1、房地產項目促銷策劃方案房地產項目促銷策劃方案的制定一、實訓目標在掌握“房地產促銷策略”這部分的知識與能力的基礎 上，并在參加由中原地產公司安排的“房地產項目促銷策略與 方案的實施”主題活動后，完成一個模擬房地產項目的促銷策 劃方案，提升學生促銷策劃的能力與方案實施的執行力。二、相關知識（一）相關理論知識房地產營銷P159180相關的知識點與參考資料。（二）附件的知識點“房地產營銷執行與案例講解”的用于促銷的相關知 識。三、實訓任務與要求1、模擬具體的房地產項目，制定一份促銷策劃方案。 此方案可以是一次促銷活動的方案，也可以是一段時間的促 銷方案，最好是一次促銷活動的方案。2、應結合房地產公司的
2、產品定位、價格、渠道等策略 來選擇促銷組合策略，主要從廣告、宣傳、銷售促進、人員 推銷這四個因素進行選擇或組合。3、以組為單位完成此項實訓項目，各組在完成之前應 由小組長制訂組內任務計劃，并付之書面。各級成員應積極 參與，集思廣益。四、實訓說明與評價1、實訓項目安排4學時，應在12月x日(第16周星 期一)前提交電子文檔與書面促銷方案。2、此項實訓任務將作為本課程的重點項目進行考核， 并以百分制的方式記入學生平時成績中。第二篇：房地產項目進場前準備方案(20xx) 2800字進場前準備方案項目啟動在即，為了更好推進前期銷售工作，現將進 場前雙方要做的工作羅列如下：一、開發公司需做的工作1、提供
3、開發商、設計方、建筑方、景觀方、物業方公 司詳細資料。2、提供項目所有資料，包括戶型圖、建筑建材資料、 宣傳資料、原樓盤問題匯總、原統一說辭等。3、提供項目合法銷售文件：項目銷售五證復印件、項 目規劃圖、平面設計圖等圖紙（最好提供電子文檔），并保證一切資料合法性和準確性。4、確定按揭銀行并提供辦理按揭所需的費用明細及最 新利率表，確定客戶購房時和后期產權辦理所需繳納的費用明細。5、待鋪面劃分出來后，派專人到測繪隊對項目進行測 繪。6、負責在現場和市中心各設一個售樓部，裝修要求實 用大方、精致，體現物業檔次，配置最少1輛看房車用于市區和現場接送客戶。7、現場設立圍擋和戶外廣告牌（數量及面積視工地
4、實 際情況）。8、指定專人與我方項目負責人進行對接，及時溝通推 進工作。附售樓處進場物料清單售樓處宣傳物料：1、總規模型。2、啟動區規劃模型。3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、項目樓書。6、項目折頁、置業計劃書（戶型單頁）。7、項目總平圖。8、項目鳥瞰圖、商業部分、立面、大堂、電梯間、空 中花園、廣場、地下車庫效果圖。9、認購卡、認購協議、認購須知、認購流程、按揭流 程、按揭須知；交款單、調房單、退房單。售樓處功能分區提示：接待區、展示項目品牌與主題區、沙盤展示區、洽談 區、影音播放區、資料取閱架、形象墻、飲水區、物料倉庫及更衣室、VIP客戶接待區、問題 客戶解決區、建筑產品樣品展示區。售
5、樓處辦公設備、家電、用品物料：1、投影機、電子銷控表。2、銷講夾（項目統一說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、 客戶溫馨服務卡、利率還款表）、簽字表、計算器。3、電話、傳真、來訪來電記錄本。4、高速打印復印一體機、A3復印機、復印紙、合同 打印專用紙。5、電腦、液晶電視、DVD、音響、話筒。6、文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭 針、訂書機、訂書針、裁紙刀、膠帶、標貼、記事貼、打孔機、裝訂夾、剪刀、名片夾、名 片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用品。7、門口地毯、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機、紙杯、 茶葉、可樂機、冰箱、微波爐、速溶咖啡。8、工地安全帽、醫藥箱。9、自動擦鞋機、傘架、穿衣鏡、植物
6、花木。10、營銷部全體人員工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立項目小組項目小組架構：公司高層銷售管理人員、項目經理或 項目負責人一名、銷售人員若干、負責該項目的策劃人員、文案人員、設計人員、財務人員 及主要外協單位（如廣告公司等）。2、項目小組工作內容 調查市場，建立項目檔案。 制定銷售策劃方案。 銷售策劃方案的具體實施與監控。 銷售工作的組織和安排。 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略。 對所調整的策略進行重新講解和培訓。 與開發商的接洽工作。 與外協公司的接洽工作。3、項目小組工作流程 通過市調，了解區域情況、區域內配套、代表性個 案和競爭對手的詳細情況。 總結該區域房
7、地產市場特點、整體銷售情況。 通過市調對本案銷售策略進行總結調整。?對項目進行準確定位 產品定位 價格定位 目標客戶定位?總結樓盤賣點與問題匯總 項目相關資料收集 實地考察 說辭整理 請開發商就問題匯總答疑4、銷售人員所需銷售工具準備 銷售說辭。 來電來訪客戶登記表。 房款計算表。 廣告日效果（反饋）統計表。 每周成交統計報表。 銷售夾（內含銷售資料，女口：樓書、價格表、禾IJ率 水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）。 文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現場名 片、工卡等的制作和領取。 物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守 則和入伙裝修注意事項等。5、銷售流程和銷售人員收
8、入 由項目經理、項目策劃人員和公司財務與開發商確 定后，制定項目操作流程。 由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷 售人員提成及獎懲制度。 銷售流程包括：各個關系的接洽負責人；簽定內部 認購書和簽定買賣合同；變更設計和產權過戶內容；各個階段收費安排和財務手續；制定 詳細接待程序及時間排班安排。 廣告日效果（反饋）統計表。 每周成交統計報表。 銷售夾（內含銷售資料，女口：樓書、價格表、利率 水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）。 文具：計算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現場名 片、工卡等的制作和領取。 物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守 則和入伙裝修注意事項等。銷售流程包括
9、：（1）各個關系的接洽負責人；（2）簽定內部認購書和簽定買賣合同；（3）變更設計和產權過戶內容；（4）各個階段收費安排和財務手續；（5）制定詳細接待程序及時間排班安排。6、項目培訓及考核籌備制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入 情景考核方式。7、銷售人員頭腦激蕩會 銷售流程的推敲。 現場氣氛如何烘托。 客戶心理層面的分析和接待用語。 銷售人員間配合和現場銷控準備。 銷售渠道的拓展。 客戶可能提出的問題。8、銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排。 銷售人員分工。 具體工作內容和具體工作負責人。 銷售進度和銷售目標。9、銷售培訓內容 環境分析：包括區域環境、人文環境（人口數量、 職業與收入
10、、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、交通狀況、公共設施配置（學校、幼 兒園、醫院、菜市場、娛樂場所、體育設施）及配套的距離、密度和未來發展狀況。 市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、 走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況。 項目的詳細規劃：項目本身特征（包括規模、定位、 設施、價格、買賣條件）；開發商、承建單位、物業管理公司等的信譽狀況；建筑材料和 施工工期等。 策略分析：項目的優勢與劣勢；競爭對手和銷售狀 況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解。 相關公司的介紹：開發商、承建商和物業公司的財 力、形象和開發業績；公司推廣目標和公司發展目標，確立銷
11、售人員的信心等。 銷售流程的講解：開發商和代理商在項目中的權利 和義務關系；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事 項；風險的規避；簽訂合同的技巧。 銷售說辭的講解。 物業管理服務內容：收費標準、公共契約和管理規 則等。 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及 獎懲制度。 結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場 銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等。實地講解： 現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實 地講解。 競爭對手銷售樓盤的現場觀摩。 同類沙盤的銷售現場走訪。銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培 訓的綜合演練。10、后勤安排 可安排有經驗的銷售經理找合適宿舍。 和開發公司對接人做好宿舍的租賃銜接工作，盡快解決人員住宿問題。 保障食宿，盡快開火。20xx年x月x日
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