新型塑料管道面對大型工程市場銷售制度設計的探討【3頁】.doc
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新型塑料管道面對大型工程市場銷售制度設計的探討【3頁】.doc
1、新型塑料管道面對大型工程市場銷售制度設計的探討本文討論的“新型塑料管道”特指具備如下特點的管道產品：1、高新技術產品包括大直徑、高壓力、新工藝、低成本、創 新連接方式或能滿足于某種獨特市場需求的特殊性能2、產品市場竟爭強度低包括產品處于市場導入期（推廣期）、同一目標市場具備竟爭能力的同行竟爭廠家數量少或潛在對手投 產產品的門檻高，風險大。產品處于市場導入期，設計單位與業主對產品的設計、施工、工程使 用實踐尚缺少全面了解與使用經驗；經銷商對產品的市場潛力與推廣 投入產出比缺少經驗判斷依據，極少主動投入市場銷售推廣；具備生 產銷售同樣產品的同行廠家少，已投產廠家具備在本區域的相對竟爭 優勢。3、產
2、品技術性能基本可靠或具備一定改進條件， 具備一定市場規 模與推廣潛力。產品如：De710-1000mm大直徑SRTP管材與配套管件、耐高壓RTP、耐磨耐熱工業用管道。銷售制度設計需要解決回答的問題：1、產品的獨特性能滿足哪類市場需求產品技術或成本替代性能 如何（技術與成本優勢）2、獨特的技術賣點能給銷售者、設計者、使用者與采購等參與者帶 來什么樣的好處，這種好處能在多長時間什么條件下有保證地得到滿 足（商務優勢）3、解決“以熟人找適合的銷售項目”與“以適合的銷售項目找到合 適促成銷售的人”的沖突銷售渠道設計依據：1、地理區域劃分：強調有限范圍內多層次多渠道就近接觸客戶實現 銷售效率，強調相對固
3、定的人在固定的區域長期推廣與銷售的作用。 更適用于成熟產品與有銷量的重點區域市場，如SRTP應用于城市建 筑室外管道的市場。2、行業或獨特使用需求劃分：強調專業化的行業內上下游信息交流 與經驗同享，能更有效服務于獨特的行業需求。均適用于產品成熟與 導入期，特別適合于較封閉的行業用市場，如石油管，礦用管市場。3、熟人熟客優先原則：跨區域跨行業客戶銷售，強調客戶人際關系 的重要性，特別是業主或采購人際關系，降低初次交易成本與風險。 也強調了新產品業主方的是否使用的決定性作用。適用于新產品做高 利潤高公關成本業務與成熟產品高應收帳款業務。4、設計推廣優先原則：強調新產品在技術層面與產品優越性宣傳， 通過設計差異化產品排除竟爭對手降低竟爭強度，體現出設計單位對 產品銷售的促進作用，需要專門服務與公關設計院渠道的經銷商或業 務人員。工程項目代理銷售備案與獨家授權制度設計要點：根本：解決新產品推廣投入
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