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2021年房地產(chǎn)銷售電話回訪及逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt

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2021年房地產(chǎn)銷售電話回訪及逼定技巧培訓(xùn)課件.ppt

1、電話回訪及逼定技巧xxxx有限公司逼定要素電話回訪逼定技巧目錄contents 一二三逼定要素一Part1contents Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價(jià)：單價(jià)主導(dǎo)，有錢但是覺得單價(jià)高不劃算，怕吃虧，想壓價(jià)；2.總價(jià)：總價(jià)主導(dǎo)，單價(jià)能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時(shí)間：時(shí)間主導(dǎo)，需要解決資金周轉(zhuǎn)的問題（例如賣房、賣股票、定期理財(cái)產(chǎn)品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質(zhì)差，難度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人；學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵人：決定權(quán)人可能是一個(gè)人，也可能是一群人，人多

2、口雜往往難下決定，因此要學(xué)會(huì)其中的抓關(guān)鍵人，如何抓關(guān)鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請首次接待至關(guān)重要。逼定的三大核心要素3-有興趣認(rèn)可度：專注客戶對項(xiàng)目的全面認(rèn)可程度，例如地段、規(guī)劃、戶型、交付標(biāo)準(zhǔn)等；興奮點(diǎn)：抓住客戶最認(rèn)同的點(diǎn)，即興奮點(diǎn)；抗性點(diǎn)：客戶抗性不可怕，關(guān)鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉(zhuǎn)移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉(zhuǎn)移到其興奮點(diǎn)上。逼定要素Part1針對三大核心要素，特別說明幾點(diǎn)：第一,學(xué)會(huì)利用輔助手段判斷客戶預(yù)算，例如工作、投

3、資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預(yù)算，直接問”您買房預(yù)算是多少呢？“往往得不到客戶的真實(shí)回答；第二,我們”盤客“的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說”客戶預(yù)算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，單價(jià)主導(dǎo)的客戶需解決項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)同的問題(也就是項(xiàng)目性價(jià)比的問題)，時(shí)間導(dǎo)向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時(shí)間的問題，往往這些是幫助項(xiàng)目在滯銷期有所突破的關(guān)鍵，而不僅僅是要求開發(fā)商降價(jià)。第三,不是每一個(gè)成交客戶在成交時(shí)都同時(shí)具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時(shí)，如何引導(dǎo)客戶解決問題是逼定成功的關(guān)鍵，逼定不能急于求成。例如，錢需要周轉(zhuǎn)是不是可以幫客戶申請延期簽約？決定人沒到場是不是可以電話確認(rèn)，或者答應(yīng)客戶后續(xù)可以換房？客戶對戶型存在抗性是不是可以通過其他的認(rèn)可點(diǎn)抵消或彌補(bǔ)？逼定要素Part1逼定的兩個(gè)參考要素逼

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