1、 【北京上品房產帶看策劃流程】一、 目的1、 充分利用團隊合作，提高帶看成功率。2、 培養提高經紀人帶看前期策劃能力。 二、 流程三、 流程說明序號關鍵動作動作解釋衡量/標準交付物責任人1、確定目標策劃重質量不要重數量。（勿貪多）1、 二次帶看的。2、 有購買能力的。3、 有時間看房的。4、 認可我公司的。5、 有明確需求的。6、 匹配滿意度高的。客戶、房源相匹配，最終得出高度滿意的。店經理2、提供客戶、房源提供資源店經理組織組內經紀人提供帶看客戶及帶看房源。A類或B類客戶，短時間可成交的。計劃進行策劃的客戶、房源。帶看經紀人3、客戶詳情、房源詳情介紹需求了解經紀人提供客戶詳情和與之匹配的房源
2、詳情事例！店經理組織店內經紀人針對目標客戶進行需求分析依據匹配滿意度決定是否適合策劃！1、基本需求2、隱含需求3、了解內容是：是否家人一起看，是否做主，是否帶定金，是否結婚，是否開車，是否有房，是否有參謀，是否有過購房經歷，是否有針對需求的，（如醫院、孩子上學、家人附近，）是否信風水，是否年齡大，是否多人口居住，付款方式等等?？蛻舻男枨蠹霸斍榈杲浝?、經紀人4、匹配主攻房源匹配1、通過經紀人過往帶看經歷確定對已匹配房源的滿意度。2、通過客戶匹配滿意度打分表更科學的評定客戶滿意度。3、經紀人依據客戶需求進行分析，推薦更優質房源匹配。匹配滿意度分值在70分以上的。店經理、經紀人5、選擇陪襯房源搭配房
3、源選擇一套或兩套具有可比性的房源，有硬傷的房源。既客戶匹配滿意度不高的房源。1、陪襯房源選擇一套或兩套，具有可比性，能夠襯托主攻房源的優勢。2、匹配三套以內。配合的一組房源店經理、經紀人6、策劃帶看劇情帶看前動作： 一、從約看開始：1、電話邀約客戶（話術）配合1邀約客戶（角色、話術）配合2邀約客戶（角色、話術）2、電話邀約業主（話術）配合1邀約業主（角色、話術）配合2邀約業主（角色、話術）1、針對性的約看話術。2、配合人員的約看話術。話術店經理、經紀人帶看中動作：二、選擇路線：（根據帶看房源分布的位置及周邊環境，設計合理安全的帶看線路。）1、見面地點-周邊配套-社區入口-社區配套-物業環境-樓
4、盤。工具：名片、展業工具、看房確認書、社區專家58問，不問自答展示專業。（配合帶看路線抓住幾個關鍵點做導游式的介紹）1、遠、中、近（門店距離）2、優、中、差（社區環境）3、高、中、低（競爭風險）帶看路線、社區專家58問、關鍵點店經理、經紀人三、陪同帶看人員：1、確定陪同帶看人員。2、陪同帶看人員的任務。（配合、驗房、營造競爭氣氛、與業主議價）3、陪同帶看人員的配合及話術。4、陪同帶看人員與業主斡旋。陪同帶看人員的參與，配合動作、配合的話術。話術四、配合人員：配合1電話聯絡帶看經紀人（角色、話術）配合2電話聯絡陪同帶看人（角色、話術）配合3電話聯絡帶看客戶（角色、話術）配合4其他經紀人帶客戶看房
5、制造緊張氛圍。（集中約看的應用）配合5電話聯絡業主（角色、話術）配合人員扮演角色、話術。集中約看其他客戶看房。借鑒“逼定5個電話”帶看后動作：五、探尋客戶意向，做到不放人帶看經紀人話術陪同帶看人話術（逼定、議價、談獨家、約其他客戶看房）店內人員配合動作及話術進入策劃簽約環節或給客戶樓書（給客戶帶走）客戶看房后的態度及需求了解。陪同帶看人員與業主斡旋?？蛻艋氐甑牡陜热藛T配合。定金收付書店經理經紀人7、確定配合人員及演練模擬演練店經理根據經紀人的能力特長安排陪看經紀人和電話配合經紀人，并進行模擬演練。（掌握好時機和話術運用）人員配合熟練形成劇本（導演、演員、劇情、臺詞）店經理8、總結改進優化店經理
6、組織總結演練過程，相互提出在演練過程中存在的不足，加以改正。不放過任何一個問題點改進點店經理經紀人四、 相關表單工具及系統規范、樓書、買賣定金協議書、社區專家58問五、 培訓課件無六、 管理 無七、 最佳實踐1、 店面：閔莊南路店2、 姓名：張單3、 改進后情況介紹（成功案例）2009年4月的一天早晨,大屯店還和往常一樣開晨會,在一次晨會結束后大家拿上本筆準備開二次晨會.經過我的詢問得知大家今天的一天行程安排和帶看情況,其中經紀人張單今天有個看二遍的客戶,他詳細的和大家說了客戶的基本情況: 一個月前,門店經紀人小張接到一對小夫妻客戶，二人請小張幫忙選房，因為小張與客戶都是處于奮斗時期的年輕人，
7、雙方的溝通非常融洽，小張也很真誠地為客戶服務,從客戶的口中了解到貸款買房,家里父母給出一部分錢,就想要個一居室,總價不超過70萬,樓層朝向無所謂,小兩口女的是老師男的是中石油的員工.看房后，客戶二人看中了慧忠北里的1套大一居，小張與這對客戶的關系日漸密切，無意中使這對客戶得到了更多的交易信息，于是客戶不斷地討價還價。甚至有一天，這對夫妻獨自找到業主家里，與業主討價。業主是個爽快人，本來房子價格可以再有一定的浮動空間，但是客戶的長期猶豫不決、直接到訪加之一些對房子的否定言論激怒了業主，業主決定此房絕對不再賣給這二人。由于該業主以前從小張這賣過一套國展的房子所以對鏈家對小張的服務很滿意,關系非常好
8、,業主給小張打來電話說明了情況.小張馬上給客戶打了電話說明厲害沖突關系,擺事實講道理,說國家政策,客戶還是真想買的,就是覺得房子價格有些高,最后決定讓父母過來看看,小張和買賣雙方約定今天在去房子里再看一遍.業主那又做做工作,價格確定了底價,業主也消氣了。組內所有人了解了小張述說的全部情況后,準備開始策劃,首先是讓小張再次向雙方確認了看房的時候是中午11點,提醒了客戶帶定金并和家里人一起過來,告知了業主帶有效證件和房本.根據客戶和業主的基本情況,我決定讓高級女經紀人李開陪同帶看,感覺到最后的決策人應該是年輕客戶的父母.客戶開車11點先來到店面找小張,店面距離房子不很遠,出了店面走后門直走就能到,
9、但我們考慮到客戶其父母也過來看,肯定對該社區不是很熟悉,我們決定讓其開車去房子里,小張坐客戶車,小李提前在樓下守候,最佳路線我們談論的是開車必須讓其經過的三個點(1.慧忠北里正門,因為正門有保安有進出車輛檢查,會感覺到安全感2.菜市場,因為老人會考慮到買菜生活是否方便3.金色搖籃幼兒園和慧忠北里小學,讓客戶感覺到以后孩子上學問題),做的這一切就是為客戶的父母看的,讓其對該社區認可度增加,為成交做鋪墊.由于我們感覺到客戶之前對該套房子的價格有點出路和買房比較猶豫我們決定店里再派小王帶其朋友也去看次房,配合逼定.店面我來留守做總調度電話配合.二次晨會結束后大家各自去做準備,我幫小張領取了定金收付書
10、,合同,給了拿一包新鞋套.上午10點半客戶帶其父母就來到了店面,比我們預期的早了點,到了店面組內人很客氣的給客戶讓座倒水聊天(2個女孩),小張和客戶的父母很快就聊的很火熱,在寒暄了一會后,年輕的夫婦提出要帶父母去看房,小張和業主確認后業主10分鐘就能到,按照之前計劃的小張和客戶開車直奔房間,小李早已經在樓下守候了,在行駛的路上小李給客戶父母介紹了小區環境和配套設施,客戶也看到了社區里的菜市場和小學,幼兒園等,隨口說了說這個社區還不錯,看上去比較安全,買東西挺方便,年輕的夫婦倆也說以后有了孩子上學也比較方便,小張還半開玩笑的和客戶說了說昨天有2個同事都帶客戶看了一套過去客戶曾經看過的一套房子,兩
11、個客戶搶著定房的場景,短暫的和客戶的父母說了說北京二手房市場的情況和鏈家公司的基本情況.到了樓下后,小李早就給找好了停車的位置,指揮著幫助客戶停車,大概過了2分鐘左右業主也到了,三方一起做電梯上了樓,在電梯里業主和客戶簡單的聊了幾句.這時小李在樓下守候看有沒有其他公司跟蹤,大概5分鐘左右小李也上了樓,客戶到了房子里小張主動和客戶父母介紹房子的情況,小李和業主在一起聊天,大概過了一會看客戶看的差不多了,早已事先準備好的假客戶來了,是小王帶客戶到了房子里,看完后和業主聊天,這時年輕的夫婦很緊張的看著,小張馬上和客戶說:看樣子這個客戶也看上了,您趕快和您的父母商量一下,小李和小張把客戶帶到了另外一個
12、房間開始踢戶,這時小張按照事先商量好的用電話晃了一下我,我馬上心領神會打電話給小張,小張節到電話故意大聲給客戶的父母聽,說:店長什么事,啊!什么,小王讓你準備定金收復書,他客戶想定啊?你等等我馬上和客戶說.小李馬上和客戶把剛才接到的電話說了一遍,客戶非常著急的看著父母,父母說這房子還行但是價格有點貴,小李馬上問您多少能定,父母說要是能便宜2萬就能定.此時小李打開臥室門走到業主面前,此時的那個假客戶還在,按照我們事先商量好的,那個假客戶馬上說我向要您的房子,您給我便宜5萬我就能定,小王也很配合的幫助客戶說話,業主馬上感覺到表情不是很好,說那不可能你回去再考慮考慮吧.假客戶和小王離開了房間.這時小
13、張和業主說我們的客戶想和您聊聊,業主同意,經過三方的聊天,最后業主同意了客戶的價格,客戶和業主拿出各自證件小張拿出事先準備好的定金收復書雙方簽字,客戶把準備好的定金給付了業主。雙方約定中午吃完飯下午2點大屯店簽合同。經紀人回到店面大家高興的相互擊掌慶祝!4、 經驗分享我們仔細分析一下，成交的原因有以下幾點： 1.策劃帶看的重要性 2.團隊協作的重要性3.帶看當中逼定配合4.帶看的話術 5 .我們經濟人不斷提高服務意識，所要達到最終目是讓客戶滿意，而不是一味讓客戶體驗我們的真誠。銷售是一項具有挑戰性的工作，我們在把握信息的同時，要進一步的把握客戶的心理，我們所作的就是要找到客戶心里的平衡點。我們在真誠的同時還要做到充滿智慧，才能逐步找到客戶心理的平衡點，才能促成交易，才能使客戶真正感到滿意。6.經紀人需要注重細節的處理，需要提高自己的職業素養。無論是信息把握能力，抑或是服務意識水準，都是自身職業素養的一部分。經紀人提高業務能力，要靠提高職業素養做基礎。與客戶溝通過程中經紀人的言行、舉止、態度等種種表象，都雙重體現了經紀人的個人素養以及業務能力。在服務中我們一定要抓好細節，業務能力與個人素質需要相互提高促進。銷售既是技術又是藝術，不斷地提高服務水準，實現個人素質與業務能力的雙豐收，才是我們經紀人真正的職業發展方向。
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