2021年房地產客戶接待技巧與現場SP技巧-銷售技巧－逼定培訓課件.ppt
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2021年房地產客戶接待技巧與現場SP技巧-銷售技巧－逼定培訓課件.ppt
1、1 1目錄n 客戶分析客戶分析n 客戶類型及應對方法客戶類型及應對方法n 客戶跟蹤客戶跟蹤n 銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳n SP的種類與運用技巧的種類與運用技巧n 案場的銷售管理淺談案場的銷售管理淺談2 2客戶分析客戶分析成功銷售的開始成功銷售的開始3 3關于客戶認知工具關于客戶認知工具客戶關注項目的四大關鍵因素客戶關注項目的四大關鍵因素1234地緣關系地緣關系推廣包裝策略推廣包裝策略價格策略價格策略客戶之所以對客戶之所以對項目感興趣的項目感興趣的四大因素四大因素產品形態策略產品形態策略n 地緣地緣n客戶與土地的關系千差萬別，比如：n 1、生活在項目附近n 2、工作在項目附近n
2、3、出行動線經常經過項目n 4、有親密的親戚居住于項目附近n 推廣包推廣包裝裝n推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產品理念和生活理念的作用n 產品產品n不同的產品形態總是吸引著不同的需求n 價格價格n價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響n 事實上，這四個方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源，即使在缺乏即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。4 4關于客戶購買決定的五個動機圈關于客戶購買決定的五個動機圈價值習慣身份規范情感購買決定的購買決定的五
3、個動機圈五個動機圈價值效用價值效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他相信他給他們帶來的價值比同類競爭產品的大社會規范社會規范消費者之所以喜歡你們的產品，是為了避免或消除一種與其規范和價值相左的內心沖突習慣效用習慣效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他無意識地形成了這樣的消費習慣身份效用身份效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為產品幫助他們在自己和他人面前顯露理想中的身份品牌效用品牌效用消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他們喜愛這個品牌5 5客戶分析方法客戶分析方法n居住還是投資-確定說辭重點。n您要看多大的面積-鎖定戶型。n您家幾口人-安排戶型。n目前的居住狀況-客戶成熟度。n您買房主要考慮哪些因素-確定關注點。n您從事的工作-確定性格。n購房預算-確定付款方式。n多提問多提問n客戶的滿意點在哪。n客戶的不滿意點在哪。n他需要什么。n他是否已動心。n他的購買動機。n他的最大心愿。n他的
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