1、前 言房地產經紀人，就是在房屋和土地買賣、轉讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房產經紀人的職業前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業，成為專業的房地產經紀人，職業前景也非常光明。目前在我國，投身房產經紀人這個行業的人員近百萬。這個隊伍還在不斷壯大中。但是，房地產經紀人是一個非常富有挑戰性的職業，首先房地產經紀人要是一個可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學等專業知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態。房地產經紀人也是一個凘職業，如何做出突出

2、的業績？對于房地產經紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務費用。時常要面對經過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規操作，一些經紀人在從業過程中的違規違法行為，導致了人們對于房地產經紀人存在一定的偏見和誤解。作為一個房產經紀人從業人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當中的滋味，不親身經歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個人，就能成為一個房產中介公司的時代已經過去。市場必將越來越規范，誠信將是房地產中介企業的立足之本。所有的房地產經紀人面對的首要問題就

3、是業績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，買方和賣方都在呈觀望態度。房地產經紀人面臨越來越大的業績壓力。作為一個房地產經紀人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結果，是房地產經紀人在交易過程中頗費思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產經紀人和各類營銷專家和成功學講師寫的，什么保持樂觀心態，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優質樂觀心態等等套話，而缺管實際的操作指導。其實這對于房地產經紀人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是一個比較特殊的行業，它不僅

4、僅需要面對客戶，還要面對售房或出租（售）房屋的業主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達到一個平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經紀人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務的宗旨，要注意一個微妙的平衡，要和客戶房產都建立信任關系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實際操作中不斷總結和學習，汲取經驗，才會在面對問題時行之有效的解決。第一章 房地產的特性房地產是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。在我國，房地產所稱的房屋，一般是指城市規劃區域范圍內的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮

5、和獨立工礦區范圍內的全部房屋建筑物。在國外，房地產被稱為“物業”和“不動產”。房地產是一種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商品。它在生產、流通、消費等環節都不同于一般商品，具有特殊性。房地產的使用周期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業的主要對象。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產和資源，在一國的總財富中，房地產往往占有較大比重，一般在60%70%左右；在家庭

6、財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業是一個國家最重要的產業之一。房地產是不動產形式的固定資產，是一種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性：1不可移動性。房地產屬于不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2房產、地產不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬于“不動產”。3品質的差異性。房地產作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。4價值的高大性。

7、房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產也是企業、單位最為主要的、占用較大投資額的生產經營要素。5使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。6供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。7用途的多樣性。土地可以用于商業、辦公、居住、工業、道路、農業等多種用途。8價值變化的相互影響

8、性。房地產的價值不僅取決于自身的質地，還取決于周圍環境的狀況。第二章 影響樓價因素（一）地區基本上越接近市中心的物業，其樓價將越高。各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完善。（二）交通一般城市的樓房比鄉村的樓房較昂貴，因城市道路網絡完善、來往各處地方均方便。（三）樓層在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的

9、居住環境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。（四）方向這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業價格一般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。(六) 配套若樓房有周邊環境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一

10、些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。此外，物業采光、間隔、用料、樓宇維修保養、地區因素區別及物業用戶素質等，均可影響物業價格高低。房地產經紀人的基本要求和作用 第三章 做合格的房產經紀人一、 房地產中介的市場功能1節省業主和買家的時間業務由中介專業人員操作完成進行謀劃。2業主不要花錢登廣告：中介會將物業推薦給各類客戶。3中介是以第三者身份言論客觀、公正。4買賣雙方在直接議價時容易發生爭論：中介可協調氣氛，掌握尺度。5買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6多數買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛

11、，避免被訛騙。7中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8維護經濟秩序，通過管理中介公司規范二手市場。9橋梁與潤滑劑。10推動市場。11調節市場功能：準確定價，控制開發。12提高市場合理利用。二、你為什么要做房地產經紀人1掌握自己努力過程，擁有很多自我實現的機會。2每天可以遇到不同的人。3成長效率最高的行業。4最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。5高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產經紀人會被開除1虛假冷漠：眼中只有傭金的商業物業顧問，以貌取人。2反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。3開發不足：客戶找不到要的房源及客源等于客

12、戶要去別家公司成交。4第一線人員不親切：服務態度差。5話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6處理事情的能力不足：專業知識不足，借口多。7專業包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產經紀人1第一時間看房。2第一時間委托。3第一時間成交。4創同類房的最高價。5創同類房的最底價。6能成為客戶或業主投資理財的顧問。7有一般裝修、家具布置等房地產相關知識。8成交后及時收回傭金。記住十點素質要求：健康、職業化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業知識。五、怎么正確對待客戶1保護自己的客戶

13、，不讓別人搶走。2根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。3多了解客戶的要求和特別需求。4多介紹客戶看不見的優點。5看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。6多談潛在的價值。7接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協議需要注意：自己要熟悉居間協議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。(二)要努力

14、做到五要素：1、WHO：誰到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來。2、WHERE：哪里房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統籌安排時間，提高效率。3、WHEN：何時房東要出租、出售的物業何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、WHY：為什么房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數，從而找到其死穴（

15、弱點）。5、HOW：怎么樣房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。 第四章 房地產經紀人的基本禮儀一著裝要求：職業服飾-男：襯衣、領帶。女：莊重、不得露腳趾忌-男：黑褲白襪 女：太前衛二握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，時間一般以13秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經心地接觸對方的手都是不禮貌的。2

16、、之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。四名片的使用：1

17、、一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 2、要養成檢查名片夾內是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內。 4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。5、不要無意識地玩弄對方的名片6、不要當場在對方名片上涂寫7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。五.電話接聽禮儀1、掌握本店行銷動態，確實了解房源

18、。不明白現有房源，寧可不接銷售電話。2、“您好，皇家地產文華店”電話表情：熱忱、積極、專業、略帶微笑。3、先自報姓名，再詢問對方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內容。“您是說”。8、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、轉電話：“R”+“*”，接其他分機：“40”。10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業顧問手機、電話。 如客戶晚點再打，確定什么時候。六櫥窗客戶接待出門接待：帶名片

19、陪客戶看櫥窗，“要不要我幫你介紹”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。七來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應文件八帶看禮儀不可遲到，對房有個預覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）第五章 成功經紀人和失敗經紀人的日常工作的區別如何頻頻開單，其實和做其它業務一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準，狠，貼失敗業務員的日常工作 1、常遲到，開小差。2、望天打卦，無所事事。 3、一周看房次數不過三次。 4、洗盤工序得

20、過且過，毫無內容。 5、主動性，積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。 6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動 7、陽奉陰違、只做表面功夫。 8、上班等下班，做業務的心態不夠強。 9、與分行同談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。 10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。 11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差。12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。14、不會自我檢討做業務的能力。 15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。 16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善 17、對所屬片區樓盤的售價、

21、租金價不清楚。 18、在公司談私人電話較洗盤電話多。19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）20、對買賣手續流程不充分 第六章 經紀人怎樣推銷房子1、把握客戶心理的動態歷程，因勢利導, 客戶購物時的心理動態大體經歷以下幾個階段：注目、興趣、聯想、欲望、比較、檢討、信賴、行動、滿足。房地產買賣或租賃行為也不例外，房地產經紀人應針對這8個階段施以相應對策和行動。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發興趣，動聽描述激發聯想，服務到位令客戶感到滿足。2、電話接聽有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現場參觀，他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽，首

22、先要問好，報公司的名稱，不妨加一句：“對不起，讓您久等了。”讓客戶感受到你的細心和周到，產生好感；可充分發揮電話的象和知覺作用，通過聲音、語調和內容讓客戶作出良好象，感受到真誠；通話時間適中，不宜太久；通話完畢，應等對方掛機自已再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補充的內容。3、店面待客方法正確的待客方法應是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經常意識到客戶的存在，不至于突然失態。客戶進入后更不能七嘴八舌。4、留住客戶，適時招呼客戶進入店內，或直截了當發問，或審視各種資訊。房地產經紀人此時大可不必強勢推銷，簡單的套話之后，應注意觀察客戶原神態。選擇適當的時機或客戶抬頭出聲時

23、再作招呼，別把客戶逼走。5、推薦房屋應從低檔的開始不知道客戶的購買預算時，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會道出真實意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結束訪問。6、掌握客戶需求接連不斷的單方面詢問甚至質問會使客戶反感而不肯說實話。詢問應與推薦房屋及介紹房知識交互進行，循序漸進地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。7、推薦的用語配合客戶的需求及時說出合適牟參考意見，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復式結構，框架結構可以改動，這種等。要說得自信、夠專業、有水平、設身處地從客戶的角度說。8、成交的契機密切留意客戶的成交信號，及時給予確認和鞏固。如：客戶詢問完畢時，詢問集中在某一特別事項，開始默默思考，不自覺地點頭，專注價格問題時，反復詢問相同問題時，關注售后手續之辦理。 第七章 如何擁有房源想要擁有好的房源無非是以下幾種辦法：1、 跑小區，逐戶敲門詢問，在小區公示牌上貼自己的廣告宣傳單，和小區保安溝通，詢問是否有業主賣方的需要；2、 上網或者看報查詢，只要一看到有賣方信息就立即聯系業主，確認房源；3、 在小區外圍多看小廣告，很多業主都是自己貼小廣告在外面；4、 利用同行的朋友套取房源；5、 利用房產中介軟件（易房大師）搜索，每天可獲取幾十萬條房產信息6、 門店接待客戶；