1、 【北京鏈家地產轉定流程】一、 目的運用團隊配合，制造緊張銷售氣氛，促使業(yè)主盡快收定，快速銷售達成最后簽約的目的。二、 流程三、 流程說明序號動作解釋衡量/標準交付物責任人前提業(yè)主報價x萬，某客戶以（x-4）萬的價格交了意向金收定經紀人1、現場打擊第一步：同事帶領另外一個客戶（可由同事充當）去看房，客戶現場給業(yè)主出一個低價，打擊業(yè)主價格?？蛻簦哼@個房子賣x萬太貴了吧。剛才看的那個都比這個好人家才要(x-8)萬?，F場打擊業(yè)主心里價位其他經紀人2、同業(yè)打擊第二步：同事以同業(yè)公司名義給業(yè)主打電話，以低于意向價格詢問業(yè)主是否能同意看房，二次打擊業(yè)主價格。同業(yè)：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子
2、價格能降到（x-10）萬么，我們有個客戶只能接受這個價格，不然就不過去看房了。利用同業(yè)打擊業(yè)主心里價位其他經紀人3、電話回訪房源維護人告知業(yè)主有另外客戶可以看房，但接受價格仍然較低于意向價格（為下一步面談做好鋪墊）房源維護人：X哥/姐，剛才我們帶過去看房的客戶出的價格實在是太低了，不過我們還有另外一個客戶，出的價格能比他高一些，但是跟您的報價也有一定的差距，我們正在盡力做客戶的工作。暗示業(yè)主此房屋報價真的很高房源維護人4、面談議價房源維護人或店經理與業(yè)主面談，以低于所收意向價格與業(yè)主議價。1、 運用成交記錄，給業(yè)主分析市場行情和近期的成交價格。2、 匯報辛苦度：結合以前的帶看和回訪，告訴業(yè)主帶
3、看過很多客戶，就有這么一個出價的，而且這個客戶已經在別的小區(qū)看好了一套房子，我們好不容易才說服他看您的房子。面談中電話配合：其他經紀人用店面座機給維護人打電話，告訴維護人：客戶對房子的xx（房子的某個缺點）方面仍不太滿意，價格如果談不妥就去買另一套房子了。告知業(yè)主房屋報價高，客戶給出的最高價格。房源維護人其他經紀人店經理5、適度加價根據業(yè)主的反應，將價格提升到客戶交意向的價格，讓業(yè)主獲得心理平衡，并感覺到我們維護了他的利益。維護人給店面打電話：客戶的出價業(yè)主確實不能接受，你看客戶能不能加到（x-4）萬（意向價格），如果可以的話，讓客戶現在就把定金交了給業(yè)主送過來。暗示業(yè)主已經達到最高價格，應該
4、收定金了。房源維護人店經理6、規(guī)范轉定收定經紀人把客戶意向金送到業(yè)主家，配合房源維護人或店經理向業(yè)主支付定金。收定人掌握好時間（留出假定取錢和到業(yè)主家路程的時間），帶上定金和買賣定金協(xié)議書，將定金轉給業(yè)主，并查閱業(yè)主產權證、身份證原件，留存復印件，確定簽約時間。業(yè)主簽字的買賣定金協(xié)議書房源維護人店經理四、 相關表單工具及系統(tǒng)規(guī)范買賣定金協(xié)議書五、 培訓課件無六、 管理無七、 最佳實踐（見第二頁模版）最佳實踐案例模版1、 大區(qū)通順大區(qū)2、 區(qū)域北苑區(qū)3、 店面碧水明珠店A組4、 姓名王璐5、 入職時間6、 改進前情況介紹7、 改進后情況介紹通順大區(qū)北苑區(qū)自試用轉定六步法以來，業(yè)績一直穩(wěn)步提升。2
5、009年4月份業(yè)績1961000元，公司排名第38名；5月份業(yè)績2266000元，公司排名第27名。8、 經驗分享客戶張先生是碧水明珠店剛入職兩個多月的新經紀人王璐在社區(qū)開發(fā)時接待的，在第二次帶看時主推了一套碧水明珠小區(qū)69平米朝北的1居室，客戶當天下午以50萬的價格交了意向金。這套房子是同店的經紀人李玉成開發(fā)來的（在小區(qū)貼條上的房子），業(yè)主張先生賣房子是要去市里買房，對自己的房子期望值很高，心理價位是52萬，之前有客戶出過價但是業(yè)主都是同意了又臨時變卦，已經有兩個客戶都沒買成，如果這次再直接告訴業(yè)主客戶交錢了，業(yè)主一定不會松口的。而且客戶之前在我愛我家定過房，由于業(yè)主臨時漲價沒買成，如果這次
6、再不能買成，可能客戶就折了。于是，店長李委委讓其他經紀人冒充中大恒基的業(yè)務員給業(yè)主打了個電話（同業(yè)打擊），告訴業(yè)主現在有個客戶很有誠意著急買房，對小區(qū)的戶型很了解，不過只能承受48萬的價格，如果可以的話現在就去看房。業(yè)主很果斷的回復說：48萬能賣早就賣了，有能接受價錢的再帶來看吧。晚上七點，李玉成給業(yè)主進行了電話回訪，跟業(yè)主說：我剛才跟所有這幾天帶客戶看過您房子的同事都打電話問了一遍，看有沒有誰的客戶看上房子，能幫您把房子盡快賣出去，您也好去市里定房；可是看的人出價都太低了，有個同事讓我跟您談47萬，我直接就給他回絕了。還有兩個覺得房子臨街比較吵，都不考慮了。不過我們組今天有個同事的客戶看得還
7、行，但是出價也不高，我們再跟他溝通一下。您看您這邊還能讓多少？業(yè)主遲疑了一會說：那你們溝通一下吧，如果能確定買的話，價格稍微讓一點，最多也就能讓個幾千塊錢。第二天上午十點，李玉成用手機給業(yè)主打了一個電話，跟業(yè)主說：我們同事把昨天那個客戶約到店里了，這客戶昨天還在別的公司看了一套天賜良園南北通透的一居，想再比較比較，我們店長正在跟他談呢。其實關鍵還是價格的問題。我正好剛帶個客戶看完房子在您家樓下呢，上您家聊聊吧（面談議價）。到業(yè)主家后，李玉成告訴業(yè)主客戶出價48萬，并再次給業(yè)主分析了目前小區(qū)的成交情況和我們帶了很多客戶都沒有成交的原因，業(yè)主對此都很認可，但對48萬的價格非?？隙ǖ牟荒芙邮?，最低5
8、1萬。于是，李玉成給店長打了一個電話，表明了業(yè)主的態(tài)度。十多分鐘之后，店長給李玉成回電話說客戶現在加到49萬了（適度加價），但是我愛我家剛給客戶打電話約他過去面談呢。李玉成掛完電話很緊張的和業(yè)主說：客戶只肯加一萬，而且他昨天看的天賜的房子那邊一直催他去談呢。這個客戶是個沖動型的客戶，走了就不好說了。業(yè)主還是表示49萬不能接受，但語氣已經沒那么堅決了。這時李玉成馬上說：要不這樣，張哥，咱再爭取爭取，各讓一步，50萬，如果客戶能接受就讓他交錢，接受不了就算了，我們只能再找別的客戶 ，您看行嗎？業(yè)主遲疑了幾秒鐘后終于點頭了。 二十分鐘后，店長帶著定金和委托轉定協(xié)議來到業(yè)主家，把定金轉給了業(yè)主（規(guī)范轉定），并在下午兩點順利的簽完了合同。
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