1、購房關鍵觸點研究報告購房關鍵觸點研究報告目目目目 錄錄錄錄Contents1. 為什么研究關鍵觸點為什么研究關鍵觸點2. 如何研究關鍵觸點如何研究關鍵觸點3. 關鍵觸點是什么關鍵觸點是什么4. 不同類型客戶關鍵觸點不同類型客戶關鍵觸點5. 結論和建議結論和建議2集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究3集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究為什么研究關鍵觸點為什么研究關鍵觸點研究背景研究背景2008年下半年，房地產業發展受到金融危機的影響，市場滋生觀望情緒，銷售工作遭遇困境，原有的銷售方法也面臨著挑戰。為了探究這些問題，2008年底，龍湖啟動了客戶購房關鍵觸點研究項目。觸點是指銷售過程中開發商與消費
2、者發生信息交換的點觸點是指銷售過程中開發商與消費者發生信息交換的點，也是客戶評價發展商的信息來源。在資源有限的前提下，抓住關鍵觸點，形成比較優勢，是贏得市場競爭的捷徑。面對市場的變化，以下問題亟待回答：面對市場的變化，以下問題亟待回答：總體而言，哪些觸點更能有效促成客戶的購買？與競爭對手相比，龍湖的服務有哪些優勢和不足？如何進一步提升龍湖的銷售服務？請看：銷售技巧VS客戶心態注：為視頻鏈接符號，下同。購房關鍵觸點研究報告購房關鍵觸點研究報告目目目目 錄錄錄錄Contents1. 為什么研究關鍵觸點為什么研究關鍵觸點2. 如何研究關鍵觸點如何研究關鍵觸點3. 關鍵觸點是什么關鍵觸點是什么4. 不
3、同類型客戶關鍵觸點不同類型客戶關鍵觸點5. 結論和建議結論和建議4集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究5集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究西安重慶北京上海成都樣本數量及分布：樣本數量及分布：?65名名意向客戶參與定性研究；421名名意向客戶接受定量訪問；?涉及業內重要競爭對手；?全面覆蓋北京、上海、重慶、成都、西安五城市；?覆蓋別墅、洋房、高級公寓三種業態。注：詳細的城市、品牌及業態分布見此鏈接。研究什么人研究什么人受訪者條件：受訪者條件：?近3個月內至少看過2個同檔次的類似項目；?尚未簽約但有明確購買意向；?家庭購房決策人或參與決策。6集團戰略及公司品牌部 關鍵接觸點研究如何研究：如何研究：定性與定量相結合定性與定量相結合定性研究定性研究定量研究定量研究1. 觸點指標權重2. 觸點指標滿意度1.客戶一般購房流程2.觸點指標體系觸點指標體系（核心成果）（核心成果）3. 購房觸點感受研究成
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