1、西海岸西海岸 攬江公館攬江公館5#5#營銷策略報告營銷策略報告 世聯(lián)西海岸項目組世聯(lián)西海岸項目組 2011-4-24 市區(qū)熱點(diǎn)區(qū)域市區(qū)熱點(diǎn)區(qū)域中外大開發(fā)商扎堆云集中外大開發(fā)商扎堆云集 區(qū)域配套利好逐步兌現(xiàn)區(qū)域配套利好逐步兌現(xiàn)，客戶認(rèn)知度提高，客戶認(rèn)知度提高 區(qū)域認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知 金沙洲位于廣佛都市圈中心、廣州市白云區(qū)，東金沙洲位于廣佛都市圈中心、廣州市白云區(qū)，東 臨珠江，北部、西部及南部與佛山南海的里水、臨珠江，北部、西部及南部與佛山南海的里水、 洲村、白沙村等接壤，擁有洲村、白沙村等接壤，擁有4 4公里長的江岸線。公里長的江岸線。 金沙洲與老城區(qū)僅一橋之隔，15分鐘到達(dá)環(huán)市東，25分 鐘抵達(dá)珠江

2、新城。 在交通方面，金沙洲大橋擴(kuò)建工程將于2011年完工；沉 香沙大橋、大坦沙大橋現(xiàn)已啟動設(shè)計招標(biāo)工作；武廣鐵 路專線也將貫穿金沙洲西部； 20122012年地鐵年地鐵6 6號線將建成通車。號線將建成通車。 金沙灣 恒大綠洲 金域藍(lán)灣 御景半島 御金沙 星匯金沙 恒大地塊 西海岸 深業(yè)地塊 萬科IDEA 明月金岸 區(qū)域利好同時仍有諸多發(fā)展瓶頸區(qū)域利好同時仍有諸多發(fā)展瓶頸 競爭激烈競爭激烈, ,產(chǎn)品類型豐富產(chǎn)品類型豐富區(qū)域豪宅認(rèn)知不強(qiáng)區(qū)域豪宅認(rèn)知不強(qiáng) 區(qū)域認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知 1 1、交通不便交通不便, ,至今仍只有金沙洲一座大橋與市區(qū)相連，至今仍只有金沙洲一座大橋與市區(qū)相連， 交通已成為制約金沙洲發(fā)展

3、最大的瓶頸；交通已成為制約金沙洲發(fā)展最大的瓶頸； 2 2、區(qū)域、區(qū)域形象模糊形象模糊，部分客戶認(rèn)知有限，一些客戶對，部分客戶認(rèn)知有限，一些客戶對 金沙洲仍有陌生感及排斥感。金沙洲仍有陌生感及排斥感。 發(fā)展瓶頸：發(fā)展瓶頸： 區(qū)域內(nèi)既有別墅、江景大宅、精品住宅，也有限價房、廉租房，盡管品牌開發(fā)商區(qū)域內(nèi)既有別墅、江景大宅、精品住宅，也有限價房、廉租房，盡管品牌開發(fā)商 大項目林立，但金沙洲豪宅區(qū)域甚至真正意義上的豪宅項目形象都未建立。大項目林立，但金沙洲豪宅區(qū)域甚至真正意義上的豪宅項目形象都未建立。 客戶對金沙洲區(qū)域豪宅板塊認(rèn)知不強(qiáng)客戶對金沙洲區(qū)域豪宅板塊認(rèn)知不強(qiáng) 豪宅形象建立需突破區(qū)域局限豪宅形象建

4、立需突破區(qū)域局限 0505“攬江公館”主訴求江景資源“攬江公館”主訴求江景資源+ +卓越卓越 2 2- -4 4棟前期銷售較理想棟前期銷售較理想尾貨近期走貨較慢尾貨近期走貨較慢 項目認(rèn)知項目認(rèn)知 從去年從去年11月，月， 05組團(tuán)“攬江公館”新形象開始面市，組團(tuán)“攬江公館”新形象開始面市， 主打廣告語主打廣告語“卓越所在，境界在卓越所在，境界在”， 通過“通過“卓越卓越”傳承延續(xù)了整盤形象，并通過持續(xù)對江岸境界畫面的演繹，”傳承延續(xù)了整盤形象，并通過持續(xù)對江岸境界畫面的演繹， 令客戶第一時間認(rèn)知核心賣點(diǎn)，鞏固并提升了令客戶第一時間認(rèn)知核心賣點(diǎn)，鞏固并提升了項目的高端江畔大宅形象項目的高端江畔大

5、宅形象。 5棟：地上棟：地上38層層、地下地下2層層 2梯梯2戶戶 1F：A-01、B-02為入戶大堂， 挑高兩層，其他為住宅 2-38F：標(biāo)準(zhǔn)層 5 5棟位于棟位于0505的最北邊，視野最為開闊的最北邊，視野最為開闊 2 2梯梯2 2戶設(shè)計戶設(shè)計地上地上3838層，地下層，地下2 2層層 項目認(rèn)知項目認(rèn)知 5 5 棟棟 A A 梯梯 0101 、 5 5 棟棟 B B 梯梯 0202 243243. .3 3 四房二廳三衛(wèi)四房二廳三衛(wèi) 東南望江，南北對流 兩梯兩戶，尊貴感受 主傭分區(qū)，考慮大戶人家需求， 5.5米寬客廳開間，觀江賞園 9米超寬L型陽臺，大氣舒適 雙套房設(shè)計，奢華主人套房 5

6、5 棟棟 A A 梯梯 0202 、 5 5 棟棟 B B 梯梯 0101 247247. .2 2 四房二廳三衛(wèi)四房二廳三衛(wèi) 三面單邊，東南望江，南北對流 兩梯兩戶，尊貴感受 主傭分區(qū)，考慮大戶人家需求， 5.5米寬客廳開間，觀江賞園 9米超寬L型陽臺，大氣舒適 雙套房設(shè)計，奢華主人套房， 270度觀景 四房二廳三衛(wèi)設(shè)計，雙套房設(shè)計四房二廳三衛(wèi)設(shè)計，雙套房設(shè)計 9 9米超寬米超寬L L型陽臺型陽臺戶戶南北對流戶戶南北對流 項目認(rèn)知項目認(rèn)知 項目 認(rèn)知 城市熱點(diǎn)區(qū)域、資源型產(chǎn)品競爭激烈，本項目 需實(shí)現(xiàn)怎樣的目標(biāo) ？ 資源優(yōu)勢明顯 高總價改善型產(chǎn)品 營銷前提營銷前提 城市熱點(diǎn)區(qū)域競爭激烈 客戶對

7、區(qū)域豪宅板塊認(rèn)知不強(qiáng) 開發(fā)商目標(biāo)理解： 1、價格：在、價格：在05組團(tuán)組團(tuán)2、3、4#的整體均價上略有提升的整體均價上略有提升 2、速度：完成、速度：完成2011年百分百售罄的銷售目標(biāo)年百分百售罄的銷售目標(biāo) 3、品牌：樹立高端產(chǎn)品的標(biāo)桿形象，成為西海岸的代表產(chǎn)品、品牌：樹立高端產(chǎn)品的標(biāo)桿形象，成為西海岸的代表產(chǎn)品 1、占位片區(qū)的價格制高點(diǎn)，價格實(shí)現(xiàn)大于 銷售速度 2、2011年實(shí)現(xiàn)售罄，每月銷售率保持在21 套左右 3、樹立5#高端產(chǎn)品的標(biāo)桿形象，打造成為 西海岸江景大平層的樓王產(chǎn)品 如何最大限度挖掘項目價值，樹立如何最大限度挖掘項目價值，樹立5#5#高端產(chǎn)品的高端產(chǎn)品的 標(biāo)桿形象，標(biāo)桿形象，

8、實(shí)現(xiàn)片區(qū)價值標(biāo)桿實(shí)現(xiàn)片區(qū)價值標(biāo)桿？ 這意味著這意味著 1 價值反思：項目在片區(qū)市場中如何重新 占位？如何重新審視項目的價值？ 三個思考維度 調(diào)控下的市場趨勢調(diào)控下的市場趨勢 大戶型產(chǎn)品市場競爭格局大戶型產(chǎn)品市場競爭格局 項目核心價值點(diǎn)分析項目核心價值點(diǎn)分析 維度一維度一 調(diào)控下的市場趨勢 必須正視的背景 受到政府對調(diào)控房地產(chǎn)市場的聲音和銀行對房貸政 策的進(jìn)一步收緊等的影響，廣州未來市場將如何變化？ 廣州市場近3個月市場成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計 近一個月成交量較廣州新政細(xì)則出臺前后略有提升。 但受到政府對調(diào)控房地產(chǎn)市場的聲音和銀行對房貸政策的進(jìn)一步收緊等的影響， 整個廣州樓市成交量仍現(xiàn)萎縮，出于對后市的不明

9、朗，使消費(fèi)者的購買心理受到 很大的影響，成交量的持續(xù)下滑必將對成交價格產(chǎn)生影響。 成交仍現(xiàn)萎縮成交仍現(xiàn)萎縮價格小幅波動。價格小幅波動。 調(diào)控下 廣州市場整體表現(xiàn) 14145 15449 12608 9579 11105 13759 12458 13824 14374 17339 16108 15075 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 2010.3 2010.4 2010.5 2010.6 2010.7 2010.8 2010.9 201

10、0.102010.112010.12 2011.1 2011.2 近近1212個月金沙洲銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計個月金沙洲銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 銷售面積 銷售均價 4.15調(diào)控 9.29 調(diào)控 2010年，4.15調(diào)控后，金沙 洲市場表現(xiàn)為量先跌再價 跌。但到6月份，價格落入近 一年多來最低谷的時候，出 來了一個成交的小高峰，剛 性需求呈爆破式增長。 從每次新政后的短期成交量及價格來看,金沙洲的房價雖受調(diào)控政策的影響明 顯，短期內(nèi)有一定波動，但長期來說，受政策影響相對較小。 同時由于區(qū)內(nèi)大開發(fā)商較多，且多為資源型樓盤，作為近年來的熱點(diǎn)區(qū)域，周邊 市場需求旺盛,促使金沙洲價格小幅波動，但整體將呈不斷攀升的態(tài)勢。 9

11、.29新政后，金沙洲成交量 有一定下降，但價格呈較快 增長，且后期出現(xiàn)了量價齊 升的局面。這表明金沙洲地 處老城區(qū)近郊，房價相對堅 挺，受政策的影響較小。 1.26新政后，金 沙洲成交量有一 定下降，且價格 呈下降趨勢。短 期內(nèi)受新政影響 明顯。 1.26 調(diào)控 調(diào)控對金沙洲 區(qū)域影響分析 受新政影響明顯受新政影響明顯價格短期波動。價格短期波動。 553 63 613 62 48 10 0 0 139 33 32 30 20 8 6 3 2 33 15 22 11 5 20 7 11 2 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 100 200 300 400 500 6

12、00 700 西海岸西海岸05開盤以來每周來電來訪及成交趨勢變化開盤以來每周來電來訪及成交趨勢變化 來電量(臺) 來訪量(批) 成交量(套) 調(diào)控對 05組團(tuán)影響分析 受調(diào)控影響大受調(diào)控影響大上門成交量低。上門成交量低。 近一個月，05組團(tuán) 來電、來訪以及成 交量明顯減少，受 調(diào)控影響明顯。 05組團(tuán)目前處于一個尾貨銷售階段，且貨量多為03、04戶型大面積以及高層單位產(chǎn)品， 相比09小戶型首置型產(chǎn)品，受新政影響較大。在當(dāng)前的樓市環(huán)境下，來電來訪量都有所 減少，尤其是客戶上門成交量大幅減少，客戶成交周期也明顯加長。 24 5 8 8 3 6 1 1 8 2 3 2 5 3 1 0 0 5 10

13、15 20 25 30 西海岸攬江公館西海岸攬江公館04戶型銷售統(tǒng)計戶型銷售統(tǒng)計 成交量 調(diào)控對05組團(tuán) 04戶型影響分析 基于04戶型的產(chǎn)品特性，面積最大，總價過高，目標(biāo)客戶群多為多次置業(yè)型客戶，受新 政影響最大，相比之下，04戶型的走貨壓力最大。 受新政影響最大受新政影響最大出貨難度最大出貨難度最大 開盤至今，攬江公館04戶型推出貨量為 114套，共銷售84套，銷售率為73%。 銷售率為05組團(tuán)各戶型最低 調(diào)控下的市場趨勢影響分析 廣州樓市成交量仍現(xiàn)萎縮，出于對后市的 不明朗，使消費(fèi)者的購買心理受到很大的 影響。 西海岸05組團(tuán)受新政影響明顯，其中大面 積高總價產(chǎn)品受到影響最大，上門成交量

14、 低，出貨難度最大。 維度二維度二 市場競爭分析 面臨的市場競爭環(huán)境 區(qū)域內(nèi)大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析區(qū)域內(nèi)大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析 區(qū)域外大戶型洋房產(chǎn)品競爭格局區(qū)域外大戶型洋房產(chǎn)品競爭格局 金沙洲區(qū)內(nèi)大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析金沙洲區(qū)內(nèi)大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析 金沙洲區(qū)域內(nèi)大戶型洋房產(chǎn)品主要以西海岸、恒大綠洲以及恒大御景半島 三大樓盤為主，其競爭激烈。 項目名稱項目名稱 主力戶型主力戶型 銷售情況銷售情況 近兩月近兩月 每周銷售速度每周銷售速度 銷售價格銷售價格 總價區(qū)間總價區(qū)間 在售套數(shù)在售套數(shù) 恒大御景半島 120-200 三四房 1.5-1.8萬 180-350萬 503套 10套 恒大綠洲 26

15、0-290 大三四房 1.5-1.8萬 400-500萬 306套 13套 恒大綠洲、御景半島大戶型產(chǎn)品受新政影響較大，雖能基本維持在一個區(qū)域內(nèi)較高速度， 但主要是依靠每周大篇幅報廣推廣，低價促銷來保證其每周的銷售量。 恒大綠洲、御景半島2011-4-22廣日半版廣告 本周額外本周額外8585折折，本周購房最高優(yōu)惠最高優(yōu)惠9595萬萬，前 十名額外95折，提前簽約額外98折，老業(yè)主介 紹購房獲0.5%獎勵、新業(yè)主98折，購房抽取液 晶電視等家電大獎 本周額外本周額外85折折，本周購房最高優(yōu)惠最高優(yōu)惠90萬萬，前 十名額外95折，提前簽約額外98折，老業(yè)主 介紹購房獲0.5%獎勵、新業(yè)主100折

16、，購房抽 取液晶電視等家電大獎 預(yù)計新推約248套 區(qū)域內(nèi)的主要新增供應(yīng)從2011年的中下旬開始，新增總量相對較 少，全年大戶型的競爭將會逐步減緩。 區(qū)域內(nèi)的供應(yīng)：區(qū)域內(nèi)目前在售大戶型產(chǎn)品約為900套， 中下旬預(yù)計供應(yīng)量在650套左右，全年競爭較為激烈； 同時整體又均面臨調(diào)控下大戶型產(chǎn)品去貨難的問題。 金沙洲2011年大戶型產(chǎn)品主要供應(yīng)情況統(tǒng)計 余貨約503套 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 05組團(tuán)5#推148套 余貨約306套 御景半島御景半島 恒大綠洲恒大綠洲 西海岸西海岸 預(yù)計新推約240套 余貨約70套 區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品供應(yīng)情況分析區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品供應(yīng)情況

17、分析 金沙洲區(qū)外大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析金沙洲區(qū)外大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析 同本項目爭奪同樣客戶群體的區(qū)域外競品 主要以廣州市區(qū)西部500萬以上的江景大宅樓盤為主 項目名稱項目名稱 規(guī)模規(guī)模 主力戶型主力戶型 銷售情況銷售情況 近兩月銷售套數(shù)近兩月銷售套數(shù) 銷售價格銷售價格 總價區(qū)間總價區(qū)間 在售套數(shù)在售套數(shù) 流花君庭流花君庭 占地：0.6萬 建面：6.4萬 247-397 四五房 2.8 - 3.6萬 700-1400萬 93套 1 1套套 逸翠灣逸翠灣 占地：7.1萬 建面：42萬 140-228 四房 3.5-3.8萬 380-800萬 59套 8 8套套 富力君湖華庭富力君湖華庭 占地：3

18、.8萬 建面：1.4萬 135-266 三至五房 2.8-3.5萬 350-800萬 298套 8 8套套 海怡半島海怡半島 占地：42萬 建面：93萬 245-520 三至五房 3.0萬 750-1500萬 52套 2 2套套 愛群薈景灣愛群薈景灣 占地：0.6萬 建面：9.0萬 330 -360 四五房 5.0-7.0萬 1500-2500萬 70套 2 2套套 匯景新城匯景新城 占地：76萬 建面：153萬 180-250 三四房 2.8-3.0萬 1000-1600萬 500套 5858套套 華標(biāo)品峰華標(biāo)品峰 占地：1.1萬 建面：15萬 251-297 四五房 2.8-3.5萬 70

19、0-1100萬 70套 1 1套套 除匯景新城外，廣州市重點(diǎn)樓盤大戶型產(chǎn)品走貨速度都很不理想，受新政調(diào)控影 響明顯。 整體表現(xiàn)來看，廣州重點(diǎn)樓盤每周成交量都維持在一個低位徘徊，尤其是以大戶 型產(chǎn)品銷售為主的樓盤，其每周的去貨速度基本保持在1-2套左右，新政對大戶 型產(chǎn)品影響明顯。 3 3月以來重點(diǎn)樓盤大戶型產(chǎn)品的市場表現(xiàn)月以來重點(diǎn)樓盤大戶型產(chǎn)品的市場表現(xiàn) 恒大的兩項目基本以 低價促銷，每周大篇 幅報廣推廣來保證其 每周的銷售量 匯景新城在眾多大戶型豪宅中 銷售情況最為理想，主要受惠 于其成熟豪宅大盤多年來的客 戶積累與高端項目形象的滲透 大戶型洋房產(chǎn)品競爭分析 區(qū)域內(nèi)競爭激烈，恒大綠洲、御景半

20、島大 戶型產(chǎn)品受新政影響較大，雖能基本維持 在區(qū)域內(nèi)較高速度，但主要是依靠每周大 篇幅報廣推廣，低價促銷來保證其銷售 量。 整個洋房市場，受到新政較大影響，周去 貨速度基本保持在1-2套左右，大戶型產(chǎn)品 去貨面臨較大困難。 維度三維度三 項目核心價值點(diǎn)分析 基于項目本體的分析 9090萬超大規(guī)模萬超大規(guī)模城央城央濱江社區(qū)濱江社區(qū) 珠江上游濱江生活的締造者和里程碑，地產(chǎn)在廣州最大的住 宅社區(qū)。總建筑面積接近90萬，是金沙洲乃至廣州市區(qū)超大型江景 項目，具有規(guī)模效應(yīng)。 同時涵蓋攬江空中大宅、雙水岸墅感洋房、英式低密度住宅，豐 富的產(chǎn)品線滿足生活無限可能。 如此城央資源型大盤，其擁有更強(qiáng)的保值升值能

21、力。 大盤規(guī)模 中心六區(qū)珠江沿中心六區(qū)珠江沿岸岸最后的前江后山最后的前江后山住區(qū)住區(qū) 擁有擁有稀缺的江山資源稀缺的江山資源 前江后山，藏峰聚氣，擁享江景、山景、公園景、河景、園林景觀等 五重景觀；私享1.5公里江岸線、10萬平米濱江綠化公園、百萬平米潯峰 山公園，珠江絕版的山水資源聚集之地。 一線臨江一線臨江：項目東面一線臨江，與珠江零距離接觸，1.5公里江岸線，江面寬度超 過700米，視野開闊無遮擋，資源景觀價值相比三江匯聚的白鵝潭也 毫不遜色。 潯峰山潯峰山：組團(tuán)的西面緊鄰廣州的天然“大氧吧”潯峰山，未來這里將打造成 占地超過百萬平米的市政生態(tài)公園。 江山資源 三面單邊，戶戶東南望江，南北

22、對流三面單邊，戶戶東南望江，南北對流 兩梯兩戶兩梯兩戶, ,主傭分區(qū)主傭分區(qū)，考慮大戶人家需求考慮大戶人家需求 大宅尺度 江景大宅，戶戶望江江景大宅，戶戶望江 1 1、戶戶東南望江，江景資源占有最大化；、戶戶東南望江，江景資源占有最大化； 2 2、南北對流，兩梯兩戶，主傭分區(qū)，考慮大戶人家需求；、南北對流，兩梯兩戶，主傭分區(qū)，考慮大戶人家需求； 3 3、5.55.5米寬客廳開間，觀江賞園；米寬客廳開間，觀江賞園；9 9米超寬米超寬L L型陽臺，大氣舒適；型陽臺，大氣舒適； 4 4、雙套房設(shè)計，奢華主人套房，、雙套房設(shè)計，奢華主人套房，270270度觀景。度觀景。 央企第一品牌，央企第一品牌，2

23、020年年1818城，城，“和者筑“和者筑 善”造城西海岸，文化地產(chǎn)的踐行者善”造城西海岸，文化地產(chǎn)的踐行者 品牌 品牌地產(chǎn)是央企房地產(chǎn)第一名，集團(tuán)舉足輕重，20年18 城，“和者筑善”，文化地產(chǎn)是城市文化的改造者，是落實(shí)民生的先鋒； 從花園開始，在廣州18年23個項目，地產(chǎn)影響廣州走過了一個又 一個春秋，今年，地產(chǎn)品牌升級年，地產(chǎn)在廣州也將升級轉(zhuǎn)型，打 造地產(chǎn)在廣州最頂級的豪宅項目； 地產(chǎn)每一個項目都承載著區(qū)域運(yùn)營的任務(wù)，每一個項目都影響和改變 著區(qū)域的格局。 項目核心價值點(diǎn)分析 大盤規(guī)模大盤規(guī)模9090萬超大規(guī)模萬超大規(guī)模城央城央濱江社區(qū)濱江社區(qū) 江山資源江山資源中心六區(qū)珠江沿岸最后的前江

24、后中心六區(qū)珠江沿岸最后的前江后 山住區(qū)，擁有稀缺的江山資源山住區(qū)，擁有稀缺的江山資源 大宅尺度大宅尺度戶戶東南望江，南北對流，兩梯戶戶東南望江，南北對流，兩梯 兩戶，主傭分區(qū)兩戶，主傭分區(qū) 品牌品牌央企第一品牌，央企第一品牌，2020年年1818城，城，和者和者 筑善造城西海岸，文化地產(chǎn)踐行者筑善造城西海岸，文化地產(chǎn)踐行者 政策政策調(diào)控聲音不斷，房貸政策收緊調(diào)控聲音不斷，房貸政策收緊 限購、停購、限貸限購、停購、限貸| |銀行房貸政策收緊銀行房貸政策收緊| |客戶觀望客戶觀望 項目如何破局，占位市場？ 思考 市場市場非傳統(tǒng)高端項目所在區(qū)域非傳統(tǒng)高端項目所在區(qū)域 大戶型沿江分布大戶型沿江分布|

25、|市場競爭激烈市場競爭激烈|缺乏真正的高端精品缺乏真正的高端精品 調(diào)控影響下，非傳統(tǒng)認(rèn)知高端市場， 本體本體城市熱點(diǎn)區(qū)域的高品質(zhì)住宅城市熱點(diǎn)區(qū)域的高品質(zhì)住宅 江景資源江景資源| |大戶型產(chǎn)品大戶型產(chǎn)品| |高品質(zhì)產(chǎn)品打造高品質(zhì)產(chǎn)品打造| |品牌品牌 視角一：客戶分析視角一：客戶分析 視角二：廣州高端項目營銷模式視角二：廣州高端項目營銷模式 2 立意：項目如何建立獨(dú)立的價值體系？打破 片區(qū)的既定認(rèn)知？ 項目破局 讓我們首先走進(jìn)我們已有的這群客戶： 一群在廣州經(jīng)商，并逐漸打拼出一群在廣州經(jīng)商，并逐漸打拼出 一番事業(yè)的精明能干的新廣州人一番事業(yè)的精明能干的新廣州人 視角一：客戶分析視角一：客戶分析

26、通過參考西海岸攬江公館通過參考西海岸攬江公館0404戶型戶型 以及恒大綠洲部分成交客戶資料，統(tǒng)計分析可得出我們的類似客戶以及恒大綠洲部分成交客戶資料，統(tǒng)計分析可得出我們的類似客戶 視角一：客戶分析視角一：客戶分析 參考西海岸攬江公館參考西海岸攬江公館04戶型戶型 以及恒大綠洲部分成交客戶資料以及恒大綠洲部分成交客戶資料 樣本量：30個 1、訪談客戶以越秀所占比例最多， 其次是荔灣、海珠和白云區(qū)，占比高達(dá)72%； 2、金沙洲及佛山里水南海區(qū)域所占比例為20%， 都為項目周邊區(qū)域居民； 3、其中有不少恒大御景半島（3個）、 金域藍(lán)灣（1個）、四季花城業(yè)主（1個）。 成交客戶區(qū)域分布 成交客戶職業(yè)分

27、布 1、訪談客戶主要以個體戶和私企業(yè)主為主個體戶和私企業(yè)主為主， 占比82%；這部分群體有相當(dāng)?shù)馁徺I實(shí)力， 其多為廣州西部專業(yè)市場的個體戶以及在金 沙洲周邊區(qū)域開廠的私企業(yè)主。 2、其次為企事業(yè)單位管理人員，占比10%； 也有少量的政府公務(wù)員。 以廣州西部越秀、荔灣、海珠、白云客戶為主，其多為在 廣州西部專業(yè)市場的個體戶以及在金沙洲周邊區(qū)域開廠的私企業(yè)主廣州西部專業(yè)市場的個體戶以及在金沙洲周邊區(qū)域開廠的私企業(yè)主 視角一：客戶分析視角一：客戶分析 參考西海岸攬江公館參考西海岸攬江公館04戶型戶型 以及恒大綠洲部分成交客戶資料以及恒大綠洲部分成交客戶資料 1、訪談客戶第一次獲知本項目的途徑以朋友介

28、紹居多以朋友介紹居多，占比達(dá)25%， 這部分人群易受周圍朋友的輿論影響，且多出現(xiàn)與朋友親人一同購買的現(xiàn)象； 表明可通過后期的圈層營銷以及老業(yè)主介紹優(yōu)惠等進(jìn)行項目價值的再次傳遞。 2、其次為途徑路過途徑路過，占比20%，這部分客戶主要是來金沙洲看房途經(jīng)西海岸， 或者為居住在項目周圍的金沙洲居民，本身對項目及區(qū)域有一定了解。 樣本量：30個 成交客戶第一次獲知途徑 客戶多以朋友介紹與途徑朋友介紹與途徑的方式了解項目信息，他們都會有自己的 朋友圈或生意圈，易受到圈層之間的影響易受到圈層之間的影響 以火車站周邊專業(yè)市場個體戶老板為主，其中外來的新廣人占較大的 比例，他們已逐漸的融入廣州；他們文化水平一

29、般，但收入較高，有 一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 在金沙洲周邊區(qū)域開設(shè)工廠的私企業(yè)主，多數(shù)以多次置業(yè)，對購房有 一定的心得，認(rèn)可區(qū)域及項目的發(fā)展，多數(shù)是自主投資相結(jié)合 土生土長的本地人，在廣州有自有物業(yè)，家庭收入主要依靠自有物業(yè) 出租或做小生意，通常文化水平不高，但家庭月收入在3萬至10萬之 間，積蓄豐厚 文化水平高，能接受新鮮事物，認(rèn)可金沙洲區(qū)域發(fā)展，收入穩(wěn)定，單 位福利好，有相當(dāng)?shù)馁徺I實(shí)力 視角一：客戶分析視角一：客戶分析 成交客戶主要分為以下四大類型： 火車站周 邊個體戶 公務(wù)員、 企事業(yè)單位 高管 當(dāng)?shù)馗辉?原住民 廣州西部 私企業(yè)主 1.1.深訪客戶置業(yè)特征白描深訪客戶置業(yè)特征白描 客戶訪談分析：

30、188平米及以上客戶特征 1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的專業(yè)市場、私企業(yè)主老板，其中又以外地老板 為主，他們喜歡寬松的居住環(huán)境，注重家庭關(guān)系，喜歡熱鬧，樂于 在家里招待親朋好友，喜歡豪華有品質(zhì)感的房子。 典型客戶語錄1：陳先生 39歲，安徽人，居住在恒大御景半島，從事塑料制造業(yè)，置業(yè)目的為自住兼投資，多次置 業(yè)， 。 途徑途徑獲知西海岸項目信息；獲取房地產(chǎn)信息的渠道主要以朋友聊天介紹、報紙（南都）、房產(chǎn)頻 道等為主；出行工具為私家車。對與旅游、高爾夫等相關(guān)的高端樓盤活動較感興趣。 “現(xiàn)在買房都在附近買，方便照顧生意，可以接受30分鐘之內(nèi)到廠里的樓盤。” “和周邊朋友一樣,我們都喜歡住大一點(diǎn)的房子，最好18

31、0平米以上的，一個是孩子多，另一個是 喜歡熱鬧，可以招待下親朋好友，我有好幾個朋友都在御景半島那買了幾套房子” “喜歡有江景的房子，覺得很舒服” 客戶訪談分析： 188平米及以上客戶特征 2、注重環(huán)境、安全性和身份感，會關(guān)注開發(fā)商品牌，也會跟周邊 郊區(qū)資源豪宅做比較。 典型客戶語錄1：李先生，從事服裝批發(fā)生意，現(xiàn)住在越秀區(qū) “知道，聽說是軍企，覺得這個品牌很好，看過他的一些項目印象還好，同樣素質(zhì)的房子肯 定首選” “喜歡星河灣的房子，一個是品牌，另外布局和裝修用的材料都很好，不過那邊雖然環(huán)境好但 也比較遠(yuǎn)，住起來不方便” 典型客戶語錄2：鄒先生， 40歲，居住在白云區(qū)金碧新城，制鞋廠老板 “現(xiàn)

32、在不急著買房子，一定要選到合適的，而且最重要的就要安全，像我們這樣的人最關(guān)心的 就是人身跟財產(chǎn)的安全了。” “還有你們的園林一定要做的好，不然住著都不舒服” 1.1.深訪客戶置業(yè)特征白描深訪客戶置業(yè)特征白描 客戶訪談分析： 188平米及以上客戶特征 3、當(dāng)?shù)馗呒壒珓?wù)員、企業(yè)高層也是重要的補(bǔ)充，他們有一定的財 富積累，追求更高的職位和生活品質(zhì)，文化水平較高，容易接受 新事物，并注重身份標(biāo)簽感。同時對豪宅項目的裝修要求很高對豪宅項目的裝修要求很高。 典型客戶語錄1：遲先生 42歲，居住在荔灣區(qū)荔灣區(qū)，政府公務(wù)員，置業(yè)目的為自住兼投資自住兼投資，第2 2次次置業(yè) 看看廣州日報廣州日報獲知西海岸項目信

33、息；平常會看報紙、電視廣告，很少看雜志；獲取房地產(chǎn)信息的渠 道主要以朋友介紹、報紙電視廣告為主。 “調(diào)控作用不太大，政府要想控制房價，得分成二塊來走：一塊走商品房，賣給有錢的人；一塊 走保障房，給低收入的人，讓富人和窮人都有房子住。未來房地產(chǎn)市場發(fā)展，還是看政府力 度。” “喜歡有江景的房，品質(zhì)也要高，裝修要夠檔次，我覺的星河灣的就不錯” 1.1.深訪客戶置業(yè)特征白描深訪客戶置業(yè)特征白描 2房及3房 項目客戶匹配度描摹： 投資客戶與項目所在地具有地緣關(guān)系，有房地產(chǎn) 投資經(jīng)驗，他們對項目區(qū)域價值很了解，看好項 目的升值潛力； 主要考慮生活和工作的便利性；屬于區(qū)域內(nèi)的 中高收入群體，希望生活在環(huán)境

34、較好的區(qū)域； 在金沙洲周邊區(qū)域開設(shè)工廠的私企業(yè)主，多數(shù) 以多次置業(yè)，對購房有一定的心得，認(rèn)可區(qū)域 及項目的發(fā)展，多數(shù)是自主投資相結(jié)合； 他們有較高的支付能力，對居住環(huán)境和品質(zhì)有 較高的要求，是豪宅的主力客戶； 他們生活的區(qū)域需離自己的生意或工作地點(diǎn)較 近，認(rèn)可區(qū)域價值； 特征特征 3房及以上的 改善型需求 靠近項目的荔灣、 白云、越秀等老城 區(qū)居民 公務(wù)員及 企事業(yè)單位中 高層管理人員 客戶規(guī)模客戶規(guī)模 與項目契合度與項目契合度 不定 可能來自于省內(nèi)或 全國，或者在廣州 生活的溫州、潮汕 等地投資客 投資客 4房及以上的 大戶型享受需 求 來自佛山里水南海 以及項目周邊區(qū) 域； 廣州西部 私企

35、業(yè)主 4房及以上的 大戶型享受需 求 火車站周邊專業(yè)市 場生意人，私營業(yè) 主； 專業(yè)市場 個體戶生意人 需求需求 客戶來源 客戶分類客戶分類 2.2.客戶定位客戶定位 土生土長的本地人，在廣州有自有物業(yè)，家庭 收入主要依靠自有物業(yè)出租或做小生意，通常 文化水平不高，但家庭月收入積蓄豐厚 當(dāng)?shù)丶翱拷椖康?荔灣、白云等老城 區(qū)居民 當(dāng)?shù)鼗蛑苓?富裕原住民 3房及以上的 改善型需求 核心客戶：專業(yè)市場個體戶生意人、廣州西部私企業(yè)主核心客戶：專業(yè)市場個體戶生意人、廣州西部私企業(yè)主 置業(yè)目的：置業(yè)目的：自住為主，兼顧投資需求，多次置業(yè)，改善居住環(huán)境； 基本特征：基本特征：屬于這些區(qū)域的高收入人群，有著

36、較高的購買能力，認(rèn)同 區(qū)域價值，再置業(yè)的話對景觀、園林、戶型、物管有著較高的要求， 并且注重身份標(biāo)簽感。 重要客戶：重要客戶：公務(wù)員及企事業(yè)單位中高層人員公務(wù)員及企事業(yè)單位中高層人員、 本地原住民本地原住民 置業(yè)目的：置業(yè)目的：自住、投資兼有，本地人多為改善型； 基本特征：基本特征：本地原住民有著濃厚的老城情節(jié)，會選擇在 現(xiàn)居住地周邊購房；主要考慮生活和工作的便利性；屬于 區(qū)域內(nèi)的中高收入群體，希望生活在環(huán)境較好的區(qū)域。 邊緣客戶：投資客戶、其他區(qū)域外來客戶邊緣客戶：投資客戶、其他區(qū)域外來客戶 來自其他區(qū)域，但是對本區(qū)域的認(rèn)同度高；看 重區(qū)域內(nèi)江景資源、配套、生活氛圍； 另外有部分認(rèn)同區(qū)域與項

37、目價值，與區(qū)域有地 緣關(guān)系的投資客。 核心客戶核心客戶 重要客戶重要客戶 爭取客戶爭取客戶 2.2.客戶定位客戶定位 小結(jié)：我們的客戶，他們是這樣一群人 他們多是在此打拼的他們多是在此打拼的外地人外地人，也有少數(shù)，也有少數(shù)周邊原住民周邊原住民，但他們共同，但他們共同 的特點(diǎn)是都處于事業(yè)的的特點(diǎn)是都處于事業(yè)的快速上升期或者收獲期快速上升期或者收獲期，他們，他們從商多年從商多年， 已經(jīng)擁有了一定的已經(jīng)擁有了一定的財富積累財富積累，更渴望得到的是能體現(xiàn)自己，更渴望得到的是能體現(xiàn)自己身份和情身份和情 感感的的標(biāo)簽性標(biāo)簽性的東西。他們希望有一天能成為的東西。他們希望有一天能成為商道領(lǐng)袖商道領(lǐng)袖，非常認(rèn)同

38、從商，非常認(rèn)同從商 者應(yīng)該具備一種者應(yīng)該具備一種非凡的氣質(zhì)與卓越的精神非凡的氣質(zhì)與卓越的精神。 平日平日忙于生意忙于生意，希望居所離工作地點(diǎn)相對，希望居所離工作地點(diǎn)相對更近更近，但又希望較市，但又希望較市 區(qū)區(qū)環(huán)境更優(yōu)環(huán)境更優(yōu)，這里是自己和家人休憩之所，希望在這里有他們的，這里是自己和家人休憩之所，希望在這里有他們的圈圈 層層，有一群，有一群志同道合的朋友志同道合的朋友。 他們他們精明務(wù)實(shí)精明務(wù)實(shí)，多數(shù)已多次置業(yè)，多數(shù)已多次置業(yè)，不會只認(rèn)區(qū)位不會只認(rèn)區(qū)位去選擇物去選擇物 業(yè)，他們會業(yè)，他們會對比景觀資源、園林、交通、配套、裝修對比景觀資源、園林、交通、配套、裝修等各方等各方 面因素之后才做出決

39、定。面因素之后才做出決定。 3.3. 目標(biāo)客戶描述：目標(biāo)客戶描述： 讓我們更了解我們的核心客戶： 一群在廣州經(jīng)商，并逐漸打拼出一群在廣州經(jīng)商，并逐漸打拼出 一番事業(yè)的精明能干的新廣州人一番事業(yè)的精明能干的新廣州人 他們有一個響亮的名字商人商人! 或者更為具體個體戶！私企業(yè)主個體戶！私企業(yè)主！ 他們身上都有一種敢為天下先的拼搏精神 商道精商道精 神神 ！ 讓我們看看廣州的高端項目營銷方向： 城市人文的缺乏城市人文的缺乏 讓項目營銷過于空泛、浮躁讓項目營銷過于空泛、浮躁; ; 視角二：廣州高端項目營銷模式視角二：廣州高端項目營銷模式 廣州傳統(tǒng)高端住宅營銷模式研究： 物理屬性的營銷精神屬性的營銷物理

40、屬性的營銷精神屬性的營銷 城市人文的缺乏讓項目營銷過于空泛、浮躁; 真正的高端豪宅賣的不僅僅是資源，而是資源之上所承載的 人文精神、城市價值，以及純粹的生活方式 社區(qū)意向社區(qū)意向 園林園林 空間的豪宅化標(biāo)簽空間的豪宅化標(biāo)簽 規(guī)劃規(guī)劃 高級階段高級階段 初級階段初級階段 資源 產(chǎn)品 人文 城市精神 高端豪宅的發(fā)展模式：高端豪宅的發(fā)展模式： 代表人文、代表城市精神的內(nèi)涵支撐代表人文、代表城市精神的內(nèi)涵支撐 廣州現(xiàn)有高端項目開發(fā)廣州現(xiàn)有高端項目開發(fā) 模式：模式： 資源占有&金磚堆砌 高端豪宅的精神高端豪宅的精神 追求：追求： 富有人文的、 城市精神的 匯景新城匯景新城 家族定制人文豪宅 案例選擇理由

41、：同為市區(qū)資源型大盤，以家族人文為推廣主線，持續(xù)賦予案例選擇理由：同為市區(qū)資源型大盤，以家族人文為推廣主線，持續(xù)賦予 項目以人文內(nèi)涵，從而奠定項目人文豪宅的高端形象。項目以人文內(nèi)涵，從而奠定項目人文豪宅的高端形象。 匯景新城匯景新城 整體形象：榮耀家族豪宅之城，以家族為主線索整體形象：榮耀家族豪宅之城，以家族為主線索品牌、品質(zhì)品牌、品質(zhì)+ +家族人文元素家族人文元素 匯景新城匯景新城世家組團(tuán)世家組團(tuán) 形象：家族定制大宅為主形象，以豪宅定制形象：家族定制大宅為主形象，以豪宅定制+ +成熟社區(qū)為主要賣點(diǎn)成熟社區(qū)為主要賣點(diǎn) 線上以：家族文化、家族交流、家族風(fēng)范、家族未來等等構(gòu)成家族生活體系線上以：家

42、族文化、家族交流、家族風(fēng)范、家族未來等等構(gòu)成家族生活體系 匯景新城匯景新城龍熹山組團(tuán)一期龍熹山組團(tuán)一期 形象：家族形象：家族+ +生態(tài)山居為形象，以生態(tài)山居為形象，以成熟社區(qū)和家族人文成熟社區(qū)和家族人文為主賣點(diǎn)，帶有為主賣點(diǎn)，帶有國際化國際化 第一階段：第一階段：20092009年年1212月底亮相，以百萬大獎懸賞為景點(diǎn)命名者開啟龍熹山組團(tuán)月底亮相，以百萬大獎懸賞為景點(diǎn)命名者開啟龍熹山組團(tuán) 大幕，主力戶型大幕，主力戶型168168- -400400 匯景新城匯景新城龍熹山組團(tuán)二期龍熹山組團(tuán)二期 形象：國際化形象：國際化+ +新空間美學(xué)新空間美學(xué)為主導(dǎo)，個性化量身定制大宅為賣點(diǎn)，提出為主導(dǎo)，個性

43、化量身定制大宅為賣點(diǎn)，提出文化概念文化概念 第二階段：第二階段：20102010年年4 4月月2222日二期開盤，主力戶型為日二期開盤，主力戶型為180180250250的三房及四房單位的三房及四房單位 隨屋附送價值隨屋附送價值2020萬的家私家電萬的家私家電 匯景新城匯景新城龍熹山組團(tuán)二期龍熹山組團(tuán)二期 形象：國際化形象：國際化+ +新空間美學(xué)為主導(dǎo)新空間美學(xué)為主導(dǎo), ,個性化量身定制大宅為賣點(diǎn)個性化量身定制大宅為賣點(diǎn) 活動推廣：活動推廣：20102010年年4 45 5月，國際時尚盛典在匯景新城舉辦，各國著名設(shè)計師齊月，國際時尚盛典在匯景新城舉辦，各國著名設(shè)計師齊 聚龍熹山，皆為打造其國際

44、化形象。聚龍熹山，皆為打造其國際化形象。 匯景新城匯景新城龍熹山組團(tuán)二期龍熹山組團(tuán)二期 形象：國際化形象：國際化+ +新空間美學(xué)為主導(dǎo)，提出新空間美學(xué)為主導(dǎo)，提出“資產(chǎn)安全島”“資產(chǎn)安全島”的概念的概念 線上推廣：時間段在線上推廣：時間段在20102010年年7 78 8月，在限購和通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)背景下，以月，在限購和通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)背景下，以資產(chǎn)資產(chǎn) 保值保值為訴求點(diǎn)。為訴求點(diǎn)。 匯景新城匯景新城 概念炒作：從“家族定制”、到“新空間美學(xué)”、再到“資產(chǎn)概念炒作：從“家族定制”、到“新空間美學(xué)”、再到“資產(chǎn) 安全島”，安全島”，通過文化概念持續(xù)影響客戶通過文化概念持續(xù)影響客戶； 形象推廣：形象推

45、廣：由虛到實(shí)、虛實(shí)結(jié)合由虛到實(shí)、虛實(shí)結(jié)合, ,以豪宅底蘊(yùn)、家族內(nèi)涵為主以豪宅底蘊(yùn)、家族內(nèi)涵為主 線；線；廣告訴求點(diǎn)與時俱進(jìn)，從成熟社區(qū)到國際化到資產(chǎn)安全廣告訴求點(diǎn)與時俱進(jìn)，從成熟社區(qū)到國際化到資產(chǎn)安全 島；島； “龍熹山”組團(tuán)：從大盤固有家族人文大宅印象中脫穎而出，“龍熹山”組團(tuán)：從大盤固有家族人文大宅印象中脫穎而出， 畫面表現(xiàn)稍顯年輕化，通過畫面表現(xiàn)稍顯年輕化，通過新的人文概念賦予項目新的人文內(nèi)新的人文概念賦予項目新的人文內(nèi) 涵涵。 劍橋郡劍橋郡 覽盡江山 譽(yù)傳百年 案例選擇理由：案例選擇理由：同為產(chǎn)品種類豐富的資源型大盤，在形象推廣上，先以大盤同為產(chǎn)品種類豐富的資源型大盤，在形象推廣上，先

46、以大盤 形象亮相；高端產(chǎn)品形象推廣時，以產(chǎn)品與客戶共通的人文內(nèi)核為契合點(diǎn)，形象亮相；高端產(chǎn)品形象推廣時，以產(chǎn)品與客戶共通的人文內(nèi)核為契合點(diǎn)，從從 與客戶精神溝通的角度傳播項目內(nèi)涵價值與客戶精神溝通的角度傳播項目內(nèi)涵價值。 第一階段：劍橋郡大盤亮相第一階段：劍橋郡大盤亮相 劍橋郡案名釋義劍橋郡案名釋義 雅居樂品牌價值雅居樂品牌價值 項目屬性界定，主打一江、兩城、三面環(huán)山的地段和資源價值項目屬性界定，主打一江、兩城、三面環(huán)山的地段和資源價值 第二階段：核心賣點(diǎn)訴求，城央江山別墅的形象建立第二階段：核心賣點(diǎn)訴求，城央江山別墅的形象建立 項目各個賣點(diǎn)的詳細(xì)訴求：江山項目各個賣點(diǎn)的詳細(xì)訴求：江山城央城央

47、江岸、大學(xué)城江岸、大學(xué)城 第三階段：建立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，打造華南鼎級豪宅第三階段：建立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，打造華南鼎級豪宅 借助開盤，直接喊出華南鼎級豪宅的口號，建立市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位借助開盤，直接喊出華南鼎級豪宅的口號，建立市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位 第四階段：項目內(nèi)涵人文價值的挖掘，建立人文豪宅第四階段：項目內(nèi)涵人文價值的挖掘，建立人文豪宅 尋找契合客戶屬性的項目內(nèi)涵，更具溝通性。尋找契合客戶屬性的項目內(nèi)涵，更具溝通性。 內(nèi)斂、正直、智慧、謙遜 第五階段：賣點(diǎn)的包裝再傳播，賦予項目賣點(diǎn)以人文精神第五階段：賣點(diǎn)的包裝再傳播，賦予項目賣點(diǎn)以人文精神 第六階段：賣點(diǎn)的回顧，推出全新的戶型第六階段：賣點(diǎn)的回顧，推

48、出全新的戶型 劍橋郡劍橋郡 第四階段對項目內(nèi)涵人文價值的挖掘，尋找契合客戶屬性的項第四階段對項目內(nèi)涵人文價值的挖掘，尋找契合客戶屬性的項 目內(nèi)涵，目內(nèi)涵，賦予產(chǎn)品與客戶相契合的精神內(nèi)核，并在形象上進(jìn)行賦予產(chǎn)品與客戶相契合的精神內(nèi)核，并在形象上進(jìn)行 輸出輸出，更具溝通性。，更具溝通性。 傳播路線：傳播路線：實(shí)實(shí)虛虛實(shí)實(shí)。 1 1、從大盤、具體買點(diǎn)的羅列訴求；、從大盤、具體買點(diǎn)的羅列訴求；2 2、到南中國頂級豪宅的直、到南中國頂級豪宅的直 白標(biāo)榜；白標(biāo)榜；3 3、到開始從與客戶精神溝通的角度傳播項目內(nèi)涵價、到開始從與客戶精神溝通的角度傳播項目內(nèi)涵價 值、試圖與客戶達(dá)成共鳴；值、試圖與客戶達(dá)成共鳴；

49、4 4、最后回歸到對項目賣點(diǎn)的再包、最后回歸到對項目賣點(diǎn)的再包 裝、賦予賣點(diǎn)以人文內(nèi)涵。裝、賦予賣點(diǎn)以人文內(nèi)涵。 案例 形象建立方式 借鑒點(diǎn) 劍橋郡 以由實(shí)到虛再到實(shí)的形象，建立傳播路線 賣點(diǎn)的直接訴求，自我中心化，自己定義為華 南頂級豪宅 中后期訴求點(diǎn)為與客戶屬性相契合的項目內(nèi)涵 尋找契合客戶屬性的項目尋找契合客戶屬性的項目 內(nèi)涵；內(nèi)涵； 賦予產(chǎn)品與客戶相契合的賦予產(chǎn)品與客戶相契合的 精神內(nèi)核，并在形象上進(jìn)精神內(nèi)核，并在形象上進(jìn) 行輸出行輸出。 匯景新城 十年豪宅的沉淀，廣州客戶的廣泛認(rèn)知 通過文化概念的提出持續(xù)影響客戶 訴求點(diǎn)和形象建立與時俱進(jìn) 通過文化概念的提出持續(xù)通過文化概念的提出持續(xù) 影響客戶；影響客戶； 新的人文概念賦予項目新新的人文概念賦予項目新 的人文內(nèi)涵的人文內(nèi)涵。 項目形象的建立需要從目標(biāo)客戶精神屬性出發(fā)，結(jié)合項目固有物理屬性，尋找到項目形象的建立需要從目標(biāo)客戶精神屬性出發(fā)，結(jié)合項目固有物理屬性，尋找到契合客契合客 戶屬性的項目內(nèi)涵戶屬性的項目內(nèi)涵，通過后續(xù)項目賣點(diǎn)的訴求對形象形成支撐。，通過后續(xù)項目賣點(diǎn)的訴求對形象形成支撐。 訴求點(diǎn)與時俱進(jìn)訴求點(diǎn)與時俱進(jìn), ,賦予產(chǎn)品與客戶相契合賦予產(chǎn)品與客戶相契合 的精神內(nèi)核，并在形象上進(jìn)行輸出的精神內(nèi)核，