1、新人培訓教材 第一章 房地產基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現在客戶或同 行面前的是整個物業和本公司的形象，所以你要以一個房地產高素質專業 人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業知識的學習由其 重要，了解專業常識是你成為專家的第一步。 第一節 專業名詞術語 1、房地產可分為： (1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發展商從國家手中取得的土 地，稱之為一級市場。 (2)二級市場： 發展商在所取得土地上蓋起的房子， 第一次出售、 出租， 稱之為二級市場。 (3) 三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、

2、電、煤都沒有） 。 3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 *5、何為“七通一平” 達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、 通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內銷房、外銷房、平價房 內銷房、外銷房的根本區別在于土地的特質。 (1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針 對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。 (2)內銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98 年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土

3、地年限為70年，內 銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房） 。 *(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準 上市交易。 上述三類住宅房2001年8月1日起統一土地年限為70年并取消內外銷 等交易對象限制。 7、計算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建筑密度：建筑占地面積/土地面積 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積 100% 得房率：套內建筑面積/建筑面積 100% 建筑面積=套內建筑面積 + 公共分攤面積=套內建筑面積分攤系數 公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共 面積（底層的大

4、堂、設備層） 。 套內建筑面積 = 關門面積+套內墻體面積+分割墻體面積/2 =建筑面積/分攤系數 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求 (1) 交付使用許可證，入住許可證 (2) 質量保證書 (3) 產品使用說明書 前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區別 代理：服務于二級市場，是發展商與購買者的橋梁，代理公司受理的 業務量大，系統性強，除參與開發前期的市場調查，地塊選擇和建設規劃 處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為， 是主動營銷。 中介：服務于三級市場，是

5、小業主與購買者，租賃者之間的橋梁。受 理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立 作戰，是被動營銷。 第二節 有關按揭、公積金及藍印戶口等現行政策 前言，有關這節內容是根據國家有關政策的改變和市場經濟發展房地 產階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現行政 策基本內容綜述。 一、按揭（個人住房商業性貸款） 1、辦按揭的條件 (1)現行房產按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本 市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款 的80%。 (2)另一種由于開發商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須 提供本人身份證，戶口及在

6、本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本 市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50 70%額度的按揭貸款。 (3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過 或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上， 境外收入證明需經公證和當地 中國使領館認證。 (4)辦按揭人年齡一般不可超過6570歲，以6570歲為限年額度，歲 數差為最大貸款年限，多不可超過30年。 2、辦按揭有關費用 (1) 公證處收取公證費 (2) 保險公司按貸款數和貸款年數收保險費 (3)交易市場收抵押合同登記費：200元 3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。 二、個人住房公

7、積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： (1) 必須本市戶口 (2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續六個月正常繳交 (3) 沒有公積金貸款欠款 2、公積金貸款額度 (1) 最高10萬，30年 (2) 計算公式：公積金帳戶余額20 3、公積金貸款的優點 (1) 利息低 (2) 購房者單位承擔一部分 三、申報上海藍印戶口政策(2002年4月1日起停止執行) 四、其他政策 1、購房退個人調節稅 在1998年6月1日2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦 理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日） ，終（2003 年5月30日） 2、注意事項 高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額

8、的稅基最高小于或等于所購房房 價。 第二章 業務員基本素質及要求 本章所述內容極為重要，概述了要成為一個優秀而不平凡的業務員所 要具備的基本素質，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養的，認真 學習和感覺其內涵和外延從內心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富， 達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 第一節 業務員素質 一、先天素質 從成功的業務員來分析，基本上有些相同的先天個性，規納有以下五 點： 1、自信 始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是 無限的。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放 棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業充滿信心，

9、不同的產品 滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。 2、海綿性思想 好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己 重幾十倍的水分及養料。要時刻善于發現新知的來源，從專業培訓中、同 事間、客戶間、生活中(“三人行必有我師，三刻思必有所獲”) 3、把信念看成生命 能堅信自己的信念，為實現理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅 決走自己的路，不成功則成仁。 4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛 人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。 5、運動量的體能 俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發展

10、空間大小的標準。 總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得， 那么就可成就你的人生。 歸根到底，成功者永遠是極少數人，所以要做這極少數人中的一員， 就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環境中都要以高出他人一籌的標 準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。 二、后天素質 后天是指人地各自環境中通過努力慢慢培養的是可變的。 1、鍥而不舍，不斷培養自己克服困難的能力 2、積極向上，不甘落后，有進取心 3、做事主動，不依賴 4、性格熱情，喜歡與人交流 5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍 6、專研專業，能勝任工作 7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員 8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜

11、樣 9、喜好新事物，不斷更新觀念 10、聽從指示，堅決完成 11、不怕犯錯，知錯就改不二過 12、舉一反三，頭腦靈活 13、善于總結，快速提高 14、能說會道，表達自如 15、在生活中做細心人，體會人性思想 16、工作有條理，善于安排 17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹慎體會 18、視錢如命，為財拼搏 19、樂于表現，勇于當先 20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人 第二節 優秀業務員標準 一、自律面 1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強 的自控力。 2、去除壞習慣，養成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀規范，自身 清潔工作出色

12、。 3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優質的完成每天的工作。 4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如 一。 5、情緒的調節，做到不受情緒影響，善于自我調節，始終笑迎人生。 6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如一，無善惡之 分。 7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公 正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻 在心。 二、業務面 1、 銷售風格個性化， 做到虛心好學， 取長補短， 形成獨特的銷售風格。 2、精研專業，好學好問，做到經常與同事交流、探討，不恥下問，經 常看專業書籍，看報，把全身心都溶入房產業

13、。 3、每月市調，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調兩個以上新 樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。 4、勤寫日記，做到堅持天天寫業務日記，分析得失較為深入。 5、 珍惜客源， 珍惜時間， 做到十分珍惜客源， 去爭取萬分之一的希望， 來人來電都有仔細的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領會時間的重 要性。 6、知己知彼，百戰不殆，做到對自身樓盤的環境、交通、生活機能了 如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究 和體會最佳說詞。 7、 轉換角色， 取得信任， 做到無微不至的細心服務， 使客戶感到欠情， 把自己轉換成朋友、參謀，從而產生極高的信任度。 8、掌握客戶，做到能迅

14、速判斷客戶的類型，及時調整銷售策略，讓客 戶以業務員意志轉轉移。 9、真實需求有效解決，做到能規劃客戶著想，解決真實需求，幫助客 戶選擇房型，選擇最恰當的付款方式。 10、恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段） ，融匯貫通，運用于無 形之中。 11、攻關能力，做到具有豐富的實戰經驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰 當的解決，有極強的攻關能力。 12、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經驗，并能從感勝上升 到理性，有效地指導新人。 第三章 新人房產入門 踏街、市調、掃樓是房地產入門最好最快速的方法，同時可以從中培 養一個優秀業務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為一個優 秀業務員的第一關，認

15、真去做，打好基礎，對以后實踐銷售極有好處，下 面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。 *第一節 踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環境區域，記錄相關事物加公用事業、 交通、商業、路況、教育、醫療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的 周邊情況及配套設施、發掘地段潛力與特點，培養區域感覺。自己先去感 受一下如果身在其中的話，環境對生活的影響，從另外一個角度去看作為 房產銷售員來說，熟悉產品所在地段，環境的優缺點十分重要，因為在購 房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適 合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養熱愛這一地段， 這樣解說起來才會得

16、心應手，具感染力。 踏街可以培養業務員的素質： 1、堅韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項 1、踏街前的準備工作 (1) 拿一張地圖把所踏區域放大復印幾份 (2) 用鉛筆手畫一張踏街區域地圖 (3) 選擇踏街路線 (4) 帶好幾張復印圖，一支筆和一本筆記本，準備出發 2、踏街記錄事項 (1) 道路、交通 (2) 公用設施、商業配套、教育、醫療、事業單位， (3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， 3、踏街的方法 (1)一圖法 在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本 上注解； (2) 多圖法 給每張地圖注明不同內容，

17、分類記錄，直接注解 (3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整 理在一張地圖上去 4、踏街的注意事項 (1)踏街很辛苦， 所以有些業務員會想各種方法偷懶， 如騎助動車踏街， 抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 (2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作 用，踏街要用心去體會，才會產生區域感覺，在以后的工作中才會發生功 效。 三、踏街后填表總結工作 (1) 作圖 作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致 建議：繪制三張圖，分別為商業配套圖、交通教育保健配置圖和周邊 樓盤圖 (2) 填表 填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內容 (

18、3) 展示和充分表達。 第二節 市調 一、市調的內容及意義 市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同一 地區和不同地區的房產狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓 盤的銷售特點。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業 人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 市調是讓業務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓 盤在市場上所處的狀態和位置，做到知己知彼，百戰不殆。 二、如何市調、方法及注意事項 市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段） 來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者） 。 主要方法有：(1) 定位自己為購

19、房者 (2) 定位自己為企業職員為公司看房 (3) 定位自己為中介公司 (1) 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調氣質不凡， 比較成熟，那么可以用于任何個案。 心理處理：資金來源先確定下來。 語言處理：不要太有條理、太專業，多問一些無關緊要的細節問題， 如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。 具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個 個案，找同一個業務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調內容可通過電話 這種不見面的方法進行尋問。 第四章 現場接待的標準流程和規范 第一節 儀表 一個標準的業務員形象塑也要標

20、準，強調兩個字“中性”，所謂中性就 是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標準穿著，體現“專業”。 一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同 時對銷售的樓盤和發展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮 儀，充分取得客戶信任。 第二節 標準接待流程 樓盤的銷售一個業務員一般要經過電話接聽、電話邀約、接待來人、 電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當高的要求 和于之規范的標準，下面為大家一一介紹： 1 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做 廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現場看房，這樣太累了，所以一 般客戶見報后會

21、先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興趣才會到現 場看房，所以電話接聽這第一關很重要，它直接關系到一次廣告的效果和 廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門， 現場接待的機會，不注意就可能無形之中浪費了許多客源。 2、電話接聽流程 第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產公司 例：#花園、您好！ 先生您好、#花園歡迎您 小姐您好，這里是#花園 第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯系方法即電話 例：先生，請問您貴姓 您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司 的規定，請方先生配合） 第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關信息 例：謝謝您！方先生，我現

22、在給您介紹一下我們#花園，我們# 花園在辛耕路，從天鑰橋路匯民百貨一拐彎就到了，徐家匯中心位置，交 通方便地理位置優越（不知方先生對這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問 區域（方先生是看解放日報知道#花園的吧）尋問媒體。 第四步，此時一般客戶會尋問價格規劃幾層等等問題，我們應該先直 報價格，后以其引導介紹樓盤賣點及規劃 例：本案開盤價800011000元每平方米，根據地理位置和樓層浮動 價格，如果方先生預算沒有問題的話，我幫您解釋一下，#花園現在可 以說是徐家匯最中心位置大規模高品質純住宅小區，因其黃金地段、強大 的發展商品牌、高品質建筑、優秀的房型設計直接關系到價格。 總之突出賣點和吸引對方的注

23、意，語言要生動，但不必太詳細，注意 精煉。 第五步，邀約對方，便于以后追蹤 例：方先生今天打廣告現場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請 您來現場看一下，到那時我可以向您仔細介紹（沒空啊，那就星期天吧， 到時我等您 第六步，自報家門，便于以后工作，并進一步加深印象 例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了， 希望到時能與您見面，我想信會很愉快的， 電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引 對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方 很有興趣時詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等

24、方 法留電話，實在不可，最后辦法就是您，留BP機號給他，當然一般有誠意 的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。 2 電話邀約 電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現場來看房，所以再次打電 話邀請客戶前來看房。 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內容 不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優 惠，這些詞匯。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯#花園售樓處的，這段 時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也 很重要，我認為張先生到#看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓 盤的環境、房型售樓處都很有美感，

25、再加上我們上次談得也很開心，說實 話搞房產是為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房 呢，至少我們#花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要 做好準備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤 就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是 星期六，我等您大駕。 當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如： 上個月我們這成為徐家匯最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果 您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的房型了， 那會非常可惜的。 3 現場接待 業務員在現場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM

26、、計算 器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。 當客戶進門時，銷售桌的指定接待業務員，立即站起身迎接客戶到，上 前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業務 員聯系過。”目的確定對方是否是客戶和是否是其它業務員的老客戶，如果 是來看房，又未與其它業務員聯系過，那么開始正式正式介紹： 1、寒喧過程 “那么由我幫您介紹一下，先生（小姐）您貴姓” “自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調口 碑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調查區域。 “X先生（小姐）買房自己住，三個

27、人想看三房還是兩房？”目的了解需 求。 2、引導過程 通過了解客戶情況加以引導 3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導： “您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環境、小區規 劃） 特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐） 是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區的地段（環境、景觀） 特別好（有特色）來我們這看看。” 4 地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有 關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后 加以引導。 5 一般通用

28、法則 “買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所 有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一 下我們小區的情況。” 3、環境及小區介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注 意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環境、街上的每一個角落， 熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。 過程推薦： 地理位置交通規劃周邊配套小區規劃發展商綠 地會所房型 環境及小區介紹要注意突出賣點， 強調重要性， 要因人而異， 重點推薦， 介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現實支撐虛夸。用交通強調市政支持， 地段潛力。 在介紹過程

29、中注意不斷帶動客戶走動， 銷售桌模型展板圖小模型 房型家俱布置圖銷售桌。作用讓客戶終處于動態與變化中這樣他的思 緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。 四客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾 次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現場看房后沒有確定回去 考慮時，作為一個優秀業務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯系，促成 二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。 1、電話追蹤的方法 顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓 強調我們的優勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 尊敬想念法 作為一個孩子想念老人， 作

30、為一個社會新人請教老師， 想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節，在多處已經考慮過了。 未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全 的內容吸引客戶再次前來。 促銷法 告訴客戶一些關于房源，優惠等方面的好消息，吸引其再 次前來。 2、電話追蹤的注意事項 2 電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。 3 電話追蹤要不止一次，結果只有來或者考慮清楚不買了。 4 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。 五、逼定 當客戶表現對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關鍵 在于在此之前的介紹和引導過程。要足以讓客戶非常喜歡小區環境，地段， 房型等等。在引導中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊

31、張。這種情況下用以 下方法進行逼定。 基本方法： 他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。當好房難尋。隨時可 能賣掉，所以幫他與經理要求下小定保留此套房源。 客戶非常喜歡但需討價。為表示誠意讓業務員有憑據向未在現場的 經理爭取價格。所以下小定保留。 無心漏出總經理的朋友曾經享受過小訂服務。強調小訂服務的好處 以及對客戶權利的保護。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權利，誤 導客戶欠情。 逼定往往需要現場造勢和柜臺同事的配合及SP的幫助。SP及現場造勢 將在下一節中具體闡述。 第三節 談折扣的原則和基本技巧 一、談折扣的原則 原則一，業務原則上沒有折扣權利，所以不可以向客戶承諾或變向 答應任何標

32、準以外的折扣和讓利。 原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關于折扣的問題。 原則三，在談折扣前一定先要做模底工作，了解客戶心理價位。 原則四，在談折扣之前反復強調成本貴、品質高，無法讓利。 原則五，不輕易叫經理。 原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 1、交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的 房子，倒是可以申請一下優惠(用于只想買最好房子或對已談房特別滿 意的客戶)。 2、改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么 可以申請一下優惠（往往用于解決談判僵局） 。 3、多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請特別考 慮（用于SP談折扣，催化作用） 。 4、舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優惠除非和你所舉特 例或比特例條件更好，才可能有申請機會。 5、同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和 同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。