1、CompanyLOGO客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究客戶分類研究2客戶信息采集與管理客戶信息采集與管理 4客戶研究目的客戶研究目的3 1客戶分析與應用客戶分析與應用3 3客戶研究目的v了解住宅置業客戶的細分規則了解住宅置業客戶的細分規則v了解客戶的分類、基本特征、置業偏好、生活了解客戶的分類、基本特征、置業偏好、生活偏好等偏好等v掌握客戶分析的方法和應用掌握客戶分析的方法和應用n 客戶分析與產品定位客戶分析與產品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類
2、依據n 購買力購買力客戶分類研究v分類依據分類依據n 家庭結構生命周期家庭結構生命周期客戶分類模型v分類模型（住宅）分類模型（住宅）單身單身E族族新婚族新婚族已婚丁客已婚丁客幼小幼小3口之口之家家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學中大學3口之家口之家丁客家庭兒女立家兒女立家三代同堂三代同堂二老空巢二老空巢 中中 產產 型型 經經 濟濟 型型 富富 裕裕 型型 富富 貴貴 型型 富富 豪豪 型型30010030以上萬元以上萬元/年年3010萬元萬元/年年 10萬元以下萬元以下新新人類新新人類 購買力客戶類型購買力客戶類型家庭結構客戶類型家庭結構客戶類型客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力
3、客戶類型）客戶類型描述（購買力客戶類型）購買力客戶類型描述購買力客戶類型描述要素要素1、家庭年收入水平、家庭年收入水平2、職業背景、職業背景3、生活偏好、生活偏好4、置業偏好、置業偏好客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型）客戶類型描述（購買力客戶類型）購買力客戶類型描述購買力客戶類型描述要素要素中產型：中產型：1、家庭年收入水平、家庭年收入水平 1030萬元萬元/年年2、職業背景、職業背景歐美企業部門主管、非歐美企業經理、上市公司經理、民營企業高管、私營企業主、歐美企業部門主管、非歐美企業經理、上市公司經理、民營企業高管、私營企業主、咨詢類企業高級咨詢顧問、高科技行業高級技術人員，制造類行業的高級工程師、咨詢類企業高級咨詢顧問、高科技行業高級技術人員，制造類行業的高級工程師、政府和事業單位中層干部、醫療衛生機構的中級醫師和管理人才、成功的自由職業政府和事業單位中層干部、醫療衛生機構
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