1、新經紀人40天成長規劃手冊我愛我家北京公司2006.10.23.新經紀人40天成長規劃手冊目的：新經紀人通過該培訓項目，初步了解房地產行業，了解我愛我家公司的發展歷程和經營理念，認同和接納我愛我家的企業文化。掌握相應的房源和客源開拓方法，熟悉工作流程，掌握基本銷售技巧和服務技巧。本體系是新經紀人快速入門系列課程、培訓跟進和店內輔導計劃，包含了房地產經紀人必須掌握的知識和技能，從而使經紀人能夠有效地掌握時間，迅速展開工作，創造價值。對象：我愛我家連鎖店的新經紀人。周期：40天培訓體系流程入職培訓課程（培訓班主任）周一至周五招募（連鎖店）考試、二次面試及入職市場調查（店經理）3-5天培訓班主任指導

2、與跟進區經理監督與支持店內輔導計劃（店經理）30天結業并頒發我愛我家經紀人入門培訓結業證書新經紀人成長規劃培訓體系包含：招募、市場調查(熟悉樓盤和商圈)、入職培訓課程和店內輔導計劃等內容。一、招募：利用合理的渠道和科學的招募方法招聘我愛我家所需要的人，堅持持續招聘，優勝劣汰。二、市場調查市場調查是新經紀人培訓的開始，通過市場調查，新經紀人熟悉從業店的商圈，了解商圈內的樓盤，這是每個經紀人必須的基本功。市場調查周期：3-5天市場調查工作安排：市調小區：店經理指定周邊的小區；市調小區數量：第一天3個小區圖；第二天4個小區圖；第三天一個小區圖和一個周邊商圈圖；新經紀人進行市場調查必須填寫市場調查表、

3、繪制小區圖和商圈圖（詳見附1和附2標準）。附表1：市場調查表（A4紙）市場調查人： 調查時間： 物業名稱開發商物業管理管理費物業地址停車費交通配套設施小區規模主要戶型小區的地理位置小區圖詳見附圖（由新經紀人自己繪制）店經理審閱： 簽名： 年 月 日培訓負責人確認：附1：新經紀人市場調查繪制小區圖標準一、 繪制工具：圖紙統一使用1張A4紙繪制一個小區圖，紙張朝上為北。二、 繪制內容要點 繪制小區圖時，除繪制小區四周的街廊外，還應注意： （一）主要建物：每棟樓的總層數、建筑年代、尖頂或平頂、朝向和樓號； （二）每個單元須標明一梯幾戶； （三）門牌：每棟樓單元數及順序，每個單元有無防盜門； （四）街

4、道：街角及巷道兩旁，應注明多少號； （五）小區內的建物或土地的使用，必須標示以下各項： 1、公共設施：公園、綠地、廣場、兒童游戲城、學校、停車場、體育場館、圖書館等；2、生活設施：自選商場、速食店、醫療衛生機構、消防設施站、警局、郵電局、銀行等。3、憎惡設施：變電站、加油站、污水處理站、高壓鐵塔、煤氣爐、等；4、休閑設施：電影院、百貨公司（標注名稱）等；5、地標物：古跡、風景名勝或著名建筑物等；三、 店經理在市調繪圖后2個工作日內，安排將繪制好的小區圖，通過3D-home繪制成電子版存檔并抄送培訓負責人。附2：新經紀人市場調查繪制商圈圖標準一、繪制工具（一）圖紙統一使用A4紙繪制，紙張朝上為北

5、；（二）最多用4張A4紙合并為一份商圈小區圖；二、繪制內容要點繪制商圈圖時，除繪制街廊外，應注意：（一）主要建物：7層樓以上應另加注大廈名稱；（二）門牌：街角及巷道兩旁，應注明門牌號碼；（三）街道：單行道或雙行道及道路寬度（每部車寬2米）；（四）建物或土地的使用，必須標示以下各項： 1、公共設施：公園、廣場、兒童游戲城、學校、停車場、體育場館、圖書館、批發市場、零售市場等；2、生活設施：自選商場、速食店、醫療衛生機構、公家機關、消防設施站、警局、郵電局、銀行；3、憎惡設施：變電站、加油站、污水處理站、高壓鐵塔、屠宰站、煤氣爐、殯儀館等；4、休閑設施：電影院、百貨公司（標注名稱）等；5、地標物：

6、古跡、風景名勝或著名建筑物；（五）選擇標示：證券公司、舞廳、房地產公司等；（六）公車站：標示地點及站牌標示方式；（七）鐵路車站、場站；（八）高架橋、公路大橋；三、店經理在市調繪圖后2個工作日內，安排將繪制好的商圈圖，通過3D-home繪制成電子版存檔并抄送培訓負責人。新經紀人必須市場調查完成后，店經理出具市場調查完成函給培訓經理，才能參加公司的入職培訓。附：市場調查完成函（A4紙）公司培訓負責人： 我店( 區 店)新募經紀人 （姓名）已完成市場調查并提交市場調查表及附件，現推薦參加入職培訓。附：市場調查表 份店經理： 年 月 日三、入職培訓 培訓方式：脫崗集中培訓(由培訓部組織)培訓周期：5天

7、(一) 流程圖擬訂培訓計劃（每月底）確定培訓時間、地點、各課授課講師及各項課程資料準備。名單確認并告之授訓人員（提前2個工作日）通知新員工上交職位申請表到培訓部，由培訓部轉交到人力資源部、攜帶商圈調查完成函、商圈調查表及和身份證復印件。1、新員工在簽到表簽到。培訓簽到入職培訓第一天2、檢查新員的市調情況(商圈調查完成函、商圈調查表及附件)。3、收集新員工提交的身份證復印件。4、錄入培訓人員基本情況表郵件給人力資源部并抄送于麗。5、當天將身份證復印件遞交人力資源部楊曼麗。執行培訓計劃的課程表授課1、各課講師自行負責講義、PP稿和下發資料的準備。2、培訓負責人記錄培訓考勤表。3、培訓負責人每日收集

8、講師評價表。培訓考試二次面試及入職1、考試試題擬定。1個工作日內評出成績單。2、培訓負責人與所屬店經理或區經理進行新員工交接并簽字確認。 培訓跟進表格：新員基本情況表 講師評價表 簽到表 培訓人員流失表(二)培訓課程表新經紀人入職培訓課程目錄培訓日期具體時間內容講師第一天9：0011：00破冰培訓師11：00-12：00收件培訓師13：1015：00職業生涯規劃區域總監15：10-18：00房地產基礎知識培訓師第二天9：00-11：00租賃房管知識區域經理11：00-12：00ERP操作系統區域經理13：00-15：00服務禮儀培訓師15：10-18：00經紀人日常工作流程區域經理第三天9：0

9、0-12：00房屋買賣知識1區域經理13：00-16：50房屋買賣知識2區域經理17：00-18：00人事行政制度人力資源部（人力主管第四天9：00-11：00買賣房產知識的考試培訓師11：10-12：00財務知識培訓師13：00-15：30業務技巧（開發）區域經理15：40-18：00業務技巧（跟進）區域經理第五天9：00-12：00業務技巧（恰談）區域經理13：00-15：00業務技巧（合同）培訓師15：10-16：30企業文化及從業心態區域總監16：40-18：00考試培訓師18：00二次面試與入職區經理及班主任入職培訓課程前需安排3-5天市調。第五天入職考試后，原則上以員工住宿遠近來定

10、。入職培訓部分詳見入職培訓流程。三、店內輔導計劃目標：將入職培訓的內容在輔導期內重新學習一次，并通過口頭提問式考核加以監督學習。輔導計劃在一個月完成。必須與區經理、培訓負責人保持溝通。通過新員后續培訓反饋單的方式實現。輔導計劃店經理須交區經理和培訓班主任備案。培訓班主任監督和支持計劃的完成。培訓跟蹤和反饋跟蹤和反饋以店經理為主要執行人，每周反饋一次，反饋的對象為培訓班主任和區經理，通過郵件以新員訓后反饋周報表的形式反饋。培訓班主任根據店經理的反饋進行培訓跟蹤。新員訓后反饋周報表基本情況區 店，經紀人 入職時間： 參加培訓時間： 通過一周實踐，該員欠缺的入門知識有口服務禮儀 口ERP操作系統 口

11、房地產基礎知識 口房屋買賣知識口租賃房管知識 口日常工作流程 口財務知識 口業務技巧該員的工作態度口非常勤奮 口督促下勤奮 口當一天和尚撞一天鐘 口懶，無可救該員的學習能力口自學能力強，不須監督 口能完成店內輔導計劃 口輔導計劃不能完成我需要公司培訓的支持內容店內輔導計劃口已制定 口未制定該員的指定輔導人輔導計劃周小結填表人(店經理)填表時間說明：本表須每周一填寫后用郵給區經理和培訓班主任，區經理和培訓班主任在收到24小時內必須回復。四、店內30天輔導計劃輔導描述：新經紀人進入公司后，經過市場調查和入職培訓課程，對行業和公司有了一定的認知，但對房地產知識和技能的掌握還須輔導和培訓，在輔導內，店

12、經理作為第一責任人，有責任有義務對新經紀人的成長負責。區經理每日追蹤培訓實施，每周下店進行帶訓指導。新人下店兩周由總監、區經理組織一次見面會與新人進行有效溝通。班主任定期與新人、帶訓師、區經理進行溝通完善輔導計劃，協助帶訓師完成30天輔導計劃，并對新人帶訓進度進行追蹤。培訓周期：30天(24個工作日)輔導人：店經理、資深經紀人(由店經理指定)培訓方式：在崗培訓準備材料：學員 地圖、二級地名表、區域房價表、業務流程圖及操作流程圖和房屋指導價訓練師 業務手冊、公司各種制度、經紀人工作訓練追蹤考核表訓練資料看房確認書、合同文本、物業交驗單、收據、成交確認書、四類信息登記表及信息委托代理協議，櫥窗卡，

13、單頁，每日工作報表，二級地名，名片，一次性水杯及水。訓練指引:一、 可視學員學習進度適當調整訓練時間二、 每位學員實習工作內容如下（每位訓練師可視具體情況安排）：1. 開閉店流程2. 日常接待及日常工作：接待，聯系客戶，推薦房源，約看房3. 旁聽經紀人洽談4. 適當協助合同抄寫工作5. 適當協助洽談主管工作6. 熟悉簽單流程7. 各類協議及合同文本的管理及簽署8. 熟悉權證及財務部門的各崗位負責人9. 了解合同內部傳遞流程10. 了解物業交驗程序11. 收據及現金管理12. 各類報表的完成13. 每天例會：強調學習重點、回顧前一天產生的問題進行探討并改進( 學員的每一次看房, 都要向其它組員講

14、述，并提出各自看法)；訓練師根據組員不同意見，總結并加以分析。14. 每周周會：總結一周的情況，并制定下周目標。15. 每一次簽單過程（不論成功、失敗）都從中說出成功與失敗的理由，并加以分析，從中學到經驗，不斷提高自己。以上如有非正常情況，需運用模擬演練：如合同簽署。請訓練師準備好案例及三證等相關材料，讓學員模擬簽單（可結合訓練師經驗和公司現行政策及市場狀況）輔導計劃 工作日一任務1：介紹同事 形式：店會議 負責人店經理簽字： 任務2：安排座位、電話、文具、銷售工具 負責人店經理簽字： 任務3：上機學習ERP基本操作 負責人店經理簽字： 任務4：聆聽同事核實房源，電話溝通 負責人店經理簽字：

15、任務5：連鎖店各種設備和業務資料的領用及使用 負責人輔導人簽字： 任務6：介紹崗位描述和基本工作安排 負責人店經理簽字： 任務7：店經理指定新經紀人的輔導人(帶訓師) 負責人店經理簽字： 任務8：指定新經紀人30天輔導計劃 負責人輔導人簽字： 任務9：參加業務會議任務10：填寫時間承諾書 負責人店經理簽字： 附：時間承諾書金錢計劃我自愿的時間 對我自己的義務1、 我將奉獻給房地產的有效時數 2、 房租、維持我的生活水準所必要的每月收入 ￥ 3、 我每月在娛樂方面所需要的零用余錢 ￥ 4、 我每月在未來保險方面所需要的零用錢 ￥ 5、 我的每月收入將為 ￥ 6、 在我公司中掙得的平均銷售收入或個

16、人每筆成功交易的傭金 ￥ 7收入￥ (第5行)平均 (第6行)=所需的交易數 8為了實現 筆交易，我需要每月保持有 個房源 個客源。這是我自愿做出的把我引向我所設計的未來的計劃。我宣誓要實現它!為了實現以上計劃，我需要：每月我所需的小時數為 要保證每月所需的小時數為 ，意味著每天所需的小時數為 ，每星期為 天。承諾：我自愿接受以上條款，作為我成功地進行在我愛我家的工作計劃。我同意努力學習必要的知識和經驗。如果我忘記了此承諾，我請求您提醒我。經紀人簽字 日期 店經理簽字 日期 工作日二任務1：開閉店流程 負責人輔導人簽字： 任務2：店情況介紹 負責人店經理簽字： 任務3：經紀人日常工作流程 負責

17、人店經理簽字： 任務4：與老經紀人一同驗房 負責人店經理簽字： 任務5：學習核實房源 負責人店經理簽字： 任務6：拓展商圈樓盤分析介紹 負責人輔導人簽字： 任務7：商圈內競爭對手分析 負責人輔導人簽字： 任務8：布置下班后作業復習房地產基礎知識2天完成 負責人輔導人簽字： 任務9：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日三任務1：業務流程介紹 負責人輔導人簽字： 任務2：核實房源 負責人店經理簽字： 任務3：將周邊項目（1）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務4：派單練習 負責人店經理簽字： 任務5：聯絡10朋友和以往的同事 負責人輔導人簽字： 任務6：四類信息的填寫及錄

18、入 負責人輔導人簽字： 任務7：布置下班后作業復習租賃房管知識2天完成 負責人輔導人簽字： 任務8：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 附：與朋友和前同事聯絡模版模版一您好，好久沒有聯系了，您好嗎？我現在在我愛我家工作，是天津信譽度最好的房地產服務公司，主要從事房地產中介服務！比如幫助那些尋找辦公地點的公司，或尋找居住場所的人士找到他們所需要的寫字樓或公寓。如果你有朋友需要這方面的信息或服務，記得介紹我給他。給你留一個我的聯系辦法保持聯系！模版二“您好，阿平，我現在我愛我家工作。你聽說過吧! 對，她是中國最好的房地產中介品牌。雖然我以前沒做過房地產代理，但我們有非常好的培訓體制，我也

19、接受了培訓。應該說，培訓非常系統。將來，如果你自已或你的朋友要想買房或租房，請讓他跟我聯系我肯定會給他最好的服務。以后咱們再聊，謝謝!”模版三經紀人：你好!王小姐在嗎?是我，小陳！朋友： 你好，最近怎么樣?經紀人：我剛剛換了工作，在我愛我家公司，做房地產中介的。朋友： 噢，是“我愛我家”房地產店鋪嗎?我看到過你們的店鋪。經紀人：對對，沒錯，我們是中國最好的房地產中介品牌，而且我接受了專業培訓，店里還有專門的房源信息系統搜索查詢。你有什么認識人或朋友想買賣房或租賃，都可以來找我，讓他們給我打電話吧。朋友： 行啊，周圍有朋友有需求的話，我讓他們直接找你。經紀人：多謝，多謝，有時間一起吃飯。BYE-

20、BYE！ 工作日四任務1：電話溝通技巧輔導（普通客戶、意向客戶） 負責人店經理簽字： 任務2：聯絡5朋友和以往的同事 負責人輔導人簽字： 任務3：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務4：陪同帶訓師帶客看房 負責人店經理簽字： 任務5：掃樓練習 負責人店經理簽字： 任務6：將周邊項目（2）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務7：口頭提問式考核房地產基礎知識 負責人輔導人簽字： 任務8：布置下班后作業復習房屋買賣知識2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務9：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日五任務1：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務2：網絡開發客源

21、房源 負責人店經理簽字： 任務3：將周邊項目（3）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務4：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務5：聯絡10朋友和以往的同事 負責人輔導人簽字： 任務6：口頭提問式考核租賃房管知識 負責人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人店經理簽字： 任務8：與店經理溝通 (以后每周一次) 負責人輔導人簽字： 工作日六任務1：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務2：開發客源房源 負責人店經理簽字： 任務3：將周邊項目（4）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務4：口頭提問考核房屋買賣

22、知識 負責人輔導人簽字： 任務5：商圈內競爭對手調查（2家） 負責人輔導人簽字： 任務6：輔導人填寫新員后續培訓反饋單傳與總監和培訓負責人 負責人輔導人簽字： 任務7：布置下班后作業 復習經紀人日常工作2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務8：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 任務9：費用清單的練習 負責人店經理簽字： 工作日七任務1：接待服務5步驟的標準操作流程 負責人輔導人簽字： 任務2：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務3：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務4：介紹二級地名及相關物業（熟記6個二級地名，并清楚每個二級地名的四周配套）

23、負責人輔導人簽字： 任務5：將周邊項目（5）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務6：布置下班后作業 復習服務禮儀2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 任務8：講解買賣流程 負責人店經理簽字： 工作日八任務1：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務2：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務3：設施設備的日常維護 負責人輔導人簽字： 任務4：口頭提問考核經紀人日常工作 負責人輔導人簽字： 任務5：將周邊項目（6）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務6：布置下班后作業 復習人事制度2日內完成 負責

24、人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 任務8：講解買賣貸款流程 負責人店經理簽字： 工作日九任務1：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務2：ERP系統中的信息的正確維護、評價房源及回訪 負責人輔導人簽字： 任務3：櫥窗信息的填寫并維護 負責人輔導人簽字： 任務4：口頭提問考核服務禮儀 負責人輔導人簽字： 任務5：將周邊項目（7）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務6：布置下班后作業 復習ERP操作2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日十任務1：業務開展房源和客源電話跟進

25、(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務2：收據的開具及現金管理 負責人輔導人簽字： 任務3：商圈內競爭對手調查（2家） 負責人輔導人簽字： 任務4：口頭提問考核人事制度 負責人輔導人簽字： 任務5：將周邊項目（8）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務6：布置下班后作業復習財務知識2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日十一任務1：經紀人日報表 負責人輔導人簽字： 任務2：顧客接待（業主客戶） 負責人輔導人簽字： 任務3：口頭提問考核ERP操作 負責人輔導人簽字： 任務4：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字：

26、 任務5：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務6：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 任務7：將周邊項目（9）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 工作日十二任務1：口頭提問考核財務知識 負責人輔導人簽字： 任務2：商圈內競爭對手分析 負責人輔導人簽字： 任務3：接待模擬演練 負責人輔導人簽字： 任務4：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務5：將周邊項目（10）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務6：布置下班后作業復習信息開發2日內完成 負責人輔導人簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日十三任務1：接待模擬演練 負責人輔導人簽字： 任務2：客戶的規范管理（買賣租賃） 負責人輔導人簽字： 任務3：約看房的技巧 負責人輔導人簽字： 任務4：驗房操作成功驗房2套 負責人輔導人簽字： 任務5：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務6：將周邊項目（11）各種相關信息熟記于心 負責人店經理簽字： 任務7：向輔導人匯報上一天的工作 負責人輔導人簽字： 工作日十四任務1：房源的規范管理（買賣租賃） 負責人輔導人簽字： 任務2：口頭提問考核信息開發 負責人輔導人簽字： 任務3：業務開展房源和客源電話跟進(20通電話) 負責人輔導人簽字： 任務4：驗房操作成功驗房2套