1、客戶研究體系規劃客戶研究體系規劃2內容內容客戶研究系統服務目的定義03客戶研究系統構建方法/流程04客戶研究系統初步框架05 針對一線公司06 針對總部463客戶研究系統服務目的定義客戶研究系統服務目的定義本方案書的主要目的旨在幫助萬科建立起有效的客戶研究體系通過系統的客戶研究方法和分析方法，來 指導一線公司的營銷策略 為總部的投資決策及其他戰略制定提供重要輔助信息4客戶研究系統構建方法客戶研究系統構建方法/流程流程一、了解萬科總部及一線公司的需求二、構建客戶研究系統的基本框架三、就基本框架征詢總部及一線公司的意見，完善框架五、根據框架，填充細節：明確每項研究的目的，方法，問卷/表單，基本分析
2、方法，操作方法等六、小范圍試點七、對相關人員進行培訓，進行集團推廣方法：內部訪談，討論參與方：華通、萬科客戶研究組，及相關人員華通構建初步方案，萬科客戶研究組提出修改意見四、框架確認方法：內部訪談，討論參與方：華通、萬科客戶研究組，及相關人員萬科相關負責人通過一些客戶深訪完成基本設計，進行小規模試訪及意見征詢，再修正八、連續數據采集和分析，為萬科集團及一線公司提供支持通過小范圍試點進一步完善整個設計客戶研究系統初步框架客戶研究系統初步框架針對一線公司7目錄目錄營銷問題定義及解決方案整體框架設計主要研究項目設計營銷問題定義及解決方案營銷問題定義及解決方案9一線公司營銷問題定義一線公司營銷問題定義
3、1：樓盤定位，完成產品建議書 定義樓盤的目標客戶群 將客戶的需求轉換成設計語言 參考競爭對手和萬科同類產品的定位 個人經驗分析 客戶訪問 遇到新的項目類型時缺乏足夠多的參考信息 客戶需求轉換成設計語言存在一定難度：客戶很難清楚細致地將需求完全描繪清楚核心工作目標主要工作方式面臨的主要問題2：樓盤上市推廣策略制定 再次明確樓盤的目標客戶群 將產品特點轉換成客戶語言/需求（賣點提煉） 制定整合營銷策略（媒體組合、促銷等） 主要通過經驗分析 銷售代理的經驗 產品是否還符合當初設定的目標客戶群需求 產品已經定型，如何讓目標客戶對它產生興趣 3：銷售監控，策略調整 樓盤的銷售情況監控：到訪、成交 問題解決：營銷策略調整、樓盤再定位（特別是分期開發項目）等 銷售數據 經驗分析 客戶研究 到訪客戶不足 到訪客戶質量不高 成交率低主要工作階段10問題解決思路問題解決思路一、二階段面臨的主要問題目標客戶定義
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