1、謹呈：地產 香檳國際 2011年營銷策劃報告 武漢世聯興業房地產顧問有限公司 2011年5月 商業秘密聲明商業秘密聲明 本文內包含的資料屬于武漢世聯興業房地產 顧問有限公司的商業機密，一旦泄漏，可能被商 業競爭者利用。因此本文檔內容僅限于對武漢世 聯興業房地產顧問有限公司作投標之用；除此之 外，不得私自發布、使用和復制文檔的任何內容。 如果武漢世聯興業房地產顧問有限公司有幸 和貴方簽訂合同，對本文檔中數據的發布、使用 和復制的權利將在以后簽訂的協議中明確說明。 本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對 文中包含數據的使用授權的情況。 1 背景。 相關目標和前提的梳理 項目目標：項目目標： “

2、2011年保證年保證10億回款下的價格最大化”億回款下的價格最大化” l總用地面積：51517.47平米； l總建筑面積：240356平米； l住宅建筑面積：約143952平米； l商業建筑面積：約61826平米 l綜合容積率：4.0； l產品：住宅： 143952平米 商鋪：8000平米 電影院：3000平米 寫字樓：23939平米 寫在寫在 前面前面 目標研判目標研判1“價”價”: 從區域市場價格來看從區域市場價格來看, 僅廣電江灣新城在售，均價僅廣電江灣新城在售，均價8500元元/平平 米，未來新增樓盤均價預計米，未來新增樓盤均價預計10000-13000元元/平米，但與競爭平米，但與競

3、爭 項目相比，項目突出優勢不明顯，實現同樣價格存在一定難度項目相比，項目突出優勢不明顯，實現同樣價格存在一定難度 外部外部 內部內部 價格預計價格預計 項目 地段 資源 環境 配套 交通 規模 品牌 產品 產品 配套 融僑錦江 二環線內 漢江 一般（水廠， 主干道） 宗關沃爾瑪 公交2路（56， 291）,輕軌走進 去8-10分鐘，地 鐵三號線，二環 線快速路 25 融僑 89(2)50% 123(2+1)2 5% 133(3)25% 兩房贈送小 123以上贈 送間房 5.8米架空 星級入戶大 堂 ART DECO風格 圍合園林 80%可觀江 會所500萬 雙語幼兒園 每棟獨立管 家 預計 1

4、2000- 13000 預計5月底 開盤先開2 棟 聯發九都府 古田四路 （二環外 300米） 無 一般（香港 映象，舊居 民樓） 古四麥德龍， 古二中百倉 儲，宗關沃 爾瑪 解放大道上，10 余路公交，輕軌 12 聯發 83(2) 88-93(2+1) 119(3) 129-137(3) 贈送較小， 僅88- 93(2+1) 非通透，其 他均通透 精裝雙大堂 （入戶大堂， 地下車庫大 堂） 星級物管 預計 10000- 12000 預計7月推 出 先推1棟商 務公寓 廣電江灣新 城 古田三路 漢江 成熟居住區， 學校，氛圍 較好 中百倉儲， 福源街 走出來8-10分鐘 10余路公交，輕 軌

5、43 廣電 110-170平 米3+1/3+2 江景房 大贈送2梯3 崇仁路小學， 11中分校 會所（在裝 修） 目前8500 預計5月推 出1-2棟 10000 剩下的5棟 今年全部推 出 香檳國 際 漢西一路 （二環外 100米） 無 較差（舊居 民樓，家裝 建材市場） 宗關沃爾瑪 走出來5-8 分鐘，10余路公 交，輕軌漢西一 路站 23 63-65(1+1) 86-88(2+1) 115- 130(3+1) 大贈送 預計8月推 出首批 目標研判目標研判2“量”量” 武漢市場年銷售額過武漢市場年銷售額過10億項目以明星跑量項目為主。區域內億項目以明星跑量項目為主。區域內 僅僅8500元元

6、/平米的廣電項目完成平米的廣電項目完成10億銷售額，本項目高端定位億銷售額，本項目高端定位 下量實現有一定難度。下量實現有一定難度。 項目 2010三季度成交金額 （億） 2010年全年約完成 （億） 主力產品 價格 元/平米 菱角湖萬達 14.0 18.6 45、90-100平米 11000 心語 11.4 15.2 78-89平米（2+1、 3+1） 7500 航天雙城 8.7 11.6 45、70、90、120 平米 13000 萬科魅力之城 8.4 11.2 59-81平米（2+1、 3+1） 7300 廣電江灣新城 7.8 10.4 86-93平米 8500 融僑華府 7.6 10.

7、2 86-130平米 11000 百步亭 6.9 9.2 61-93平米（2+1、 3+1） 8400 世界城 6.7 9.0 91-136平米 5400 世茂錦繡長江 6.4 8.6 67、87-130平米 10000 漢口花園 6.2 8.3 90-110平米 6300 萬科金域華府 6.2 8.2 68、85平米（2+1、 3+1） 13000 目標研判目標研判3如何實現目標如何實現目標？ 基于現有可推售產品面積與市場價格箱體估算，項目年度銷售基于現有可推售產品面積與市場價格箱體估算，項目年度銷售 額可達額可達1011億，回款額在億，回款額在8-9億，與回款億，與回款10億元目標存在一億

8、元目標存在一 定差距。定差距。完成目標需要提高價格或者增加供給量。完成目標需要提高價格或者增加供給量。 梯戶比 戶型 總建面 總建面 1棟，3A棟，6棟 T4 130,86,86,88 50568平米 121643平 米 2棟，3棟 T6 87,63,63,65,65,88 21119平米 5棟，7棟 T8 130,87,87,115,115, 87,87,87 49956平米 按照區域內按照區域內8500-9000平米的現有價格估算，本項平米的現有價格估算，本項 目年度銷售額為：目年度銷售額為： 121643平米平米*（8500,9000）=（10億，億，11億）億） 根據銷售額根據銷售額*

9、80%=回款額的關系回款額的關系 推算，本項目的回款額為：推算，本項目的回款額為： 【8億，億，9億億】 目標研判小結目標研判小結 關于價格關于價格實現區域內價格存在一定難度。實現區域內價格存在一定難度。 區域內目前在售樓盤價格在區域內目前在售樓盤價格在8500-9000元元/平米，新增樓盤未來的平米，新增樓盤未來的 價格箱體預計在價格箱體預計在10000-13000元元/平米，與競品相比，項目優勢不平米，與競品相比，項目優勢不 突出，實現價格存在難度。突出，實現價格存在難度。 關于速度關于速度存在可能，但有一定難度存在可能，但有一定難度 武漢市場年銷售額武漢市場年銷售額10億項目不少，但多為

10、品牌開發商的區域性明億項目不少，但多為品牌開發商的區域性明 星項目，本項目在打造、營銷上需要發力。星項目，本項目在打造、營銷上需要發力。 目標實現路徑選擇：1.提價；2.提速？ 提價 提速 最大化挖掘自身價值，并成功實現價值滲透最大化挖掘自身價值，并成功實現價值滲透 快速積累客戶，并在短時間內快速成交快速積累客戶，并在短時間內快速成交 有無實現機會？ 目標研判目標研判限購令下萬科樓盤依然可實現開盤限購令下萬科樓盤依然可實現開盤 當天售罄當天售罄 萬科如何做的？ 萬科法寶萬科法寶品牌品牌+區域重塑區域重塑+客戶客戶+價值展示價值展示+價價 格優勢格優勢 1.萬科品牌：萬科品牌做為項目第一切入點

11、2.區域價值重塑 萬科金色城市：萬科金色城市：武漢萬科十年，矢志改變白沙洲/武昌新中心，百萬規模萬科一生之城 萬科金域藍灣：萬科金域藍灣：武漢高端生活范本，重構經開區核心居住價值 3.大規模低成本客戶拓展 萬科紅郡：萬科紅郡：賴特客戶家宴活動，充分挖掘身邊客群；深度發動業主積極性，激勵自購或推薦；借助萬 科網站擴大對全國萬科品牌追隨者的影響等； 萬科金色城市：萬科金色城市：三個外展點不斷吸籌，大規模人海戰術線下拓客 萬科金域藍灣：萬科金域藍灣：王家灣商圈周末巡展，沌口大型企業陌拜，團購等 4.價值展示前置 萬科紅郡：萬科紅郡：原創高端生活體展示間全城公開 萬科金色城市：萬科金色城市：孩子必須讀

12、育才，購物只在家門口！ 萬科金域藍灣：萬科金域藍灣：Modena酒店正式簽約 5. 價格適當讓利：萬科宣言，將性價比進行到底 萬科紅郡：萬科紅郡：光谷改善類性價比之王 萬科金色城市：萬科金色城市：折后毛坯6000元 萬科金域藍灣：萬科金域藍灣：性價比優勢凸顯，迎來最佳入市良機 本項目是否具有？ 市場回顧市場回顧 2 關于價值。 如何建立起項目的核心價值體 系？ 價 值 1 區域機會區域機會不斷提升的國際化氣質不斷提升的國際化氣質 1.從從1.0到到3.0，城市步入區域規模化發展階段。項目地處，城市步入區域規模化發展階段。項目地處 CBD旁，未來將具有鮮明的國際化氣息。旁，未來將具有鮮明的國際化

13、氣息。 1.0發展階段發展階段 2.0發展階段發展階段 3.0發展階段發展階段 單一商圈發展單一商圈發展 多商圈發展多商圈發展 規模化區域發展規模化區域發展 漢口租界區漢口租界區 漢口商圈黃金三角：漢漢口商圈黃金三角：漢 正街、江漢路、武廣正街、江漢路、武廣 漢口區域型規模商圈：漢口區域型規模商圈：CBD、摩、摩 爾城、萬達綜合體爾城、萬達綜合體 過過 去去 現現 在在 未未 來來 從從1.0到到3.0的發展，是武漢經歷東方芝加哥時代、本土化，重的發展，是武漢經歷東方芝加哥時代、本土化，重 到國際化的一種回歸；意味著本項目鄰近的王家墩區域價值將到國際化的一種回歸；意味著本項目鄰近的王家墩區域價

14、值將 大幅提升，國際化意向更為凸顯。大幅提升，國際化意向更為凸顯。 1.0 2.0 3.0 20世紀，漢口成為僅次于 上海，居全國第2位的商貿 中心，被海外商人稱之為 “東方芝加哥”。“東方芝加哥”。 如今，武漢商貿主要集中在 西北湖金融一條街，商務往 來逐漸趨于本土化，國際化趨于本土化，國際化 氣息逐漸淡化氣息逐漸淡化 武漢CBD規劃成為進入武漢 的門戶和武漢各城市功能區城市功能區 對外交流的窗口對外交流的窗口。成為展示 21世紀大武漢國際新形象大武漢國際新形象、 新風貌的重要窗口。 2.武漢天地武漢天地武漢第一豪宅。武漢第一豪宅。老漢口與國際化的碰撞，開啟武漢的豪宅老漢口與國際化的碰撞，開

15、啟武漢的豪宅 新方向，實現武漢的豪宅價格標桿。新方向，實現武漢的豪宅價格標桿。 老式的租借建筑改造，保留老漢口的異國情調老式的租借建筑改造，保留老漢口的異國情調 現代建筑，國際化開放式街區商業，引領城市消費新風向現代建筑，國際化開放式街區商業，引領城市消費新風向 區域機會區域機會老漢口與國際化老漢口與國際化CBD碰撞區，具碰撞區，具 備價格上升基礎備價格上升基礎 區別于區域內競品偏“豪”的營銷展示，本項目位于老漢口與國際化區別于區域內競品偏“豪”的營銷展示，本項目位于老漢口與國際化 碰撞的區域，同樣具備打造具有老漢口氣息的國際化社區的基礎，也碰撞的區域，同樣具備打造具有老漢口氣息的國際化社區的

16、基礎，也 具備價格上升的基礎。具備價格上升的基礎。 老漢口老漢口 CBD 國際化國際化 區域價值區域價值 CBD價值洼地，未來的升值潛力價值洼地，未來的升值潛力 項目緊鄰項目緊鄰CBD，隨著未來發展的逐步成熟，潛力巨大。同時項目區域地，隨著未來發展的逐步成熟，潛力巨大。同時項目區域地 處處CBD環線價值洼地，未來升值空間巨大，具有投資價值。環線價值洼地，未來升值空間巨大，具有投資價值。 片區片區 典型項目 價格 二手價格 菱角湖片 菱角湖萬達 中央錦城 9000- 12000 9000- 10000 火車站片 楚天都市金園 葛洲壩廣場 漢口天地 9000- 14000 9000- 11000

17、武廣-萬 松園片 7000- 15000 寶豐片 7000- 10000 仁壽-宗 關片 5000- 10000 本區域 廣電江灣新城 融僑錦江 聯發九都府 10000- 13000 5000- 7000 菱角湖菱角湖 寶豐片區寶豐片區 宗關片區宗關片區 常碼頭常碼頭 武廣片區武廣片區 漢西片區漢西片區 火車站火車站 價 值 2 客戶機會客戶機會巨大客戶需求巨大客戶需求 二三環大規模舊城改造計劃已列入武漢新的城市規劃，隨著二三環大規模舊城改造計劃已列入武漢新的城市規劃，隨著 大規模的拆遷實施，巨大的客戶置業需求將被釋放。大規模的拆遷實施，巨大的客戶置業需求將被釋放。 白沙白沙 南湖南湖 關山關

18、山 舊城改造重點區、供應長期短缺區 四新 古田 站北 后湖 諶家磯 楊園 舊城改造重點區 武漢城市總體規劃（2006-2020年） 舊城區是指1980年代前武漢三鎮的城 市建成區，主要位于二環路以內和堤角、 古田、關山、青山等地區，面積共177 平方公里。 片區供應長期短缺 寶豐、古田片區長期缺乏供應，僅廣 電江灣新城一盤在售，新增項目目前均 未開盤，市場供應短缺。 360套套85、115平產品平產品 融科天城融科天城 三金華都三金華都 尾盤去化尾盤去化 泛海泛海CBD 葛洲壩葛洲壩 4月、月、6月加推月加推16#和和17#，約，約500套，面積集中在套，面積集中在47139平精裝產品平精裝產

19、品 武漢天地武漢天地 武漢天地三期看江高層已于全年年底推出，目前已基本售罄武漢天地三期看江高層已于全年年底推出，目前已基本售罄 約有約有100套套98180平在售，后期平在售，后期16號樓約號樓約15萬方持續推出，萬方持續推出，5月加推月加推98180平約平約300套，套， 航天雙城航天雙城 在售項目在售項目 待售項目待售項目 漢 口 中 心 區 漢 口 中 心 區 5月加推月加推8#和和11#，約，約300套，面積集中在套，面積集中在120140平平 160260平約平約70套套 6月月1、2#開盤，兩棟樓約開盤，兩棟樓約400套套160260平大戶型平大戶型 萬科城萬科城 5月加推月加推1

20、80平約平約150套，下半年推出套，下半年推出360套套85、115平產品平產品 200套套88140平在售平在售 6月加推月加推120160平約平約240套，套， 融僑錦江融僑錦江 預計預計5月入市，月入市，89、134平各平各160套套 預計預計8月再次加推月再次加推89130平平320套套 價 值 3 價格優勢價格優勢較漢口二環的價格優勢，較漢口二環的價格優勢， 升值潛力更大升值潛力更大 漢口二環內項目全面高端化，價格在漢口二環內項目全面高端化，價格在1500025000 元元/平米，本區域平米，本區域8500-13000元元/平米的價格箱體具有較平米的價格箱體具有較 大的價格優勢。未來

21、二環邊的絕對稀缺區域。大的價格優勢。未來二環邊的絕對稀缺區域。 位置 項目 建面/平方米 價格/元/平米 一環 武漢天地 150萬 35000 一環 融科天城 7.9萬 21000 二環 泛海CBD 22萬 17000 二環 航天雙城 40萬 13000 一環 葛洲壩 49萬 14000 二環 萬科城 30萬 10500 二環 融僑錦江 25萬 預計10000以上 二環內的高稀缺性性價比區域，在漢口中心二環內的高稀缺性性價比區域，在漢口中心 區的高占位下，項目將具競爭力和市場優勢區的高占位下，項目將具競爭力和市場優勢 品牌理念品牌理念和者筑善和者筑善 地產，秉承“和諧生活，自然舒適”的品牌宗旨

22、，以和為道，以善為達，筑中地產，秉承“和諧生活，自然舒適”的品牌宗旨，以和為道，以善為達，筑中 國地產長城。國地產長城。 物業服務物業服務親情和院親情和院 物業以家庭、鄰里、社區三層關系為基礎，樹立家庭和美，鄰里和睦與社區和物業以家庭、鄰里、社區三層關系為基礎，樹立家庭和美，鄰里和睦與社區和 諧的服務目標，服務舉措具有“安全、便捷、融洽、舒適”四大典型特征。三大特諧的服務目標，服務舉措具有“安全、便捷、融洽、舒適”四大典型特征。三大特 色服務：色服務：1、物業員工統一換裝，展示新形象；、物業員工統一換裝，展示新形象；2、從禮貌服務開始，全面開展微笑、從禮貌服務開始，全面開展微笑 服務；服務；3

23、、從業戶需求出發，主動服務，滿足業戶需求。為業主帶完備社區生活、從業戶需求出發，主動服務，滿足業戶需求。為業主帶完備社區生活 多業態運營多業態運營多產業資源整合，構筑豐富城市生活多產業資源整合，構筑豐富城市生活 旗下擁有住宅、寫字樓、會展、商業、酒店等多業態資源打造能力，本項目作旗下擁有住宅、寫字樓、會展、商業、酒店等多業態資源打造能力，本項目作 為城市綜合體代表，必將綜合優質資源，成為漢西下一個城市生活中心。為城市綜合體代表，必將綜合優質資源，成為漢西下一個城市生活中心。 同時，除房地產開發外，旗下擁有文化藝術經營，這些可作為品牌可利用同時，除房地產開發外，旗下擁有文化藝術經營，這些可作為品

24、牌可利用 的資源。的資源。 品牌價值品牌價值央企品牌、多產業資源央企品牌、多產業資源 央企品牌，多業態綜合運營能力，優質物管團隊服務，央企品牌，多業態綜合運營能力，優質物管團隊服務， 為本項目打造綜合城市生活享受。為本項目打造綜合城市生活享受。 價 值 4 國寶展 院線 文化展 低耗能 人性化思考 高舒適度 【精裝修】 建筑產業未來 發展的新方向 精裝修可集中聚焦客戶重點感知的功能空間： “衛生間、廚房、臥室、客廳” 產品價值產品價值精裝修帶來便利與舒適精裝修帶來便利與舒適 通過精裝修讓業主居住更方便，更便捷，省去裝修煩惱，通過精裝修讓業主居住更方便，更便捷，省去裝修煩惱， 同時以品牌信譽保證

25、裝修品質，提供給業主一步到位的舒同時以品牌信譽保證裝修品質，提供給業主一步到位的舒 適居家體驗。適居家體驗。 價 值 5 位置位置 梯戶比梯戶比 戶型面積 1棟，3A棟， 6棟 T4 130平米 86平米 88平米 2棟，3棟 T6 63平米 65平米 87平米 88平米 5棟，7棟 T8 87平米 115平米 130平米 陽臺贈送陽臺贈送 陽臺贈送陽臺贈送 可變可變 空間空間 可變可變 空間空間 可變可變 空間空間 可變可變 空間空間 陽臺贈送陽臺贈送 陽臺贈送陽臺贈送 產品附加值無論是130平米的大 戶型，還是60多平米的小戶型，都 有陽臺和可變空間的贈送（結構拉梁 空間，全贈送），產品附

26、加值高，折 算價格更具性價比優勢 產品價值產品價值產品面積緊湊，附加值高產品面積緊湊，附加值高 本項目推出產品以本項目推出產品以63-65平米、平米、86-88平米以及平米以及115-130平米三個面積段平米三個面積段 為主，針對首置首改客戶需求而打造，屬市場暢銷戶型為主，針對首置首改客戶需求而打造，屬市場暢銷戶型 融僑錦江高端定位與產品矛盾：下上門客戶普遍反映戶型面積偏小； 本項目產品面積決定目標客戶非真正的高端客戶 客 戶 價 值 思 考 客 戶 價 值 思 考 客戶：通過對競品樓盤客戶群進行深度訪 談，將客戶分為以下幾類： 類型一：生意人：硚口區、江漢區、東西湖生意人（核心客戶）類型一：

27、生意人：硚口區、江漢區、東西湖生意人（核心客戶） 1、漢正街 2、漢西專業市場 3、舵落口大市場 4、唐家墩 類型二：企事業單位（重要客戶）類型二：企事業單位（重要客戶） 1、大型醫院：同濟、協和等大型醫院 2、學校教師：海工大、軍事經濟學院、四中等 3、公務員：硚口區稅務、政府機關等 4、武廣商圈、寶豐路商圈、建設大道沿線寫字樓等 類型三：硚口區、江漢區換房客（重要客戶）類型三：硚口區、江漢區換房客（重要客戶） 寶豐路寶豐路 商圈金商圈金 融行業、融行業、 私企老私企老 板板 武廣武廣 商圈商圈 換房換房 客、客、 白領白領 舵落舵落 口大口大 市場市場 漢正街生漢正街生 意人意人 海工海工

28、 大教大教 師師 軍事軍事 經濟經濟 學院學院 教師教師 同濟同濟 協和協和 醫生醫生 換房換房 客客 唐家墩唐家墩 客戶類型客戶類型1 1：總價關注型：總價關注型 關注：總價關注：總價 地段地段 物管（安全性）物管（安全性） 社區環境社區環境 仙桃市銀信仙桃市銀信. .御景名邸王老板：御景名邸王老板：認可品牌，關注質量、品質，對認可品牌，關注質量、品質，對 價格關注度不高價格關注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，3535歲左右，三口之家，在武漢經商歲左右，三口之家，在武漢經商8 8- -1010年年 “我們屬于典型的“我們屬于典型的8080前后的一批人，吃過苦前后的一批人，吃過苦, ,受過罪受

29、過罪. .從小沒有優越的生活環境從小沒有優越的生活環境, ,什么都什么都 需要靠自己去奮斗需要靠自己去奮斗, ,所以所以, ,很早就外出打工很早就外出打工, ,開始從小工學徒做起開始從小工學徒做起, ,慢慢積累經驗慢慢積累經驗, ,資本資本, ,開開 始自主創業始自主創業, ,辛辛苦苦奮斗十來年辛辛苦苦奮斗十來年, ,現在事業處于一個個穩定上升階段現在事業處于一個個穩定上升階段, ,開始慢慢追求生開始慢慢追求生 活的品質活的品質, ,回到老家置業希望未來回來養老回到老家置業希望未來回來養老, ,所以希望選擇一些高端奢華的家居建材類所以希望選擇一些高端奢華的家居建材類. . 來彰顯個人身份地位來

30、彰顯個人身份地位. . 仙桃市鳴宇錦程吳先生：仙桃市鳴宇錦程吳先生：認可性價比，關注安全質量，實用性認可性價比，關注安全質量，實用性, , 對款式要求不高對款式要求不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，3030歲左右，三口之家，事業單位工作人員歲左右，三口之家，事業單位工作人員 我們屬于典型的工薪階級我們屬于典型的工薪階級, ,靠拿工資生活靠拿工資生活, ,外表工作性質很優越舒適外表工作性質很優越舒適, ,但是其實我們很節但是其實我們很節 減，所以我們沒有太多固定資產，因此我不會買減，所以我們沒有太多固定資產，因此我不會買總價太高總價太高的房子，所以我們在選擇建的房子，所以我們在選擇建 材家居方面材家

31、居方面, ,也會選用一些大品牌的折扣產品也會選用一些大品牌的折扣產品. . 客戶類型客戶類型2 2：地段關注型：地段關注型 關注：地段關注：地段 配套配套 價格價格 物管物管 仙桃綠地華庭何老板：仙桃綠地華庭何老板：為子女未來置業，認可生態化家居，關為子女未來置業，認可生態化家居，關 注健康、環保注健康、環保, , 品質，對價格品質，對價格, ,款式關注度不高款式關注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，4545歲左右，三口之家，在仙桃經商歲左右，三口之家，在仙桃經商1010-1515年年 一直忙于生意賺錢一直忙于生意賺錢, ,為的是能讓家人過上優雅舒適的生活為的是能讓家人過上優雅舒適的生活, ,隨

32、著年齡逐漸老化隨著年齡逐漸老化, ,對健康對健康, ,環環 保更加關注保更加關注, ,也希望家人子女健康成長也希望家人子女健康成長, ,所以在選擇建材家居方面所以在選擇建材家居方面, ,我更考慮子女未來的我更考慮子女未來的 健康問題健康問題, ,我會選擇高品質我會選擇高品質, ,環保生態家居環保生態家居. . 仙桃水云間宋先生：仙桃水云間宋先生：為個人婚房置業，認可個性、創新及概念為個人婚房置業，認可個性、創新及概念 化及集成家居化及集成家居, ,對品牌關注度不高對品牌關注度不高 湖北仙桃人，湖北仙桃人，2727歲左右，倆口之家，在仙桃從事設計工作歲左右，倆口之家，在仙桃從事設計工作 我們是典

33、型的八零后我們是典型的八零后, ,獨立特型獨立特型, ,有想法的一代有想法的一代, ,敢于追求一切新生事物敢于追求一切新生事物, ,對生活有熱情對生活有熱情, , 所以我會在選擇家居建材方面注重產品的多元化所以我會在選擇家居建材方面注重產品的多元化, ,功能性功能性, ,希望結合自己理念的希望結合自己理念的DIYDIY家居家居. . 客戶類型客戶類型2：地段關注型：地段關注型 關注：地段關注：地段環境環境品牌品牌物管（安全性）物管（安全性）戶型戶型 漢西市場管線批發趙老板：漢西市場管線批發趙老板：認可地段、品牌，看重環境、認可地段、品牌，看重環境、 物管物管 黃陂盤龍城人，黃陂盤龍城人，45歲

34、左右，五口之家，三個兒子均大學畢業，在武漢經商歲左右，五口之家，三個兒子均大學畢業，在武漢經商5-7年年 “我在老家有“我在老家有2套房子，最近都要拆遷，我準備用套房子，最近都要拆遷，我準備用還的錢還的錢買個買個商鋪或大房子商鋪或大房子，前幾年，前幾年 在在漢西一路漢西一路買了套買了套95平米平米的，家里人多的，家里人多不夠住不夠住，準備再買一套，準備再買一套大的大的。你這個位置。你這個位置地地 段好段好，像我們在武漢做，像我們在武漢做5年以上生意的，哪個都至少有年以上生意的，哪個都至少有2套房子，所以套房子，所以環境環境也要好，也要好， 不過你們這個是不過你們這個是的，肯定不愁賣，我以前去心

35、語送過貨，小區的，肯定不愁賣，我以前去心語送過貨，小區環境特別好環境特別好， 不知道你們不知道你們物管物管怎么樣，尤其是怎么樣，尤其是安全安全問題，我現在住的小區靠路邊的經常有人問題，我現在住的小區靠路邊的經常有人翻墻進翻墻進 去去。”。” 舵落口涂料批發老板：舵落口涂料批發老板：認可地段、品牌，看重教育、環境、認可地段、品牌，看重教育、環境、 物管物管 仙桃人，仙桃人，40歲左右，五口之家，姑娘大學畢業，兒子在四中讀高一，在武漢經商歲左右，五口之家，姑娘大學畢業，兒子在四中讀高一，在武漢經商7年年 “我在舵落口這邊不算我老婆家的老房子已經有兩套房子了，之所以想到四中附近買“我在舵落口這邊不算

36、我老婆家的老房子已經有兩套房子了，之所以想到四中附近買 房子，第一是因為我兒子在房子，第一是因為我兒子在四中四中讀書，第二個那邊地段啊、配套都還不錯，人老了，讀書，第二個那邊地段啊、配套都還不錯，人老了， 對對生活配套、小區環境生活配套、小區環境的要求也高了，雖然有車啊，但是還是在家附近方便。剛來武的要求也高了，雖然有車啊，但是還是在家附近方便。剛來武 漢的時候，那時候窮，租的房子，老是被偷，老婆一個人在家都不放心，所以我現在漢的時候，那時候窮，租的房子，老是被偷，老婆一個人在家都不放心，所以我現在 買房子很看買房子很看重物管和保安重物管和保安。”。” 客戶類型客戶類型3：地段關注型：地段關注

37、型 關注：地段關注：地段業態業態人流人流 武漢四中陸老師：武漢四中陸老師：認可地段、業態、人流認可地段、業態、人流 武漢人，武漢人，35左右左右 “這里什么都好，生活肯定沒有問題，但是在一個大型的“這里什么都好，生活肯定沒有問題，但是在一個大型的商業中心卻找不到生活的品商業中心卻找不到生活的品 質感！質感！所以想買個商鋪搞個書吧、水吧什么的或者禮品店什么的，一個鋪面要求不會所以想買個商鋪搞個書吧、水吧什么的或者禮品店什么的，一個鋪面要求不會 太大，二個這邊太大，二個這邊沒有這類的鋪子沒有這類的鋪子，應該很有市場。”，應該很有市場。” 硚房黃老師：硚房黃老師：認可地段、業態認可地段、業態 武漢人

38、，武漢人，35左右左右 “大武漢家裝這邊挺方便的，可以說是要什么有什么，但是有個問題，基本全是專業“大武漢家裝這邊挺方便的，可以說是要什么有什么，但是有個問題，基本全是專業 市場，大賣場，市場，大賣場，缺乏精品店、休閑式商業缺乏精品店、休閑式商業，古田這邊人要去休閑或者買衣服還是要去，古田這邊人要去休閑或者買衣服還是要去 武廣或者步行街。所以我一直想在這附近找個鋪子開個咖啡店啊，禮品店啊什么的，武廣或者步行街。所以我一直想在這附近找個鋪子開個咖啡店啊，禮品店啊什么的， 但是但是專業市場鋪面過大專業市場鋪面過大，我的經濟實力買不起。”，我的經濟實力買不起。” 他們對項目精裝修看法？他們對項目精裝

39、修看法？ 關于精裝修：重要客戶認可精裝修，認為裝修成本可折合關于精裝修：重要客戶認可精裝修，認為裝修成本可折合 到按揭中，省時省力省錢；同時，業主間不會因為裝修施到按揭中，省時省力省錢；同時，業主間不會因為裝修施 工而影響彼此生活工而影響彼此生活 武漢稅務馮小姐：武漢稅務馮小姐：精裝修省時省力省錢，業主間不會因為其他精裝修省時省力省錢，業主間不會因為其他 家裝修施工而影響自己生活家裝修施工而影響自己生活 襄樊人，襄樊人，30歲左右，在武漢工作歲左右，在武漢工作3-4年年 “我現在租房住，爸媽一直想讓我在這邊買個房，不需要很大，一房或兩房都可以，“我現在租房住，爸媽一直想讓我在這邊買個房，不需要

40、很大，一房或兩房都可以， 父母來的時候有個地方住。而且現在通貨膨脹這么厲害，錢存在銀行里也是貶值，我父母來的時候有個地方住。而且現在通貨膨脹這么厲害，錢存在銀行里也是貶值，我 爸媽也說要資助我呢！那邊我去過，環境不是很好，但是去了，我還是挺相信它爸媽也說要資助我呢！那邊我去過，環境不是很好，但是去了，我還是挺相信它 的。對于我們這些上班族來說，精裝修不僅省時省力，而且省錢，自己裝修現在也不的。對于我們這些上班族來說，精裝修不僅省時省力，而且省錢，自己裝修現在也不 便宜而且毛坯房住進去別家裝修也會吵到，還不如大家都帶裝修，誰也不會吵到誰。”便宜而且毛坯房住進去別家裝修也會吵到，還不如大家都帶裝修

41、，誰也不會吵到誰。” 漢口某銀行員工胡先生：漢口某銀行員工胡先生：戶型面積小高贈送，精裝省時省錢戶型面積小高贈送，精裝省時省錢 武漢人，武漢人，30左右，在武漢工作左右，在武漢工作4-5年年 “我覺得那個地方可以啊，又是做的，畢竟是大的品牌開發商，質量應該是沒問“我覺得那個地方可以啊，又是做的，畢竟是大的品牌開發商，質量應該是沒問 題的，而且的戶型做的贈送面積很大，現在房價這么高，他這種小面積高贈送的題的，而且的戶型做的贈送面積很大，現在房價這么高，他這種小面積高贈送的 正好符合我的需求；帶裝修的話我還可以把裝修的錢按揭了，對我們工薪階層來說，正好符合我的需求；帶裝修的話我還可以把裝修的錢按揭

42、了，對我們工薪階層來說， 其實壓力就小了，我覺得還是挺不錯的。”其實壓力就小了，我覺得還是挺不錯的。” 關于精裝修：核心客戶生意人以從事家裝建材類生意人為關于精裝修：核心客戶生意人以從事家裝建材類生意人為 主，認為自己裝修更放心，且精裝修成本轉嫁自己不劃算主，認為自己裝修更放心，且精裝修成本轉嫁自己不劃算 漢西三福陶瓷張老板：漢西三福陶瓷張老板：我不相信你們的裝修，你用的品牌，但我不相信你們的裝修，你用的品牌，但 是我看不到里面是我看不到里面 咸寧人，咸寧人，40歲左右，在武漢經商歲左右，在武漢經商5-7年年 “我們基本都是買毛坯房，自己裝多好呢？你們裝的材料都沒什么好的，那么多房子，“我們基

43、本都是買毛坯房，自己裝多好呢？你們裝的材料都沒什么好的，那么多房子， 要是你們都用好材料，那還有什么錢可賺？即使你用品牌的，我看不到里面，還是不要是你們都用好材料，那還有什么錢可賺？即使你用品牌的，我看不到里面，還是不 放心，這里面水分太大了，這個我們都曉得。”放心，這里面水分太大了，這個我們都曉得。” 木業市場宋老板：木業市場宋老板：我自己裝更放心，也更劃算，你們做精裝修我自己裝更放心，也更劃算，你們做精裝修 還不是把錢都折進去了還不是把錢都折進去了 宜昌人，宜昌人，40左右，在武漢經商左右，在武漢經商10年以上年以上 “我不會買帶裝修的房子，我們自己都是做這行的，一是我們不相信開發商裝修的

44、質“我不會買帶裝修的房子，我們自己都是做這行的，一是我們不相信開發商裝修的質 量，除非是我們自己裝的才放心，而且搞裝修的我們都有朋友，買什么材料我們都能量，除非是我們自己裝的才放心，而且搞裝修的我們都有朋友，買什么材料我們都能 買到好東西。二是這里面的水分我們都知道，那些標的多少錢的標準，其實根本沒那買到好東西。二是這里面的水分我們都知道，那些標的多少錢的標準，其實根本沒那 么高。而且么高。而且 們做精裝修，把錢都折到房價里面了，最后還不是我們埋單？們做精裝修，把錢都折到房價里面了，最后還不是我們埋單？ 有無機會？有無機會？ 華潤中央公園案例：一期精裝修產品通過品牌、工法展示華潤中央公園案例：

45、一期精裝修產品通過品牌、工法展示 區區+樣板房高品質、工藝的打造，得到客戶高度評價樣板房高品質、工藝的打造，得到客戶高度評價 張 之 洞 湖 八角亭八角亭 品牌區品牌區 影音室影音室 區域沙盤區域沙盤 圖書館圖書館 大前臺大前臺 二期沙盤二期沙盤 洽談區洽談區 洽談區洽談區 琴琴 臺臺 大大 道道 銷 售 前 臺 銷 售 前 臺 華華 園園 路路 價 值 長 廊 價 值 長 廊 看房動線看房動線 離開動線離開動線 時 光 回 廊 區 時 光 回 廊 區 時光長廊 私家入口 歐洲各國淘寶選出的搖椅 廚房墻壁瓷花貼磚 純手工打造實木屏風 1.營銷中心品牌及工 法樣板房展示 2.樣板房內部細節與工藝

46、展示 木業市場吳老板：木業市場吳老板：你們裝到華潤那種工藝和品質，我可能會愿你們裝到華潤那種工藝和品質，我可能會愿 意去買，貴一點也可以意去買，貴一點也可以 咸寧人，咸寧人，40歲左右，在武漢經商歲左右，在武漢經商5-7年年 “我以前看過漢陽那個華潤中央公園的房子，那邊環境真的是好。而且它還賣過一段“我以前看過漢陽那個華潤中央公園的房子，那邊環境真的是好。而且它還賣過一段 時間精裝修，我去看過，那裝的成本肯定不低。我們自己做這個的，我都看了很動心。時間精裝修，我去看過，那裝的成本肯定不低。我們自己做這個的，我都看了很動心。 它每個細節，都很花心思，賣那么多錢也是值的。你們要是能做到那種真材實料

47、的，它每個細節，都很花心思，賣那么多錢也是值的。你們要是能做到那種真材實料的， 工藝、細節和材料都很好的，我可能會愿意去買，貴一點也可以。”工藝、細節和材料都很好的，我可能會愿意去買，貴一點也可以。” 漢西衛浴張老板：漢西衛浴張老板：你們說的倒是還不錯，具體到時看吧，能裝你們說的倒是還不錯，具體到時看吧，能裝 修那種程度，再看你們的價格，主要看材料和現場展示修那種程度，再看你們的價格，主要看材料和現場展示 宜昌人，宜昌人，38歲左右，在武漢經商歲左右，在武漢經商7-8年年 “你們會真的花那么多時間和成本去做？如果真是那樣倒是還不錯啊，因為我去華潤“你們會真的花那么多時間和成本去做？如果真是那樣

48、倒是還不錯啊，因為我去華潤 看過，那邊做的的確挺有檔次的！具體到時看吧，看你們能裝修到那種程度的話，我看過，那邊做的的確挺有檔次的！具體到時看吧，看你們能裝修到那種程度的話，我 再考慮價格，做的真好的話，也許會考慮吧，主要看你們到時的材料用的什么，和現再考慮價格，做的真好的話，也許會考慮吧，主要看你們到時的材料用的什么，和現 場的展示！”場的展示！” 關于精裝修：核心客戶驗證關于精裝修：核心客戶驗證 強調眼見為實，愿為高品質工藝與精裝修支付更高的價錢強調眼見為實，愿為高品質工藝與精裝修支付更高的價錢 1.1. 高標準精裝修可提升客戶心理價值預期；高標準精裝修可提升客戶心理價值預期； 2.2.實

49、景呈現，樣板房展示及材料品牌、細節、工藝的展示實景呈現，樣板房展示及材料品牌、細節、工藝的展示 極為重要極為重要 2 2、主力客戶：認為自己裝修更放心，且精裝修成本轉嫁自己不劃算；、主力客戶：認為自己裝修更放心，且精裝修成本轉嫁自己不劃算； 1 1、重要客戶：重要客戶認可精裝修，認為裝修成本可折合到按揭中，省時、重要客戶：重要客戶認可精裝修，認為裝修成本可折合到按揭中，省時 省力省錢；同時，業主間不會因為裝修施工而影響彼此生活；省力省錢；同時，業主間不會因為裝修施工而影響彼此生活； 建議：實景呈現，打造高標準精裝修樣板房，強調材料品建議：實景呈現，打造高標準精裝修樣板房，強調材料品 牌、細節與工藝展示牌、細節與工藝展示 機會：主力客戶看重眼見為實，表示愿為高品質工藝與精裝修支付更高的機會：主力客戶看重眼見為實，表示愿為高品質工藝與精裝修支付更高的 價錢；價錢； 通過客戶訪談我們發現，我們的客戶有其獨特共性：通過客戶訪談我們發現，我們的客戶有其獨特共性： 區域的認同源于強烈的地緣情節區域的認同源于強烈的地緣情節 他們在這塊土地上已經生活了數十年，他們熱愛這片土地，不僅僅是他們，他們在這塊土地上已經生活了數十年，他們熱愛這片土地，不僅僅是他們， 他的