 對照陳列圖確認需訂商品對照陳列圖確認需訂商品 根據銷售數據與進銷存數據制定訂貨根據銷售數據與進銷存數據制定訂貨 需求需求 確認商品庫存確認商品庫存 如何確定訂貨商品？如何確定訂貨商品？ 理貨并清點暢銷、缺貨商品理貨并清點暢銷、缺貨商品 基本知識基本知識 建議訂貨量=日均銷量*（訂貨周期+最小庫存天數）-當前庫存-在途庫存 實際訂貨量=建議訂貨量+調整數量 訂貨公式：訂貨公式： 訂貨公式的理解訂貨公式的理解 每天平均銷

11、量: 可參考上兩周的日均銷量 訂貨周期天數：本次訂貨日到下一次訂貨日之間的天數 送貨天數： 從訂貨日至到貨日的天數 在途貨量: 訂貨當天尚未到但將會在本次到貨前收到的上次訂貨 的貨量. 緊急訂貨3天（專車快/費用高） 影響“訂貨量”的因素影響“訂貨量”的因素 陳列加上貨架充滿 時所需的存貨量 節假日 促銷 新產品 新的競爭對手 地區建設 天氣 季節轉換 其它突發事件 訂貨公式的理解訂貨公式的理解 “調整數”參考的因素 借貨、調撥 到貨前有大量庫存 商品臨期 季節轉換 即將開始、結束的促銷 實際訂貨量 = 理論訂貨量 + 調整數 訂貨練習訂貨練習 某油站怡寶飲用水555ml（每箱24瓶） 過去一

12、周銷量是：98瓶 現有庫存：112瓶 該商品在星期六開始特價促銷（預估促銷可以在原來的銷量上增加3倍 的銷售） 訂貨頻率是：1次/周，周一訂貨、周五到貨 設定最小庫存天數：3天 今天是星期一，進行訂貨 訂貨量是多少？ 重視你的訂貨人員的訂貨行為重視你的訂貨人員的訂貨行為 銷售收入前銷售收入前100100位的商品，請不要缺貨位的商品，請不要缺貨 便利店訂貨便利店訂貨 商品陳列商品陳列 商品陳列商品陳列目標目標 豐富豐滿，整潔美觀豐富豐滿，整潔美觀 保證商品陳列的整齊 清潔，并通過陳列技 巧，充分展現店內商 品的豐富多樣，琳瑯 滿目，刺激顧客的購 買欲。 商品陳列商品陳列目標目標 便于尋找，一目了

13、然便于尋找，一目了然 幫助顧客進入我 們便利店時迅速 了解店內所經營 的商品種類，并 找到想要的商品。 商品陳列商品陳列目標目標 易選易取，價目清晰易選易取，價目清晰 便于顧客輕松、便捷的 選擇、比對、取看、感 受商品和查看價格、促 銷等商品信息。 商品陳列商品陳列目標目標 優選搭配，促進購買優選搭配，促進購買 精心設計促銷計劃， 配合沖動型消費商品、 高毛利商品、關聯商 品的陳列，通過促進 顧客購買，實現銷售 和毛利。 商品陳列商品陳列目標目標 庫存控管，防損防竊庫存控管，防損防竊 兼顧所有商品的擺放 穩定，避免損耗，注 意貴重商品的防盜， 同時便于清點和管理。 商品陳列商品陳列原則原則 顧

14、客安全原則顧客安全原則 商品安全、購物安全商品安全、購物安全 顧客便利原則顧客便利原則 易看、易選、易取、易放、易行、易購易看、易選、易取、易放、易行、易購 空間充分利用原則空間充分利用原則 絕不浪費絕不浪費 商品陳列商品陳列要求要求 若貨架較高，在上層放置有心培育商品或推薦品若貨架較高，在上層放置有心培育商品或推薦品 在顧客最易取易看到位置放置對我們便利店貢獻最大的商品。在顧客最易取易看到位置放置對我們便利店貢獻最大的商品。 貨架底層放置易碎、體積大、毛利高的商品。貨架底層放置易碎、體積大、毛利高的商品。 定期檢查外包裝和保質期。定期檢查外包裝和保質期。 按照先進先出的原則碼放商品。按照先進

15、先出的原則碼放商品。 暢銷商品考慮更多的陳列位置。暢銷商品考慮更多的陳列位置。 不同商品之間留有大約一指距離。不同商品之間留有大約一指距離。 商品陳列商品陳列要求要求 所有商品都要清潔整齊，無 論何時都要正面面向顧客。 商品陳列商品陳列要求要求 盡量按照分 類、分品牌 進行陳列， 便于顧客快 速尋找。 商品陳列商品陳列要求要求 貨架豐滿、及時 補貨、不留空位。 商品陳列商品陳列要求要求 在對應商品的左 下方擺放清晰、 正確的價格標牌。 商品陳列商品陳列要求要求 食品與非食品分開。 商品陳列商品陳列技巧技巧 飲料（冰柜）飲料（冰柜） 不同類型的飲料分開陳列 同一規格的商品陳列在同 層 價格牌要對

16、應相應的商品 大規格家庭裝飲料盡量放 在下層 商品正面面向顧客擺放 排面整齊、豐滿 商品陳列商品陳列技巧技巧 餅干餅干/糕點貨架糕點貨架 陳列豐滿不積壓商品 顏色搭配美觀 正面面向顧客 不同口味不能疊放一起 重復陳列的商品要放在一起 相同包裝的盡量陳列在一層 食品貨架嚴禁陳列非食品 所有商品靠前擺放 商品陳列商品陳列技巧技巧 薯片小吃貨架薯片小吃貨架 同一種商品要陳列在同層 統一品牌不同種商品要陳列 在一起 顏色搭配美觀，所有商品整 齊擺放 商品正面面向顧客 價格牌對應相應商品 商品陳列商品陳列技巧技巧 特色食品貨架特色食品貨架 所有商品要靠前擺放 較大較重商品在貨架的下層 陳列 顏色搭配美觀

17、，陳列豐滿 進口商品中文信息面向顧客 商品價格標簽對應相應商品 商品陳列商品陳列技巧技巧 健康美容品貨架健康美容品貨架 較重的商品在下層陳 列 空間有限，某些商品 可以豎起陳列，例如： 牙膏 健康美容品要和汽車 用品分開貨架陳列 貨架上嚴禁陳列食品 清潔用品陳列相似 商品陳列商品陳列技巧技巧 潤滑油貨架潤滑油貨架 大規格商品在下層陳列 商品中文商標面向顧客 通常相同規格的商品會 縱向陳列 價格牌要對應相應的商 品 商品陳列商品陳列技巧技巧 汽車用品貨架汽車用品貨架 通常按照使用功能陳列， 分為：表面護理、表面清 潔、內飾、引擎清潔護理 通常第二、三層放置比較 暢銷的商品 較受歡迎的商品必須放在

18、 同類商品的左邊第一個 不同味道的商品不能重疊 擺放 商品陳列商品陳列技巧技巧 雪糕柜雪糕柜 便利店可以根據銷量和季節 進行調整。 價格標簽必須放在冰柜的表 面，如有專門的廣告牌則按 照公司要求擺放。 必須向供應商索取價格標簽。 商品陳列商品陳列技巧技巧 收銀臺陳列收銀臺陳列 是貨品體積較小，盡量 橫放以最大陳列面展示 貨品要正面面向顧客 不能妨礙和顧客的正常 交流 會留有一定的區域供員 工自主選擇主觀認為暢 銷的商品 小型展架陳列的商品必 須豐滿，隨買隨補 收銀員熟記收銀臺上所 有商品單價。 商品陳列商品陳列技巧技巧 貴重商品貴重商品 指每個掛鉤之間的距離要適當 同一種掛鉤只能懸掛同一種商品

19、 掛鉤不允許空缺 同層放置同類商品 價格標簽如不能在背柜放置則需要在 收銀臺標識清楚 如有香煙陳列時，國產和進口應分開 如有煙酒陳列時，要在明顯位置標識 “禁止未成年人購買”和“煙酒售出 概不退換” 商品陳列商品陳列技巧技巧 堆頭陳列堆頭陳列 必須保持在11.2米高度之間，安全整 齊 每個堆頭由同一品牌、規格的同一種商 品組成 通常放在主通道以不影響顧客視野，不 妨礙顧客通行為原則 陳列時不宜超過4種品牌 統一粘貼價格標簽，堆頭最上一層商品 不能粘貼便于顧客取拿 店外堆頭通常不做開箱處理，只供整箱 購買 所有商品正面面對顧客 商品陳列商品陳列技巧技巧 宣傳品陳列宣傳品陳列 常用的宣傳品有： 吊

20、旗吊旗 店內燈箱店內燈箱 收銀臺告示牌等收銀臺告示牌等 員工服務員工服務 服務就是細節服務就是細節 服務就是細節，做好服務服務就是細節，做好服務 則意味著則意味著 細致化、規范化的工作。細致化、規范化的工作。 顧客服務顧客服務 顧客服務是顧客服務是: : 將企業經營視為一種以顧客為中心的整體流 程活動,并以追求顧客高度滿意為流程活動的焦點. 凡是有助于提升產品服務品質的作業,以及能增加 顧客滿意程度的作業,都屬于顧客服務的構成部分. 建立顧客滿意服務文化建立顧客滿意服務文化 微笑微笑 熱情熱情 親切親切 尊重尊重 打造中國石油品牌式服務！打造中國石油品牌式服務！ 顧客服務的最終目標顧客服務的最

21、終目標 我們的最終目的我們的最終目的: : 通過顧客服務提升競爭的優勢,使我們在同行中脫穎而出,打造中 國石油的精英團隊,成為一流的加油站非油品品牌. 服務程序服務程序 1、迎接（歡迎光臨） 2、介紹或推薦商品 3、收款找零 4、將商品放入外賣袋中 5、送行（謝謝，歡迎您下次再來） 服務技巧服務技巧- -建議銷售建議銷售 提議銷售的目的：提議銷售的目的： 提醒顧客選購他們沒有想起來的商品 增加營業額 提議銷售的好處：提議銷售的好處： 提升營業額 促銷成功的關鍵 銷售效能提升的關鍵 服務技巧服務技巧- -建議銷售建議銷售 A A- -超值提議銷售超值提議銷售 超值提議銷售是指顧客在付款時所購買的

22、商品的規格比他原來所 選擇的規格大 。 例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元， 6罐裝的百事可樂是12 元。 在這種情況下，當顧客手持4罐可樂準備付款時, 你會怎么 說:現在百事可樂正在搞促銷,買多2罐只需12元,您要考慮下嗎? 這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個提議， 則你不僅提高了營業額,同時也幫助顧客用最好的價錢購買他們所要 的商品，從而贏得了他們的信任。 促銷技巧促銷技巧- -建議銷售建議銷售 B B- -搭配提議銷售搭配提議銷售 ： 員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦 顧客購買與之有關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客 會一齊購買或者一起使用的。 同

23、超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是 很重要的，例如，當顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時，你應殷 勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫 無疑問會增加你們油站商品的銷售量。 服務技巧服務技巧- -建議銷售建議銷售 C C- -代替推銷法代替推銷法 代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替 顧客想買而便利店里沒有的商品。 例如：當一位顧客進入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時， 你可以說： “對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯,許多顧客反映 都挺好,您要不要試一試呢?” 服務技巧服務技巧- -建議銷售建議銷售 D D- -建

24、議性推銷法建議性推銷法 . 員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建 議性推銷。 假設有顧客到便利店交加油的油費, 收銀員可以問他: 還要點別的嗎?先生? 假設有一位顧客到一間便利店，收銀員發現他口袋里露出一包快 用完的煙，就可以問他： 您要買煙嗎?先生? 服務應注意事項服務應注意事項 留意顧客的需要； 不可以對顧客說：你要不要買。？免招致顧客的不滿； 建議一種具體的商品； 可以推薦店內滯銷的商品； 仔細地聆聽顧客的話和領悟其話外音； 記住你的常客； 提議的商品不宜太多。 快速提高銷售收入的方法快速提高銷售收入的方法 快速提高銷售的方法快速提高銷售的方法 關注關注5 5類商品的

25、銷售類商品的銷售 提高服務水平，提倡口頭促銷提高服務水平，提倡口頭促銷 關注車用燃油精的銷售關注車用燃油精的銷售 關注關注5 5類商品的銷售類商品的銷售 薯片/小吃 8.59% 奶類 1.06% 雪糕 0.00% 服務 0.00% 面包 1.77% 汽車用品 1.77% 藥品 2.30% 計生品 2.30% 快餐 2.30% 酒 3.10% 家庭食品 3.01% 餅干 6.02% 機油 6.64% 日用品 7.35% 健康美容品 8.50% 文玩具/禮品 0.09% 消耗品 0.00% 快餐飲料 0.00%飲料 13.11% 香煙 12.49% 糖果 10.89% 報刊/雜志 8.68% 商品

26、結構圖商品結構圖 關注關注5 5類商品的銷售類商品的銷售 計生用品, 0.17% 雜志類, 0.01% 文玩具/禮品, 0.01% 雪糕, 0.01% 奶類, 1.73% 汽車用品, 3.37% 家庭食品, 5.57% 餅干, 5.58% 快餐飲料, 0.01% 快餐, 2.38% 薯片/小吃, 12% 糖果, 7.7% 香煙, 17% 消耗品 , 0.01% 飲料 25% 潤滑油, 18% 藥品, 0.18% 日用品, 2.84% 健康美容品, 3.29% 面包, 1.70% 酒, 4.88% 銷售收入結構圖銷售收入結構圖 關注五類商品的銷售關注五類商品的銷售 潤滑油的銷售潤滑油的銷售 香煙

27、的銷售香煙的銷售 飲料的銷售飲料的銷售 薯片小吃薯片小吃 糖果糖果 關注五類商品的銷售關注五類商品的銷售 關注大桶油的銷售油站機構用戶 關注中桶油的銷售油站機構用戶 油站經理是銷售中桶、大桶機油的最油站經理是銷售中桶、大桶機油的最 佳銷售員佳銷售員 潤滑油能夠迅速的提升你便利店的銷潤滑油能夠迅速的提升你便利店的銷 售額售額 潤滑油的銷售潤滑油的銷售 關注五類商品的銷售關注五類商品的銷售 香煙銷售占城市站銷售收入的30%以上 要抓緊辦加油站的理煙草證 確保暢銷煙不缺貨 香煙能夠保證你的便利店銷售收入提升香煙能夠保證你的便利店銷售收入提升20%20%以上以上 香煙的銷售香煙的銷售 關注五類商品的銷

28、售關注五類商品的銷售 看看你的便利店是否有飲料展示柜 飲料一箱一箱賣是賣最快的，而且能夠培 養顧客的消費習慣。 在天熱的時候，飲料將是便利店提升最快的在天熱的時候，飲料將是便利店提升最快的 商品，也是最暢銷的商品商品，也是最暢銷的商品 飲料的銷售飲料的銷售 關注五類商品的銷售關注五類商品的銷售 是高級店的銷售收入提高的保證 是便利店管理水平高低的體現 薯片小吃薯片小吃/ /糖果對每位顧客來說，都糖果對每位顧客來說，都 是一種誘惑是一種誘惑 薯片小吃薯片小吃/ /糖果糖果 提高服務水平，提倡口頭促銷提高服務水平，提倡口頭促銷 請相信收銀員的一句話，能使你的便利店銷售收入提請相信收銀員的一句話，能

29、使你的便利店銷售收入提 高高30%30%！ 請問您還需要什么其他的商品嗎？我們這還有某某商品在特價。 關注車用燃油精的銷售關注車用燃油精的銷售 車用燃油精是汽油銷售在車用燃油精是汽油銷售在5 5噸以上油站的致富法寶噸以上油站的致富法寶 加油員是最好的促銷員加油員是最好的促銷員 便利店分析工具便利店分析工具 分析工具分析工具 思考題思考題 如何發掘銷售的潛力？如何發掘銷售的潛力？ 分析工具分析工具 分類銷售分析 商品銷售排行榜 盤點結果分析 升油效率分析（噸油） SWOT(態勢分析法 ) 分類銷售分析分類銷售分析 各個品類的銷售情況? 那個品類的銷售貢獻最大? 銷售的變化情況如何? 不同的匯總方

30、法 單店的 區域的 網絡的 周 月 調整策略 分類銷售分析分類銷售分析 銷售分析銷售分析分類銷售報表分類銷售報表 重點關注 商品銷售排行榜商品銷售排行榜 數量排名 那些產品的流轉最快？ 金額排名 那些產品的銷售貢獻度最大？ 匯總方法 單店的 區域的 網絡的 細分分類的 對分類銷售的微觀縱深分析工具！對分類銷售的微觀縱深分析工具！ 商品銷售排行榜（數量）商品銷售排行榜（數量） 銷售排行榜(按數量) 排名 商品編碼 商品名稱 銷售規格 分類名稱 銷售數量 銷售金額 1 2000027 可口可樂罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7.00 14.00 2 2000794 好勁道上

31、湯大骨面醬香牛 骨 /袋 060102.其它味 5.00 7.50 3 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4.00 6.00 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲料 4.00 9.90 5 2000128 可愛多杯朗姆酒/葡萄干 /個 040301.杯類雪糕 3.00 12.00 6 2000914 怡寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3.00 6.00 7 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3.00 24.00 8 2000026 綠箭香口膠 /條 010202

32、.香口膠 2.00 3.00 9 2000593 56度普通二鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國產 2.00 7.00 10 2000653 夢龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2.00 8.00 合計 10 35 97。4 按數量排名可以反映商品的流轉情況按數量排名可以反映商品的流轉情況，分析商品的周轉快慢分析商品的周轉快慢 商品銷售排行榜（金額排名）商品銷售排行榜（金額排名） 銷售排行榜(按金額) 排名 商品編碼 商品名稱 銷售規格 分類名稱 銷售數量 銷售金額 1 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3 24 2 2000027 可口可

33、樂罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7 14 3 2000128 可愛多杯朗姆酒/葡萄干 /個 040301.杯類雪糕 3 12 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲 料 4 9.9 5 2000653 夢龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2 8 6 2000794 好勁道上湯大骨面醬香牛骨 /袋 060102.其它味 5 7.5 7 2000593 56度普通二鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國產 2 7 8 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4 6 9 2000914 怡

34、寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3 6 10 2000026 綠箭香口膠 /條 010202.香口膠 2 3 合計 10 35 97。4 按金額排名可以反映商品的銷售貢獻情況按金額排名可以反映商品的銷售貢獻情況 分類商品銷售排行榜決策支持分類商品銷售排行榜決策支持 排列方法一排列方法一 以銷售數量排行分析商品流轉以銷售數量排行分析商品流轉 高流轉商品對策高流轉商品對策 低流轉商品對策低流轉商品對策 升價升價 降價降價 重點關注供應重點關注供應 重點關注庫存重點關注庫存 向供應商爭取更大支持向供應商爭取更大支持 向供應商爭取更大支持向供應商爭取更大支持 發展更多同類

35、型產品發展更多同類型產品 調整陳列，考慮淘汰調整陳列，考慮淘汰 排列方法二排列方法二 以金額數量排行分析商品流轉以金額數量排行分析商品流轉 高銷售貢獻商品對策高銷售貢獻商品對策 低銷售貢獻商品對策低銷售貢獻商品對策 重點關注供應重點關注供應 進一步調查分析原因，缺貨？陳列執進一步調查分析原因，缺貨？陳列執 行？行？ 向產品的廣度和深度發展向產品的廣度和深度發展 縮減產品縮減產品 升油效率分析升油效率分析 顧客的主要來源是加油的司機和乘客 油品的銷售和便利店的銷售有正比的關系 便利店銷售增長是不是真正的增長？ 增長的潛力在哪里？ 便利店的銷售能去到多少呢？ 升油效率便利店日均銷售（元）升油效率便

36、利店日均銷售（元）/ /油品日油品日 均銷收均銷收/ /升。升。 商品進銷存分析商品進銷存分析 注意庫存,加強銷售 庫存偏低,加強訂貨 盤點結果分析盤點結果分析 商品的進銷存情況如何? 庫存的周轉情況? 退貨率是否合理？ 損耗率是否合理？ 銷售報表銷售報表升油效率升油效率 ? 油站銷售情況油站銷售情況 油站油站 便利店日均銷售 油品日均銷售 升油效率 廣州廣深廣州廣深 5985 69046 0.087 廣州新港廣州新港 5232 48992 0.107 廣州萬豐廣州萬豐 3405 87266 0.039 廣州銀海廣州銀海 2687 44857 0.060 新塘南安新塘南安 1671 50212

37、 0.033 廣州金龍山廣州金龍山( (北北) ) 1667 18376 0.091 廣州和興廣州和興 1648 48352 0.034 廣州云山廣州云山 1610 40748 0.040 珠海大華珠海大華 1480 57402 0.026 珠海檸溪珠海檸溪 1449 65907 0.022 珠海新海灣珠海新海灣 1435 36085 0.040 廣州八通廣州八通 1264 40630 0.031 廣州金龍山廣州金龍山( (南南) ) 1239 16912 0.073 珠海新香洲珠海新香洲 1189 41986 0.028 廣州黃陂廣州黃陂 1175 16627 0.071 順德萬豐順德萬豐

38、1119 36794 0.030 佛崗龍口北佛崗龍口北 1075 122606 0.009 南崗盛發南崗盛發 938 82102 0.011 廣州昌源廣州昌源 663 45296 0.015 網絡平均網絡平均 1944 51063 0.038 分析工具分析工具SWOT(SWOT(態勢分析法態勢分析法 ) ) S（優勢 ） w（劣勢 ） O(機會 ） T（威脅 ） SWOTSWOT分析分析 S 初據規模的網絡、網絡影響初據規模的網絡、網絡影響 力越來越大力越來越大 顧客的認知，習慣消費模式顧客的認知，習慣消費模式 員工技能的提升員工技能的提升 W 貨品結構不夠完善 貨品知識相對薄弱 沒有煙照 O

39、 夏季飲料的需求增加 供應商的大力支持 車輛的集中保養時間 T 糖果、小吃等需求下降 緊俏商品的供應緊張（香煙） 油站經理需知油站經理需知 零售經理需知零售經理需知 到便利店后，我們需要做些什么？到便利店后，我們需要做些什么？ 便利店商品銷售便利店商品銷售TOP100TOP100表表 目前我們便利店促銷活動目前我們便利店促銷活動 請關注每期的便利店通訊請關注每期的便利店通訊 到便利店后，我們需要做些什么？到便利店后，我們需要做些什么？ 執行檢查標準執行檢查標準 促銷目的促銷目的 1.提高營業額 5.提高知名度 2.提高來客數 6.新商品推出 3.提高毛利額 7.消化庫存 4.提高客單價 8.節

40、日、周年和新店開張 促銷促銷 主題促銷利用節日和季節為主題進行的促銷。 月度促銷 利用贈送相同貨品等形式進行促銷。 忠實顧客計劃利用積分、印花換領贈品和優惠券等形式促銷。 箱頭促銷利用折價或贈品等形式促銷。 折讓促銷利用低價促銷，每季度選出1015個貨品進行。 快餐促銷利用長期套餐促銷和新貨品促銷。 聯合促銷利用媒體、宣傳品或其他形式進行合作促銷。 特價優惠促銷利用讓利的方式促銷。 促銷類型促銷類型 原價折扣 特價優惠 隨貨贈品 免費贈品 折價券 積分券 組合購買優惠 會員優惠 摸彩與抽獎 時段優惠 促銷十大手法促銷十大手法 便利店促銷海報便利店促銷海報 推薦牌推薦牌 收銀牌收銀牌 端頭牌端頭

41、牌 加油機立牌加油機立牌 堆頭牌堆頭牌 吊旗吊旗 促銷（零售就是給顧客一個驚喜！）促銷（零售就是給顧客一個驚喜！） 每月促銷控制在十種以內 按早中晚不同時段組合促銷商品 按季節、假日組合成不同的促銷商品 強調收銀員口頭促銷：促銷1、3、5元商品 顧客的停留時間通常只有3分鐘，3分鐘之內向顧客介紹2種以內的商品 潤滑油重點客戶推廣計劃潤滑油重點客戶推廣計劃 潤滑油銷售關注的重點是18、200升銷售，這些消費者是大客戶，針 對他們我們要有相應的政策：對外我們有優惠政策、對內我們有獎勵 政策 潤滑油優惠幅度表 優惠檔次 優惠幅度 大桶潤滑油 中桶潤滑油 小包裝 檔次1 5% 2桶以內 / 2箱以上

42、檔次2 7% 3桶5桶 / / 檔次3 10% 5桶以上 / / 對員工實行2.5的獎勵中1.5獎勵給銷售個人的政策 與此同時我們還需要中南潤滑油的支持：給油站推廣人員的拜訪禮包、 宣傳畫冊、增加工業用油品種； 把我們定位為中南潤滑油油站所在位置地區的經銷商，給予經銷商的 政策支持、價格優惠，并將它們現有該地區的客戶交由我們維護； 確保我們潤滑油的毛利在15； 潤滑油重點客戶推廣計劃潤滑油重點客戶推廣計劃 非油品通訊非油品通訊 非油品通訊每月一期， 用于發布當期非油品業 務最新動態。內容包括 促銷活動方案、銷售政 策解讀、業務流程說明、 勞動競賽成績發布、經 驗分享、單位個人突出 事跡表彰公布

43、。 非油品通訊每月初送達 各加油站，要求油站張 貼在文化園地旁邊或者 辦公室墻面，以供全體 加油站人員閱讀學習。 便利店發展體會便利店發展體會 24,520,811 23,194,960 25,340,436 23,067,065 21,442,005 27,136,062 21,397,617 22,027,938 19,243,578 16,637,648 21,358,426 25,117,734 265,635,384 269,999,712 298,341,479 210,923,538 231,927,573 239,049,412 318,590,168 272,474,165

44、313,076,999 247,313,055 306,386,723 356,293,733 - 5,000,000 10,000,000 15,000,000 20,000,000 25,000,000 30,000,000 JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec - 10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000 70,000,000 80,000,000 90,000,000 100,000,000 110,000,000 120,000,000 130,000,000

45、 140,000,000 150,000,000 160,000,000 170,000,000 180,000,000 190,000,000 200,000,000 210,000,000 220,000,000 230,000,000 240,000,000 250,000,000 260,000,000 270,000,000 280,000,000 290,000,000 300,000,000 310,000,000 320,000,000 330,000,000 340,000,000 350,000,000 360,000,000 370,000,000 380,000,000

46、 便利店銷量 (RMB)油品銷量 便利店發展體會便利店發展體會 油品與非油品是一種互為促進的關系油品與非油品是一種互為促進的關系 便利店是以便利店是以“方便性”“方便性”作為吸引顧客的最重要手段的零售店，作為吸引顧客的最重要手段的零售店， 油站的便利店也不例外。油站的便利店也不例外。 19721972年日本中小企業廳出版的年日本中小企業廳出版的便利店手冊便利店手冊中提出的便利店的定義中提出的便利店的定義 是：是： “以向消費者提供方便為第一要義，并在經營管理方面追求高效率性的零售企“以向消費者提供方便為第一要義，并在經營管理方面追求高效率性的零售企 業”。便利店提供的最重要的就是業”。便利店提

47、供的最重要的就是便利性”和“服務性”。便利性”和“服務性”。 便利店的規模要比超級市場小得多，前者的面積一般為便利店的規模要比超級市場小得多，前者的面積一般為100100 平方米左右，而后者的面積一般可達幾千甚至上萬平方米，大賣平方米左右，而后者的面積一般可達幾千甚至上萬平方米，大賣 場如沃爾瑪、家樂福可能就更大了場如沃爾瑪、家樂福可能就更大了. .便利店的商品品種一般為便利店的商品品種一般為20002000 30003000種左右，而且多為小包裝商品，超級市場的商品品種一般種左右，而且多為小包裝商品，超級市場的商品品種一般 達到達到1000010000種以上。種以上。 便利店進貨往往僅限于賣

48、得最好的牌子和流轉較快的商品，價格比便利店進貨往往僅限于賣得最好的牌子和流轉較快的商品，價格比 較貴，較貴，即便是同樣的商品，價格也往往比超級市場貴一成以上，這即便是同樣的商品，價格也往往比超級市場貴一成以上，這 主要是由于渠道的不同與采購量與超市無法相抗衡的產物。主要是由于渠道的不同與采購量與超市無法相抗衡的產物。 便利店發展體會便利店發展體會 便利店與超市的主要區別便利店與超市的主要區別 與超級市場相比，便利店營業時間長(一般為晝夜24小時營業)，服務速度快，顧 客在便利店的逗留時間平均只有5分鐘左右，每次消費10元15元左右而在超市里通 常是在半小時以上，消費金額在（50100元）甚至以

49、上。 超級市場的顧客是女多男少，家庭主婦大多希望買便宜一些的東西，也舍得花 時間挑選商品。便利店的顧客卻是男多女少，來店的絕大多數是男性司機，他們可 能是白領、私人老板、職業司機等，長途客車的乘客是即興購物的消費者，他們來 便利店消費是“方便 性”。又或者是旅途中的旅客，他們大多數是抓住想買的東西 就走，不太計較價格。 從從 上述比較可以看出，與超級市場主要強調“廉價”相對照，便利店主要強調“方上述比較可以看出，與超級市場主要強調“廉價”相對照，便利店主要強調“方 便”，適應了便”，適應了 “寧可貴一點，也要圖個方便”的顧客層的需要“寧可貴一點，也要圖個方便”的顧客層的需要。所以，我們的便利店

50、所以，我們的便利店 與超市的目標客戶群是不同的，兩種業態的存在是一種與超市的目標客戶群是不同的，兩種業態的存在是一種互補互補的態勢，而不是一種不的態勢，而不是一種不 是你死就是我亡的惡性競爭。是你死就是我亡的惡性競爭。 便利店發展體會便利店發展體會 大力開發差異性商品大力開發差異性商品 差異化競爭優勢可以使便利店有足夠的信心與其他業態競爭的環境中生存。然而，差異化競爭優勢可以使便利店有足夠的信心與其他業態競爭的環境中生存。然而， 便利店生存面臨的不單使競爭業態的壓力，更多的還是來自同業競爭者的威脅。因此，便利店生存面臨的不單使競爭業態的壓力，更多的還是來自同業競爭者的威脅。因此， 開發一些其他