1、第一部 帶看前約看前言帶看前-約看課程旨在幫助店經理、培訓講師對他們店組經紀人進行約看技巧的培訓。本課程能幫助經紀人了解并且掌握進行有效約看所需的知識和技能。無論學員是新入職經紀人還是經驗豐富的經紀人，本課程的目標就是提高他們在約看方面的技能。本課程在結構安排上非常靈活。你既可以向經驗豐富的經紀人進行一次時間長度為1個小時的技能培訓，也可以向新入職經紀人進行一次時間長度為2.5小時的全面培訓。課程目標 參加了帶看前-約看課程學習的學員，在培訓后能夠： 找出自身在約看方面的問題； 明確采取哪些行為可以解決約看中存在的問題； 掌握電話約看的核心知識點； 掌握5項關鍵技巧和策略； 制定行動計劃，提高
2、約看的技能。如何運用帶看前-約看培訓課程 雙重運用。本課程既可以作為傳統的團體培訓課程，也可以作為個人自學課程。 磁盤里的資料。大部分書面的培訓輔助資料（比如培訓用演示文件和培訓測試卷）都保存在磁盤里。這樣你就可以很方便地根據具體要求對這些資料進行調整，并且打印出來。目標學員 本課程的使用對象是鏈家地產所有經紀人。無論是新入職的經紀人還是經驗豐富的經紀人，都同樣適用。課程導師 在領導你的團隊學習本課程的過程中，你不必掌握專業培訓師的知識和技能。店經理可以運用我們提供的指導資料，參照我們提供的詳細課程指南，結合自身區域的實際情況，引導店組成員完成該課程的學習。培訓資料包視頻：帶看前-約看帶看前-
3、約看中有正反2個以約看為主題的視頻。通過兩位電話約看的經紀人截然不同的約看結果，分析出電話約看的五個要素。課程使用指南 一個學習時間為2.5課時的課程大綱； 如何對課程進行準備； 詳細的課程培訓敘述，告訴你在課程培訓中的每一部分應該怎么做，以及如何使用培訓工具。培訓用演示文件 這些以Microsoft PowerPoint 格式的電子文件保存在電腦磁盤里，你可以在電腦上放映它們。培訓測試卷提前打印出來，培訓完畢即進行考試評分。課程大綱這是根據錄像帶看前-約看進行的為時2.5個課時的培訓課程。你可以根據你的實際情況，對課程內容進行添加，對附加的要點進行論述；或者你也可以把課程劃分為一系列短小的單
4、元，每個單元分別對錄像帶看前-約看中的每一個要點進行論述。課程第1單元 前言 5分鐘 課程目標 第2單元 失敗的約看 65分鐘提出平時約看中問題 錄像節選 討論 小結第3單元 成功的約看 60分鐘 錄像節選 情景演練第4單元 行動計劃 10分鐘 行動計劃 課程總結 課程學習時間總計： 150分鐘 2.5小時 （包括課間休息時間，休息一次10分鐘） 如何對課程進行準備錄像 觀看錄像帶看前-約看，熟悉其中的人物、學習要點以及主要對話部分。錄像中的學習要點包括：反面： 對房源信息的了解不清晰； 未能主動向客戶提供房源信息，過于被動； 不了解客戶需求就胡亂推薦房源； 當客戶表現出不滿時，不及時調整策略
5、； 抱怨客戶不靠譜；正面：約看五要素 描述清晰 呈現賣點； 有效傾聽 捕捉信息； 贊同觀點 積極肯定； 適度引導 靈活變通； 確定時間 成功約看；課程計劃 閱讀每一個單元的詳細說明，這樣你就會清楚在課程的各階段應該怎么做。給自己的學員講一些，你在電話約看方面的實際案例。運用在課程中，培訓效果就會更佳。預習和評估在開始進行培訓之前，我們建議你抽些時間預習帶看前-約看課程中的每一個培訓單元。首先是第1個培訓單元。觀看錄像的第1場，當新人韓振說：“他們想要的房子我也沒有啊，那怎么辦”，把錄像停下來。閱讀相應的培訓資料以及課程使用指南的第1單元，在此過程中對某些相關要點進行記錄。接著學習下一個培訓單元
6、，一直到你完成整個課程的學習。只有這樣你才能了解整個課程的學習范圍以及通過培訓可能取得哪些效果。然后要對你的目標學員的培訓需求進行評估。如果你的目標學員是新經紀人，那么培訓需求毋庸置疑。如果你的目標學員是有一定經驗的經紀人，你就可以運用“對培訓效果進行評估”這個部分中提供的自我評估表。在完成了第一次培訓之后，你可以運用這個自我評估表對培訓需求進行評估。同時，你也可以把這個自我評估表作為培訓需求分析表，用來進行培訓日程安排。無論你采取哪一種方式對目標學員的培訓需求進行分析，都要準備好一份培訓需求清單，根據這份清單對培訓日程進行安排。第1單元：前言 5分鐘課程目標 5分鐘使用ppt-1來概述課程目
7、標 找出經紀人在約看方面的問題； 明確采取哪些行為可以解決約看中存在的問題； 學習電話約看的核心知識點； 掌握5項關鍵技巧和策略； 制定行動計劃，提高約看的技能。 第2單元：失敗的約看 65分鐘課前討論： 10分鐘1） 平時個人的約看成功率是多少？（每人回答）；2） 回顧并思考自己在約看中遇到的問題；3） 你是如何解決問題的？ 要求： 每人總結出自己最常遇到的問題； 每人總結至少三條； 講師在黑板上一一羅列出問題； 下面我們一起看一段視頻，讓我們一起找出視頻中的這位同事約看過程中的問題。錄像播放 20分鐘 向學員講述您將連續1到2遍播放帶看前-約看第一部分：失敗的約看 的課程錄像。在隨后的培訓
8、中您將會使用錄像。 讓小組學員在觀看錄像時，思考新人韓振在約看中出現的問題，寫在紙上。 開始播放錄像，至錄像結束。討論 25分鐘 引導學員進行討論，可包括：新人韓振在介紹房源時1) 對房屋狀況做了哪些說明；2) 韓振與客戶的問答誰更主動一些；3) 對客戶需求了解是否全面準確；4) 客戶說了哪些需求，當這些需求得不到滿足時，韓振是怎么應對的；5) 當客戶在電話中表現出不耐煩時，新人韓振做了什么，說了什么；小結 10分鐘 對第2單元新人韓振的問題進行總結，并引導學員圍繞成功約看的五要素，討論如何解決這些問題，可包括：1) 經紀人在介紹房源時，對房源信息的熟悉程度（描述清晰）；2) 經紀人在介紹房源
9、時是否呈現房源賣點（呈現賣點）；3) 經紀人在介紹房源的過程中是否傾聽了客戶需求（有效傾聽）；4) 經紀人在介紹房源前對客戶需求了解是否全面準確（捕捉信息）；5) 當客戶的需求與經紀人介紹的房源相悖時，經紀人有什么樣的反應，如何應對的（適度引導）；6) 當客戶對房源并不是百分百滿意時，經紀人如何繼續約看；（靈活變通）7) 當客戶決定出來看房時，經紀人要怎么做？（確定時間，成功約看）第3單元：成功的約看 60分鐘錄像播放 30分鐘 當學員自己總結出約看技巧后，播放帶看前-約看第二部分：成功的約看 的課程錄像。在隨后的培訓中您將會使用錄像。 按五要素分段播放視頻，并一一對上述問題進行總結。（每段視
10、頻的開始結束時間） 情景演練 30分鐘 以經紀人現有客戶為背景，每兩人一組演練約看過程，一人扮演經紀人角色，一人扮演客戶角色。其他學員在觀看演練時對表演人員的行為，給予點評。第4單元：行動計劃 10分鐘行動計劃 5分鐘 讓學員提出最后的問題，并進行回答； 制定行動計劃：講師給每位學員制定某一時間段的約看成功率目標，方法是根據成功約看五要素，羅列出一份清單約看行動計劃表（附件1），比如包括20個約看注意項，然后讓學員對照約看清單進行電話約看（20個客戶），最后看看能約出幾個客戶，得出約看成功率；課程總結 5分鐘 使用演示文件，向學員重述本次課程的目標；附件1：約看行動計劃表約看事項第一個客戶第二
11、個客戶第三個客戶客戶姓名：約看時間：客戶姓名：約看時間：客戶姓名：約看時間：在約看前還是約看后了解了客戶信息購房急迫度約看前約看后約看前約看后約看前約看后客戶工作單位或地點約看前約看后約看前約看后約看前約看后客戶工作職位或職級約看前約看后約看前約看后約看前約看后興趣愛好約看前約看后約看前約看后約看前約看后是否有車約看前約看后約看前約看后約看前約看后購房預算約看前約看后約看前約看后約看前約看后收入狀況約看前約看后約看前約看后約看前約看后現在住房情況約看前約看后約看前約看后約看前約看后婚姻狀況約看前約看后約看前約看后約看前約看后購房原因約看前約看后約看前約看后約看前約看后購買決策人約看前約看后約看前約看后約看前約看后是否說出了房屋的.物業地址是否是否是否居室是否是否是否面積是否是否是否樓層是否是否是否價格是否是否是否朝向是否是否是否裝修是否是否是否年代是否是否是否房本是否滿5年是否是否是否我說出的房屋賣點是說出房屋賣點后客戶是否滿意是否是否是否如果客戶不滿意，我是怎么做的。是否推薦其它房源是否是否是否想推薦其它房源，但手中沒有是否是否是否適度引導客戶是否是否是否是否成功出來看房是否是否是否約看成功率看房客戶數/約看客戶總數（比如20個客戶 有10個客戶出來看房，約看成功率就是50% ）
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