1、鏈家十年，把同事在一起奮斗的經驗分享給大家，并不是在忽悠客戶什么的，想讓客戶能親身體會到，我們賺到的錢并不是說就直接拿到手，我們付出了相當的努力和幸苦，大部分時間都是為了客戶的要求而定的！為您安排你一生中最合適的房子，讓您擁有最溫馨的家，我想我們付出的更多！ 一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。帶客戶看房子一定要有主次之分，突顯主推房源，在房源實在不行的情況下，再推下一套精選房源！ 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時
2、間的長短要適當。 就目前的房地產市場，客戶受到外界影響更大，比如回家聽一條新聞，就可能改變買房的意愿，看過房之后，截至了當的問要不要，為啥不要，在有可能的情況下盡量約業主一起談談！價錢高談價格的話，就收取客戶意向金。把客戶一定要把握再自己的手里！三、不要放棄一起成單的機會在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。抓住一切成單的機會，比如有一次帶客戶，業主突然說不在家，有事外出了，看不了房，客戶就在樓下，怎么辦？不要放棄，上去敲了下門，業主家的小孩在家，就看了房子，晚上簽訂合同，所以不要放棄一切買房的機會！一切皆有可能！四、中途插入的技巧 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷
3、售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。所以在談單子的時候盡量保持相對“干凈”不被人打擾的地方，有的經紀人喜歡用座機打電話，不浪費電話費，但是對于有的事情一定要用自己的手機撥打，不要心疼花費，因因小失大！ 五、延長洽談時間 使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。對于客戶不喜歡的房子一定要把它的缺點說到客戶心理去，讓客戶感覺到咱是站在他們的角度去誠心誠意的為他考慮事情，在找房子，對于房子的介紹一定要有輕有重，不要抓的太緊，也不要放的太松！對于不同客戶
4、群不同房源不同情況，靈活應變！ 七、避重就輕法 采用迂回戰術，避重就輕。但是一些比較重要的信息在之前一定要準備，在不隱瞞客戶的情況下，選擇一個能客戶能接受的方式告知他。不要太實在，也不要太飄渺忽悠！ 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 再就是一定要抓住客戶家中能做主的人，誰買房子，誰出錢，房本寫誰名字，買房是住還是投資，找到對的人，不費你多長時間，找不對的人，您會用很長時間，每方面都做的很好，但是最后還是不能承擔！九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。對于意向客戶，一定要追死，跟死，
5、房子的一切情況，保持和客戶的時刻溝通，價錢不行，雙方聊，差距不大約坐在一起談，房子不行，再找房。 十、雙龍搶珠法 在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰術法 當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。 比如目前市場的政策多變，一定要及時通知客戶！把政策給客戶帶來的影響分析給客戶聽，比如利息漲了，購房成本多了，月供會多多少？契稅改了，會
6、多多交多少稅，限購影響到客戶多少等等！十三、比較法 必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。做房產業主的，自己的銷售面不要太窄，一定要了解周邊附近的重點房源，作業面一定要大！ 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。然客戶覺得是站在他的角度為他找房子，為他考慮，因為目前的市場是買方市場。客戶一個不小心，可能就跑到別人那里看房子！ 十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。讓他們雙方自己先去談，自己仔細的傾聽，發現其中
7、的雙方分歧點，再做中間調節磨合，最后達到成單目的！ 十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 十九、運用專家權威的有利立場。客戶把之前的成交案例和數據分析給客戶看，講給客戶聽，一定要專業，這樣的可信度才會增加！ 二十、運用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。多看看新聞，電視，不是說電視劇，一些財經方面的新聞，本地的政策性新聞，比如地鐵在那里建設，客戶問你，你還不知道，讓客戶告訴你！ 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正
8、面辯論。客戶永遠是上帝，客戶的意見在不同時，要采用迂回的戰術，側面改變他，因為房子是改變不了的，改變的只能是客戶的想法！暫時就想到這么多了，這其中是同事在一起總結出的經驗加上我的一些個人經歷，希望能幫到大家，當然也有很多的問題，歡迎同業多多指出不足，非常感謝搜房網這個平臺，能有和大家一起分享探討房產銷售的機會！行業的精英們大家好、感謝搜房網與中國房地產經紀人大學聯合主辦經紀人大賽、讓我們同臺競技、讓我在競技中認識很多優秀行業伙伴謝謝！ 我來自北京鏈家地產京北大區北區芍藥居置業顧問常永豐，入行業剛剛兩年，不算太久，但是經驗很豐富。這些經驗是我的公司鏈家給我的，說真的入行業公司給予太多的培訓和磨練
9、機會，我拿著真客戶真房來練習，在交易房產中有雄厚專業來服務每位客戶，但更多都是從失敗中找出來自己的不足，在這行業我有什么理由不努力有什么理由不去不斷學習，我沒有理由不敬業。 我堅信自己在平凡的職業崗位生涯中一定會做出不平凡的驕人業績。作為經紀人一路走來，我看到房地產經紀這條路越走越規范，越走越被客戶認可。我心里感觸非常深刻。對待客戶能像朋友又像親人一樣，我相信每個經紀人都能在房地產這條路上會越走越寬。作為一個優秀的房地產經紀人，應當具備那些價值觀呢？一、客戶至上：對客戶有主動熱情服務精神是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆耐心解答，誠懇對待客戶的心理。只有這樣
10、，別人才會尊重你，把你當作朋友。二、誠實可信：信任心是一種力量，首先：要讓客戶對我們有信任感，每天工作開始的時候，都要提醒自己真誠待客，在任何利益面前絕不提供虛假信息！誠信心會使你更有成就感。同時，要相信公司、公司提供給消費者的是最優秀的服務理念，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，夠實現自己價值公司為我們提供了能的機會。服務的優勢要能夠看到公司與自己形象，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。三、專 業：一些經紀人抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，
11、可某個經紀帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀自己，客人有權利去選擇自己喜歡實用的房子，為什么我們不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀公司絕對不是只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客戶。客戶挑經紀人，經紀人沒有理由挑客戶，很多時候生意做不成也不一定就是損失。生意是一時，朋友卻可以是一世。處處留心學習，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗積極樂觀追求卓越銷售者。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方沒做到，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足
12、，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。作為一個置業顧問，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己。銷售工作實際是很辛苦的，這就要求各位置業顧問要具有吃苦、堅持不懈的韌性。房產經紀人的業績可以說是用腳跑出來的，要不斷的開發資源，不厭其煩的帶客戶去看房子，整個過程中絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。客戶為什么找我買房子？房主為什么找我賣房子？因為我專業我對房地產交易所涉及相關知識都了解，能給他們一個專業的服務業。房主可以合適的價格售房子，客
13、戶可以用合理心里價格買到房子，還有未來的升值空間、在我這里可以得到所需要的專業服務。如果問我這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找我干什么？憑什么要付我傭金？我們認清了這一點，是不是要讓自己更專業起來呢？為客戶負責任點！房產投資和其它投資不一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動做出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀人的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和豐富的地產知識的專業經紀人才能幫助客戶對復雜的地產市場做出準確判斷。行業伙伴們分享一下自己案例 給大家介紹一下
14、我最近成交的一單買賣經驗的分享：2011年是房產淡的一年，聽說和2008年相比還好多。記得上個月有位客戶，是我店面接待的，要買一個小兩居并且必須南北通透，樓層在三層以下，當天我就給他匹配了三套房子帶看，客戶很誠心買房并且也很急著，因為馬上就要結婚了。經過當天的帶看，她看中了芍藥居的一套房子，在二層，房子裝修得也很好，可以直接入住，客戶李姐一看就很滿意，當即就說她和她朋友都感覺不錯，問我這套房最低多少錢能賣，讓我看能不能約一下業主。我心想這個客戶太給力了。我當時就告訴他們沒問題。就這樣我們下了樓，我立刻給業主打了一個電話說：“王阿姨，我是小常，我這邊有位客戶感覺咱的房子不錯，想和您見面聊聊。”業
15、主很爽快的答應第二天下午有時間可以見面。然后我就告訴他說要把身份證、房本等簽單需要的證件都帶上。業主也說沒問題，越快簽下來越好。然后要掛電話的時候，業主隨口告訴我，房本不是她的，是她家老爺子的，他繼承的房子。我一聽用第六感覺有點不妙，我立即和業主說好的，我這邊和客戶確定個時間后給您電話。我跟客戶說業主明天下午有時間，到時候您帶著定金來，接著我又補了一句如果有變化我第一時間通知您。我把客戶送走后我第一時間就又給業主去了電話，我婉轉的說道我這個客戶是一對買房結婚的小夫妻，對他們來說，這是人生最大的事，我剛聽您說您的房子是繼承的，冒昧問一句家里的老人是.還沒等我說完，業主說小常你的擔心我知道了，老爺
16、子2年前在那套房子里過世，但是老爺子80多歲了，沒什么事的，我把房子也裝修了。我回答道，沒什么大事阿姨，但是我客戶畢竟是結婚買房，這事我不能隱瞞的！然后又對業主說，阿姨：就算我客戶不定您的房子，我也一定會找到合適的客戶買您的房子的。業主說謝謝，小常，你太實在了，你怎么那么較真呢！反正隨你，能賣就賣，不能賣就算了！然后就掛斷了電話。掛斷電話，我心里也不知什么滋味，感覺心里就向開了一間調料店，酸、甜、苦、辣什么味兒都有。利益與真誠放在了我內心的天秤上，最后真誠戰勝了利益，我拿起電話把我知道的真相告訴了我的客戶，客戶李姐聽完說道您怎么不早說啊，我錢都取出來了，準備明天去交定金的，那我就不買了，就這樣
17、吧。沒等我說完就掛了，當時內心委屈的不行了，我們組的同事也都在說我費力不討好，但最后我很釋然。之后，我就下定決心我一定要給這個客戶找到更合適的房子。 第二天我上班剛到公司門口，我發現我的客戶李姐站在店門口在等我，見到我后說道小常，我為我昨天的態度向你道歉，這是給你買的水果。我說這我可不能要，都是我應該做的，再說我也沒做什么，只是實話實說。李姐拉著我的手說，小常你的真誠使我非常感動，這個社會像你這樣的業務員不多啊，你的服務也改變了我對鏈家甚至整個中介的看法，小常你放心我一定從你這兒買房子，你還得給我把關，我買房的事就交給你了!我聽了客戶對我的的認可，昨晚的委屈全都沒有了，當然還有淚中帶笑的感動我
18、說道：姐您放心，您的信任是我給您找到滿意房子的最大動力。一星期以后我給客戶找到了一套非常不錯的房子，成交了，并且全傭。客戶非常開心，說道鏈家的服務我非常滿意，感謝你，以后我們就是朋友了，我結婚時一定給你送喜糖的！ 就這樣，我不僅僅得到了業績，更得到了比業績更寶貴的東西，客戶的認可！ 經過在鏈家這兩年的工作，我覺得，如果我們都能站在客戶的角度去考慮問題，去分析問題，那么我們一定可以得到比金錢更加豐厚的回報！我們作為鏈家人，不能為了賺信息費什么也不問，即便在簽單的那一刻我們也要為客戶把好關，哪怕這個問題影響到簽單，我們也要實話實說，就像左總說過的一句話，你敢不敢做拉開窗簾的第一人！讓客戶成為我們的朋友，交朋友比找客戶更重要，許多地產經紀人面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思全都放在爭取他成為你的客戶。客戶為什么會從那么多經紀人中選出你？他們很多時候是通過和經紀人接觸，充分的了解來做出決定的。優秀經紀人的特質就在于敢說真話，能說真話，并且有強的專業知識。
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