1、武漢融科天城武漢融科天城2007年度營銷總案年度營銷總案呈送：融科智地（武漢）有限公司 1本次報告目的：本次報告目的：前期營銷思路總結并統一前期營銷思路總結并統一20072007年階段營銷攻略及落實執行年階段營銷攻略及落實執行1報告結構報告結構客戶定位客戶定位競爭占位競爭占位費用測算費用測算營銷戰略營銷戰略目標和現狀目標和現狀營銷攻略體系營銷攻略體系120072007年目標年目標共識細分：年銷售細分：年銷售850850套套速度：速度：8080套套/月月注：目標一是目標二實現的前提和基礎注：目標一是目標二實現的前提和基礎1在現實條件下，目標意味著什么？在現實條件下，目標意味著什么？銷售套數需推出

2、（85%銷售）成交比例上門量匹配目前情況700套823套10%19組/天15組/天850套1000套10%23組/天15組/天1000套1176套10%27組/天15組/天1200套1411套10%33組/天15組/天在目標條件下，我們必須在客戶積累方面有質的突破！即項目要影響武漢市場，擴大客戶覆蓋面！1 規劃占地面積：12.85萬平方米 容積率4.0 計容積率面積：45.18萬平方米 其中住宅:41.01萬平方米 商業面積:3.3萬平方米 建筑密度27%綠地率30%住宅停車位1686輛 商業停車位100輛項目概況1 計容積率面積:169150平方米 其中住宅建筑面積:148000平方米 Lo

3、ft:6000平方米 商業：13400平方米 住宅車庫：720輛 商業車庫：40輛 容積率：5.46 建筑密度：30%綠地率：32%總戶數：1358套一期指標1 首批面 積套 數配 比80-100390.0027.74%100-120429.0030.51%120-130325.0023.12%合 計1144.0081.37%從項目一期的戶型配比情況來看，從項目一期的戶型配比情況來看，80-13080-130平米的緊湊平米的緊湊型二房和三房占型二房和三房占81%81%，是一期房源的主力，是一期房源的主力 一期合計1366套，TIT2T7T8共759套，T3T4T5T6共607套（僅指住宅）戶型

4、配比戶型配比1項目競爭力要素項目競爭力要素項 目 核 心項 目 核 心競爭力競爭力城市中心大規模純住區聯想品牌綜合配套綜合品質第一層第一層第二層第二層1報告結構報告結構客戶定位客戶定位競爭占位競爭占位費用測算費用測算營銷戰略營銷戰略目標和現狀目標和現狀營銷攻略體系營銷攻略體系1市場格局后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區1 1、根據價格和開發熱、根據價格和開發熱點劃分漢口房地產競爭格點劃分漢口房地產競爭格局局2 2、競爭片區得出本項、競爭片區得出本項目處于何種層級競爭，確目處于何種層級競爭，確定主要競爭對手定主要競爭對手3 3、已經所得情況來看，、已

5、經所得情況來看，本項目屬于漢口中心片區，本項目屬于漢口中心片區，主要競爭片區集中在永清主要競爭片區集中在永清片、新華片、漢正街片和片、新華片、漢正街片和武昌江灘片區武昌江灘片區1漢口各片區以資源和城市配套區分明顯，漢口各片區以資源和城市配套區分明顯，置業逐步以適宜居住為核心需求置業逐步以適宜居住為核心需求 各片區以資源和各片區以資源和城市配套區分明顯，城市配套區分明顯，區域價格梯度逐步區域價格梯度逐步形成形成 置業需求逐步向置業需求逐步向居住實際需求為中居住實際需求為中心，置業區域化特心，置業區域化特征明顯征明顯 中心地區以中小中心地區以中小型樓盤為主，大規型樓盤為主，大規模樓盤稀缺模樓盤稀缺

6、 整體市場受購買整體市場受購買力影響，面積和空力影響，面積和空間向緊湊化方向發間向緊湊化方向發展展市場分析片片區區分分類類片片區區形形象象片片區區特特征征區區域域優優勢勢區區域域缺缺點點客客戶戶均均價價（元元/平平米米）百百步步亭亭片片區區大規模的高性價比社區規模大、規劃全，環境好潛力大交通差、配套缺城市外溢客戶3400后后湖湖片片區區發展中新城區綠化率高、容積率低規模資源優勢、性價比高配套缺、生活不便城市外溢客戶3500金金銀銀湖湖片片區區湖景資源純居住區土地資源豐富，湖景性價比高、品牌開發商多配套稀缺、交通不便、缺人氣城市外溢客戶3800古古田田片片區區城郊結合區局家樓盤、環境差配套相對全

7、、交通較便利環境較差，離市中心較遠區域客戶4200新新華華片片區區實際的城市發展地舊改區域、交通便利城區配套齊全，生活便利競爭激烈區域客戶5100漢漢正正街街片片區區商業聚集地人氣聚集、影響力大，土地稀缺商業繁華樓盤規模小，產品較差，價格高區域客戶5600武武昌昌江江灘灘片片區區武昌傳統中心，武漢江景樓盤集中江灘資源優勢、品牌開發商聚集居住氛圍濃、配套齊全，自古繁華地價格較高、周邊環境差武昌及武漢客戶6500永永清清片片區區城市老居住區城市老的居民區，人口收入相對較低，區域環境較差未來的舊改區域，機會較多舊改難度較大，配套齊全，檔次較低區域客戶5000漢漢口口中中心心片片區區稀缺的住宅領地最繁

8、華的地段生活人文環境得天獨厚城市配套齊全、都市感強發展空間較小，樓盤規模普遍偏小，價格高漢口客戶5500詳見附件1中心區價值提升；居住空間更趨合理；品質生活受追捧漢口中心區大規模樓盤稀缺，價值提升價格梯度形成；升值空間凸現居住價值驅動居住價值驅動區域價值驅動區域價值驅動供給規律驅動供給規律驅動后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區市場分析啟示：啟示：1 1、城市中央居住價值凸顯項、城市中央居住價值凸顯項目地段目地段2 2、本項目大規模成為優勢、本項目大規模成為優勢1通過盤點典型樓盤的客戶得出：中等規模的中高檔樓通過盤點典型樓盤的客戶得出：中等規模的中高

9、檔樓盤以區域泛公務員客戶為主，少部分為經商人士盤以區域泛公務員客戶為主，少部分為經商人士 項目越高檔，其覆蓋的區域范圍越廣，中小規模中高檔樓盤總體還以項目周邊客戶為主；泛公務員群體和企業中層以上管理人員是中高檔樓盤的核心客戶群項目客戶核心競爭力永清城區域內泛公務員客戶占60%，部分為私營業主核心地段華清園區域公務員和生意人約各占40%，其他占20%核心地段天下公館主要為漢口私營企業主、高級公務員地段、資源西北湖鳳凰城70%武漢人，30%外地私營企業主；50%為江漢區為主高級公務員，泛公務員；50%私營企業主，以建材、服裝等高利潤行業地段、資源錦江國際城以武昌高級公務員、高校老師、企業高管為主，

10、部分外地投資客資源華潤鳳凰城60%以上為武昌高校老師、企業高管資源、品牌金都漢宮60%武昌人，其余40%為漢口和漢陽客戶，基本為私營企業主資源、產品客戶分析1武漢市場層級化特征日益明顯武漢市場層級化特征日益明顯本案/華清園/永清城/萬科金色家園瑞安天地/棕櫚泉/西北湖鳳凰城/天下公館/金都漢宮 百步亭/后湖/金銀湖/古田片區第一梯隊第二梯隊第三梯隊偽資源/居住價值型總價30-50萬城市居住價值型 總價50-70萬自然資源/城市居住價值型總價70-100萬競爭競爭分析1營銷現狀掃描營銷現狀掃描：隨著國內地產品牌公司領先理念：隨著國內地產品牌公司領先理念的傳播，武漢房地產營銷水平提升較快的傳播，武

11、漢房地產營銷水平提升較快 項目項目華潤鳳凰城華潤鳳凰城天下公館天下公館美林公館美林公館華清園華清園永清城永清城 主題概念主題概念注定有一種生活是藝術的貴族走進來，或者走進來成為貴族再現城市主流生活一切為了忘卻的人文精神我在中央用心雕刻時光 形象定位形象定位新武昌|傳世藝術|家70年產權的總統套房城心大盤無大武漢高峰生活樣板營銷手段營銷手段報紙，戶外，景觀示范，樣板房、藝術展覽報紙，戶外報紙，戶外，DM，清水樣板房，攝影展橫幅橫幅 活動營銷活動營銷政府會議/藝術活動尋找新華西/無無 推廣調性推廣調性淡咖色紅色銀色紅色淡咖色 項目點評項目點評 核心賣點核心賣點品牌、地鐵、板樓、泰式園林地段、板樓大

12、戶型、公園湖景地段、建材、綠化地段、配套、部分江景地段、成熟社區形象定位帶有明顯的區域局限性形象定位帶有明顯的區域局限性多數項目沒有統一調性的意識多數項目沒有統一調性的意識，第二梯隊展示性差，第二梯隊展示性差競爭處于產品競爭處于產品、地段和資源、地段和資源競爭層級，賣點競爭層級，賣點豐富化豐富化第一梯隊第一梯隊營銷活動意識營銷活動意識強，第二梯隊弱強，第二梯隊弱人文和城市生活為主流，主題缺乏高度人文和城市生活為主流，主題缺乏高度營銷手段總體相對單一，部分開發商創新能力較強營銷手段總體相對單一，部分開發商創新能力較強競爭分析1本項目在第二梯隊競爭中規模優勢綜合優本項目在第二梯隊競爭中規模優勢綜合

13、優勢明顯勢明顯,具有領先氣質具有領先氣質華清園常陽永清園錦江國際城華潤鳳凰城幸源雅城本項目項目位置產品品質價格/成本物業配套升值空間營銷水平形象定位綜合服務生活氛圍世聯競爭模型客觀性客觀性主動式主動式被動式被動式主觀性主觀性 1 4 1 4 2 3 2 3產品產品服務服務人文人文環境環境創先產品體驗價值點品牌和影響力社會資源區域價值/自然資源競爭分析1總體戰略選擇：在居住價值驅動下的武漢房地產市場中如何占位？世聯：房地產市場戰略選擇模型領導者領導者l價格壟斷l產品不可復制l過河拆橋挑戰者挑戰者l改變游戲規則l強調新的評估標準l強調產品的特色和價值追隨者追隨者補充者補充者l搭便車，借勢l以小搏大

14、l價格戰制造者l目標明確，挖掘客戶l瞄準市場縫隙l創新產品和需求點1問題提出：在營銷上如何引領客戶居住需求領導市問題提出：在營銷上如何引領客戶居住需求領導市場實現快速持續銷售？場實現快速持續銷售？1報告結構報告結構客戶定位客戶定位競爭占位競爭占位費用測算費用測算營銷戰略營銷戰略目標和現狀目標和現狀營銷攻略體系營銷攻略體系1“泛泛”-客戶覆蓋面是一個動態的變化過程客戶覆蓋面是一個動態的變化過程 客戶來源區域的泛、客戶層面的泛客戶來源區域的泛、客戶層面的泛“演變演變”-客戶群不斷在變化客戶群不斷在變化 在客戶群特征上、客戶層次和總價接受能力不斷演變在客戶群特征上、客戶層次和總價接受能力不斷演變客戶

15、定位的基本判斷客戶定位的基本判斷u本項目是一個規模大，開發周期長的項目，客戶定位在數量上和層級數量上和層級上都需要具有包容性和前瞻性上都需要具有包容性和前瞻性u客戶的發展是一個演變的過程客戶的發展是一個演變的過程，客戶層面會隨著樓盤的開發而逐步擴大和升級，而且客戶在不同階段的關注點都將有所不同客戶在不同階段的關注點都將有所不同p大盤開發規律大盤開發規律根據大盤客戶的多樣性和客戶的演變性，對客戶應根據生活特征和居住偏好進行分類研究客戶定位1按家庭關注點分：五類消費者生活特征與按家庭關注點分：五類消費者生活特征與居住偏好居住偏好資料來源：世聯客戶研究模型家庭類型彰顯地位的成功家庭注重自我的社會新銳

16、注重家庭的望子成龍家庭生活形態 這類家庭不到總體的10%，處于社會的中高端階層、高社會地位是其重要特征 或開公司，或擔任公司高層，是社會認同的成功人士 工作繁忙，沒有太多時間 經濟實力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動 這類家庭占總體的26.9%，家庭主要成員比較年輕；沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 娛樂休閑活動是最豐富的，喜愛與朋友聚會、郊游等社交活動 比例為18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點；關注孩子健康成長，成人因為照顧孩子犧牲了業余生活和興趣愛好 有強烈的家庭觀念，非常關心家庭內部的和睦健康居住偏好

17、 房屋是其社會標簽 希望小區有完備的健身娛樂場所 因為大部分家庭都有汽車，希望小區有良好的停車硬件設施 看重高水平的物管與園林水平，看重高水平的物管與園林水平，體現身份體現身份 面積要求大面積要求大 對房屋的社會標簽價值有深刻認對房屋的社會標簽價值有深刻認同，但更看中心理上帶來的享受；同，但更看中心理上帶來的享受；房屋的物理特性上強調個性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會場所 強調好的戶型，方便其聚會活動強調好的戶型，方便其聚會活動 與城市娛樂場所比較接近，方便與城市娛樂場所比較接近，方便游玩游玩 對房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質精神上給他們一定安

18、定感；傾向選擇高素質小區，充滿文化氛圍的傾向選擇高素質小區，充滿文化氛圍的周邊環境周邊環境 對房屋的通風、采光具有較高要求對房屋的通風、采光具有較高要求；房屋最好與父母相隔不遠，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關系的一個保證。1按家庭關注點分：五類消費者生活特征與按家庭關注點分：五類消費者生活特征與居住偏好居住偏好資料來源：世聯客戶研究模型家庭類型關心健康的老齡化家庭價格敏感的務實家庭生活形態 這個類型家庭占總體的22.5%，最大特點是家庭結構趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會接老人來住新房子；一般進行老人喜愛的安靜的運動 這類家庭收入不是很高，處于事業的起點和奮斗期，一般還在做

19、基層工作；對房屋的購買抱一種務實的態度，從自己現有的經濟能力，未來事業的發展及對未來生活的設想出發買房；在諸多方面表現的比較節省，在娛樂休閑上也是如此，一般僅做一些花費少，近距離的休閑活動居住偏好 買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方；大型娛樂鍛煉場所對此類家庭具有吸引力；要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達；達；傾向選擇附近有小型醫療機構或大型的醫院。傾向選擇附近有小型醫療機構或大型的醫院。房屋對其有重要的投資意義；房屋對其有重要的投資意義；購買過程中對房屋物理特性嚴格把關，對質量很看

20、重。購買過程中對房屋物理特性嚴格把關，對質量很看重。1職業新銳家庭 幸福晚年家庭 根據家庭收入、生命周期和房屋價值 望子成龍家庭 務實家庭 成功家庭 區域成熟度區域成熟度高高低低低低高高物物業業檔檔次次 職業新銳家庭職業新銳家庭 成功家庭成功家庭望子成龍家庭望子成龍家庭 幸福晚年家庭幸福晚年家庭 務實家庭務實家庭 物質需求物質需求高低低高精精神神需需求求 職業新銳家庭職業新銳家庭 成功家庭成功家庭 望子成龍家庭望子成龍家庭 幸福晚年家幸福晚年家庭庭 務實家庭務實家庭目前，在目前，在項目不成熟項目不成熟基礎上；項目首期啟動的客戶是務實基礎上；項目首期啟動的客戶是務實、望子成、望子成龍家庭龍家庭為

21、主，輔以職業新銳為主，輔以職業新銳中期中期根據項目開發次序，本項目整體和本期客戶可分根據項目開發次序，本項目整體和本期客戶可分為近期客戶、中期客戶和遠期客戶為近期客戶、中期客戶和遠期客戶后期后期前前期期前期前期中期中期后期后期階段演變1職業新銳家庭職業新銳家庭務實家庭務實家庭 望子成龍家庭望子成龍家庭幸福晚年家庭幸福晚年家庭特點：重品質、重自我特點：重品質、重自我現狀：現狀：有有積蓄、多積累積蓄、多積累注重性價比注重性價比特點：重孩子、重特點：重孩子、重品質品質現狀：多積蓄、多積累現狀：多積蓄、多積累關心健康與關心健康與社區綜合品質社區綜合品質特點：重事業、特點：重事業、重身份重身份現狀：多積

22、蓄、多積累現狀：多積蓄、多積累彰顯地位彰顯地位務實家庭務實家庭望子成龍家庭望子成龍家庭望子成龍家庭望子成龍家庭幸福晚年家庭幸福晚年家庭 成功家庭成功家庭重要客戶近期客戶近期客戶（核心客戶）（核心客戶）中期中期客戶客戶（核心客戶）（核心客戶）遠期遠期客戶客戶（核心客戶）（核心客戶）客戶定位1武漢人性格基本素描及關鍵詞武漢人性格基本素描及關鍵詞江湖文化江湖文化市井文化市井文化江江城城背景背景內涵內涵表現形式表現形式豪爽、意氣、豪爽、意氣、團結、剛烈、勇敢、團結、剛烈、勇敢、剛強、剛強、小富則安、強則贏小富則安、強則贏開放、好開放、好勝勝、務實、好面子、務實、好面子、扎扎堆、堆、較較排外排外關鍵詞定

23、位目標客戶：關鍵詞定位目標客戶：小富則安小富則安,義氣義氣,講求實在講求實在,極好面子極好面子,愛好城市生活愛好城市生活,喜歡被尊重喜歡被尊重客戶描述1近期近期核心核心客戶客戶 遠期新增客戶遠期新增客戶中期新增客戶中期新增客戶置業特點置業特點置業傾向置業傾向客戶來源客戶來源客戶層級客戶層級客戶職業客戶職業家庭結構家庭結構生活習慣生活習慣消費習慣消費習慣務實家庭務實家庭職業新銳家庭職業新銳家庭望子成龍家庭望子成龍家庭成功家庭成功家庭望子成龍家庭望子成龍家庭幸福晚年家庭幸福晚年家庭區域內及區域周邊，以及拆遷客戶漢口中心城輻射武漢區域公務員泛公務員、生意人三口或兩口之家或幾世同堂政府公務員，私營企業

24、主公務員，企事業單位職工，各國營企業中層管理層三口之家三口之家或幾世同堂自我，理性，講求面子喜歡熱鬧、好炫耀、好跟風小市民，從眾，精打細算淡靜，繁忙追求性價比高的事物期望改變現在生活質量；理性消費跟風消費理性與感性結合消費滿足基本居住需求為核心 重視生活品質，追求高享受的生活重視區域環境以及區域便利性相對更多的關注價格關注社區品質、品牌和社區成熟度客戶更多的集中于區域中間階層更高層次客戶比例相對前期有所提高，集中在武漢高層客戶關注產品附加值以及社區知名度客戶更多的集中于漢口城區的中高間階層近期客戶、中期客戶和遠期客戶的具象描述近期客戶、中期客戶和遠期客戶的具象描述務實家庭務實家庭望子成龍家庭望

25、子成龍家庭幸福晚年家庭幸福晚年家庭客戶描述1客戶以江岸區為主體，逐步往外圍擴散客戶以江岸區為主體，逐步往外圍擴散漢口漢口逐年增長的人口及逐年增長的人口及家庭數量帶來大量潛在客家庭數量帶來大量潛在客戶戶項目主要客戶是以區域項目主要客戶是以區域內以及周邊區域為主內以及周邊區域為主江岸區江岸區50-60%片區內客戶群體呈現多層次片區內客戶群體呈現多層次,廣區域的發展趨勢廣區域的發展趨勢,受到區域情結的受到區域情結的限制限制,片區內的客戶還是以漢口客戶為主片區內的客戶還是以漢口客戶為主.20%-30%10%-20%客戶描述1本項目客戶來源單位預測：銀行、醫院和本項目客戶來源單位預測：銀行、醫院和政府公

26、務員泛公務員政府公務員泛公務員 本項目中國銀行農業銀行市中醫院市八醫院科技館漢正街客運中心王家墩CBD500米內500-1000米1000-1500米1500-3000米武昌外灘十一醫院漢正街商業圈武漢市政府協和醫院同濟醫院中百超市市政協華夏銀行工商銀行會展中心市中醫院民生銀行客戶描述1目標客戶掃描目標客戶掃描近期近期核心核心客戶客戶務實家庭務實家庭 沒有什么業余時間，生活過的很平淡，喜歡去超市和商場購買打折的物品，對散步和旅游沒有太大興趣，經常去銀行關注自己的存款變化。他們注重家庭生活，他們注重家庭生活，留戀留戀生活老環境生活老環境，犧牲自己的，犧牲自己的時間和社交活動；讓自己時間和社交活動

27、；讓自己的父母生活得更幸福，的父母生活得更幸福，讓自己的孩子在一個更具親和力的社區里成長。喜歡和向往社區文化和居住氛圍、為社區品牌所感染！實惠的、平淡的、被尊重的實惠的、平淡的、被尊重的清晨：在鬧鐘中醒來，出門吃早餐。然后騎車或坐公汽去上班，看一份楚天都市報打發早上時間；白天：在淡靜中度過上班的一天；傍晚：將菜帶回家，吃一頓家庭晚餐；晚上：吃完飯去鍛煉身體，逛逛超市，買點打折的生活用品；業余：串門，逛街，去麻將室打麻將消磨時間。開發初期，項目品牌效應與市場影響力開發初期，項目品牌效應與市場影響力有限有限，因此，近期目標客戶應鎖定為，因此，近期目標客戶應鎖定為較顯較顯性性的客戶群的客戶群房子要能

28、承載他們親情溫暖的情懷：鄰里的，和諧的，實惠的房子要能承載他們親情溫暖的情懷：鄰里的，和諧的，實惠的 。1目標客戶掃描目標客戶掃描望子成龍家庭望子成龍家庭管理的一族：管理的一族：清晨：在外面吃早餐，送孩子上學；白天：工作繁忙，處理日常事物，同事之間談的最多的是孩子出國；傍晚：或是有飯局或是吃家庭晚餐，不斷詢問孩子的學業進展情況；晚上：吃完飯帶孩子培優和小區其他人閑聊孩子的教育?；氐郊抑?，想想下半年的工作安排。看看電視消磨時間?；蛘呱暇W了解一下高考或者大學就業率的情況；業余：去學?？纯醋约旱淖优?，或帶孩子參加各種培訓班。他們注重孩子的成長空間，典型的傳統家庭，武漢市民化特征明顯，喜歡有附加值的東

29、西；學歷雖然不高，比較注重金錢的積累和下一代教育，升值的事物比較能吸引他們；。他們他們在選擇房子上更多的在選擇房子上更多的時候更講求環境，大時候更講求環境，大氣，實用，鄰里關系氣，實用，鄰里關系和鄰里素質和鄰里素質等等成熟的、發展的、重教育成熟的、發展的、重教育房子里要能承載他們夢想和未來的情懷：房子里要能承載他們夢想和未來的情懷：高尚高尚社區，好環境，社區，好環境，教育優先教育優先。近期近期核心核心客戶客戶1目標客戶掃描目標客戶掃描職業新銳家庭職業新銳家庭無孩子的一族：無孩子的一族：清晨：在鬧鐘聲醒來，用最快的速度趕到車站，邊吃早餐邊擠公車去上班?？匆环莩繄笙ピ诠嚿系臅r間；白天：有一份自

30、己比較滿意的工作，在辦公室里消磨著時間；傍晚：坐公車回家，和朋友去吃飯或則順路帶回菜在家享受晚餐。吃完飯后去散散步，散完步去健身；晚上：和朋友去吃夜宵或則邀請朋友來家打麻將；業余：看一場時下流行的電影，去郊外旅游，和朋友去去江灘的酒吧，去逛街SHOPPING。有孩子的一族：有孩子的一族：清晨：多有習慣的自然醒來，照顧孩子起床吃早飯。有自己的車或坐公交送孩子去上學，然后自己去上班；白天：有穩定的工作，有一定的職位；傍晚：接孩子放學，回家帶回菜，吃家庭晚餐；晚上：照顧孩子完成學業，去散步。看電視，看書打發晚上的時間；業余：約朋友來家里打牌，帶孩子去參加興趣班，家人一起去公園游玩。他們堅信自己是武漢

31、的中堅分子。不僅因為他們大都受過良好的教育，更重要的是，隨著時代的進步，他們看世界和他們看世界和看自己的眼光已經不看自己的眼光已經不再墨守成規。再墨守成規。他們在選擇房子上同他們在選擇房子上同樣希望追求更有生活樣希望追求更有生活品質感的居住方式，品質感的居住方式，當然，這種方式也必須是他們所能承受的。享受的、感性的享受的、感性的、炫耀的、炫耀的房子里要能承載他們依然沒有湮滅的理想情懷：都市的、優美的、理性的房子里要能承載他們依然沒有湮滅的理想情懷：都市的、優美的、理性的近期近期核心核心客戶客戶1從登記客戶特征來看：他們大部分都來自于從登記客戶特征來看：他們大部分都來自于項目周邊，是務實的、成熟

32、的、鄰里的項目周邊，是務實的、成熟的、鄰里的家樂福來訪客戶需求5%21%35%20%17%2%LOFT及小戶型85-100100-120120-150150以上商鋪臨時售樓處客戶需求5%35%20%15%17%8%LOFT及小戶型85-100100-120120-150150以上商鋪客戶價格初步認知10%30%50%10%4000以下4000-50005000-60006000-7000客戶區域分布30%35%30%5%花橋片區三陽片區漢口其他區域武昌漢陽臨 時 售 樓 處 來 訪 客 戶 年 齡 分 析1 0%7 0%2 0%3 5 以 下3 5-4 55 0 以 上現實印證區域客戶占65%

33、，漢口客戶占95%5000-6000認知占50%認知120平米下占72%1客戶掃描客戶掃描中遠期客戶中遠期客戶成功家庭成功家庭 他們對文化認同與景慕，鐘情于純自然背景和獨特建筑；追求“珍品化”生活，含蓄內斂、深藏不露、不事張揚；含蓄內斂、深藏不露、不事張揚；需要一個符合他們意愿的生活圈子、一個屬于他們的社交平臺，從而滿足他們對格調生活的追求；愿意、也有意識打造貴族氣質；個性化生存、品位化生存是他們最渴望的方式。房子里要能承載他們貴族化的情懷：尊貴的、大氣的、生態的。房子里要能承載他們貴族化的情懷：尊貴的、大氣的、生態的。幸福晚年家庭幸福晚年家庭 他們有一定的經濟積累，目光逐漸外擴，追尋著生活的

34、軌跡。對環境的要求高，知道什么是健康的，懂得養生之道；雖然他們大多數沒有太高學歷，但是卻期望得到其他的人更多認同。愿意去與人接受新事物，不愿意落后社會的發展；愿意去與人接受新事物，不愿意落后社會的發展；他們在選擇房子上更多的時候更講求環境，大氣，實用，鄰里他們在選擇房子上更多的時候更講求環境，大氣，實用，鄰里關系等關系等房子能承載他們的夢想和健康的享受：大氣的、舒適的、房子能承載他們的夢想和健康的享受：大氣的、舒適的、健康健康的。的。1目標客戶核心特征提取目標客戶核心特征提取近期客戶近期客戶高附加值、高性價比高附加值、高性價比中期客戶中期客戶成熟、大氣成熟、大氣遠期客戶遠期客戶尊貴、品質尊貴、

35、品質u控制總價，形成品質與價格預期的反差，控制總價，形成品質與價格預期的反差，走性價比路線走性價比路線u景觀、樣板房的直接展示景觀、樣板房的直接展示u在配套問題上提供可行的解決方案在配套問題上提供可行的解決方案銷售啟示銷售啟示u高端形象高端形象u項目成熟的生活方式項目成熟的生活方式u卓越的產品素質卓越的產品素質u現場展示和品牌提升現場展示和品牌提升u持續的附加值提供持續的附加值提供u會所、教育配套的升級會所、教育配套的升級核心特征提煉核心特征提煉1報告結構報告結構客戶定位客戶定位競爭占位競爭占位費用測算費用測算營銷戰略營銷戰略目標和現狀目標和現狀營銷攻略體系營銷攻略體系1案例借鑒：北京富力城案

36、例借鑒：北京富力城 富力城是目前北京城區內最大的項目，其總建筑面積（含地上和地下）達140余萬平方米，定位于定位于CBDCBD商務圈商務圈旁的純居住區旁的純居住區（朝陽區雙井橋西北二、三環之間 地鐵10號線旁）。精裝修；容積率不超過2.7；整個社區將于2007年上半年建成 建筑形式：住宅、公寓、商住樓、寫字樓、酒店 特色景觀：歐式廣場、18萬平方米綠化面積120022002年年2 2月月2828日日3232億拿地億拿地 投資投資20002000多萬建造多萬建造 “彩蛋彩蛋”售樓處售樓處20032003年年1 1月月7 7日與建外日與建外SOHOSOHO以以8080億聯合招標億聯合招標20032

37、003年年2 2月月2323日長城飯店公日長城飯店公開派籌開派籌20032003年年3 3月月1919日正式開盤發日正式開盤發售售折扣、優惠、新樓座折扣、優惠、新樓座主流媒體廣告轟炸主流媒體廣告轟炸20042004年年 3 3月月1515日實現日實現“無糾無糾紛交樓紛交樓”。20042004年大事件攻略：年大事件攻略：20042004年年“五一五一”長假期售樓處長假期售樓處現場舉行了現場舉行了“富力春之聲富力春之聲”交交響樂賞析活動響樂賞析活動6 6月月6 6日獨家贊助日獨家贊助“北京市第三北京市第三屆青少年鋼琴大賽屆青少年鋼琴大賽”，6 6月月1919日在一期園林現場舉行了日在一期園林現場舉

38、行了盛大的開園典禮盛大的開園典禮 7 7月月8 8日舉辦日舉辦“第二屆兒童繪畫第二屆兒童繪畫墻墻”活動活動 金額排名金額排名項目總額統計媒體北青北晚晨報京華娛信精品1 1富力城富力城19441944635635115211521717838357570 02上層建筑92769213654300153炫特區86952316935299320頻次排名頻次排名1上層建筑9138191216062 2富力城富力城8383262636361 113137 70 03新華聯家園7425100480富力城：造勢不遺余力富力城：造勢不遺余力120032003年北京富力城以年北京富力城以18.518.5億的銷售

39、額雄居北京房地產銷售億的銷售額雄居北京房地產銷售業績第三名業績第三名 ；70007000元均價帶精裝修開盤，低開高走的高性價比創造銷售元均價帶精裝修開盤，低開高走的高性價比創造銷售佳績；佳績；大盤形象和性價比得到區域的強力支撐。位置、交通條大盤形象和性價比得到區域的強力支撐。位置、交通條件件項目余下近項目余下近8080萬平米的量，三期產品自萬平米的量，三期產品自20042004年年6 6月月2525日開日開始內部認購，始內部認購，東三環一一期期37萬萬二期二期23萬萬三期三期開盤富力城：價格及銷售狀況富力城：價格及銷售狀況1全城矚目的售樓處全城矚目的售樓處開盤前事件宣傳效應最大化開盤前事件宣傳

40、效應最大化頻繁的新樓座、新促銷吸引頻繁的新樓座、新促銷吸引焦點由售樓處轉向現場實景，展示和形象不斷豐富焦點由售樓處轉向現場實景，展示和形象不斷豐富彩蛋滿彩蛋滿城皆知城皆知事件事件營銷營銷強勢強勢啟動啟動價格提升價格提升保持速度保持速度銷售節奏宣傳頻率現場展示形象提升產品層次的變化產品層次的變化蓄足夠的勢蓄足夠的勢適應市場變化適應市場變化適應項目變化適應項目變化富力城成功關鍵詞：造勢、展示、節奏、富力城成功關鍵詞：造勢、展示、節奏、變化變化1策略策略戰略戰略要訣：快、狠、準要訣：快、狠、準 核心問題核心問題：在營銷上如何引領客戶居住需求領導市場實現年內年內850套的銷套的銷售目標為后期銷售奠定售

41、目標為后期銷售奠定良好基礎并最終實現項良好基礎并最終實現項目溢價？目溢價？分問題分問題1 1：如何在短時：如何在短時間內建立間內建立高認知度高認知度？分問題分問題2 2：如何在開盤：如何在開盤后使項目在后使項目在短時間短時間內達到內達到熱銷？熱銷？分問題分問題3 3：如何通過營：如何通過營銷使項目建立市場銷使項目建立市場影響力影響力并保持持續銷售？并保持持續銷售？分問題分問題4 4、如何在保證、如何在保證熱銷基礎上實現最終熱銷基礎上實現最終溢價溢價快速建立第一形象快速建立第一形象 強勢推廣極致展示強勢推廣極致展示精準渠道，精準渠道，拓展拓展客戶客戶核心目的核心目的重塑價值體系重塑價值體系保證價

42、格保證價格保證短時間內保證短時間內達到熱銷達到熱銷保證持續保證持續熱熱銷銷1策略實施階段及目標分解策略實施階段及目標分解 擴散影響力擴散影響力多多渠道渠道擴散擴散+鞏固影響力鞏固影響力品質驗證品質驗證事件營銷事件營銷+建立影響力建立影響力價值展示價值展示+價值體驗價值體驗第一步：首次開盤（第一步：首次開盤（2007年年5月月下旬下旬）建立影響力建立影響力建立項目高端形象和價值體系，引導客戶進行價建立項目高端形象和價值體系，引導客戶進行價值感知值感知銷售銷售目標：平開高走，鎖定前期積累客戶目標：平開高走，鎖定前期積累客戶開盤開盤1個月內個月內完成完成300套套任務；任務；第二步：二次開盤（第二步

43、：二次開盤（2007年年6月下旬）月下旬）建立影響力建立影響力二次開盤二次開盤7月底前完成月底前完成100套任務；套任務；第三步：第三步：擴散影響力（擴散影響力（2007年年9月）月）大大眾傳播，大范圍擴散眾傳播，大范圍擴散銷售銷售目標：目標：8月月10月上旬月上旬完成完成300套套第四步：鞏固影響力（第四步：鞏固影響力（20072007年年1010月）月）通過印證項目優勢來維通過印證項目優勢來維持和鞏固項目的影響持和鞏固項目的影響銷售銷售目標：目標：10月中旬月中旬-12月月完成完成200200套套大眾傳播大眾傳播事件營銷事件營銷1策略實施階段推售節奏策略實施階段推售節奏1月 2月 3月 4

44、月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 預售條件節點4月底T3T4T5共477套5月底T6 130套重要節點展示節點7月底T1T8共532套8月中T2T7共227套3.15售樓處開放樣板區開放及產品發布會7月部分商業及會所展示開盤節點5月下旬6月中旬9月中旬10月上旬池莉武漢故事活動魯豫有約品牌發布會銷售量300套100套300套200套客戶需求量3000人1000人3000人2000人注：商業為超額利潤獲得者，在2007年10月份認籌，08年銷售，42套LOFT在07年下半年溢價銷售推售節奏根據：1、結合年內銷售850套-900套銷售目標；2、目標開盤熱銷走量建立影響力；3

45、、預售證獲取順序；4、戶型配比范圍廣泛擴大客戶群；5、順應項目品牌建立過程1策略實施階段推廣主題策略實施階段推廣主題第一階段（1月-5月）核心推廣主題：品牌+形象第二階段（6月-8月）核心推廣主題：中央地段第三階段（9月-12月）核心推廣主題：國際住區生活地緣客戶外圍客戶財富階層u聯想品牌（1月）：企業實力u融科品牌（2-3月）：敬畏態度u專業精神（4-5月）：專業地產開發u項目與城市的關系（6月-7月）：通過城市關鍵節點突出項目價值u中央物業的價值（6月-8月）：突出中心區的價值u國際化配套，國際化生活（雙語幼兒園、劇院、街區商業等）1報告結構報告結構客戶定位客戶定位競爭占位競爭占位費用測算

46、費用測算營銷戰略營銷戰略目標和現狀目標和現狀營銷攻略體系營銷攻略體系1如何快速建立第一形象影響力如何快速建立第一形象影響力第一必殺計：第一必殺計：塑造城市居住價值形象體系塑造城市居住價值形象體系展示展示攻略攻略大事件大事件攻略攻略渠道渠道攻略攻略品牌品牌攻略攻略媒體媒體推廣推廣形象定位形象定位1以目標客戶城市居住價值核心驅動力以目標客戶城市居住價值核心驅動力提取及整體形象定位基礎提取及整體形象定位基礎近近期期客客戶戶高附加值、高附加值、高性價比高性價比中中期期客客戶戶成熟、大氣成熟、大氣遠遠期期客客戶戶尊貴、品質尊貴、品質u高形象低總價高形象低總價u升值增值潛力升值增值潛力u卓越的服務卓越的服

47、務u地段優越地段優越需求具象需求具象u品牌社區品牌社區u尊貴服務卓越的尊貴服務卓越的u產品素質產品素質u尊貴地段尊貴地段u大盤的氣勢大盤的氣勢u豐富的產品豐富的產品u成熟配套成熟配套核心驅動力提煉核心驅動力提煉u大盤形象大盤形象u升值潛力強升值潛力強u聯想品牌聯想品牌u漢口中央地段漢口中央地段u大盤品牌大盤品牌u高尚的生活方式高尚的生活方式u樓王產品樓王產品u人文沉淀人文沉淀u4545萬平方米萬平方米uLOFTLOFT、復式、內、復式、內部資源部資源u高檔會所、風情高檔會所、風情商業街商業街項目關聯項目關聯地段佳、規模大、中高檔樓盤45萬方中央國際居住區武漢城市居住價值主導驅動1形象定位1如何

48、快速建立第一形象影響力如何快速建立第一形象影響力第二必殺計：第二必殺計：淋漓盡致的展示淋漓盡致的展示展示展示攻略攻略大事件攻略大事件攻略渠道攻略渠道攻略品牌攻略品牌攻略媒體推廣媒體推廣形象重塑形象重塑1展示體驗動線：一切從細節做起，無處不體現出項展示體驗動線：一切從細節做起，無處不體現出項目國際品質和令漢口人向往的生活方式目國際品質和令漢口人向往的生活方式售樓處售樓處形象墻形象墻售樓處前廣場售樓處前廣場售樓處售樓處 導示系統導示系統架空層、樓梯走道架空層、樓梯走道景觀展示區景觀展示區主體核心主體核心體驗系統體驗系統過渡性體驗系統過渡性體驗系統看樓通道看樓通道核心售賣系統核心售賣系統樓體條幅樓體

49、條幅導示系統導示系統1 15 54 43 32 26 67 73 3樣板房樣板房/商業街商業街整體形象力展示產品力展示展示體系展示體系參考前期已提供報告1如何快速如何快速建立和擴散建立和擴散項目影響力項目影響力第第三三必殺計：必殺計：大事件大事件營銷營銷展示攻略展示攻略大事件大事件攻略攻略渠道攻略渠道攻略品牌攻略品牌攻略媒體推廣媒體推廣形象重塑形象重塑1大事件大事件1 1：品牌發布會：品牌發布會 借聯想品牌提高融科品牌，師出有名，快速提高項目影響力（已完成）活動安排1、活動時間：2007年1月20日下午3:00點（星期六）（暫定）2、活動地點：香格里拉大酒店（暫定）/華美達、諾富特、東方備選3

50、、活動形式：融科智地舉辦，相關各大支持媒體協辦4、活動流程：14:30 5背景音樂響起（要求有國際感、品味生活）、六位禮儀小姐會議大廳門口迎賓、嘉賓簽到領取禮品15:00 6主持人宣布新聞發布會開始，介紹到場嘉賓15:05 7播放聯想控股宣傳片15:20 融科智地總裁陳國棟先生講話（談融科公司的誠信、地產全國布局、進軍武漢的目的和意義）15:25 地塊現場紀實片15:30 融科智地總經理任鋒先生講話（談融科對武漢這個城市的責任、對天城這個項目的信心和決心）15:35 政府領導講話（對融科公司的肯定、對舊城改造的想法、中心城區的規劃建設及遠景描繪）15:55 世聯講話（以全國的視野闡述對中心物業

51、價值的認知）16:10 融科天城項目宣傳片16:15 答記者提問。16:30 主持人感謝各位來賓的到來，宣布新聞發布會結束。1大事件大事件2 2：用池莉書：用池莉書貼文化標簽，訴說中貼文化標簽，訴說中央的故事央的故事 u目的：借用池莉在武漢的的知名度，肯定本項目的地段和產品價值；運用出書的方式，來建立項目的文化標簽u出書時間:3月15日u推廣形式：新書發布會貼標簽，樹氣質，然后渠道滲透3月15日武漢故事發布會3月15日開始在楚天都市報對武漢故事進行連載3月15日開始對認籌客戶發放/關系客戶發放/房展會發放3月15日開始在網上進行在線閱讀鏈接貼標簽，樹氣質渠道滲透，擴大傳播面1武漢故事武漢故事發

52、布會實施發布會實施u目的：通過武漢故事發布會，為項目貼標簽，樹氣質u時間：3月15日結合售樓處開放u地點：現場銷售展示中心現場 u內容：（1）出版過程及該書特點介紹 （2）池莉寫作經歷及背后的老屋故事 （3）專家點評，突出圖書對老漢口文化的價值 （4）贈書儀式，將武漢故事贈送給武漢圖書館 （5）記者及客戶提問 （6）簽名贈書，向現場客戶簽名贈書u參與人員：發展商、池莉、主持人、文化人士、誠意客戶1大事件大事件3:3:魯豫有約魯豫有約u目的：開盤前期，利用名人主持高峰對話欄目，對中央國際住區標準展開專題討論，制造高格調的大事件，來形成社會輿論，提高項目影響力，促進目標客戶成交u活動策略：話題結合

53、項目的立意、區域發展規劃、社區配套等內容，利用名人和政界等權威影響力，拔高項目的定位，展示高品質形象來提高客戶購買期望。u活動形式：專家、政府、發展商三方對話以及與客戶對話u時間：4月28日14:3016:30u地點：香格里拉大酒店u參與人員：陳魯豫、融科高層（2人）、政界地產界有影響的人物（3-4人）、意向客戶及其他關聯人員u銷售配合：現場認籌及銷售咨詢1魯豫有約魯豫有約活動流程及要點活動流程及要點政府領導致辭（5分鐘）嘉賓主題演講（30分鐘）中場休息及節目表演（10分鐘）嘉賓對話環節（45分鐘）客戶提問環節（20分鐘）派發禮品（10分鐘）u政府領導致詞：武漢市主管城建的副市長為本次論壇致詞

54、u嘉賓主題演講：邀請嘉賓在“中央國際住區”大主題下分別作“居住在中央的價值”、“國際化住區”等主題的演講u中場休息及節目表演：由于論壇時間較長，建議設置中場休息時間。為了不冷場，建議安排高雅節目表演，如鋼琴、小提琴、交響樂等。u嘉賓對話：本次活動核心環節，主持人通過中央國際住區的概念切入話題，結合項目的地段、規劃、團隊、配套等向嘉賓發問，每個價值點事先安排1名主發言嘉賓，其他嘉賓可就主發言嘉賓的回答發表自己的看法。u客戶提問：為了增強活動互動性，增強客戶信心?？蛻粼诩垪l上寫好問題集中到主持人處，通過篩選后主持人向相關嘉賓提問題。更加直接地回答客戶最關注的幾個問題。u銷售配合：現場認籌及銷售咨詢

55、中央國際住區標準發布（10分鐘）1建筑標準建筑標準社區標準社區標準地段標準地段標準700米,我與江灘公園的距離風情園林豪華入戶大堂、架空層、外立面、車位等專注于細節處處彰顯尊貴大劇院、雙語學校、幼兒園、國際商業街區純粹住區,高品質生活的保證品牌標準品牌標準國際品牌的產品與服務配套標準配套標準生活標準生活標準我與他們(精英人士)為鄰文化標準文化標準百年建筑、文化傳承環境標準環境標準規模標準規模標準45萬方,我的氣度與容量戶型標準戶型標準高層住宅一定要戶戶正南魯豫有約：發布中央國際住區的標準魯豫有約：發布中央國際住區的標準1大事件大事件4:4:產品發布會產品發布會高尚休閑文化劇場自然山水風情園、多

56、彩休閑城市廣場LOFT、復式產品創新面積范圍廣，區間控制科學融科/第一太平融科/何顯毅/泛亞活力步行商業街、時尚風情商業街、生態陽光車庫主題社區會所u目的：開盤前通過產品細節展示進一步提升客戶信心u時間：2007.9月上旬u地點：香格里拉大酒店u活動內容：1）發展商的決心及如何打造項目細節 2）設計單位規劃設計理念及其價值 3）景觀打造思路及其特點4）物業管理公司現場show（各工種展示、小品及生活現場show）5）重要設備（如電梯）使用價值解析u主要參與人員：已認籌客戶、其他意向客戶u配合：禮品派發、抽獎1如何快速擴散項目影響力如何快速擴散項目影響力第二必殺計：第二必殺計：多渠道推廣多渠道推

57、廣展示攻略展示攻略大事件攻略大事件攻略渠道渠道攻略攻略媒體推廣媒體推廣形象重塑形象重塑品牌攻略品牌攻略1action1action1：搶占區域核心渠道：搶占區域核心渠道：具體措施：具體措施：1.直接占位目標客戶群直接出入的場所直接占位目標客戶群直接出入的場所u時間：4月6月u地點：漢口中心主要寫字樓餐廳、銀行及證券公司營業廳、品牌咖啡店及西餐廳u活動形式：資料架、展架長期擺放，設立臨時咨詢點進行巡展u目的：直接占位目標客戶群經常出入的場所，提高信息傳達率1action2action2：搶占區域核心渠道：搶占區域核心渠道：具體措施：具體措施：2.分類客戶分類客戶DMDMu目標：有針對性地將項目信

58、息傳遞給潛在客戶u時間：5月-8月；10-11月u目標客戶：項目區域客戶、目標小區客戶、指定品牌車主、中高檔商場會員等u傳遞信息：銷售信息傳遞、活動信息傳遞、銷售情況宣傳，結合項目賣點推廣u注意點：1）傳遞信息為即時性信息2）投遞目標客戶要根據成交情況進行即時調整。1action3action3：搶占同行渠道：搶占同行渠道具體措施：具體措施：3.業內人士（影響意見領袖）推廣業內人士（影響意見領袖）推廣u原因：贏得同行是贏得市場的基礎，同行的口碑極其重要；u銷售展示中心特設業內人士招待專員，專門為業內參觀人士提供咨詢服務，并可根據其身份（名片）給予較為詳細的資料；u提供項目宣傳資料給予代理商、廣

59、告公司、建筑設計單位、園林設計單位等相關合作公司。（例如每種銷售資料提供500-1000份給世聯，世聯可在其各地分公司代為推薦）；u重大節點、活動邀請業內人士一同參與體驗；1如何鞏固影響力如何鞏固影響力必殺計：必殺計：品牌推廣給與老客戶和潛在客戶足夠信心品牌推廣給與老客戶和潛在客戶足夠信心展示攻略展示攻略大事件攻略大事件攻略渠道攻略渠道攻略品牌攻略品牌攻略媒體推廣媒體推廣形象重塑形象重塑1萬科城市花園、四季花城、金色家園三大中高檔住宅系列中海中高檔住宅物業萬達從深圳、上海、北京等核心區域向全國二線城市規模復制從珠三角向全國輻射發展清晰的產品線和產品特色核心區域向全國輻射發展品牌形成的基礎品牌形

60、成的基礎品牌品牌實現模式實現模式創新質量精品價值溢價品牌的價值定位品牌的價值定位創 新質量精品價值溢價企業產品線發展區域品牌價值定位從大連向全國滲透帶來生活新體驗過程精品性價比中高檔住宅物業產品特色我們的目前階段國內一線品牌公司共同點：有不同的產品線、國內一線品牌公司共同點：有不同的產品線、每個產品線有各自完整的元素表現價值訴求每個產品線有各自完整的元素表現價值訴求,在此基礎上通過全國擴張形成企業品牌在此基礎上通過全國擴張形成企業品牌通過本項目融科通過本項目融科公司品牌建立影公司品牌建立影響力響力1我們剛剛步入品牌建設第一階段，即基我們剛剛步入品牌建設第一階段，即基礎建設期，此階段我們的主要目

61、的是借礎建設期，此階段我們的主要目的是借本項目要亮出旗幟、讓市場知道我們產本項目要亮出旗幟、讓市場知道我們產品的價值訴求。這是我們品牌策略品的價值訴求。這是我們品牌策略的基礎的基礎本項目至少留給融科的是：1、城市中央大規模住宅項目開發模式；2、融科智地的客戶管理模式；3、房地產開發資金運作模式；4、房地產開發產品研究模式等等1action1action1：八大承諾：首次在業界提出八：八大承諾：首次在業界提出八大承諾，有力提升項目品牌和客戶信心大承諾，有力提升項目品牌和客戶信心 案例：星河國際八大革命綱領：綱領一：確保工程質量 綱領二：面積短缺，缺一賠二 綱領三：落訂后一周內，無理由退房 綱領四

62、：購房各項費用嚴格按照國家規定標準執行 綱領五：房屋所有權保證 綱領六：零費用入伙 綱領七：嚴格按照國家規定組織、協助成立業主委員會 綱領八：超長房屋保修期 行動時間：10月推售T2T7時融科天城1action2action2：樓盤知名大獎國內國際榮譽事件是對價：樓盤知名大獎國內國際榮譽事件是對價值點的最好宣傳和客戶信心最佳保證值點的最好宣傳和客戶信心最佳保證 建議獎項如“武漢最有價值樓盤獎”“武漢優秀戶型設計獎”“武漢名盤”“中國國際花園社區”“影響中國的30大典范社區”等獎項 有些獎項獲取代價并不高，但是對項目的最好的廣告 行動時間：結合T3T4T5T6竣工，十一房展會，提高信心，促進銷售

63、1action3action3：成立融科兒童慈善基金成立融科兒童慈善基金 公益性活動是提高公司品牌和項目品牌最有效方式之一，增加公信力，給客戶以負責任的公司 行動時間：11月聯合國兒童基金會會徽1如何快速建立擴散和鞏固影響力如何快速建立擴散和鞏固影響力必殺計：必殺計：恰到好處有效的媒體推廣恰到好處有效的媒體推廣展示推廣展示推廣大事件推廣大事件推廣渠道推廣渠道推廣品牌推廣品牌推廣媒體推廣媒體推廣形象重塑形象重塑1媒體推廣計劃媒體推廣計劃 ：根據銷售強度和推售節奏：根據銷售強度和推售節奏進行階段性重點安排進行階段性重點安排強銷期強銷期整體形象拔高期整體形象拔高期蓄客期蓄客期二次強銷期二次強銷期6

64、6月月-8-8月月5 5月月0707年年1-41-4月月形象導入形象導入概念宣傳概念宣傳形象深化形象深化形象擴散形象擴散 圍板項目周邊導示系統軟文報廣/DM電視片新聞報道路牌報廣網絡電視片新聞報道網絡電視片新聞報道報廣路牌/DM/軟文/短信網絡報廣格調雜志軟文短信廣告推廣強度廣告推廣強度形象鞏固形象鞏固持銷期持銷期9 9月月-12-12月月1年銷售年銷售850850套積累套積累90009000余名客戶，客戶管余名客戶，客戶管理在售前、售中和售后顯得極其重要理在售前、售中和售后顯得極其重要本項目客戶管理主要集中在售前認籌洗客，精準定位誠意客戶為主；售中體現在銷售員和案場服務關懷上；售后體現在客戶

65、維護促進老帶新方面；主要目的：珍惜客戶、降低客戶流失率、口碑傳播和品牌傳誦；實施階段：營銷全過程；客戶過程管理客戶過程管理1n實施時間：3月中下旬n提前與銀行進行協商，發行XX銀行融科聯名卡；n確認聯名卡的權益；銀行：儲蓄計息/指定窗口專人服務/補辦免費/發展商：現場消費/專項服務/免費活動/提前獲知/（隱性：選房權/折扣權）n客戶認籌方式：向一號卡中存入3-5萬元人民幣半年定期存款可獲得由銀行提供的一號卡及相應權益（隱性：認籌）n客戶選房：每次選房前確定選房方式，客戶須進行升級后方有資格參加選房n款項處理：如成功購房，卡中的款項將直接轉入開發商帳戶，如沒有購房，到期客戶可自動提取?？蛻襞c銀行

66、發生儲蓄關系，即達到認籌目的，又避免政策限制客戶與銀行發生儲蓄關系，即達到認籌目的，又避免政策限制借助銀行，提前洗客借助銀行，提前洗客售前售前1銀行卡合作要素銀行卡合作要素q通過與銀行合作收錢不宜太早，應該待項目的價通過與銀行合作收錢不宜太早，應該待項目的價 值得到體現后開始執行，因此建議在售樓處和示值得到體現后開始執行，因此建議在售樓處和示 范區完成后開始進行，建議在范區完成后開始進行，建議在3 3月中下旬開始執月中下旬開始執 行，考慮項目的總價和體量，建議收行，考慮項目的總價和體量，建議收3-53-5萬。萬。q與銀行合作，相對敏感，為有效規避政策風險，與銀行合作，相對敏感，為有效規避政策風

67、險，建議不要給到客戶任何關于此方面的書面資料，建議不要給到客戶任何關于此方面的書面資料，可參考類似項目的形式，整合發展商的資源，以可參考類似項目的形式，整合發展商的資源，以 銀行和客戶會的名義招募會員。（在該銀行存款銀行和客戶會的名義招募會員。（在該銀行存款 一定金額，即可成為客戶會的會員，享有一定的一定金額，即可成為客戶會的會員，享有一定的 權益，權益中不涉及任何項目名稱，僅以權益，權益中不涉及任何項目名稱，僅以“物業物業”說明）說明）聯系幾家銀行，以靠近項目方便存款為宜（可與后續項目按揭合作掛勾）由客戶填寫個人開辦銀行卡資料后，銀行24小時內給出該客戶存款帳號，并通知存款客戶存款后，憑存款

68、回執，到指定地點辦理登記手續證明其已成為我們的客戶帳戶凍結期，因項目而異售前售前1價格引導，精確制導客戶價格引導，精確制導客戶第一輪：無價格引導通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導并驗證基礎價格表；客戶信息問卷客戶信息問卷客戶房號意向變動登記表客戶房號意向變動登記表第二輪：價格廂體引導客戶升級出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區間）配合樣板房及部分實景進行排查，（廂體上限引導，明確客戶真實需求），實現好產品高價值，形成最終價格表；客戶房號意向反饋表客戶房號意向反饋表（現（現場用）場用）第三輪：準確價格引導客戶排號（時間不少于一周）給出準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意

69、度（0-100分），及時進行預銷控，最大化引導房號重疊客戶，直至正式發售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；算價期意客戶意向引導表算價期意客戶意向引導表房號預銷控表房號預銷控表客戶誠意度判別表客戶誠意度判別表（參加（參加活動次數、主動電話溝通次數、活動次數、主動電話溝通次數、到現場次數、看現樓次數、帶到現場次數、看現樓次數、帶風水師到場次數等）風水師到場次數等）售中售中1成交后及時客戶維護，促進老帶新成交后及時客戶維護，促進老帶新u參與人員：第一批業主、業主親朋好友u活動形式：（1）向業主發放標有業主姓名和房號的“業主權益卡”，并通過業主之手將業主權益卡傳遞給其親朋好友，其親朋好友憑卡購房，雙

70、方都將享受一定優惠（2）同時開展忠誠業主評選，對“老帶新”表現卓越的客戶（如帶新客戶滿5個）進行高額獎勵（如拉斯維加斯游）u目的：充分調動老客戶進行有效的小眾傳播時間維護性質維護形式維護內容3月12月日常維護電話、短信、郵寄溫馨提醒、節日祝賀、生日問候9月初第一批業主專向維護答謝會抽獎、表彰、看節目客戶維護老帶新售后售后1業主答謝會細則業主答謝會細則u目的：，答謝業主，維系老客戶，為口碑傳播、老帶新活動及第二批開盤做鋪墊，形象定位的強有力支撐點u時間：9月8日下午u地點：劇院u內容：（1）發展商致謝 （2）文藝演出及互動節目 （3）客戶表彰 （4）第二批推出產品推介 （5）老帶新活動推介u參與

71、人員：老客戶及其親朋好友、意向客戶u關鍵：主持人及節目要注重互動性，活動要結合銷售，特別是老帶新和產品推介售后售后1說明:1、老客戶簽約后發放“業主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房優惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個月物管費的權益。4、此卡注明期限。實施時間：6月份售后售后老帶新細則老帶新細則1成立融科會或融科智地會成立融科會或融科智地會客戶會模式1商家優惠商家優惠優先選房購房計劃優先選房購房計劃利益誘導利益誘導滿足會員生活實用需求商家為主滿足會員生活實用需求商家為主商家規模大，品牌好商家規模大，品牌好積分計劃積分計劃組織內因素組織內因素重購及推薦購買重

72、獎計劃重購及推薦購買重獎計劃活動、投稿積分獎勵計劃活動、投稿積分獎勵計劃合理化建議積分計劃合理化建議積分計劃會員折扣優惠計劃會員折扣優惠計劃對商家實行過程監督和評估對商家實行過程監督和評估旗下物業提供優惠服務和折旗下物業提供優惠服務和折扣扣積分含金量高，按時兌現積分含金量高，按時兌現活動組織活動組織增強活動的雙向溝通增強活動的雙向溝通感情投資感情投資注重業主精神與物質雙重需求注重業主精神與物質雙重需求旅游、讀書、文化休閑活動計劃旅游、讀書、文化休閑活動計劃充分利用社區資源優勢充分利用社區資源優勢穿插回饋答謝活動穿插回饋答謝活動網絡投訴中心，節假日寄賀卡禮網絡投訴中心，節假日寄賀卡禮品品會刊溝通

73、會刊溝通文化刊物定位文化刊物定位精英論壇，會員的喉舌精英論壇，會員的喉舌1模式2組織外因素組織外因素部門聯動資部門聯動資源整合源整合產品設計和客戶需求匹配產品設計和客戶需求匹配產品品質追求卓越產品品質追求卓越客戶信息挖掘客戶信息挖掘客戶細分客戶細分對不同客戶的價值提煉對不同客戶的價值提煉客戶資料實時更新客戶資料實時更新營銷推廣滿足會員需求營銷推廣滿足會員需求創立各部門聯動機制創立各部門聯動機制貼心物管服務，維系客戶貼心物管服務，維系客戶實施一對一營銷計劃實施一對一營銷計劃客戶資料整理客戶資料整理120072007年度營銷鋪排年度營銷鋪排 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 1

74、0月 11月 12月活動及展示活動及展示媒體媒體推廣推廣建建 立立 影影 響響 力力1月24日新聞發布會3月售樓處開放配合池莉書推廣4月魯豫有約活動時間節點時間節點3月15日T3T4T5T6認籌5月19日T3T4T5開盤前期軟文炒作重大活動及營銷節點的硬廣及軟文工地圍板、樓體包裝及節點戶外廣告項目網站及重要活動的網絡推廣/電臺/短信6-7月售樓處藝術展覽7月開展前期客戶老帶新活動7-8月在售樓處舉行多頻次小型產品說明會6月中旬T6開盤8月中T1T2T7T8認籌擴散影響力擴散影響力相應活動的報道和軟文炒作（報紙）圍板及戶外更新電臺/短信鞏固影響力鞏固影響力9月中一期T1開盤10月中一期T2T7T

75、8開盤8月份示范商業展示8月份一期全面封頂慶典9月份實體樣板房開放產品說明會/業主答謝會11月份和品牌咖啡店聯合在售樓處舉行咖啡品鑒/兒童基金慈善會相應活動的硬廣和軟文炒作（報紙）戶外的更新目標目標T3T4T5T3T4T5實現銷售實現銷售70%,70%,300套T3T4T5T3T4T5實現銷售實現銷售75%75%T6T6實現銷售實現銷售70%,70%,100套T3T4T5T6T3T4T5T6實現銷售實現銷售80%80%T1T2T7T8T1T2T7T8實現銷售實現銷售70%70%500套客戶定位客戶定位通過品牌和大盤氣勢強勢樹立高端形象，提升前期客戶信心，建立全城影響力多渠道推廣，展示賣點，擴散

76、影響力推廣策略推廣策略渠道拓展渠道拓展價值印證，結合工程將項目的賣點講到極致，鞏固并進一步提升客戶信心短信平臺登記客戶的維護消費區間短信發送銷售信息漢口大企業內網滲透漢口中高檔外展場短信平臺登記客戶的維護區間短信發送銷售信息DM郵寄/高檔場所拓展重點單位巡展短信平臺登記客戶的維護區間短信發送銷售信息DM郵寄渠道拓展營銷費用營銷費用考慮到本項目的目標和現狀，整體營銷費用按市場平均考慮到本項目的目標和現狀，整體營銷費用按市場平均3%-3.5%3%-3.5%提取（含售樓處樣板房管理費費用）提取（含售樓處樣板房管理費費用）（按5億元回款收入計，全年營銷費用在1500-1750萬）根據整體推廣思路在各期

77、不平均性使用。）根據整體推廣思路在各期不平均性使用。50%，約800萬30%，400-500萬20%，200-300萬務實望子成龍職業新銳家庭成功望子成龍幸福晚年家庭務實望子成龍幸福晚年家庭1THE ENDTHE ENDTHANKSTHANKS1漢口房地產競爭格局漢口房地產競爭格局市場格局后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區1、根據價格和開發熱點劃分漢口房地產競爭格局2、競爭片區得出本項目處于何種層級競爭，確定主要競爭對手，回答我是誰，往何處走的問題3、已經所得情況來看，本項目屬于漢口中心片區，主要競爭片區集中在永清片、新華片、漢正街片和武昌江灘片區

78、4、各片區選取3500元/平方米以上代表樓盤分析附件1因價格和規模優勢百步亭逐步成為漢口北工因價格和規模優勢百步亭逐步成為漢口北工薪階層購房區，隨著不斷入駐，交通不便的薪階層購房區，隨著不斷入駐，交通不便的硬傷逐漸顯現硬傷逐漸顯現 片區形象片區形象大規模的高性價比社區 特征：特征：規模大、規劃全，環境好，商業配套正在完善，交通相對不方便，疏散城區居民功能 優點：優點：發展潛力較大 缺點：缺點：現在交通不便，且配套相對落后后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售情況客戶來源百步亭花園18萬高層、小高層3400三房為主

79、，兩房規模、性價比75城區二七路客戶二七城市花園2萬多多層、小高層、高層3700三房95、四房130性價比、鬧中取靜 31城區客戶黃埔人家6萬多多層、小高層2439二房70、三房95左右性價比經濟適用房中低收入家庭1雖然有資源的優勢，配套和交通的不便雖然有資源的優勢，配套和交通的不便使選擇性從使選擇性從20052005年逐漸降低年逐漸降低后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區u 片區形象片區形象發展中的新城區u 特征：特征：經過7-8年的開發建設，后湖組團作為武漢新城區已初顯雛形，片區房地產表現為開發規模大、綠化率高、容積率低的輪廓。u 優點：優點：規

80、模優勢，資源優勢，價格相對較低u 缺點：缺點：缺少配套、生活不便典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售速度東方華府11萬多層3500115130的三房為主，140的四房和90的兩房古典建筑風格78東方明珠約11萬平，小高層建筑3600三房為主，二房和四房為輔配套、品牌80%漢口花園14萬平小高層、高層3400三房90左右，四房125左右低價、綠色園林711過去數年金銀湖為開發熱點，同樣因配套和過去數年金銀湖為開發熱點，同樣因配套和交通的不便沒有成為購房的熱點交通的不便沒有成為購房的熱點后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區u 片區形象片區形象湖光山色

81、的純居住區域u 特征特征：金銀湖片區素有武漢”后花園“之稱，憑借得天獨厚得地理位置、豐富的土地資源以及優美的自然環境等優勢在過去數年內成為房地產開發熱點u 優點：優點：資源豐富，樓盤規模大，性價比高，品牌開發商多u 缺點：缺點：配套稀缺，交通不便利，人氣不旺規模物業類型均價戶型賣點銷售速度客戶來源萬科四季花城占地410畝,總建29萬多層、小高層、情景洋房、TH3600兩房96、三房110、四房136品牌、社區氛圍、服務前三期已銷售完畢城區客戶、周邊客戶都市假日10萬多層、小高層3300三房120140、四房145生態、景觀58城區客戶銀湖翡翠53萬小高層、高層、別墅3980元三房97120、五

82、房164、復式210左右超大社區、產品06年11開盤已售40多套本區域客戶為主高爾夫城市花園14萬平米高層、別墅3800三房150、二房110、四房160景觀、產品06年11開盤已售50多套城區客戶1距離雖遠配套較好成為新武漢人置距離雖遠配套較好成為新武漢人置業的選擇業的選擇片區形象片區形象城郊結合區特征：特征：享有城市的配套及便利，作為相對邊緣的地方，環境相對較差，但擁有更大的發展空間 優點：優點：未來大盤供應集中區域，交通便利，配套較齊全 缺點：缺點：，周邊環境較差，離市中心較遠后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均價戶型

83、賣點銷售情況客戶來源漢口春天共25萬平，住宅一期3.5萬平多層、小高層4000120130的三房為主，90平兩房、四房170規模、產品、品牌二期銷售70周邊的公務員、學校、商人、企業中高層等麗水康城16萬多小高層、高層390085平左右的兩房，130150三房、一房68性價比、規模82周邊客戶、城區客戶漢口人家7萬多多層3700二房80、三房95120性價比，戶型面積較小70周邊的客戶為主1中心區和外圍郊區的中間地帶，吸引中心區和外圍郊區的中間地帶，吸引多層次客戶，大量樓盤上市競爭激烈多層次客戶，大量樓盤上市競爭激烈 片區形象片區形象時尚都市主義的聚集地，實際的城市發展地 特征：特征：舊改區域

84、，擁有良好的地理優勢，交通便利，市政配套齊全，經濟水平較高，緊鄰金融一條街 優點：優點：城區配套齊全，生活便利 缺點：缺點：樓盤規模中檔，價格相對較高，項目集中上市，競爭激烈后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售情況客戶來源美林公館30萬多層、小高層5300120130的三房為主，90平兩房規模、產品、品牌一期銷售85周邊的公務員、教師、商人、企業中高層等日月華庭8萬多小高層和高層460085平左右的兩房，110左右的三房，120和140的三房區位、產品五個月銷售37主城區、部分周邊客戶西北湖鳳凰城9萬多高層69

85、50三房140160、四房165，二房110CLD、景觀、豪宅10個月82商人和企業中高層、高級公務員1土地的稀缺決定出現眾多小規模高土地的稀缺決定出現眾多小規模高容積率項目，產品較差價格高企容積率項目，產品較差價格高企 片區形象片區形象商業聚集地 特征特征：因為漢正街而有名，地理優越，是傳統的商業零售批發片區，配套建設相對陳舊，片區環境相對較差 優點優點：商業繁華 缺點缺點：環境較差，樓盤規模較小，產品較差，價格較高后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售情況客戶來源時代天驕2期7萬多高層5700二房100、三房

86、120、四房134區位，景觀71周邊客戶上城國際1.4萬小高層4800二房、三房概念、區位銷售50共93套主城區客戶新世界中心22萬商住、公寓8200復式150-180區位、豪宅3個月銷售45 主城區客戶、商人漢正街第一大道7萬多商鋪、多層、高層住宅5000、商鋪35000商鋪面積不等商業、區位住宅銷售19商鋪銷售23主城區的人和商人1武漢中大規模高檔樓盤聚集地，客戶武漢中大規模高檔樓盤聚集地，客戶輻射武漢和漢口形成競爭輻射武漢和漢口形成競爭后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區 片區形象片區形象武昌傳統中心，武漢江景樓盤集中地 特征特征：武昌江灘資源

87、優勢和大規模品牌開發商項目聚集 優點優點：居住氛圍濃、配套齊全，自古繁華地 缺點缺點：價格較高、周邊環境差典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售情況客戶來源華潤鳳凰城14萬高層5500/目前7000130的三房為主，90平兩房、四房150平景觀、產品84周邊的公務員、學校教師、商人、企業中高層等金都漢宮28萬小高層、高層7000-8000二房110-126、三房137162、四房180-219江景、產品20高校教師、私營企業主錦江國際城14萬小高層、高層7000三房120150、四房160CBD、豪宅62商人、公務員、企業中高層城開玉橋新都10萬多層和小高層4900三房100、二房86 性價

88、比，總價低73主城區的人和周邊的人員為主1居住回歸市中心趨勢下，成為開發和居住回歸市中心趨勢下，成為開發和擇業熱點區域，價格有所突破擇業熱點區域，價格有所突破 片區形象片區形象城市老居住區 特征：特征：城市老的居民區，人口收入相對較低，區域環境較差，但臨街商業繁榮 優點：老城區，優點：老城區，未來的舊改區域，機會較多 缺點：缺點：舊改難度較大，且周邊配套齊全，檔次較低后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均價戶型賣點銷售情況客戶來源武漢天地140萬住宅、辦公、酒店未定未定超大社區，區位即將推廣主城區客戶、公務員、商人棕櫚泉4萬平

89、高層8000三房面積130產品、景觀50主城區客戶、企業中高層常陽永清城20萬多層和小高層6000一房6070、二房80100、三房120左右大型社區、區位認籌中主城區的人和周邊的人員為主1城市核心資源聚集地，大規模樓盤稀城市核心資源聚集地，大規模樓盤稀缺，價格逐步走高缺，價格逐步走高 片區形象片區形象稀缺的住宅領地 特征特征：最繁華的地段，地理位置、城市配套、生活人文環境得天獨厚，是城市稀缺的住宅領地 優點：優點：城市配套齊全。都市感強 缺點缺點：發展空間較小，樓盤規模普遍偏小，價格較高后湖片區永清片古田片區金銀湖片區新華片區百步亭漢口中心片區漢正街片區武昌江灘片區典型樓盤基本情況物業類型均

90、價戶型賣點銷售情況客戶來源華清園13萬高層5600120130的三房為主，90平兩房區域、品牌75%商人、區域客戶幸源雅城約3萬高層5200三房100、二房90 區域、總價低54主城區客戶天下公館約6萬高層7500三房120-160、二房100左右區域、豪宅25%公務員，商人，企業中高層萬科金色家園15萬住宅未定/即將推廣主城區的人和周邊的人員為主1漢口各片區以資源和城市配套區分明顯，漢口各片區以資源和城市配套區分明顯，置業逐步以適宜居住為核心需求置業逐步以適宜居住為核心需求 各片區以資源和各片區以資源和城市配套區分明顯，城市配套區分明顯，區域價格梯度逐步區域價格梯度逐步形成形成 置業需求逐步

91、向置業需求逐步向居住實際需求為中居住實際需求為中心，置業區域化特心，置業區域化特征明顯征明顯 中心地區以中小中心地區以中小型樓盤為主，大規型樓盤為主，大規模樓盤稀缺模樓盤稀缺 整體市場受購買整體市場受購買力影響，面積和空力影響，面積和空間向緊湊化方向發間向緊湊化方向發展展市場分析片片區區分分類類片片區區形形象象片片區區特特征征區區域域優優勢勢區區域域缺缺點點客客戶戶均均價價（元元/平平米米）百百步步亭亭片片區區大規模的高性價比社區規模大、規劃全，環境好潛力大交通差、配套缺城市外溢客戶3400后后湖湖片片區區發展中新城區綠化率高、容積率低規模資源優勢、性價比高配套缺、生活不便城市外溢客戶3500

92、金金銀銀湖湖片片區區湖景資源純居住區土地資源豐富，湖景性價比高、品牌開發商多配套稀缺、交通不便、缺人氣城市外溢客戶3800古古田田片片區區城郊結合區局家樓盤、環境差配套相對全、交通較便利環境較差，離市中心較遠區域客戶4200新新華華片片區區實際的城市發展地舊改區域、交通便利城區配套齊全，生活便利競爭激烈區域客戶5100漢漢正正街街片片區區商業聚集地人氣聚集、影響力大，土地稀缺商業繁華樓盤規模小，產品較差，價格高區域客戶5600武武昌昌江江灘灘片片區區武昌傳統中心，武漢江景樓盤集中江灘資源優勢、品牌開發商聚集居住氛圍濃、配套齊全，自古繁華地價格較高、周邊環境差武昌及武漢客戶6500永永清清片片區區城市老居住區城市老的居民區，人口收入相對較低，區域環境較差未來的舊改區域，機會較多舊改難度較大，配套齊全，檔次較低區域客戶5000漢漢口口中中心心片片區區稀缺的住宅領地最繁華的地段生活人文環境得天獨厚城市配套齊全、都市感強發展空間較小，樓盤規模普遍偏小，價格高漢口客戶5500詳見附件1THE ENDTHE ENDTHANKSTHANKS