1、萬科凱旋城萬科凱旋城 銷售執(zhí)行報(bào)告（續(xù)）銷售執(zhí)行報(bào)告（續(xù)）2綱要綱要3回顧：已經(jīng)溝通過的問題回顧：已經(jīng)溝通過的問題4目標(biāo)目標(biāo)p 豐富佛山萬科的客戶線；豐富佛山萬科的客戶線；p 為萬科品牌加強(qiáng)在佛山的滲透力施加影響；為萬科品牌加強(qiáng)在佛山的滲透力施加影響；p 打造金牌項(xiàng)目的影響力，樹立萬科系產(chǎn)品的豪宅新形象。打造金牌項(xiàng)目的影響力，樹立萬科系產(chǎn)品的豪宅新形象。對佛山萬科長遠(yuǎn)目標(biāo)的解讀對佛山萬科長遠(yuǎn)目標(biāo)的解讀20072007年，年，p 一期實(shí)現(xiàn)一期實(shí)現(xiàn)100%100%銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速的銷售目標(biāo)；銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速的銷售目標(biāo)；p 二期一批單位（二期一批單位（2#2#）年底基本售罄。）年底基本售罄。銷售

2、目標(biāo)銷售目標(biāo)15面臨的問題面臨的問題編號編號問題問題關(guān)聯(lián)的內(nèi)容和解決的問題QIQI客戶特征如何客戶特征如何200以上的客戶特征分析參考案例客戶語錄Q2Q2項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是什么什么項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場上驗(yàn)證的獨(dú)特價(jià)值項(xiàng)目賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化成客戶買點(diǎn)Q3Q3項(xiàng)目概念如何進(jìn)行項(xiàng)目概念如何進(jìn)行整合整合尋找價(jià)值信息點(diǎn)概念的延伸Q4Q4銷售籌備計(jì)劃銷售籌備計(jì)劃儲客方式銷售方式Q5Q5銷售鋪排如何制定銷售鋪排如何制定確定入市調(diào)性前提下的推廣計(jì)劃階段推廣主題和策略26解決的問題解決的問題1:1:客戶特征如何客戶特征如何7解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何p 他們，40歲左右，大多是

3、佛山本地人，生于斯長于斯，廣東文化植根于其個人發(fā)展的經(jīng)歷，希望把休閑時(shí)間更多花在與家人和朋友的相處上。p 他們，知識層面一般，不屬于知富階層，但又有別于暴富階層，表面上喜歡相對張揚(yáng)、霸氣的表現(xiàn)，但骨子里又是內(nèi)斂的，以私企老板、高級公務(wù)員居多。p 他們，事業(yè)的成功造就了強(qiáng)有力的自信力，對新事物試探接受的同時(shí)，更在維護(hù)自己已有的經(jīng)驗(yàn)，并不斷的豐富自己。p 他們，有自己獨(dú)到的對生活和審美理解，閱歷和時(shí)代的影響使得他們更傾向走中庸路線，忌過于老氣橫秋，也忌過于青春艷麗，他們需要的是一種散發(fā)著成熟和厚重的氣質(zhì)。p 他們，處于一個分化最激烈的階層，不斷想進(jìn)入更高層次的生活，永遠(yuǎn)處在向上的過程中，充滿了激烈

4、的競爭，焦慮的圈層氛圍令他們難以靜心體會新貴們悠閑寫意的生活狀態(tài)，但內(nèi)心卻無比憧憬與向往。8解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何p 他們，通常屬于社會的主流人群，思想上有進(jìn)取心，不愿意被邊緣化。p 他們，熱愛都市生活，有太多的欲望要在都市中實(shí)現(xiàn)，在務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上又講點(diǎn)品位，是欲望都市里的長跑者。p 他們，目前還處在進(jìn)取中，缺乏淡定。買房要考慮的因素太多：價(jià)格、面積、時(shí)間、稅費(fèi)等等。p 他們，即使選擇了小點(diǎn)的面積，還是希望能夠獲得精神上的滿足，往往希望賦予了這個面積不大的新房子太多需要實(shí)現(xiàn)的因素。9解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何n 對自己的判斷力超常自信，

5、堅(jiān)信眼見為實(shí)，只有實(shí)物和實(shí)景才可能促使其產(chǎn)生購買的沖動。n 房子所表現(xiàn)的“身份標(biāo)簽”作用是其不懈的追求，產(chǎn)品能夠感知到的品質(zhì)感非常重要。n 買房子理性程度不高，只要產(chǎn)品某一點(diǎn)能夠打動他們，價(jià)格是其次關(guān)注的因素。10解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何對自然景觀或者優(yōu)美環(huán)境是這些客戶的追求，用客戶的話講，現(xiàn)在買房就是買個享受的地方。對樓盤的某種氣質(zhì)沒有明確的感受，但是總體希望是一個大氣、貴氣豪宅氣質(zhì)的。但可以不要太張揚(yáng)，沒必要。11解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何p絕對理智購買的人群，明確自己的判斷，購買房子關(guān)注自己房號的價(jià)格。p呈現(xiàn)兩極分布，極度富裕階層

6、只要最好的，價(jià)格相對不敏感；另外上升階層屬于“精打細(xì)算”，全面對比。12解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何行業(yè)比較分散，但基本屬于佛山城市主流的支柱行業(yè)，比如五金鋼材等。自己開廠開公司成為絕對的主流。果斷、主見、魄力、創(chuàng)新是這群客戶的特點(diǎn)，因此他們杜絕過渡的老套。13解決的問題解決的問題1 1：客戶特征如何：客戶特征如何甲：豪宅就一定要大氣，讓人感覺業(yè)主進(jìn)小區(qū)很受尊敬，物業(yè)管理服務(wù)很好，倒不是一定弄得很張揚(yáng)。我現(xiàn)在就住在麗雅苑，最不滿意的就是停車位很不夠，有時(shí)晚上回家晚一點(diǎn)車都沒法停，客人來了停車很尷尬。能夠買你們這里的，哪一個家里不是兩臺車以上，最少要1：2的車位。我家就

7、要買4個車位。雖然你們的五星級酒店很多配套，但是我總不能一輩子都在五星級酒店里面消費(fèi)啊，尤其像干洗衣服、請清潔工這樣的服務(wù)沒必要到酒店里吧。再說，酒店里的就很雜亂了，讓兒子自己去游泳都不放心。乙：買你們這里的估計(jì)佛山人為主，提醒你們要符合大家的習(xí)慣，比如樓層上有“4”的要改，比如叫13A啊，這樣大家都認(rèn)同。目前我覺得佛山還沒有哪一個樓盤稱得上豪宅，都是普普通通，你們說這個項(xiàng)目是豪宅，那關(guān)鍵要看作出來的東西好不好。你說價(jià)格，多少錢都有人買，你說10000也可以，關(guān)鍵是看值不值，你憑什么賣這個錢，好在哪里。14解決的問題解決的問題2:2:核心賣點(diǎn)是什么核心賣點(diǎn)是什么15解決的問題解決的問題2 2：

8、核心賣點(diǎn)是什么：核心賣點(diǎn)是什么16解決的問題解決的問題2 2：核心賣點(diǎn)是什么：核心賣點(diǎn)是什么 要素項(xiàng)目容積率產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)建筑/園林/景觀配套保利千燈湖1號公館2.8四房209-270超高層、智能化雙開門直接入戶，四梯四戶，雙套房千燈湖景觀1750會所、室內(nèi)恒溫泳池；中海.萬錦豪園2.3洋房77套、復(fù)式23套，220-360贈送挑高入戶花園和露臺；法式建筑風(fēng)格，地中海式園林。千燈湖景觀1.2萬雙會所；籃球場、室內(nèi)恒溫泳池；1萬休閑廣場。龍光天湖酈都1.8洋房200套：250-300空中廊院（前庭后院）觀光電梯廳。歐式建筑風(fēng)格、調(diào)蓄湖會所、泳池、商業(yè)街南海頤景園2.8洋房200-2522-3陽臺、三

9、衛(wèi)、轉(zhuǎn)角落地凸窗蘇式園林會所力迅上筑1.8復(fù)式70套，200以上中式園林、調(diào)蓄湖會所、泳池、戲臺、酒店、幼兒園金地2.0洋房、TH130 套，180-200雅居樂1.8獨(dú)棟、疊加TH300套，200-350會所、泳池、學(xué)校、商業(yè)本項(xiàng)目1期1.91洋房118套，250；復(fù)式238套105；TH24套291TH贈送120-160地下 功能房；洋房贈送雙層露臺和魔幻room，2梯2戶；復(fù)式贈送雙層露臺和廳室挑高空間。入戶大堂、觀光電梯。新古典建筑風(fēng)格；東南亞五星級酒店園林9000雙廣場；2700會所，網(wǎng)球場、羽毛球場、恒溫泳池；5000水景。17解決的問題解決的問題2 2：核心賣點(diǎn)是什么：核心賣點(diǎn)是

10、什么 要素項(xiàng)目容積率15%產(chǎn)品20%創(chuàng)新點(diǎn)10%建筑/園林/景觀30%配套5%品牌/服務(wù)20%評價(jià)保利千燈湖1號公館13442 22.85中海.萬錦豪園2454454 4龍光天湖酈都5332232.95南海頤景園1321121.7力迅上筑5232322.6金地3541412.55雅居樂5544344.34.3本項(xiàng)目1期4554434.14.1結(jié)論結(jié)論:本項(xiàng)目在產(chǎn)品、園林、品牌等因素的市場比較中，綜合質(zhì)素具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。本項(xiàng)目在產(chǎn)品、園林、品牌等因素的市場比較中，綜合質(zhì)素具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。備注：本表格所制定的各比準(zhǔn)要素和權(quán)重，參考了保利千燈湖一號對高端客戶訪談結(jié)果。18解決的問題解決的問題

11、2 2：核心賣點(diǎn)是什么：核心賣點(diǎn)是什么l新古典的建筑風(fēng)格l度假型東南亞酒店園林l逾6000平方米的開放式體驗(yàn)廣場l逾5000平方米的帶狀水景布局l略有高差的院落l產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)優(yōu)勢l萬科品牌19解決的問題解決的問題2 2：核心賣點(diǎn)是什么：核心賣點(diǎn)是什么客戶為什么買單：客戶為什么買單：u “城市間城市間”u “創(chuàng)新的產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)品”u “東南亞酒店式度假園林東南亞酒店式度假園林”u “大師風(fēng)范的大宅大師風(fēng)范的大宅”項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢。項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢。20解決問題解決問題3 3：概念如何整合概念如何整合21解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合NO.1NO.1尋找價(jià)值信息（尋找價(jià)值信息（

12、FABFAB分析）分析）我好在哪兒我好在哪兒F F（Features/factFeatures/fact）:項(xiàng)目本身的特性項(xiàng)目本身的特性/屬性屬性A A（AdvantagesAdvantages）：）：相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢相對于競爭對手項(xiàng)目的優(yōu)勢B B（Benefit/valueBenefit/value）：）：樓盤帶給用戶的利益樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值價(jià)值我有什么我有什么我能給你帶來什么價(jià)值我能給你帶來什么價(jià)值22NO.2 NO.2 找到項(xiàng)目的價(jià)值找到項(xiàng)目的價(jià)值,在于獲悉客戶的買點(diǎn)在于獲悉客戶的買點(diǎn)F F（FeaturesFeatures）A A（AdvantagesAdvantages

13、）B B（BenefitBenefit）廣佛RBD城市絕版地塊大宅泛會所水岸大宅度假式園林成熟富人區(qū)品牌開發(fā)商規(guī)劃及產(chǎn)品特色配套成熟現(xiàn)代國際感品牌開發(fā)商增值服務(wù)階層感私密性品質(zhì)感都市感稀缺產(chǎn)品占有欲與眾不同u自我的實(shí)現(xiàn)自我的實(shí)現(xiàn),社會的認(rèn)可。社會的認(rèn)可。解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。23NO.3 NO.3 找到項(xiàng)目的價(jià)值找到項(xiàng)目的價(jià)值,清楚營銷人應(yīng)該做些什么清楚營銷人應(yīng)該做些什么F F（FeaturesFeatures）A A（AdvantagesAdvantages）B B（BenefitBenefit）城市中心城市中心富人區(qū)富人區(qū)大宅大宅產(chǎn)品及規(guī)劃特

14、色產(chǎn)品及規(guī)劃特色優(yōu)質(zhì)配套優(yōu)質(zhì)配套品牌及服務(wù)品牌及服務(wù)自我的實(shí)現(xiàn)，社會自我的實(shí)現(xiàn)，社會的認(rèn)可。的認(rèn)可。營銷人和客戶之間存在共同的關(guān)注點(diǎn)：營銷人和客戶之間存在共同的關(guān)注點(diǎn)：REALIZE解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。24自我的實(shí)現(xiàn)，需要營銷人告訴客戶將會在凱旋城實(shí)現(xiàn)的是什么？怎自我的實(shí)現(xiàn)，需要營銷人告訴客戶將會在凱旋城實(shí)現(xiàn)的是什么？怎么實(shí)現(xiàn)？么實(shí)現(xiàn)？客戶并將不會因?yàn)閹讉€新名詞的出現(xiàn)而感到是一種實(shí)現(xiàn)，他們客戶并將不會因?yàn)閹讉€新名詞的出現(xiàn)而感到是一種實(shí)現(xiàn)，他們不喜歡被牽引，畢竟可選擇的面非常寬，不喜歡被牽引，畢竟可選擇的面非常寬，實(shí)現(xiàn)是一種由實(shí)現(xiàn)是一種由內(nèi)而外的

15、。內(nèi)而外的。社會的認(rèn)可，是身份的標(biāo)簽，社會的認(rèn)可，是身份的標(biāo)簽，認(rèn)可是一種由外而認(rèn)可是一種由外而內(nèi)的。內(nèi)的。解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。25萬科凱旋城核心價(jià)值觀：萬科凱旋城核心價(jià)值觀：解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。26解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合萬科凱旋城，城市英雄萬科凱旋城，城市英雄/成功者聚居的地方；成功者聚居的地方；為什么買凱旋城，其實(shí)為什么買凱旋城，其實(shí)買房與買車一樣買房與買車一樣，不僅要，不僅要自己喜歡自己喜歡，更，更愿意愿意別人也喜歡別人也喜歡；CITY/HOUSE/TIME/A

16、DDRESS CITY/HOUSE/TIME/ADDRESS 凱旋城，現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)凱旋城，現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。27解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。28解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合推廣調(diào)性推廣調(diào)性本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。29解決問題解決問題3 3：概念如何整合：概念如何整合城市，現(xiàn)代都市人抹不去的情結(jié)；城市，現(xiàn)代都市人抹不去的情結(jié)；稀藏，體現(xiàn)的確實(shí)是一種犒賞；稀藏，體現(xiàn)的確實(shí)是一種犒賞；大宅，意味著一種生活的態(tài)度；大宅，意味著一種生活的態(tài)度；大宅，沉積在城市英雄心中的滿足；大宅，沉積在城市英雄心中的滿足；大宅，負(fù)載著成就城市英雄的使

17、命。大宅，負(fù)載著成就城市英雄的使命。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。30解決問題解決問題4 4：銷售籌備計(jì)劃銷售籌備計(jì)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。31解決問題解決問題4 4：銷售籌備計(jì)劃：銷售籌備計(jì)劃目的對形成上門的客戶進(jìn)行批量管理，隨著銷售進(jìn)度的推進(jìn)將客戶進(jìn)行篩選。形式運(yùn)用項(xiàng)目客戶管理系統(tǒng)，免費(fèi)辦理VIP卡（凱旋城卡）功能5-6月：促成大量的客戶上門，提升項(xiàng)目形象，聚集人氣。6-7月：優(yōu)先通知辦卡客戶參加各種活動，并積分的資格；對歷次活動辦卡客戶的重復(fù)上門情況，以及新辦卡客戶的數(shù)據(jù)可以有效把控，隨時(shí)明晰項(xiàng)目的客戶動態(tài)；通過活動的開展，穿插對持卡客戶的價(jià)格試探和訪談，階段性的總結(jié)客戶的購買意向，指導(dǎo)銷售和價(jià)格策

18、略的調(diào)整。8月：對交定金的客戶或聯(lián)排客戶進(jìn)行金卡升級，對房號進(jìn)行預(yù)銷控的盤點(diǎn)；開盤現(xiàn)場對持卡客戶進(jìn)行簽到管理，掌握動態(tài)到場數(shù)據(jù)；對簽到持卡客戶進(jìn)行身份、積分和交定金情況進(jìn)行驗(yàn)證；對開盤當(dāng)日的購房順序號進(jìn)行電子認(rèn)證，與書面的認(rèn)證順序號同時(shí)使用，確保當(dāng)日購房有續(xù)進(jìn)行。附件：凱旋城卡功能凱旋城卡細(xì)則（公示版）凱旋卡申請表凱旋卡制作文字說明本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。32解決問題解決問題4 4：銷售籌備計(jì)劃：銷售籌備計(jì)劃辦理VIP卡優(yōu)先通知參加項(xiàng)目活動領(lǐng)取宣傳資料參觀聯(lián)排H樣板房參觀高層樣板房試算價(jià)格參加娛樂/車展/體育活動優(yōu)先辦理金卡升級交定金完成認(rèn)籌開盤當(dāng)日金卡客戶優(yōu)先選房聯(lián)排客戶優(yōu)先辦理白金卡升級開盤前

19、兩天安排白金卡客戶優(yōu)先選房前提：完成聯(lián)排H預(yù)銷控本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。33解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定銷售鋪排如何制定本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。34解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定名盤入市的調(diào)性本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。35解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定銷售籌備分階段工作安排5.16月底月底7.288.4渠道戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信主題形象：城市間的稀藏大宅;以城市大宅的氣度和名義；凱旋城開始接受咨詢活動凱旋城街區(qū)體驗(yàn)嘉年華包裝圍墻、廣場、商業(yè)街區(qū)、咨詢中心、導(dǎo)示牌物料模型、形象手冊、VIP卡戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信探尋大

20、宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)聯(lián)排樣板房體驗(yàn)；贊助政府文體活動；鎮(zhèn)區(qū)商會推介會樣板房、看樓通道、導(dǎo)示牌戶型單張/產(chǎn)品手冊戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信、電視、電臺廣告營銷中心盛情開啟，城市大宅樣板房開放高層樣板房開放活動；鎮(zhèn)區(qū)商會推介會樣板房、看樓通道、導(dǎo)示牌本體模型、分戶模型戶外、條幅、加油站燈箱、報(bào)廣、短信、電視、電臺廣告萬科凱旋城榮耀登場開盤典禮開盤現(xiàn)場、導(dǎo)示牌銷售資料、法律文件本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。36解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃H本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。37解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定H西樵大橋本報(bào)告是嚴(yán)格保密的

21、。38解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃B本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。39解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定各渠道推廣計(jì)劃D本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。40解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第一階段推廣主題5.16月底7.288.4O5 5月月1 1日，日，凱旋城開始接受咨詢本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。41解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第一階段推廣活動A5.16月底7.288.4O客戶分類目標(biāo)范圍推廣方式時(shí)間聯(lián)排客戶和洋房客戶大瀝商會；平洲商會；發(fā)送請柬,邀請會員參加街區(qū)嘉年華或項(xiàng)目推介會；通過DM直接將

22、項(xiàng)目資料發(fā)給商會會員；銷售代表電話或短信溝通，告知項(xiàng)目銷售信息及邀請參加活動；4月20日發(fā)送請柬和宣傳資料；4月28日-30日電話溝通，邀請客戶參加。品牌車行；與車行合作在廣場舉辦車展，利用車商的客戶資源，邀請到現(xiàn)場進(jìn)行項(xiàng)目展示。4月初：聯(lián)系車行；4月20日確定合作車行，并確定參展型號；4月25日確定展場具體位置；4月28日車行聯(lián)系客戶；5月3日-5月7日車展舉行。洋房客戶政府部門公務(wù)員；事業(yè)單位管理層；贊助羽毛球賽或進(jìn)行羽毛球?qū)官悾瑪[放項(xiàng)目資料，銷售代表現(xiàn)場講解并登記客戶資料，并邀請其參觀聯(lián)牌樣板房；5月底開始聯(lián)系；6月中下旬舉辦。復(fù)式客戶企業(yè)中層管理人員；醫(yī)院、學(xué)校等單位員工與郵電局合作

23、，在特殊節(jié)日向教師、護(hù)士和醫(yī)生DM特制的賀卡（內(nèi)附項(xiàng)目簡要銷售信息）5月12日護(hù)士節(jié)前給各大醫(yī)院DM賀卡；9月10日教師節(jié)前給各大院校教師DM賀卡。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。42解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第一階段推廣活動B5.16月底7.288.4l場地配合，廣場園林布置完工；場地配合，廣場園林布置完工；l廣泛邀請市民參加，設(shè)置眾多參與性、娛樂性強(qiáng)的節(jié)目；廣泛邀請市民參加，設(shè)置眾多參與性、娛樂性強(qiáng)的節(jié)目；l民間藝人助興、風(fēng)味小吃聚集人氣；民間藝人助興、風(fēng)味小吃聚集人氣；O本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。43解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第一階段媒體推廣

24、渠道5.16月底7.288.4O本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。44解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第二階段推廣主題5.16月底7.288.4T本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。45解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第二階段推廣活動5.16月底7.288.4T本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。46解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第二階段現(xiàn)場包裝5.16月底7.288.4T本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。47解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第二階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4T本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。48解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何

25、制定：銷售鋪排如何制定第三階段推廣主題5.16月底7.288.4TH本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。49解決問題解決問題4 4：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第三階段推廣活動A5.16月底7.288.4TH本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。50解決問題解決問題4 4：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第三階段推廣活動B5.16月底7.288.4TH本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。51解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第三階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4TH本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。52解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第四階段推廣主題5.16月底7.288.4F本報(bào)告是嚴(yán)格保

26、密的。53解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第四階段推廣活動A5.16月底7.288.4F本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。54解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第四階段推廣活動B5.16月底7.288.4F本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。55解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定第四階段媒體推廣渠道5.16月底7.288.4F本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。56解決問題解決問題5 5：銷售鋪排如何制定：銷售鋪排如何制定總控圖1）目標(biāo)客戶特征2）核心賣點(diǎn)輸理3）執(zhí)行策略調(diào)整目標(biāo)客戶反饋及策略調(diào)整擴(kuò)大客源范圍，積累目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶，促成開盤成功持續(xù)銷售，11月加

27、推2#一期銷售完成100%,二期持續(xù)銷售，2#春節(jié)前基本售罄。4.1-5.1 戶外、加油站廣告以形象確立為主，出街形象“座落在城市間的稀藏大宅”5.1-6.30 戶外廣告更換畫 主題：聯(lián)排樣板房即將開放7.1-28 戶外廣告第2次換畫，主題：營銷中心和高層樣板房開放8/1-8/4 戶外廣告第3次換畫 內(nèi)容：開盤信息條幅：主要展示案名和熱線條幅：及時(shí)公布現(xiàn)場開放信息頻次：3次 （時(shí)間：3月底-4月底佛日整版基石軟文，涉及品牌、區(qū)域規(guī)劃、項(xiàng)目介紹等）頻次：2次（半版硬廣+軟文）時(shí)間：6.27-28佛日+南都各一次。主題：探尋大宅端倪，聯(lián)排HOUSE恭候體驗(yàn)”頻次：4次（半版硬廣+軟文）時(shí)間：7.2

28、4-27佛日+南都各2次。主題：城市大宅,開門迎客頻次：4次 時(shí)間：8.1半版硬廣+軟文；8.2-4佛日2次+南都1次整版硬廣。主題：城市大宅,開門迎客5.1完成：1）廣場、商業(yè)街包裝；2）臨時(shí)咨詢中心內(nèi)部包裝6.30完成：1）聯(lián)排樣板房 2）看樓通道3）導(dǎo)示系統(tǒng)7.28完成：園林展示；高層樣板房；看樓通道；導(dǎo)示系統(tǒng)8.4到位：開盤典禮現(xiàn)場包裝 5.1到位：1）客戶登記本；2）模型；3）形象手冊；4）VIP卡和設(shè)備6.30到位：戶型單張、產(chǎn)品手冊 7.28到位：沙盤統(tǒng)一話述；價(jià)格試算表；預(yù)銷控統(tǒng)計(jì)表。8.4前到位：認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)、法律文件、價(jià)格表、開盤流程說明3 3月月 4 4月月 5 5月月

29、6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月戶外廣告報(bào)紙廣告現(xiàn)場包裝銷售物料5.1臨時(shí)咨詢中心開放6月底聯(lián)排樣板房開放7月28日營銷中心和高層樣板房開放8月4日開盤本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。57要點(diǎn)回顧要點(diǎn)回顧3n項(xiàng)目客戶特征：主要針對200以上的客戶，他們大多是40歲左右的佛山人，表面張揚(yáng)，骨子內(nèi)斂，強(qiáng)有力的自信，以私企老板、高級公務(wù)員居多，他們偏愛成熟和厚重的氣質(zhì)，向往暫時(shí)實(shí)現(xiàn)不了的閑居生活。n差異化競爭優(yōu)勢：體現(xiàn)在“城市間”、“創(chuàng)新的產(chǎn)品”、“東南亞酒店式度假園林”、“大師風(fēng)范的大宅”；n核心價(jià)值觀：城市大宅給予了自我實(shí)現(xiàn)和社會認(rèn)可的理由；n推廣調(diào)性：萬科凱旋城，座落在城市間的稀藏大宅；n儲客方式：采用會員制對客戶進(jìn)行管理和維系；n銷售方式：按照產(chǎn)品類型分別進(jìn)行會員資格升級，采取線下銷售和集中銷售結(jié)合的方式；n營銷節(jié)奏：開盤前劃分成四個階段，分別對推廣主題、活動、媒體渠道等進(jìn)行制定。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。58